Текст книги "Искусство добиваться своего"

Уроки китайской грамоты

«Запад есть Запад, Восток есть Восток…» – писал когда-то английский поэт Редьярд Киплинг. Россиянину нелегко найти свое место в этой жесткой формуле. Одни, начиная с петровских времен, тяготеют к просвещенному Западу, другие, напротив, готовы повторять за своим местным стихотворцем: «Да, азиаты мы…», третьи упорно ищут свой особый путь, который почему-то всякий раз оказывается бездорожьем. И только столкнувшись лицом к лицу с настоящими азиатами, начинаешь понимать, что мы, россияне, в своем мироощущении явно тяготеем к западной традиции, а менталитет восточного человека остается для нас непостижимой «китайской грамотой». Может быть, потому, что, устремив свои взоры на Запад, мы поспешили отгородиться от своих восточных соседей стеной предрассудков повыше, чем Великая Китайская. Например, о китайцах мы знаем до обидного мало, хотя они составляют почти четверть населения планеты и производят львиную долю того, что вообще производится и потребляется на Земле, – от пуговиц и безобидных детских хлопушек до компьютеров и «хлопушек» отнюдь не детских и далеко не безобидных (даже знаменитые на весь мир автоматы Калашникова – сегодня в основном китайского производства). Тут, наверное, сказывается отчасти небезосновательное пренебрежение ко всякой китайской продукции: изрядная доля наводнившего наш рынок китайского ширпотреба в самом деле не стоит доброго слова. Но в этом, как это ни обидно, в основном виноваты мы сами, точнее – наше неумение и нежелание понять психологию своего восточного соседа и партнера.

Все начинается с того, что наш предприниматель приезжает в Китай и попадает, скажем, на швейное предприятие. Придирчиво ознакомившись с образцами продукции, он выбирает то, что должно найти спрос на российском рынке. Начинаются переговоры. Выясняется, что цена облюбованной им куртки составляет 90 долларов. Но, как всякий уважающий себя бизнесмен, наш соотечественник считает своим долгом поторговаться: «А за восемьдесят?» – «Можно», – соглашается его китайский партнер.

Поскольку уступка, по мнению русского, далась очень легко, он спешит продолжить торг: «А за шестьдесят можете сделать?» После недолгих размышлений китаец соглашается.

Шалея от открывающихся перспектив, русский продолжает настойчиво сбивать цену, практически не встречая возражений. «Если вы так хотите, сделаем», – всякий раз кивает китаец. Наконец цена куртки падает до пятнадцати долларов. «Меньше никак нельзя», – едва не плача, разводит руками китаец. Русский в полном восторге и в душе посмеивается над незадачливым партнером. Но радость его преждевременна, потому что он не представляет ни психологической подоплеки всей процедуры, ни ее последствий.

Смысл этого торга для партнеров совершенно различен. Наш соотечественник наивно полагает, что сумел заставить производителя отказаться от части прибыли в свою пользу. Китаец тем временем размышляет, что можно предпринять, чтобы свою прибыль сохранить. Для этого нужно заменить материалы, упростить технологию и тем самым удешевить изделие. При этом свою прибыль китаец оставляет такой же, как вначале: ведь цена в 90 долларов почти не предусматривала торга.

С плачевным результатом такого недопонимания мы можем познакомиться на ближайшем вещевом рынке. Куртка за пятнадцать долларов лишь фасоном напоминает куртку за девяносто, а в остальном производит впечатление симфонии, сыгранной на губной гармошке. По сравнению с образцом ткань, нитки, подкладка, пуговицы – все значительно дешевле и соответственно хуже. Через неделю носки изделие начинает ползти по швам, а через месяц-другой не годится даже на половик.

Парадокс в том, что сами китайцы не могут без слез смотреть на это убожество. Но что они могут поделать: их ведь очень просили, чтобы товар был подешевле, они ведь только стараются угодить этим странным русским, которые плохое предпочитают хорошему!

Дошло до того, что государственные органы Китая на самом высоком уровне не на шутку встревожились: интенсивная торговля с северным соседом так отразилась на качестве китайских товаров, что это уже стало угрожать престижу страны. В результате был принят законодательный акт, запрещающий производство низкосортных товаров. Получилось так, что китайским властям пришлось ограждать россиян от того безобразия, до которого они сами довели свой потребительский рынок, не уставая попрекать услужливых и исполнительных китайцев.

