Текст книги "Менеджер на миллион"

• Бодо Шефер «Путь к финансовой независимости».

• Джордж Клейсон «Самый богатый человек в Вавилоне».

• Владимир Савенок «Ваши деньги должны работать».

Глава VIII
Учимся управлять клиентом

Босс = клиент

Человеку карьеры (в своем бизнесе или в качестве наемного сотрудника) важно понять и уяснить правило: вы всегда работаете для кого-то. Для клиента, для руководителя, директора, менеджера и так далее.

Полной Независимости, абсолютной свободы (в том смысле, в котором многие себе её представляют) – не существует. Иногда жалко смотреть на предпринимателей, которые открывают бизнес в надежде, что это принесет независимость и свободу. Бизнес – это в первую очередь самореализация. Неважно где вы получите самореализацию в своем бизнесе или в чужом, важен сам факт. Самореализиация важнее свободы. Любой бизнесмен и профессионал это понимает.

Женщина-мать реализуется через своих детей. У мужчины задачи посложнее: кроме детей альфа-самцы жаждут оставить после себя что-то важное. Возьмём всем известное: “построить дом, посадить дерево”. Представьте себе как эти цели зазвучат в связи со свободой: “я хочу родить ребенка чтобы быть более свободной”. Или “я хочу посадить дерево, чтобы быть более свободным” – звучит сомнительно, не правда ли?

Зависимостей будет больше, намного. Только представьте себе количество неизвестных в уравнении любого нового бизнеса. Дело не в свободе, а в умении/желании/намерении служить другим. Это то, чего многие не умеют. Выслуживаться, прислуживать, даже пресмыкаться. А служить – это умение высшего порядка.

Работая на результат, добиваясь профессиональных свершений, вы, как правило, не просто хотите быть хорошим работником. Вас интересует карьерная перспектива и самореализация, улечшение качества жизни, признание. Но нельзя просто прийти к боссу и сказать: «Дорогой босс, а теперь я хочу поговорить о своей карьере/зарплате на ближайший год». Такое заявление вряд ли будет воспринято правильно. Чтобы начать карьерные переговоры, у вас должен быть повод. И это повод должен быть основан на ценности, которую вы несете своему клиенту.

Представьте себе хозяина овощной лавки, рядом с вашим домом, который однажды без причины заявил вам, как своему клиенту: “а теперь, дорогой друг, вы будете платить мне в два раза больше”. Вы клиент, как бы вы ответили на такое заявление? Мне лично захотелось бы ответить матом.

Вопрос, который клиент скорее всего хотел бы услышать звучит примерно так: “что еще мы можем сделать для вас?”. Хозяину бизнеса, хочется слышать от своих сотрудников: “что я должен сделать, чтобы зарабатывать желаемую сумму?”.

Управление клиентом – это пошаговый обмен одной ценности на другую. Вы увеличиваете ценность для него, а он увеличивает ценность для вас. Ценности мы с вами и будем планомерно создавать.

Определяем тип руководителя

Для влияния на любого клиента нужно точное понимание кто он такой. Как он мыслит, как воспринимает информацию, где ее получает, как изучает. Как живет, что ценит, что ненавидит, что обожает. Так рыбак изучает рыбу: он знает о ней больше, чем она сама.

Однажды в командировке у меня случилась неудачная стыковка рейсов между тренингами. И мне пришлось потерять день в ожидании нужного рейса. Друзья пригласили меня половить рыбу на удочку. Я не рыбак, но время было (тем более, что всё намечалось на раннее утро, и оставшийся день можно было использовать для работы над новой тренинговой программой) и я согласился.

Так вот, эти рыбаки весь предыдущий день провели в подготовке. Они что-то собирали, анализировали, проводили какой-то свой анализ, очень похожий на SWOT, планировали. В общем, делали все, чтобы улов был хорошим. Утром, меня инструктировали всю дорогу, пока мы ехали к нужному месту. И за час поездки с этими ребятами, я узнал про ловлю сома больше, чем знал об этом всю свою предыдущую жизнь. Они так много знали про то, что любят делать, что я был удивлен количеством тактик и фишек, которые можно использовать для улучшения результата.

