Текст книги "Самоучитель продаж. Продавать как дышать"
Автор книги: Владимир Лавров
Жанр: Самосовершенствование, Дом и Семья
Возрастные ограничения: +12
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 6 (всего у книги 7 страниц)
Хотите ездить на такси бесплатно? Купите себе таксопарк!
Мышление предпринимателя порой очень сильно отличается от мышления наёмного работника. Настолько сильно, что может показаться, будто предприниматели и наёмные работники – это люди с разных планет. Одни с Юпитера, а другие – с Сатурна. Потому что одни с гибким мышлением, а другие – с шаблонным.
Как решает проблемы наёмный работник? Он перекладывает ответственность на других! Он работает строго по инструкции, а сталкиваясь с трудностями он сидит и ждёт, пока другие это устранят. А как решает проблемы предприниматель? Он берёт ответственность на себя. Он никогда не работает по инструкции и всегда самостоятельно принимает решения, порой грубо нарушая существующие инструкции. Но зато сталкиваясь с трудностями, он не ждёт, пока их кто-то устранит, а устраняет их сам и двигается дальше.
Наёмные работники мыслят шаблонно: если результат есть – то он есть; если результата нет – то его нет. Предприниматели мыслят очень гибко: если результат есть, – то как его улучшить? если результат улучшен – то как его улучшить ещё? если же результата нет – то, что нужно сделать, чтобы он был? Предприниматели постоянно ищут, что ещё можно улучшить. Наёмные же работники предпочитают оставлять всё, как есть. Гибкость мышления и активность в действиях – вот что отличает предпринимателей от наёмных работников. Шаблонность мышления и пассивность – вот что отличает наёмных работников от предпринимателей.
Вот пример работы мышления наёмного работника:
– Хочу ездить на такси бесплатно! Надо потребовать от работодателя, чтобы оплачивал мне такси! (переложение ответственности на работодателя)
А вот пример работы мышления предпринимателя:
– Хочу ездить на такси бесплатно! Надо купить себе таксопарк! Сколько это будет мне стоить? Где я могу найти такие деньги? Есть ли у меня возможность арендовать таксопарк, чтобы выкупить его со временем? Кто из моих знакомых может мне помочь с арендой таксопарка? С кем мне нужно познакомиться, чтобы решить этот вопрос с минимальным вложением денег? (поиск решения проблемы)
Именно благодаря гибкости мышления предприниматели создают новые продукты и завоёвывают рынки. Соединяя несоединимое они порой поручают отличные результаты и становятся богатыми людьми. Учитесь мыслить гибко, действуйте смело и весь мир будет у ваших ног!
Инициативность – важнейшее качество предпринимателя
Самое важное качество предпринимателя – инициативность. Не трудолюбивость, не изобретательность, не находчивость, не ответственность. Не честность, не доброжелательность, не смелость, не уверенность. И даже не целеустремлённость, не решительность, не настойчивость и не дальновидность. Все эти качества очень важны и быть успешным предпринимателем, не имея этих качеств, невозможно. Но именно инициативность лежит в основе предпринимательской деятельности.
Предприниматель может не быть ответственным. Он может не быть целеустремлённым. Но он не может не быть инициативным. Он всегда должен оставаться инициативным, чтобы не потерять свой бизнес. Предприниматель может нанять ответственных людей и поставить их на те должности, где требуется это качество. Он может нанять целеустремлённых людей и позволить им вести дела от своего имени. Но он не может нанять инициативных людей и почивать на лаврах. Иначе он всё потеряет. Именно инициативные люди рулят бизнесом. И бизнес будет принадлежать тому, кто минимум 12 часов в сутки что-то предпринимает. Инициативность – это фундамент предпринимательства.
Любые качества можно в себе развить при желании. Но развить инициативность, если её нет изначально, очень трудно. Без изначальной инициативности трудно даже поднять своё туловище с дивана и заставить себя что-то делать по собственной воле. Однако из любой ситуации есть выход. Что может помочь воспитать инициативность, если её нет? Спорт, борьба, любое преодоление себя.
