Текст книги "Риторика. Искусство публичного выступления"

Основная составляющая понимания оратором своей аудитории и простейший способ концентрирования на выгодах, а не на особенностях – это постоянный вопрос: «Почему Вам это нужно?» Именно вам, то есть слушателям (аудитории). Постоянно помня его, Вы сможете сконцентрироваться на потребностях аудитории («вам»), а не на своих нуждах («мне»). В этом заключается основная цель оратора, в этом – вся суть понимания своей аудитории^{[4, с.40]}.

ПВН – выгода конкретной аудитории в ситуации, требующей убеждения. Обычно в выступлении присутствует один главный и всеобъемлющий ПВН, который отражает суть того, в чем Вам надо убедить слушателей. Если Вы будете помнить об этом в любой ситуации, требующей убеждения, то сможете всегда быть уверены в том, что Ваше выступление сфокусировано на главном: Ваша аудитория четко следует поставленной Вами цели, потому что Вы хорошо объяснили слушателям, почему им надо это сделать. Вы спровоцировали проявление синдрома ПВН.

Необходимо помнить ключевые фразы, импульсы ПВН, посылаемые оратором аудитории для восприятия ею синдрома ПВН. Они напоминают оратору о необходимости связывания каждого элемента выступления с четко обозначенной выгодой для аудитории.

Запомните!

→ Это важно для вас, потому что… (Оратор заполняет пропуск).

→ Что это для вас значит? (Оратор объясняет).

→ Почему я рассказываю вам все это? (Оратор объясняет).

→ Кого это волнует? (Это прямо касается вас, потому что…).

→ Ну и что? (А вот что…).

→ И…? (И вот ПВН…).

Пример

Вы представляете проект развития своего отдела. При подготовке выступления Вы задаете себе вопрос: «Какого изменения в поведении слушающих я хочу добиться в результате?» И отвечаете: «Я хочу, чтобы руководство осознало необходимость расширения отдела». Это цель промежуточного уровня.

Затем Вы задаете себе следующий вопрос: «А зачем мне это надо?» Возможно, Ваш ответ прозвучит так: «Я хочу повысить бюджет зарплаты отдела на 50 %, чтобы нанять нужных специалистов». Это уже цель более высокого уровня.

Однако уместно задать себе и еще один вопрос, который гарантированно возникнет у руководства, то есть у слушателей: «Что получит фирма от расширения отдела?» Возникает синдром ПВН! И на этот вопрос Вы должны ответить предельно четко, предусмотрев выгоду компании и ее руководителей.

Ответы на эти вопросы позволят Вам подготовить правильную аргументацию более сжато и четко.

Одни выступления кажутся нам не очень сложными, например, объявления, а другие, например доклад, официальная речь в присутствии коллег, презентация, – гораздо труднее. Надо учиться выступать с речами разных жанров – информационными, убеждающими, протокольно-этикетными, развлекательными; стремиться хорошо говорить перед аудиторией в самых разных условиях. Разные жанры требуют разных приемов подготовки. Но есть в риторике общие правила подготовки публичного выступления – правила, применимые для подготовки практически любого выступления, в любом жанре^{[28, с.72]}.

→ Решительное начало выступления

Первая фраза должна быть продумана заранее и хорошо выучена. Оратора, который начинает запинаться в первой же фразе, аудитория сразу сочтет неуверенным, некомпетентным. Первая фраза должна быть четкой и понятной для слушателей.

→ Драматизм

Драматизм – напряжение в выступлении – создается при столкновении разных точек зрения или оспаривании оратором чьего-либо мнения, при рассказе о каких-либо необычных или трагических событиях, происшествиях. Как говорил Дейл Карнеги, «мир любит слушать о борьбе»^[13].

→ Сдержанная эмоциональность

Эмоциональность обязательна для публичного выступления. Слушатели должны ощущать ваше небезразличное отношение к тому, что вы говорите. Монотонность выступления недопустима.

