Текст книги "Как создать команду: найти, оценить, удержать"

Как вы думаете, сколько времени потребуется, чтобы научиться хедхантингу? Конечно, чтобы стать настоящим профессионалом своего дела, необходимы годы упорной работы. Однако начать практиковаться вы сможете уже через пятнадцать минут – после изучения основных правил, знание которых необходимо для этой специальности.

Итак, что же это за правила?

Правило 1.

ДЕЙСТВУЙТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС!

Представим ситуацию. Вы прочитали эту главу и поняли, что в хедхантинге ничего сложного нет. Потом вы отложили книгу, выбрали компанию, в которую хотите позвонить, и сняли трубку телефона. А потом подумали: «Может, лучше завтра?» – и ничего не стали делать.

Так поступают многие новички не только в хедхантинге, но и в любых сферах, где необходимы серьезные переговоры и решительные действия. Сомнения неизбежны.

Могу вам рассказать о своем первом подобном опыте.

В 2003 году я, еще не столкнувшись с хедхантингом, несколько месяцев работал менеджером по продажам. Когда меня оставили наедине с городским телефоном, объяснив, что я должен делать, помню, как долго я его рассматривал: он был красный, кнопочный. Я несколько раз брал трубку и сразу же возвращал ее на место. Решившись все же набрать номер и услышав короткие гудки, я почувствовал прилив радости. Так я и откладывал звонки – сначала на «после обеда», потом до «лучше завтра», пока не сломал свой страх. Уверен, подобное случалось и с вами.

Помню и свой первый рабочий день в МТС, куда устроился после кадровых агентств RC Group Co и Human Power Strategic. Тогда я уже являлся профессиональным хедхантером. В кабинете вместе со мной работали семь человек. Мне оставили комфортный стол в центре помещения – и я почувствовал, что нахожусь на сцене, а вокруг меня – зрители. Как только я получил первое задание и включился в работу, то понял, что люди вокруг меня сразу же начали использовать время моих переговоров как отговорку, чтобы ничего не делать самим, ссылаясь на шум, отвлекающие фразы и прочее. Они перестали работать, перевели свои телефоны в беззвучный режим, если им звонили, то они шепотом отвечали: «Я перезвоню». Я понял, что психологически мне стало сложнее действовать.

Когда вы только начинаете заниматься хедхантингом, я бы вам советовал сначала делать это в тишине, в переговорной комнате, с компьютером и Интернетом, но очень быстро, иначе сама среда затянет вас в мирное и неторопливое существование. Я не зря сказал про пятнадцать минут. Не откладывайте на потом – действуйте незамедлительно! Повернитесь лицом к своему страху. Звоните и действуйте прямо сейчас, ведь завтра будет другим!

Правило 2.

ГОВОРИТЕ ПРОЩЕ

С кандидатом вы должны общаться на родном и понятном ему языке. Если с вами говорят быстро, то и вы говорите быстро, если медленно – сбавляете темп, если на сленге либо в манере «слышь» – вы вторите: «Да ладно, конечно!» Нужно всегда подстраиваться, быть живым человеком.

Данное правило хорошо подходит для переговоров с секретарями и прочими людьми-«фильтрами», которые помогают вам найти необходимую информацию о кандидате. При этом вы всегда должны быть немного корректнее в выражениях, чем собеседник, особенно когда говорите с кандидатом. Позже мы детально разберем, как правильно общаться с секретарем, чтобы получить необходимую информацию, и с кандидатом, чтобы суметь соблазнить его вашим предложением.

Правили 3.

МНЕ ВСЁ ОБЯЗАНЫ!

Уверен, вы слышали подобную фразу. В нашем случае она говорит о том, что во время звонка человек на другом конце провода обязан ответить на ваш вопрос. Это правило прежде всего касается секретарей.

Помните о том, что секретарь делит входящие звонки на две категории:

• клиент, партнер, директор, неосведомленный руководитель или же секретарь другой организации;

• спамер, который продает пылесосы, мебель, выгодные интернет-тарифы и т. д.

