Текст книги "14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов"

Урок 6
Основной алгоритм применения боевых фокусов языка

Все вышеперечисленные фокусы языка, то есть приемы манипуляции, могут использоваться в гуманистических целях. Но они же могут быть и боевыми в зависимости от контекста. Мы сначала проработаем их в гуманистическом формате. Ведь необходимо знать и изучить предмет, чтобы им пользоваться с умом. По большому счету, разницы между фокусами языка и боевыми фокусами языка нет никакой. Все это определенные прин-ципы, которые можно использовать как в гуманистическом формате, так и в боевом, когда мы разрушаем убеждения человека.

ЧТО МЫ ДЕЛАЕМ, ПРИМЕНЯЯ БОЕВЫЕ ФОКУСЫ ЯЗЫКА?

Если в гуманистическом формате мы вытаскиваем человека из рамки проблемы в рамку решения, то здесь все наоборот. Основная задача – с помощью фокусов языка погрузить человека в проблему. Для того чтобы им управлять, естественно.

1. Переключаем внимание с рамки решения на рамку проблемы.

2. Переключаем внимание с рамки обратной связи на рамку ошибки.

3. Переключаем внимание с рамки «как если бы» на рамку невозможности.

4. Сужаем фокус внимания человека в область ограниченных возможностей, безрезультатного зацикливания, замирания.

5. Создаем препятствие для поиска ресурсных убеждений. Разрушаем уже имеющиеся связи, заменяя их искаженными, тупиковыми, низкопродуктивными.

6. Ищем ошибки, просчеты, уязвимые места.

Когда мы погружаем человека в проблему, важно закончить предложение или речь вопросом, тем самым переключив жертву на внутренний диалог с собой, который погрузит его в проблему еще больше. Мало приписать человеку или его действиям негативное намерение. Мы еще говорим или намекаем на то, что он не сможет выйти из данной ситуации, так пусть он подумает об этом.

Начинаем изучать каждый прием подробно, в том числе с точки зрения боевой модели. Хочу напомнить, что мы не просто изучаем фокусы языка, а смотрим на такое понятие, как «фокус внимания». Наша основная задача – понять, как это все работает. Чтобы не просто знать, что такая модель есть, а отслеживать приемы, пользоваться ими, знать, какой фокус языка какой бьет. И начинаем мы с одного из главных, с моей точки зрения, приемов – «намерение».

Намерение является одним из главных фокусов языка, потому что может лежать в основе остальных. Оно может быть явным, а может неявным. Когда вы поймете принцип, который лежит в основе каждого приема, вам очень легко будет его слышать и даже видеть в невербальных паттернах поведения. А значит, работать с ним, отвечать на него. Но услышать и увидеть – это не самое главное. Важнее то, что вы сможете научиться предполагать и предугадывать, что в определенный момент человек будет использовать именно этот фокус языка.

Но прочитать намерение вашего оппонента мало. Предположим, вы его прочитали и заявляете: «Ты не прав!» Какая будет реакция? Сопротивление равно силе. Поэтому в ответ вы получите обвинения в вашей неправоте и, скорее всего, конфликт и проигранные переговоры. Так вы никогда не договоритесь. А ведь у нас есть цель – получить то, что нам нужно, не так ли?

Делюсь с вами главным приемом успешной коммуникации. Сначала присоединитесь к аргументам собеседника. Ювелирно. Так, чтобы он ничего не заметил. И здесь нам с вами без фокусов языка не обойтись, так как мы должны смещать фокус внимания собеседника постепенно. Оставьте споры дилетантам и ток-шоу. Профессионалы и маэстро переговоров действуют тонко. Мы говорим: «Да, я с тобой согласен, но давай посмотрим на это немного с другой стороны».

Домашнее задание

Для закрепления и понимания алгоритма работы фокусов языка сделайте следующее упражнение.

1. Войдите в переговорную ситуацию. Услышьте некоторое убеждение оппонента, которое хотите разрушить.

