Текст книги "Залоговик. Все о банковских залогах от первого лица"

Сжатые сроки формирования фронт-офисом банка переговорной позиции диктуют необходимость применения залоговой службой методов оценки, позволяющих оперативно оценивать значительное количество единиц имущества. Для индикативной оценки, не требующей точного значения рыночной стоимости, используют метод оценки массивов. Например, задача в течение часа оценить несколько тысяч единиц оборудования.

Массив данных по имуществу делится на однотипные группы. На рис. 1.12 в результате первого действия образованы группы металлообрабатывающего (1) и деревообрабатывающего (2) оборудования. Полученные группы дробятся на максимально однородные по составу подгруппы 1–4. Внутри каждой подгруппы на основании репрезентативной выборки формируется блок для оценки (выборка 1). Например, отбирается не менее 10 % единиц имущества от суммарного числа позиций в подгруппе. В построенной выборке с помощью сравнительного подхода рассчитывается рыночная стоимость каждой из отобранных единиц имущества. По каждой единице имущества в выборке определяется коэффициент переоценки (kпер.) = соотношению полученной рыночной стоимости (P) к базовой стоимости (B), на рис. 1.12 это балансовая стоимость. Рассчитываем среднеарифметический коэффициент переоценки в выборке . Данный коэффициент перемножаем на балансовую стоимость каждой единицы из оставшегося имущества в подгруппе.

Сумма полученных результатов и рыночной стоимости ранее попозиционно оцененных единиц дает рыночную стоимость подгруппы имущества (P_подг.).

Рис. 1.12. Визуализация метода оценки массивов

Экспресс-метод оценки предприятия (пакета акций или доли участия) построен на базе метода чистых активов (далее – «метод ЧА»). Легитимность метода закреплена Приказом Министерства финансов РФ и ФКЦБ России № 10н и № 03-6/пз от 29.01.2003 «Об утверждении порядка оценки стоимости чистых активов акционерных обществ». Агрегированный[38]38
  Включает метод сделок и метод оценки массивов.


[Закрыть] метод ЧА адаптирован для применения залоговой службой исходя из временного лимита на выполнение заявки и консервативного подхода к оценке обеспечения.

Формула расчета стоимости собственного капитала компании выглядит следующим образом:

где PV– текущая стоимость собственного капитала;

A – стоимость активов;

BA – стоимость обязательств (borrowed current assets/capital).

Табл. 1.20. Расчет стоимости предприятия методом чистых активов

В табл. 1.20 приведен расчет собственного капитала предприятия N. В целях перехода от балансовой стоимости к рыночной проведена переоценка статей баланса. Абсолютная величина корректировок отражена в столбце 4. Для целей переоценки отбираются статьи активов, имеющие наибольший вес в валюте баланса. В табл. 1.20 общий вес статей, отобранных к переоценке, составляет ≈95 %. Прочими статьями в активе можно пренебречь. По причине консервативности оценки статьи пассива не переоцениваются (табл. 1.21).

Табл. 1.21. Переоценка статей актива в методе чистых активов

Используя методы сравнительного подхода, залоговик должен уметь грамотно провести анализ аналогов предмета залога и его особенностей. Составляющей этого анализа является получение и обработка данных, получаемых от внешних источников информации. Детализация целей и задач работы с источником информации приведена в табл. 1.22.

Табл. 1.22. Детализация целей и задач работы с источником информации[39]39
  * В информатике – набор инициализированных и готовых к использованию объектов. Применяется для повышения производительности.


[Закрыть]

1. Формирование объектного пула источников информации.

