Текст книги "Черная риторика по-русски"

Основные приемы, стимулирующие процесс обсуждения

«Открытость для убедительных аргументов». Этот прием способствует конструктивному обсуждению проблем, поскольку демонстрирует окружающим стремление быть открытым для восприятия абсолютно всех доводов и предложений. Однако следует заметить, что в деловом общении в более выигрышном положении будет тот, кто умело на практике реализует принцип «важно не быть честным и открытым, а казаться им».

«Условность принятия доводов оппонента». Данный прием способен существенно стимулировать оппонента к тому, чтобы он раскрыл свою позицию. Это помогут сделать фразы типа: «Допустим, что вы правы» или «Предположим, что это так» и т. п. Такая осторожная и условная оценка позволит инициатору приема при необходимости вернуться на прежние позиции, так и не признав доводов оппонента.

«Оттягивание возражений». Особенность этого приема состоит в том, чтобы как можно больше узнать о позиции партнера, о доводах, которые он собирается использовать, и т. п. Оттягивание возражений поможет не только уйти от конфронтации и противоборства в общении, но и узнать побольше об уязвимых местах системы доводов оппонента, чтобы при необходимости сделать их объектами для критики.

«Обращение за советом». Этот прием лишний раз подтверждает, что мы чувствительны не только к комплиментам, но и к особым формам обращения – вежливой просьбе об одолжении чего-либо, обращению за советом и т. п.

Выслушав от оппонента просьбу дать совет, как поступить в той или иной ситуации, мало кто удержится от соблазна посоветовать что-либо дельное. И если это делается искренне и от души, то невольно оппонент становится как бы соучастником всех последующих действий. Этим, собственно, осуществляется вовлечение оппонента в совместный поиск выработки решения.

Всеми этими действиями как раз и создаются позитивно работающие отношения. Вполне уместно привести здесь в качестве иллюстрации значимости этого приема любимый метод, который использовал в свое время Бенджамин Франклин. Он просто любезно просил своего противника одолжить ему какую-то определенную книгу, это льстило оппоненту и создавало у него приятное ощущение, что Франклин должен отплатить любезностью и со своей стороны.

«Вовлечение оппонента в совместную выработку решения». Существует довольно распространенная ошибка, которую можно наблюдать во время обсуждения какой-либо проблемы, – заявить, что вы нашли ее решение. Ошибка заключается в том, что в данном случае проигнорировано правило: процесс поиска результата не менее важен, чем сам конечный результат. Это означает, что любые дискуссия, переговоры или спор должны быть ритуалом участия. Данный процесс должен быть похож на коллективное написание фрески, где каждый делает несколько мазков, после чего полученный результат уже не является чужим и воспринимается как собственное творение.

Самый простой способ вовлечь оппонента в работу – попросить его поделиться своими соображениями. Высказанные мысли нужно взять за основу. Однако это еще не значит, что надо брать их в том виде, как они сформулированы. Брать за основу вовсе не значит изменить своим взглядам, это значит всего лишь «перекинуть мост» от взглядов оппонента к своим собственным.

Участники обсуждения охотнее одобряют результат, если будут вовлечены в процесс выработки, уточнения, принятия решения. Отсюда вытекает важная задача – дать почувствовать оппонентам, что они являются собственниками принятых идей и полноправными участниками заключения, поскольку чувство причастности к процессу выработки решения является важнейшим фактором результативности проведенной дискуссии.

Таким образом, путем вовлечения оппонента в совместный поиск решения проблемы опытные собеседники добиваются того, к чему призывает известная китайская пословица: «Говори, может, послушаю; объясни, может, запомню; вовлеки – сделаю!».

«Настройка на волну оппонента». Этот прием означает умелую подачу сигналов типа «Я такой же, как вы». Это касается многих компонентов – копирования жестов, тональности голоса, стиля общения собеседника, но в первую очередь «вычисления» приоритетной модальности оппонента с последующей подстройкой под его стратегию мыслительного процесса. Эффективно настроиться на волну оппонента можно, в частности с помощью психотехнологии подстройки и ведения, позволяющей качественно определить «сенсорный язык» собеседника, т. е. то, как он воспринимает информацию с помощью зрения, слуха и ощущений.