Однако эмоциональность не должна перехлестывать через край, как у гоголевского учителя, который, рассказывая об А. Македонском, в избытке чувств хватил стулом об пол: «Оно, конечно, Александр Македонский герой, но зачем же стулья ломать?» Лучше приводить факты, вызывающие эмоции у слушателей, нежели самому говорить излишне эмоционально.

→ Краткость

Выступление должно точно укладываться в отведенное время. Краткие выступления рассматриваются большинством аудиторий как более компетентные. Хороший совет на эту тему дал своему сыну американский президент Ф. Рузвельт, объясняя ему, как надо выступать публично: «Будь искренен, будь краток, садись».

→ Диалогичность

Выступление должно предусматривать диалог со слушателями. Оратору не следует все время говорить самому, он должен задавать вопросы аудитории, выслушивать ответы и реагировать на ее поведение. Любое выступление должно содержать элементы беседы.

→ Разговорность

Стиль выступления должен быть преимущественно разговорным, а само выступление – носить характер непринужденной беседы. В этом и заключается разговорность стиля. Говорите с аудиторией так же, как с одним собеседником.

Разговорность стиля выступления существенно повышает доверие к оратору, а значит и к содержанию его речи. Не надо злоупотреблять терминологией, книжной лексикой, иностранными словами. Надо говорить проще – это тоже требование разговорности.

Можно в меру использовать разговорные слова, юмор и шутку.

→ Установление и поддержание контакта с аудиторией

Данное требование относится к числу важнейших.

Установить контакт с аудиторией – значит смотреть на слушателей во время выступления, отслеживать их реакцию и соответственно с ней менять свое выступление, демонстрировать дружелюбие, готовность ответить на вопросы и вести диалог.

→ Завершение выступления

Как и начало, завершение выступления должно быть продуманным, кратким, ясным и понятным.

Заключительную фразу надо заранее сформулировать и заучить, чтобы произнести без запинки. Эту фразу нужно произносить эмоционально, несколько замедленно и громче, чтобы аудитория хорошо вникла в ее смысл и поняла, что она означает завершение выступления.

Советы начинающим ораторам

→ Говорите только о том, что хорошо знаете, что волнует Вас лично, что Вам лично интересно.

→ Уважайте своих слушателей, не считайте их глупее себя.

→ Не кричите. Убеждайте аргументами и фактами, а не силой голоса.

→ Не стремитесь сказать сразу о многом. Будьте краткими, но убедительными и логичными.

→ Говорите проще.

→ Обращайтесь не только к разуму, но и к сердцу слушателей.

→ Следите за правильностью своей речи. Если не уверены, что правильно делаете ударение в слове или неточно знаете его значение, замените его другим.

→ Разнообразьте свою речь пословицами, поговорками, афоризмами, они помогут сделать ее более образной и выразительной.

→ Помните, что удачное выступление требует тщательной подготовки и обдумывания.

Ключи к тестам и ответы к упражнениям приведены в Приложении.

Упражнение

Преобразуйте в разговорный стиль приведенные ниже выражения.

1. Здесь целесообразно пояснить…

2. Вследствие этого…

3. Позвольте мне выразить мнение…

4. По заключению экспертов…

5. В этом проекте задействованы…

6. Необходимо сделать акцент на…

7. Приобретем возможность…

8. Продемонстрировал свою эффективность…

9. Мы считаем целесообразным…

10. Здесь вы сможете приобрести…

11. Это поможет радикально снизить стоимость товара…

• Слово – самое сильное оружие человека.

Аристотель

• Нет ничего могущественнее слова. Ряды сильных доводов и высоких мыслей невозможно прорвать. Слово разит свирепых и рушит крепости. Это невидимое оружие. Без него мир принадлежал бы грубой силе.

А. Франс

• Человек лишь там чего-то добивается, где он сам верит в свои силы.

Л. Фейербах

• Кто не знает, в какую гавань плывет, для того нет попутного ветра.

Сенека

• Никакая другая способность не позволяет с такой быстротой сделать карьеру и добиться признания, как способность хорошо говорить.

Ч. Депью

Поэтами рождаются, ораторами становятся.

