Текст книги "Черная риторика по-русски"

Используйте «ядовитый сэндвич» и «сахарный сэндвич», структурируя текст. Если коммуникатор дает позитивное сообщение между негативным предисловием и негативным заключением, положительное сообщение как бы исчезает от внимания аудитории. Это тоньше, чем просто врать или замалчивать.

Используйте «сэндвич» для собственных выступлений. Ваша позиция – это альфа и омега, начало и конец вашего выступления.

* * *

Обвиняйте. Статус обвиняющего в общественном сознании воспринимается как более высокий, чем у обвиняемого. На бытовом уровне это выглядит так: «Раз оправдывается – значит виноват». Публика всегда предпочитает поверить хотя бы и на 90 % недоказанному обвинению, чем опровержению, хотя бы оно было обосновано на все 100 %. «Грязь» прилипает мгновенно и навсегда, а вот «отмыться» бывает почти невозможно. Если вас обвинили в растлении малолетних, а затем оправдали дюжиной судов – все равно всем ясно, что вы конченный педофил. Срабатывает логика «дыма без огня не бывает».

Критикуйте. Критиковать и обличать значительно легче, чем предлагать что-то конструктивное, ведь ломать – не строить.

* * *

Распускайте слухи. Человеческая природа такова, что большинство людей находят некоторое удовольствие в выслушивании и повторении слухов. Самый большой эффект оказывают циркулирующие в обществе мифы, слухи и сплетни. Эффективное информационное воздействие на человека осуществляется через значимых для него, знакомых ему авторитетных людей, трансляторов мнений и слухов, «лидеров мнения» – родителей, супругов, старших братьев/сестер, друзей и знакомых, начальников, лидеров среди единомышленников. Неофициальные личностные коммуникации для людей всегда более значимы, чем «официальные» сообщения. После получения информационного сообщения реципиент не сразу принимает решение принять или отвергнуть его. Сознательно или на подсознательном уровне он ищет совета у окружающих его людей, и прежде всего – у так называемых «лидеров мнения» его группы.

Создавайте информационную волну, подобную лавине или снежному кому. Падким на сенсации подкидывается некая «эксклюзивная информация», и они начинают разносить ее, заимствуя друг у друга, дополняя и развивая тему уже без вашего участия, возникает некий «медиавирус», размножающийся самостоятельно.

* * *

Дозируйте положительные и отрицательные элементы. Для того чтобы положительная оценка выглядела более правдоподобной, к характеристике описываемой точки зрения нужно добавить немного критики, а эффективность осуждающей позиции увеличивается в случае присутствия элементов похвалы.

* * *

Подавайте желаемое положение вещей как свершившийся факт. Например.

☛ «В лагере противника – разброд и шатания!»

☛ «Его влияние стремительно падает…»

☛ «Их покидает все больше и больше сторонников…»

☛ «Мы стремительно набираем обороты. За несколько месяцев мы превратились в весомую силу…»

Ставьте легкие начальные цели, а затем объявляйте о победе (это создаст впечатление, что вы – сильный лидер).

* * *

Используйте принцип контраста. Белое хорошо заметно на черном фоне, впрочем, как и наоборот. Бездельник рядом с работающими людьми вызывает гораздо большее осуждение. На фоне злых и несправедливых людей добрый человек всегда воспринимается с особой симпатией. Принцип контраста используется, когда по какой-то причине сказать прямо нельзя (цензура, опасность обвинения в клевете), а сказать очень хочется. В этом случае обеспечивайте домысливание в нужном направлении.

Когда объект сравнивается с чем-то похожим, но не таким хорошим или не таким привлекательным, он оценивается как лучший, более симпатичный, чем обычно.

Одним из приемов продавцов, к примеру, является следующий. Если вам нужен товар высокого качества, а у продавца есть только товар максимум посредственного качества, первым делом вам предлагается товар отвратительного качества. Ужаснувшись видом последнего, вы охотно приобретаете второй (т. е. посредственный)…

