Текст книги "Самоучитель продаж. Продавать как дышать"

Тяжёлый труд не ведёт к успеху!

Вам, вероятно, с самого раннего детства внушали, что нужно много и упорно учиться, через силу. Зачем? Чтобы быть успешным. А потом вам внушали, что для того, чтобы быть успешным, нужно много и тяжело трудиться. Иначе ничего не получится. Но кто вам это внушал? Многие ли из тех, кто вам это внушал, сами добились успеха? Нет. Так почему же вы их слушали? Они сначала сделали свою жизнь тяжёлой, а потом вашу жизнь захотели сделать такой же. Именно они вам внушили, что всё нужно делать через силу. Но если вы всё будете делать через силу, то превратитесь в рабочий скот. Вам это нужно?

Почему вам никто не говорит, что учиться нужно с радостью, а работать – с любовью? Потому что все заинтересованы только в том, чтобы сделать вас рабочим скотом. В вашем успехе никто не заинтересован, кроме вас самих!

Если вы хотите добиться успеха, вам не нужно тяжело и много трудиться! Проявлять упорство и настойчивость нужно. Но правда в том, что для этого не нужно тяжело и много трудиться. Успешные люди становятся успешными не потому, что тяжело работают, а потому что делают правильные вещи! Если вы хотите добиться успеха, вам нужно научиться делать правильные вещи. Успех – это результат правильных усилий, а не тяжёлых!

Не думайте, что тяжело и много работая, вы добьётесь успеха. Тот, кто тяжело и много работает, превращает свою жизнь в ад. Но к успеху это не ведёт. Сам по себе тяжёлый труд ничего не даёт, кроме усталости и разочарования! Поэтому нет смысла нагружать себя тяжёлой работой ради тяжёлой работы! Занимайтесь любимым делом! Только тогда вы добъётесь успеха!

Глава 9. Секреты выдающихся продавцов

Чем выдающиеся продавцы отличаются от остальных?

Вы когда-нибудь задумывались о том, почему один человек может продавать всё, что угодно и у него покупают, даже если цена выше, чем в среднем по рынку, а другой не может продать ничего? Почему так происходит?

В действительности это не просто так. Человек, который может продать всё, что угодно отличается от остальных набором ключевых навыков, которые он приобретает в процессе долгой работы над собой или специального обучения. Большинство же продавцов и торговых агентов никогда и ничему не обучаются, за исключением техник продаж. Именно это ограничивает их и не даёт им стать выдающимися продавцами! Техники продаж – это, разумеется, важно и полезно, но этого недостаточно для того, чтобы добиться успеха в продажах!

В профессиональной карьере продавца можно выделить четыре этапа:

– начинающий продавец (ключевой навык: хорошее знание продукта)

– компетентный продавец (ключевой навык: хорошее знание техник продаж)

– успешный продавец, настоящий мастер своего дела (ключевой навык: хорошее знание бизнеса в целом и понимание ключевых особенностей бизнеса клиента в частности)

– выдающийся продавец, Исполин торговли (ключевой навык: развитый эмоциональный интеллект).

Большинство продавцов со стажем находятся на уровне компетентных продавцов. И выше расти не желают, считая, что достаточно хорошо знать продукт (ключевой навык начинающего продавца) и разбираться в техниках продаж (ключевой навык компетентного продавца). Именно в этом проблема. Но если их переубедить и обучить навыкам успешных и великих продавцов (а это навыки, которые тренируются!), то они смогут добиться гораздо большего!

Разумеется, в обучение нужно инвестировать время и деньги! Именно это многих останавливает. Это долго. Это не происходит за один день. Это дорого. За две копейки подобные навыки не купишь. Но оно того стоит! Каждый вложенный в развитие ключевых навыков рубль принесёт со временем тысячу рублей! Это очень хорошая инвестиция!

Итак, что отличает выдающегося продавца от остальных?

В первую очередь, хорошее понимание бизнеса в целом и бизнеса клиента в частности. Это то, что позволяет продавцу подбирать наиболее подходящие слова для убеждения клиентов и продавать им свой статус как эксперта, к мнению которого стоит прислушиваться.