Я подумал, почему люди не могут с таким же азартом “охотиться” на своих клиентов? Азарт – вот ключевое слово. Чтобы понять клиента, вам нужен такой же азарт, как когда вы посвящает время своему хобби.

Ключевой пункт 1: Тип восприятия информации (“слушатель/читатель”). Разберитесь, как ваш клиент (босс) воспринимает информацию. Читает или слушает? От этого будет зависеть ваши продающие презентации. Есть люди, которые не понимают о чем речь, пока не увидят все на бумаге.

Однажды мой студент отозвался о своем руководителе в таком стиле: “уже не знает до чего докопаться…каждый раз просит написать все в письме, а потом ничего не отвечает”. Когда мы разобрались с этим делом, выяснилось, что мой студент – слушатель, он в принципе не привык что-что излагать на бумаге. Для него это каторга. А его босс – читатель, если такому человеку что то рассказывать без бумажной версии, для него это просто слова. Он на самом деле не понимает что именно до него хотят донести.

Ключевой пункт 2: Скорость восприятия информации (“быстрый/медленный”). Если вы соображаете быстро, то это совсем не значит, что все люди такие же. У меня есть клиенты, время работы с которыми я умножаю на 1.5, поскольку знаю, что они воспринимают информацию медленно. И есть такие, которым нужно выдавать все молниеносно. Любое промедление воспринимается как неготовность и непрофессионализм. С такими клиентами встреча иногда идет меньше десяти минут.

Ключевой пункт 3: Способ восприятия информации при чтении (“геометрик/цифровик”). Кому-то легче воспринимать информацию отображенную в графиках, кто-то считает это лишней тратой времени, поскольку таблицы (цифры) намного информативней.

Ключевой пункт 4: Модель менеджера (“предприниматель/систематизатор”). Предприниматель всегда будет хотеть чего-то нового, инноваций, систематизатор (он же исполнитель) стремится все упорядочить, систематизировать, поставить на уже имеющиеся и рабочие рельсы. Эти качества с трудом пересекаются в одном человеке. Предприниматель рискует, систематизатор ненавидит риск. Предприниматель скучает, если нет новых возможностей для роста. Систематизатор радуется стабильности. Для предпринимателя задача-минимум – Эволюция бизнеса, задача максимум – Революция. Для систематизатора – задача-максимум поэтапный рост, задача-минимум стабильность.

Ключевой пункт 5: Ценностный портрет (качества, которые он ценит в других). Если ваш руководитель лично нанимал вас на работу – можете не волноваться, ваш ценностный портрет будет очень похожим на его. А вот если вас принимал на работу другой руководитель, а к этому вы попали, так сказать, по наследству – то скорее всего ваши ценности будут расходиться.

Легко определить ценностный портрет человека, глядя на людей, которых он выбирает себе в подчиненные. Приглядитесь, и вы поймете какие ценности ищет ваш босс. Подобное притягивает подобное. То, что вы узнаете может быть неприятным, но вам нужно научиться работать с разными клиентами/боссами. Людей, которые вам не нравятся будет гораздо больше, чем тех, что нравятся, однако и те и другие будут приносить вам деньги. Это и есть бизнес. Здесь не место эмоциям. Как сказал герой фильма “Sinderella Man”: “Сердце у меня для семьи, а для бизнеса – мозги”.

Настройка коммуникации с боссом/клиентом.

Коммуникация – это постоянный обмен информацией. Искусству плодотворной коммуникации нужно учиться постоянно и постоянно в нем совершенствоваться. У каждого человека есть важные зоны коммуникации: Родители, Мужья/Жены, Дети, Начальники, Клиенты, Коллеги… И ключевой момент в созидании общей ценности. Люди, которые много времени проводят вместе, начинают обладать ЕДИНОЙ ценностью.

