Текст книги "Манипулятивные технологии в коммерческой рекламе"

Межличностное общение – это общение двух или группы лиц, имеющее определенную цель. Деловое общение можно определить как межличностное общение, направленное на достижение информационных или предметных целей. Рекламное воздействие находится преимущественно в сфере науки о речевом воздействии, поскольку оно связано с текстом и речью. При этом рекламное воздействие включает в себя еще и техническую составляющую – различные визуальные и аудиовизуальные средства. Этими своими сторонами реклама выходит за рамки речевого воздействия. Различают прямые и косвенные (непрямые) тактики речевого воздействия. Прямая тактика речевого воздействия – тактика открытого типа, при которой говорящий сообщает адресату ту информацию, которая имеется в виду, без дополнительных коннотаций. Для того чтобы прямая тактика речевого воздействия была эффективной, она должна отвечать следующим требованиям:

• сообщение формулируется предельно четко и допускает лишь одно верное толкование;

• сообщение аргументировано, и аргументы не содержат логических ошибок;

• языковые единицы, отбираемые для сообщения, точны;

• языковые единицы, отбираемые для сообщения, однозначны, а выражаемые ими понятия точно определены.

В случае, если прямой речевой акт невозможен, задействуется косвенная речевая тактика речевого воздействия, предлагающая аудитории некоторую загадку, разгадав которую, слушатель не только получит представление о содержании сообщения, но и поймет, по какой причине сообщение не строится линейно. Такая тактика позволяет вовлечь слушателя в создание сообщения. Если прямая тактика речевого воздействия всегда предполагает единственно правильное решение, которое может быть четко сформулировано, то косвенная тактика не обязательно ведет слушателя к однозначной цели.

Различают два основных способа речевого воздействия:

• вербальный (посредством слов);

• невербальный (внеречевой).

И вербальные, и невербальные сигналы в общении выполняют общие функции:

• передают информацию собеседнику;

• воздействуют на собеседника (на его сознание и бессознательное);

• воздействуют на говорящего.

Корректно выстроенное вербальное и невербальное речевое взаимодействие обеспечивает эффективность общения. При вербальном воздействии важно, в какой речевой форме выражается мысль, посредством употребления каких слов, в какой последовательности приводятся факты[15]15
  Писаревская Н. С. общая и профессиональная риторика в рекламной и PR-деятельности: учебное пособие. М., 2022. С. 84–86.


[Закрыть].

Для вербального речевого воздействия значим как выбор языковых средств, так и само содержание речи, ее структура, приводимая аргументация, использование приемов речевого воздействия и т. д. Невербальное речевое воздействие – это внеречевое воздействие при помощи средств, которые сопровождают речь (жесты, мимика, поведение во время произнесения речи, телодвижения, внешность говорящего, дистанция общения и т. д.). Все эти факторы дополняют речь и рассматриваются в речевом воздействии в их соотношении с речью. Исследователь языка телодвижений А. Пиз указывает, что невербальный сигнал несет примерно в пять раз больше информации, чем вербальный.

О. С. Иссерс пишет о том, что для эффективности речевого воздействия необходимо учитывать такие факторы, как:

• знания о типе коммуникативной ситуации и коммуникативного контекста;

• наличие информации о возможных барьерах при реализации замысла и способах их преодоления;

• возможность осуществления мониторинга речевых действий для дальнейшей корректировки ситуации в выгодном для говорящего направлении.

И. А. Стернин говорит о том, что речевое воздействие и манипуляция не синонимичны, т. к. в случае осуществления речевого воздействия адресат понимает цель адресанта, а манипулирование – это «воздействие, осуществляемое с целью побудить его сообщить информацию, совершить поступок, изменить свое поведение и т. д. неосознанно или вопреки его собственному мнению, намерению»[16]16
  Стернин И. А. Введение в речевое воздействие. Воронеж, 2001. С. 67


[Закрыть]. Таким образом, можно говорить о том, что речевое воздействие производится в процессе коммуникации постоянно, однако оно не синонимично манипуляции, т. к. не реализует скрытые цели субъекта воздействия.

Психологическое воздействие в рекламе

Психологическое воздействие – это направленная передача информации от субъекта воздействия к объекту посредством различных видов коммуникации с целью трансформации психологических характеристик, поведения, вкусов, ценностей и т. д.

Поскольку цель рекламы – повлиять на мысли объектов воздействия, выявить их интересы и потребности и побудить купить товар, ее основания находятся в основном в психологической науке.