На том же принципе контраста построена игра в «хорошего и плохого следователя», которая применяется где угодно. Например, чтобы выбить показания из подозреваемого или свидетеля, он вначале «обрабатывается» агрессивным сотрудником с использованием техники давления и запугивания. Затем за дело берется «добрый» сотрудник, пуская в ход лживые уговоры, в результате чего «клиент раскалывается», мгновенно позабыв о том, что и «хороший», и «плохой» работают в одной связке и преследуют одни и те же цели. Та же игра в «хорошего и плохого» может быть использована и в бизнесе. Например, вы звоните поставщику, чтобы предъявить претензии на сумму 1000 у. е. Вас резко и однозначно отшивают. После этого вам звонит другой, «добрый» представитель поставщика, предлагая компенсацию, но уже в 100 у. е., и вы с радостью соглашаетесь (ситуация, конечно, утрирована, но смысл ясен). Игра в «хорошего и плохого» может быть исполнена и одним человеком – вначале запугать, затем проявить «доброту» (возбуждение страха и последующее облегчение отвлекают внимание от оценки требования, что приводит к большей уступчивости).

На принципе контраста построена торговля (от слова «торговаться») на рынке: вначале вам предлагают товар по совсем заоблачной цене, затем могут ощутимо снизить цену (хотя она по-прежнему может оставаться слишком высокой). Вероятность покупки резко повышается (по сравнению с ситуацией, когда последняя цена была бы предложена сразу).

* * *

Используйте «пробные шары». Путем предварительных вопросов изучайте сознательную и бессознательную реакции публики для того, чтобы выработать самую эффективную тактику. Проверяйте на «практике» нужный вам спектр тем, чтобы выявить из них наиболее «проходные». Для этого выбрасывайте определенное количество «сенсационных сообщений».

Почему бы не пустить в ход идею без указания источника (то есть распространить как слух)? Если идея всем понравится, объявить о ней как о своей собственной. А если на ней поставят крест, отрицать, что вы когда-либо имели к этому отношение.

Используйте упреждающие удары. Организуйте «случайную» утечку негативной информации, чтобы стимулировать проявление общественного негодования. После этого подавайте непопулярное решение как единственно возможное в данной ситуации. С другой стороны, упреждающий удар способен ослабить негодование, которое в дальнейшем может обратиться и на вас, так как пар уже будет выпущен и общественный гнев ослабнет. Например, упреждающая публикация относительно безопасного компромата удовлетворяет потребность электората в «клубничке». Цель – снизить существующий интерес к информации такого рода. Последующие публикации гораздо более острых материалов, которые, возможно, будут инициированы противниками, уже могут не привлечь большого внимания.

* * *

«Держи вора» или «перевод стрелок». Этот прием используется, когда виновные, чувствуя провал, первыми поднимают крик и направляют гнев общественности в другую сторону.

* * *

Используйте неуместное восхваление с целью намеренной дискредитации. Очень быстро это всем надоедает и начинает вызывать раздражение. Вообще, негативная информация воспринимается публикой гораздо более охотно, чем позитивная. Расхваливать что-то – занятие неблагодарное, особенно расхваливать себя или что-то свое. И наоборот, «жареные факты» о ком-то пойдут на ура.

Тотальная травля своего оппонента может в итоге вызвать жалость и симпатию к нему у широкой аудитории, «эффект бумеранга».

Ошибки построения сообщения

Для того чтобы в процессе общения не возникало спорных моментов и вы могли уверенно чувствовать себя во время доклада, произнесения любой речи, внимательно отнеситесь к построению предложений и фраз. Старайтесь как можно точнее подбирать слова и не допускать ошибок. Они серьезно мешают правильному пониманию вашего сообщения, затемняют смысл. Рассмотрим наиболее распространенные ошибки.

Неправильный выбор слов. Одно и то же слово может иметь множество значений. Некоторые из них отражают совершенно различные ситуации, поэтому как в письменном так и в устном сообщении следует быть чрезвычайно внимательным в построении фразы и выборе слов. Было бы очень хорошо, если бы существовал какой-то магический рецепт. Однако его нет. Тем не менее, зная о существовании подобной проблемы, вы будете тщательнее выбирать слова в разговоре с подчиненными и с начальством. Обратите внимание на то, в какой форме вы будете преподносить сообщение – в письменном сообщении нет эмоциональной окраски и выделения интонацией.

Ошибки в организации сообщения. Сообщение должно вести получателя от внимания к интересу, от интереса к основным положениям, от основных положений к возражениям и вопросам, от возражений и вопросов к заключению и от заключения к призыву действовать. Заключение, поставленное в начале сообщения, помогает иногда привлечь внимание к последующему, однако все равно в конце сообщения должны быть выводы.

