Читать книгу "Генератор клиентов. Первая в мире книга-тренинг по автоворонкам продаж"

Дополнительные материалы к книге

В данном разделе я собрал вспомогательные материалы для продвинутого уровня, которые расширят ваше понимание маркетинга и усилят результат работы созданной вами автоворонки. Моя главная цель – максимально облегчить ваш путь и предоставить возможные варианты масштабирования для вашего бизнеса.

Но прежде, чем мы перейдем к этим материалам, я разберу 10 самых частых ошибок, которые раз за разом совершают собственники бизнесов при внедрении автоворонки продаж. Изучение этого опыта поможет вам пройти путь реализации максимально эффективно и минимизировать возможные риски.

Топ-10 ошибок предпринимателей, которые внедряют автоворонку продаж в свой бизнес

Ошибка № 1: подмена понятий

Обычно 99 % предпринимателей, которые слышат слово «автоворонка», представляют кнопку «бабло». Собственники бизнеса считают, что, внедрив автоворонку, они могут на полгода (а некоторые полагают, что – навсегда) забыть о делах и напрягаться лишь для того, чтобы проверить баланс на счету.

Это не так. Благодаря автоворонке продаж можно автоматизировать большую часть бизнес-процессов привлечения клиентов, но не на все 100 %. Даже когда искусственный интеллект станет доступным бизнес-инструментом, автоматизировать все на 100 % не получится, потому что за всеми процессами будет стоять человек. Он будет управлять искусственным интеллектом или обслуживать его (если последний возьмет верх над человечеством).

Ошибка № 2: финансовые цели «из головы» и стопроцентные гарантии

Вторая ошибка предпринимателей – постановка невыполнимых финансовых целей и требование гарантий от исполнителя.

Если это ваш первый опыт запуска автоворонки и вы не имеете представления о реальных цифрах, не рассчитывайте на заоблачные прибыли. Даже если кому-то из конкурентов удалось «выкачать» из автоворонки миллион, это не означает, что в вашем бизнесе реально достичь таких показателей.

Выставлять финансовую цель автоворонки нужно только исходя из собственной ситуации.

Да, автоворонка – инструмент не новый, и действительно существуют средние показатели по рынку.

Что делать? Проведите тестовый запуск с профессионалами, пустите трафик в автоворонку (до $1000) и посмотрите, как она сработает в реальных условиях. Проанализируйте основные процессы, определите, где низкие показатели конверсии, и получите отчет почему. И уже отталкиваясь от полученных цифр, планируйте стратегию и ставьте финансовые цели. А дальше – дело за малым. Команда маркетологов будет каждый раз улучшать систему, опираясь на опыт предыдущего запуска.

Что касается гарантий, то запомните: ни один адекватный маркетолог не сможет гарантировать конкретный результат в деньгах. Почему? Потому что тогда он продает деньги за деньги. В таком случае он должен взять на себя ответственность не только за автоворонку продаж, но и за ваш отдел продаж. Маркетолог способен подписаться под количество и качество заявок, но не должен отвечать за конкретный факт продаж.

Исключение из правил № 1: маркетолог обслуживает бизнес под ключ, и, помимо фиксированной оплаты, его мотивация складывается из процентов от валового дохода бизнеса.

Исключение из правил № 2: некоторые специалисты прописывают в договоре определенную сумму прибыли (или увеличение продаж на Х%), однако подобные гарантии стоят в три-пять раз дороже, поскольку прийти к заявленному результату можно только через многочисленные тесты гипотез и докрутку автоворонки. То есть ее будут переделывать до тех пор, пока не выйдут на планируемые показатели. А это требует ресурсов. Практика показывает, что маркетологи, выбрав такой вариант работы, часто страдают из-за неадекватности предпринимателя.

Ошибка № 3: я не маркетолог (я же плачу деньги)

Многие предприниматели говорят: «Я же не маркетолог, я не знаю на 100 %, кто моя целевая аудитория, кто конкуренты, в чем истинные преимущества моего продукта» и т. д. Каждый второй предприниматель уверен: если он платит деньги профессионалам, значит, вникать в эти процессы ему не нужно.