Во вторую очередь, эмоциональный интеллект. Выдающийся продавец всегда полон энтузиазма! Ему всегда в кайф общаться с клиентами! Он это делает эмоционально, на положительных эмоциях, с радостью! Он умеет контролировать свои эмоции и вызывать нужные эмоции у собеседников. Поэтому он сам и его клиенты всегда в хорошем настроении! Именно в этом заключается секрет Великих продавцов! Ни в каких-то уникальных техниках продаж! Ни в каких-то уникальных клиентских базах! Всё дело в эмоциях. Учитесь владеть своими эмоциями, тренируйте свой эмоциональный интеллект – и вы станете Великим продавцом. Может быть даже самым Великим продавцом в истории!

Образование: расходы или инвестиции?

Не секрет, что образование требует не только времени, но и денег. Покупая книги, учебные программы и тренинги вы вроде бы вкладываете средства в свои мозги. Но всегда ли это инвестиции? Всё зависит от того, с какой целью вы получаете образование. Если вы покупаете книги или тренинги для того, чтобы прокачать те или иные профессиональные навыки, чтобы повысить свою квалификацию и зарабатывать больше – разумеется, это инвестиции. На такое образование не нужно жалеть ни времени, ни денег. Но если вы покупаете книги для развлечения или записываетесь на тренинги для того, чтобы весело провести время и узнать что-то новое – конечно же, это расходы.

Всё, что вы делаете для своего личностного роста – это важно. Это можно рассматривать как полезное хобби. Но если ваш личностный рост никак не отражается на вашем профессиональном росте (т.е. не растёт ваша квалификация, не растёт зарплата, не появляются новые возможности) – то ваш личностный рост просто иллюзия.

Не вкладывайте время и деньги в иллюзии. Вкладывайте их в развитие своих профессиональных навыков. Тогда образование не только окупится, но и даст вам возможность жить такой жизнью, какой вы хотите жить. Практически всегда окупаются книги и тренинги по бизнесу, успеху, лидерству, продажам, тайм-менеджменту, личным финансам, переговорам и эмоциональному интеллекту. Практически никогда не окупаются книги и тренинги по теоретической философии, теоретической экономике, квантовой физике, психологии, эзотерике и духовному развитию. Неважно, чем именно вы занимаетесь. Бывают исключения, но с очень большой вероятностью, тренинги по переговорам или продажам будут инвестициями, поскольку позволят вам больше зарабатывать, чем бы вы не занимались, а тренинги по психологии или эзотерике будут расходами, поскольку вы потратите время и деньги на то, что нисколько не улучшит вашу жизнь. Хотя, возможно, добавит несколько извилин в мозг. Но это уже другая история…

Любите людей

Не продавайте ничего с первой минуты знакомства. Сначала по-дружески пообщайтесь. Выявите основные боли человека, которые вы могли бы устранить с помощью своего продукта. Пришлите человеку какую-нибудь полезную статью или книгу. И только после этого расскажите о своём продукте, поставив человека перед выбором – приобрести ваш продукт или попробовать решить проблему самостоятельно.

Как правило, человек выбирает первый вариант, поскольку второй всегда сложнее и затратнее. Если же он выбирает второй вариант, – значит вы не смогли преподнести себя как эксперта в данном вопросе или не разобрались, что человеку нужно и попытались ему продать то, что ему не требуется. В этом случае необходимо учиться точнее выявлять потребности, мотивы и выгоды человека, прежде чем пытаться продавать ему свой продукт.

Основных потребностей у человека, на основе которых он принимает все самые важные решения, всего пять:

– выживание

– безопасность

– общение и понимание

– уважение и признание заслуг

– самовыражение

А вот мотивов и выгод, рождающихся из тех или иных потребностей – бесконечное множество. Они перемешиваются в самых невообразимых пропорциях и образуют порой ядерные смеси, заставляющие человека метаться между разнонаправленными мотивами и путаться в собственных желаниях.

Основными выгодами, которые человек осознаёт, понимает и принимает в качестве руководства к действию, являются:

– увеличение прибыли (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как изобилие и деньги)

– снижение затрат (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как экономия и свободное время)

– комфорт (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как счастье и удобство)

– престиж (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как власть и слава).