Неправильная оценка способности получателя понять сообщение. Узнать о том, как построено сообщение – слишком просто или слишком сложно, помогает обратная связь. Всегда стремитесь к максимальной простоте сообщения. Составляя его даже для самого высокообразованного и проницательного человека, лучше пользоваться словами повседневной речи.

Слабая убедительность. Пока получатель не поверит вашим словам, сообщение не даст желаемого эффекта. Однако доверие получателя к сообщению обусловлено достоверностью всех других известных ему ваших сообщений. Каждый раз вы подвергаете испытанию доверие к себе. Можете отправить сотню сообщений, но если хотя бы в одном будут ложные или искаженные факты, этого достаточно, чтобы разрушить доверие к предшествующим 99 посланиям, а также и ко всем будущим.

Отсутствие призыва к действиям. Начальник не всегда бывает достаточно волевым человеком. Он может направить сообщение, не указав получателю, какие конкретные действия от него ожидаются. Он будет надеяться, что получатель сам поймет, что от него требуется. Иногда просто полагают, что подчиненный сам должен знать, чего хочет начальник. Однако хороший начальник всегда четко определяет желаемые ему действия и требуемые сроки.

Основные типы собеседников

Все люди уникальны, и к каждому из них во время переговоров желательно найти свой подход. Но условно всех можно разделить на несколько основных групп. Правильно определив, к какой из них относится ваш собеседник, можно выбрать правильную тактику поведения во время диалога. Итак, основные группы: вздорный человек; позитивный человек; «почемучка»; неприступный собеседник; незаинтересованный собеседник; «всезнайка»; «важная птица». Названия групп уже говорят сами за себя.

1. Вздорный человек, «нигилист».

Такой собеседник часто выходит за профессиональные рамки беседы. В ходе беседы он нетерпелив, несдержан и возбудим. По отношению к нему необходимо вести себя следующим образом:

✓ обсудить с ним и обосновать спорные моменты, если они известны до начала беседы;

✓ всегда оставаться хладнокровным и компетентным;

✓ дать возможность собеседникам опровергать его утверждения.

2. Позитивный человек:

✓ дать ему возможность подвести итоги беседы;

✓ умеренно включиться в дискуссию.

3. «Почемучка»:

✓ все его вопросы, относящиеся к теме беседы, сразу же адресовать всем собеседникам, а если он один, то переадресовывать вопрос ему самому;

✓ на вопросы информационного характера отвечать сразу;

✓ сразу признать его правоту, если нет возможности дать ему нужный ответ.

4. Хладнокровный, неприступный собеседник:

✓ заинтересовать его в обмене опытом;

✓ спросить его: «Кажется, вы не совсем согласны с тем, что было сказано. Конечно, нам всем было бы интересно узнать, почему?»;

✓ в перерывах и паузах беседы попытайтесь выяснить причины такого поведения.

5. Незаинтересованный собеседник:

✓ задавать вопросы информационного характера;

✓ придать теме беседы интересную и привлекательную форму;

✓ задавать ему стимулирующие вопросы;

✓ попытаться выяснить, что интересует лично его.

6. «Всезнайка»:

✓ время от времени напоминайте ему, что другие тоже хотят высказаться;

✓ при смелых и раскованных утверждениях дать возможность остальным собеседникам выработать и выразить свою точку зрения.

7. «Важная птица»:

✓ нужно незаметно дать ему возможность занять равноправное положение с остальными участниками беседы;

✓ очень полезно в диалоге с таким человеком использовать метод «да… но».

Приемы защиты от некорректных собеседников

На деловых беседах и при ведении коммерческих переговоров достаточно часто встречаются ситуации, когда попадаются некорректные собеседники и партнеры. Причины такого поведения могут быть различными, но чаще всего это связано с отсутствием опыта проведения подобных встреч. Создавать конфликтные ситуации из-за этого не принято. Но для того чтобы сгладить ситуацию, надо умело и вежливо, не задевая самолюбие таких людей ставить их «на место». Здесь очень полезно применять советы, даваемые немецким психологом Н. Энкельманом. Приведем их в сокращенном виде.

Прием дилетантов. Собеседник играет роль недоверчивого человека. Как легко всех нас сбивает с толку, когда оппонент несколько раз подряд заявляет: «Я этого не понимаю, не могли бы вы мне еще раз объяснить?»