Цицерон

Глава 2
Восприятие оратора аудиторией

Невербальная риторика – воздействие, оказываемое сопровождающими речь несловесными сигналами – жестами, мимикой, внешним видом, поведением говорящего и др.

Внешнее впечатление

Вы подходите к месту выступления и оборачиваетесь лицом к залу. Перед Вами – превосходящая сила, чье внимание обращено на Вас. Интуиция подсказывает Вам, что нужно изучить аудиторию. Но уже с первой секунды Вашего появления в зале аудитория начала изучать Вас. Пока Вы еще разговаривали с кем-то, проверяли свои записи или просто смотрели в окно, Ваши будущие слушатели уже исподволь наблюдали за Вами.

Англичане говорят: «Нельзя дважды произвести первое впечатление». Поэтому для оратора первая встреча со своими слушателями чрезвычайно важна.

Запомните!

Что должен делать оратор, войдя в аудиторию?

→ Производить благоприятное внешнее впечатление.

→ Выступать стоя.

→ Двигаться по аудитории.

→ Смотреть на аудиторию.

→ Говорить громче обычного.

→ Демонстрировать свою ораторскую индивидуальность.

Начните с улыбки. Выражение лица и улыбка в первые секунды Вашего выступления зачастую намного важнее первых произнесенных слов. «Улыбчивое» начало повышает вероятность успеха всего выступления, словно говоря: «Я отношусь к вам хорошо, я вас принимаю»^{[31, c.29]}.

Улыбка показывает, что человек Вам небезразличен и интересен, и Вы стремитесь поддерживать с ним контакт, поэтому учитесь говорить, улыбаясь (рис. 4).

Первое впечатление – очень сильное, яркое и хорошо запоминающееся. В дальнейшем его приходится опровергать, менять, корректировать, что всегда требует больших усилий. Поддаться первому впечатлению легко и приятно, а менять его довольно трудно, поэтому люди делают это неохотно ^{[31, c.63]}.

Первое впечатление обычно бывает ошибочным. Установлено, что большинство черт, приписываемых человеку на основании первого впечатления, нельзя определить по его внешности или наблюдаемому поведению.

Первое впечатление существенно зависит от возраста, жизненного и профессионального опыта слушателей, их настроения, то есть оно очень субъективно.

Рис. 4. Начните выступление с улыбки

Первое впечатление очень устойчиво и долго сохраняется: на протяжении выступления изменения в оценке оратора составляют 4–6 %, а по факторам «доверие» и «привлекательность» – не более 1 %.

Первое впечатление основывается на зрительном образе (рис. 5). Речь человека всегда вызывает у аудитории желание дополнить образ оратора его зрительным образом. Проводили такой эксперимент: одной группе испытуемых сначала предлагали послушать речь, а затем показывали фотографию оратора, а другой – наоборот. В том и в другом случае нужно было охарактеризовать оратора. В первом случае, при предъявлении фотографии после речи, характеристика оратора менялась в большей степени, нежели во втором, когда сначала оценивалась фотография. Таким образом, при первом впечатлении роль зрительного образа невозможно переоценить.

Рис. 5. Оценка оратора аудиторией

Кто он? – ученый, депутат, мужчина, женщина, писатель, комментатор, журналист и т. п.

Какой он? – внешние признаки, коммуникативные способности, личностные качества.

Установлено, что для аудитории индивидуальные характеристики оратора в три раза важнее и «заметнее» его ролевых характеристик, и практически запоминаются только они:

• на 20 % – внешние признаки оратора;

• на 34 % – коммуникативные способности;

• на 44 % – личностные качества оратора.

Таким образом, индивидуальность оратора запоминается на 98 %, а его ролевые признаки – лишь на 2 %^{[28, c.118]}.

Известно, что «по одежке встречают, а по уму провожают». Если бы это было всегда так… Эта поговорка применима только к продолжительному общению, а краткая встреча оратора с аудиторией обычно не позволяет ему улучшить впечатление о себе, если ему сразу не удалось завоевать симпатии аудитории.

