Текст книги "14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов"

Урок 19
Противоположный пример

– А БАБА-ЯГА ПРОТИВ…

ИЗ М/Ф «БАБА-ЯГА ПРОТИВ!»

Используя данный фокус языка, мы ищем любое исключение из правил. Это может быть несоответствие или искажение. По большому счету, те, кто владеет данным приемом, – это спорщики и азартные люди. С ними интересно разговаривать. Они на любые заявления будут отвечать отрицанием: «Нет, не всегда…», «не совсем так…», «не так…». Если вам надоест спорить с таким человеком, просто скажите, опережая его ответ: «Какой будет твой ответ сразу после того, как ты сначала скажешь мне „нет“?»

Идея фокуса языка «противоположный пример»

Это поиск несогласия или противоречия. Люди, у которых этот прием является главным, спорят и всегда с чем-то не согласны. На «нет» он тебе ответит «да». На «да» – обязательно «нет».

Лингвистика

Здесь применяются конструкции: «А не факт, бывает и по-другому», «Не согласен, поскольку…»

Базовое поведение таких людей называется «я не согласен». Они с тобой спорят, ты задаешь вопрос: «А тебе же все равно, по какому поводу спорить?» Человек в азарте отвечает: «Нет, не все равно». И подвисает, когда понимает, что попался.

Невербальное поведение

У таких людей можно часто встретить барьерные жесты, которыми они от вас отгораживаются. Откинутый назад корпус и поднятый подбородок также означают несогласие. Пример – выступления действующего Президента РФ.

Как мы работаем с фокусом языка «противоположный пример»:

─ Все люди лгут!

─ А был ли случай, когда люди говорили правду?

Эти люди вовсе не соглашатели. Они сами не понимают того, что ими очень легко управлять, подсунув им зеркальную идею.

Алгоритм приема «противоположный пример»

Выделяем причинно-следственную связь или комплексный эквивалент. Затем ставим под сомнение то, что говорит человек.

Дополнительная техника «декартов квадрат»

У нас, как правило, есть базовая система мышления. У нас есть модель: «Что случится, если я это сделаю?» Также мы мыслим в перевернутом порядке: «Что случится, если я этого не сделаю?»

А в обратной и зеркальной модели мы не привыкли мыслить. То есть: «Что не случится, если я это сделаю?», «Что не случится, если я этого не сделаю?»

Исходя из того, что говорит человек, мы можем рассматривать его суждение не только из модели двух квадратов, но и из модели обратного и зеркального суждения.

Пример:

─ Я хочу ознакомиться с другими магазинами. Потом, может быть, вернусь к вам.

Проводим убеждение по декартову квадрату и отвечаем:

─ Обычно так и делают: всюду смотрят, а потом возвращаются к нам. Но если вы не будете тратить время на другие магазины, то сэкономите силы и время, совершите быструю и качественную покупку и останетесь в хорошем настроении.

Боевое применение

Поиск исключения из правила, которое бы ставило под сомнение обобщение, определяемое данным убеждением. «Какой пример или переживание является исключением из правила, определяемого убеждением?»

─ Я могу достичь цели, так как обладаю всеми необходимыми знаниями и навыками.

─ Многие и без знаний достигают целей. И также все мы знаем людей, которые много знают, но не достигают ничего.

Психологические качества

Социальная сторона:

Такие люди внимательны к деталям, у них свой независимый склад мышления. Часто у них научный склад ума. Чтобы искать противоположный пример, нужно много знать. Эти люди читают, изучают, ищут истину для того, чтобы опираться на факты, общаясь с помощью противоположного примера. Им свойствен здоровый скептицизм. Они стараются установить симметричные и равные отношения для того, чтобы доказать равенство мнений.

Теневая сторона:

Невнимательность к собеседнику, желание противоречить, склочность, въедливость. У этих людей есть одно слабое место, это азарт. Когда человек впадает в азарт и спорит, он не в состоянии увидеть, что им могут управлять.

