Текст книги "Карта культурных различий. Как люди думают, руководят и добиваются целей в международной среде"

Стратегии убеждения при взаимодействии разных культур

Эффективное лидерство часто основано на способности убедить других изменить существующие системы, внедрить новые методы работы или адаптироваться к новым тенденциям на рынках, в технологиях или в бизнес-моделях. Поэтому, если вы – менеджер команды, члены которой принадлежат к культуре, отличной от вашей, умение адаптировать ваш способ убеждения к вашей аудитории может оказаться критически важным.

Хорхе да Сильва, бразильский инженер, работающий в сталелитейной компании со штаб-квартирой в Южной Бразилии, рассказывает, как он научился использовать альтернативный подход, пытаясь повлиять на своих коллег в Хьюстоне, штат Техас:

«Мы разработали новый метод мониторинга безопасности на наших заводах, который отлично работал и требовал меньше трудозатрат, чем существующий метод. Наши латиноамериканские офисы находились в процессе внедрения нового метода, но наш офис в США сопротивлялся. Они считали, что используемый ими метод работает хорошо.

Мы пытались объяснить им, почему новый процесс так важен. Но нам никак не удавалось их убедить. Поэтому мы сделали очень детальную презентацию, в которой, слайд за слайдом, объясняли ключевые концепции нового метода. Но чем подробнее были наши объяснения, тем меньше отклика мы получали от североамериканской команды.

В конце концов я позвонил одному своему коллеге в США, Джейку Кудерли. Мы с Джейком вместе учились в начальной школе в Сан-Паулу и дружили многие годы. Джейк спросил: "А вы пробовали продемонстрировать пример внедрения нового процесса людям, принимающим решения в американском офисе?"

После этого разговора мы пригласили двух американских руководителей на наш бразильский завод, чтобы они сами увидели, как работает новый процесс мониторинга безопасности. Мы выделили два дня, чтобы показать им завод, дать возможность поговорить с рабочими на сборочных линиях и изучить производственную отчетность. Они получили по-настоящему хорошее представление о действующем процессе и задавали много вопросов. И когда они вернулись в США, дело сдвинулось с места. Теперь в США у нас работает такой же процесс мониторинга безопасности, как и в Бразилии.

Я сделал выводы из этого урока. То, что является убедительным в Бразилии, может не являться таковым в США».

Как понял Хорхе да Сильва, сторонники подхода «вначале практика» предпочитают сначала изучать практические примеры; они экстрагируют знание из этих примеров. Подобным же образом в процессе обучения им нравится использовать метод «бизнес-кейсов», когда они вначале читают описание реальной ситуации, касающейся бизнес-проблемы и ее решения, а затем делают из этого общие выводы.

Сторонники подхода «вначале принципы» тоже любят изучать практические примеры, но они предпочитают понять базовую концепцию до того, как переходить к ее применению. И для каждого, выросшего в культуре «вначале принципы», американский метод «бизнес-кейсов» может показаться очень странным. Один испанский менеджер сказал мне: «В Испании нас с детства учили, что каждая ситуация уникальна, и нельзя ожидать, что то, что произошло в одном случае, произойдет и в другом. Поэтому, когда от нас требуют рассмотреть ситуацию одного конкретного человека и сделать из нее общие выводы, это выглядит не только странным, но и немного глупым».

Адаптировать привычный стиль убеждения к предпочтениям аудитории может оказаться непростым делом. Но еще труднее найти правильный подход, если на вашей презентации одновременно присутствуют бразильцы, американцы, немцы и французы. Как сказал Йенс Хуперт, немецкий директор, работающий с Карой Уильямс в одном автоконцерне: «Моя сегодняшняя реальность – это больше не маленькая группа американцев или немцев, а широкое собрание людей со всего мира».