Каждый день делайте то, что не хотите делать. Каждый день делайте то, что трудно себя заставить делать. Не надо никаких безумств, не нужно никакого риска для жизни и здоровья. Просто делайте то, что труднее всего. Например, каждое утро заставляйте себя делать зарядку. Или каждый вечер сочиняйте хотя бы одно четверостишие. Или каждое утро заставляйте себя писать цели на предстоящий день. Или каждый вечер заставляйте себя прочитать хотя бы одну главу новой полезной книги, написанной успешным человеком. Никаких отговорок! Не приступайте к приёму пищи и не ложитесь спать, пока не сделаете то, что должны! Заставляйте себя каждый день делать то, что трудно и вы быстро привыкнете делать то, что другие не могут! Появится инициативность. Появится сила. Появится энергия. Появится драйв. Появится могущество. Появится всё, что нужно, чтобы стать успешным предпринимателем. И разовьются все необходимые качества.
Но качества – это не всё, что нужно для успеха в предпринимательской деятельности. Нужны ещё знания и навыки. Нужны полезные привычки. Нужны определённые компетенции. Нужны грамотные решения, которые являются следствием предыдущего опыта.
Какие знания нужны предпринимателю, чтобы быть успешным в своей деятельности? Предприниматель должен хорошо разбираться в макроэкономике (чтобы понимать, что в целом происходит на рынке), в экономической истории (чтобы знать, какие ошибки допускали предприниматели в прошлом и какие ошибки они допускают сейчас), в маркетинге (чтобы понимать, как влиять на рынок) и финансах (чтобы понимать, как управлять своими активами). Но просто знать мало. Нужно уметь применять эти знания на практике, чтобы постоянно увеличивать доходы. И это уже навыки: продажи, переговоры, лидерство, энтузиазм, эмоциональный интеллект и самоконтроль. Умение заключать сделки, расставлять приоритеты, распределять время, быстро принимать решения, ставить перед собой масштабные цели и умение доводить начатое до конца.
Среди всех навыков, самым важным для предпринимателя является навык продаж. Поскольку произвести продукт недостаточно для того, чтобы получить доход, то основная задача предпринимателя – не произвести продукт, а продать его. Продажи – это краеугольный камень любого бизнеса. Без продаж любой бизнес теряет рентабельность. Именно продажи определяют успех или провал компании на рынке. Поэтому предприниматель должен очень хорошо уметь продавать и быть лучшим продавцом в компании. Нельзя полностью отдавать в руки наёмных работников самый важный фактор, определяющий успех компании на рынке! Этот фактор обязательно нужно постоянно отслеживать и контролировать. А для этого нужно самому постоянно оттачивать свой навык продаж.
Предприниматель, который не умеет продавать свой продукт или продавать самого себя как эксперта в той или иной сфере деятельности – это не предприниматель! Это дилетант! Предпринимательство и продажи – это практически одно и то же, только с разной долей ответственности: предприниматель отвечает за ошибки своим имуществом и своими активами, а наёмный продавец – только заработной платой; но делают они, по сути, одно и то же. Предпринимательство = продажи! Поэтому успешному предпринимателю навык продаж нужно оттачивать постоянно! И превосходить всех остальных для успеха в предпринимательской деятельности нужно именно в этом навыке!
Среди полезных привычек, важнейшие для предпринимателя – это привычка заботиться о своём здоровье, своём образовании, своём внешнем виде и своём окружении; привычка заботиться об интересах людей вокруг; привычка делать больше, чем то, за что платят (чаще не в количественном выражении, а в качественном); привычка позитивно мыслить и привычка действовать сразу, не откладывая ничего важного на потом.
Логика переговоров
В любых переговорах всегда есть две стороны. Как правило, одна из сторон представляет собой сторону просящую, а другая – дающую. По сути, просящая сторона всегда изначально обладает слабой позицией и вынуждена так или иначе бороться за внимание к себе, интерес, уважение и удовлетворение просьбы. Дающая сторона всегда изначально обладает сильной позицией и может себе позволить выкаблучиваться, выкобениваться и надменнно хмурить брови.
У кого больше шансов договориться в свою пользу? Разумеется, у тех, кто изначально обладает сильной позицией. Но даже тот, кто начинает со слабой позиции, в любой момент времени может перевернуть ход переговоров в свою пользу. Как? Очень просто. Изменив видение предмета обсуждения у партнёра по переговорам.