История из жизни

Служебный роман, так ведь часто случается… Зинаида жила в одном городе, Анатолий в другом. Фееричные непродолжительные встречи, совместные путешествия… А потом они решили вести один на двоих проект, переехать жить в теплую страну, завести собаку. Но роман и повседневная жизнь вдвоем – это не одно и то же. Особенно когда у твоей возлюбленной хаотичное мышление и фокус внимания направлен на то, что в жизни НЕ ТАК…

…А в частности, волосы у Толика все время лежали не в ту сторону. Зубы были не такими прямыми, как должны быть. Денег он зарабатывал все время недостаточно. Должен был подтягивать штаны, они не так облегали бедра. В совместном проекте тоже все шло не так. Зиночку, конечно, недооценивали партнеры. Естественно, они же ничего не понимали ни в том, ни в другом, ни в третьем…

А партнеры в это время зверели оттого, что невозможно было провести простое совещание или брейн-штурм, посвященный новой идее. Потому что все идеи и инициативы рубились на корню: все не так, все не то. Давайте по-другому, потому что так точно не получится…

Новый переезд и новая жизнь не сделали Зинаиду счастливее. Новый проект и новый партнер тоже, ведь снова что-то шло не так. Не та температура за окном, не та романтическая обстановка, не та компания, не та жизнь. Но это уже другая история. «Вам ведь все равно не понять», – сказала бы Зина.

Домашнее задание для самостоятельной работы и встраивания навыка

Отбейте с помощью ФЯ «противоположный пример» негативные подачи:

1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?

Наш вариант: Я с вами не согласен, поскольку мне все понятно.

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант: Нет, не пускаю, вы просто пытаетесь меня оклеветать.

Ваш вариант:

3. Мне наплевать на ваше «экспертное» мнение. Вы действительно эксперт?

Наш вариант: Нет, для вас я не эксперт. Я эксперт для умных людей.

Ваш вариант:

4. Вы это говорите для себя или ваше послание все же адресовано умным людям?

Наш вариант: Нет, мое послание адресовано таким, как вы, глупым, чтобы вы наконец стали поумнее.

Ваш вариант:

5. Вселенная дружественна и полна ресурсов, но не в вашем случае.

Наш вариант: Я не согласен. Если бы у меня не было ресурсов, то я бы тут не находился.

Ваш вариант:

6. Да, в вашем случае запрыгнуть в уходящий поезд не получится…

Наш вариант: А я и не буду.

Ваш вариант:

7. Если вы не примете наше предложение, мы будем рассматривать это как плевок нам в лицо.

Наш вариант: Я приму предложение, но не ваше.

Ваш вариант:

8. Ваше выступление было бы уместно в детском саду.

Наш вариант: Нет, мое выступление уместно там, где я выступаю.

Ваш вариант:

9. Вы сознательно игнорируете реальность?

Наш вариант: Я не игнорирую, а, наоборот, пытаюсь понять, где эта самая реальность?

Ваш вариант:

10. А теперь давайте поговорим как профессионалы…

Наш вариант: Нет, мы будем разговаривать как и разговаривали.

Ваш вариант:

Урок 20
Иерархия критериев

– ТО, ЧТО Я ДО ЭТОГО ГОВОРИЛ О ФОКУСАХ ЯЗЫКА, НЕ ТАК УЖ ВАЖНО. ГОРАЗДО ВАЖНЕЕ, ЧТО С ПОМОЩЬЮ ЭТИХ ЗНАНИЙ МЫ СМОЖЕМ РАЗВИТЬ ПЕРЕГОВОРНУЮ ГИБКОСТЬ.

В этом случае мы оцениваем высказывание или убеждение, исходя из более высокого критерия. Потому что гораздо важнее обратить внимание человека на более высокие приоритеты. Особенность этого приема в том, что здесь всегда присутствует особый миссионерский формат.

Идея фокуса языка «иерархия критериев»

Всегда найдется способ показать, что существует более или менее важный критерий, чем высказанный. По большому счету, «иерархия критериев» – это производная от фокуса языка «другой критерий». Но там мы демонстрируем разные критерии. А здесь – критерий более высокий по идеологическому, социальному, этическому уровню.

Этим фокусом языка мы втягиваем человека в социальное мифотворчество. Когда есть определенная пресуппозиция, с которой мы как будто не можем не согласиться.

Лингвистика

Таким людям свойственны выражения: «Это гораздо важнее, чем…», «есть что-то более важное…», «это не так важно, как…»

Также им свойственно произносить любые сравнительные характеристики, которые указывают, что есть что-то лучше и выше.