В то же время вся Европа и Америка буквально наводнены китайскими товарами, более того – охотно их потребляют, потому что это хорошие, качественные товары, хотя и относительно недорогие в сравнении с продукцией местного производства. Объясняется это тем, что китайский рабочий, который еще живо помнит голодные времена, готов довольствоваться гораздо более скромной заработной платой, чем американец или европеец, и при этом в силу своих национальных особенностей отличается исключительной исполнительностью. В глубокой древности именно китайцы изобрели компас, бумагу, порох. Но слава минувших дней давно принадлежит истории, а современные достижения черпаются из иных источников. Современный китаец пороха не изобретет, зато будет скрупулезно и методично выполнять то, что поручено. Сделает точь-в-точь, будь то американский компьютер или российский бронетранспортер. И этим активно пользуются западные бизнесмены, полагаясь на китайцев как на безупречных исполнителей.

Со своей точки зрения китайцы ведут себя абсолютно правильно: что у них просят, то они и дают. Не в их традициях переубеждать и перевоспитывать клиента, сколь бы неразумным он ни казался. Сказывается и невероятно либеральное отношение к иностранцам, которое парадоксальным образом уживается с высокой требовательностью к соотечественникам. Показателен такой пример (к сожалению, до боли банальный). Группа российских «челноков», напившись, учинила дебош в местной гостинице. «Ничего не поделаешь, – рассудил директор. – Такая у них национальная особенность: много выпьют, подерутся, сломают что-нибудь, потом сожалеют и извиняются». Если бы то же самое сделали китайцы (хотя такое почти невозможно представить), суровые репрессии последовали бы незамедлительно. Иностранец же в Китае может вести себя как угодно (до известных пределов, разумеется), и никому не придет в голову его осуждать. А если в деловых отношениях возникают какие-то неувязки, китаец обычно относит это на свой счет: «Я недостаточно разъяснил, не уточнил, не переспросил лишний раз, не учел национальных особенностей партнера».

Этим отчасти объясняется та особенность китайского бизнеса, которая часто удивляет и даже раздражает западных (в том числе и российских) партнеров, – удивительная дотошность и въедливость китайцев. Мельчайшие детали контракта они склонны уточнять и согласовывать так подробно и долго, что это немыслимо затягивает переговоры и со стороны даже производит впечатление откровенного издевательства. При этом сами китайцы могут быть очень серьезно настроены на развитие отношений и отнюдь не собираются морочить голову партнерам нелепыми проволочками. Но помимо сознания того, что дело ведется с представителями иной культуры (о чем мы сами часто забываем), в этих неторопливых до изнурительности переговорах проявляется еще одна важная черта, которую непременно следует учитывать человеку, начинающему бизнес в Китае.

Весь китайский бизнес основан на доверии. Масса сделок совершается под честное слово, и устная гарантия – очень существенная вещь. Поэтому китайцы, прежде чем вступить в партнерские отношения, долго и пристально присматриваются к человеку, особенно – к чужаку. Был случай, когда китаец изучал своего потенциального компаньона так долго, что тот умер. Зато хоронили его всем кланом, почти как родственника, и скорбь была непомерная.

Поэтому знающие люди утверждают: если китаец идет на немедленное сотрудничество, не заручившись надежными рекомендациями, не познакомившись с вами как следует, не изучив ваших притязаний, слабостей и пристрастий, то скорее всего это проходимец, который намеревается ловко нажиться за ваш счет (такие встречаются где угодно, и разговоры о поголовной честности того или иного народа – не более чем националистический миф). Но если доверительные отношения утвердились, ваш новый партнер станет вам ближе родного дяди и будет постоянно звонить вам по делу, а если дела не окажется, позвонит просто для того, чтобы искренне справиться о здоровье семьи.

Выше родственных отношений для китайца нет ничего. Это – основа, на которой строится все, в том числе и бизнес. В каком бы конце света китаец ни встретил сородича или хотя бы земляка, он через него надежно включается во все возможные социальные и деловые связи в данном месте. Если вы сумели заручиться расположением какого-то китайца, он может порекомендовать вам, например, посетить ресторан в далекой стране, куда вы направляетесь и где он сам, возможно, никогда и не бывал. Наивысшей рекомендацией из его уст прозвучит то, что ресторан содержит двоюродный брат его близкого друга. Сославшись на его рекомендацию, можете быть уверены, что ресторатор окажет вам самый любезный прием, может быть, сделает существенную скидку или даже угостит за свой счет. Тем самым он лишний раз продемонстрирует свою принадлежность к огромному разветвленному клану, в благополучие которого он готов вносить свой вклад и сам вправе рассчитывать на поддержку в случае необходимости.