«Умелое использование «Я – Вы – Мы»-утверждений». «Я-утверждением», т. е. описанием своего опыта, своих переживаний и чувств, как показывает практика, трудно сделать вызов и спровоцировать защитную реакцию оппонента, ведь речь идет не о чувствах и переживаниях партнера, а о собственном опыте. Таким образом, чужой опыт, т. е. не свои собственные переживания, крайне трудно бывает опровергнуть. Из этого следует, что замена «Вы-утверждений» (типа «Вы нарушили свое слово…») на «Я-утверждения» («Я чувствую себя обманутым», «Меня всегда огорчает то, что…», «Я ощущаю дискриминацию по отношению к себе» и т. п.) действует на оппонента более благотворно и, что самое главное, не порождает с его стороны защитной реакции.

Стратегия «Мы-утверждений» по своей сути направлена на привлечение внимания к общим интересам и целям партнеров. Она порождает ситуацию сотрудничества, а не противоборства, с противопоставлением взглядов типа «мы – вы», где стороны стремятся получить лишь одностороннюю выгоду. Таким образом, использование в речи местоимения «мы» (имеется в виду обе стороны) интуитивно порождает у партнеров переговорную стратегию взаимного согласия и сотрудничества.

Выслушав – услышать и понять. Пожалуй, это самый эффективный из предложенных приемов, стимулирующих обсуждение. Не секрет, что талантом собеседника отличается не тот, кто сам охотно говорит, а тот, с кем охотно говорят другие. Из этого следует, что существует уникальный по своей эффективности способ стать хорошим собеседником – овладеть умением слушать своего партнера по общению. Однако, на первый взгляд, это умение кажется настолько легким, что для многих даже разговор на эту тему считается пустой тратой времени. Вместе с тем исследования показывают, что не более 10 % из нас умеют выслушать своего собеседника спокойно и целенаправленно.

Умение слушать по праву считается важнейшим критерием коммуникабельности человека. Только таким образом можно что-либо узнать из общения. Окружающие люди всегда будут отзывчивы к тем, кто их слушает, потому что они обожают, когда чувствуют, что услышаны. Эти утверждения кажутся настолько очевидными, что могут показаться чересчур банальными. Однако, как показывает практика, большинство людей проживают почти всю свою жизнь, так и не осознав значимости этого величайшего коммуникативного умения – слушать.

Умеете ли вы слушать?

Специалистами установлено, что примерно 45 % рабочего времени человек проводит в процессе слушания. Из этого следует, что умение слушать является одним из важнейших аспектов акта коммуникации. Искусный манипулятор гораздо меньше говорит, чем слушает.

Давая возможность выговориться собеседнику, поощряя его наводящими вопросами, он получает много ценной информации о собеседнике, в том числе о его слабостях.

Самая легкая и, пожалуй, самая дешевая уступка, которую можно только сделать другой стороне, – это дать ей понять, что ее услышали и в конечном счете поняли. Задача сводится к тому, чтобы не отвечать тут же, а показать собеседнику, что он понят. Если не подать этот знак, то собеседник может просто не поверить, что его услышали, и будет повторно, с тех же позиций, но, увы, уже с другим эмоциональным настроем формулировать свою точку зрения. Однако принять и признать что-либо еще не означает согласиться с этим, так как можно великолепно понимать собеседника и одновременно полностью с ним не соглашаться.

Профессиональное слушание – это:

☛ особое поощряющее отношение, подталкивающее к общению;

☛ своеобразное воздействие на партнера, способствующее развитию его мысли;

☛ первый шаг в развитии коммуникабельности.

Умение слушать – важнейший критерий коммуникабельности.

Один из самых действенных способов заставить людей думать о вас хорошо – выслушать их!

Как показывает практика, неумение слушать проявляется в следующем:

1) в стремлении монополизировать разговор;

2) в желании заговорить раньше, чем подумать;

3) в торопливом стремлении отвергнуть, не зная, что именно;

4) в повышенном внимании к деталям, а не к сути обсуждаемой проблемы;

5) в излишне эмоциональном реагировании на высказывания собеседника;

6) в стремлении перебить на полуслове или прервать собеседника во время выступления;

7) в исключительной уверенности в своей правоте и т. п. В деловом общении существует несколько стилей профессионального слушания: нерефлексивный и рефлексивный. Охарактеризуем их. Наиболее простым и доступным (однако это не значит менее эффективным) является нерефлексивный стиль слушания.