Невербальное поведение

Жестикуляция у такого человека вертикальная, направленная вверх. Рукой мы указываем на более высокий уровень, чем тот, на котором предположительно располагается то, о чем говорит собеседник. Если мы не жестикулируем руками, то используем взгляд вверх. Яркий пример – Сильвио Берлускони.

Как мы работаем с иерархией критериев:

─ Все люди лгут!

─ Гораздо важнее найти тех, кому ты доверяешь, чем быть с теми, кому ты не можешь доверять.

Всегда есть что-то важнее! Вспоминайте паровозик из Ромашково, персонаж известного российского мультика. Его спрашивают: «Паровозик, когда мы попадем на станцию?» На что тот отвечает: «Как же мы попадем на станцию, если не послушаем пение весеннего соловья? Гораздо важнее весну не пропустить!»

Алгоритм иерархии критериев

Мы выслушиваем человека и выделяем в его речи значимый критерий. Затем предполагаем более значимый для него критерий, который больше устраивал бы нас. Предлагаем связать его с собой.

Пример:

─ Я хочу пройтись по другим магазинам, потом вернусь к вам.

Предполагаем, что пройтись означает найти лучший ассортимент, и отвечаем:

─ Другие магазины ведь не так важны, гораздо важнее, что у нас вы найдете самый широкий ассортимент, а значит, именно то, что вы ищете.

Боевое применение

Переоценка или укрепление убеждения согласно критерию, превосходящему по значимости любой из тех, на которые опирается данное убеждение.

«Какой критерий обладает потенциально большей значимостью, чем те, с которыми связано данное убеждение?»

Пример:

─ Я могу достичь своей цели, так как обладаю всеми необходимыми знаниями и навыками.

─ Гораздо важнее то, что ты сейчас здесь и ничего не добился.

С точки зрения детекции лжи, верификатор должен жестко структурировать человека по иерархии. И разрушать доступ к главному критерию, оставляя его доступным только через самого верификатора. В случае верификации этот прием хорош тем, что более важные ценности есть даже у психопата или преступника. И эти ценности он так или иначе будет транслировать.

Психологические качества

Социальная сторона:

Люди, для которых фокус языка «иерархия критериев» является базовым, всегда выделяют самое важное, значимое, релевантное. Они верны своим убеждениям, принципиальны. Из-за того, что их принципы закреплены, они опираются на мораль, морализаторство и закон. Отсюда возникает непреклонность, которая может создавать уверенность в своей стопроцентной правоте.

Теневая сторона:

У таких людей жесткая картина мира, они уверены, что обладают абсолютным знанием правды. Отсюда заносчивость и фанатизм, пренебрежение интересами других людей. Если другие не хотят этого понимать, значит, они заблудшие овцы и не правы. Возникает критичность в оценке другого человека.

История из жизни

Я хочу написать тебе о том, что гораздо важнее того, о чем ты думаешь сейчас, в свои 40. Сейчас тебе, точнее мне, 86. Я оглядываюсь назад и понимаю, какую классную жизнь я прожил. Взлеты, падения, потеря бизнесов, создание новых проектов, интересные люди, враги, войны. Было все, и ни о чем я не жалею, кроме одного. Человека. Таких, как она, я называю «людьми кристально чистой пробы». Большое счастье, что такие люди есть в моей жизни. Есть друзья, их немного. Но ее я потерял…

Тогда, в свои 40, ты был завоеватель, борец, хитрец, ты всегда играл по своим правилам. И это прекрасно. Но иногда твои правила проезжали по людям гусеницами твоих представлений о мире, в которых не было места миру других людей. Ее мир был для тебя слишком прямолинейным. Ты не понимал, как это: только черное или только белое. А для нее – это было всего лишь «гораздо важнее».

Гораздо важнее позвонить или написать лично, чем просто передать через кого-то подарок. Гораздо важнее в отношениях с близкими быть честным до конца. Вот так. Черное – это черное. А белое – это белое.

Для Ани гораздо важнее всего остального были простые человеческие отношения. Без вранья, без игр и стратегий. Когда ты смотришь человеку в глаза и говоришь то, что думаешь. Когда знаешь, что можешь положиться на друга в самую трудную минуту и от души быть счастливым за него в радости. Иначе это и не дружба вовсе. Ты поймешь это позже. А мне бы очень хотелось, чтобы ты это понял не такой ценой…

Но, конечно, гораздо важнее то, что ты все-таки понял, почувствовал, прожил и научился дорожить людьми.