В практике работы неоднократно сталкивался с ситуацией, когда залоговик не может применить сравнительный подход по причине отсутствия аналогов. В одном из ста таких случаев имущество, предлагаемое в залог, уникально. Тогда источники информации о стоимости реально отсутствуют по причине отсутствия рынка. Тут правильно поставить вопрос о целесообразности залога подобного обеспечения. Возможно, это неликвид. В остальных 99 кейсах выясняется, что залоговик ограничил поиск подбором прямых оферт. Между тем круг возможных источников информации о рыночной стоимости гораздо шире:

1) – прямые оферты (объявления о продаже в публичных источниках информации);

2) – аналитическая информация о сделках (M&A; отчеты о капитальных вложениях/приобретениях имущества; отраслевые обзоры; ежеквартальные отчеты эмитента);

3) – прямая консультация, то есть запрос информации о конкретном объекте (как аналоге, так и предмете оценки) у участников рынка. Сбор информации об объекте оценки от конкурентов залогодателя по бизнесу или от участников рынка, продающих аналогичное имущество;

4) – производители; лизинговые компании; сервисные компании; текущие собственники; госструктуры; муниципалитеты.

Минимизировать временные затраты на поиск информации можно, создав в интернет-браузере[40]40
  Анализ достоинств различных систем интернет-браузеров – http://freeadvice.ru/browsers.php.


[Закрыть] тематические блоки закладок (см. Приложение 13). Поиск информации осуществляют как через типовые поисковые системы (google.ru, webalta.ru, bing.com, mail.ru), так и через метапоисковые системы (metabot.ru, нигма. рф). Последние используют роботы других поисковых систем, выдавая результаты опроса сразу нескольких классических поисковиков. В российском интернет-пространстве наиболее эффективным по времени отклика и корректности формируемой выборки является робот поисковой машины www.yandex.ru. Диверсифицирование формы запроса в поисковых системах позволяет значительно расширить выборку источников информации. Поисковые системы поддерживают использование спецсимволов:

– near – оператор, указывающий близкое расположение слов в документе;

– «*» – позволяет осуществлять поиск слов, содержащих корень, ограниченный данными символами;

– «+» и «—» – символы увеличения/уменьшения значимости вводимых в запрос слов;

–& и && – оператор позволяет найти слова, стоящие в одном предложении.

Принципы поиска с использованием спецсимволов в конкретном поисковике следует смотреть в разделе «Помощь», например: http://help.yandex.ru/search/.

При поиске информации в регионах эффективно использование электронных архивов, номеров локальных печатных изданий.

2.-Получение информации о реальной рыночной стоимости.

В процессе работы с источником информации проверяется действительность оферты. Предложения о продаже имущества могут специально варьироваться в части стоимости и характеристик имущества. Причины и преследуемые цели могут быть различны:

– намеренное введение в заблуждение о реальной стоимости объекта;

– встречный анализ рынка;

– посредническая деятельность;

– неактуализированные данные.

Примеры (фразы в ходе телефонного разговора, позволяющие проанализировать действительность оферты):

• Скажите, вы собственник данного имущества?

• Мы бы хотели осмотреть имущество. Когда это можно сделать?

• Расскажите подробнее о характеристиках объекта.

• Вы можете направить коммерческое предложение / фото имущества?

С источником информации о рыночной стоимости проговариваются: состав стоимости, условия поставки, оптовая или розничная цена, наличие системы скидок/торга.

Примеры (в ходе телефонного разговора):

• Какая идея цены? Что включает данная стоимость?

• Это стоимость завода поставщика или после растаможивания в РФ?

• Это окончательная стоимость или она обсуждается?

• Это стоимость со всеми сборами и налогами?

Убеждаемся, что статус источника информации позволяет квалифицированно предоставлять данные о рыночной стоимости залога.

Примеры:

• Меня интересует… (объект оценки).

• С кем можно проконсультироваться? Вас как зовут? Вы по должности?

• Скажите, окончательную идею цены мы с кем будем обсуждать?

3.-Формирование доказательной базы (документы приобщаются к залоговому досье).

Результатом обработки информации о залоге и его рыночной стоимости является:

• принт-скрины веб-страниц;

• сканы объявлений о продаже имущества;

• факсы/электронные письма от источников информации, бухгалтерская отчетность.