Спамеру он любезно скажет: «Да, конечно, пишите на info@идитедалеко.ru». Это будет универсальным ответом секретаря в любом случае. Поэтому вы должны говорить настойчивым голосом, по которому легко можно будет понять, что вам действительно все обязаны. Секретарь, осознав это, расскажет вам обо всех людях, занимающих важные должности.

Привило 4.

ОТКАЗОВ НЕТ!

Нет отказов – еще одна ваша внутренняя установка. Отказов не должно существовать! Если секретарь не хочет вам отвечать, вы мгновенно реагируете и начинаете возмущаться или огорчаться, угрожать или жаловаться – но все равно идти вперед.

И, кроме того, даже если сам кандидат ответил вам нет, это еще вовсе не означает, что он отказал вам окончательно. Во-первых, возможно, ему сейчас неудобно говорить. Во-вторых, вероятно, за последние два года он еще ни разу не задумывался о смене компании. Вы застали его врасплох и получили ожидаемый ответ: «Да я вроде бы не ищу работу». В-третьих, он мог вас не совсем точно понять, поскольку сейчас его голова занята другими мыслями. В-четвертых, он еще не посоветовался со своей семьей. И я могу назвать еще множество самых разных причин. Отказов нет – есть только опасения и недостаток информации.

В переговорах с кандидатами помните, что цель первого звонка – только знакомство и получение контактной информации. А главное правило: отказов не существует.

Правило 5.

НЕ ДАВАЙТЕ ВОЗМОЖНОСТИ ДУМАТЬ

Не давайте возможности думать секретарю и самому кандидату. Если вы говорите в быстром темпе и сами задаете вопросы, то вы практически не оставляете человеку выбора и будто становитесь выше него.

Конечно, в реальности все происходит несколько иначе, ведь вы разговариваете по телефону с человеком, который, возможно, находится за несколько тысяч километров от вас, берет трубку уже в сто пятьдесят четвертый раз за день и на автомате отвечает: «Да, я слушаю вас!» Не рассуждайте, не предоставляйте возможности задавать вам лишние вопросы, ведь на большинство из них отвечать будет неудобно. Позже я проиллюстрирую, как должен выглядеть подобный разговор на примерах реальных звонков.

Привило 6.

НЕ ОДИН, ТАК ДРУГОЙ!

Секретарь не захотел с вами общаться – переключайтесь на другую службу, на отдел продаж, на HR-департамент, в конце концов!

На своих обучающих мероприятиях я всегда демонстрирую аудитории, как следует звонить. Реалити-тренинг – он на то и реалити, чтобы уметь применять все полученные навыки на практике. Так, на одном из тренингов в Новосибирске мне предложили позвонить в крупную строительную компанию, лидирующую в регионе, со штатом более пяти тысяч человек. Ни один нужный телефон не отвечал, поэтому любезный секретарь в качестве последней попытки соединил меня с HR-отделом. Я уже было расстроился, потому что шансы получить необходимую информацию стремительно таяли, а наш звонок по громкой связи слушали пятьдесят участников тренинга. Однако, на удивление, все пошло по другому сценарию. После нескольких вопросов-ответов сотрудник отдела продиктовал мне контакты двух главных инженеров, которые и были моей основной целью.

Это правило также касается и кандидатов. Один не подошел или отказал – подойдет другой! Поэтому всегда просите рекомендации: предложение ведь заманчивое, есть вероятность, что кто-то из их коллег может заинтересоваться.

Правило 7.

ПРАВИЛА ГЛЕБА ЖЕГЛОВА

Эти формулировки позаимствованы из популярного художественного фильма о капитане милиции Глебе Жеглове, которого прекрасно сыграл Владимир Высоцкий. Знаменитый сыщик говорил о нескольких принципах ведения беседы, которые идеально подходят и к хедхантингу.

Шарапов: Слушай, Глеб. Как это у тебя все здорово получается? Быстро, ловко. Вот мне бы так научиться, а?

Жеглов: Тебе надо усвоить работу со свидетелем.

Шарапов: Со свидетелем? Почему?

Жеглов: Конечно. Потому что в каждом, даже в самом тайном, делишке всегда отыщется человечек, который что-либо слышал, что-либо видел, что-либо знает, помнит или догадывается. И твоя задача все эти сведения из него выудить.

