Текст книги "Черная риторика по-русски"

Логические уловки в деловых переговорах

Применять логику в деловых переговорах надо по двум причинам. Во-первых, если ваш оппонент в принципе не осведомлен о существовании логики как таковой или знаком с ней понаслышке, вы получаете в руки грандиозный карт-бланш. А во-вторых, если визави и изучал сию науку в университетах, вы всегда можете сыграть на сознательном нарушении законов логики и тем самым сбить оппонента с толку.

Кроме того, хорошее знание логики может стать опасным для врагов оружием в ваших руках. Герцен в свое время замечал, что многие не любят выходить на чистое поле логики, понимая, что потерпят на нем поражение. Но, как говорится, от слов к делу.

1. «Неопределенность тезиса». Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенно сформулировать ваш основной тезис. Сделав это, вы получаете возможность интерпретировать его в дальнейшем, как вам заблагорассудится.

2. «Несоблюдение закона достаточного основания». Это тот случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны. Это значит, что при доказательстве аргументы должны быть достоверны (но не совсем), достаточны (но не совсем) и непротиворечивы (но не совсем).

3. «Порочный круг в доказательстве». Это логическая тавтология. Вы доказываете одно утверждение тем же самым утверждением. Типа: «Наталья! Как ты можешь не любить классическую музыку! Это же замечательно!» – «А почему это замечательно?» – «Ну, Наталья, это же классика!».

4. «Причинно-следственный силлогизм». За этими умными словами скрывается древний софизм, суть которого звучит примерно так: «после этого – значит, вследствие этого». Если он вчера был пьян, то потому сегодня и на работу не пришел.

5. «Неправомерные аналогии». Характерная особенность этой уловки заключается в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми.

Пример можно взять из современной российской политики, когда демократию в России сравнивают с девушкой, а затем спрашивают: «Можно ли требовать слишком многого от девушки, когда она еще так молода?».

Или такое: «Как только депутаты начинают загребать «левым» веслом, – весь парламент начинает разворачивать «вправо», и наоборот». Спрашивается, как можно сравнить демократию с девушкой, а депутатов с гребцами? Но ведь можно же!

Противостоять манипуляции или хитрости, если хотите, не просто, а очень просто. Хитрому, лицемерному, пусть даже наблюдательному и проворному манипулятору легче всего может противостоять не другой, более искусный манипулятор, а человек доброжелательный, открытый, лишенный чувства зависти и агрессивности, но при этом мужественный, бесстрашный и потому мудрый. Именно с такими простаками труднее всего справиться тем, кто стремится подчинить себе других.

Психологические уловки

Под психологическими уловками понимаются недопустимые с точки зрения нравственности приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека. Проще говоря, уловки – это манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах.

Существует огромное количество различных уловок, которыми можно умело воспользоваться во время ведения различных споров или переговоров. Как правило, при умелом и своевременном использовании наиболее подходящих, вполне можно достигнуть поставленной цели. В большинстве случаев использование такого метода можно встретить при проведении переговоров в сфере торговли и политике. Ниже перечислены уловки, как говорится, на все случаи жизни. Их анализ позволит вам осознать, в каких областях жизни можно применить ту или иную уловку и адаптировать их для конкретных задач.

РАЗДРАЖЕНИЕ ОППОНЕНТА

Название уловки говорит за себя – выведение оппонента из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.

«ИСПОЛЬЗОВАНИЕ НЕПОНЯТНЫХ СЛОВ И ТЕРМИНОВ»

Применяя эту уловку, нужно тщательно продумать, какие последствия она может иметь. С одной стороны, она может вызвать впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование инициатором уловки непонятных, «наукообразных» терминов может вызвать у оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

ОШЕЛОМЛЕНИЕ ИНТЕНСИВНОСТЬЮ ОБСУЖДЕНИЯ

Дискутирование «нон-стоп», когда что-то «схватить», осмыслить, продумать, невозможно. Используйте быстрый темп речи, и воспринимающий доводы оппонент не будет успевать в заданном темпе их обрабатывать. В этом случае быстро сменяющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта. Однако, выбирая темп, учитывайте, что он должен быть таким, чтобы вас не остановили и не попросили говорить медленнее. Навяжите такой стиль обсуждения, а затем, не дав опомниться, победоносно делайте желательный вывод.