Полученная от источника информация фиксируется письменно в виде комментариев к доказательной базе. В обязательном порядке фиксируются:

• адрес веб-ссылки;

• наименование и реквизиты публичного источника информации (газеты/журналы/публикации);

• наименование компании, телефон, должность и Ф.И.О. консультировавшего;

• стоимость и выявленные особенности объекта оценки.

Общаясь с источниками информации, залоговик периодически сталкивается с отказом в предоставлении информации. Приведенная ниже техника работы с возражениями при получении информации позволяет избежать этой проблемы (типовая схема обработки источника информации приведена на рис. 1.13).

Рис. 1.13. Типовая схема обработки источника

Ситуация 1: стоимость озвучиваем только по официальному запросу; при личной встрече; только исходя из конкретных параметров и т. д.

Варианты действий таковы:

• Это правильно. Мы вам обязательно пришлем официальный запрос. Сейчас просто, чтобы не тратить ваше и наше время, вы мне устно идею цены озвучьте.

• Слушайте, да я сам знаю, сколько стоит. Я вам сейчас стоимость назову, а вы мне просто скажите, у вас больше или меньше (несколько итераций дают результат).

• Хорошо. Давайте пока назовем стоимость в стандартной комплектации.

Ситуация 2: источник информации не представляется (Ф.И.О., должность, телефон).

Варианты действий таковы:

• Будьте добры, меня Николай зовут. А вас как?

• Простите, я не расслышал ваше имя.

• Извините, а как правильно пишется/произносится ваша фамилия?

• Чтобы не потерять контакты – вас как полностью зовут, по какому телефону мне правильно звонить? Ваша должность менеджер? Как к вам правильно обращаться?

1. – «Тезки, однофамильцы, земляки»

Провоцируем источник информации на представление. Интересуемся его территориальным расположением. Полученную информацию применяем в свою пользу. По аналогии работает прием «земляки».

Примеры:

• Добрый день, необходима консультация по фрезерному станку, кто может помочь?

• Я постараюсь.

• Будьте любезны/добры, как вас зовут/ как к вам обращаться?

• Смирнов Алексей Михайлович.

• Здóрово, и меня зовут Алексей, значит, тезки (либо: у меня отца/дядьку зовут – так же; надо же, полные тезки; а мы с вами однофамильцы, супер).

2. – «Я с рекомендацией»

В конце разговора с источником информации просим дать рекомендацию, к кому еще можно обратиться за консультацией по данному имуществу. Как вариант, узнаем должность, Ф.И.О. «рекоменданта» из объявлений, от секретаря и т. д.

Примеры:

• (Конец разговора) Будьте добры, а какую компанию вы порекомендуете по данному вопросу? К кому там обратиться?

• (Начало нового разговора) Доброго дня, компания «Новый ветер»?

• Да.

• Иванова Андрея будьте добры, звоню по поводу экскаваторов JCB.

• Андрей, здравствуйте. Беспокоит Смирнов Николай. «Техлизинг», Москва. Мне вас рекомендовал в компании «Ромашка» Суслов Артем. Говорит, вы профи по экскаваторам JCB. Проконсультируете?

3. – «Оптовый покупатель»

Формируем понимание «крупной» сделки на рынке конкретного вида имущества. Обозначаем свой интерес «рассмотреть предложения» по заведомо оптовой партии имущества.

Примеры:

• Добрый день, компания «СтальБетон»?

• Да, добрый.

• Будьте добры, интересует линия по производству пеноблоков. Кто может проконсультировать?

• Я смогу.

• Чтобы контакт не потерять, вас как зовут? Вы кто по должности? У вас какой номер прямой? (вопросы по очередности).

• Васильков Олег, менеджер по продажам, добавочный 111.

• Олег, вот если десять линий обсуждать, то какая стоимость каждой будет?

(Далее типовая схема разговора.)