Шарапов: Глеб, вот почему ты эти сведения, ну, умеешь выуживать, а вот, скажем, Коля Тараскин не умеет?

Жеглов: Потому что Коля Тараскин молодой еще. А потом, Коля Тараскин не знает правил Глеба Жеглова. Тебе так и быть скажу. Так! Правило первое, запоминай, повторять не стану, затверди, как строевой устав. «Разговаривая с людьми, всегда улыбайся», понял? Люди это любят. А оперативник, который не умеет влезть в душу к свидетелю, – считай, что он зря получает рабочую карточку. Запомнил?

Шарапов: Запомнил.

Жеглов: Вот. А теперь правило второе: «Будь к человеку внимательным и старайся подвинуть к разговору о нем самом». А как это сделать?

Шарапов: Как это сделать?

Жеглов: А вот для этого существует третье правило: «Найди тему, которая ему интересна».

Шарапов: Ничего себе задачка для незнакомого человека!

Жеглов: А-а! А вот для этого существует четвертое правило, которое гласит: «Проявляй к человеку искренний интерес, вникни в него, узнай, чем он живет». Это, конечно, трудно, и, в общем, попотеть придется, но зато, если ты это сможешь, он тебе все расскажет.

Итак, обобщаем правила разговора:

• Когда разговариваешь с человеком, улыбайся ему.

• Говори о своем собеседнике.

• Найди тему, которая ему интересна.

• Проявляй к нему искренний интерес.

Правило 8.

ЗАСТАВЬТЕ КАНДИДАТА ГОВОРИТЬ

Выступая на тренингах про особенности продажи предметов роскоши (ювелирных изделий, дорогих автомобилей и т. д.), я всегда рассказываю следующую историю.

Ситуация с автосалоном, думаю, знакома многим. Вспомните, как вы приходите туда, открываете красивую стеклянную дверь, милая девушка на рецепции говорит вам: «Здравствуйте! Проходите, пожалуйста!» На вас не набрасываются несколько консультантов, как, скажем, в «Евросети»: «Здравствуйте, чем я могу вам помочь? Возможно, вам интересна новая модель Nokia Lumia? А, вы не хотите, тогда давайте подключим вас к «Мегафон», «Билайн» – у нас все есть!» Вам сразу хочется исчезнуть, а ведь вы просто зашли пополнить счет вашего мобильного на сто рублей и, по всей видимости, лучше сделаете это в другой раз.

В автосалоне все происходит совершенно иначе. Вы здороваетесь, доходите до выбранного вами автомобиля, дергаете за ручку, открываете дверцу, осматриваетесь вокруг… Вроде бы неподалеку стоят консультанты, но они почти не реагируют на вас. Садитесь в автомобиль, закрываете дверь… По сути, вы находитесь в чужой машине, но к вам никто не подходит и не делает замечаний. Вы трогаете козырек, руль, рычаг переключения передач, нажимаете на педали, рассматриваете обивку, пластик, оборачиваетесь и смотрите на заднее сиденье, еще немного сидите, выходите, захлопываете дверь.

И в тот момент, когда вы оглядываетесь, ища консультанта, чтобы задать ему вопрос, он тут же появляется, как джин из бутылки, подходит к вам и говорит: «Здравствуйте! Меня зовут Виталий. Я консультант отдела продаж VIP-автомобилей марки такой-то. Чем я могу быть вам полезен? Вы смотрите для себя или для супруги? Вы хотите ездить по городу или по лесу? Вам важен расход топлива или мощность?» Иными словами, он уже направляет ситуацию наводящими вопросами. Он не говорит вам пресловутое: «Да, вы выбрали шикарный автомобиль. Посмотрите, он классического черного цвета, у него литые диски, двигатель 2.8, и сегодня проходит акция «Купи здесь и сейчас – и выиграй туристическую поездку в Турцию!» Этого не происходит! Потому что цель – не продать прямо сейчас, а заставить вас думать о будущей покупке.

Автомобили, как и вакансии, – не горячие пирожки для перекуса, а серьезное решение, к которому нужно прийти.