МНОГОВОПРОСЬЕ

Разновидность предыдущего приема. Когда «очередью» задается много вопросов, то ответить даже на часть из них невозможно. Практически – беспроигрышный «наезд». В одном вопросе можно задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо ушел от ответа.

ГНЕТУЩЕЕ БЕЗМОЛВИЕ

Молчание – один из наиболее трудно опровергаемых аргументов. Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение «держать паузу» – мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж. Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова – и снова «молчаньем был ему ответ». В этот момент собеседник уже был рад услышать хоть что-то, даже отказ. Услышав его, он спешил уйти… с благодарностью. Если окинуть взором успехи Неру на международной арене, можно сделать вывод, что молчание обороняло Неру лучше всяких армий.

ДЕФИЦИТ ВНИМАНИЯ

Один из методов психологического давления – перестать обращать внимание на объект манипулирования. Несмотря на свою простоту, это очень мучительный способ воздействия на человека.

ПЕРЕВОД СПОРА В СФЕРУ ДОМЫСЛОВ

Переведите полемику в русло обличения и заставьте оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа «Вы говорите так только потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе». И далее предложите свою версию, но постарайтесь не отступать от того, что предлагал ваш собеседник. Просто используйте более приемлемую для аудитории форму изложения.

ЧТЕНИЕ МЫСЛЕЙ НА ПОДОЗРЕНИЕ

Одна из наиболее распространенных уловок у тех, кто занимается продажами товаров не самого лучшего качества. Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!». Таким образом притупляется изначально настороженное отношение оппонента. В таких случаях шанс того, что ваш товар купят, увеличивается.

ПРИВЕДЕНИЕ К ОШИБКАМ ЧЕРЕЗ РАЗДРАЖЕНИЕ

Вывести собеседника из себя можно разными путями: отвернуться, зевнуть, встать и налить кофе, посмотреть презрительно, показать невнимательность, хмыкать и хихикать во время беседы, допускать грубые выходки, оскорбления, издевки, глумление. Если противник «вскипел» – дело выиграно: он потерял много шансов в споре (будет ошибаться). В этот момент можно принять вид несказанного добродушия и сказать покровительственным тоном: «Ну, Юпитер! Ты сердишься, значит, ты неправ». Это рождает у человека желание побыстрее закончить «битву». Когда вы это увидите, то можете смело навязывать свое решение проблемы.

УПРЕК В НАВЯЗЫВАНИИ «ЛИЧНОГО МНЕНИЯ»

В ответ на приводимые доводы и факты собеседник заявляет: «Объективно все это не так! Это всего лишь ваше личное мнение. А со своим личным мнением вы можете оставаться в одиночестве! Это никому не интересно».

ПЕРЕХОД НА ЛИЧНОСТЬ

Известнейший способ выведения собеседника из равновесия с целью заставить ошибаться. Вместо того чтобы парировать доводы и приводить свои аргументы, сознательно задевается достоинство собеседника: «какого цвета у вас глаза (серые), такие и мысли»; «ваша извечная суетливость хороша при ловле блох» и т. п. В качестве защиты можно спросить, может ли собеседник хоть что-то изречь по существу вопроса. На колкость можно отозваться колкостью: «Серый цвет имеет еще и вещество мозга. У вас глаза карие. Хорошие ассоциации, не правда ли? Кстати, для ленивых все окружающие суетливы. Но вернемся к нашему вопросу…»

БЫЛЫЕ ОПЛОШНОСТИ – ХАРАКТЕРИСТИКА ЛИЧНОСТИ

В отличие от предыдущей уловки, здесь вместо конкретных возражений собеседник может начать припоминать ваши прежние ошибки, искать промахи и противоречия в более ранних делах.

Защита должна быть очень спокойной: прямо заявите о необоснованности обвинений собеседника сегодня (О. Уайльд когда-то сказал: «У каждого святого есть прошлое, и у каждого грешника есть будущее»). Хладнокровно отметьте, что вы тоже не стояли на месте, осознали ошибки, пересмотрели поведение, чему-то научились. Поставьте точки над i: спросите, как долго еще оппонент намерен использовать свою злокозненную тактику.