Домашнее задание для самостоятельной работы и встраивания навыка

Отбейте с помощью ФЯ «иерархия критериев» негативные подачи.

1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?

Наш вариант: Самое главное я пытаюсь понять.

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант: Важнее то, что эта пыль во благо.

Ваш вариант:

3. Мне наплевать на ваше «экспертное» мнение. Вы действительно эксперт?

Наш вариант: Важнее понимать, что я действительно эксперт.

Ваш вариант:

4. Вы это говорите для себя или ваше послание все же адресовано умным людям?

Наш вариант: Лучше всего его поймут умные люди.

Ваш вариант:

5. Вселенная дружественна и полна ресурсов, но не в вашем случае.

Наш вариант: Самое главное, что ресурсы в ней все же есть.

Ваш вариант:

6. Да, в вашем случае запрыгнуть в уходящий поезд не получится…

Наш вариант: Важно не запрыгнуть, а попытаться это сделать.

Ваш вариант:

7. Если вы не примете наше предложение, мы будем рассматривать это как плевок нам в лицо.

Наш вариант: Поймите самое главное – мы не будем рассматривать ваше предложение.

Ваш вариант:

8. Ваше выступление было бы уместно в детском саду.

Наш вариант: Не знаю, зачем вы это говорите, но главное – было бы уместно…

Ваш вариант:

9. Вы сознательно игнорируете реальность?

Наш вариант: Самое главное, что я игнорирую вашу реальность.

Ваш вариант:

10. А теперь давайте поговорим как профессионалы…

Наш вариант: Главное нам понять, кто здесь профессионал.

Ваш вариант:

Думаю, теперь вы понимаете, что любую картину мира мы с помощью 14 фокусов языка можем перекрасить в нужный нам цвет. Когда человек говорит о каком-то убеждении, мы сначала определяем, соотносится его высказывание с критериями истинности, полезности или экологичности. И затем с помощью гуманистических фокусов языка помогаем ему избавиться от ограничивающего убеждения. Если же мы говорим о боевых фокусах языка, то, конечно, делаем все наоборот.

Часть 3
Повышаем переговорную гибкость

Если в первой и второй части книги мы с вами проработали все приемы и фокусы языка, то в третьей части мы будем заниматься переговорными практиками и совершенствоваться. У нас появятся два новых инструмента, которыми мало кто когда-либо занимался. Это «дзюдо» и «карате» фокусов языка.

«Дзюдо» фокусов языка – направление коммуникации, когда мы слушаем речь собеседника и выуживаем из его речи определенный прием. Как только мы его «выловили», то специальным «броском» будем отражать нападение и разрушать высказанное убеждение.

«Карате» фокусов языка – это атака на собеседника с использованием большого числа ударных практик. Для того, чтобы человек не смог вам сопротивляться.

В данных форматах мы уводим фокус внимания собеседника туда, куда нам нужно, и не с помощью одного приема, а с помощью целого набора связок.

Урок 21
«Дзюдо» фокусов языка

Дзюдо переводится как «гибкий путь». Основной принцип этой техники звучит так – чтобы победить, нужно поддаться! Так возникла идея использования принципов дзюдо в применении фокусов языка.

Как правило, дзюдоисты во время схватки на татами ведут себя следующим образом. Они пытаются отследить, когда партнер по спаррингу сделает ошибку, и тогда молниеносно проводят прием.

Та же идея и у «дзюдо» фокусов языка. Мы слушаем речь человека. Как только услышали нужный фокус языка, сразу проводим прием и бьем его другим фокусом языка…

1. Если мы слышим, что в нашу сторону летит негативное намерение, то мы бьем его другим критерием.

2. Если мы слышим переопределение, то бьем его противоположным примером.

3. Если мы слышим последствия, то бьем их стратегией реальности.

4. Слышим другой критерий, бьем его метафреймом.

5. Если мы слышим изменение размера фрейма, то атакуем его иерархией критериев.

Поскольку идея «дзюдо» фокусов языка пришла к нам из Японии, то я решил применить для обозначения техник классические названия знаменитых приемов дзюдо. По-моему, неплохо получилось.