Впрочем, сколь бы доверительные и тесные отношения ни сложились у вас с китайцами, дружить вы будете семьями, но не «домами». В гости к себе домой вас вряд ли пригласят. Все дело в том, что китайцы испокон века жили очень скученно, большинство населения по сей день теснится в клетушках, и у них просто не сложилось традиции приема гостей. Традиционное жилье китайца, даже разбогатевшего владельца собственного просторного дома, – не то место, куда приглашают посторонних людей. С гостями встречаются либо в ресторанах, либо в офисах, где могут устроить неторопливые посиделки с выпивкой и трапезой. Впрочем, и то и другое будет весьма умеренным – сказывается вековая традиция вынужденного воздержания. Тучный китаец – большая редкость, пьяный – тем более. Так что, если решите пригласить китайца к себе домой, не удивляйтесь, если он почувствует себя неловко, тем более за столом, накрытым по-русски изобильно.

Наверное, популярная в прежние времена песня «Русский с китайцем – братья навек» содержит изрядную долю преувеличения: для братьев мы все-таки слишком несхожи. А вот партнерами можем быть неплохими. И наши национальные особенности не станут этому препятствием, если их разумно учитывать.

Уроки житейской психологии

Формула удачи

Вы везучий человек? В ответ на этот вопрос большинство людей неуверенно пожмут плечами: «Всякое бывает…» Но есть и такие счастливчики, которые не сомневаются в своей удачливости – они легко приведут множество примеров, когда обстоятельства их жизни складывались настолько выигрышно и благоприятно, что просто грех было не воспользоваться такими замечательными возможностями. Увы, немало и тех, кто готов посетовать на гримасы судьбы-злодейки. По их убеждению, им никогда не выпадают счастливые шансы – напротив, неудачи и неприятности их словно преследуют.

Отчего одним Фортуна постоянно улыбается, а других будто и не замечает и даже издевается над ними? На сей счет существует множество самых мистических гипотез. А вот английский психолог Ричард Вайзман из Хартфордширского университета решил научно исследовать этот вопрос. В нескольких национальных газетах он опубликовал объявление, в котором предлагал людям, которые считают себя исключительно удачливыми или, наоборот, страшно невезучими, связаться с ним и принять участие в психологическом эксперименте. Откликнулись сотни людей, которых Вайзман подробно проинтервьюировал, выясняя особенности их поведения и жизненного пути. А опыт, в котором им предлагалось поучаствовать, был удивительно прост. Каждому испытуемому ученый выдавал толстую газету (многие английские газеты насчитывают десятки страниц) и просил точно сосчитать количество фотографий в ней. Подвох состоял в том, что одна из страниц газеты была искусно смоделирована ученым. Вместо банального рекламного объявления в нее было вмонтировано объявление следующего содержания: «Сообщите экспериментатору, что вы увидели ЭТО, и получите в награду 250 фунтов стерлингов». Объявление было набрано крупными буквами высотой в 2 дюйма и занимало полстраницы. Несмотря на это, ни один из испытуемых, ранее заявивших о своей невезучести, его не заметил! Все они были заняты выполнением инструкции – скрупулезным подсчетом фотографий – и на текстовые сообщения даже не обращали внимания. А вот все «счастливчики» подтвердили свою везучесть и получили солидный приз, который для многих был равен их недельному заработку.

Марк Твен писал: «По крайней мере раз в жизни Удача стучится в дверь к каждому, но многие из нас в это время сидят в соседнем кабачке и не слышат стука».

Опыт английского психолога наглядно подтверждает это суждение. Удача – это не удачное стечение обстоятельств, а наша готовность им воспользоваться. Первое случается в жизни практически каждого, и не раз, а вот второе отличает далеко не всякого. «Неудачники» оказываются закрыты для благоприятных возможностей. В поисках работы просматривая в газете список вакансий, они выискивают то, что по каким-то субъективным параметрам считают подходящим, и даже не обращают внимания на неожиданные более выгодные предложения. Отправляясь на вечеринку, они мечтают завести блестящий роман и составить выгодную партию и при этом упускают возможность обзавестись новыми добрыми друзьями. Сосредоточившись на каких-то проблемах, которые они считают важными, «неудачники» не принимают подарки судьбы, потому что оказываются к ним абсолютно не готовы.