УКОР В НАРУШЕНИИ ОБЩЕПРИНЯТОГО

В этой уловке часто используется слово «даже». Например, фраза «У тебя даже на рабочем столе беспорядок» сразу же ставит произнесшего ее в доминирующее положение, да и действует сильнее, чем простое указание: «Наведи порядок на рабочем столе!»

УЛОВКА КОНКУРЕНТОВ

Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщите человеку неприятное известие, чем-нибудь расстройте или выведите из себя. После огорчения человек будет гораздо хуже владеть собой и плохо выступит или неуверенно себя поведет. Прием крайне подлый и гадкий, но очень эффективный.

НАМЕК НА АБСТРАКТНЫЕ «ВЫСШИЕ» ИНТЕРЕСЫ

Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки как варианта «палочного довода» может быть обращение типа: «Вы понимаете, на что покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?», «ну, вы же понимаете, на что вы посягаете, так говоря…»

ОБВИНЕНИЯ В НАИВНОСТИ

Побудить к оправданию – в этом заключается коварный замысел уловки. Варианты: «ну, это банально!»; «вы что, этим Америку собирались открыть?»; «да это несерьезно!»; «химера какая-то!»; «боже, святая наивность…», «ну не смешно ли?..»; «да это вообще по-младенчески как-то…»; «ну к чему это может привести? Детский сад какой-то…»; «да мы здесь все вроде взрослые люди, а вы какой-то ерундой занимаетесь…» все это заставляет человека оправдываться.

Заставьте оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа «это все глупости», «это ерунда», «это общеизвестно», «это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Прием практически беспроигрышный.

ИГНОРИРОВАНИЕ СМЫСЛА ВЫСКАЗЫВАНИЯ

При таком «саботаже» смыслом реплики или вопроса собеседника пренебрегают, а в ответ вкладывают совершенно другой смысл: «почему вы на вопрос всегда отвечаете вопросом?» – «а почему вы об этом спрашиваете?».

КАЖУЩАЯСЯ РАССЕЯННОСТЬ

Похоже на логическую уловку «неполное опровержение». Разница лишь в том, что при опровержении только одного из аргументов надо сыграть, что других доводов оппонента вы просто не заметили, потому что якобы были заняты чем-то своим. Остальные резоны покажутся и вам, и собеседнику сущей чепухой, если вы опровергнете первый попавшийся, на который соизволили обратить внимание.

«ВКЛЮЧИТЬ ДУРОЧКУ»

С дилетантом разговаривать очень трудно. Человека нетрудно привести в замешательство, сбить с толку, если его собеседник, разыгрывая роль бестолкового человека, несколько раз подряд заявит что-то вроде: «Я не понимаю этого, не могли бы еще раз объяснить?»

Заметив такую уловку, в качестве защиты можно применить уловку «отсрочка» – сказать, что с удовольствием поговорите об этом позже, а собеседник вскоре все поймет, если будет внимательно слушать.

ПРЕРЕКАТЕЛЬ

В данном случае любитель некорректных способов ведения беседы изводит вас постоянными скептическими репликами типа: «с чего вы это взяли?»; «все это вы уже говорили»; «и где вы это слышали?». Одна из форм защиты – сделать долгую запоминающуюся паузу и спросить, можно ли вам продолжить.

УНИВЕРСАЛЬНЫЕ ИСТИНЫ

Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: «все мужчины – подлецы», «лучше разумно молчать, чем глупо говорить»), пословиц и др.

КАРФАГЕН ДОЛЖЕН БЫТЬ РАЗРУШЕН

Смысл этой уловки заключается в «приучива-нии» оппонента к какой-либо мысли. «Карфаген должен быть разрушен» – именно так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

ИСПОЛИНСКИЕ ПЛАНЫ

Ненасытность и алчность характерна для людей, а если это сочетается с азартом, они готовы желать большего до бесконечности.

Перспективы метаморфозы Васюков во вселенскую шахматную столицу, виртуозно нарисованные Остапом Бендером членам местного шахматного клуба, – один из примеров такого воодушевления грандиозностью. Человек в состоянии душевного подъема – легкая добыча.

УПОТРЕБЛЕНИЕ «ЗАУМНЫХ» ТЕРМИНОВ

Эта уловка использует недостаток интеллекта (хотя ни один человек не может знать все) и стеснительность. Если человеку не знаком какой-то термин, он, чтобы не показать своей некомпетентности, может притвориться, что ему все понятно, но не решится развивать эту тему дальше; или же будет и дальше участвовать в разговоре, но незнание терминологии неизбежно «посадит его в лужу».