Психологическое воздействие рекламы на потребителя

Как мы уже отмечали, основная цель коммерческой рекламы заключается в стимулировании распространения различных товаров и услуг. Для этих целей задействуется целый комплекс различных методов и приемов, посредством которых осуществляется воздействие на различные психические структуры человека, охватывающие как сознательный, так и бессознательный уровни. К таким методам относятся:

• метод убеждения;

• метод внушения;

• метод гипноза;

• психоаналитический метод;

• метод нейролингвистического программирования;

• метод лингвистического манипулирования.

1. Метод убеждения

Убеждение заключается в предоставлении аргументов, посредством которых потребителю разъясняются преимущества данного товара и необходимость его приобретения. Процесс убеждения предполагает критическое осмысление полученной потребителем рекламной информации и ее соотнесение с имеющимся жизненным опытом.

2. Метод внушения

Метод внушения предполагает воздействие на аффективную сферу личности потребителя, использование в рекламном обращении эмоциональности, влияния авторитетов, доверия к групповому и общественному мнению. Говоря о внушении в рекламе, следует подчеркнуть, что она искусно использует весь спектр эмоционального воздействия, используя желание человека быть здоровым и благополучным, его тщеславие, стремление сохранить или повысить свой социальный статус.

3. Метод гипноза

Заключается в отсутствии прямых приказов и команд потребительской аудитории и осуществляется посредством комментирования каких-то событий или аспектов, задавания вопросов, предложения советов партнеру по общению. При этом применяемые речевые стратегии дают возможность получить желаемый результат без сознательного сопротивления приказу. Основные техники гипноза следующие:

• Трюизм (гипнотическая замена команды) (Все хотят иметь).

• Иллюзия выбора (Вы хотите, чтобы мы доставили Вам товар, или Вы можете осуществить доставку сами?).

• Предположения (Когда Вы пройдете этот тест и прочитаете все рекомендации, то Вы сможете с легкостью избавиться от чувства вины и наслаждаться своей жизнью).

• Команда, скрытая в вопросе (Вы могли бы сделать это?).

• Использование противоположностей (Чем дольше Вы остаетесь на сайте, тем очевиднее для Вас, что это надо купить).

• Полный выбор (Вы можете с легкостью отказаться от сладкого и мучного).

4. Психоаналитический метод

Воздействие рекламы на подсознание осуществляется посредством предложения потребителю товаров, которые он на подсознательном уровне считает привлекательными, а основа привлекательности товара – сексуальность (это может быть как демонстрация обнаженного или полуобнаженного героя, так и просто отождествление с сексуальными мотивами, содержащимися в подсознании потребителя).

В структуре социально-психологического воздействия рекламы на потребителя обычно выделяют три направления:

• когнитивное (познавательное);

• поведенческое (стимулирование акта покупки, рекомендации по осуществлению тех или иных действий, которые необходимо осуществить потребителю);

• эмоциональное (аффективное).

1. Когнитивные аспекты рекламного воздействия

Когнитивный компонент связан с восприятием человеком рекламной информации. Рассмотрение когнитивного аспекта рекламного воздействия предполагает анализ таких психических процессов, как ощущение, восприятие, память, представление, воображение, мышление, речь и т. д.

 Ощущение

Ощущение – «психофизический процесс непосредственно чувственного отражения (познания) отдельных свойств явлений и предметов объективного мира, т. е. процесс отражения прямого воздействия стимулов на органы чувств, раздражения последних»[17]17
  Мещеряков Б. Г., Зинченко В. П. Большой психологический словарь. СПб., 2003. С. 325.


[Закрыть]. В рекламной деятельности чаще всего осуществляется воздействие на зрительные, слуховые, вкусовые, двигательные, обонятельные, осязательные виды ощущений.

 Восприятие

Представляет собой целостное отражение предметов и явлений, имеющих свой понятийный аппарат, то есть все, что человек воспринимает, получает свое наименование. По видам восприятие дифференцируется в соответствии с анализатором, на которое осуществляется воздействие: зрительное, слуховое, обонятельное, вкусовое, осязательное и т. д. Соответственно, задача рекламы заключается в создании у потребителей тех образов товаров, которые были бы ими позитивно восприняты и побуждали бы их к приобретению конкретного товара. Поскольку восприятие человека осуществляется сообразно «закону краткости», т. е. все внешние ощущения сводятся человеком к самым простым и удобным формам. Как следствие, чем проще будет стимул, предъявляемый человеку, тем проще ему будет его понять и принять, в противном случае будет срабатывать «закон дополнения», т. к. человеку придется достраивать образ в соответствии со своим представлением о нем.