В нашем же случае вы заставляете кандидата рассуждать и задумываться о своей карьере. Чем больше кандидат рассказывает про себя, тем сильнее он осознает, что ему действительно стоит рассмотреть вашу вакансию.

Правило 9.

НИКОГДА НЕ ОБМАНЫВАЙТЕ КАНДИДАТОВ

Насколько точно нужно следовать этому правилу? Или иногда все-таки можно приврать? На этот счет есть разные мнения.

Вот такое, например, принадлежит испано-американскому философу Джорджу Сантаяне. Он говорил: «Правду, как и драгоценность, не нужно приукрашивать, но ее следует располагать так, чтобы она была видна в выгодном освещении».

Ваша задача в тех случаях, когда вы общаетесь с кандидатом или делаете ему предложение, – говорить языком правды. Одну и ту же вещь можно озвучить как скучно, обыденно, так и значительно ярче при помощи других слов, но без искажения смысла.

Например, вам задают вопрос: «Смогу ли я через год подняться на следующую ступень в карьере?»

У вас есть несколько вариантов ответа:

1. Ничего не говорить;

2. Соврать и сказать: «Да, я в этом уверен»;

3. Привести пример и показать непосредственные возможности для роста. Например: «Мой коллега за два года стал директором регионального офиса. А начинал он простым менеджером по продажам. Его зовут Алексей Иванов, ему сейчас 30 лет».

Согласитесь, третий вариант выглядит намного привлекательнее. Хотя мы так и не ответили на вопрос, так как настоящий ответ будет известен только через год.

Но есть и еще одно мнение, более распространенное в широких кругах: «Всегда говори правду, но не обязательно всю».

Если в компании есть недостатки, то не надо рассказывать обо всех, какие-то можно и упустить, тем более что чаще всего они не главные. Конечно, нельзя забывать о «серой» зарплате и прочих существенных моментах. Например, если предлагается работа не в центре города, а в его отдаленной части, то не стоит умалчивать. А «забыть» о том, что в офисе нет кондиционера, думаю, не страшно.

Не откажу себе в удовольствии привести пример из рекламы банка:

– Так, внимание! Кто может поработать в праздники? Что, никто не может?

– Я могу!

– Будет отраслевая выставка в Париже! Надо поехать туда на три дня.

Альфа-банк. Честным быть выгодно!

– Маша поедет с тобой переводчиком!

Правило 10.

ПРОДАВАЙТЕ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ, А НЕ ВАКАНСИЮ

Помните, что вы продаете лишь следующий шаг. Это еще не вакансия, а просто встреча, номер мобильного телефона, только знакомство, чтобы созвониться через некоторое время, электронная почта, профиль в Facebook или вообще готовность общаться на подобную тему.

Сравните два диалога:

– Здравствуйте! Я представляю компанию Tom Hunt. У нас сейчас есть вакансия: мы занимаемся поиском человека на должность директора по продажам. Вы ищете работу сейчас, правильно?

– Нет, не ищу!

– Ну как же? Вы ведь директор по продажам, мы ищем человека на такую же вакансию. Да и компания нашего клиента очень интересна. Мне вот сказали ваше имя, и, наверное, вам будет это интересно. Просто послушайте меня, я сейчас расскажу подробнее…

И второй диалог:

– Добрый день, меня зовут Владимир, я представляю компанию Tom Hunt! Я звоню вам по достаточно неординарному вопросу. Удобно вам разговаривать сейчас?

– Удобно!

– Дело в том, что я работаю в сфере подбора персонала и сейчас занимаюсь поиском человека на должность главного инженера. Можем мы об этом поговорить с вами? Может, лучше созвониться в другое время по мобильному?

– …

– Отлично! Пишу. Когда будет удобнее?

Во втором случае я звоню, чтобы просто переговорить, пообщаться, а в первом продаю по формуле «во что бы то ни стало». Помните: вы продаете следующий шаг, а не работу. Это как ситуация со знакомством на улице с девушкой: даже если вы влюбились с первого взгляда, не предлагайте ей в тот же вечер идти в загс – она подумает, что вы ненормальный. Существуют определенные стадии развития отношений: знакомство, походы в кино, кафе, знакомство с родителями, предложение руки и сердца, регистрация брака. Аналогично происходит и с кандидатом – не следует пренебрегать промежуточными стадиями.