Существует всего два ключевых подхода в переговорах: мягкий и жёсткий. Соответственно, есть две ключевые школы, использующие преимущественно тот или иной подход:
– Гарвардская школа переговоров (мягкий подход)
– Кремлёвская школа переговоров (жёсткий подход)
С Гарвардской школой переговоров можно подробно познакомиться в таких книгах, как: Уильям Юри «Гарвардская школа переговоров» и «Как преодолеть НЕТ» того же автора. С Кремлёвской школой переговоров можно познакомиться в таких книгах, как: Игорь Рызов «Кремлёвская школа переговоров» и Джим Кэмп «Сначала скажите НЕТ».
Как выйти из слабой позиции в переговорах? Нужно использовать для этого тот подход, который противоположен тому, который использует партнёр. Если партнёр использует жёсткий подход – выходите из трудного положения с помощью мягкого подхода и наоборот. Это даст вам шанс разорвать шаблоны и провести переговоры как минимум на равных. А для того, чтобы обрести преимущество и поставить партнёра в слабую позицию, можно использовать два метода:
1. давление (очень опасно, можно поругаться с партнёром и потерять контракт; однако если речь идёт о переговорах по задолженности или с явными козырями в руках – можно попробовать оказать давление).
2. трансформация позиции «Мне нужно» в «Я могу вам помочь решить вашу проблему». Этим вы можете моментально скинуть партнёра с его сильной позиции, занять её и сами начать диктовать условия.
Разумеется, не всё так просто. Есть много нюансов. Нужно уметь выяснять потребности человека, с которым вы ведёте беседу. Нужно уметь закрывать эти потребности. Нужно уметь убеждать. Нужно иметь смелость отстаивать свою позицию во что бы то ни стало. Нужно иметь хотя бы какой-то минимальный кругозор, чтобы было о чём поговорить с партнёром. Это не просто. Но зато если вы освоите переговорные навыки, вы всегда будете иметь преимущество перед другими людьми и сможете добиться большего, чем остальные.
Глава 8. Секреты успеха
Миф про «мгновенный успех»
Иногда про успешных людей (или про возглавляемые ими успешные компании, проекты) окружающие люди говорят, что им «повезло». Люди часто думают, что успешными становятся мгновенно, по воле случая или в результате сложившихся обстоятельств. Однако, на самом деле, мгновенного успеха не бывает. Успех – это всегда результат большого количество подготовительных, самих по себе порой незначительных, действий. Восхождение на Олимп не может быть мгновенным и покорению вершин всегда предшествует долгий и трудный путь.
Само собой, восхождение на Олимп всегда сопряжено с некоторым риском: всегда есть риск не добиться успеха и проиграть в битве самому себе, а иногда есть риск даже что-то потерять. Но это может останавливать только трусов! Смелые пытаются покорить Олимп несмотря ни на что! Именно поэтому они добиваются успеха!
Действуйте, несмотря ни на что! Не ждите мгновенного успеха. Определяйте то, что вы хотите больше всего, ставьте перед собой чёткие цели, прописывайте планы и последовательно двигайтесь к поставленным целям. Пусть даже маленькими шагами. Рано или поздно количество шагов перейдёт в качество достижений. И успех непременно будет достигнут. При этом, чем больше шагов вы успеете сделать сегодня – тем меньше вам их потребуется делать завтра, чтобы прийти к успеху.
Чем бы вы не занимались – бизнесом, продажами, спортом, музыкой, йогой, танцами, переводами, рисованием, стихосложением, управлением, преподаванием, лечением, кулинарией, – вы можете добиться невероятного успеха, если будете каждый день предпринимать шаги навстречу поставленным целям и с каждым днём увеличивать эффективность своих действий. Работайте над собой! Каждый день преодолевайте себя и регулярно делайте что-то, выходящее за пределы ваших сегодняшних возможностей. Помните, что если вы спросите у успешных людей, как они добились успеха в том или ином деле, то неизмено получите от них только один ответ: «Просто я каждый день работаю над этим!».
Не сидите. Не ждите у моря погоды. Работайте над собой каждый день! Не надейтесь на «авось». Очень многие бросают начатые дела за полшага до победы! Не делайте этого! Настойчиво идите к целям и преодолевайте все трудности! Если требуется, делайте невозможное! Помните, что каждый раз, когда вы делаете выбор в пользу ожидания, вместо того, чтобы что-то делать, что-то решать и что-то предпринимать, – вы приближаете себя к неудаче! И каждый раз, когда вы делаете хотя бы один маленький шаг по направлению к выбранной цели, пусть даже ошибочный, – вы приближаете себя к успеху!