Так-то оно так, но участие предпринимателя в разработке автоворонки увеличивает финансовый результат правильно выстроенной системы на 37 % (цифра выведена мною на практике после реализации более 300 автоворонок продаж для бизнесов в сфере b2b и b2c).

Задача № 1 для маркетолога – привлечь предпринимателя к разработке бренд-платформы, правильно донести важность его участия.

Задача предпринимателя – принять участие в разработке бренд-платформы, которая состоит из следующих элементов:

1. Аналитика рынка и конкурентов.

2. Миссия бизнеса.

3. Ценности компании.

4. Портрет собственника.

5. Содержание бизнеса.

6. Уникальное позиционирование.

7. Целевая аудитория, сегменты.

8. Аватары (портреты) клиента.

9. Продуктовая линейка.

Задача № 2 маркетолога – научить предпринимателя управлять созданной автоворонкой, чтобы минимизировать потенциально возможный негатив из-за надуманных ожиданий от ее работы.

Задача предпринимателя – понять, как устроена созданная автоворонка, чтобы дальше правильно контролировать все процессы (стратегическое управление).

Ошибка № 4: автоворонка должна сработать с первого раза

Ждать, что автоворонка начнет генерировать толпы клиентов и приносить желаемые суммы прибыли уже с первого запуска, – это утопия.

Как происходит на практике? По моей статистике, в 80 % случаев после первого запуска автоворонку нужно дорабатывать, так как в процессе тестирования гипотез невозможно учесть абсолютно все внешние факторы. Но если с первого запуска автоворонка не сработала так, как вы этого хотели, это вовсе не означает, что инструмент не применим к вашему бизнесу.

Выстраивайте гипотезы, работайте с аналитикой, исследуйте данные, чтобы определить точки слива и по горячим следам оптимизировать автоворонку руками профессионалов.

Ошибка № 5: автоворонка делается один раз и на всю жизнь

«Один раз вложился в автоворонку, настроил, запустил – и все, греби деньги лопатой до конца жизни» – еще одно заблуждение, которое тормозит рост бизнеса.

Чтобы автоворонка стабильно приносила прибыль, ее необходимо всегда поддерживать в рабочем состоянии.

Никто не может на 100 % предугадать внешние факторы рынка, перемены в поведении и общем настроении целевой аудитории, а также действия конкурентов. Поэтому по мере изменений обстановки следует корректировать стратегию автоворонки, перестраивать трафик-систему, менять контент, докручивать продуктовую линейку и пр.

Ошибка № 6: все должно быть продано

«Если клиент приобрел лишь первые продукты линейки и остановился в шаге от самого дорогого, значит, автоворонка неэффективна».

Еще одно заблуждение из разряда тех, что не дают вам зарабатывать больше денег. Тут все просто: если люди прошли вашу автоворонку, но не совершили покупку, нельзя их просто отпускать.

Необходимо коммуницировать с ними за пределами вашей автоворонки продаж и прогревать актив, за который вы уже заплатили деньги, другим контентом. Обязательно общайтесь с подписчиками в мессенджерах и/или по e-mail. Спрашивайте у людей, чего им не хватило, чего они хотят. Предлагайте другие продукты (или те же, но иначе упакованные), которые закроют боли и потребности этих людей.

Ошибка № 7: нужен только трафик

Большинство предпринимателей уверены, что после запуска автоворонки нужно заниматься только рекламой. Все же настроено. Теперь нужно только генерировать трафик. Это ошибка.

Автоворонка – гибкий инструмент. Его можно и нужно усиливать до запуска, в процессе запуска и после. Постоянный контроль данных аналитики позволит вовремя определять слабые места, исправлять ошибки, корректировать контент, усиливать продукты и т. д.

Если вы сосредоточитесь только на трафике, автоматически снизите потенциальную прибыль.

Ошибка № 8: самодеятельность

Наравне с полной БЕЗдеятельностью предпринимателя в создании автоворонки стоит еще одна большая ошибка – это САМОдеятельность.

Часто в процессе реализации автоворонки собственник бизнеса влезает в работу маркетолога и настаивает на внедрении «рекомендаций суперэкспертов», которые он вычитал в интернете, увидел на YouTube или услышал от знакомого маркетолога или предпринимателя.