Надо помнить, что оратора чаще всего и провожают «по одежке», оценивая его преимущественно по внешним признакам. Этим объясняется важность первого впечатления для оратора.

Исследуя воздействие коммуникации, профессор Калифорнийского университета А. Мерабиан выяснил, что понимание оратора и оценка слушателей зависят от следующих факторов^{[31, c.53]}:

• на 55 % – как выглядит оратор;

• на 38 % – как говорит оратор (ударение, тон, интонация и т. п.);

• на 7 % – что говорит оратор.

Слова – это только знаки, а слушатели дают собственную интерпретацию словам говорящего.

Внешность оратора должна быть привлекательной, но без излишеств, отвлекающих от содержания его выступления и снижающих доверие к излагаемому.

• Избегайте сочетания белого и черного, а также других контрастирующих цветов.

• Отдавайте предпочтение удобной, хорошо сидящей одежде.

• Если не можете решить, что надеть, выберите что-нибудь скучное: по крайней мере, ваша одежда не будет отвлекать слушателей!

• Попытайтесь одеваться немного лучше аудитории.

• Не крутите в руках мелкие предметы (ручки, ключи, очки и т. п.).

• Выньте из карманов все лишнее – телефон, бумажник и т. п., (рис. 6).

Запомните!

Совет для мужчин

→ Если Вы не знаете, что выбрать, наденьте темно-синий пиджак, серые брюки, черные туфли, белую рубашку и галстук в полоску – в таком виде Вы будете чувствовать себя достойно как в совете директоров, так и в художественной студии.

• Проверьте перед выходом к аудитории, все ли в порядке в Вашем внешнем виде (застегнуты ли молнии и пуговицы на одежде и т. д.).

Рис. 6. Выньте из карманов все лишнее

Выступайте стоя. Оратор должен быть хорошо виден отовсюду. Стоять нужно перед аудиторией, а не среди нее. Необходимо помнить, что стоящий оратор:

• демонстрирует уважение к аудитории;

• создает постоянное напряжение для себя;

• лучше чувствует время;

• энергичнее говорит.

Трибуны и кафедры следует использовать как можно меньше. Искусственно возвышаясь над аудиторией, оратор демонстрирует ей свое официальное превосходство, что противоречит правилу «интимности общения», которое очень эффективно в публичном речевом воздействии. «Стойте рядом со своими слушателями» – рекомендует Д. Карнеги^[13].

Представьте, что оратор держит руки в карманах, желая выглядеть «простым парнем». Однако такой оратор рискует показаться нервозным. Кроме того, это ничего не добавляет к содержанию его слов. И кто сказал, что простота – самый хороший вариант подачи себя аудитории?

Лучше демонстрировать преданность тому, о чем говоришь.

Если человек невольно то сжимает руки, то разводит их в стороны, это не ускользнет от внимания всех присутствующих, замечающих все странности оратора.

Если оратор скрещивает руки на груди и держит себя за локти, не отпуская, это мешает ему полноценно жестикулировать, не позволяя ему показать ни «широту», ни «высоту» своих высказываний. Его жесты окажутся мельче, вызывая меньший интерес, и будут повторяться.

Некоторые ораторы предпочитают во время выступления передвигаться с места на место. Однако перемещения имеют смысл только при целенаправленной смене местоположения.

Если оратор переносит вес тела на одну ногу, поскольку его организм реагирует на переизбыток энергии, и склоняется в сторону, то слушатели начинают гадать, куда он наклонится в следующий раз.

Все это – проявление «утечек» нервной энергии; оратору это нисколько не помогает, а напротив, лишает его части 55 % влияния, достигнутых благодаря внешнему виду.

Запомните!

→ Вы выглядите наиболее уверенным тогда, когда стоите лицом к залу, поставив ноги на ширине плеч, равномерно распределив вес тела. При этом Ваша энергия проявляется в жестах, выражении лица и движениях верхней части тела. Своим физическим поведением Вы подкрепите сообщение, сделаете его четче. Чувствуя контроль, Вы ощутите, как растет Ваша уверенность.