Как поступить в данном случае? Заговорите об этом еще раз позже. Сошлитесь на последующие высказывания.

Научная тактика. Собеседник оперирует мнениями ученых, он цитирует их. Еще опаснее, когда он намеренно цитирует неправильно и спрашивает вас, заметили ли вы, что что-то не так. Но кому же известны в точности все высказывания определенных личностей?

Как поступить в данном случае? Также цитируйте! Хорошенько подготовьтесь заранее и утверждайте, что вы ожидали услышать именно эту цитату.

Тактика прерывания. Ваш противник изводит вас постоянными репликами типа: «Вы повторяетесь»; «И где вы это слышали?»

Как поступить в данном случае? Сделайте продолжительную паузу, внимательно посмотрите в глаза собеседнику и спросите, обращаясь только к нему, можно ли вам продолжать свою мысль дальше.

Тактика широкой натуры. Если мы обосновываем свое хорошо продуманное мнение при помощи точных цифровых данных, собеседник обвиняет нас в мелочности, в «поисках блох» или говорит: «Нужно же все-таки думать об общих тенденциях, о генеральной линии, уважаемый коллега».

Как поступить в данном случае? Спросите его, может ли он что-либо противопоставить точным данным и может ли он предоставить данные, о которых говорит, сию же минуту? Поясните, что только на основании приведенных вами цифр отчетливо обнаруживается общая линия.

Тактика соблюдения точности. Это противоположная линия поведения. Если вы не снисходите до мелочей и деталей, а уделяете внимание только общей тенденции, то противник мгновенно задает вопрос по поводу именно этих мелочей: «Как известно, вся суть заключается именно в деталях».

Как поступить в данном случае? Подтвердите, что вы тщательно изучили все детали, однако в данный момент хотите изложить только главное.

Тактика «перехода на личность». Один из известнейших способов некорректного ведения беседы – нападать на личность собеседника. Причем противник приводит не серьезные аргументы, а задевает достоинство собеседника: «Цвет вашего пиджака (серый) соответствует вашему умственному уровню».

Как поступить в данном случае? Спросите его, может ли он что-либо сказать по существу вопроса, не вдаваясь в детали, не имеющие ничего общего с обсуждаемым вопросом. Сохраняйте спокойствие, лишая противника возможности вывести вас из себя. Действуйте в зависимости от того, кто при этом присутствует, и от силы своей позиции. Дайте самый решительный отпор нападкам, ущемляющим ваше достоинство.

Скрытые нападки на личность. Вместо конкретных возражений по поводу ваших высказываний партнер начинает вспоминать ваши прежние выступления, выискивать противоречия, несмотря на то, что они имели место даже несколько лет назад. Как правило, такого партнера отличают бесхарактерность и нерешительность.

Как поступить в данном случае? Ни в коем случае не оправдывайтесь! Открыто заявите о беспочвенности его обвинений и отклоните их. Поинтересуйтесь, сколько он еще намерен использовать столь злонамеренную тактику. Спокойно заметьте, что вы тем временем тоже не стояли на месте, пересмотрели свои взгляды и научились кое-чему новому.

Тактика причисления. Противник причисляет вас к определенной группе и грубо обобщает: «У всех руководителей только одна цель…»; «Все предприниматели одинаковы…»; «Все женщины далеки от бизнеса».

Как поступить в данном случае? Задайте ему вопрос, а уместны ли эти обобщения? Разве все немцы, как это принято считать, трудолюбивы, честны и «едят только квашеную капусту?»

Тактика сведущего. Верные аргументы более молодых по возрасту партнеров по переговорам отклоняют, ссылаясь на то, что их «жизненный и профессиональный опыт еще слишком ограничен…» Старшим по возрасту партнерам категорически заявляют, что «это мнение больше не актуально».

Как поступить в данном случае? Спросите своего собеседника, что он конкретно может возразить против ваших аргументов, не апеллируя к возрасту. Так вы вынудите его квалифицированно изложить свою точку зрения и пресечете его дальнейшие попытки манипулировать возрастными категориями.

Тактика иностранных слов. Противник использует термины, которые вам незнакомы, чтобы показать уровень своих профессиональных знаний, или обрушивает на вас шквал иностранных слов.

Как поступить в данном случае? Попросите его вежливо, но твердо перевести названные иностранные слова. Это вызовет к вам симпатию у присутствующих и заставит вашего оппонента не прибегать в дальнейшем к употреблению таких слов.