В результате автоворонка не работает, собственник недоволен и уверен, что автоворонка как инструмент просто не применима в его бизнесе. И вообще маркетолог – нехороший человек.

Ошибка № 9: строить сразу вариативную автоворонку

«Зачем внедрять простую автоворонку, если у меня достаточно денег на запуск большой и вариативной автоворонки продаж, которая поможет заколачивать кучу денег?»

Целиться со старта в большую вариативную автоворонку – сливать деньги и время предпринимателя.

Потому что, во-первых, у предпринимателя на руках окажется непонятная разветвленная стратегия автоворонки с массой инструментов и каналов (Facebook, Instagram, ВКонтакте, YouTube, Telegram, WhatsApp и Viber), которой он просто не сможет управлять. Во-вторых, реализация, тестирование и докрутка вариативной автоворонки – это работа вдолгую, а результат от вложенных денег предприниматель хочет видеть сразу.

Поэтому независимо от доступных ресурсов всегда начинайте с малого. Построили простую автоворонку, научились ею управлять, получили результат – двигайтесь дальше. Докручивайте, расширяйте, внедряйте новые инструменты на основе уже работающей автоворонки. Идти к вариативной автоворонке постепенно – надежный, эффективный и самый финансово выгодный путь.

Ошибка № 10: мне нужна автоворонка быстро, на вчера!

Думать, что прибыльную автоворонку можно сделать буквально за день, равносильно убеждению, что женщина может выносить и родить ребенка за месяц. Мы понимаем, что это абсурд.

Нереальные дедлайны вынуждают всех участников процесса делать свою работу «на коленке». В итоге вместо прибыльного инструмента вы получаете «кривую» автоворонку с ошибками в логике движения потенциального клиента, слабые, неубедительные тексты и такой же дизайн, рекламу, сделанную кое-как. Результат – низкие продажи или их отсутствие.

Кроме того, подключение платежных систем, интеграция сервисов и решение различных технических проблем требуют определенного времени. Учитывайте это при постановке дедлайна.

Выявление психотипа клиента (аватара)
Углубленная проработка целевой аудитории

Приходилось ли вам когда-либо задумываться, почему одни маркетинговые активности (например, конкурсы и флешмобы в социальных сетях, репосты и комментирование статей) пользуются невероятным успехом, а другие – напрочь игнорируются аудиторией?

Почему геймеры месяц за месяцем оплачивают доступ к любимой игровой стратегии или шутеру? Почему Дональд Трамп, в победу которого на выборах мало кто верил, обошел Хиллари Клинтон?

Секрет на самом деле прост. Его суть – глубокое знание целевой аудитории, мотивов, которые ею движут, эмоций, которые она ищет. Важно понимать, какие действия готовы совершить эти люди для получения желаемого, а чего не будут делать никогда.

Все это умещается в одном термине – «психотип клиента», то есть психотип вашего аватара. И неважно на самом деле, какую бизнес-цель вы ставите перед собой – продажа услуги с высоким чеком и длительным циклом сделки, продвижение личного бренда, продажа образовательного продукта или физического товара, а возможно, мировое господство – ваш успех напрямую зависит от знания психотипов целевой аудитории.

В данном материале я последовательно и детально разберу четыре классических психотипа, а также дам подсказки по их выявлению.

Психотип 1. Карьерист

Главная цель: зарабатывание денег и самосовершенствование, возможность быть хозяином положения и делать все, что захочется. Все остальное – средство для достижения цели.

Цель исследования: находить новые источники богатства, эффективнее получать больше прибыли.

Цель общения с другими людьми: способ узнать, как получить больше опыта или получить новый источник быстрого дохода.

Цель работы в команде: возможность для соревнования.

Главный интерес: достижения в рамках проекта, влияние на проект, поиск бизнеса, в который можно погрузиться с головой.

Гордятся (использовать в качестве триггера): своим статусом в жизни и тем, как быстро они смогли его добиться.

Роль в интернет-маркетинге: клиенты, которые покупают продукт без раздумий, если он сулит им явную практическую выгоду.