Бросок 1. Цурикоми

НА НАМЕРЕНИЕ – ДРУГОЙ РЕЗУЛЬТАТ (КРИТЕРИЙ).

Пример:

А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.

Б: Вы хотите нам навязать то, от чего пытаетесь избавиться?

А: Дело не в том, что я хочу, а в том, что нужно вам.

Примеры для отработки:

А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.

Б: Я так полагаю, это прекрасная отмазка, с помощю которой вы втюхиваете неликвид.

А: Ваш ответ…

Бросок 2. Ката Гурума

НА ПЕРЕОПРЕДЕЛЕНИЕ – ПРОТИВОПОЛОЖНЫЙ ПРИМЕР.

Пример:

А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.

Б: Это неплохой ход с вашей стороны, и многие на него бы повелись.

А: Нет, это лучшее предложение, которое вам может сейчас поступить.

Бросок 3. Тай Отоси

НА ПОСЛЕДСТВИЯ – СТРАТЕГИЯ РЕАЛЬНОСТИ.

Последствия мы уничтожаем стратегией реальности, потому что будущее еще не наступило, а стратегия реальности – это те факты, которыми можно реально пользоваться.

Пример:

А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.

Б: Если мы им воспользуемся, то рискуем потерять много денег.

А: Давайте посчитаем, что мы можем приобрести с этим предложением.

Бросок 4. Макикоми

НА ИЗМЕНЕНИЕ РАЗМЕРА ФРЕЙМА – ИЕРАРХИЯ КРИТЕРИЕВ.

Пример:

А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.

Б: Это уже три года как лучшее предложение, расскажите, кто им воспользовался?

А: Самое важное то, что им пользуются лидеры, именно это делает его лучшим.

Бросок 5. Сутеми

НА ДРУГОЙ КРИТЕРИЙ – МЕТА-ФРЕЙМ.

Пример:

А: Это лучшее предложение, им стоит воспользоваться.

Б: Давайте говорить не о предложении, а о том, кто вы и почему решили, что можете мне это предлагать.

А: Простите, мы говорим о предложении, моя личность с ним никак не связана.

Урок 22
«Карате» фокусов языка

Такой концепции в системе изучения фокусов языка вы не найдете больше нигде. Соглашусь, что этой идеей занимался Михаил Пелехатый, именно он подтолкнул меня к более глубокому изучению фокусов языка. Но я пошел немного в другом направлении.

Когда вы овладеете этим инструментом, вы убедитесь, насколько он уникален и мощен. Вы убедитесь, что с помощью связок фокусов языка можно выйти победителем в любых переговорах.

Как появилось «лингвистическое карате»?

Идею о связках фокусов языка мне преподнес мой учитель, ректор Института современного НЛП Михаил Пелехатый. Он рассказал, что если человек вам бросает какой-либо убойный аргумент, вы всегда можете его разрушить. Достаточно в правильной последовательности собрать фокусы языка. Тогда можно не просто разрушить аргумент, но и поставить собеседника в состояние неловкости, вернув ему особым образом его же вопрос.

После того, как Михаил Михайлович подбросил мне эту идею и показал базовые связки, я еще раз посмотрел фильм «Здесь курят». Но смотрел я его уже с точки зрения лингвистического карате.

Помимо того, что мы выучим основные связки фокусов языка, я вам дам инструмент моделирования для тех людей, которые великолепно используют связки фокусов языка.

Никто никогда в коммуникации не использует один аргумент

Всегда у человека есть какие-то заготовленные идеи для переговоров, то, что он собирается использовать для следующих шагов. Если вы понимаете структуру его мышления, то для вас он становится «читабельным».

Понять эту структуру несложно, так как большинство людей не тренируются и не раскачивают свою переговорную гибкость. У них, как правило, есть стабильный набор фокусов языка. Это закрепленная, встроенная с годами модель, которую человек использует на бессознательном уровне.

Наша основная задача – не просто научиться связывать фокусы языка, а вычленять структуру, которой пользуется наш собеседник. Понимание этой структуры дает нам возможность ее смоделировать, а значит, стать «своим», быстро подстроиться под человека.