Лучшая стратегия для менеджеров в ситуации Йенса – чередовать в своем выступлении теоретические принципы и практические примеры. Приводите практические примеры, чтобы заинтересовать слушателей, предпочитающих подход «вначале практика». Любителям подхода «вначале принципы» это тоже понравится. Но вы можете обнаружить, что последние задают теоретические вопросы, и пока вы на них отвечаете, первые начинают скучать. Постарайтесь некоторое время игнорировать их скуку. Избегайте искушения отодвинуть в сторону теоретические вопросы, поскольку в этом случае вы рискуете потерять интерес и уважение любителей подхода «вначале принципы». Вместо этого постарайтесь убедительно ответить на их вопросы, а затем быстро приведите пару практических примеров, чтобы вернуть внимание слушателей, предпочитающих подход «вначале практика».

Вы можете заметить, что независимо от того, насколько хорошо вы лавируете между теоретическими принципами и практическими примерами, вам трудно постоянно удовлетворять запросы всех ваших слушателей. Но если вы знакомы со шкалой Убеждения и с представленными на ней культурными особенностями, вы можете лучше понять вашу аудиторию и вести себя с ней правильным образом.

Различия, осложняющие задачу убеждения мультикультурной аудитории, могут также затруднить работу мультикультурных команд. Такие команды часто медленнее принимают решения, чем монокультурные команды, и, если вы взглянете на шкалу Убеждения, то сразу поймете почему.

Если для принятия решения одни члены команды используют логику «вначале принципы», а другие – «вначале практика», то это с самого начала может привести к конфликту и к неэффективности. Усугубляет ситуацию тот факт, что большинство людей плохо осознают особенности своей логики, и это заставляет их негативно воспринимать логику других.

Если ваша глобальная команда сталкивается с проблемами из-за того, что ее члены работают в разных концах шкалы Убеждения, рассмотрите следующие стратегии.

• Повысьте информированность команды, рассказав ей про данную шкалу. Пусть участники команды прочитают эту главу, а затем обсудят ее на общекомандном совещании.

• Может оказаться очень полезным использовать культурный мост. Если в вашей команде имеются участники, принадлежащие к двум культурам или долго жившие в других странах, попросите их помочь другим членам команды.

• Старайтесь понимать поведение друг друга и взаимно его адаптировать.

• Терпение и гибкость – ключ к успеху. Достижение кросс-культурной эффективности требует времени. Развитие вашей способности распознавать реакции других людей и соответствующим образом адаптировать свое поведение поможет вам быть все более убедительным (и потому эффективным) при работе в международной среде.

Холистическое мышление: азиатский подход к убеждению

В западных культурах мы видим значительные различия между способами мышления «вначале практика» и «вначале принципы». Но рассмотрение различий между азиатским и западным способами мышления требует другого подхода. В Азии принят стиль мышления, который мы называем холистическим, в то время как западный стиль мышления можно назвать конкретным[12]12
  Конкретный стиль мышления часто также называют аналитическим. – Прим. пер.


[Закрыть].

Я столкнулась с китайским холистическим стилем, когда вела курс для группы из семнадцати китайских менеджеров высшего звена с целью подготовить их для работы в Европе. Они прибыли из различных китайских компаний и из разных регионов Китая. Четверо из них были женщинами. Шестеро жили в Польше, Венгрии и Нидерландах, а остальные – в Китае. Хотя некоторые из них говорили по-английски, я проводила занятия с использованием синхронного перевода на китайский язык.

Я начала с рассказа о шкалах Коммуникации, Лидерства и Доверия (последние две из них мы обсудим позднее в этой книге). Присутствующие были настолько полны энтузиазма, что фотографировали классную комнату и мои слайды и даже делали видеозаписи на свои айфоны. Затем я попросила их разбиться на группы для обсуждения того, как они могли бы справиться с различными взглядами на конфронтацию в глобальной команде, состоящей из французов и немцев (рассматривающих конфронтацию как ключевой элемент процесса принятия решений) и китайцев (рассматривающих конфронтацию как вызов взаимоотношениям в команде). Они оживленно обсуждали этот вопрос в отдельных аудиториях, а затем вернулись в классную комнату для финальной дискуссии.

Мы начали с вопроса: «Какие шаги в данном случае должен предпринять руководитель команды, чтобы управлять различными взглядами на конфронтацию?»