 Внимание

Направленность восприятия на какой-либо объект, характеризующееся интенсивностью, концентрацией, объемом, избирательностью восприятия.

В рекламной деятельности на привлечение внимания потребителя направлены такие способы, как изменение объекта, движение, контрастность представления, выделение фигуры из фона и т. д.

 Память

Память – это сохранение и дальнейшее воспроизведение человеком собственного опыта. Память являясь важным психическим процессом, становится одной из основных мишеней рекламных материалов. Поскольку человек постоянно находится в различных информационных потоках, малозначимые данные им моментально забываются. Чтобы придать значимости транслируемой информации, необходимо личностно заинтересовать потребителя, т. к. человек лучше отзывается на то, в чем он заинтересован. Как следствие, материал, учитывающий личностные характеристики, желания и потребности людей, будет ими запоминаться значительно легче.

 Мышление

«Мышление – психический процесс отражения действительности, высшая форма творческой активности человека. Мышление постольку процесс отражения объектов, поскольку оно есть творческое преобразование их субъективных образов в сознании человека, их значения и смысла для разрешения реальных противоречий в обстоятельствах жизнедеятельности людей, для образования ее новых целей, открытия новых средств и планов их достижения, раскрывающих сущность объективных сил природы и общества»[18]18
  Мещеряков Б. Г., Зинченко В. П. Большой психологический словарь. СПб., 2003. С. 277.


[Закрыть]. Мыслительные операции разделяют на: сравнение, абстрагирование, конкретизация, анализ, синтез, обобщение, установление аналогий, ассоциирование, суждение, умозаключение и т. д. Все эти операции задействуются в рекламном процессе. Большое влияние на покупательское мышление и, как следствие, поведение оказывает количество информации, поэтому избыточная информированность, как и недостаток данных, негативно влияет на осуществление потребителем тех действий, которые необходимы рекламодателям.

Таким образом, воздействие на когнитивную сферу личности и активизация познавательных потребностей являются неотъемлемым и эффективным аспектом рекламных обращений.

Поведенческий компонент рекламного воздействия

В рамках рассмотрения практик нейромаркетинга мы уже говорили об имплицитных и эксплицитных механизмах принятия решений, исследование которых предполагает анализ действий человека, обусловленных его потребительским поведением и рекламными обращениями. Поскольку эксплицитные механизмы покупательского поведения отражаются в мотивации, потребностях, воле человека, а имплицитные – в установках и интуиции человека, воздействие эффективной рекламы должно осуществляться одновременно и на бессознательном, и на сознательном уровнях. Подобная реклама одновременно убеждает, заставляет, привлекает, вынуждает, приказывает исполнять пожелания продавца.

Поскольку реклама может определять выбор товаров в той мере, в какой ее содержание совпадает с целями и потребностями потребителей, эффективность воздействия рекламы на покупательское поведение означает степень ее влияния на принятие потребителем решения о покупке или осуществления целевого действия.

3. Аффективный аспект рекламного воздействия

Эмоциональный компонент рекламного воздействия обусловливает отношение потребителя к объекту рекламирования: позитивное, негативное, нейтральное, двойственное (противоречивое).

Эмоциями называют «класс психических процессов и состояний, связанных с инстинктами, потребностями, мотивами и отражающих в форме непосредственного переживания (удовлетворения, радости, страха и т. д.) значимость действующих на индивида явлений и ситуаций для осуществления его жизнедеятельности»[19]19
  Мещеряков Б. Г., Зинченко В. П. Большой психологический словарь. СПб., 2003. 561 с.


[Закрыть]. Основное значение эмоций состоит в том, что благодаря им люди лучше понимают друг друга, могут судить о состояниях друг друга и лучше настраиваться на общение и совместную деятельность. Также следует учитывать, что любые проявления активности личности сопровождаются некими эмоциональными переживаниями, охватывающими все сферы жизни человека: отношения с окружающими людьми, деятельность, общение и познание.

Эмоциональные проявления человека очень разнообразны: радость, горе, страх, гнев, удивление, грусть, тревога, восхищение, презрение и т. д.; эмоции всегда носят личностный, субъективный характер и проявляются в индивидуальных особенностях личности. Поскольку все, что окружает человека, вызывает у него те или иные эмоции, в которых проявляются индивидуальные различия потенциальных потребителей, при создании рекламных обращений следует учитывать, какую эмоцию они у аудитории вызывают. Более того, для более эффективного воздействия на потребителей следует задействовать те элементы, которые активизируют позитивные эмоции.