Первые попытки

Первые попытки в создании таких связок сделал Роберт Дилтс в своей книге «Изменение убеждения с помощью фокусов языка». Он рассказал о таких моделях, как «каскад ФЯ» и «домино ФЯ». Для меня данный инструмент является нерабочим. Да, как принцип создания связок, в том виде, в котором их демонстрировал Дилтс, «каскад» и «домино» можно использовать. Но не как рабочий инструмент для победы в переговорах.

Идея «лингвистического карате»

Мы соглашаемся с высказыванием оппонента. На его вопрос и аргумент, в зависимости от контекста, мы приводим набор фокусов языка, но не более 3–5. Потому что если вы начнете использовать более 5 фокусов языка, это будет восприниматься как монолог. Такие связки будут плохо моделироваться, будет плохо запоминаться их структура, а значит, и в бизнес-контексте, да и в любом другом, они плохо передаваемы.

У Барака Обамы основная связка состоит из 12 фокусов языка. Он, конечно, говорит хорошо, но такая лингвистика приводит к трансовому состоянию. Что в некоторых контекстах, бесспорно, прекрасно. Загипнотизировал свой электорат – и внушай им что захочешь. Но мы здесь говорим не о политике. Оптимальным числом для переговоров в бизнесе или в обычной жизни являются пять предложений, входящие в связки.

Идея фокусов языка – это универсализация: все для всего. А идея лингвистического карате заключается в том, что контекст имеет значение. Есть, например, такая связка, как «ответ на критику». Есть связка, которая называется «эксперт», когда мы разбиваем экспертный статус человека. Есть еще универсальная связка, которая называется «скорпион». Но все равно использовать их можно только в определенных контекстах.

Связка «эксперт»

Суть этой связки проста. Мы с помощью как минимум трех фокусов языка разбиваем экспертный статус человека. Например, человек выступает и заявляет, что он эксперт в некоей теме, он в ней разбирается. Наша основная задача – сделать все возможное, чтобы человек начал сам в себе сомневаться.

Структура связки:

1. Модель мира, не совпадающая с «экспертом».

2. Модель мира, не совпадающая с «экспертом».

3. Модель мира, не совпадающая с «экспертом».

4. Вывод: человек не может претендовать на экспертный статус!

Первый раз эту связку я увидел в фильме «Здесь курят». В эпизоде, где Ник Нейлор общался с детьми в школе. Он разбил атаку своей маленькой милой оппонентки, задав ей вопрос: «Твоя мама врач? Или выдающийся ученый? Тогда ее мнение вряд ли можно признать авторитетным».

Для идеального эффекта используйте данную связку с тремя разными моделями мира. Двух может не хватить, если у человека количество убедителей – три. А если будет три убедителя, то человек непременно начнет сам сомневаться в своей экспертности. Не нужно «западать» в содержание, придавать ему слишком большое значение и бояться сказать что-то, что не совсем попадает в вашу картину мира. Часто можно поставить под сомнение экспертный статус человека, немного иронизируя.

Связка «скорпион»

Это, с моей точки зрения, универсальная связка. Давайте возьмем очень жесткую ситуацию, когда вас «бьют» фактами или стратегией реальности.

В одной из телевизионных передач ведущий уничтожает Владимира Ковтуна стратегией реальности, задавая ему вопрос: «В каких войсках служили Бандера и Шухевич?» А дальше он приводит неоспоримые факты, рассказывающие о том, в каких именно войсках они служили. На что Ковтун не может ответить, пасует и демонстрирует точки слабости.

Как можно было бы ответить. Структура связки:

1. Другой результат.

2. Другой результат.

3. Иерархия критериев.

4. Стратегия реальности или применение к себе.

Давайте теперь ответим данной связкой на вопрос ведущего: «Дело не в том, в каких войсках служили Бандера и Шухевич. И даже не в том, что они носили нацистскую форму. Гораздо важнее то, что русский и украинский народ, русское и украинское правительство должны договориться между собой. Как вы считаете, насколько это актуально для всех?»

Используя связку «скорпион», мы сместили фокус внимания. Несмотря на то, что фактически мы признали все, о чем говорил до этого ведущий, мы заставили его отвечать на наш вопрос. А в переговорах всегда главным и ведущим является тот, кто перехватывает инициативу и заставляет отвечать на свои вопросы.