В рамках этого «впитывающего», не отражающего слушания наиболее эффективен прием под условным названием «подача позитивного сигнала».

Цель приема – дать возможность говорящему партнеру (с активной помощью слушающего) понятнее высказаться, а слушателю лучше понять (напомним: понять – еще не значит согласиться).

Техника слушания включает следующие элементы:

1. Активную позу, которая означает слушание, не развалясь и не согнувшись, с выразительной мимикой и ясным лицом, с жестикуляцией, символизирующей открытость, расположение и т. п.

2. Искреннее и полное внимание к собеседнику. Проявить внимание слушанием – это, пожалуй, самый эффективный комплимент, который только можно сделать в отношении говорящего партнера. Слушать собеседника со вниманием это значит подготавливать его к тому, чтобы и он, в свою очередь, внимательно выслушал своего оппонента. Это верно, как и то, что собеседник будет просто обязан своему партнеру, если тот будет его внимательно и терпеливо слушать.

3. Целенаправленное и внимательное молчание. Как ни странно это может показаться, но в общении люди стараются научиться говорить, забывая порой о главной науке – как и когда молчать. Своевременное молчание в общении (особенно это касается трудных ситуаций) является, пожалуй, самым надежным ответом на всякие противоречия, продиктованные дерзостью, вульгарностью или завистью.

Выработанное умение слушать позволяет:

☛ понимать, что стоит за высказыванием партнера;

☛ лучше воспринимать новые идеи;

☛ преодолевать проблемы межличностного общения;

☛ повышать степень доверия собеседника к вам.

Наконец, профессиональное слушание способствует совместной эффективной деятельности, так как, ощущая искреннее расположение к себе, человек начинает уважать своего партнера и готов к сотрудничеству с ним. Человек, общающийся со слушателем-профессионалом, становится увереннее в себе, у него повышается самооценка, он чувствует себя более значимым.

Существует мнение, что в общении инициатива принадлежит говорящему. Однако это не совсем так. Большинство людей ассоциируют процесс «говорения» с неким верховенством, они искренне верят в то, что «говорение» – это путь к власти, тогда как «слушание» ассоциируется у них со слабостью и безволием.

Чтобы опровергнуть это мнение, достаточно напомнить о том, что чаще всего выводит вас из равновесия, – это именно то, что вас демонстративно не слушают, поглядывая на часы или занимаясь своими делами, в то время, когда вы что-то говорите.

На самом же деле власть дается умением. Люди, умеющие слушать, способны находить в услышанном и накапливать ценную информацию, поэтому именно они и обладают властью.

Если вы сталкиваетесь с человеком, который мало говорит, но много спрашивает, подумайте, нет ли в общении с ним опасности, стать объектом манипуляции. Опытный специалист по коммуникации, слушая вас, использует специальные принципы.

Старается избегать осуждения и критических оценок. Потому что такой тип слушания обычно воспринимается собеседником как преследование, раздражает его и побуждает прекратить разговор.

Сопереживая говорящему, прислушивается к тому, что стоит за конкретными высказываниями. Это поможет создать особые, доверительные взаимоотношения. Слушать, сопереживая, – не значит соглашаться с партнером, нужно лишь проявить участие ко всему тому, что он испытывает. Понять собеседника – еще не значит с ним согласиться.

Правильно выбирает момент для задавания вопросов. Используя слушание-сопереживание, уточняющие вопросы желательно задавать после понижения эмоционального уровня говорящего, когда у него появится потребность послушать и вас.

Воздерживается от желания решить проблему за говорящего. Важно предоставить партнеру возможность самому найти решение своей проблемы, уйти от назидательной роли «спасителя».

Старается найти в услышанном что-то полезное и интересное для себя. Научившись слушать, можно извлечь пользу даже из плохой речи.

Стимулирует говорящего своим вниманием и выражением искреннего интереса. Путем вставок типа «да-да», «Это интересно», «А что было потом?» и т. п.

Не отвлекается на внешние обстоятельства. Это могут быть посторонние звуки: звонок телефона, хлопанье дверью, сигналы автомобилей, разговор шепотом находящихся рядом людей и т. и. Крайне важно в этой ситуации сконцентрировать внимание на том, что говорит партнер.

Не позволяет влиять на себя с помощью эмоциональных слов и выражений. Распознает высказывания-уловки.