Вы становитесь тем, что думаете или слышите о себе большую часть времени
Ваш разум оказывает очень мощное влияние на всю вашу жизнь. Потому что то, о чём вы думаете и то, как вы об этом думаете, определяет то, что вы делаете и то, какой результат вы получаете. Если вы думаете о богатстве – становитесь богатыми. Если вы думаете об успехе – становитесь успешными. Если вы думаете о счастье – становитесь счастливыми. Вы становитесь тем, о чём думаете большую часть времени.
Успешные люди умеют контролировать то, что они думают о себе и просеивать то, что слышат от окружающих людей. Учитесь контролировать свои внутренние диалоги. Ведите у себя в голове только положительные разговоры. Говорите сами с собой бодро и уверенно. Постоянно повышайте свою самооценку. Говорите себе:
– Я достойный человек! Я себе нравлюсь! Всё, что я делаю, приносит людям пользу! Всё, что я делаю, делает меня богаче и успешнее! Я могу преодолеть любые трудности! Даже если я иногда в чём-то ошибаюсь, я всё равно себе нравлюсь! Ошибки делают меня мудрее и сильнее. Я уверен в себе! И таким я нравлюсь себе ещё больше!
Почаще хвалите себя. За любые усилия. За любые достижения. За любые результаты. Чем чаще вы будете себя хвалить, тем увереннее вы будете себя чувствовать и тем лучше будут результаты вашей работы. Чем бы вы не занимались, – продажами, предпринимательством, управлением, творчеством – хвалите себя за любые, даже самые мелкие, достижения. И результаты вашей работы будут только расти.
Эффект ведра с крабами
Неосознанные люди часто действуют по принципу «ни себе, ни людям». То, что неосознанные люди не могут сами, они неосознанно пытаются не позволять и другим. Не могут сами быть богатыми – и не дают этого другим. Не могут сами быть успешными – и злятся на других, если они более успешны. Не могут сами быть счастливыми – и мешают другим жить счастливо. Это явление получило название «эффекта ведра с крабами» и основывается на вполне реальном факте, когда крабы мешают друг другу вылезти из ведра.
Если поймать и посадить в ведро одного краба, он без труда выберется. Но если к нему подсадить ещё одного или нескольких крабов, то они будут мешать друг другу и ни один из них не сможет выбраться наружу. Как только кто-то один полезет вверх, остальные крабы тут же вцепятся в него и скинут обратно.
Если перенести эту ситуацию на общество людей, то всё происходит точно так же. Члены любого сообщества (точнее, неосознанные его представители) всегда будут пытаться ухватиться за любого, кто будет подниматься выше и не дадут ему добиться большего успеха, чем есть у них самих. В любом сообществе всегда найдутся люди, которые будут критиковать более смелых, осуждать более богатых, бойкотировать более сильных и тянуть вниз более успешных.
Менталитет краба – это близорукое мышление. Это мышление неосознанных, ограниченных людей. Когда они видят, как кто-то ползёт вверх, – они хватают его и сбрасывают вниз, чтобы не остаться на дне в одиночестве. Их склад ума – это «если я не могу себе позволить что-то иметь, значит это никто не должен иметь!». Именно они говорят: «Зачем тебе это надо?», «У тебя ничего не получится» и «Всяк сверчок знай свой шесток».
В противовес близорукому мышлению (менталитету краба) существует дальновидное мышление (менталитет муравья). Это мышление разумных, осознанных людей. Когда они видят, как кто-то ползёт вверх – они радуются и подставляют свою спину, чтобы помочь человеку забраться ещё выше. Именно они говорят: «Поставил цель – иди к ней», «У тебя всё получится» и «Я в тебя верю!».
Подумайте:
– Какое мышление у вас?
– Какое мышление у вашего окружения?
– Куда тянут окружающие вас люди – вверх или вниз?
– Куда тянетесь вы сами – вверх или вниз?
– Как вы реагируете на тех, кто сильнее, успешнее и богаче вас? Помогаете ли вы им стать ещё сильнее, успешнее и богаче или же пытаетесь обесценить их достижения и скинуть их вниз?
