Текст книги "Как найти спонсора"

ПРИМЕРЫ НЕПРАВИЛЬНОГО ВЫБОРА РОЛИ

ПРИМЕР № 1 Рискните, первый раз переступив порог фирмы, войти в роль Иванушки-дурачка! Мало того, что у вас глупый вид, так вы еще и слова не можете вымолвить. На что вы надеетесь? Ваше актерское мастерство только навредит вам в данном случае.

В той пьесе, где вы хотели получить роль, Иванушка не предусмотрен как действующее лицо. Он может быть только эпизодом – Иванушка заходит, говорит ВАМ ДУРАКИ НЕ НУЖНЫ? – и уходит. Вот вы ее и сыграли, потому что иное не предусмотрено логикой сценария. Если вы играете талантливо, то роль может стать немного больше. И превратиться в сценку, которая изображает всю глубину презрения к вам тех, к кому вы попали.

На что вы надеялись? Что вас пожалеют? Возможно, но и в этом случае вы выглядите жалко и не годитесь в коллеги.

ПРИМЕР № 2. Попробуйте себя тогда в роли Умника, изрекающего заумные высказывания. Сразу дайте понять, что такого убожества умов, как в этом месте, вы никогда не встречали. Теперь вы быстро научите всех работать. Никакие консультации ни по каким вопросам вам не нужны, дело остальных – работать. Инициатор всего нового, уверенный в своих успехах, просто находка для такой успешно работающей компании, не то, что остальные. Нет, вы не находка, вы ходячая проблема. Вы – тот, от которого нужно срочно избавляться.

Да, вы снова не сдали экзамен на перспективного коллегу. Какой от ват толк вообще каждому члену коллектива?

Быстрее уходите, пока они не сожгли ваш компьютер, не подложили скрепку на кресло или не «потеряли» ваш отчет, в котором вы изложили свои судьбоносные предложения шефу. Но уже лучше, и если вам удастся зародить сомнения, что вы как-то лично связаны с шефом или действительно начнете по его приказу «чистку рядов», то неделю вы продержитесь – до получения коллективом сведений о том, что это не так.

ПРИМЕР № 3.здравствуйте, где мое рабочее место? И кто здесь может объяснить мне, что нужно делать?

Это оптимальный подход, так как вы для коллег пока такая же загадка, как и они для вас. Вы демонстрируете то, что пришли работать, причем, пока по тем правилам, которые приняты в этом месте. Пока все нормально.

И главное – теперь у вас есть время потихоньку разобраться в коллективе и работе. Первое время вы не сможете обойтись без помощи коллег. Пока достаточно, что вы никому не мешаете.

В компании скорее приживется новичок с чувством собственного достоинства, в меру общительный, смышленый. Он не планирует вносить коррективы в работу фирмы, по крайней мере, в первое время, но и не позволит себе идти у других на поводу.

Намного благосклоннее окружающие отнесутся к человеку, который в первый же день спросит, в чем заключается его работа и к кому он должен обращаться за указаниями. Можно быть уверенными, что сразу несколько сотрудников предложат вам свою искреннюю помощь.

Каждая роль может быть уместна, все зависит от ситуации. Та же роль Иванушки с успехом пройдет, когда вы прикинетесь, что не имеете отношения к провалу проекта.

А роль Умника вполне подойдет при разговоре с начальником. Вы совершенно не понимаете, о чем он говорит. Вы же не можете предстать перед ним полным идиотом, переспрашивая одно и то же по сто раз, потому что вы умный и образованный, поэтому роль некомпетентного работника в данном случае вам не нужна.

Роль может помочь вам открыть в себе качества, о которых вы ранее не подозревали.

Даже если вам не хочется готовить этот ненавистный доклад, заставьте себя, войдите в роль «трудоголика». Почувствуйте себя им! Завтра вы окажетесь на пике успеха.

Немного о других ролях, которые приходится разучивать в процессе трудовой деятельности. Ведь тот, кто распоряжается вашей карьерой непосредственно, неосознанно проводит параллель между впечатлением от вас и местом, на которое вас можно определить.

Можно вести себя амбициозно. Работодатели это оценят, но, помня о том, что вы можете стать им конкурентом, будут внимательно следить за вами. Кроме того, опыт им подскажет, что звезды не бывают хорошими исполнителями, так им неведома дисциплина. Серая мышка – идеальный ассистент, такие люди не создают фирме дополнительных проблем. Учитывая это, не переиграйте перед начальством.