Лилли Ли, женщина, чем-то похожая на птичку, в толстых очках и с приятной улыбкой, два года руководившая компанией в Венгрии, подняла руку:

«Позвольте мне поделиться своими мыслями. В Венгрии у нас работают люди из разных стран – вообще говоря, со всей Европы. Шкала Доверия была для нас большим вызовом, поскольку венгры не тратят столько времени на установление личных связей, как это мы делаем в Китае. Разрешите мне рассказать о некоторых негативных моментах отсутствия доверительных отношений в нашей организации».

Здесь я слегка растерялась, поскольку заданный мной вопрос касался конфронтации, а не доверия, и в бизнес-кейсе, который мы только что прочитали, не было никаких венгров. Я плотнее прижала наушники к ушам, чтобы убедиться, что правильно понимаю перевод. Лилли Ли в течение нескольких минут говорила о доверии, иерархии и о своем опыте работы в Венгрии, и китайские участники тренинга внимательно ее слушали. После нескольких длинных минут, потраченных на интересные комментарии, не имевшие, с моей точки зрения, ничего общего с заданным мной вопросом, Лилли Ли сделала вывод: «В этом бизнес-кейсе, если бы руководитель команды потратил больше времени на то, чтобы помочь команде построить отношения вне офиса, это бы очень помогло во время совещания. Команде было бы гораздо проще иметь дело с открытыми дебатами и с прямой конфронтацией, если бы взаимоотношения внутри команды были крепче».

Затем другой участник, г-н Ден, поднял руку, и я еще раз задала конкретный вопрос: «Какие шаги должен предпринять руководитель команды в этом случае, чтобы управлять различными взглядами на конфронтацию?» Г-н Лен начал:

«Позвольте мне высказать свою точку зрения. Я много лет проработал в технологической отрасли. В моей компании есть много молодых, энергичных и трудолюбивых людей. В то же время иерархия еще очень сильна в нашей компании. Если во время совещания молодому человеку задают вопрос, то он сначала смотрит на своего начальника, чтобы понять по его лицу, одобряет ли он это. Если начальник одобряет, то молодой человек тоже высказывает одобрение».

Здесь я подумала про себя: «Г-н Ден, пожалуйста, не забывайте вопрос!» После нескольких долгих минут, потраченных на рассказ о роли иерархии в его организации, г-н Ден обобщил: «В глобальной команде, как это имеет место в данном случае, китайские сотрудники могут спорить со своими коллегами, но они, конечно, никогда не будут спорить с начальником. Руководитель команды мог бы покинуть совещание, чтобы сделать обсуждение более комфортным для членов его команды».

Всё утро выступления участников тренинга проходили по такой же схеме: после нескольких минут обсуждения побочной информации, во время которого они затрагивали рассмотренные ранее темы, выступающие возвращались к текущему вопросу и делали относящиеся к нему выводы. Постепенно мне стало ясно, что дело здесь не в своеобразии одного человека или даже целой группы, а в более широкой культурной норме, зафиксированной в ходе одного из самых интригующих исследований в области межкультурного взаимодействия.

Профессора Ричард Нисбетт и Такахико Масуда показывали японским и американским участникам эксперимента двадцатисекундные анимационные эпизоды подводной жизни (см. иллюстрацию одного из эпизодов на рис. 13)[13]13
  Nisbett R. The Geography of Thought (New York: The Free Press, 2003). Р. 48–78.


[Закрыть]. После этого участников спрашивали, что они видели, и первое предложение из каждого ответа фиксировалось.

Исследование дало интересные результаты. В то время как американцы упоминали большие, быстро движущиеся, ярко окрашенные объекты на переднем плане (такие как большая рыба на иллюстрации), японцы больше говорили о том, что происходило сзади (например, о водорослях или о маленькой лягушке слева внизу). Кроме того, японцы в два раза чаще американцев упоминали взаимосвязь объектов на переднем и на заднем планах. Как объяснила одна японская женщина: «Я, естественно, смотрю на все предметы за большой рыбой и вокруг нее, чтобы определить, какими рыбами они являются».

Рис. 13. Эксперимент, демонстрирующий различные типы мышления. Эпизод подводной жизни

В другом исследовании американцев и японцев просили «сфотографировать человека». Американцы чаще всего снимали людей с близкого расстояния, выявляя особенности человеческого лица, в то время как японцы вместо этого показывали человека в окружающем пространстве, когда человеческая фигура выглядела довольно маленькой по сравнению с задним планом (рис. 14).

Рис. 14. Эксперимент, демонстрирующий различные типы мышления. Слева: американский портрет. Справа: японский портрет

В третьем исследовании Нисбетт и Масуда просили американских и тайваньских студентов читать истории и смотреть видеозаписи немых комедий, например, фильм об одном дне жизни женщины, когда разные обстоятельства мешали ей приняться за работу, – и затем кратко описывать содержание. Американцы в своих описаниях упоминали центральных персонажей примерно на 30 % чаще, чем их тайваньские коллеги[14]14
  Nisbett R., Masuda T. Culture and Point of View (Special series of Inaugural Articles by members of the National Academy of Sciences). PNAS 100. No. 19 (September 2003). Р. 11163–11170.


[Закрыть].

Обратите внимание на то, что объединяет все эти три исследования. Американцы фокусируются на индивидуальных фигурах в отрыве от окружающей среды, в то время как азиатские участники экспериментов уделяют больше внимания заднему плану и его взаимосвязи с центральными фигурами. Я увидела подтверждение этой тенденции в ходе своих собственных интервью с менеджерами из мультикультурных компаний. В то время как западноевропейские и англосаксонские менеджеры обычно придерживаются американского стиля конкретного мышления, менеджеры из Восточной Азии реагируют так же, как это делали японцы и тайваньцы в исследовании Нисбетта.

Кроме того, я часто наблюдала обсуждения результатов этих исследований западными и азиатскими менеджерами. Вот пример обсуждения исследования, касавшегося фотографирования людей:

Западный участник: Но в условии сказано: «Сфотографировать человека», и фотография слева как раз и является фотографией человека. Фотография справа – это фотография комнаты. Почему японцы сфотографировали комнату, когда их просили сфотографировать человека?

Азиатский участник: Фотография слева не является фотографией человека. Это фотография человеческого лица с близкого расстояния. Как я могу что-то сказать о человеке, глядя на нее? Фотография справа – это фотография человека, всего человека, включая его окружение, так что вы можете что-то узнать об этом человеке. Почему американцы фотографируют только лицо, оставляя в стороне все важные детали?

Наверно, не удивительно, что западные и азиатские менеджеры так по-разному интерпретируют результаты. Общий принцип западных философий и религий состоит в том, что вы можете извлечь предмет из окружающей среды и анализировать его отдельно. Аристотель, например, призывал концентрировать внимание на отдельном объекте. Свойства этого объекта можно затем оценить и объект можно категоризировать, чтобы определить законы, управляющие его поведением. Например, наблюдая кусок дерева, плавающий в воде, Аристотель утверждал, что дерево обладает свойством «легкости», в то время как камень, падающий в воздухе, обладает свойством «тяжести». Он говорил о дереве и о камне, как если бы они были отдельными изолированными объектами, существующими сами по себе. Теоретики культуры называют такой подход конкретным мышлением.

В то же время китайские религии и философии традиционно фокусировались на взаимосвязях и взаимозависимостях. Древнее китайское мышление было холистическим, то есть китайцы обращали внимание на окружение объекта, считая, что любое действие всегда происходит в поле сил, влияющих на это действие. Даосизм, оказавший влияние на буддизм и конфуцианство, считает, что вселенная существует гармонично, а ее различные части зависят друг от друга. Понятия инь и ян (буквально «темное» и «светлое») описывают взаимосвязь и взаимодействие, казалось бы, противоположных сил.

Имея все это в виду, давайте еще раз вернемся к моему занятию с семнадцатью китайскими менеджерами. Вот комментарий одного из китайских участников, сделанный после нашего обсуждения исследований, касавшихся изображений рыб и фотографирования:

«Китайцы мыслят от макро к микро, в то время как западные люди мыслят от микро к макро. Например, при написании адреса китайцы указывают сначала провинцию, потом город, район, квартал и номер дома. Западные люди поступают наоборот – они начинают с номера дома и постепенно добираются до названия города и страны. Точно так же китайцы вначале упоминают фамилию, в то время как западные люди – имя. И еще китайцы указывают год перед месяцем и датой. Снова – наоборот, по сравнению с Западом».

Легко видеть, как эти различия в характерной последовательности мышления могут создавать трудности или непонимание при общении людей, принадлежащих к азиатским или к западным культурам. Типичный пример: западные люди могут думать, что китайцы нарочно обходят главные темы дискуссии, не касаясь их прямо, в то время как жителям Восточной Азии может казаться, что западные люди пытаются принять решение, изолируя один единственный фактор и игнорируя важные взаимосвязи.

Это различие влияет на восприятие делового мышления в западных и азиатских культурах. В глазах азиатских бизнес-лидеров европейские и американские менеджеры часто принимают решения, не уделяя достаточно времени анализу последствий своих действий в более широкой перспективе. Как объясняет Бэй Пак из корейской автомобилестроительной компании Kia: «Когда мы работаем с нашими западными коллегами, мы часто поражаемся тому, что они принимают решения, не учитывая влияния этих решений на различные бизнес-подразделения, клиентов и поставщиков. Их решения кажутся нам торопливыми и часто игнорирующими окружающие условия».

Повышение вашей эффективности

Когда вы работаете с поставщиками или с членами команды в конкретной культуре, люди обычно хорошо откликаются на детальную и структурированную информацию о том, что от них ожидается. Инструктируя члена команды, принадлежащего к конкретной культуре, сфокусируйтесь на том, что и когда он должен сделать. Если вы ясно объясните, кто и над чем должен работать, исполнители смогут эффективно выполнить свои конкретные задачи.

В холистических культурах, если вам нужно мотивировать, дать указание или убедить кого-то, вы окажете больше влияния, если потратите время на объяснение общей картины и на демонстрацию взаимосвязи ее отдельных элементов. Когда я интервьюировала Яцека Малеки, необычайно большого мужчину с дружелюбным круглым лицом и тихим голосом, он работал в компании Toshiba Westinghouse в Польше. Он рассказал, как научился управлять своими сотрудниками в более холистичной манере.

«Недавно меня повысили, и мне впервые пришлось руководить не только европейцами и американцами, но и японцами. Я управлял различными командами в течение шестнадцати лет и научился это делать хорошо. Когда я впервые отправился в командировку, чтобы познакомиться со своими японскими сотрудниками, я полагался на процесс управления по целям, как всегда до этого делал. Я поочередно вызывал сотрудников к себе в кабинет, и мы обсуждали, чего должен добиться каждый член команды. Я установил для каждого сотрудника краткосрочные и долгосрочные цели и индивидуальную систему поощрения за достижение поставленных целей или перевыполнение планов».

Но, как позже понял Малеки, его подход не очень оправдал себя в отношении японской команды. «Если они не понимают, над чем работают другие, и как эти отдельные задачи соединяются вместе, они чувствуют себя неуютно и не уверены в том, что нужно начинать действовать. Хотя я заметил, что на наших встречах они задавали много побочных вопросов, никто из них не объяснил мне, что мой подход не является для них идеальным, поэтому я вернулся в Польшу с ошибочным ощущением комфорта».

Когда спустя несколько недель Малеки снова приехал в Токио, он увидел, что использованный им способ разбиения задач и установления индивидуальных стимулов не соответствовал практике работы его команды.

«Команда потратила много времени на выяснение друг у друга, кто за что отвечает, и как их индивидуальные цели объединяются в общую картину. Теперь команда достигла хорошего прогресса в своей работе, но не так, как я сегментировал проект. Я понял, что конкретное распределение задач и индивидуальные планы поощрения плохо работают в японской среде».

Урок, полученный Малеки, подходит для каждого, кто вынужден управлять командой или влиять на людей с холистическим образом мышления. Если вам требуется рассказать про проект или установить цели, или продать идею холистически мыслящей аудитории, начинайте с детального объяснения общей картины. Опишите не только проект целиком, но и взаимосвязь его отдельных частей, перед тем как переходить к тому, что конкретно и когда должно быть сделано.