ВСЕ – ЧЕРЕЗ МАЛОСТЬ

Разве откажешь тому, кто просит совсем чуть-чуть? В такой момент как-то не думаешь о том, что малое – часть большого. Но если за это малое «потянуть», то целое вслед за этим запросто может «обрушиться». Суть этой уловки хорошо иллюстрируют поговорка: «Ему палец в рот не клади – всю руку откусит».

НЕДОМОЛВКА С НАМЕКОМ НА ОСОБЫЕ ПРИЧИНЫ

Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам, «но, разумеется, это не все мотивы. Вы, конечно, понимаете, что есть и другие, о которых говорить не принято…»

ССЫЛКА НА АВТОРИТЕТНОЕ МНЕНИЕ

Данная уловка «срабатывает» лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, является действительно авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте доверие к некоему третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому верят меньше всего, – это оппонент.

В процессе применения уловок такие ссылки нередко бывают «притянуты за уши», так как знаменитость могла высказываться совсем о другом. Но для слушателей часто достаточно одного упоминания известного имени: «даже профессор Пупкин так считает!..»

МЕХАНИЧЕСКОЕ ЦИТИРОВАНИЕ

У собеседника, использующего эту уловку, на любую ситуацию найдется цитата с мнениями великих людей. Их высказывания он применяет к месту и не к месту, надеясь на гипнотическое действие авторитета именитых источников. Более опасный вариант – когда цитаты случайно или намеренно искажаются. Кроме того, собеседник может и спросить ваше мнение по поводу извращенного им суждения, уповая на то, что в точности все высказывания знаменитых личностей помнить невозможно.

В качестве защиты можно порекомендовать так же цитировать. Вам ничто не мешает хорошо подготовиться к разговору с таким человеком и утверждать, что вы ожидали услышать от него именно эту цитату.

ВЫМОГАТЕЛЬСТВО

В арсенале манипуляторов немало вопросов, которыми они стремятся уговорить согласиться с их позицией. Такие вопросы можно часто услышать на судебных процессах: «эти факты вы, конечно, признаете?». Если такой принудительный вопрос сознательно не проигнорировать и не отбить атаку контрвопросами, то останется лишь возможность защищаться.

ОБВИНЕНИЕ В УТОПИЧНОСТИ ИДЕЙ

Заставьте партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичное™ его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.

ЛЕСТЬ ИЛИ КОМПЛИМЕНТ

Такого плана обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. Начинаете предложение так, например: «вы же человек умный, понимаете, что…» или «конечно, такие примеры приведешь не всякому: человек недостаточно культурный и образованный их не оценит и не поймет…»

Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. И как не привести здесь замечательные строки:

 
Будь осторожен, когда слышишь лесть,
Ее оружье – зло и месть,
Не верь ей никогда.
Не зря в народе говорят:
У лести очень теплый взгляд,
Да сердце изо льда.
 

ЛОЖЬ

Грубый и самый ненадежный прием. Как говорил А. Поп, «тот, кто лжет, не отдает себе отчета в трудности своей задачи, ибо ему предстоит еще двадцать раз солгать, чтобы покрыть первую ложь». Прием основывается на сообщении путаной и ложной информации. Используется для подтасовки фактов, когда в разговоре не хватает работающего на вас фактического материала, для экономии времени доказательства чего-либо, иногда позволяет «выкрутиться» и с достоинством выйти из неловкого положения. При использовании важен принцип этики: «поставить ложь на службу правде». Если он не используется, то «работают» злонамеренный обман и откровенное мошенничество.

ЛОЖНЫЕ ПОСУЛЫ И КЛЯТВЫ

Чтобы побудить вас к каким-то действиям, могут обещать «отблагодарить» после исполнения просьбы. Но как только такой человек получает желаемое, жажда благодарности мгновенно улетучивается. Видимо, не случайно слово «предоплата» относится к самым древним экономическим терминам.

Не ждите, что благодарность человека, которому вы сделали добро по своей инициативе, может добровольно приобрести конкретные формы. Он может поклясться: «я буду вам вечно признателен», – но это так и останется словами, пока вы, руководствуясь вышеописанным принципом взаимного обмена, сами не попросите его об ответной услуге.

