Текст книги "Искусство жить. Человек в зеркале психотерапии"

Влияние, убеждение, переубеждение[2]2
  Убеждение – всегда переубеждение. Разница между ними лишь в целевой сфокусированности на том, чтобы человек не делал чего-то или, наоборот, делал что-то. Но в любом случае человек – не «чистая доска»: воспринятое убеждение сменит имевшееся ранее.


[Закрыть]

В гостях и «средь шумного бала» от узнавших о моей профессии людей приходится слышать: «А можете вы повлиять на мою тещу – она вон там сидит, вконец запилила», или «Повлияйте на мужа, чтобы не пил», или… у каждого свой резон хотеть, чтобы я повлиял на другого и желательно прямо сейчас. Когда уж очень докучают, предлагаю заодно прооперировать, если надо, вот, кстати, и ножик есть, а там по ходу дела и повлияю немножко, – и скатерть на столе начинаю отворачивать. Что там, это же просто!

Вопрос на самом деле не так прост, если не путать влияние и убеждение с навязыванием своего мнения или отношения к жизни. Когда в ответ на просьбу учителей «повлиять на ребенка» папаша ремнем вколачивает ему желание учиться (господи, почему в это место?), он ведь тоже повлиять надеется. И жена, публично называющая мужа козлом или закатывающая ему дома концерт с летающими сковородками за то, что он на другую даму загляделся, тоже влияет. И муж, который «бьет – значит любит», влияет. Только одна закавыка – «влиять» и «повлиять» не одно и то же: без желания (не так важно, осознанно это желание или нет) самого объекта влияния ничего не произойдет. Если вы все же хотите влиять на людей, манипулируя ими, вам лучше почитать об этом в других книгах или записаться на прием к кому-то, кто привораживает любимых и отвораживает разлучников и разлучниц. (К слову, мне при разговорах о подобных способах решения проблем всегда представляется такая ситуация. Две женщины любят одного мужчину, а он то ли выбрать между ними не может, то ли ласковое такое теля. И вот одна приходит к известной колдунье, та колдует и привораживает – иди домой и жди его вечером. Через час к той же колдунье приходит соперница и все повторяется. Что будет вечером? Если бы она действительно колдовала, я не позавидовал бы этому несчастному.) Как повлиять на человека – это вопрос о том, как привести его к тому, чтобы он сам изменил свою установку.

Эффективность убеждения зависит как минимум от трех вещей.

Внимание. Сто раз повторенные, но оставшиеся не услышанными убеждения убедить не могут. Станете вы убеждать смертельно голодного человека в пользе «кремлевской диеты» или, может быть, пусть сначала поест?

Понимание. «Искусство должно быть понятно… для тех, кому оно предназначено», – сказал Ст. Е. Лец. «Надо так давать, чтобы можно было взять», – запомнилась мне последняя фраза рассказа В. Осеевой. «Семантика и понятийный аппарат коммуникации должны корреспондировать с когнитивным уровнем и интерпретативным потенциалом субъекта» – вы что-нибудь поняли? А некто всего лишь сказал, что слова и аргументы, которыми пользуются для убеждения, лучше выбирать такие, чтобы человек мог их понять.

Принятие. «Не пей из копытца – козленочком станешь», «Курить вредно», «Пьянство лишает ума». Эти и еще сотни прописных истин знают все. А принимает – вводит в свои установки – далеко не каждый. Иначе бы не пили что и откуда попало и не коптили легкие, не нарушали десять заповедей, не неслись через улицу на красный свет. Принятие – результат не только внимания и понимания. Кто убеждает, кого убеждает, как проходит процесс убеждения и на каком фоне – четыре столпа и четыре ахиллесовы пяты эффективного убеждения.

Кто?

Прежде всего тот, кто вызывает доверие. Кто для вас такой человек? Для кого таким человеком являетесь вы? Роль «вызывающего доверие» не постоянна: человек, изменивший свою установку, может через какое-то время утратить доверие к тому, кто его убедил, и поверить тому, кому раньше не верил. И нет в жизни дорог, на которых нас ждет полное счастье. Меня убедили – я изменил свою установку и пошел новым путем. Столкнувшись на этом новом пути с новыми проблемами, я думаю: «Что ж ты, парень, этому поверил, а тому нет? А ведь тот был прав». (Все как в анекдоте: «5 лет – Мама знает все! 10 лет – м-да… не все мама знает. 16 лет – Господи, да что вообще мать о жизни знает!!! 30 лет – надо было слушать маму…») Фокус, однако, в том, что, измени я установку в соответствии с убеждениями «того», я и на его пути столкнулся бы с проблемами и решил, что их не было бы, поверь я «этому».

Убеждающее сообщение должно исходить из надежного источника – ему всегда доверия больше. Ощущение надежности возрастает, когда убеждающий действует вопреки своим интересам. Если продавец советует нам что-то купить, первая мысль: он хочет «впарить» неходовой товар. Но если даже о давно вымечтанном нами и наконец найденном он скажет: «Я бы не советовал», – скорее всего мы прислушаемся. Реклама нового замка из уст бывшего взломщика подтолкнет к покупке скорее, чем рекомендации изготовителя.

Убедить человека всегда легче, если в его восприятии вы чем-то на него похожи. Наверное, вам приходилось встречать в чужих краях земляка. Дома вы в его сторону и не посмотрели бы, а тут он воспринимается чуть ли не как родной. (На этой почве, к слову, произрастает множество старых и вечно новых приемов воров, картежных шулеров и прочих охотников использовать вас.)

У людей, говорящих громче и быстрее, шансов убедить больше. Во-первых, напор симулирует уверенность, а во-вторых, не успеваешь толком вдуматься в то, что слышишь.

Кого?

Чем выше (и чем ниже) у человека самооценка, тем труднее его переубедить. При очень высокой самооценке нет потребности меняться – разве что повысить ее еще больше, если есть куда, да и с Олимпа такой самооценки убеждающие не вызывают доверия. Очень низкая самооценка сковывает, замораживает – нет ни смысла, ни внутреннего права стремиться к чему-то, если я так плох и ничего у меня не получится.

Дурак может быть очень внушаем, но если в голову ему что-то втемяшилось – переубедить его практически невозможно. «Дурака, что он дурак, даже умный убедить не может», – сказал поэт. И внушаемость, и непробиваемость его связаны с тем, что его умственных ресурсов маловато как для критического отношения к внушению, так и для понимания аргументов. Очень умных переубедить тоже трудно – их установки более продуманны и обоснованны, у них выше критичность к убеждающему и его позиции.

Вы, вероятно, заметили, что счастье не делает людей умнее. «Сумасшедшая любовь», «опьянение успехом», «ослеп от счастья» – в этих словах много правды. Счастливый человек изменит свою установку скорее всего под влиянием тех, кто сумеет подвести его к озарению готовым решением. Он живет на таких высоких оборотах, что ему не до аргументации. Добропорядочного семьянина, вдруг впавшего в маниакальное состояние, когда ему море по колено, ничего не стоит увести в квартал красных фонарей, усадить за игорный стол в казино, подбить на множество поступков, на которые он, кажется, просто не способен. Обычное (среднее, нормальное) или подавленное настроение делает сознание более бдительным, позволяет и заставляет проверять, даже доверяя. И тогда убеждающий должен быть особо внимателен к содержанию своей аргументации.

Легче ли переубедить женщину, чем мужчину? Единого ответа, с которым все были бы согласны, нет. Впрочем, вспомнив теорию В. Геодакяна, кое-что можно представить. Женская гибкость, податливость внешним влияниям сказываются и на реакциях на убеждение. Я бы, однако, не советовал убеждающему переоценивать это. Во-первых, потому что он не единственный, кто влияет на установку женщины. Во-вторых, потому что податливость эта, как вы помните, имеет свои границы, за которыми женщина оказывается тверже любого мужчины. Разница «мужского» и «женского» стилей жизни подсказывает, что на мужчин большее убеждающее влияние окажет ЧТО-послание (четко обозначенная цель и обоснование средств ее достижения) – они будут внимательны к содержанию, а на женщин КАК-послание – их внимание направлено на то, как преподносится убеждение, к каким переживаниям оно может привести, какие чувства у них вызывает общение с убеждающим. Безусловно, важно учитывать, мужчину или женщину вы намерены убедить в чем-либо, но переоценивать значение пола не стоит.

Как?

Установку человека легче изменить при умеренном расхождении ваших и его мнений и стиля общения. Когда расхождения очень велики, недостает ощущения понимания и принятия. Доверять при этом трудно. Поэтому всегда имеет смысл, прежде чем убеждать (напомню, что убеждение всегда в какой-то мере переубеждение), представить себе, что вас объединяет.

Монолог или диалог – что лучше для убеждения? Когда человек: а) настроен положительно по отношению к убеждению, или/и б) не очень образован, или/и в) не хочет слышать доводы «против» – более эффективен монолог. Когда же он: а) настроен отрицательно, или/и б) хорошо образован, или/и в) склонен взвешивать «за» и «против» – эффективнее диалог.

Иногда для убеждения и изменения установки достаточно одного разговора, иногда это забег на длинную дистанцию. При «одноразовом» убеждении наибольшей силой влияния обладает информация, представленная первой, а при протяженном, потребовавшем ряда встреч, – та, что была представлена последней. В первом случае убеждение хорошо начинать с доводов «за», во втором – заканчивать ими.

Одно и то же содержание можно выразить по-разному. Когда стакан налит наполовину, оптимист скажет, что он наполовину полон, пессимист – что наполовину пуст, а зануда – что стакан вдвое больше необходимого размера. Допустим, вы хотите убедить человека сесть на диету и начать заниматься физкультурой. Того, кто чувствует себя счастливым, скорее подвигнут на это слова: «Если ты сделаешь это, то жизнь твоя будет дольше и счастливее». Человеку в нормальном или подавленном состоянии, когда склонность к критическому восприятию больше, лучше сказать: «Если ты не сделаешь этого, жизнь твоя будет труднее и короче». Когда нужно убедить ребенка или подростка, не надо заглядывать далеко в будущее. На ребенка слова «Не будешь есть кашку – не станешь солдатом, когда вырастешь» не подействуют – лет до 10 столь далекие перспективы не имеют никакой мотивационной силы. Да и потом, эта сила не слишком велика. Как-то я убеждал своего 15-летнего сына (мне тогда было 35) в том, что покупать то, на чем он настаивал, не так уж необходимо – мол, живу же я без этого и ничего себе, хорошо живу. А он посмотрел на меня с этакой мудрой снисходительностью и сказал: «Батя, когда я буду такой старый, как ты, мне уже тоже ничего не будет нужно». Какой же толк говорить подростку, что если он будет курить, то проживет 60 лет, а не 85, а если не будет – то 85 вместо 60?!

Страх как средство убеждения – палка о двух концах, и запугать – вовсе не значит убедить. Сильный страх может быть эффективен, когда человек получает четкие инструкции, как не допустить пугающих последствий, и уверен, что способен последовать этим инструкциям. Он может сработать и тогда, когда человек спустя какое-то время сталкивается с тем, чем его пугали. Легкий страх лучше работает у людей, склонных к обдумыванию и планированию жизни. В целом же, как говорят – в среднем, изменения установки наиболее вероятны при умеренном уровне страха, вызывающем озабоченность, но не парализующем. Обратите внимание – речь идет о силе страха, а не о силе запугивания. Не стреляйте из всех бортовых там, где и разрыва хлопушки может быть многовато.

Случайно услышанное убеждает больше, чем адресованное прямо. На первый взгляд это кажется противоречащим отмеченной выше необходимости привлечь внимание того, кого вы убеждаете. Однако «боковые» зрение и слух играют роль бдительной охраны, контролирующей ситуацию в целом. Даже у самых доверчивых людей при прямом убеждении может возникнуть ощущение, что на них оказывается давление, может и появиться подозрение, что убеждающий преследует какие-то свои цели. Доверие от этого никак не увеличится, скорее наоборот. На детей, например, гораздо большее влияние оказывают не родительские инструкции, увещевания и разъяснения, а разговоры взрослых между собой, стиль их отношений. Можно до бесконечности талдычить детям, что обманывать нехорошо, но слыша не предназначенные для их ушей родительские разговоры о том, как они здорово кого-то провели, дети берут уроки обмана. Этот механизм часто используется во взрослом мире – хорошо спланированный и ловко запущенный слух действует сильнее, чем официальная информация.

Чем больше убеждение намозолит глаза и уши, тем вероятнее, что оно сработает. Если вы постоянно слышите, что такая-то книга прекрасна, то скорее всего вы захотите прочесть ее (иметь этот прекрасный шампунь, это суперэффективное средство от облысения, этот шикарный автомобиль). О женщине все постоянно говорят, что она скандальна и отвратительна: разве не промелькнет желание посмотреть, что в ней такого – ужас-ужас-ужас или просто ужас? Не так важно, поносят тебя или превозносят, – важно быть на слуху и на виду. Особенно сильно действует «намозоливание», когда оно не осознается. Так работает реклама, в несущемся потоке которой постоянно повторяются ключевые слова или образы. Классический пример – теперь запрещенный (но я не уверен, что не используемый) «25-й кадр»: вставка мгновенных, неуловимых для сознания «посланий» в кинофильм или текст. Когда в кинофильм вставляли повторяющиеся кадры с изображением мороженого, по выходе из кинотеатра люди покупали его в несколько раз чаще.

Фон

Что думает двоечник или проказник по дороге к кабинету директора школы? «Сейчас опять нудеть будет». После этого директор (начальник, муж, жена…) может разливаться соловьем или метать громы и молнии, сколько влезет. Если вам заранее известно, в чем вас будут убеждать, вы будете менее восприимчивы к убеждению – работу мысли ведь не остановишь, и в голове заранее выстраивается система контрдоводов. Однако если вы хотите «сохранить лицо» в глазах убеждающего или понравиться ему, в сознании заранее выстроится система поддержки, увеличивающая силу его убеждения.

Люди эффективнее сопротивляются убеждению, когда они «привиты» против него. Такой прививкой часто служит опровержение их позиций. В ответ на них выстраивается система защиты своего мнения, «опровержения опровержений», так что человек оказывается хорошо защищенным от переубеждения. Если же поддерживать его позиции, он все больше верит в свою правоту и расслабляется настолько, что порой даже слабые доводы «против» могут смести его защиту.

Способность убеждать других, сохранять и изменять собственные установки – не чудо и не божий дар. Ее приходится выращивать в себе, тренировать, оттачивать, развивать. Не бросайтесь сразу в переубеждение других. Начните с себя. Наберитесь терпения и посмотрите – как убеждают вас, как пытаются изменить ваши установки. Что вы чувствуете, когда кто-то пробует вас изменять? Какими приемами пользуются те, кто хочет в чем-то убедить вас? Что в их поведении увеличивает ваше доверие, а что уменьшает? Какие реакции это вызывает у вас? Как вам удается не поддаться? Что именно в убеждении оказывается решающим и приводит вас к изменениям? Люди будут совершенно бесплатно обучать вас, делиться опытом, показывать приемы, раскрывать большие и малые тайны искусства убеждать.

Понаблюдав некоторое время, можно приступить к тренировкам в роли убеждающего. Хорошо бы при этом удержаться от соблазна использовать людей в качестве боксерской груши для отработки приемов – это может травмировать их и быть для них разрушительным. Для вас тоже: переубеждение – не просто воздействие на человека, это еще и взаимодействие с ним. Тренировочные манипуляции людьми притупляют способность чувствовать их состояние и, следовательно, подстраиваться к нему. Вполне достаточно ситуаций, возникающих по ходу жизни: ребенок начал завираться, жена передвигается по городу со скоростью слишком-много-монет-в-час, муж не уделяет внимания вам и детям… Попробуйте убеждать, наблюдая за собой. Что именно подталкивает вас к этому? Что вы чувствуете, когда другой стоит на своем? Какие приемы используете? Удается ли заметить, действуют они или нет?

Будьте готовы не только к победам. Не ешьте себя поедом за ошибки: единственная непоправимая ошибка в жизни – не брать уроки у своих ошибок. Другой, как и вы, не хочет укладываться на прокрустово ложе ваших установок и благодарить вас за укороченную фигуру. Убеждая других, используйте этот процесс для проверки собственных убеждений – может статься, они ошибочны.

В 1998-м году в Таллине я участвовал в тренинге, который проводила Галина Миккин (обычная практика – мы ведь тоже нуждаемся в помощи, развитии и всем том, что предлагаем своим клиентам и пациентам). По ходу дела нужно было решить психологическую задачу как раз на убеждение: в ней обычно получаются разные ответы и она считается выполненной, когда сторонники одного из ответов убеждают всю группу, что именно их ответ верен. Достигшая единства группа награждается перерывом. Так вот, решили мы задачу каждый для себя, сгруппировались по ответам и начали друг друга убеждать и переубеждать. В бушевании страстей наша группа, вначале маленькая, все увеличивалась и увеличивалась, пока напротив не осталось всего двое или трое упрямцев. Я, уже предчувствуя победу, перешел ради этих тупиц к наглядным объяснениям – вытащил из кармана горсть мелочи и, выкладывая монеты на пол, начал решать задачу шаг за шагом. И вдруг, выкладывая очередную монету, к ужасу своему понял, что правы как раз «тупицы». И знаете, что я сделал? Не донеся монету до места, все смешал и заявил, что дальше и ежу понятно.