Правило 11.

ПОДСТРАИВАЙТЕСЬ НА СТО ПРОЦЕНТОВ

Подстраивайтесь под вашего кандидата. Говорите о его интересах, при этом обращайте внимание на то, когда ему неудобно говорить и рядом с ним есть «другие уши». Используйте простые выражения, вспоминайте названия компаний, имена людей, которые могут повысить доверие к вам. Пока вы не начнете так делать, кандидат не без оснований будет настороженно предполагать, что вы можете быть не тем, за кого себя выдаете.

Привили 12.

ПОМНИТЕ ПРО ЭФФЕКТ КРАЯ

Помните гениальный фильм «Семнадцать мгновений весны»? Там был эпизод о поимке радистки Кэт. Штирлиц идет по коридору и видит штурмбанфюрера СС Рольфа, который несет чемодан. Штирлиц понимает, что вещь принадлежит Кэт, а в чемодане – рация с его отпечатками пальцев. Поэтому он решается зайти к Рольфу.

– Ты что, готовишься к эвакуации? <…>

– Нет, – ответил Рольф, – это передатчик.

– Коллекционируешь? А где хозяин?

– Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе, в госпитале.

(Так в разговоре Штирлиц постепенно выяснил всю нужную ему информацию и собрался уходить.)

Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:

– Да, а зачем же я к тебе заходил?.. Я стал склеротическим идиотом… Я же шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя прекрасное шведское снотворное.

Голос за кадром продолжил: «Запоминается последняя фраза – Штирлиц вывел для себя это, словно математическое доказательство. Важно, как войти в нужный разговор, но еще важнее искусство выхода из разговора. Теперь, если Рольфа спросят, кто к нему заходил и зачем, он наверняка ответит, что заходил к нему Штирлиц и просил шведского снотворного…»

Запоминается последняя фраза, поэтому в ней вы должны быть совершенно точны. Например:

– Сергей, я полагаю, что вам сейчас не очень удобно обсуждать подобные вопросы. Запишите мой мобильный… Ага, и ваш: 8-… И вашу электронную почту позволите?

– Да.

– Отлично! Тогда я отправлю вам короткое описание по имейл и наберу вас в понедельник после четырнадцати, подойдет?

– Ну давайте.

– Договорились! На всякий случай, меня зовут Владимир Якуба. До понедельника!

О чем теперь думает кандидат? Он думает об электронном письме, которое придет, о запланированном понедельнике и о том, о чем еще минуту назад даже не задумывался, – о возможности рассматривать подобные предложения. Вы заранее ставите на рельсы ваш вагончик. Теперь жизнь будущего кандидата делится на две части: до повторного разговора с вами (а если быть точнее – до четырнадцати часов понедельника) и после. А ведь вы можете еще схитрить и позвонить не в понедельник, а во вторник, но это уже дополнительные уловки.

Итак, это были двенадцать основных правил прямого поиска за пятнадцать минут. А теперь мы поэтапно разберем, как строится работа хедхантера.

Всего я выделяю семь основных этапов прямого поиска, которые условно можно назвать так:

1. «Профиль»;

2. «Лонг-лист»;

3. «Легенды»;

4. «Штурм секретаря»;

5. «Соблазнение кандидата»;

6. «Шорт-лист»;

7. «Выход кандидата на работу».

На первом этапе («Профиль») мы создаем описание профиля позиции. На втором в лонг-листе составляем список компаний-доноров, кандидаты из которых могут быть нам интересны. Третий этап предполагает создание легенд – историй, которые вы будете рассказывать секретарям и людям-«фильтрам», чтобы выяснить имена интересующих вас сотрудников. Если они уже созданы и хорошо известны нам, то мы пропускаем этот этап и переходим к четвертому – переговорам с так называемыми людьми-«барьерами», или людьми-«фильтрами». К ним обычно относятся секретари, офис-менеджеры и другие сотрудники, через которых нам предстоит выходить на интересующего человека. Пятый этап – переговоры с кандидатом. На шестом составляем короткий список кандидатов, которые стали финалистами. И, наконец, седьмой помогает заранее предусмотреть и снизить риск отказа кандидата в последний момент.