Игровое поведение: коллекционирование ачивок (достижений), бейджей, баллов, рейтингов, соревнование с системой, а не с другими людьми.

Игровые механики: ачивы/баллы/рейтинги ради позиционирования себя (НЕ ради соревнования с другими, а как самоцель в прогрессе), различные измерители прогресса (процент заполнения профиля, количество покупок до следующего увеличения скидки), личный кабинет, накопительные скидки и программы лояльности, VIP-статус для коллекции.

Важность для интернет-бизнеса: продвигают геймификацию, легко вовлекаясь в игры.

Психотип 2. Исследователь

Главная цель: раскрытие секретов внутренней механики проекта либо бизнес-процессов, выявление максимума интересных особенностей, глубинное понимание работы механизмов.

Цель общения с другими людьми: источник новых идей, создание информационных библиотек.

Главный интерес: взаимодействие с проектом, изучение скрытых возможностей и информации о новых продуктах.

Гордятся (использовать в качестве триггера): своим знанием неочевидных возможностей проекта, статусом «ходячей энциклопедии».

Роль в интернет-маркетинге: вечные студенты, доходят до финала воронки. После любого изучения продукта уходят с вопросом «а что дальше?». Стремятся получить не просто базовые знания, достаточные для успешной работы, а выйти на уровень профессионала в этой области.

Игровое поведение: изучение отзывов, вовлечение в проект с целью анализа и сравнения данных/фактов.

Игровые механики: рейтинги отзывов и комментариев (для быстрого поиска полезной информации), фильтры и сравнения товаров, мощный поиск на сайте, игры, вызывающие эмоции (ссылок и репостов ждать не стоит).

Важность для интернет-бизнеса: создают полезный контент, адвокаты бренда.

Психотип 3. Социальщик

Главная цель: отношения с людьми и общение с ними. Бизнес, интернет и мир в целом – спектакль, истинная важность которого – в актерах. Тусовка ради тусовки.

Цель участия в соревновании: пассивное наблюдение.

Цель поиска партнеров: пополнение списка контактов.

Главный интерес: общение и активное наблюдение за поведением и ростом людей в интересующей нише, налаживание контактов и связей.

Гордятся (использовать в качестве триггера): друзьями, связями и своим влиянием.

Роль в интернет-маркетинге: своеобразные «тусовщики» – часто можно встретить на обучающих тренингах. Игнорируют домашние задания – просто приходят на вебинары ради общения в закрытых группах. Раз за разом проплачивают участие в 4-м, 5-м, энном потоке одного и того же мероприятия, если их интересует аудитория, которая там собирается.

Игровое поведение: лайки, шеринги, активное комментирование.

Игровые механики: территории для общения, конкурсы в соцсетях, приглашение друзей в сообщество, уведомления о новых комментариях, онлайн-консультант или оператор отдела продаж. Особенно стоит выделить игры, вызывающие сильные эмоции (будь то графика либо сама идея игры) – социальщики с удовольствием поделятся с друзьями.

Важность для интернет-бизнеса: стихийный вирусный пиар.

Психотип 4. Киллер

Главная цель: «разрушение» судеб, влияние на других людей.

Цель общения и исследования: найти болевые точки человека/бизнеса.

Цель построения бизнеса: обойти конкурентов, отодвинув их на задний план.

Цель помощи другому: получить влияние на человека.

Цель обучения: соревнование – быть первым и «утереть нос» остальным.

Главный интерес: действие ради демонстрации превосходства, ощущения власти и влияния, вопреки или ради провокации публичного неодобрения.

Гордятся (использовать в качестве триггера): умением «раскачать толпу» и перевернуть все «с ног на голову», способностью разрушать судьбы одним щелчком пальцев.

Роль в интернет-маркетинге: в чистом виде классический тролль – может быть полезен для провокации бурных обсуждений. Оплатит любой обучающий продукт, чтобы получить территорию и доступ к другим игрокам. Легко вписывается в любое соревнование ради победы.

Игровое поведение: соревнование с людьми, троллинг в комментариях, минусы в репутацию.