Мысленно резюмирует сказанное партнером. Составляет мысленные резюме по каждой теме, сравнивает их и противопоставляет, оценивает доводы говорящего.

Понимает больше, чем сказано. Владеет умением «читать между строк» и находить скрытое значение сказанного. Взгляд, поза, жесты – все это сообщает окружающим об истинном, а не демонстрируемом психологическом состоянии говорящего.

Оценивает содержание сообщения, а не поведение говорящего. Восприятие содержания сообщения гораздо важнее, чем оценка внешности говорящего, поэтому не отвлекается на манеру речи, внешний вид партнера ит. д.

Создает своим невербальным поведением атмосферу сопереживания. Демонстрируя внимание, чуткость к словам говорящего, он формирует чувство значимости, что улучшает взаимопонимание.

Отражает чувства и переживания собеседника. Для этого он становится своего рода «зеркалом» и адресно отражает характер чувств и переживаний партнера.

Не использует «успокаивающие» фразы типа «Все не так уж и плохо»; «Не стоит так сильно переживать, все вернется к лучшему»; «Это все мелочи, не следует все принимать так близко к сердцу»; «Не надо делать из мухи слона». К таким и подобным фразам говорящий будет относиться без особого доверия, поскольку они преуменьшают его чувства.

Использует различные способы показать, что внимательно слушает. Это могут быть:

побуждающие высказывания типа «Да, верно», «Это очень интересно» и т. п.;

невербальные системы побуждения: кивок головой, одобрительное выражение лица, зрительный контакт, естественная жестикуляция, непринужденное прикосновение и т. п.;

специальные побудительные фразы типа «Интересно, а что было потом?», «Расскажите поподробнее, меня это очень интересует» и т. п.

В процессе слушания собеседника рекомендуем почаще задавать себе следующие вопросы:

а) Действительно ли я слушаю собеседника, или просто жду, пока придет моя очередь говорить?

б) Правильно ли я даю знать собеседнику, что до меня доходят его слова?

в) Знает ли мой собеседник, что он правильно понят?

г) О ком я думаю, слушая собеседника: о себе или о нем? Откровенно отвечая себе на данные вопросы, слушающий способен вовремя скорректировать процесс слушания и добиться при этом желаемого успеха в общении с собеседником.

Различают четыре уровня умения слушать. Большинство людей «по определению» выбирают пассивное или избирательное слушание, хотя оба эти способа неэффективны. Когда же они особенно стараются, то могут «дотянуть» до уровня внимательного слушания. Самый лучший способ – активное слушание, которому большинству людей приходится учиться.

Пассивный слушатель. Вы даже не знаете, слушает ли он вас или заснул, поскольку сидит молча и никак не реагирует на ваши слова. Возможно, в детстве он слишком хорошо усвоил родительское предписание о том, что «детей должно быть видно, но не слышно». Теперь, будучи взрослым, он сидит во время беседы молча, пассивно слушает и приводит в замешательство собеседника, который не может понять – продолжать ли ему говорить или уйти.

Избирательный слушатель. Слышит то, что хочет услышать. Когда то, о чем вы говорите, его не интересует, он вас практически игнорирует – глядит в сторону, посматривает на часы или «считает ворон». Иногда может рассеянно обронить: «Да, неплохо…» С другой стороны, если что-то из услышанного ему не понравится, он вдруг прерывает вас критическими замечаниями и становится агрессивным. В любом случае он не воспринимает всего смысла сообщения. В результате атмосфера накаляется, возникают разногласия и разрушается столь необходимая команде сплоченность.

Внимательный слушатель. Поддерживает зрительный контакт с собеседником и с помощью вопросов пытается глубже понять смысл сказанного. Но не всегда последователен, так как обращает внимание только на вербальную часть сообщения, игнорируя эмоциональную – интонации голоса, мимику и пантомимику. Поэтому внимательный слушатель может определить содержание сообщения, но в полной мере понять его смысл не в состоянии.

Активный слушатель. Схватывает полностью все сообщение – факты и эмоции, вербальные и невербальные компоненты. Активное слушание – это внимательное и уважительное выслушивание и принятие того, что говорит собеседник. Активное слушание (его также называют восприимчивым или отражающим слушанием) – это единственный вид слушания, который помогает выяснить смысл высказывания и точку зрения собеседника, не вынося при этом оценочных и критических суждений. Такой «высший пилотаж» в общении называется эмпатией (эмпатия – особый вид сопереживания, участия). Активный слушатель дает собеседнику вербальную обратную связь, разъясняя и подтверждая понимание сказанного.