Беседуя с разными людьми, Вайзман выявил еще одну важную особенность. Оказалось, что удачливые люди – по натуре оптимисты. И с ними тоже случаются неприятности, но они рассматривают это скорее как случайность, а не закономерность. Во всем многообразии событий своей жизни они выделяют самое позитивное, настраиваясь на повторение приятных событий и обновление своего удачного опыта. Наверное, прав был Теннесcи Уильямс, когда говорил: «Вера в удачу приносит удачу». Очень простая формула. Зато надежная!

С новым счастьем!

По всякому приятному поводу принято желать друг другу всяческих благ – здоровья и достатка, исполнения желаний, профессиональных и личных успехов, семейного благополучия. И непременно – счастья, которое покрывает собой все прочие пожелания, выступает их закономерным обобщением и итогом. Желая друг другу счастья, мы даже не всегда отдаем себе отчет, какой смысл вкладываем в это емкое слово. Чаще рассуждаем от противного: тяжелый недуг, худая крыша и ветер в кошельке счастью никак не способствуют – а значит, чтобы его испытать, необходимо множество внешних условий. Вот и желаем друг другу, чтобы эти условия сложились благоприятно.

Молодое поколение, которое идет нам на смену, рассуждает примерно так же. В тысячах школ проводились опросы насчет того, как юноши и девушки представляют себе ближайшее и отдаленное будущее, с чем связывают свои надежды и чаяния. Никаких сенсаций эти исследования не преподнесли. С небольшой поправкой на нынешние реалии современные старшеклассники, как это сделали бы и многие поколения их предшественников, связали свое счастливое будущее с крепкой семьей, интересной работой, финансовым благополучием и политической стабильностью. Иными словами – со всем тем, что приходит в их жизнь извне и должно приносить то самое душевное состояние, которое именуется счастьем. Большинство рассуждений на эту тему – нередко весьма серьезных и глубоких – сводятся к тому, чего надо добиться, что получить от жизни, чтобы почувствовать себя счастливым. И уж коли добился, получил – то это и есть счастье.

Такое представление довольно привычно и вполне согласуется с житейским здравым смыслом. Более того, его активно эксплуатируют различные школы практической психологии, предлагая жаждущим научиться приемам исполнения своих желаний, то есть способам достижения счастья.

Хуже того – часто бывает, что человек, оказавшийся во власти такого представления, подтверждает формулу А. Макаревича: «Нашел не то, что искал, а искал не то, что хотел».

Научившись извлекать прибыль, строить деловые и личные отношения, влиять на людей и пользоваться их расположением, человек, окруженный всеми атрибутами благополучия, далеко не всегда бывает счастлив. Вопрос: «Что нужно человеку для счастья?» – оказывается совсем не так прост. По крайней мере перечисление всевозможных благ служит никуда не годным ответом на него. Психологам тут есть над чем поразмышлять.

Они и размышляют. Причем в последнее время все более активно. Если еще не так давно счастье считалось категорией ненаучной, то нынче психологам приходится признать: вопрос об источниках человеческого счастья для психологии едва ли не самый важный; все остальные вопросы – это лишь конкретные уточнения к нему.

В конце ноября 2003 года в Лондоне под эгидой Королевского научного общества (так называется Британская академия наук) состоялась научная конференция, посвященная психологии счастья. Председательствовал на ней Мартин Селигман, много лет назад снискавший всемирную известность открытием феномена «выученной беспомощности». Ранние эксперименты Селигмана продемонстрировали яркую закономерность: негативный опыт в большинстве (4/5) случаев приводит к отказу от поисков конструктивных решений, к депрессии и упадку. Лишь для 1/5 испытуемых переживание безвыходности неприятной ситуации не приводит к утрате активности. Последующие изыскания Селигман сосредоточил на том, каково мироощущение тех, кто готов продолжать целеустремленную активность вопреки поражениям и боли. Закономерным итогом его исканий стала концепция так называемой позитивной психологии, воплощенная в одном из его недавних научных трудов. Перевод этой книги на русский язык, вероятно, выйдет не скоро. У нас нынче в моде позавчерашняя психология – рецепты невротикам и неудачникам насчет того, как им перестать быть таковыми, а также бесчисленные руководства, как лидерствовать и властвовать, влиять и манипулировать, добиваться и получать. Тем более полезно прислушаться к голосу психологии сегодняшней, уверенно и громко прозвучавшему недавно в Лондоне.