«ПРОФИЛЬ»

Обычно при составлении профиля должности возникает два ключевых вопроса:

1. Как составить профиль?

2. Как понять, кто именно нужен заказчику (внутреннему или вашему клиенту)?

У вас бывали сложности с пониманием внутреннего заказчика, а именно с тем, кто ему был нужен? Скорее всего, вы также сталкивались с ситуацией, что ваш директор, руководитель департамента либо клиент озвучивали только название интересующей должности и говорили примерно такие фразы: «Найди сильного кандидата», «Покажи мне достойного», «Найди человека с внутренним стержнем», «Чтобы глаза горели» и т. д. Подобных директив, которые не несут практически никакой смысловой нагрузки, можно подобрать множество. Да, это вроде бы понятно, что значит «горят глаза», но вот различить людей по степени горения – задача невыполнимая.

Представляю вам пять рекомендаций по составлению профиля:

1. Составить профиль должности позиции;

2. Запросить примеры «компаний-идеалов»;

3. Сравнить с теми, кого вы оба знаете;

4. Подготовиться, чтобы задать три профессиональных вопроса;

5. Запланировать первую встречу втроем: вы, кандидат и заказчик.

Составить профиль должности позиции. Обычно он состоит из четырех частей: требования, обязанности, мотиваторы и компании-доноры.

Запросить примеры «компаний-идеалов». Заказчик зачастую сам прекрасно знает компании, представители которых будут наиболее достойными кандидатами. Спрашивайте о том, кто интересен его компании, а также о тех организациях, которые следовало бы полностью исключить из списка поиска.

Есть в этом пункте одна словесная уловка. Пока я не стал ее применять, мне приходилось сталкиваться с рядом трудностей. Представлял финальных кандидатов и получал ответ от заказчика: «Что это за компания, в которой он (кандидат) работал? Я о такой не слышал, давай еще посмотрим…» И в результате заказчик отказывался даже встречаться с ними. Я же выбирал финалистов из десятков наиболее достойных. Обидно. Нет слов. А еще обиднее становилось тогда, когда впоследствии именно этих кандидатов (которые были неинтересны вначале) хотел видеть заказчик. Как говорил один из моих первых учителей в этой сфере Вадим Старков, директор компании RC Group Co, «кандидаты – товар скоропортящийся!».

Подобную ситуацию можно предусмотреть заранее. Когда заказчик озвучил несколько названий, например, ему интересны кандидаты из компаний SPAR, «Магнит» и «Пятерочка», вы попросите: «Позвольте мне расширить этот список». Ваш внутренний заказчик скажет: «Конечно!» Главная уловка этой просьбы состоит в том, что у вас теперь есть моральное право представить кандидата практически из любой компании. После представления человека из компании HumanFactors-DevelopmentGroup Plus вы скажете: «С вашего позволения, Дмитрий, я расширил этот список, и вот теперь представляю вашему вниманию кандидата из компании HumanFactors-DevelopmentGroupPlus. Пожалуйста!» У вас появляется некая возможность не отфильтровывать кандидатов для заказчика только по признаку названия компании. Также можно поступать и с другими параметрами при переговорах с руководителем.

Сравнить с теми, кого вы оба знаете. Помните песню середины 2000-х?

 
Такого, как Путин, полного сил,
Такого, как Путин, чтобы не пил.
Такого, как Путин, чтоб не обижал,
Такого, как Путин, чтоб не убежал.
 

Важно с кем-то сравнивать. Иначе вы так и останетесь с заказчиком в разных системах координат. Если вы спуститесь в шахту и на вопрос шахтера «Ну как там погодка?» ответите: «Да вроде неплохая», – о чем он подумает? Для вас погода – это, может быть, солнечно и плюс тридцать. А для него – легкий, теплый, грибной дождь, тишина и плюс пятнадцать.

Идеальный вариант для сравнения – сотрудники компании.

Вспоминаю разговор с директором по маркетингу МТС Дмитрием Лапицким. Когда мы закрывали вакансию специалиста по маркетинговым коммуникациям, я спрашивал:

– Приведите несколько примеров качеств ваших сотрудников, которые должны быть у будущего кандидата.

– Вот такого же, как Евгений: живчик, который бы все быстро делал, чтобы какие-то креативные задачи решал.

– Понимаю, еще.

– И такого же, как Елена, которая аналитиком работает, Excel хорошо знает. Всегда аккуратна, вовремя делает все задачи, пунктуальна.

Когда выбираете из людей, которые знакомы и вам, и заказчику, тогда действительно удается найти общий язык.

Подготовиться, чтобы задать три профессиональных вопроса. В этой рекомендации важно у более компетентного, чем вы, в вопросе функционала кандидата внутреннего заказчика узнать заранее, какие специфичные вопросы нужно задавать кандидату для того, чтобы отфильтровать того самого «с горящими глазами» от с «негорящими». Например, если нужен опытный человек в вопросах международных стандартов финансовой отчетности, спрашивайте кандидата, знаком ли он с трансформацией, консолидацией отчетности, сколько у него бумаг ACCA, знает ли GAAP или IAS. Для большинства хедхантеров, как и для меня, – это набор слов. А вот кандидат, услышав их, обычно понимал, что перед ним находится специалист, профессионал, а не сторонний консультант.

Даже если вы не очень разбираетесь в качестве ответов кандидата (ответы на вопросы могут быть очень узкопрофессиональными), по уверенной его интонации вы сможете понять, насколько кандидат хорошо разбирается в теме. При этом лучший вариант – знать и вопросы, и ответы.

Запланировать первую встречу втроем: вы, кандидат и заказчик. Находясь в роли наблюдателя, вы, во-первых, познакомитесь со стилем проведения собеседования заказчиком, во-вторых, узнаете, какие задаются вопросы, и, в-третьих, поймете, насколько сильный делается упор на те моменты, которые были заявлены в профиле вакансии. Лучший вариант на подобных встречах – дать возможность карт-бланш в проведении интервью заказчику. А вы можете сидеть и молчать, представляя, будто находитесь в реалити-шоу «За стеклом». Это даст вам видение реальной, живой картины.

«ЛОНГ-ЛИСТ»

Второй этап прямого поиска – создание лонг-листа. Иначе его еще называют поисковым сценарием, или картой поиска. В этой книге мы будем использовать термин «поисковый сценарий».

Поисковый сценарий внешне выглядит как таблица в Excel. В нем содержатся восемь граф – семь основных и одна дополнительная:

1. Название компании;

2. Имя контактного лица;

3. Его должность;

4. Телефон;

5. Имейл;

6. Статус переговоров;

7. Дата переговоров;

8. Комментарий.

Важно структурировать информацию, обозначая в таблице этапы работы по вакансии. Выделенная цветом строка – это состоявшийся с кандидатом разговор. Строка без выделения – только наличие информации об этом человеке. Колонка «Статус» показывает текущую стадию переговоров.

Удобно использовать следующие цветовые обозначения:

• красный – срочно звонить кандидату;

• желтый – кандидат средне интересен;

• черный – забыть, кандидат неинтересен;

• зеленый – кандидат согласен.

Существует три метода, с помощью которых за 60 секунд можно находить контакты интересующих вас компаний. На этапе лонг-листа вам нужно:

1. Составить список компаний, которые могут быть вам интересны;

2. Найти их телефоны;

3. Найти контакты директоров или любых других сотрудников (они могут быть полезны на этапе переговоров с секретарями, не более того)[1]1
  Этап необязательный, но снижающий риски в переговорах с секретарем.


[Закрыть].

Не рекомендуется заходить на сайт компании, искать на ней раздел «Контакты», изучать новости и другую полезную информацию. Все это плюс в знании, но минус – в затратах времени.

Ключевой показатель: какое количество контактов вы получите за 1 час работы – 5 или 50?