Активное слушание – это мастерство, которое вы должны освоить и использовать для эффективного межличностного общения. Пять механизмов активного слушания:

☛ Открытость;

☛ Уточнение;

☛ Отражение чувств собеседника;

☛ Перефразирование;

☛ Отражающее перефразирование.

С помощью определенных действий вы можете вербально и невербально сообщить собеседнику, что готовы уделить ему внимание. Проявляйте признаки открытости и готовности к общению, выраженные мимикой и пантомимикой. Готовность к доброжелательной беседе можно продемонстрировать следующим образом:

☛ Отложите все дела и повернитесь лицом к собеседнику.

☛ Поддерживайте визуальный контакт с собеседником.

☛ Демонстрируйте адекватный интерес и внимание.

☛ Кивайте головой.

☛ Придайте лицу выражение внимания и терпения.

☛ Слегка наклонитесь в сторону собеседника.

☛ Телодвижения должны быть спокойными, но в то же время «живыми».

А вот признаки открытости, выраженные вербально:

☛ «Да-да» или «Ну-ну».

☛ «Понимаю».

☛ «Да, я слушаю».

☛ «Правда?»

☛ «Конечно!»»

☛ «Да»».

☛ «Отлично!»»

Делая вывод, можно порекомендовать, чтобы оставить манипулятору очень мало шансов для овладения вашим доверием:

Будьте первыми, если нужно слушать, и последними, если нужно говорить.

Рекомендации по ведению спора

Во время споров вы всегда должны быть настроены только на то, чтобы одержать победу над противником. Уверенность в себе – это одна из составляющих вашего успеха. Постарайтесь придерживаться рекомендаций, приведенных ниже. Они помогут вам выйти победителем даже в самой, казалось бы, безнадежной ситуации.

Перед каждым разговором или выступлением сформулируйте для себя, по крайней мере, одну фразу, содержащую в себе основную мысль вашего послания. Ее содержание должно быть таким точным и лаконичным, чтобы не вызвать дополнительных вопросов или сомнений у ваших оппонентов. Она послужит вам опорой, которая позволит устоять на ногах в критической ситуации.

Никогда не молчите. Хороший (и один из важнейших) принцип, которого надо придерживаться в большинстве случаев. Всегда оказывается неправ тот, кто молчит, или тот, кого сейчас здесь нет (так как их легче всего обвинить во всех грехах). Считается, что молчит тот, кому нечего сказать (потому что ничего не знает или не может ничего сказать в свое оправдание), а значит, его можно смело атаковать и разносить в пух и перья. При этом победа в споре гарантирована. Найдите слова, которые заставят оппонента замолчать или начать оправдываться. Ни в коем случае не позволяйте отнимать у вас инициативу! Блефуйте, если того требуют обстоятельства.

Однако у этой тактики есть и обратная сторона: чем меньше вы говорите, тем более вескими могут показаться ваши слова, и наоборот. Кроме того, молчание может напугать или сбить оппонента с толку. Поэтому постарайтесь понять, что именно от вас ждет аудитория.

Не позволяйте перевести ваше внимание с главной темы на обсуждение второстепенных вопросов. Для вас важно прямо сейчас расставить все по своим местам и добиться результата, а не растягивать переговоры на длительное время. Пресекайте попытки провокации как можно раньше – этим вы сможете показать своему противнику, что разгадали его тактику, и вполне вероятно, что он прекратит попытки дальнейших нападок. Чем дольше продолжается обмен ударами, тем меньше у вас шансов выйти из словесной дуэли с триумфом. Немедленно заявите о том, что тема не является главной и ее обсуждение не ведет к намеченной цели, назовите главную тему и продолжайте разрабатывать главную тему, чтобы вновь сфокусировать на ней внимание. Обезоружьте противника в эмоциональном плане, например: «Почему вы стараетесь перевести разговор в другое русло? То, о чем вы пытаетесь начать разговор, никак не относится к нашей теме. Настоятельно рекомендую вернуться к главному вопросу!»