Тактика трескучих фраз. Когда не срабатывают другие способы, партнер пытается вас обольстить высокопарными фразами. Он говорит о ценностях высшего порядка, например о родине, великодушии, чести и социальной справедливости. Но эти слова редко достигают цели и что-либо пробуждают в душах слушателей. Во многих случаях они не имеют никакого отношения к теме переговоров и произносятся только для заполнения времени «пустой болтовней».

Как поступить в данном случае? Признайте справедливость этих мотивов, особенно если при вашей беседе присутствуют другие лица. Однако попытайтесь отклонить высокопарные аргументы собеседника, используя метод «да, но». Слово «да» замените одной из кажущихся утвердительными формулировок: «В этом вопросе с вами следует согласиться, но давайте прежде всего решим вопросы о…»

Тактика отсрочек. Собеседник обещает высказать свое мнение по какому-либо вопросу позже или выигрывает время с помощью встречного вопроса.

Как поступить в данном случае? Для того чтобы сохранить за собой инициативу в разговоре, попытайтесь добиться немедленного ответа или высказывания точки зрения. Скажите ему, что это кажется вам особенно важным. «Я не думаю, что нам следует затягивать с решением этого вопроса, поскольку он имеет важное значение. Поэтому отвечайте прямо…»

Тактика умолчания. Собеседник внимательно вслушивается и уклоняется от любых высказываний или вдруг впадает в другую крайность: громко возражает, а затем вновь внезапно замолкает.

Как поступить в данном случае? Выразите удивление по поводу слишком темпераментного высказывания или, наоборот, молчания собеседника. Неразговорчивого партнера можно разговорить при помощи удачно поставленных вопросов. С шумным партнером не надо соглашаться. Чаще всего он компрометирует себя сам в глазах остальных слушателей.

Рассмотрим теперь ситуацию, когда на ваши слова реакцией служат резкие выкрики и ехидные реплики. Конкретных советов на этот случай, разумеется, не существует, однако советы, даваемые немецким психологом Энкельманом, могут оказать известную помощь говорящему, когда он оказывается в этом положении. Так, в данном случае он советует использовать следующую поведенческую тактику.

Пропустить мимо ушей. Эту возможность вы можете использовать, только если речь идет об одиночных выкриках. После трех-четырех комментариев вслух вы вынуждены как-то реагировать.

Найти меткий ответ. Это наилучший способ ответа на злобные выкрики. Известно, что сэр Уинстон Черчилль использовал такие формулировки в своих выступлениях, которые провоцировали возражения. Поэтому сэр Уинстон всегда заранее продумывал соответствующие ответы.

Сдвигать. Очень действенный прием: вы ответите на реплику из зала, но немного позже. Будьте вежливы: «Благодарю за ваше возражение. Я вернусь к нему немного позже». Если возражение серьезное, то сразу его пометьте, чтобы позже на него ответить.

Задавать встречные вопросы. Задавайте встречные вопросы, если позволяет время. Попросите еще раз повторить реплику. Еще лучше подействует, если вы попросите уточнить кое-что того, кто подал реплику.

Использовать измененный прием «да, но». Избегайте длинных объяснений и диалогов. Отвечайте кратко и применяйте тактику «да, но». Однако не употребляйте слово «да», а используйте какие-либо другие способы мнимого утверждения: «В общем-то я с вами согласен, но вы все же подразумевали…»

Применять прием нейтрализации. Нейтрализуйте выкрики из зала, к примеру, так: «Я предполагал, что услышу такое возражение, но, думаю, все-таки другим слушателям интересно выслушать меня до конца». Определенно дайте понять, что в интересах других слушателей вы не желаете вести никаких словесных перепалок. Если будет возможность, предложите подавшему реплику побеседовать по предложенному вопросу после доклада. Это создаст положительную атмосферу.

Ссылаться, если это возможно, на серьезность ситуации (или на какие-либо ценности высшего порядка), заметив, что в этой ситуации выкрики – неподходящая реакция. Постарайтесь после ответа снова вернуться в серьезную тональность.

Но помимо обычных выкриков из зала, вполне можно услышать и веселые выкрики. Кто-то решил просто подтрунить над вами. В данном случае попытайтесь отвечать серьезно, а на серьезные – остроумно и шутливо.