Методы рекламного воздействия

Выделяют следующие методы рекламного воздействия:

1. «Утвердительные высказывания»

Данный метод заключается в использовании утверждений, которые подаются аудитории как очевидный факт.

2. «Выборочный подбор информации»

Метод состоит в отборе и эксплуатации только выгодных для субъекта воздействия фактах, посредством которых осуществляется наиболее эффективное информационно-психологическое воздействие рекламных обращений на аудиторию.

3. «Использование слоганов»

Преимущества данного метода заключаются:

• в возможности сосредоточить основную информацию о рекламируемом объекте в одной фразе, которая и сохраняется в сознании потребителя;

• в запоминании необходимой информации. Несмотря на обилие информации, включенной в обращение, слоган запоминается, при этом в сознании потребителя сохраняется идеализированный образ рекламируемого объекта;

• в создании ассоциации торговой марки со слоганом.

4. «Концентрация на нескольких чертах или особенностях»

Данный метод заключается в выделении и подчеркивании наиболее привлекательных для потребителя чертах, вследствие чего само рекламное объявление сокращается до достаточно короткого сообщения, в котором и сосредоточивается основная информация. Так, например, может подчеркиваться образ товара, создающий хорошее настроение у аудитории или связанный с заботой о семье, и т. д. Характеристики могут варьироваться в зависимости от рекламируемого товара и цели рекламного обращения.

5. «Дополнительное свидетельство»

Данный метод основан на том, что люди склонны больше доверять тем фактам, которые подтверждены неким дополнительным свидетельством, вне зависимости от того, кто является носителем данной информации. Источником может быть как авторитетная личность или группа, так и некое обезличенное подтверждение.

6. «Победившая сторона»

Одна из вариаций метода «Дополнительное свидетельство». В данном методе реклама эксплуатирует стремление людей идентифицировать себя с победителями.

7. «Использование авторитетов (групп влияния)»

Этот метод близок методу «Дополнительное свидетельство», однако источник информации не обезличен, а представляется отдельными авторитетными и известными аудитории личностями или группами, что обусловливает более эффективное восприятие рекламных обращений, на которые транслируются эмоции, полученные от позитивного образа источника рекламных высказываний; как следствие, подобные обращения начинают пользоваться большим доверием.

8. «Создание контраста»

Эффективность данного метода заключается в демонстрации преимуществ и исключительности рекламируемого объекта, отличающих его от аналогичных товаров, что усиливается эмоциональной составляющей рекламного обращения, для создания которой задействуются различные методы создания сюжетов, построения видеоряда, подготовка текста и т. д.

9. «Сравнение»

В методе «Сравнение» основной акцент делается на воздействие на когнитивную сферу личности потребителя, он предусматривает донесение информации о преимуществах рекламируемого товара и наглядное их представление, что усиливается посредством его сравнения с неким, как правило, абстрактным аналогичным товаром.

10. «Такие же, как все»

«При восприятии рекламы потребителем достаточно важным является необходимость связывания того или иного товара с конкретной аудиторией потребителей. Одним из таких способов является увеличение идентификация человека или группы, участвующей в рекламе, с аудиторией. Потребительская аудитория будет более лояльно воспринимать рекламируемый товар, если потребители этого товара из рекламы будут восприниматься как «свои».

Другой психологической особенностью, на которой основано использование метода «Такие же, как все», является преодоление естественного недоверия к рекламе. В том случае, если в рекламе будут использованы образы, манера поведения и речь, близкая аудитории потребителей, то потребители подсознательно будут больше доверять такой рекламе. Именно этим объясняется исключительно четкая связь между предполагаемой группой потенциальных покупателей того или иного продукта и образом, присутствующим в рекламе»[20]20
  Advertology. Методы рекламного воздействия. Режим доступа: https://www.advertology.ru/article11524 (дата обращения: 06.12.2022).


[Закрыть].

Психологические уловки

В первую очередь следует рассмотреть психологические уловки, которые используются в межличностной коммуникации. В книге «Психология влияния»[21]21
  Чалдини Р. Психология влияния. 5-е изд. СПб., 2014. 407 с.