Отвечайте на вопросы избирательно. Давайте ответы только на те из них, ответы на которые вам выгодны. В том случае, если вопрос поставлен некорректно или вы не сможете дать исчерпывающий ответ на него, вы можете объявить его не совсем соответствующим теме разговора (самый лучший вариант), или отложить ответ на вопрос «на потом» (мы вернемся к этому вопросу позже, а пока…), задать встречный вопрос, «не заметить» вопроса (проигнорировать его).

Помните: ответить на вопрос – значит согласиться с правильностью его постановки! Варианты реакций на вопросы могут быть различными, в зависимости от ситуации. Например:

☛ Интересный вопрос с точки зрения человека, который не в полном объеме владеет (темой, материалом)… а вопрос, интересующий нас на данном этапе обсуждения, звучит так…»

☛ «Это второстепенный вопрос. В конце концов, речь идет о том, что для нашей фирмы важнее всего на данном этапе…»

☛ «Этот вопрос касается только одной частной темы, правильный же вопрос к присутствующим звучит так…»

☛ «Баш вопрос не относится к теме, но за ним кроется основной вопрос. Он заключается в следующем…»

☛ «Для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо пояснить следующее…» (далее следует изложение вашего послания, в том ключе, который необходим и выгоден вам, а в процессе пояснения можно «случайно» забыть о заданном вопросе и не возвращаться к нему).

☛ Замените вопрос. «Вопрос о том, почему… является второстепенным и пока отложим его рассмотрение, зато я охотно объясню вам, почему… тогда наш разговор станет более предметным» (далее следует изложение вашего послания, в том ключе, который необходим и выгоден вам).

☛ «Это вопрос из области теории, исходя же из практического опыта, я должен сказать, что…»

☛ Уведите в сторону. «Прежде чем ответить на этот вопрос, я хотел бы уточнить, что мы будем понимать под…» (встречный вопрос).

☛ Раскройте подоплеку вопроса. «Этот вопрос, очевидно, задан для того, чтобы…» (далее следуют обвинения в отходе от темы, замена вопроса или изложение вашего послания). «Какую цель вы преследуете, задавая этот спорный вопрос?».

Переадресуйте вопрос. «Правомерный вопрос, но не по адресу, спросите об этом нашего руководителя».

* * *

Ставьте провокационные, неудобные для оппонента вопросы. Используйте вопросы, содержащие скрытые утверждения или вопросы, содержащие возможность ложного выбора. Например:

– Что вы предпочитаете, свободу или безопасность?

Вопрос содержит скрытое (и, кстати, ложное) утверждение о том, что свобода и безопасность несовместимы, предоставляя таким образом отвечающему возможность ложного выбора (выбирать по сути не из чего – важнее, конечно, безопасность). Правильным ответом здесь было бы:

– Я предпочитаю свободу, и только потому, что хочу оказаться в безопасности!

Простой пример вопроса, содержащего скрытое утверждение:

– Почему вы поступили так нехорошо?

Не задавайте глупых вопросов, ответ на которые очевиден, но неприятен для вас. Задавайте только те вопросы, ответ на которые очевиден, но выгоден вам.

Различайте открытые вопросы, когда требуется пространный ответ, и закрытые вопросы, когда требуется ответ «да-нет». Помните, что задавая открытый вопрос, можно легко отдать инициативу в руки оппонента – при пространном ответе он легко может перевести разговор в другую плоскость и атаковать вас встречными вопросами.

Решительно прервите дискутирующего и отклонившегося от темы собеседника, повторите свой вопрос: «Извините, вы отклонились от темы: мой вопрос звучал так…». «Пожалуйста, ответьте на мой вопрос без «если» и «но», а конкретно по делу».

* * *

При постановке вопросов учитывайте реакцию большинства. Порой важнее услышать правильно сформулированный вопрос, который ждут от вас. Формулируйте вопросы так, чтобы получить нужный ответ. Простое перефразирование вопроса может привести к решительной перемене в ответах (даже незначительные изменения в формулировке вопроса приводят к поразительно отличающимся ответам). Играйте на основных чувствах людей. Заранее продумывайте варианты ответов, на которые вы получите согласие большинства. Ведь именно поддержка большинства и поможет вам получить желаемый результат.