На одной из коуч-сессий с командой менеджеров клиента, участница пожаловалась мне на сложности в общении с ребенком-девочкой.

– Мы совершенно перестали понимать друг-друга… – сказала она.

– А сколько времени вы проводите друг с другом в день? В личном общении.

– Ну мы не каждый день так общаемся…

– Когда это было в последний раз?

– Ну…около месяца назад…

– Вот вам и причина.

Время, что вы проводите в личном общении решает насколько вы близки. Помните правило 4-х часов в неделю с каждым своим подчиненным? То же правило применимо к руководителям/клиентам и боссам, мужьям или женам, к родителям и родственникам, с которыми вы хотите быть близки.

Хотите построить хорошие теплые отношения со своим мужем или женой? 4 часа в неделю. 4 часа чистого общения, которое будет включать в себя обмен ценностями, мыслями, проблемами и обсуждением решений. Обменом эмоций и идей. Вот что создает истинные теплые отношения.

С руководителем или клиентом вы применяете тот же принцип, только с некоторыми корректировками, совокупность которых называется СУБОРДИНАЦИЕЙ. А это значит: а) меньше эмоций (не исключайте их полностью, но сделайте их удобными для клиента, его реакция подскажет). б) структура беседы в зависимости от цели. Разделите цели общения с боссом на четыре части: Отчетное совещание+Протокол, Апдейт (update) по проекту, Отчет по задаче, Презентация проекта.

Отчетное совещание – это способ коммуникации, который вы проводите с руководителем/клиентом в конце каждого отчетного периода. Например, каждую неделю. В конце каждого отчетного совещания вы составляете протокол. Это ваша ответственность – все запомнить и запротоколировать.

Апдейт – встреча, на которой вы обсуждаете конкретный проект: какой статус, какие сложности, какие результаты, какие ресурсы расходуются и какие еще могут понадобиться. И так далее.

Отчет по задаче – это короткая встреча, где вы ставите ставите точку в выполнении конкретной задачи. Часто этот вид коммуникации проходит онлайн (в виде смс, почтовых сообщений). Он необходим, для того, чтобы клиент был информирован о результатах сразу после выполнения задачи.

Презентация проекта/идеи – встреча, на которой вы убеждаете клиента принять то или иное решение. Этот пункт мы подробнее рассмотрим ниже, здесь важно субординационное влияние.

Субординационное влияние: Приемы убеждения руководителя/клиента.

Давление на руководителя всегда чревато. Запомните это. Почему? А вам нравится, когда вас вынуждают что то сделать? Даже если у вас получится это сделать, то доверие к вынудившему вам человеку будет утрачено. И восстановить его будет труно. Отсутствие времени “на подумать” – всегда создает давление. Учитывайте этот момент.

Как показывает мой опыт, лучшее время для таких встреч – вечер пятницы, если у вас пятидневка, либо утро субботы, если она у вас рабочая. И в том, и в другом случае вам обеспечено отсутствие давления на клиента, так как время “на подумать” гарантировано выходными. Для вас это тоже хорошая возможность доработать презентацию, если что то пойдет не так.

Но удачное время не сыграет вам на руку, если вы не подготовили план убеждения. Вам необходимо продемонстрировать на конкретном процессе, что его функционирование не случайно – это вы им управляете и вы добиваетесь результатов. Либо у вас идея, которую вы хотите внедрить и начать управлять процессом. Принесите эту идею на разбор шефу, естественно, предварительно детально разберитесь в теме. Вы должны полностью ориентироваться в качественных и количественных показателях и четко знать и пошаговый алгоритм достижения цели, и измеримые показатели этого достижения.

Важно! Идея должна быть стоящей, проблема – существенной! Если вы придете с «рацпредложением»: «Босс, у нас тут мусор никто не выносит, давайте я вынесу» – на вторую встречу вас просто не пустят.

Обязательно трезво оцените свои силы и риски – сможете ли вы выполнить заявленное. Провал по собственной инициативе надолго испортит вам репутацию.

Как только вы поняли, какую идею будете разрабатывать, какого мамонта убивать – рисуйте майндмэп, максимально подробный: проблема, пути решения, пошаговый алгоритм решения. Необходимо, чтобы в вашей голове сформировалась четкая картина по ситуации и вы были готовы слету ответить на любой вопрос босса.

Наживка

Вы знаете время и изучили тему разговора. Что теперь?

Нельзя прийти и сказать: «Босс, я хочу сделать вот это». На всякое хотение должен быть резон. Предложите клиенту “наживку”, чтобы он тоже захотел. Независимо от типажа вашего клиента (читатель или слушатель) – все хотят улучшений, просто сами этого могут не осознавать.

К примеру, вы звоните и говорите: «Босс, у меня есть идея (вопрос, проблема), хочу обсудить это с вами». Важно, чтобы наживка была сформулирована в виде одного предложения, содержала упоминание о «головной боли» и намек на то, что вам известно «обезболивающее». Это как заголовок в газете или журнале. Понаблюдайте за тем, как вы выбираете статьи для прочтения в прессе: всегда решение о прочтении принимается на основании того, зацепил вас заголовок или нет. Ваша наживка должна быть цепляющим заголовком.

В ответ на правильно сформулированную “наживку” люди говорят: «давай подробности», «а как можно узнать?», «хорошо, вот мой телефон», «давай свой номер”.

Раскрывать состав «обезболивающего» в наживке нельзя! Если вы попытаетесь объясниться на бегу, то у вас ничего не получится. Просто назначайте встречу для подробного обсуждения.

Для чего это нужно? Почему именно так?

Чтобы продать какую-то идею – нужно время, нужно несколько касаний, постепенное заполнение клиента информацией. Выданная в лоб и в полном объеме идея, как правило, встречает отказ. Любой проект, любое изменение, любая новая идея – это мини-революция, а люди не любят революций, но хотят эволюционировать. Когда вы приходите и говорите боссу: «У меня есть идея! Надо все до основания разрушить, а затем мы новый мир построим…!» Босс вас пошлет вон – не для того он все отстраивал, революции ему ни к чему.

Секретная ФОРМУЛА убеждения руководителя/клиента:

Наверное вы уже встречали людей, которым почему то очень хорошо удается убеждать других. И если вы это заметили, то не могли не задаться вопросом: почему у одних так хорошо это получается, когда другим дается с трудом? Все дело в специальных пошаговых алгоритмах убеждения, которые создавались и создаются профессионалами с учетом психотехнологий.

Один простой, но эффекивный приём я принял на вооружение много лет назад, и с тех пор он безотказно и с завидным постоянством меня выручает.

Существует множество различных формул убеждающих/продающих презентаций (кстати, все самые лучшие рекламные и маркетинговые ходы – это хорошо спланированные механизмы убеждения), но этот формат, по моему мнению наилучшим образом подходит для субординационного влияния. Его имя “ФУП: формат убедительной продажи”. Его с успехом используют уже не один десяток лет в таких корпорациях как Procter&Gamble и Coca-Cola.

ФУП состоит из пяти основных частей (дополнительные я включил в виде собственных доработок и назвал их правилами): Ситуация-Идея-Механизм-Выгоды-План действий.

Каждый их этих шагов я рассмотрю на примере продажи проекта по обучению для корпорации.

1 часть – Ситуация — описывается текущее положение вещей в компании, подразделении, у вашего клиента или вас. Также здесь описывается проблема – вы указываете на то, что «болит».

Проблема («боль») людьми не всегда ощущается, либо не всегда квалифицируется ими как источник неудобств. Вы должны ее найти и ловко ткнуть в нее в пальцем. Чтобы ваш клиент тут же понял – да, именно здесь у него болит. Оглашайте диагноз.

Например, компания N, которая мечется между разными модными тренерами и никак не может выстроить процесс обучения сотрудников, сделать его последовательным и эффективным. Эта проблема естественна. Ведь они не коучи. И их проблема не в том, что они не умеют (они и не должны это уметь), а в том, что у них нет человека, который бы для них это сделал.

2 часть – идея (или «лечение»). Как только проблема обозначена (и клиент согласился с тем, что это проблема), тут же «выписывайте рецепт». Вы предлагаете свою идею, стратегию действий, которые в данной ситуации стали бы решением проблемы

Мой «рецепт» для компании N был таким: «Эту ситуацию можно решить двумя способами. Либо составить график тренингов и по нему приглашать различных тренеров, одного – за другим, чтобы обеспечить разносторонний подход к проблеме. Либо взять абонемент на долгосрочное обслуживание в тренинговой компании, которая и план занятий вам составит, и организует тренинги, и предоставит самих тренеров.

3 часть – механизм – вы должны объяснить как это работает, как это позволит добиться желаемого результата.

Я объясняю компании N: “Сколько вы платили зарплату в месяц вашему тренеру? 1,5–2 тысячи долларов? Этой суммой можно оплатить комплекс услуг тренинговой компании: она будет и обучать персонал, и проверять качество обучения, проводить коучинг, организационный консалтинг. – И вы получите – качественного тренера, который не сбежит от вас никогда, и который будет понимать вашу структуру. Причем, чем долгосрочнее контракт, тем лучше он будет понимать и вашу структуру, и ваши насущные нужды. А если что-то не понравится, вы можете всегда поменять эту компанию, причем еще и конкурс устроить.”

4 часть – выгода. В любом проекте заказчика всегда интересует не только результат, но и выгоды, который этот результат несет. Клиент всегда ленив и сам он это додумывать не будет, ему все нужно показать/рассчитать и доказать. В этом пункте скупиться на подробности нельзя.

Я для компании N определил выгоду так:

• Экономия затрат на обучение. Получение – за ту же сумму комплексного пакета услуг, вместо разового сотрудничества, при котором тренер озабочен качеством оказываемых услуг в меньшей степени.

• Долгосрочный контракт делает вас привлекательными на рынке – за вас будут бороться лучшие тренинговые компании, и предлагать лучшие условия.

• Вы всегда сможете корректировать затраты и временно приостанавливать программу, сообразуясь со своим бюджетом, а не со страхом потерять человека или необходимостью выплачивать компенсацию за внеплановое приостановление контракта.

5 часть – план действий в случае согласия. Тут мы уже от слов переходим к делу. Вернее к подробностям его реализации. Шаг за шагом прописываем свои действия, знакомим клиента с планом, по которому собираемся работать. Информируем его о ресурсах, которые для этого потребуются.

Вот что я подготовил в заключение для компании N:

Если вы говорите «ок», то план действий такой:

a. Мы с вами подписываем протокол о намерениях;

b. Проводим однодневный аудит;

c. Высылаем предварительную программу;

d. Организуем встречу с презентацией, обсуждаем детали, вносим корректировки (в течение одного дня);

e. На 5-ый день высылаем финальное (согласованное с вами) предложение с утвержденной суммой; на 6-ой день мы стартуем;

f. Ресурсы: от вас нужен ответственный за этот проект сотрудник и 4 часа его времени. Все остальные ресурсы от нашей компании.

Дополнительные правила к алгоритму ФУП

1. Блочность Свою презентацию готовьте именно таким образом: ситуация – идея – механизм – выгоды и последующие шаги. Оформляйте эти пункты блоками по 6 строк в абзаце. Если ваш босс – читатель, он будет читать и лаконичность изложения вам зачтется. Если босс – слушатель – тоже хорошо, поделенная на равные боксы информация лучше усвоится.

Алгоритм ФУП у вас должен отлетать от зубов. И от пальцев. И устные презентации и письменные предложения нужно писать, опираясь на эти пять пунктов. ФУП – считается одним из лучших алгоритмов для общения с корпорациями и внутри корпораций. Лучшего инструмента для убеждения руководителей я пока не встречал.

2. Логическая связь между блоками Между блоками нужно использовать фразы-связки: поэтому/в следствии этого/как вы видите из этого. И опять же применяем правило ясности речи: мысль равна трём предложения, предложение не более семи слов.

3. Пятиминутный лимит

Для презентации боссу у вас есть максимум 5 минут. Отрепетируйте ее.

Как это сделать?

• В выходной день набросайте небольшой текст по существу вопроса, используя алгоритм ФУП, начитайте и замерьте время.

• Встаньте перед зеркалом и не менее десяти раз расскажите себе эту презентацию. Повторения необходимы, чтобы ваш речь была ясной, логичной, отточенной.

• Одиннадцатая тренировка – на «кошках». Можно использовать для этой цели и супруга, но лучше подойдет партнер по подотчетности. Звоните ему и по телефону презентуете. Эта тренировка незаменима для получения обратной связи и выявления провисающийнеясных моментов.

4. Гарантия Следующая вещь, которую необходимо добавить в презентацию, хоть она и не входит в основной алгоритм – это гарантии. Продумайте, как вы можете гарантировать успех, что подстрахует проект в случае вашей неудачи?

Мы удачно провели презентацию для компании G. Они заинтересовались системой обучения.

– Нам это нравится, мы это хотим, но тут ведь есть риски…

– Хорошо. Что вы потеряете. Если у нас не получится?

– Деньги и время.

– Время вы не потеряете – вы ведь все равно этого не делаете. Мы запустим процесс в тестовом режиме. Вы ничего не потеряете, люди не уйдут… Не получится – так не получится. – Деньги потеряем.

– Деньги – единственная причина?

– Да.

– Хорошо, если в течении первого месяца не будет результатов, мы возвращаем вам всю сумму – 100%

Вопрос закрыт – это гарантия с нашей стороны. Какие гарантии можете использовать вы?

Здесь должен быть, как я уже говорил, план Б или даже В. Вы говорите: если не получится, сделаем так или вот так.

5. «Я в тени» или плюсы и минусы При подготовке презентации нужно использовать принцип «я в тени»: вы называете выгоды, которые будут получены, потом перечисляете какие трудностипроблемы будут решены, выгоды боссаклиента и трудности боссаклиента, о себе – не слова!

Также теневой принцип необходим при ожидании обратной связи. Не требуйте ответа! Ответ – это инициатива вашего босса. И дальнейшее зависит от типа личности босса – быстрый вердикт, либо тайм-аут на раздумья.

Я обычно заканчиваю презентацию для босса так: «В общем, всю информацию я дал, как решишь – дай знать, зайду и отвечу на все вопросы».

6. Коэффициент успешности Все мы имеет кредит доверия, и если мы однажды доверили кому-то что-то и он этого доверия не оправдал, то второй раз доверять уже не будем.

Цените ваш кредит доверия – если вы убедите своего клинета один раз и не принесете результатов – ждите ухудшения отношений.

Двойная сплошная справа – это плохая примета. Возможно, что многие вещи, которые с вами происходят, кажутся вам случайностью, неожиданным совпадением… Так вот это – случайность из старого анекдота: «А ты знаешь, что двойная сплошная справа – это плохая примета?!».

Это не примета, не случайность, не совпадение. Это закономерность. – Если двойная сплошная справа, значит ты на встречке, все. Случайностей здесь не должно быть. Если у не можете достичь каких-то результатов, это тоже не случайность, а закономерность, которую необходимо изучить и понять.

Поэтому, – готовясь к убеждению, помните: – если у вас нет плана Б, то и план А обычно не срабатывает. Если у вас нет запасного варианта на случай неудачи, то неудача, как правило, неминуема.

Так что не торопимся, а продумываем запасные варианты.

Усиливаем ваши выступления

Одно дело убедить одного руководителя, а другое – убедить группу руководителей. Здесь делюсь дополнительной информацией, связанной с правильной подачей при выступлении.

В построении убеждающей речи все еще пользуются наработками Аристотеля и используют три классических компонента: Этос, Пафос и Логос.

Этос – этический, нравственный элемент аргументации. При представлении своего проекта вам необходимо соответствовать этическим нормам, правилам поведения в обществе. В случае с боссом – соблюдать правила субординации при подаче информации.

Пафос – эмоциональная составляющая презентации. Сюда входит как необходимость воодушевить клиента, так и понравиться ему – как я уже говорил, любая продажа строится сначала на симпатии.

Логос – собственно информационная часть, цепь ваших логических рассуждений и доводов.

Что следует делать (теперь в деталях):

Пункт первый. При подготовке к презентации разделите все составляющие на эмоциональные и рациональные.

• Эмоциональные элементы начали работать задолго до планируемой беседы – это ваш психологический портрет на работе. Как к вам относятся сослуживцы, как относится шеф. Вы внушаете симпатию, уверенность, надежность? Эти факторы обязательно сыграют свою роль. И есть новые о которых вы должны позаботиться: выбрать правильный день и час. Выбрать стиль эмоциональной подачи материала, определить заранее на какие эмоциональные наживки босс ловится лучше всего…

• Рациональная составляющая – это собственно факты, рассуждения, доводы – весь тот объем информации, которым вы намерены склонить боссов к принятию решения в вашу пользу. Построение рационального обоснования всегда должно строиться по трехшаговой схеме: тезис (утверждение), аргумент (доказательство, пример, факт), вывод (логически вытекающее умозаключение).

Пункт второй. Управляйте вниманием. Есть процесс восприятия информации, есть процесс ее обработки. Учитывайте эти фазы при построении презентации. Важную, тем более новую информацию давайте короткими блоками, после чего уходите на паузу. Давайте время на обдумывание. Но не затягивайте. Паузами нужно добивать, как восклицательным знаком.

С паузы возвращайтесь на примере. Примеры – самое вкусное для слушателя. Это возможность примерки, сравнения с собственной картиной мира.

Пункт третий. Отработайте самопрезентацию. Как вы будете выглядеть преподнося свою идею? Отрабатывайте это по так называемому правилу трех: речь, визуальный контакт, жесты – рассказывайте, показывайте и передавайте ощущения и эмоции.

Важно не только что вы говорите, но и как вы говорите!

Расскажу, чему я научился (и продолжаю отрабатывать и тренироваться) с помощью разных школ презентаций/продаж/убеждения.

Необходимо научиться сознательно манипулировать такими параметрами своей речи как: темп, громкость, глубина голоса, логические (обусловленные не ритмом дыхания) паузы.

Но сначала свой голос нужно узнать и полюбить. Записывайте себя на диктофон и отслушивайте его. Первое время ваш голос покажется вам просто противным. Это общая первая реакция на запись: «Неужели я так говорю?! не может быть!». Но тренировка позволит вам что-то изменить в своем голосе, что-то все же придется принять. Конечная цель таких тренировок с диктофоном – добиться того, чтобы вам самим нравилось как вы говорите. В процессе вы будете экспериментировать с темпом, глубиной, громкостью, паузами – искать, так сказать, свой формат звучания.

Гуру в таких тренировках достигают особых вершин – овладевают техникой звуковых троянов. Я впервые наткнулся на понятие голосовые трояны на одном из занятии, которое проводил один из профессионалов своего дела – Виктор Орлов. У него я научился тому, что голос может быть как “троянский конь” – он может звучать настолько привлекательно, что легко западает в душу, иногда даже в обход содержательной стороны.

Визуальный контакт и показывание

Для показывания используем слайды, документы для презентации, распечатанные слайды на бумаге, на которых можно черкать, листы-черновики, демонстрационные видео и тому подобные вещи.

Все визуальные материалы готовятся для клиента, не для вас. Я рекомендую не таращиться на экран (вы должны назубок знать все что у вас на видео и в презентационных слайдах), а рассказывать свое предложение глядя на клиента, чтобы иметь возможность оценивать его реакцию.

Что касается визуального контакта, здесь два варианта: скромный/предсказуемый и уверенный лидерский, то есть непредсказуемый. Выбирайте в зависимости от того, кто адресат презентации. Если это руководители – то конечно скромный и предсказуемый взгляд. Нельзя здесь наглеть. Глаза опущены – это элемент подчинения. «Скромность вверх, харизму вниз» – помним и применяем.

Визуальный контакт короткий, секундный. Следите за собственными невербальными сигналами – не заполняете ли вы пространство, не претендуете ли на лидерство, не пытаетесь ли на невербальном уровне затмить шефа – все это нужно отслеживать.

И наоборот, когда вы лидируете, вы должны смотреть в глаза прямо. Только учитывайте правило двух секунд. Больше двух секунд имеет право смотреть только хозяин положения, абсолютный лидер. Когда же вы разговариваете со своими подчиненными, то и двух достаточно, не прожгите их взглядом!

Жесты, ощущения и эмоции

Используйте жесты образные, симметричные, не быстрые, аккуратные. Некоторые люди мыслят образами, для них вы облегчите получение информации, для прочих – закрепите ее. жестов передаете.

Зачем нужна симметрия? Человеческому взгляду приятна симметрия, поэтому следите, чтобы обе ваши руки двигались одинаково. Если же вам необходимо в жесте передать раздражение, используйте несимметричный жест. Понаблюдайте за собой в зеркале. Проанализируйте связь между вашими ощущениями, эмоциями и жестами. Небыстрые, аккуратные жесты говорят об уверенности. Посмотрите, как жестикулирует лидеры, и те, кто уверен, в том, о чем он говорит. И посмотрите на тех, кто не уверен. Жесты будут резкие, быстрые, и они обычно раздражают.

Жесты необходимо подкреплять эмоционально окрашенными подробностями. Это поможет вам захватить и удерживать внимание своих слушателей. Рассказывайте истории, анекдоты, приводите примеры из смежных областей. Сухое повествование со стороны слушается скучно, сухо, адресат непроизвольно будет искать, на что бы ему переключить свое внимание. Но важно и не перестараться, чтобы сохранить нужный настрой для восприятия серьезной информации.

И о впечатлениях. Вы их тоже должны создавать. В первую очередь, вы должны позаботиться о том, чтобы выглядеть деловым и убедительным. Но это не маска – убедительно выглядит тот, кто хорошо знает тему, о которой говорит и верит в то, что говорит.

Трудный босс: “Как взаимодействовать, если босс – сволочь”.

Вам не понравится то, что я сейчас скажу, но если вы проникнитесь этим и примете – то все начнет меняться. Итак, готовы? Вы сами притянули такого босса в свою жизнь. Да-да, вы и никто другой. У вас на лбу написано как к с вами обращаться. Вы посылаете сигналы другим, чему вас нужно научить. Это правило относится не только к боссу, но и к проблемам в общении с другими вообще. Изменитесь внутри и отношение других к вам тоже изменится.

Люди – это зеркала, они просто показывают вам вашу реальность. Проанализируйте свою ситуацию и найдите то убеждение внутри вас, которое создало эту реальность. И мой вам совет: пока не отработаете эту сложность с вашим “боссом-сволочью” – не уходите в другую компанию. Не сбегайте. Потому, что ничего не изменится. Сцена и декорации поменяются, а главный герой (вы) останется прежним. И он снова создаст те же самые проблемы в отношениях.