2. Очень мягко, без всякого сопротивления согласитесь с его высказыванием.

3. Можно повторить его убеждение.

4. С помощью слов-связок (союзов: «и», «и даже если», «да, но…») переведите высказывание в нужное для вас русло переговоров.

5. Оцените реакцию собеседника.

Урок 7
Намерение

– ВЫ НЕ МОЖЕТЕ ЖЕНИТЬСЯ НА ВАШЕЙ ВОЗЛЮБЛЕННОЙ. ПО КРАЙНЕЙ МЕРЕ, ПОКА ЖИВА ВАША ЖЕНА.

– ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ ЕЕ УБИТЬ?

ФИЛЬМ «ТОТ САМЫЙ МЮНХГАУЗЕН»

Основная задача этого урока – научиться переключать фокус внимания с высказывания собеседника на задачу или намерение, скрывающееся за высказыванием. Внимание направляется на видимые или предполагаемые намерения и цели партнера.

Идея приема «намерение»

За любым действием или высказыванием человека стоит позитивное намерение. В данном случае его идея или принцип заключается в следующем. Когда мы слышим эту лингвистическую конструкцию, то должны понять, какое именно намерение стоит за тем, что человек сказал, или за тем, что он делает. В зависимости от того, в каком формате мы работаем, гуманистическом или боевом, мы предполагаем позитивное либо негативное намерение.

Под термином «намерение» подразумеваются два других термина: цель + мотив. Мы понимаем, что есть некая цель и стремление к ней. Цель является основой для движущей силы, а именно мотивом. Часто цели и мотивы людьми не осознаются. А значит, мы будем работать с бессознательным намерением человека. Это иногда осложняет движение к нашей цели, которую мы пытаемся достичь путем переговоров или коммуникации. Поэтому нам важно найти и, возможно, даже озвучить намерение, которое стоит за поведением или высказыванием человека.

Всегда, когда мы говорим о том или ином фокусе языка или стратегии поведения, мы предполагаем, что за этим стоят некие цели и мотивы, которые являются движущей силой для достижения этих целей. Эти мотивы могут быть сознательными или бессознательными. И нам важно их выявить.

Лингвистика

Лингвистические конструкции, которые здесь используются, – это определенное начало фраз, которое является неким индикатором того, что человек использует данный фокус языка. Когда вы их слышите, то понимаете, что человек высказывает свое намерение. Ну и, конечно же, мы сами используем данные конструкции для разрушения личности человека:

«Ну и зачем ты это сделал?»

«Ты хочешь сказать…»

«Я предполагаю, ты намерен и дальше…»

«Ты должен…»

«Нужно…»

«Я так понимаю, ты решил…»

«Я хочу, полагаю, желаю, могу»

«Зачем ты так поступаешь?»

«Зачем? С какой целью?»

Невербальный паттерн

Обращаю ваше внимание на то, что в невербальной коммуникации этот фокус языка проявляется в виде жеста-иллюстрата. Используя прием «намерение», человек телом, головой или рукой направлен вперед.

Как мы работаем с намерением:

─ Все люди лгут!

─ Правильно я понимаю, что ты хотел бы больше доверять людям, но не знаешь, с чего начать?

С негативного и ограничивающего убеждения мы переводим фокус внимания туда, куда нужно нам. И еще один очень важный момент. Мы связываем фокус языка с собой. Мы создаем такую связку, которая бы позволила увести оппонента за собой.

─ Правильно я понимаю, что ты хотел бы больше доверять людям, но не знаешь, с чего начать? Тогда давай я расскажу тебе о детекции лжи, чтобы у тебя никогда больше не было такого убеждения и ты увидел для себя гораздо больше возможностей в общении с людьми.

Обратите внимание, последним предложением я стягиваю человека для создания созависимых отношений. Мы ведь не просто так используем лингвистические конструкции. Мы пользуемся ими для достижения своих целей в различных контекстах.