К примеру, большинству людей не нравятся утраты, и они стремятся избегать их. Огорчение от потери 20 долларов намного превышает удовольствие от получения 20 долларов. Именно по этому отвечая на вопросы, связанные с цифрами, старайтесь задавать их так, чтобы над ответом не нужно было задумываться.

Сформулируем вопросы. Какой группе вопросов вы отдадите предпочтение?

Группа А:

1. Если вы решите отдать предпочтение варианту А, будет спасено 200 человек из 600.

2. Если вы решите отдать предпочтение варианту Б, существует вероятность 1:3, что будут спасены все 600 человек, и вероятность 2:3, что не будет спасен никто.

Группа В:

1. Если вы решите отдать предпочтение варианту А, умрут 400 человек.

2. Если вы решите отдать предпочтение варианту Б, есть вероятность 1:3, что никто не умрет, и вероятность 2:3, что умрут 600 человек.

Какому варианту вы отдадите предпочтение? Конечно же, тому, где результаты очевидны, и не приходится делать вычисления самостоятельно. Тем более, что в случае, когда цифры произносятся вслух, вычисления затрудняются. Таким же образом строятся вопросы в агитационных листовках избирателям, и на их выбор может во многом повлиять правильно сформулированный вопрос. Ведь даже на подсознательном уровне сам знак «?» вызывает желание ответить.

Из судебной практики известно, что хорошо сформулированный вопрос может содержать более убедительную информацию, чем ответ на него. В одном из исследований испытуемым показывали фильм, изображающий аварию с участием множества автомобилей. После фильма у одной группы испытуемых спросили:

С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они врезались друг в друга?

Остальным испытуемым задали вопрос:

С какой примерно скоростью шли автомобили, когда они ударились друг о друга?

В зависимости от того, какой глагол употреблялся в предложении, оказалось, что в случае с «врезались» автомобили шли значительно быстрее.

* * *

Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем обвиняйте его в этом. Такую тактику можно назвать «передергиванием» или разновидностью демагогии. Например:

– Представляю, как часто я буду вас видеть в своем кабинете.

– Неужели вы решили повесить мою фотографию над своим рабочим столом?

Сатира – мощнейшее оружие, такие удары очень трудно парировать. Доводите аргументацию оппонента до абсурда, а затем едко высмеивайте его. Эта методика действует почти безотказно – оппонент практически всегда вынужден оправдываться, доказывать, что его «не так поняли», он «не это хотел сказать» и т. п.

* * *

Говорите от первого или третьего лица, хорошо понимая разницу этих двух подходов. «Я» не может подписаться под выдуманной историей с такой легкостью, как это делает «он». «Он является стратегическим советником многих значительных личностей…» – такая фраза внушает значительно больше доверия, чем аналогичная, но начинающаяся с «я».

Безличные рассуждения сразу выдают нерешительность и неуверенность говорящего, отдаляют его от действия и подчеркивают относительность этих рассуждений. Послания от первого лица заявляют эмоции, дают возможность обратной связи, призывают к диалогу, выглядят более уверенно.

Послания со ссылкой «Он» – передают нерешительные запросы и ни к чему не обязывающие обещания. Они фактически сводят общение на нет.

* * *

Старайтесь проявлять находчивость. Не бойтесь задавать провокационные вопросы. При общении с оппонентом вы можете легко обезоружить его при помощи резких шуток. Используйте собственное остроумие и находчивость как доказательства личной зрелости. Отвечайте на вопросы так, чтобы собеседник больше не смог оказывать на вас давление. Играйте возможностями языка – это демонстрирует вашу уверенность в себе.

Демонстрируйте эрудицию. Не упускайте возможности использовать цитаты. Острая, меткая цитата в нужное время дороже золота. Проявив свою эрудицию и остроумие, вы можете если не обезоружить противника еще до начала переговоров, то по крайней мере ослабить его позицию. Достаточно нескольких фраз для того, чтобы он почувствовал себя менее уверенно. Что, конечно же, вам на руку.

* * *

– Надеюсь, от вас хотя бы сегодня нам удастся услышать что-то ценное?

– Я постараюсь излагать свои мысли так, чтобы они были вам доступны.

* * *

– Говорят, юмор жизнь продлевает…

– Это тем, кто смеется, жизнь продлевает, а тем, кто острит, – укорачивает.

* * *

– Ну что, я снова должен наставлять вас на путь истинный?