Не следует все выступление неподвижно стоять перед аудиторией, необходимо обязательно двигаться, что повышает доверие слушателей к оратору, усиливая их симпатию. Ходить лучше не перед аудиторией, а в глубину зала, но при этом не следует доходить до последних рядов слушателей, поскольку сидящим впереди придется оборачиваться вслед за оратором. Рекомендуется углубляться на четверть-треть длины зала, не более. Возвращаясь обратно, никогда не поворачивайтесь спиной к залу, двигайтесь обратно «задним ходом» – спиной вперед.

Походка оратора должна быть ровной, размеренной, без ускорений, чуть медленнее обычной. При ходьбе руки также должны двигаться, а поднятый выше подбородок создавать впечатление уверенности в себе. Расхаживая по аудитории, оратору не следует фиксировать взгляд на чем-либо одном, поскольку аудитория сразу же заинтересуется тем, что же разглядывает оратор.

Оратор, глядя на аудиторию, зрительно изучает ее. Это обостряет ощущение нервозности. Глаза отправляют в мозг смазанную информацию об аудитории, а мозг не знает, что с ней делать. Для мозга это экстренная ситуация, заставляющая отдавать команду на выработку адреналина. Оратора и без того тревожит предстоящее выступление, а тут еще дополнительная порция адреналина. Нервозность усиливается, путаются мысли. Оратор может даже начисто забыть то, о чем собирался говорить. СТОП!

Давайте разберемся в инстинктах, которые работают против нас!

Как ораторы противостоят нервозности? Чаще всего – с помощью легкого оборонительного поведения^[10]:

• взгляд в сторону от аудитории в поиске нужных слов;

• «ненавидящий» взгляд на собравшихся;

• взгляд вверх в надежде на помощь свыше;

• непродолжительное зажмуривание для размышлений;

• взгляд, мечущийся по залу.

Все это привычки, выходки. Такое поведение, несвойственное человеческой психике, обусловлено тем, что мы не знаем, как в данном случае поступить. Подобное оборонительное поведение не помогает оратору взять себя в руки, но на аудиторию производит отрицательное впечатление.

На чем сосредоточиться? Взгляд оратора очень важен для аудитории. Оратор должен смотреть на всех слушателей попеременно, никого не выделяя.

Сосредоточьтесь на одном человеке, на одной паре глаз. Фокусировать внимание на одном слушателе необходимо до тех пор, пока Вы не сформулируете свою мысль. Мысль – это не абзац, а одно предложение или фраза. Обычно одна мысль занимает более 5 секунд, но не больше 15. Затем переходите к другой паре глаз и формулируйте следующую мысль. Повторяйте до тех пор, пока не закончите выступление.

Помогает ли это? Да, помогает, причем лучше какого-либо другого средства. Забудьте о транквилизаторах, о спиртном, о гипнозе. Действующий здесь принцип прост, как и большинство великих открытий. Сосредоточиваясь на одном человеке, Вы редуцируете аудиторию слушателей до одного индивида. С этим мозгу справиться нетрудно, поскольку ситуация сводится к тому, с чем Вы сталкиваетесь ежедневно, – к привычному общению с одним человеком. Привыкли, и у Вас это получается.

Преимущества этого приема:

• позволяет удержать себя в руках;

• помогает «читать» аудиторию, видя реакцию индивидов;

• позволяет четче мыслить, выступая перед аудиторией;

• помогает контролировать скорость речи;

• помогает обходиться без слов-паразитов и междометий.

Отводить взгляд от аудитории можно ненадолго – при формулировании некоторой мысли, затем необходимо вновь устанавливать зрительный контакт со слушателями. Большую аудиторию следует разбить на секторы и переводить взгляд в процессе выступления с одного сектора на другой, не оставляя без внимания ни один из них.

Глаза – это только часть решения. Сильный всплеск адреналина перед выступлением «заряжает» нас огромной физической энергией, которая может сыграть против нас, самостоятельно найдя себе выход. Мы дергаемся, прочищаем горло, суем руки в карманы, переминаемся с ноги на ногу, чешем голову, вертим в руках карандаш, проводим указательным пальцем по носу, скрещиваем ноги и т. д., но ничего не помогает. Однако копить энергию нельзя. Ее нужно использовать, или она использует нас.