Но есть также выгоды, который человек часто не осознаёт или имеет свойство отрицать:

– удовольствие (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как любовь и секс)

– безопасность (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как стабильность и самосохранение)

– расширение возможностей (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как свобода и самовыражение)

– решение проблем (в основе этой выгоды лежат такие мотивы, как надёжность и жажда мести).

«Колесо мотивов и выгод», разработанное автором для слушателей программы TSP (Training of Sales Psychology) в 2017 году.

Итого, 8 выгод и 16 мотивов, которыми руководствуется большинство людей. Зная их, вы можете научиться продавать кому угодно что угодно.

Разумеется, мотивов много больше, чем 16. Мотивами могут быть не только деньги, но и опора, понимание, определённость, эмоциональная привязанность, здоровье, статус, репутация, развитие и т. д. Но основных мотивов 16 и все они так или иначе лежат в основе тех или иных выгод.

Именно мотивами и выгодами руководствуется покупатель, выбирая тот или иной продукт. Поэтому и продавать нужно не сами товары и услуги, а мотивы и выгоды.

Любите людей! Учитывайте их потребности, мотивы и выгоды. Уважайте их выбор. Тогда и они в ответ будут уважать вас, учитывать ваши интересы и любить ваш продукт.

Работайте с энтузиазмом

Энтузиазм – это такое состояние сознания, когда вы способны работать наиболее эффективно и с наибольшей отдачей. Когда у вас «горят глаза» и плещут эмоции! Положительные эмоции! Когда вам самим работать в кайф и тем, кто рядом с вами, тоже хорошо.

Именно энтузиазм помогает продавать выдающимся продавцам. И его же отсутствие мешает продавать начинающим продавцам. Поэтому, если вы занимаетесь продажами, работайте с энтузиазмом. У человека, который продаёт с энтузиазмом, просто невозможно ничего не купить!

Энтузиазм не нужно как-то особенно тренировать. Его нужно просто проявлять. А для этого надо погружаться в работу, а не мух ловить и считать время до окончания рабочего дня. Вкладывайтесь в работу эмоционально и немного играйте, словно актёр, который вжился в роль успешного продавца. Это секрет успеха в больших продажах.

Не спрашивайте, почему у вас никто не покупает. Спрашивайте: что я делаю для того, чтобы заинтересовать покупателя? Если вы сидите с хмурым выражением лица и говорите очень серьёзно, неэмоционально, люди думают, что вы НЕ ПРОДАЁТЕ ТОВАР, А ОХРАНЯЕТЕ ЕГО! И обходят вас стороной, чтобы вы не подумали, что они покушаются на то, что вы охраняете! Не хмурьтесь! Дарите людям свет и радость! Тогда и продавать будет легче!

Если над вами смеются, значит вы всё делаете правильно

Человеческая натура такова, что чужой успех и чужие достижения вызывают зависть у невежественных и неосознанных людей. Невежественные люди склонны обесценивать достижения других и высмеивать чужие недостатки, чтобы на этом фоне самим себе казаться лучше и достойнее. И если вы начинаете какое-то новое дело, всегда найдётся тот, кто будет над вами смеяться. А если вы достигаете успеха в чём-либо, то всегда найдётся тот, кто будет вас критиковать.

Но вы должны знать, что если над вами смеются – значит вы всё делаете правильно! Если кто-то высмеивает ваши идеи, решения, поступки, характер – значит нужно продолжать делать то, что вы делаете! Именно то, за что вас высмеивают безвольные, ленивые и ограниченные люди (обыватели), приведёт вас в конечном итоге к успеху!

Не копайтесь в чужих недостатках и ошибках. Они есть у всех, – и у вас, и у тех, кто над вами смеётся. Но тот, кто копается в чужих ошибках, у того не остаётся времени для собственных Побед. Упорно делайте то, что делаете. И вы достигнете успеха, невзирая ни на что.

Заключение

Многие люди из-за невежества считают продажи очень сомнительной сферой деятельности, стыдятся продаж и часто высказываются о продавцах как о людях низшего сорта. Тогда как в действительности, именно благодаря продавцам наш мир так богат и разнообразен, и каждый имеет возможность прийти в магазин и купить себе то, что не может сделать своими руками или вырастить самостоятельно. И предприятия по всему миру работают только благодаря тому, что их продукцию продают специально обученные люди. Без продаж любое предприятие встало бы. Поэтому сфера продаж – очень благородная и величественная деятельность. Если, конечно, продажи честные.