УМОЛЧАНИЕ, ИЛИ НЕ ВСЯ ПРАВДА

Это искусство утаить правду, не используя ложь. Можно, предлагая свой товар, сравнить его по цене с более дорогим, но умолчать, что тот товар тестируется производителем, а значит, более надежен, или что на него распространяется более длительная гарантия, и тем самым представить свой товар в лучшем виде (по цене).

ССЫЛКА НА ИСТОЧНИКИ С ОГОВОРКОЙ

Односторонняя подача информации со ссылкой на неточные или абстрактные источники, например: «Не помню точно, – кто-то говорил по телевизору, или даже в газете писали, что самый лучший провайдер интернета в этом городе…»

ДОВОД К СИЛЕ, ВЛАСТИ, ЗАКОНУ

Сначала человек спорит честно, но если спор не в его пользу, апеллирует к возможному мнению властей (любых уровней), какого-то закона: «Интересно, как это понравится администрации района (города, области)?»; «Любопытно будет узнать мнение Ивана Ивановича по поводу ваших слов…»; «Вы что, по закону не хотите?» Причем выгодную ему мысль может пытаться проводить выдуманными положениями выдуманного закона и даже грозить, скрытно или открыто, судом, «наездом» силовых структур и т. д.

МАСШТАБНАЯ НАТУРА

Если в беседе вы обосновываете свое мнение с помощью точных цифр и конкретных фактов, манипулятор может попытаться обвинить вас в мелочности, в ковырянии в деталях: «необходимо все-таки думать о главном, об общем направлении, а не тонуть в цифрах!»

Противодействие может быть осуществлено при помощи уловки «а что вы имеете против?». Достаточно спросить, что собеседник может противопоставить точным данным, ведь именно из них и состоит общая картина.

ПОДБОР ОДНОСТОРОННИХ АРГУМЕНТОВ

Целенаправленный сбор и приведение в разговоре только тех фактов и доводов, которые изначально приемлемы и наиболее важны только для одного заинтересованного в чем-то собеседника.

ДВОЙНОЙ СТАНДАРТ

В отличие от предыдущей, эта уловка предполагает видимость объективности. После слов «давайте рассмотрим это со всех сторон» приводятся аргументы в защиту как своей позиции, так и позиции оппонента. Но при этом за свою точку зрения приводятся самые сильные доводы, а за точку зрения оппонента – самые слабые. Таким образом наглядно демонстрируется несостоятельность идей соперника.

ЛОЖНЫЙ СТЫД

Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен «проглотить» без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа «вам, конечно же, известно, что наука теперь установила…» или «конечно же, вы знаете, что недавно принято решение…» или «вы, конечно же, читали о…» приводят оппонента в состояние «ложного стыда», когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых все говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти порой и ложные доводы.

ЛОЖНЫЙ СТЫД С УКОРИЗНОЙ

В сравнении с предыдущим приемом здесь добавляется упрек: «Как, вы не знакомы с этой теорией? Ну о чем тогда можно здесь разговаривать?..» Дальше можно смело игнорировать мнение собеседника и либо навязать свое видение проблемы, либо не допустить обсуждения нежелательной темы.

ОТВЛЕКАЮЩИЙ МАНЕВР

Уловка представляет собой спорное высказывание, которое отвлекает внимание от замаскированной в этом же предложении нужной мысли. Слушатель в первую очередь замечает в аргументации манипулятора слабое место и опровергает именно его. А другие мысли, содержащиеся в предложении (если они не бросаются в глаза), пропускаются без особого внимания: «соседи говорят, что хозяин в свое время приобрел квартиру в этом старом доме с помощью какой-то махинации» (фраза покупателя квартиры при торге).

Согласитесь, что на месте продавца или риэлтера вам захотелось бы опровергнуть это обвинение. Но главная мысль – что дом старый – останется в этом случае без критики. Повторите ее еще раз – и это уже повод для снижения цены.

Иногда для того, чтобы подставная мысль, маскирующая нужный довод, гарантированно привлекла критику противника, искусственно стараются показать ему, что сами считают ее своим слабым местом (тоном, выражением лица, игрой пауз).

СТЫДНО ЭТОГО НЕ ЗНАТЬ!

Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т. п. Примером уловки может служить высказывание: «как, вы этого не читали?» или: «как, вы не знакомы с этими данными?» с последующим добавлением-упреком типа «так о чем тогда с вами говорить?». Человек, разумеется, если он про нее не слышал (а манипулятор ее может и выдумать), смущается (происходит затормаживание). Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.

ПРИНИЖЕНИЕ ИРОНИЕЙ

Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «что-то мне, усредненному доктору таких-то наук, ваша мудреная формулировка не понятна; может, объясните мне, глупенькому, еще раз?». Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера. Ирония всегда принижает собеседника, и он будет вынужден направить свою энергию не на свой материал, а на восстановление своей позиции.

ДЕМОНСТРАЦИЯ ОБИДЫ

Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «вы за кого нас, собственно, принимаете? Мы вам что, пешки какие-то? Кто вас надоумил такое сказать?» ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжить дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.

Более жесткий вариант – применение «принципа Молотова» (министр иностранных дел при И. В. Сталине): «Скажите, вы сегодня много разговаривали? Так вот то, что вы сейчас сказали, – это самое глупое из того, что вами сегодня говорилось!» после этого немедленно разворачиваетесь и уходите! Этот разговор с собеседником все равно через какое-то время будет продолжен, но вестись он будет уже со значительным перевесом в вашу пользу.

АВТОРИТЕТНОСТЬ ЗАЯВЛЕНИЯ

С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа «а я вам авторитетно говорю, что это так! Я в этом разбираюсь!» Нехитрые фразы, подобные этой, позволяют существенно увеличить вес приводимых доводов, а значит и решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

ОТКРОВЕННОСТЬ ЗАЯВЛЕНИЯ

В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например:

«Ладно, скажу вам откровенно, напрямик!..»

«Честно ответить?»

«Если откровенно, то на самом деле это вот так…»

При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано инициатором, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т. е. так же откровенно, честно и прямо.

ДВОЙНАЯ БУХГАЛТЕРИЯ

Это одна из самых популярных уловок. Один и тот же довод признается верным в случае, когда это выгодно вам, а когда невыгодно – ошибочным. Когда мы опровергаем с помощью какого-то довода – это истина, когда с его помощью опровергают нас – ложь.

МНИМАЯ НЕВНИМАТЕЛЬНОСТЬ

Название этой уловки говорит о ее сути: «забывают», а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, – в этом и состоит замысел уловки.

МНИМОЕ НЕПОНИМАНИЕ И НЕДОПОНИМАНИЕ

«Коварство» этого приема в том и состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т. е. специально, в угоду, конечно же, своим интересам представить аргументацию партнера в искаженном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приемов слушания, таких, как «слушание-перефразирование» и «слушание-резюмирование». Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнера своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз, как: «итак, вы полагаете…», «другими словами, вы считаете…», «по вашему мнению…» и т. д. Суть второго приема состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что вы уловили сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, т. е. объединения мыслей партнера в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа «обобщая то, что вы сказали…», можно сознательно изменить смысл высказанных партнером идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.

ЛЕСТНЫЕ ОБОРОТЫ РЕЧИ

Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, «обсыпав оппонента сахаром лести», намекнуть ему, как много он может выиграть в случае согласия или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: «как человек умный, вы не можете не видеть, что…».

ВЫСОКОПАРНЫЕ ФРАЗЫ

Собеседник пытается призвать вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости. Для защиты отделите зерна от плевел: отметьте, что, с одной стороны, все эти мотивы справедливы (особенно если при беседе присутствуют другие лица), а затем отклоните выспренние аргументы собеседника, используя метод «да, но…»: «в этом вопросе с вами следует согласиться, но подумали ли вы о…?»

«ГЛАДКО БЫЛО НА БУМАГЕ, ДА ЗАБЫЛИ ПРО ОВРАГИ»

Применение этой уловки в споре, т. е. высказывание о том, что все, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что, в конечном счете, способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям. Например: «Это все теория, а на практике действовать не будет!» Этим заявлением можно обескуражить любого и свести на нет любую систему доказательств.

ССЫЛКА НА БОЛЕЕ РАННИЕ ВЫСКАЗЫВАНИЯ

Главное в этой уловке – обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.