4. – «Простачок, просьба о помощи»

Имитируем поведение человека, который оказался в крайне сложной ситуации по причине отсутствия знаний в конкретной области. Обозначаем, что источник информации может помочь.

Примеры:

• Доброго дня, будьте любезны, кто сможет проконсультировать по бульдозеру Komatsu D65E-12?

• Здравствуйте, я смогу. Что вас интересует?

• Меня зовут Артем, компания «МосТехЛизинг», а вас как зовут?

• Иван Михайлович.

• Иван Михайлович, у меня поручение руководства срочно собрать информацию с рынка по данному бульдозеру, а я в них ничего не понимаю. Вся надежда только на вас! Поможете?

(либо)

• Выручайте, Иван Михайлович, сколько ни звоню по этому бульдозеру, никто грамотно проконсультировать не может…

(Далее типовая схема разговора.)

5. – «Сверхуверенность»

Составляющие данного приема: громкий и уверенный голос, отрепетированные фразы, излучаемое отличное настроение и оптимизм, быстрая речь с короткими фразами, «атакующая» манера разговора.

Примеры:

1. Добрый день, с кем из руководства можно пообщаться по нефтебазе?

2. Доброго дня, беспокоит инвестиционная компания «АльфаКапитал+», Москва. Я насчет нефтебазы, соедините с директором.

3. Доброго дня, у меня прервался разговор с вашим отделом продаж. Ваш сотрудник не представился. Соедините, пожалуйста.

6. – «Лесть, похвала, комплимент»

В ходе разговора отмечаем профессионализм собеседника, высокий уровень его квалификации, знание предмета разговора, неоценимую помощь вам.

Примеры:

1. Вот сразу видно профессионала, который может помочь, скажите, а … (следует вопрос).

2. Слушайте, первая компания, где реально владеют вопросом…

3. Я по голосу слышу, что вы все знаете о…

4. Приятно общаться с мастером своего дела…

5. (Для лиц пожилого возраста) Да, таких инженеров, конструкторов и т. д. нынче не встретишь…

6. У вас такое знание … (предмет разговора), впечатляет, редко пересекаешься с такими людьми…

1. – «Оценка пентхауса».

Перед залоговиком поставлена задача определить рыночную стоимость пентхауса. Расположен пентхаус в элитном жилом комплексе N на Каменноостровском проспекте в Санкт-Петербурге. Площадь объекта – 300 кв. м. Помня, что при оценке залога сравнительный подход первичен, специалист принял решение его применить. Был построен ряд аналогов, представленных в табл. 1.23.

Табл. 1.23. Отобранные залоговиком аналоги

Залоговик не выявил экстремумов в построенной линейке аналогов и применил среднюю арифметическую для вычисления стоимости 1 кв. м объекта оценки. Стоимость определена равной 196 тыс. руб.

Основная ошибка в том, что залоговик подменил поставленную перед ним задачу. от него требовалось определить рыночную стоимость, а не слепо применять усреднение. В построенном ряде есть прямой аналог объекта оценки, не требующий корректировок, – это аналог № 3. Стоимость объекта оценки за 1 кв. м будет равна стоимости 1 кв. м данного аналога. Примененный метод оценки, несмотря на его методологическую корректность, завысил стоимость объекта оценки на 20 %.

Резюме. Задача залоговика не в бездумном применении метода оценки. Первичная цель – формирование стоимости объекта залога на основе прямых аналогов и котировок самого объекта оценки. Для того чтобы доказывать рынку, что он не прав, лучше выбрать специальность биржевого спекулянта, а не залоговика.

2. – «Оценка торгового павильона».

Согласно заявке на оценку требовалось определить рыночную стоимость торгового павильона из быстросборных сэндвич-панелей, расположенного в деревне Черная Грязь Московской области. Оценивая объект, залоговик набрал в поисковике Yandex «продажа павильонов из сэндвич-панелей в деревне Черная Грязь». Не выявив актуальных продаж, специалист счел невозможным применение сравнительного подхода.