Игровые механики: рейтинги пользователей, особые статусы (VIP), набор очков, конкурсы между участниками, система отзывов с рейтингами.

Важность для интернет-бизнеса: продвигают сайты, показывая пример покорения вершин рейтингов.

Важная ремарка

Это четыре классических психотипа, но в реальной жизни они нередко сходятся в одной личности. Более того, люди «дрейфуют» между всеми четырьмя, в зависимости от смены настроения или стиля поведения в данный момент времени.

Исследования показывают, что множество (если не большинство) людей имеют один доминантный «стиль игры» и изменяют ему только тогда, когда (намеренно или подсознательно) стараются продвинуться вперед в своей главной сфере интересов.

Как выявить психотип клиента в интернет-бизнесе?

Если вы только запускаете интернет-проект либо работаете над проектом заказчика:

1. Изучите целевую аудиторию, проработайте аватаров.

2. Проанализируйте поведение аватаров на рынке и разработайте гипотезу – к какому психотипу они могут относиться (помните, что психотипы «в чистом виде» встречаются редко).

3. Продумайте варианты игровых механик и маркетинговых стратегий, которые могут подтвердить либо опровергнуть вашу гипотезу.

4. Проведите тестирование на ярко выраженных представителях ваших аватаров. Возможно, это будет несколько разных людей с одного тренинга, либо те, кто активно открывает ваши письма. Важно, чтобы это была постоянная аудитория, которая реально покупает у вас продукты. Пообщайтесь сами либо с привлечением коуча, чтобы лучше понять мотивы, движущие этими людьми.

Если ваш интернет-бизнес уже существует:

1. При необходимости изучите целевую аудиторию либо дополните существующий анализ необходимыми данными. Выделите в целевой аудитории своих типовых аватаров и выйдите с ними на контакт (самостоятельно либо с привлечением коуча).

2. Проработайте портреты аватаров.

3. Проанализируйте поведение ваших аватаров на рынке и разработайте гипотезу – к какому психотипу они могут относиться (помните, что психотипы «в чистом виде» встречаются редко).

4. Распишите те виды деятельности, которые вы уже проводили в рамках проекта (опросы, анонсы новых продуктов, просьбы помочь проекту, обучающие тренинги, SMM– и контент-маркетинг), и проанализируйте реакцию вашей постоянной аудитории в каждый конкретный момент:

• что они делают на сайте, как быстро уходят и с каких страниц?

• как взаимодействуют с окружающими в обсуждениях (оставляют ли комментарии к статьям, постам – и какого содержания)?

• проходят ли опросы (помогают администрации в виде другой обратной связи)?

• достаточно ли им полезного контента (и какой контент их интересует больше и для чего)?

• с какой целью они пришли в проект и как планируют ее достичь?

• что лучше всего мотивирует их на приобретение продуктов?

• и т. д.

5. Откорректируйте первоначальную гипотезу по факту получения обратной связи от аудитории и аналитики поведения клиентов.

6. Выявите те маркетинговые механики/инструменты, которые сработали лучше всего для каждого из психотипов, дополните их подходящими игровыми механиками и протестируйте.

Выявление основных маркетинговых триггеров

Ниже представлены 18 маркетинговых триггеров, которые нами активно используются для усиления взаимодействия с потенциальными или текущими клиентами.

Триггеры усиливают желание коммуницировать с вами, помогают вам подтолкнуть аудиторию приобрести ваши продукты, а также могут использоваться для усиления и мотивации внутри команды. Идеального рецепта, подходящего для всех ниш, не существует, поэтому я предлагаю вам изучить этот список и выбрать то, что подойдет именно вам.

Как использовать маркетинговые триггеры?

Вернитесь к описанию своей целевой аудитории, перечитайте прописанные аватары (портреты клиентов), спрогнозируйте их поведение на рынке. После этого продумайте, какие триггеры (или их микс) могли бы повлиять на тот или иной сегмент целевой аудитории. Тестируйте.

1. Истории

С детства мы привыкли слушать истории и сказки. Они увлекают в глубину сюжета, попутно обучая нас, укореняя в нас новые привычки, правила поведения. Сторителлинг – мощный инструмент маркетинга. С его помощью вы можете продвинуть бренд компании/автора либо продавать на эмоциях.