Связка «критик»

Как правильно реагировать на критику оппонента? Многие задаются этим вопросом. И часто оказываются в нелепых и неудобных ситуациях только потому, что не знакомы со связками фокусов языка. Согласитесь, когда нас критикуют, нам неприятно и хотелось бы дать достойный отпор противнику. Вдвойне тяжело отвечать, если собеседник «задел нас за живое». Для таких случаев и была создана связка «критик».

Мы получаем то, что поощряем. Поэтому я считаю, что критику нельзя оставлять безнаказанной. Для того чтобы мы могли идти дальше, давайте определимся, что такое критика.

Критика – это анализ, оценка и суждение о явлениях какой-либо из областей человеческой деятельности. Самое главное – в критике есть такое понятие, как оценка, и эта оценка носит негативный подтекст. Итак, давайте рассмотрим структуру связки – ответа на критику.

Структура связки:

1. Признание ошибки прошлого опыта (стратегия реальности).

2. Наличие настоящего опыта (намерение).

3. И протяжка на будущее (последствия).

Давайте возьмем тот же пример с вопросом ведущего: «В каких войсках служили Бандера и Шухевич?»

Ответ: «Уважаемый, вы думаете, я не знаю, что Бандера и Шухевич служили в фашистских войсках? Но я пришел сюда с намерением рассказать о своих ошибках, чтобы в будущем такого больше не происходило. Разве вы этого не хотите?»

Связка «расстрел»

Цель данной связки – снизить эмоциональный накал у агрессивного оппонента и перевести его в договороспособное состояние. Когда я использую данную связку, то оппоненты как бы «присаживаются на место» и дают мне говорить, понимая, что им сейчас может «прилететь» еще больше.

Здесь очень важна невербальная составляющая. Помимо лингвистической конструкции мы добавляем убойное мета-сообщение. То есть внутреннее сообщение. Наклонитесь немного вперед, как будто прямо сейчас вонзите в противника острый тяжелый меч. Добавьте выражению лица жалости – ведь человек сейчас умрет. И презрения – он же проиграл… Вот такое невербальное сообщение для человека, который заявляет вам абсолютные банальности.

Структура связки:

1. Стратегия реальности.

2. Стратегия реальности.

3. Стратегия реальности.

4. Изменение размера фрейма.

5. Иерархия критериев.

6. Применение к себе или противоположный пример.

─ В каких войсках служили Бандера и Шухевич?

─ Вы думаете, я не знаю, в каких войсках служили Бандера и Шухевич? Вы думаете, я не знаю, что это были фашистские подразделения? Вы думаете, мы все здесь этого не знаем? Давайте посмотрим на это с точки зрения истории. Как должна была защищаться Украина в те времена? Или в России такого не было при Сталине? Разве в России не было таких провалов? Гораздо важнее посмотреть на то, что происходит сейчас в отношениях между Россией и Украиной, и понять, как нам примирить два наших государства. Вы что, против мира?

Связка «ВВП»

Хочу вас познакомить с еще одной связкой, которую условно назвал «ВВП». По инициалам одного известного человека, у него данная связка выработалась как стратегия. Потому что ему приходится отвечать на каверзные вопросы журналистов, принимать участие в пресс-конференциях и жестких переговорах. Не всегда данная связка работает на 100 %. Надо понимать, что лучший способ обучения – это выживание. Иногда нужно выходить за рамки даже самой успешной стратегии.

Тем не менее у Владимира Владимировича существует базовая концепция ответов на неудобные вопросы журналистов. Когда вы сфокусируете внимание на этой стратегии, то тоже сможете научиться говорить подобным образом. Такая структура речи и связка позволяют давать оценочное суждение с помощью метафор. А мы помним: кто в переговорах оценивает – тот и главный.

Структура связки:

1. Повторение сказанного.

2. Переопределение.

3. Метафора (доведение до абсурда).

4. Последствия (как правило, негативные и их фиксация).

5. Приписывание оппонентам негативных намерений (с добавлением метафоры).

6. Стратегия реальности.

Возьмем наш базовый пример:

– В каких войсках служили Бандера и Шухевич?

– Вы у меня спрашиваете, в каких войсках служили Бандера и Шухевич? А как, по-вашему, должна была защищаться Украина? Или вы хотите, чтобы Украина исчезла с лица земли как государство? Именно такие высказывания и вопросы провоцируют конфликты между странами. Разве вы сами не понимаете, что всем и так известно, где и кто служил…