Алгоритм намерения

Мы выслушиваем человека, предполагаем его цели и желания, стоящие за высказыванием. Наиболее вероятное намерение проверяем, предлагаем решение и связываем с собой.

Пример:

─ Я хочу заглянуть в другие магазины, а потом, наверное, вернусь к вам.

Предполагаем, что человек хочет:

─ Совершить выгодную покупку.

─ Обдумать саму покупку.

─ Купить другие вещи.

─ Ознакомиться с другими вариантами.

Допускаем, что он хочет совершить выгодную покупку:

─ Если вы хотите найти самый выгодный вариант, то я бы предложил вам вот это…

Боевое применение

Это переключение внимания на негативное намерение или проблему, скрытые за убеждением. Ищем, какова негативная цель или намерение этого убеждения.

─ Я могу быстро достичь своей цели, так как обладаю всеми необходимыми знаниями и навыками.

─ Правильно ли я понимаю, что этой бравадой ты хочешь скрыть свою неуверенность в себе и своих силах?

Профайлинг. Личностные качества человека с фокусом языка «намерение»

Выявляя мотивы, помните, что у каждого человека есть как явная (социальная), так и теневая сторона. Поэтому психологические качества и мотивы людей мы рассматриваем и через социальную сторону, и через теневую.

Если взяться рассказывать о таком человеке с точки зрения профайлинга, он будет выглядеть скрытным и подозрительным. Он не скажет лишнего слова, при этом каждое слово другого будет подвергать оценке. Например, «зачем вы спрашиваете?», «чего вы хотите?», «что вам надо?», «вы уверены, что это ваше дело?»…

Если у человека преобладает позитивное намерение, он будет трактовать все в позитивном формате. И предполагать, что ваши поступки и слова несут положительный настрой. Если у человека преобладает негативное намерение, приготовьтесь, что любые черты вашего поведения будут казаться ему подозрительными. Ваши поступки приобретут чернильный оттенок, а слова станут трактоваться в негативном ключе.

Психологические качества

Социальная сторона:

Эмпатия, сочувствие, желание выслушать, «влезть в шкуру», поиск компромисса, оправдание поведения.

С точки зрения позитивного намерения человек на других людей будет смотреть эмпатично, с желанием помочь. Он будет сочувствовать, выслушивать, оправдывать другого, даже если его поведение социально неприемлемо.

Теневая сторона:

Подозрительность, поиск подвоха, скрытых смыслов, бдительность, осторожность, агрессивность.

Такой человек будет подозрительным. Он станет искать в ваших словах подвох, двусмысленность, прикидывать варианты, как вы ему можете навредить. Он может быть явно или скрыто агрессивным.

История из жизни

(Все имена здесь и далее изменены, возможные совпадения случайны.)

– Привет, Машенька! Как вы там?

– Все хорошо, пончик, ждем тебя. Когда собираешься возвращаться?

Пончик – это я. Нет, я не толстый. Просто жена меня так называет, я у нее всегда был «на десерт». Славное было время. Мы прожили с Машей 12 лет. Не без недопонимания, конечно, но я думал, что счастливо. Думал до того момента, когда открыл двери квартиры, приехав немного раньше, чем обещал. Банально как-то звучит. Хотел сделать сюрприз, соскучился. А дальше все как по сценарию: он, она и еще какой-то мужик…

Пока собирал вещи, выслушал многое. Что цветы дарил только, чтобы откупиться, потому что мало проводил время с семьей. Собак, которых хотела Маша, я завел для того, чтобы еще меньше времени проводить с ней. И вообще, я подлец, потому что в отпуск отправил их с сыном вдвоем, а сам остался заниматься неизвестно чем.

Доктор, я вспомнил! После того, как я вышел на улицу с чемоданом и в полной растерянности, я стал чихать. Было много тополиного пуха. Хотя до этого он меня никак не беспокоил.

С помощью фокуса языка «намерение» мужчине было «встроено» чувство беспомощности. ВСЕМУ, что он когда-либо делал, было приписано негативное намерение. В те моменты, когда мы находимся в состоянии растерянности и ощущаем себя никчемными, наше бессознательное особенно чувствительно и восприимчиво. В такой ситуации очень легко «встраивается» аллергия. Например, на тополиный пух, как в данном случае.