2. Внешние события

Люди любят быть причастными к чему-либо. Именно поэтому так популярны, например, распродажи, приуроченные к какому-то событию (Новый год, день рождения, 7 месяцев в бизнесе – что угодно).

3. Социальные доказательства

Человек – существо социальное. При выборе из двух похожих продуктов или компаний с примерно одинаковым ценником людям свойственно выбирать то, что им порекомендовали друзья, знакомые, либо то, что подтверждено положительными отзывами.

При выборе специалиста работодатель обращает внимание не только на резюме и опыт работы, но и на рекомендательные письма и отзывы клиентов.

Разместите на сайте или лендинге логотипы клиентов, отзывы (предпочтительно видео) тех, кто уже воспользовался вашими услугами или приобрел продукт. Покажите количество клиентов в цифрах. Дайте аудитории понять, какой популярностью пользуются ваши товары среди других, сколько пользы уже получили ваши клиенты.

4. Дефицит

Как было сказано в пункте 2, люди действуют, ориентируясь на других. Продукт, который находится в дефиците и может скоро закончиться, всегда более интересен клиентам. Это свидетельствует о его популярности и качестве.

Дефицит может создаваться:

• по количеству (места на тренинге, в вебинарной комнате, наличие единиц товара или копий материалов);

• по дате (продажа идет ограниченное количество времени, обычно 24–48 часов);

• по цене (в течение 24 часов действует 99 %-ная скидка);

• по времени (эти тренинги/продукты снимаются с продажи и больше в нее не поступят).

Важно! Избегайте обмана. Если на лендинге указано, что через 24 часа цена вырастет или что данный продукт будет снят с продажи – держите слово.

5. Авторитет

Не секрет, что люди покупают продукты, ориентируясь на мнение экспертов извне. Это придает вес и вызывает доверие. Если в качестве источника информации выступает признанный в своей области эксперт – люди принимают ее на веру.

Яркий пример – продвижение суперфудов для похудения (ягод годжи, зеленого кофе и др.) звездами эстрады и рекомендациями врачей.

Еще один пример: размещение логотипов известных брендов-заказчиков на сайтах, например, студий веб-дизайна или интернет-предпринимателей.

6. Ожидание/предвкушение обладания

Когда человек подыскивает абонемент в тренажерный зал или новый игровой компьютер, в его голове уже есть картинка того будущего, которое наступит после приобретения – красивое подкачанное тело или кайф от новой игры.

Предвкушение – это ключевая составляющая счастья: если вы уверены в том, что вас ждет, то мысленно вы уже живете этим. Именно поэтому компания Apple использует социальные сети и сайты для распространения слухов о выходе новых товаров. «Ожидание чуда» способно в несколько раз повысить продажи.

Предайте огласке выход нового продукта заранее, чтобы вызвать у потенциальных покупателей желание «перемотать время вперед» до момента продажи. Пустите слух в социальных сетях, заставьте людей говорить о вашем бренде.

7. Общий враг

Придумайте общего врага, чтобы объединиться с аудиторией и «дружить» против него. Это может быть как компания, определенный продукт, так и боль вашей целевой аудитории.

Врагом может выступать скучная работа, офисный график, лишний вес, злобный босс, некачественный продукт.

Важно! Враг должен быть очевидным и находить сильный отклик у аудитории, иначе вас не поддержат.

8. Взаимодействие и диалог

Люди обожают общение, предпочитают говорить, а не слушать. Им интересно высказываться, им лестно, когда их слушают. Этот триггер можно использовать на сайте/блоге.

9. Непредсказуемость

Покупатели быстро привыкают к шаблонам e-mail-рассылок, лендингов, акций магазинов. Это навевает скуку и является распространенной причиной ухода клиентов. Сделайте то, чего они не ожидают:

• измените график рассылки или пришлите неожиданное письмо;

• дайте дополнительную ценность, которой клиент не ожидает;

• подарите бонус;

• внедрите в воронку продаж элементы игры (тесты, конкурсы, балльную систему).