[Закрыть] Роберт Чалдини описал ряд принципов влияния на мотивацию покупателя:

1. «Принцип взаимного обмена»

Когда мы оказываем человеку какую-то услугу, он чувствует себя обязанным. Более того, если мы сразу после услуги попросим что-то в ответ, а собеседник откажет, высока вероятность, что он почувствует себя неловко.

В массовом сегменте этот прием можно использовать, предлагая потенциальным покупателям провести бесплатный тест-драйв продукта. Но лучше всего он работает в личных продажах: вы решаете какую-то проблему покупателя, а затем предлагаете сделку.

Используя эту психологическую уловку, важно не переусердствовать.

2. «Отказ, а потом отступление»

Этот прием похож на взаимный обмен. Смысл в том, чтобы сначала предложить клиенту дорогой товар, а когда он откажется, показать более бюджетный аналог.

3. «Принцип дефицита»

Еще одна уловка, которую можно использовать для роста продаж, – ограничение доступности товаров или услуг.

Например, так работают акции: покупателя подстегивает то, что он может не успеть купить продукт со скидкой. Используйте психологические приемы, чтобы нарастить продажи. Благодаря им велика вероятность того, что человек, осознав проблему, дойдет до стадии принятия решения.

4. «Принцип последовательности»

Является мощным орудием социального влияния, поскольку последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью, в свою очередь непоследовательность считается отрицательным качеством личности. Поскольку последовательность положительно характеризует человека и даже позволяет ему избежать принятия решений, он уже на уровне «автопилота» начинает осуществлять последовательные действия, чем в итоге пользуются люди, осуществляющие воздействие, в том числе рекламное.

5. «Принцип социального доказательства»

В соответствии с этим принципом человек определяет правильность осуществляемых действий и их социальную приемлемость. В рекламе этот принцип начинает работать, например, когда потребителю сообщают, что 1000 человек уже купили продукт.

6. «Принцип авторитета»

Заключается в стремлении в любой ситуации подчиняться авторитетам и безоговорочно верить информации, идущей от них. Этот принцип достаточно эффективно эксплуатирует реклама, демонстрируя априори значимых в глазах аудитории людей, например врачей, которые рекомендуют некий товар и склоняют к его приобретению.

7. «Принцип благорасположения»

Люди охотнее будут выполнять требования тех, кого знают и кто им нравится, даже если это просто известный актер.

Современные маркетологи расширили спектр способов психологического воздействия и включили в него следующие:

1. «Информирование»

Цель данного приема заключается в информировании потребителя о продукте и ознакомление с его характеристиками и преимуществами. Никакого воздействия в ходе реализации данного приема не осуществляется, и в рекламе он встречается крайне редко, поскольку, как мы помним, задача рекламы заключается в склонении потребителя к осуществлению конкретных действий.

2. «Убеждение»

Убеждения – это «представления, знания, идеи, ставшие мотивами поведения человека и определяющие его отношение к разным сферам действительности; компоненты мировоззрения личности»[22]22
  Мещеряков Б. Г., Зинченко В. П. Большой психологический словарь. СПб., 2003. 501 с.


[Закрыть]. Именно посредством убеждения потребителей в ценности продукта и необходимости его приобретения реклама и осуществляет свое воздействие. Выделяют следующие способы убеждения:

2.1 «Информационный»

Этот метод заключается в предоставлении информации о товаре или услуге, однако и здесь зачастую можно встретить ряд уловок, например указание завышенной цены товара, которая впоследствии становится «якорем», на который в дальнейшем ориентируется потребитель. В дальнейшем этот «якорь» будет служить ценовым ориентиром, и в случае, если цена будет снижена, потребитель воспримет это как получение выгоды.

2.2 «Эмоциональный»

«Один из часто используемых методов психологического воздействия, который направлен на то, чтобы вызвать у потребителя определенные эмоции при просмотре рекламы. Для этого используются знакомые и привычные символы, которые вызывают нужные производителю ассоциации.

Эмоциональная составляющая рекламных сообщений призвана вызвать у потребителя воспоминания о чем-то приятном и связать эти воспоминания со своей продукцией. Оперируя такими понятиями, как дружба, любовь, семья, рекламисты управляют нашими эмоциями, превращая свой товар в доказательство наших чувств к другим людям»[23]23
  MGN: Приемы психологического воздействия на потребителя. Режим доступа: https://mgn.com.ua/priemy-psixologicheskogo-vozdejstviya-na-potrebitelya (дата обращения: 07.02.2022).


[Закрыть].

2.3. «Патриотический»

Данный метод схож с «эмоциональным», но вместо всего спектра эмоций воздействие осуществляется посредством актуализации чувства патриотизма и любви к родине.

2.4. «Пробуждение страхов»

Посредством данного метода в сознании людей актуализируются различные фобии. Например, потребителю рассказывают о том, что с ним случится в случае, если он не будет пользоваться конкретным товаром.

3. «Внушение (Суггестия)»

Снижает критичность восприятия транслируемой информации, поскольку рассчитано на то, что потребитель изначально готов доверять источнику информации, и как следствие, увеличивает эффективность рекламных обращений. «Суггестия – это тонкий процесс воздействия на психику человека, результат которого во многом зависит от личностных характеристик самого человека: жизненный опыт, уровень знаний, компетентность. Чем ниже эти показатели, тем выше внушаемость»[24]24
  MGN: Приемы психологического воздействия на потребителя. Режим доступа: https://mgn.com.ua/priemy-psixologicheskogo-vozdejstviya-na-potrebitelya (дата обращения: 07.02.2022).


[Закрыть].

«Суггестия через свидетельство». Включение в рекламные обращения медийных личностей, с целью получения их авторитетного мнения, которое будет воспринято аудиторией без какой-либо оценки и критики.

«Суггестия через идентификацию» – потребитель идентифицирует себя с персонажем, изображенным в рекламе, хочет оказаться на его месте и соответствовать во всем его образу. Например, женщина, курящая сигареты конкретной марки, ощущает себя в соответствии с рекламным объявлением «оригинальной и независимой личностью, обладающей тонким вкусом», что добавляет значимости и ценности продукту, а впоследствии повышает самооценку потребителя. Подражание наиболее эффективно в случае рекламирования товаров, пользование которыми престижно для потребителя и приобретается им с целью самоидентификации с известными, медийными, авторитетными личностями.

«Суггестия через слоган». Реклама всегда сопровождается слоганом, который позволяет выделить необходимую для запоминания информацию, например: «Разыгрался аппетит – не тормози – Сникерсни».

«Трюизм». Задействование в обращении очевидных идей, избитых истин, банальности («Все коты любят …»).

«Маркировка отдельных частей сообщения интонацией и жестами. Прием используется для выделения инструкций или вопросов, адресованных подсознанию потребительской аудитории»[25]25
  Лебедева Л. В. Психология рекламы: учебное пособие. Тюмень, 2010. С. 100.


[Закрыть].

4. «Побуждение»

Метод заключается в получении от потребителей реакции на рекламное обращение, заключающееся в осуществлении конкретного действия, например: «Напишите нам», «Приходите к нам и получите бонус».

Несмотря на достаточно большое количество способов воздействия, используемых в рекламе, люди все же могут им сопротивляться. Поэтому разработаны специальные техники для нейтрализации сопротивления воздействию, и здесь мы говорим уже о технологиях манипуляции. К подобным техникам относятся:

 «Изменение команд-посылов». Прямой призыв заменяется более мягким обобщенным вариантом, например вместо «подпишитесь» сообщают, что «все уже подписались…».

 «Создание иллюзии выбора». Внешне у потребителя есть выбор, однако на самом деле выбирает он из двух вариантов, которые в итоге приводят к одному результату, например предлагается приобрести конкретный товар различного веса или объема, при этом варианта не приобретать вовсе у потребителя не остается.

 Прием вопроса. «В этом случае посыл спрятан в вопросе, который как бы наталкивает потребителя на правильный ответ: «Вы знаете что-то более вкусное?»[26]26
  MGN: Приемы психологического воздействия на потребителя. Режим доступа: https://mgn.com.ua/priemy-psixologicheskogo-vozdejstviya-na-potrebitelya (дата обращения: 07.02.2022).


[Закрыть].

Таким образом, в процессе коммуникации, как межличностной, так и массовой, осуществляется постоянное воздействие как на отдельную личность, так и на массовую аудиторию. Стоит отметить, что неманипулятивное убеждение потребителя с помощью рекламы заключается в простом представлении продукта или услуги в наилучшем свете. Этот тип рекламы правдив, то есть представляемые факты реальны, информация подается в ясной, логичной форме, а информативные и убеждающие функции рекламы основаны на фактах и эмоциональных аргументах. В дальнейшем, рассматривая манипулятивные технологии, мы увидим, что в их основе лежат способы воздействия, которые были рассмотрены в данной главе.