Домашнее задание для самостоятельной работы и встраивания навыка

Отбейте с помощью фокуса языка «намерение» негативные подачи.

1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?

Наш вариант: Вы сейчас пытаетесь поставить меня в неловкое положение.

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант: Вы сейчас хотите обвинить меня во лжи?

Ваш вариант:

3. Мне наплевать на ваше «экспертное» мнение. Вы действительно эксперт?

Наш вариант: Вам просто нужно стать умнее, чтобы понять, что я эксперт.

Ваш вариант:

4. Вы это говорите для себя или ваше послание все же адресовано умным людям?

Наш вариант: Не понимаю, куда вы клоните?

Ваш вариант:

5. Вселенная дружественна и полна ресурсов, но не в вашем случае.

Наш вариант: Вы, наверное, хотели сказать, что в моем случае я и есть Вселенная, которая раздает ресурс.

Ваш вариант:

6. Да, в вашем случае запрыгнуть в уходящий поезд не получится…

Наш вариант: Вы предлагаете мне сдаться?

Ваш вариант:

7. Если вы не примете наше предложение, мы будем рассматривать это как плевок нам в лицо.

Наш вариант: Хотите – рассматривайте как плевок в лицо, хотите – как удар в спину… Нам все равно. Нам просто нужно лучшее предложение.

Ваш вариант:

8. Ваше выступление было бы уместно в детском саду.

Наш вариант: Хотите, чтобы все эти люди сидели и слушали меня в детском саду? Если вы организуете там мое выступление, я его проведу.

Ваш вариант:

9. Вы сознательно игнорируете реальность?

Наш вариант: Вы хотите сказать, что я живу в каких-то фантазиях?

Ваш вариант:

10. А теперь давайте поговорим как профессионалы…

Наш вариант: Зачем нам говорить как профессионалы, если вы не профессионал?

Ваш вариант:

Урок 8
Переопределение

– Я НЕ БЫЛ ПЬЯН, – ОПРАВДЫВАЕТСЯ ШОФЕР ПЕРЕД СУДОМ, – ТОЛЬКО НЕМНОГО ВЫПИЛ.

– ЭТО СОВСЕМ ДРУГОЕ ДЕЛО, – ГОВОРИТ СУДЬЯ, – ВОТ ПОЧЕМУ Я ПРИГОВАРИВАЮ ВАС НЕ К СЕМИ ДНЯМ ТЮРЬМЫ, А ТОЛЬКО К НЕДЕЛЕ.

АНЕКДОТ

Это «переназывание», когда мы подбираем синонимы с изменением смысла. И опять же этот смысл мы так или иначе связываем с собой. Мы заменяем в высказывании одно слово похожим. Однако оно наделено другим смыслом, тем контекстом и подтекстом, который нужен нам.

Идея фокуса языка «переопределение»

Смотрели фильм «Собака на сене»? В главных ролях Армен Джигарханян и Михаил Боярский. Герой Джигарханяна, умудренный мошенник, учит героя Боярского переопределению. Влюбленный герой признается, что не знает, что делать, потому что без памяти влюблен. Тогда герой Джигарханяна переопределяет:

Если вы на женщин слишком падки,

В прелестях ищите недостатки.

Сразу станет все намного проще:

Женщина стройна, мы скажем – «мощи».

Назовем кокетливую шлюхой,

Скажем про веселую – «под мухой»…

Особенность этого приема в том, что мы берем те слова, которые нам не нравятся, и называем их иначе.

Лингвистика

Фокус внимания здесь обращается на лингвистические конструкции:

─ Иначе говоря…

─ То есть…

─ Что-то вроде…

─ Другими словами…

Или можно обойтись без вспомогательных слов. Например, когда вы слышите: «шпион – разведчик», то это уже переопределение.