Циники – это те, кого раздражают романтики и забавляют меланхолики. Сами они не добиваются любви, так как в нее не верят, не ищут общения, к ним сами все идут, потому что цинизм – это здоровая философия взрослого человека. Обычно циники хорошие профессионалы.

Циник – это ругательство или комплимент? Стоит перейти тонкую грань – и трезвый взгляд на вещи превращается в демонстративное пренебрежение к моральным нормам. Герберт Уэллс говорил: «Цинизм – это юмор в плохом настроении». Цинизм – это еще и неприятный способ говорить правду. Но это уже как кто сумеет, трудно на пальцах объяснить грань, о которой говорилось выше, эта роль сложнее, тут надо чувствовать, подключить интуицию. Помните это и знайте: цинизм можно применять только в общении с умным партнером, тогда его оценят по достоинству, в противном случае вам же будет хуже… но с умным начальником гораздо перспективнее работать! Так что решайте сами – это никто не сделает за вас. Дейл Карнеги говорил: «У меня хватает своих проблем – мне некогда беспокоиться о том, что Бог не всех поровну наградил умом». Поэтому никто ничего не будет вам объяснять, все необходимо постигать самому, и знание основ актерского мастерства в этом поможет. Все сказанное выше должно вас убедить, что:

● Выбор роли – это во многом решающий фактор

● Для того чтобы выбрать роль, нужно знать пьесу и ее главных героев – ведь они одновременно и зрители, и критики.

Поклонники и ненавистники

СМЫСЛ АКТЕРСКОЙ ИГРЫ – В ЗРИТЕЛЕ

Отсюда мы переходим к тому, что не менее важно. Успех всех ваших действий полностью зависти от того, как их воспринимают окружающие. А они, эти окружающие, имеют свои цели, планы и потребности.

В бизнесе все достаточно жестко – вы не нужны, значит, не участвуете в пьесе. Это касается ниши в бизнесе, шефа, клиентов, коллег и подчиненных.

Некоторые путают личные отношения и бизнес, хотя бизнес не бывает без личных отношений. Отношения в бизнесе строятся по принципу нужности друг другу.

Подчиненный должен быть нужен шефу, а шеф – своим подчиненным (иногда в гораздо большей степени, чем он думает), партнеры должны видеть пользу в своем партнерстве, клиентам должны быть нужны ваши товары или услуги, а коллегам нужны коллеги, а не обуза или еще один шеф.

Ваше актерские способности вам следует направить на то, чтобы как раз это и доказать зрителям:

● шефу – что вы хороший и перспективный подчиненный,

● подчиненным – что вы хороший шеф, с которым можно работать и зарабатывать,

● коллегам – что с вами можно работать в команде,

● клиентам – что они получат именно то, чего хотят,

● партнерам – что с вами им будет лучше, чем без вас.

Ваша задача состоит в том, чтобы они это поняли. Табличка с надписью САМЫЙ ЛУЧШИЙ не поможет.

Как говорят, лиха беда – начало, и самое сложное как раз в том, чтобы с этого начала не испортить себе амплуа, заслужить благосклонность критики, и аплодисменты зрителей. Хотя, опять же, для начала, достаточно будет отсутствия гнилых помидоров и разгромных статей.

Как правило, большинство увольнений и провалов приходится на это самое первое время.

У вас, как мы уже говорили, есть три способа начать – блеф, блестящая идея и постепенное «вживание».

Последнее – самое разумное, даже при наличии идеи, которая может принести миллионы или осчастливить человечество. Кого возьмут в компанию, и кто там приживется? Воистину, и в бизнесе элементарная вежливость, хорошие манеры и разумное поведение могут принести состояние.

Умение вести себя с людьми надлежащим образом является одним из важнейших, если не важнейшим, фактором, определяющим шансы добиться успеха в бизнесе, служебной или предпринимательской деятельности. Дейл Карнеги еще в 30-е годы заметил, что успехи того или иного человека в его финансовых делах, даже в технической сфере или инженерном деле процентов на пятнадцать зависят от его профессиональных знаний и процентов на восемьдесят пять – от его умения общаться с людьми. Не стоит забывать, что главным секретом успеха в бизнесе все-таки является искусство разговора. Человек может быть способным и даже гениальным, но проблемы с коммуникацией могут затруднить его продвижение по служебной лестнице. Не следует путать это с болтливостью. Отрицательно воспринимаются люди, которые много болтают о себе да еще умудряются залезть в душу других.

В разговоре не стоит перебивать людей, всезнаек и выскочек не любят. А этим вы показываете свое превосходство над другими. Прикусите свой язык, а звездой пусть побудет кто-нибудь другой. Что делать вам? Навострить уши и наблюдать, чтобы вам «не навешали лапши».

Но быть немногословным – не значит быть немым или косноязычным. Как вы представляете себя на первом визите у шефа с «проглоченным» языком? Как вы вообще сможете устроиться на работу? Еще ни одного человека не приняли на работу за красивые глазки.

А подготовка речи, выступление с докладом на отчетном собрании, заключение сделок с партнерами, поиск спонсоров? Невозможно договориться с немым собеседником, постоянно размахивающим руками, пытаясь что-то объяснить.

А как же общение с коллегами? Вы больше полагаетесь на мимику лица и свои неловкие жесты? Все написано у вас на лице, зачем говорить? Язык мой – враг мой. Тем не менее, человек обязан выразить еще и словами то, что «говорит» его выражение лица. В противном случае вы не актер.

Ну, и конечно, не получится у вас удачное интервью и выступление перед телекамерой. Потому как в этом случае вам уж точно придется заставить выдавить из себя нечто вразумительное и внятное, чтобы заинтересовать и слушателей, и зрителей иначе зачем вам оно?

Мало смотреть на партнера – нужно его видеть. Мало слушать партнера – надо его слышать. Мало видеть и слышать – надо понимать, отмечая непроизвольно в своем сознании малейшие оттенки его мысли, надо его чувствовать, улавливая тончайшие изменения в его чувствах.

У каждого человека, особенно в бизнесе, есть свои секреты. Поэтому определенного рецепта успеха, который подошел бы каждому, нет. Вы сами должны его себе прописать. Трудно подсказать и то, какую роль вам выбрать. Но совершенно точно, что для успешного ведения бизнеса необходимо овладеть секретами актерского мастерства, знать место и ситуацию, где их можно успешно раскрыть. Тогда можно не бояться и примерять на себя любую роль, в зависимости от цели, ведь вам любая должна быть по плечу, если умение перевоплощаться для вас, как истинного артиста, перестанет быть проблемой, если вы научитесь владеть собой, то для вас перестанет быть проблемой подчинять себе других. А для этого надо быть натренированным артистом, т. е. уметь владеть своим телом, своими эмоциями так, чтобы это было на уровне автоматизма. Если вы умеете водить машину, вспомните себя за рулем в первые дни. Ничего не видите, кроме себя, ни о ком не думаете, потому что навыков управления машиной нет, и вы всецело погружены в процесс переключения передач. Когда вы стали делать это все автоматически, вы стали так много замечать вокруг! Вы стали видеть, слышать, чувствовать, даже иногда управлять ситуацией. Навыки актерского мастерства должны быть изучены в совершенстве, тогда вы спокойно будете наблюдать за другими игроками, и получите много ценной информации, которая, как известно, дороже денег.

Одним людям нравятся роли главные, другим – роли второго плана или эффектные эпизоды. Да, да, не все рвутся на передний край. Это ведь иногда выгодно, чтобы у тебя был начальник. Пусть не очень умный, но он за все отвечает, на него сыплются все шишки. А вы такой серый кардинал. Как вы уже убедились, все роли могут быть при талантливой игре одинаково выигрышными.

Самая трудная и ответственная роль, конечно же, роль босса. Для успешной игры в этой роли нужно четко представлять цель, обладать многими качествами и уметь думать обо всех участниках спектакля. А главное – научиться сотрудничать с людьми и добиваться своих намерений, несмотря на то, что вокруг люди разные по характеру, по внешнему облику, по внутреннему миру. К результативному сотрудничеству, то есть достижению результатов, которые выгодны вам, может привести только корректное и вежливое общение как с людьми выше вас по социальному положению, так и с людьми, стоящими ниже на социальной лестнице. Такая «пьеса в пьесе».

Для начала постарайтесь заново осознать то, чему вас учили в детстве, а именно – не жалейте хорошего, особенно если оно вам ничего не стоит. Что плохого может быть в комплименте, который вы сделаете своей секретарше по поводу того, как хорошо она сегодня выглядит. Хотя на самом деле стрижка ей совсем не идет, макияж не очень удался, да и костюм ей не к лицу. Да, вы заметили, но что с того – пусть ей будет приятно. Когда-нибудь вы принесете ей журнал и скажете, что вот что-то такое ей бы подошло. Такая линия поведения гораздо разумнее.

Еще одна ситуация, когда вы, начальник, идете по коридору и встречаете уборщицу, старательно выполняющую свою работу. Конечно, вы могли бы окликнуть ее бабой Дусей. И это не было бы лицемерием. Но как бы она отнеслась к вам, как к начальнику, в этом случае и в том, если бы вы назвали ее по имени и отчеству. Она стала бы уважать вас еще больше, как человека, и приняла бы к сведению, что она не просто уборщица, а человек, которого знает и ценит начальство.

Однако бывают ситуации посложнее. Совершенно неожиданно к вам пожаловал человек выше вас по социальному положению. Недавно вы были случайно, в числе других, приглашены к нему на прием, и перекинулись с ним парой слов. Он пришел узнать, как продвигается ваш бизнес, и случайно заводит разговор о вечеринке. Вам очень не понравилось, вы чувствовали себя не в своей тарелке, приглашенные гости не подошли вам в собеседники, и вообще…

Что ответить? Прежде, чем раскрыть рот, напрягите мозги, и задайте себе вопрос – зачем вы этому человеку? Видимо, что-то его заинтересовало. Если вы – женщина, то можете просто сказать, что ушли раньше или скажите ему правду.

Но если вы уверены, что визит как-то отразится на вашей карьере, возникает соблазн… Допустим, вы, как вежливый человек, ответили, что вам все очень понравилось. Но следует сказать это так, чтобы было очевидно, что сказано это исключительно из вежливости. Если вопрос задан как тест, стоит ли принимать на веру все последующее, сказанное вами? Соображать нужно быстро, и отвечать то, что нужно, особенно если вы не знаете, может такие вечеринки во вкусе хозяина, а может, он и сам был недоволен.

Вы зашли в кабинет начальника в тот момент, когда он занят неотложным делом, например, разговаривает по телефону. Как вы считаете, вам следует заговорить с ним? Нет, это будет некорректно с вашей стороны. Правильным решением будет подождать, когда собеседник будет готов вступить с вами в беседу. Начинать разговор следует со слов «вам не кажется, или вы не могли бы», а не со слов «я, мне». Будьте вежливы, дипломатичны и тактичны. Но, кто сказал, что вежливость должна перерасти в дешевую лесть? Во всем необходима мера. Но есть люди, которых природа обделила этим прекрасным достоинством.

Но можно не прибегать к явным демонстрациям, и тонко дать понять, как вы цените его время и организаторские способности – для этого следует прочесть следующую главу.

Как найти спонсора

Даже и не надейтесь на то, что однажды в дверь к вам постучат и скажут: «Здравствуйте, спонсора не ждали?» На сегодняшний день ох и нелегкое это дело – найти того, который бы за все платил. А еще труднее притащить его за поводок в нужное вам место и время и убедить, насколько вы ему необходимы. Как войти к нему в доверие и, играючи, склонить на свою сторону?

Не встретите вы спонсора на улице, навряд ли найдутся они и среди ваших коллег, так как каждый из них мечтает о том же. Чтобы ваши грандиозные планы сбылись нужно действовать. Вы даже сами не подозревали о том, какой вы прекрасный актер, который готов на все ради своей цели.

Участие в различных мероприятиях делового мира и налаживание контактов с успешно работающими представителями бизнеса – то, что надо. Чтобы хотя бы случайно оказаться на презентации компании, конференции, выставке – продаже надо обладать талантом и попасть в милость шефа. Ведь на такое мероприятие не отправят любого. Если вам повезло, то примените главное оружие – умение завоевать внимание и доверие человека, используя свою харизму либо натренированное поведение, а также умение общаться с окружающими. Безупречный внешний облик, безусловно, важный фактор, но все-таки надо уметь начать беседу.

Новые знакомства, связи –первый шаг на пути поиска спонсора. Презентации компаний, фирм, производимых товаров и услуг – довольно удачная обстановка для налаживания новых контактов. Пользуясь случаем продемонстрировать свой товар и твердо закрепить за собой бренд качественного производителя, вы могли бы поохотиться и еще за одним зайцем.

Не надейтесь, что на ваш «огонек» сразу все «слетятся». Нужно уметь зажечь его в людях и приложить все усилия, чтобы он не потух. Подходящая возможность, чтобы побеседовать с человеком, проявившим пусть и небольшой, но интерес к вашей работе. Не раскрывайте все свои карты. Намекните на то, чем вы планируете заниматься в будущем, заинтригуйте собеседника. Не бросайте пустых слов, продемонстрируйте, чем занимается ваша успешно развивающаяся фирма. Пусть собеседник сам решит, хочет ли он быть вашим спонсором.

Поэтому не навязывайтесь со своим мнением. Если вдруг собеседник заинтересуется вашим предложением, то разумнее было бы назначить встречу и побеседовать в нейтральной обстановке. Навряд ли вы решите вопрос о спонсорстве прямо на выставке. Человек может сделать скоропостижные выводы: вдруг он сегодня скажет вам «да», а завтра «нет». Ну, и в принципе, почему он должен вложить деньги именно в ваше дело? Вдруг ваша компания не такая уж и надежная? А вы – пройдоха, какого свет не видел?

Попытаться найти спонсора можно и через друга, через старого знакомого, а то даже и через «третьих» лиц. Ведь это нужно вам. Так, ищите! Используйте все приемы, которыми владеете. Только помните – играете не только вы! Вы тоже можете нарваться на искусного игрока в бизнесе. Не стоит очень доверять друзьям и знакомым. Может случиться и так, что они «подгонят» вам человека, подходящего в спонсоры, но ради своей выгоды. В результате произойдет смена ролей: вы останетесь не только без спонсора, но и без своих денег, а ваш друг ….. он вам больше не друг! А еще не исключена и такая ситуация: ваш недавний знакомый действительно найдет вам спонсора, намекнув на то, что вы у него в долгу. И в любом удобном для него случае будет вас шантажировать, то есть требовать свою долю.

Не очень успешно, но все-таки …. можно попробовать дать объявление в газете, которую читают представители среднего и высшего «сословия». Не часто, но сегодня можно встретить такого рода высказывания, ограничивающиеся несколькими строчками печатного текста. Не исключено, что кто-то «клюнет» на ваше предложение. Но, он легко может или согласится или не согласится на ваши условия по телефону. В трубке вы можете услышать все, что угодно: чуть ли не сразу он бежит к вам сломя голову, чтобы спонсировать ваш бизнес. Не будем вас расстраивать – поиск спонсора по газетному объявлению может быть довольно успешным. Только не попадите в ловушку такого же актера, как и вы! Необходима встреча, общение с глазу на глаз, вам надо видеть мимику его лица, манеру поведения и общения. Вы ведь не можете доверить свое будущее какому-то проходимцу. Не может себе этого позволить и ваш собеседник!

Давайте представим, что вам повезло. У вас на пороге стоит спонсор. Пока что он только проявил интерес к вашему делу. Как убедить его в том, что предстоящая сделка выгодна ему? Как его окрутить? И это понятно, но что вы можете предложить взамен? Он, конечно, спонсор, но не альтруист.

В первую очередь, процент от прибыли, которая будет получена в процессе совместной работы. Причем если вы не хотите потерять спонсора, возможно, вам придется пойти на некоторые уступки. Не стоит комплексовать по этому поводу. Для вас это может быть такая мелочь.

Вы могли бы предложить скидку ему и его семье за пользование услугами вашей компании или при приобретении товара. И это, безусловно, хороший ход с вашей стороны.

Возможно, у вас пустует помещение, которое вы могли бы сдать в аренду своему спонсору по сносной для него цене. Он как раз устал от его поисков – ему необходимо помещение для применения его в качестве склада производимой продукции. И ваша дружеская услуга будет ой как кстати!

Если ваш спонсор запланировал провести деловое совещание, предложите ему воспользоваться залом вашей компании, если он у вас имеется. Либо предложите ему помощь в поисках аудитории. Ведя такую игру, вы производите впечатление решительного и ответственного человека. Как вам не доверишься? Ваше дружелюбие, откровенность, коммуникабельность – признаки того, что вы заслуживаете внимания спонсора. А если бы вы стали «проверять», ныть и прибедняться? Наверняка, остались бы «с носом»!