Куда девать энергию? С помощью языка собственного тела дополнить свое выступление визуальной составляющей^[10].

→ Покажите физически, что Вы верите, что Вы преданы тому, о чем говорите

Манера выступления оратора воспринимается и оценивается аудиторией положительно, если она энергичная, достаточно напряженная и демонстрирует его уверенность.

Оратор не должен:

• выглядеть уставшим, спешащим, недовольным, чрезмерно возбужденным;

• демонстрировать беспомощность, нерешительность;

• извиняться перед аудиторией за свою миссию (Извините, что задерживаю вас…, Потерпите, я скоро закончу… и т. д.).

Рис. 7. Демонстрируйте энергичность и уверенность, говорите громче!

→ Повысьте тон голоса, создав тем самым интонацию

ГРОМКОСТЬ! Говорите громче обычного. Важно выбрать именно оптимальную для данных условий громкость: если оратор будет говорить слишком тихо, аудитория сочтет его неуверенным, если слишком громко – агрессивным. И того, и другого надо постараться избежать. Старайтесь говорить громче обычного, в большинстве случаев этого будет достаточно (рис. 7).

ТЕМБР! Не говорите монотонно. Монотонность противостоит выразительности. Для того чтобы избежать монотонности, интонацию речи надо изменять на протяжении всего выступления. Не сдерживайте свою интонацию, стремитесь высказываться энергично – и Ваша интонация будет естественной. Тембр голоса – его звуковая окраска, которая создает оттенки речи (оптимистичный, грустный, веселый). Меняйте и тембр голоса, понижая его перед важной частью выступления. Практика показывает, что голос с более низким тембром лучше воспринимается слушателем. Старайтесь говорить ниже обычного, чтобы в голосе появлялись грудные нотки.

ТЕМП! Используйте средний темп речи. Темп речи – число слов, произносимых в минуту. Оптимальный темп публичного выступления – 120 слов в минуту. Обычно чтение одной стандартной страницы, набранной 14 кеглем с одинарным межстрочным интервалом занимает 2 минуты.

→ Поставьте голосовое ударение

Избегайте больших пауз. Они раздражают аудиторию, особенно подготовленную. Прежде чем излагать важную мысль, следует несколько понизить голос. Небольшие паузы нужны также до и после важных мыслей. Пауза «до» готовит слушателей к чему-либо важному, пауза «после» – заставляет анализировать.

→ Совершенствуйте дикцию

Расставляйте акценты. Делайте правильные ударения на слогах. Не глотайте слова и окончания слов. Избегайте труднопроизносимых слов.

Есть старая легенда о знаменитом философе и ораторе Древней Греции Демосфене (ок. 384–322 гг. до н. э.), который от природы имел дефекты голоса и дикции.

Демосфен родился в семье богатого владельца мастерской по изготовлению ножей и мечей. В семь лет он остался без родителей. Однажды один из опекунов взял его с собой в суд послушать знаменитого оратора. Увидев, как толпа людей восторженно прославляла человека, умеющего красиво и убедительно говорить, мальчик решил стать оратором. Он забросил детские игры и упорно тренировался в произнесении речей.

Когда Демосфен вырос, выяснилось, что опекуны растратили все его наследство. Юноша подал на них в суд и выиграл дело. Правда, вернуть деньги не удалось, зато у него появился опыт, и он начал выступать с политическими речами.

Сначала слушатели осмеивали молодого оратора. У него был слабый голос, он картавил и смущался. Но Демосфен упорно добивался своего. Он уходил к морю и произносил свои речи при шуме бури и волн, набрав в рот камешки, чтобы избавиться от картавости, читал стихи, бегом поднимаясь в гору. Это помогло развить силу голоса…

Прошло время. Демосфен овладел ораторским искусством и стал любимцем афинян. Соотечественники ценили его за искренность, неподкупность и за то, что он отстаивал независимость и свободу Афин.