При этом, продажами занимаются не только продавцы и торговые агенты. Все мы так или иначе что-то продаём. Вся жизнь – это продажи. Если мы не продаём товары и услуги, то мы продаём себя, свой статус, своё время, своё мнение… Постоянно. Ежедневно. И дома, и на работе. Любая наёмная работа – это продажа своих услуг и своего времени работодателю. И именно от того, как вы себя преподносите (т.е. продаёте), зависит ваша заработная плата. То есть, устраиваясь на работу, вы совершаете точно такую же сделку с работодателем, как и продавая «Роллс-Ройс» потенциальному клиенту. Вы ищите потенциального работодателя, договариваетесь о встрече, расписываете на встрече свои уникальные особенности, достижения и конкурентные преимущества. И если всё в порядке, то работодатель покупает ваше время за ту сумму, на которую вы себя смогли продать!

Раз вы в любом случае занимаетесь продажами, то лучше, если вы научитесь делать это максимально честно и эффективно. Учитесь продавать, вести переговоры, развивайте эмоциональный интеллект. Это самые важные жизненные навыки, благодаря которым вы преуспеете в любой деятельности!

Для тех, кто не хочет останавливаться на достигнутом: послесловие автора

Есть люди, которые всегда хотят большего, чем лежит на поверхности и доступно всем. Если Вы относитесь к таким людям, то рекомендую не только много читать (это само собой разумеется), но и активно действовать под влиянием прочитанного, применяя полученную из книг информацию на практике.

Есть два варианта действий после прочтения книг, которые показались Вам достойными:

Вариант 1. Внимательно поразмышляйте над прочитанным в книге, законспектируйте всё, что Вам покажется важным и попробуйте внедрить в свою жизнь хотя бы одну рекомендацию. Уверен, это сделает Вашу жизнь богаче, а Вас – успешнее и счастливее.

Вариант 2. Если какая-либо прочитанная книга показалась Вам чуть более, чем просто интересной, а автор показался не лишённым разума, то найдите его и обратитесь к нему за консультацией. Если это невозможно, то найдите кого-нибудь из его учеников и последователей. Это очень сильно может обогатить Вашу жизнь или даже полностью изменить её.

Если Вам интересно то, о чём я пишу, или Вы просто желаете раскрыть свой внутренний потенциал и стать могущественнее, богаче и моложе, то Вы можете обратиться за дополнительной информацией к уже опубликованным бесплатным учебным материалам по омоложению, развитию мышления, лидерству и финансовой грамотности, которые ждут Вас тут: http://www.liveinternet.ru/users/5954460/profile, либо записаться на индивидуальную консультацию через скайп (мой скайп: seahappiness).

Внимание! Консультации действительно хороших специалистов, признанных мастеров своего дела, обычно стоят недёшево! Особенно если они связаны с омоложением, обретением внутреннего могущества или обогащением. Консультации, рассчитанные на людей, обладающих высоким положением в обществе, властью и деньгами, а также на тех, кто хочет всё это получить, по определению дешёвыми быть не могут: знания стоят дорого, но они того стоят!

Разумеется, сейчас любая информация по любой теме легко доступна. Но это нисколько не обесценивает реально полезные знания, которыми обладают только специалисты. Учитесь, постигайте их мудрость, но опасайтесь дилетантов. В любом деле ищите лучших и платите любую цену, чтобы прикоснуться к их величию.

Помните, что Вы, и только Вы – хозяин своей судьбы. Поэтому только Вы можете решить изменить свою жизнь к лучшему. Никто за Вас этого не сделает. И чем большим Вы готовы пожертвовать ради своего успеха (это касается и денег, и времени, и жизненных сил, и каких-либо удобств), тем большего сможете достичь. Дерзайте! У Вас всё получится! Я в Вас верю! Начните действовать прямо сейчас! Не откладывайте на потом! У Вас впереди прекрасное будущее!