Пять лет назад Мартин Селигман произвел настоящий переворот в психологии (оставшийся у нас практически незамеченным), призвав коллег сосредоточить внимание на полноценных, душевно здоровых и благополучных людях, вместо того чтобы и в новом веке продолжать копание в ущербных душонках моральных импотентов и извращенцев. Позитивная психология, по Селигману, должна быть наукой о том, что в человеке хорошо и правильно, а не о том, что в нем ненормально и дурно. Соответственно и практическая психология должна перестать быть «починкой поломок», но сосредоточиться на стимулировании и поддержке духовного благополучия. В этом ключе и велась на конференции оживленная дискуссия.

Большое внимание привлек доклад психолога Оливера Джеймса, автора нашумевшей на Западе книги, откровенно непечатное название которой можно приблизительно перевести как «Нас всех поимели». И в книге, и в докладе Джеймс приводит неутешительные данные, согласно которым удовлетворенность жизнью в развитых странах за прошедшие полвека заметно снизилась – вопреки возросшему благосостоянию. «Среди современных 25-летних людей, – утверждает Джеймс, – втрое, а по некоторым данным, даже вдесятеро больше страдающих тяжелой депрессией, чем среди их сверстников в 50-е годы. Похоже, достижение уровня дохода в 15 тысяч долларов в год является тем пределом, выше которого деньги перестают приносить удовольствие. Даже напротив, чем больше вы получаете, тем выше для вас оказывается вероятность утраты душевного комфорта».

Ему вторит Рэндольф Несс, психолог из Мичиганского университета, изучающий проблему счастья в историческом аспекте. По его мнению, так называемый консьюмеризм (искусственно подстегиваемая и провоцируемая склонность к потреблению) и активно навязываемый современному человеку культ личного успеха приводят к эпидемическому нарастанию ощущений недовольства и неудовлетворенности. Потребительские амбиции по мере их утоления возрастают неуклонно и рано или поздно наталкиваются на пределы человеческих возможностей. С этого момента недостижимость целей, которые продолжает навязывать потребительское общество, вгоняет человека в ощущение подавленности и депрессии. Не отдавая себе отчета, что сегодня он живет в таком комфорте, о котором и не мечтали короли лет полтораста назад, обыватель всегда найдет, от недостатка чего испытывать терзания. Вернее, ему охотно это подскажут. Что ни говори, а в этом смысле малоприличное название книги О. Джеймса кажется вполне адекватным.

Недаром на Западе ширится и набирает силу общественное настроение, получившее название «дауншифтинг» (что можно приблизительно перевести как снижение, сползание – но отнюдь не в негативном смысле слова). Это отказ от участия в карьерной гонке, сознательное опрощение образа жизни, снижение потребительских амбиций в пользу высвобождения времени и сил ради самореализации, общения, ощущения полноты жизни в ее естественном течении. Причем самореализация понимается вовсе не как достижение каких-то высоких целей, точнее как хватание неких ярких погремушек, ритуализированных социумом. Современная самоактуализирующаяся личность не станет, скажем, создавать некий псевдонаучный труд, не нужный ни ей, ни, по большому счету, вообще никому, зато позволяющий «насладиться» ученой степенью и срубить лишний бакс. Она скорее выразит себя стихотворной строкой, которая найдет хотя бы десяток читателей и позволит им приобщиться к светлому чувству автора. Настоящий шанс испытать счастье человек получает, не работая ради денег, а делая дело, к которому лежит душа. Конечно, хорошо бы за это дело еще и платили деньги. Но коли платят не очень много – беда ли это? Ведь недаром еще древние говорили – самые дорогие вещи стоят совсем недорого или вовсе не имеют денежной цены.

А потеем мы лишь для того, чтобы то же самое получить в некоем изощренном оформлении и упаковке, – усыпанный бриллиантами хронометр показывает то же самое время, что и штампованные «Сейко» за двадцатку. Гениальные строки не обесценятся от того, что написаны копеечной шариковой ручкой, а коли строки бездарны, никакой «Паркер» с золотым пером не прибавит им блеска. (Тем более что самые главные строки в истории человечества и вовсе были написаны гусиными перьями.)

Похоже, все больше людей в мире начинают понимать: общество потребления и общество благоденствия – это не одно и то же. И об этом не раз говорилось с трибуны Лондонского королевского научного общества. Счастливый человек – это не тот, кто многого добился, многого достиг, многое имеет. Счастлив тот, кто сумел кем-то стать – необязательно миллионером, директором или президентом, но непременно Личностью, открытой людям, интересной им и ценимой ими. В конце концов, в альтернативе «Иметь или быть?» только один вариант предусматривает подлинное счастье.