Существует упражнение для тренировки этого приема – «назови по-разному». Его задача в том, чтобы придумать как можно больше пар слов, означающих одно и то же действие или качество, но с разной оценкой. Например: «Лень – экономия энергии». «Жадность – бережливость». «Усталость – недостаток физических сил». «Вороватость – домовитость». «Лгун – дипломатичный». «Наглость – настойчивость». «Доносчик – социально активный…»

«Переопределение» – любимый прием всех политиков. Если вы смотрите политические ток-шоу, он там используется практически постоянно. И если правильно подобрать слова, то Робин Гуд может оказаться как террористом, так и контртеррористом.

Невербальное поведение

Здесь присутствует много «вращательных» жестов. Человек может вращать руками или пальцем, как если бы открывал кран с водой, или сидеть нога на ногу и покручивать носком туфли, покачивать головой, плечами. Таким образом, он как бы помогает своему внутреннему процессу редактирования и переназывания нужной информации.

ЯРКО И ВЫРАЖЕННО ФОКУС ЯЗЫКА «ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ» ДЕМОНСТРИРУЕТ ВЛАДИМИР ЖИРИНОВСКИЙ, ТАК КАК ЕМУ СВОЙСТВЕН ЭТОТ ПРИЕМ.

Как мы работаем с фокусом языка «переопределение»

Пример:

─ Все люди лгут.

─ Да, люди иногда искажают, приукрашивают реальность.

Переназываем. Мы переназываем все то, что нам не нравится и не нужно, так, как нам хочется. Это очень интересный фокус языка. Таким образом мы можем переназвать многие смыслы. Тем самым мы можем лихо отбивать словесные нападения и защищаться от хамства. Возвращать человеку то, что он заслуживает.

Алгоритм фокуса языка «переопределение»

Мы выслушиваем человека, выделяем значимые слова. Переформулируем их выгодным для нас способом и связываем с собой.

Пример:

─ Я хочу посмотреть, что есть в других магазинах, потом вернусь к вам.

Выделяем значимые слова: «хочу, что в других магазинах». Подбираем к ним синонимы, например: «другие магазины – ситуация на рынке».

─ То есть вы хотите ознакомиться с ситуацией на рынке? Давайте я вам все вкратце расскажу.

Мы переопределили высказывание и связали с собой.

Боевое применение

Замена одного из слов, используемых в формулировке убеждения, новым словом, которое обозначает нечто сходное, однако наделено негативным смыслом. «Каким словом мы можем заменить часть убеждения, чтобы сохранить смысл высказывания, но наделить его новым негативным подтекстом?»

─ Я могу достичь этой цели, так как у меня есть все необходимые знания и навыки.

─ То есть твои неудачные попытки достичь чего-то ты маскируешь тем, что пускаешь пыль в глаза, говоря о своих знаниях?

Человек, который любит пользоваться таким приемом, как «переопределение», зачастую обладает таким качеством, как инфантильность или детскость. Потому что он склонен очень быстро отрицать все то, что ему не нравится. Раз, и как будто ничего не было.

Психологические качества

Каковы психологические характеристики человека, который чаще всего использует переопределение? У него нет своей правды. Точнее, правд у него много. Его очень сложно загнать в угол, потому что у него отсутствует четкая картина мира. И что бы ни случилось, такой человек переназовет случившееся так, как нужно ему.

Социальная сторона:

Когда человек использует переопределение постоянно, то мы можем сказать, что это его базовый фокус языка. И на социальной стороне у него будут быстрые переходы от одной эмоции к другой. Он будет постоянно находиться в состоянии флирта и легкого общения. Этот прием уменьшает тревожность у того, кто его практикует, как правило, оптимистичный взгляд на жизнь. Но если перевернуть легкость и оптимизм с ног на голову, то мы получаем депрессивную личность, у которой все и всегда плохо.