– Кто Вы? Краб или черепаха? Какие люди вам ближе и симпатичнее?
Помните, что люди с менталитетом краба не могут стать успешными предпринимателями, торговцами или изобретателями! Это невозможно! Только люди с менталитетом муравья (честные, трудолюбивые, ответственные и доброжелательные) могут чего-то добиться в этой жизни! Какие бы трудности вам не преграждали путь, – упорно идите к поставленным целям и реализуйте весь заложенный в вас потенциал. Даже если кто-то упорно тянет вас вниз, не давая реализоваться или достичь поставленных целей – настойчиво ползите вверх. И при необходимости, меняйте окружение на более достойное.
Важный навык любого успешного человека
Одним из самых важных навыков любого успешного человека является умение не откладывать важные дела на потом, а делать их сразу. Дела, которые откладываются и не делаются сразу, рискуют быть не сделанными вовсе.
Секрет успеха прост: не желайте – делайте! Не ждите, когда это сделает кто-то другой! И для того, чтобы не оказаться на обочине жизни, помните, что важные дела нужно всегда делать сразу, не оставляя на потом!
То же самое касается идей. Интересной идеей, которую вы оставили на потом, может воспользоваться ваш конкурент и обогнать вас, оставив далеко позади. Поэтому как только вы нащупали какую-то перспективную идею – тут же записывайте её, превращайте в цель, расписывайте пошагово план своих действий и начинайте претворять в жизнь.
Не спешите и не суетитесь. Тщательно обдумывайте свои шаги, прежде чем их сделать. Но и время не теряйте просто так. Старайтесь сразу претворять перспективные идеи в жизнь, не оставляя их более расторопным людям!
Если вы не хотите терять время и деньги – делайте свою работу качественно с первого раза!
Что бы вы не делали – делайте всё «на отлично» с первого раза! Затратьте на дело столько времени, сколько понадобится, но сделайте работу качественно! Так, чтобы не пришлось потом переделывать. К чёрту спешку! К чёрту все страхи и глубокомысленные рассуждения о том, что вы должны успеть к какому-либо конкретному сроку. К чёрту всё, что мешает сосредоточиться на работе и сделать её наилучшим образом! Не торопите сами себя и не позволяйте этого делать другим. Спешка нужна только при ловле блох.
Делайте свою работу неспеша. Ориентируйтесь на качество работы, а не на скорость. Со временем вы научитесь делать свою работу не только качественно, но и быстро. Но сначала вам нужно научиться делать работу качественно. А скорость придёт сама собой, как естественный результат профессионального опыта.
Помните, что пока другие люди пытаются делать несколько дел одновременно, вы можете сосредоточиться на одном важном деле, и выполнить его на порядок лучше остальных! И заработать больше!
Не будьте халтурщиками! Делайте свою работу на совесть! Делайте свою работу так, словно вы стараетесь для себя и своих близких! Делайте свою работу так, словно делаете её для самого богатого человека в мире, который покупает только самые качественные вещи! Делайте свою работу так, чтобы люди восхищались результатами вашей работы! Делайте свою работу так, словно вы лепите произведение искусства, от которого зависит судьба ваших детей! Представьте, что ваши дети будут жить в мире, в котором некий диктатор, захвативший власть в стране, будет угрожать жизни и здоровью всех людей, потомки которых ничем не прославились. Подумайте, если бы это действительно было так, что вы могли бы сделать прямо сейчас, чтобы обезопасить себя и своих детей от такой нерадостной перспективы в возможном будущем.
Найдите способ улучшить качество своей работы. Не бойтесь потратить на работу чуть-чуть больше времени, чем это делают остальные. Если вы не будете этого делать – вы рискуете потерять в перспективе намного больше времени и денег, чем можете себе представить! Не надо перфекционизма, но и не нужно суетиться. Работайте в комфортном для себя ритме, заботьтесь о качестве и не откладывайте важные дела на потом. Этого достаточно! Делая качественную работу, вы начнёте зарабатывать намного больше и обеспечите себе и своим детям лучшее будущее! Такое будущее, в котором не будет рабства, нищеты, дефицита времени и денег! А самое приятное, – вам никогда не придётся ничего переделывать.
Правообладателям!
Это произведение, предположительно, находится в статусе 'public domain'. Если это не так и размещение материала нарушает чьи-либо права, то сообщите нам об этом.