Три метода, которые предлагаю и которыми я пользуюсь при прямом поиске, следующие:

• Google-анализ;

• Поиск в 2ГИС;

• Поиск в Яндекс. Поиск людей.

Метод Google-анализ

Вводим в Google или Яндекс фразу, состоящую из четырех частей. Например, нужно найти менеджера по продажам из компании «Тройка Диалог». Вводим в поисковой строке: «Тройка Диалог директор (495)».

Итак, поиск включает четыре параметра:

• название компании;

• должность;

• код города;

• скобки.

Для чего здесь слово «директор»? Даже если компания малоизвестна, люди подобного уровня чаще появляются в Интернете. Я рекомендую универсально писать слово «директор» во всех случаях. «(495)» – телефонный код города. Почему в скобках? Мои коллеги из IT-сферы рекомендуют мне при поиске пользоваться скобками. Это удобно прежде всего тем, что скобки позволяют поисковой системе найти большее количество номеров телефонов. А чем их будет больше, тем больше возможностей дозвониться. Ведь если по одному номеру не отвечают, а второй оказался факсом, то на третьем, вероятнее всего, уже возьмут трубку.

С помощью клавиш Ctrl+C и Ctrl+V копируйте как можно больше телефонов в созданную вами Excel-таблицу.

Поиск в 2ГИС

Поисковая программа на сайте 2gis.ru может быть существенно точнее в указании правильных телефонов организаций. Однако имен директоров и другой полезной информации в ней может не быть.

Метод «Яндекс. Поиск людей»

Если вы зайдете по адресу yandex.ru/people, то увидите, что поисковая система Яндекс дает возможность искать кандидатов в большинстве социальных сетей одновременно. Только не надейтесь, что поиск в социальных сетях может заменить хедхантинг. Скорее всего, вы найдете только крохи информации, но даже они могут оказаться полезными для вас.

Для работы с Яндекс. Поиск людей вам необходимо ввести три параметра:

• город (например, «Барнаул»);

• поисковый запрос («менеджер»);

• работа, название компании («ДМС»).

Нажимаете «найти». После этого в поиске появляется 5, 7, 15, 50… контактов в зависимости от масштаба организации и числа пользователей в различных социальных сетях. Yandex одновременно ищет во ВКонтакте, Twitter, Одноклассниках, Моем мире, Facebook, LinkedIn и ряде других соцсетей. Главное, чтобы соискатель отобразил на своей странице возможность индексироваться в поисковых системах и не запретил доступ к своему аккаунту. Самым важным для нас является то, чтобы кандидат указал название должности и компании. Если этот пункт обозначен, то вы его найдете через Яндекс Поиск людей.

Таким образом, за клик вы получаете существенно больше кандидатов, чем их может оказаться в отдельной социальной сети. Эти контакты смело заносите в таблицу. Только обратите внимание: многие из найденных людей могут уже не работать в этой компании. Но и эта информация при переговорах с секретарем может быть полезна.

Благодаря этим трем методам вы менее чем за 60 секунд сможете найти все необходимые данные для последующего звонка: названия компаний, телефоны, возможные имена.

Допустим, вы ищете маркетолога в малоизвестной компании «Электрум». Не следует расстраиваться, если в Яндекс. Поиск людей вы не нашли «Маркетолог, Электрум». Введите в строку поиска просто «Электрум», и вы увидите трех человек, которые там когда-либо работали. Запишите их себе в лонг-лист, ведь вполне возможно, что эти имена помогут в построении диалога с секретарем.

Секретарь может сказать:

– К сожалению, я не могу предоставить данные о желаемом сотруднике.

А вы ответите:

– Хорошо, тогда переключите, пожалуйста, на Алексея Петрова.

– Кто это?

– Это ваш директор по продажам.

– Да, но сейчас он не работает.

– А кто теперь вместо него?

– Вместо него Сергей Алексеев.

– Ага, будьте любезны тогда на Сергея.

– Хорошо. Как я могу вас представить?

– Это Владимир Александрович. Переключайте, пожалуйста!

Обход первой реакции секретаря

Прежде чем перейти к третьему этапу – созданию легенд, надо сказать немного про людей, с которыми первыми вы столкнетесь при звонке в компанию.