Теневая сторона:

Здесь человек, которому свойственно переопределение, будет необязательным. Он станет делать все возможное, чтобы уйти от обязательств. Отсюда понятие «динамо». Эти люди будут переназывать любые негативные поступки так, как выгодно им, и обвинять других во всех своих грехах.

Если у человека нет фокуса внимания на переопределение, то он не может понять, что с ним делают. Почему люди с легкостью доказывают ему некую свою истину, взятую с потолка.

История из жизни

Она называла его Учитель. Ирина обожала учиться, посещала всевозможные курсы, получила несколько высших образований. У нее был «синдром отличницы», она очень хотела доказать всему миру, что она лучшая. Потому что когда-то давно мама бесконечно была ею недовольна и требовала все новых побед. Мама считала, что некрасивая девочка обязательно должна быть хотя бы умной.

Ирина была признательна Учителю за его знания, о чем говорила и писала. Когда она учила уже своих учеников, то не забывала ссылаться на Учителя. Ведь это важно – быть благодарным своим Учителям. Ирине даже удалось подружиться с Учителем. Это было здорово – дружить семьями. Вместе путешествовать, быть на одной эмоциональной волне, поддерживать друг друга…

А потом случилась беда. Муж Ирины встретил прекрасную незнакомку и ушел из семьи. В этот момент Учитель вдруг оказался виноват во всем. Это не муж сделал выбор в пользу другой женщины. Это Учитель его надоумил с помощью своих хитрых манипуляций. И вообще все это время он не дружил с Ириной, а пользовался ее добротой. А те знания, которые он ей передал, – это все ей и так давно было известно, она и до него обо всем этом знала, и ничему новому он ее не научил. Карета превратилась в тыкву.

Фокус языка «переопределение» крайне удобен. Он еще очень здорово запускает в действие механизм известного в психологии треугольника Карпмана. Здесь есть Жертва, Спаситель и Агрессор. Человек может скакать из одной роли в другую. И больше всего в этом ему помогает как раз ФЯ «переопределение». Сначала Учитель был для Ирины Спасителем – учил, поддерживал. Потом превратился в Агрессора, а она – в Жертву, ведь он разбил ее семью. А потом уже она сама превратилась в Агрессора, когда на каждом углу стала рассказывать эту душещипательную историю, в которой никак не хочет взять ответственность за свою жизнь на себя. Вместо этого женщина вечно ищет сочувствующих или агрессоров, чтобы хоть чем-то заменить скуку.

Домашнее задание для самостоятельной работы и встраивания навыка

Отбейте с помощью ФЯ «переопределение» негативные подачи.

1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?

Наш вариант: То есть по-вашему, я глупый?

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант: Я не пускаю пыль, я веду людей в нужном направлении.

Ваш вариант:

3. Мне наплевать на ваше «экспертное» мнение. Вы действительно эксперт?

Наш вариант: Если вам наплевать на конференцию, на которой вы находитесь, можете выйти вон.

Ваш вариант:

4. Вы это говорите для себя или ваше послание все же адресовано умным людям?

Наш вариант: Другими словами, вы пытаетесь сказать, что я неинтересен?

Ваш вариант:

5. Вселенная дружественна и полна ресурсов, но не в вашем случае.

Наш вариант: То есть в моем случае я не нуждаюсь в ресурсах, их у меня очень много.

Ваш вариант:

6. Да, в вашем случае запрыгнуть в уходящий поезд не получится…

Наш вариант: Иначе говоря, я проиграю?

Ваш вариант:

7. Если вы не примете наше предложение, мы будем рассматривать это как плевок нам в лицо.

Наш вариант: Получается, вы оплеванная компания?

Ваш вариант:

8. Ваше выступление было бы уместно в детском саду.

Наш вариант: То есть в отличие от вашего, оно хоть где-то уместно?

Ваш вариант:

9. Вы сознательно игнорируете реальность?

Наш вариант: Я сознательно игнорирую вашу реальность.

Ваш вариант:

10. А теперь давайте поговорим как профессионалы…

Наш вариант: То есть разговаривать мне придется не с вами?

Ваш вариант: