Текст книги "Переговоры о цене. Как покупать дешево, а продавать дорого"

Приложение 1
25 правил торга

Для кого?

В этом приложении я обобщил все изученные нами правила торга. Когда вам нужно будет освежить в памяти основные идеи по ценовым переговорам, просто перечитайте эти 25 правил. Эффект будет сопоставим с перечитыванием книги. А если какое-то из них вызовет вопросы – обратитесь к соответствующей главе.

1. Реши, какие переговоры ты ведешь: тактические или стратегические.

2. Делай переговорную наценку.

3. Проясняй позицию другой стороны, оттягивай раскрытие своей.

4. Не показывай точку нужды. У тебя все хорошо!

5. Ты – не ЛПР, ЛПР – не ты!

6. Будь мудрым – прикинься глупым.

7. Не принимай первое предложение другой стороны, каким бы выгодным оно ни казалось.

8. Продавец: сначала «продавай», потом веди переговоры. Закупщик: уводи продавца в переговоры, не давай «продавать».

9. Говори, используя «Вы-подход».

10. Получай обратную связь после аргументов и предложений.

11. Все аргументы, которые ты не «побил», ты «принял» (как в игре в карты).

12. Будь готов обосновать свое предложение. «Космическое», нереальное предложение может вызвать отказ другой стороны от переговоров.

13. Фиксируй выгодные тебе договоренности.

14. Не показывай заинтересованности. Не давай точек опоры, подкреплений, позитивной обратной связи.

15. Обработка возражения «Дорого» и ведение торга возможны только тогда, когда сняты все остальные возражения и сомнения покупателя.

16. Пусть первую уступку сделает оппонент.

17. Пакетируй – обменивай, а не отдавай уступки.

18. Вместо «нет» скажи, при каких условиях «да».

19. Скидка, предоставленная в денежной форме, наносит максимальный ущерб рентабельности сделки. Ценовая уступка – последняя, сначала двигай другие шкалы.

20. Нельзя отдавать скидки и уступки «большими кусками», их надо тоненько «нарезать».

21. Каждая следующая скидка или уступка должна быть меньше или как минимум даваться тяжелее, через больший интервал времени, чем предыдущая.

22. В ситуации конфронтации реши, что для тебя важнее: договориться или потешить свое эго.

23. В «жестких переговорах» дай респект (уважение), «отмотай пленку назад» и напомни об общей цели или выгоде.

24. Не показывай радость от сделки, даже если она удачна. Дай оппоненту стать победителем – покажи, что проиграл.

25. В любой сложной и непонятной ситуации бери паузу.

Приложение 2
Чек-лист «Оценка навыков торга продавцов»

Для кого?

Приложение 3
Чек-лист «Оценка навыков торга закупщиков»

Для кого?

Бонус за отзыв

Закрывая книгу, часто испытываешь легкую досаду и сожаление, что она закончилась. Поэтому предлагаю продолжить наше общение. В обмен на ваш честный отзыв об этой книге я пришлю вам:

■ лучший, с моей точки зрения, видеофрагмент из художественного фильма по теме «жесткие переговоры» с анализом и разбором;

■ таблицы и правила из этой книги в текстовом документе.

Отзыв должен содержать не менее трех предложений и опубликован на странице книги на сайтах www.litres.ru или www.ozon.ru. После публикации отзыва пришлите его скриншот на почту [email protected]. Ответным письмом вы получите бонусные материалы.

Ниже вопросы, ответы на которые вы можете использовать для подготовки отзыва:

1. Каково ваше общее впечатление от книги?

2. Что самое ценное вы вынесли для себя из нее?

3. Насколько методы, описанные в ней, применимы на практике?

4. Чем эта книга отличается от других учебных пособий по переговорам, которые вы читали?

5. Насколько легко она читалась? Как бы вы охарактеризовали стиль подачи материала?

6. Чего не хватало? Что нужно раскрыть более подробно? Какие темы стоит добавить?

7. Каких результатов вы добились благодаря применению на практике предложенных в книге методов?

Повторюсь: мне нужен ваш честный, искренний отзыв, благодаря которому я смогу узнать, в каком направлении мне следует развиваться как писателю и бизнес-тренеру. Согласитесь, это выгодная сделка: поменять три предложения на интересный видеокейс и выборочные материалы из книги в электронном виде!

Жду ваши отзывы на e-mail: [email protected].

Об авторе

Дмитрия Ткаченко можно смело назвать «самым играющим тренером» по продажам и переговорам. Его тренинги начинаются с того, что участникам предлагается принять участие в игровых поединках, полностью повторяющих рабочую ситуацию. «Представьте, что вы у себя в офисе. Вы располагаете теми же возможностями, ценами и условиями, что и в реальной жизни» – так Дмитрий ставит задание для первой ролевой игры. После этого, выступая в роли клиента, он создает различные сложные ситуации, встречающиеся в реальной практике продаж и переговоров. Кому-то достается «блокирующий секретарь», другим – возражения «У нас есть поставщики», «Дорого», «Дайте скидку», «Я подумаю» и специфические поведенческие модели, встречающиеся в практике продаж именно в той сфере, где работают участники тренинга.

«Чтобы продажники начали учиться, сперва нужно "посадить их в лужу" – продемонстрировать, что есть ситуации, в которых они допускают грубейшие ошибки, – говорит Дмитрий. – При этом я не делаю ничего такого, чего не может случиться в реальной жизни. Многие тренеры боятся играть с обучаемыми, а те, что играют, чаще всего меняют товар: если участники – продавцы кабеля и провода, на тренинге им предлагают продажу шариковых ручек. С моей точки зрения, это неправильно. Участник должен выносить с тренинга готовые стратегии и речевые модули для своей сферы».

Дмитрий разработал собственную теорию ролевых игр, применяемых в тренингах по продажам. Кроме того, он – автор бестселлеров «Работа с возражениями: 200 приемов продаж для холодных звонков и личных встреч», «Скрипты продаж: готовые сценарии холодных звонков и личных встреч», «Сбор долгов без судов: Работа с дебиторской задолженностью», «ОТКАТ – Особая Техника Клиентской АТтракции» (информация из которой запрещена к распространению на территории РФ в сети интернет решением Красноярского центрального суда в 2015 году) и еще шести книг по продажам и переговорам.

Тренерский стаж Дмитрия Ткаченко – более 20 лет, до этого он успешно руководил отделами продаж. «Первый большой тренинг я провел в далеком 2001 году для своих подчиненных. Потом стали приходить заказы от других компаний. В 2002 году остро встала ситуация выбора: продолжать карьеру руководителя или начать тренерскую. Ответ на этот вопрос для меня был одним из самых простых в жизни: конечно же, помогать продавцам быть эффективнее и успешнее!»

На вопрос об образовании Дмитрий отшучивается: «Психологическое, уравновешенное юридическим. Моя специализация – психофизиология, как следствие, на тренингах присутствует большое количество примеров и техник, основанных на знаниях из области нейрофизиологии и закономерностей высшей нервной деятельности».

Самыми востребованными тренингами Дмитрия в корпоративном формате являются тренинги «Продажи по телефону» и «Продажи без возражений». Кроме них, Дмитрий проводит тренинги для продавцов и руководителей отделов продаж, такие как «Эффективная работа с дебиторской задолженностью», «Жесткие, силовые и манипулятивные переговоры», «Минимизация откатов», «Управление продажами и продавцами», «Как "продать" идею подчиненным: оперативное руководство персоналом отдела продаж».

Среди клиентов Дмитрия Ткаченко большое количество как западных компаний (Google, Sony, Siemens и др.), так и ведущих российских предприятий («Балтика», «Архыз», «Ростелеком», «Интерфакс» и др.).

Имя Дмитрия Ткаченко регулярно оказывается в рейтингах лучших тренеров России по продажам. Так, в 2006 году он вошел в десятку лучших тренеров России в сфере продаж согласно журналу Sales Business, в 2013-м – в топ-20 лучших русскоязычных тренеров по продажам по рейтингу SalesPortal.ru и журнала Treningo, в 2015-м – в «Золотую дюжину» лучших тренеров по продажам в рейтинге журнала «Управление сбытом», в 2023 году Дмитрий повторно вошел в топ-7 лучших тренеров по продажам по рейтингу SalesPortal.ru, а также в список «Лучшие бизнес-тренеры и консультанты – 2023» по исследованию журнала «Управление персоналом». Дмитрий входит в топ-10 самых стильных бизнес-спикеров России в рейтинге журнала HUBSpeakers Magazine.

Информация в цифрах

■ 4 книги-бестселлера («Работа с возражениями», «Скрипты продаж», «Сбор долгов без судов», «ОТКАТ»)

■ 5 раз в рейтингах лучших тренеров РФ по продажам

■ 20 лет специализации на обучении продавцов

■ 500+ благодарностей, рекомендаций и отзывов

■ 1500 дней проведенных тренингов

■ 20 000 обученных продавцов и руководителей

■ 100 000 экземпляров – суммарный тираж проданных книг

Рекомендуем книги по теме

Жесткие продажи: Заставьте людей покупать при любых обстоятельствах

Дэн Кеннеди

Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах

Гэвин Кеннеди

Психология денег. Как зарабатывать с удовольствием и тратить с умом. Книга-практикум

Владислав Чубаров

Инвестор за выходные. Руководство по созданию пассивного дохода

Семён Кибало