10. Симпатичность

Люди предпочитают покупать у тех людей, кто им симпатичен, кому они могут доверять. Чем более привлекательными вы будете во время предзапуска, тем более сильный получите отклик.

11. Доверительность

Ежедневно ваши подписчики получают тонны писем и предложений рекламного характера. У людей срабатывает внутренний «детектор лжи». Предлагайте больше контента и фактов, стройте доверие с клиентами. Остерегайтесь обманывать ожидания аудитории. Наоборот, стоит давать больше ценности.

12. Причина «почему? – потому»

В поиске своего продукта посетитель обычно сравнивает несколько предложений/сайтов/лендингов. Основной вопрос, который он задает себе: «Почему я должен купить это у вас, а не где-либо еще?»

Ответом на этот вопрос должна быть ценность:

• уникальность материалов, продукта, методики;

• решение главной проблемы аудитории;

• выгоды, которые получит человек, приобретая у вас (скидки, специальные цены, особенный сервис);

• преимущества продукта/компании;

• список улучшений новой модели продукта по сравнению с предыдущей.

Клиент должен понимать, что на всех этапах воронки он получает намного больше ценности, чем заплатил в итоге за продукт.

13. Пропадающая продажа

Триггер, сходный с дефицитом. Предупредите аудиторию, что продажа продукта (будь то физический товар, участие в тренинге либо любой другой вариант) может внезапно завершиться.

Например, не за 24 часа, а как только будут набраны 5 участников или приобретены все товары этого наименования на складе. При этом необходимо показывать, сколько мест (или единиц продукта) еще доступно, и изменять эту цифру.

Отсутствие временных рамок еще больше подстегнет желание обладать заветным продуктом.

14. Сопричастность

Психологически каждый человек считает себя особенным. Именно поэтому людям так важно принадлежать к закрытым клубам, посещать элитные мероприятия, быть в центре происходящего.

В интернет-бизнесе примером данного триггера могут быть:

• закрытые сообщества и группы с ценной информацией, которая доступна лишь участникам;

• тематические клубы с контентом / специальными скидками / звездными участниками;

• VIP-пакеты либо коучинг-группы до 5 человек.

В итоге аудитория готова платить за ощущение особенности своего статуса, а также за ту информацию, которая позволит обойти других и не остаться за бортом.

15. Сравнение

Аудитория редко способна подсчитать реальную стоимость нового продукта, исходя из ранее имеющегося. Именно поэтому важно предоставить информацию о ценности, заложенной в продукт, и конечной цене, которую платит покупатель.

Триггер сравнения также работает в тренингах с несколькими пакетами участия. Аудитория наглядно видит сумму и тот функционал, который получает при выборе конкретного пакета.

16. Наглядный пример

Данный триггер используется для объяснения правильных действий аудитории. В условиях постоянной нехватки времени хорошо срабатывают триггеры «оформить заказ в три клика», «быстрая регистрация», пошагово расписанный сервис. Часто это выражено графически.

Например:

• чтобы принять участие в тренинге, вам следует: оформить заказ, провести оплату, ожидать письмо с доступом;

• чтобы похудеть: введите данные в форму, скачайте pdf-файл с рекомендациями, применяйте в течение 14 дней;

• на сайтах интернет-магазинов мебели: выбор цвета/формы продукта;

• в мобильных приложениях для здорового образа жизни: наглядный счетчик калорий, шагомер с количеством пройденных шагов.

17. Простота и конкретика

Чем более простыми будут ваши сообщения, тем более сильными они будут в глазах аудитории.

Конкретика и точность также повышают доверие и уровень продаж.

• «99,7 %» выглядит лучше, чем «100 %»;

• «вы потеряете 3,5 кг за 11 дней» – более выигрышный оффер, чем «похудеть за 3 месяца»;

• «заработайте $4400 на партнерской программе» даст конверсию выше, нежели «хотите заработать 1 000 000 рублей?».

18. Эмоции

Когда человек воодушевлен чем-либо, ему гораздо легче продавать. Попробуйте вызвать у покупателя яркие эмоции, связанные с продуктом или с вами как тренером. Работая с болями ЦА, заставьте людей отождествить себя с героями истории.