Посредством запроса производителю сэндвич-панелей залоговик выяснил стоимость строительства объекта, аналогичного оцениваемому. Для учета износа павильона был применен метод срока службы. Суммировав кадастровую стоимость земельного участка и скорректированную на износ стоимость строительства конструкции, залоговик завершил оценку.

Очевидно, что стоимость, определенная залоговиком, не является рыночной. Полученный результат не учитывает ценообразование на развитом локальном рынке и индивидуальные особенности объекта оценки.

Разберем, как специалист мог применить сравнительный подход.

А.-Сделать выгрузку с социальных досок объявлений (например, avito.ru, irr.ru и т. д.) всех объектов недвижимого имущества с местонахождением в деревне Черная Грязь. Провести их анализ. Задача выявить аналоги или источник информации.

Б.-Дифференцировать запрос. Например: «продажа недвижимости Черная Грязь», «продажа павильонов деревня Черная Грязь», «склад Черная Грязь», «продам Черная Грязь» и т. д.

В.-Выявить риелторские компании, специализирующиеся на продаже объектов недвижимости в деревне Черная Грязь. Выяснить, какие у них есть объекты к продаже. Сформировать понимание средних цен на локальном рынке.

Г.-Провести прямую котировку объекта оценки через риелторские агентства, в том числе предлагая риелторам выставить его на продажу.

Д.-Использовать объявления о продаже аналогов за прошлые периоды (до года назад).

Резюме. В институтах учат методам сравнительного подхода, но, к сожалению, забывают научить многообразию вариаций поиска информации для их применения. Отсутствие текущих продаж сходных объектов не означает невозможность применения сравнительного подхода.

3. – «Оценка здания офисного типа».

В залог предложено 5-этажное здание офисного назначения. Класс здания «В». Земельный участок на праве собственности. Залоговик оценил объект сравнительным подходом.

Применяя сравнительный подход, специалист подобрал три аналога, при этом учел класс объекта оценки, функциональный профиль здания и район месторасположения. Для оценки земли под зданием подобраны незастроенные земельные участки со сходным месторасположением и аналогичной категорией земель. Стоимость объекта оценки рассчитана как:

где P_{зд. об. оц.} – стоимость здания – объекта оценки, руб.;

S_{зд. об. оц.} – площадь здания – объекта оценки, кв. м;

P_{зд. i} – стоимость здания-аналога, руб.;

P_{зем. i} – стоимость земельного участка под зданием-аналогом, руб.;

S_{зд. i} – площадь здания-аналога, кв. м;

S_{зем. об. оц.} – площадь здания – объекта оценки, сот.;

P_{нез. зем. k} – стоимость незастроенного земельного участка – аналога, руб.;

S_{нез. зем. k} – площадь незастроенного земельного участка – аналога, сот.;

S_{зем. i} – площадь земельного участка под зданием-аналогом, сот.

Перейдем к анализу допущенных ошибок. База оценки, то есть стоимости зданий-аналогов, до момента их корректировки была завышена. Причина в том, что специалист, подобрав три аналога, не провел анализ цен на рынке. Найденные аналоги оказались в верхнем ценовом диапазоне.

Вторая ошибка произошла при позиционировании класса оцениваемого здания. Мнение о классе объекта оценки было построено специалистом на основании качества отделки входной группы, состояния первого и последнего этажа. Детализация проекта выявила, что остальные этажи соответствовали по качеству отделки классу «С». Для оценки площади этих этажей требовалось подобрать дополнительные аналоги класса «С». Технические помещения для целей оценки следовало распределить пропорционально полезной площади помещений класса «B» и «С».

Резюме. Отсутствие анализа рынка объекта оценки и учета его индивидуальных особенностей, выявляемых залоговиком в ходе всего цикла залоговой экспертизы, способны превратить методологический выверенный расчет в фикцию.