Текст книги "14 запрещенных приемов общения для манипуляций. Власть и магия слов"

Урок 16
Другой критерий

– НЕТ, Я НЕ ПРОТИВ, ТОЛЬКО НЕ СОГЛАСЕН!

Здесь мы переключаем внимание на другую цель, на другой критерий, для того чтобы подвергнуть сомнению своевременность данного убеждения. Если вы не отслеживаете этот прием и не слышите его лингвистические конструкции, то собеседник легко уходит от тех вопросов, которые вы задаете. Классический пример – это когда человек отвечает не на ваш вопрос, а на свой.

Идея фокуса языка «другой критерий»

Идея заключается в замене одного из критериев в утверждении на критерий с другим смыслом или из другого контекста, чтобы переключить человека на другую цель, отличную от заявленной в убеждении, подвергнуть сомнению или обосновать своевременность данного убеждения.

Когда вы задаете человеку вопрос и понимаете, что он отвечает не на ваш вопрос, а на свой, то знайте, что против вас используют данный фокус языка. Самый простой способ утилизации этого приема: просим человека ответить не на его вопрос, а на наш.

Пример:

Вы, обычный молодой человек, оказались в гламуринговом сообществе (от слова «гламур» – ироничное название светского бомонда). Здесь принято, чтобы вашей спутницей была непременно длинноногая блондинка модельной внешности. А вы пришли с простой, милой любимой девушкой. Вся компания смотрит на вас косо, потому что у вас взгляд на девушек один, а у них другой. Когда вас будут подначивать, вы им ответите: «Не представляете, как она набирает мои тексты!» Этот критерий наверняка покажется всей компании довольно странным.

Это и есть фокус языка «другой критерий». Когда вы оцениваете все, что говорит человек, не из рамки произнесенного, а демонстрируете другой формат или контекст. Отвечаете не на тот вопрос, который задал собеседник, а на свой собственный.

Лингвистика

Здесь употребляются следующие конструкции: «дело не в том, что, а в том…», «с другой стороны…», «и в то же время…», «зато…», «дело не в этом, а в другом…».

Невербальное поведение

Жесты здесь будут разбросаны в разные стороны. Человек указывает на различного рода критерии, ставя «маркеры» в пространстве. Жесты тут как будто демонстрируют разные точки зрения на одну и ту же ситуацию. Характерны для публичных выступлений Петра Порошенко.

Как мы работаем с фокусом языка «другой критерий»:

─ Как вы думаете, все люди лгут?

─ Давайте лучше сконцентрируемся на умении определять, когда люди говорят правду.

Особенность таких людей в том, что они пытаются в любой ситуации выйти в позицию наблюдателя. Из этой позиции они будут предлагать различного рода решения задач или проблем. Человек, который скачет от критерия к критерию, будет отличаться хаотичностью.

Алгоритм «другого критерия/результата»

Выявляем критерии оценки. Так или иначе, эти критерии человек связывает с собой. Мы подбираем другие оценки, более нужные и выгодные для нас.

Пример:

─ Я хочу ознакомиться с другими магазинами и потом, может быть, вернусь к вам.

Предполагаем, что у человека нет полной информации, и отвечаем:

─ Наверное, дело не только в информации, а в том, что вас интересует практичность данной покупки.

Боевое применение

Переключение на другую цель (отличную от заявленной в убеждении) или другой критерий оценки, чтобы подвергнуть сомнению своевременность данного убеждения: «Какой другой результат (или проблема) может обладать большей значимостью, чем заключенный в данном убеждении?»

─ Я могу достичь своей цели, у меня для этого есть все необходимые знания и навыки.

─ Достичь цели, наверное, можно, но будешь ли ты счастлив?

Психологические качества

Социальная сторона:

Человек с ФЯ «другой критерий» креативен и гибок, у него всегда есть возможность расширения перспектив. Такой человек учитывает интересы других, потому что таким образом может расширить проблемное поле. Это люди, способные быстро переключаться, у них высокая скорость мышления. Всегда есть возможность выбора, одно и тоже событие всегда можно оценить по-другому.

Теневая сторона:

Эти люди легко отвлекаются от основной темы. Им свойственны определенное легкомыслие, быстрая утомляемость. Дело в том, что они во всем видят возможности и из-за этого обладают слабой способностью к концентрации. Отсюда и такое качество, как непостоянство.

История из жизни

Полина и Николай записывались на консультацию вот уже в 7-й раз. Они очень хотели улучшить свои отношения и перестать ссориться. Однако каждый раз находилось какое-то НО, чтобы не прийти на прием. Обычно после того, как клиент во второй раз отменяет встречу в последний момент, я его больше на прием не записываю. Ибо считаю, что один раз – это случайность, второй – совпадение, а третий – уже закономерность. Поэтому предпочитаю до третьего раза не дотягивать.

Однако это были мои близкие друзья, и здесь я дал слабину аж до 7-го раза. Просто мне стало любопытно за ними понаблюдать. В первый раз Полина и Коля ходили вокруг меня как ни в чем не бывало, как будто им не было назначено время. Я решил не напоминать им о консультации, ведь не я же так страстно хотел на нее попасть. Потом они удивились и сказали, что думали, будто я занят, потому что я сидел за компьютером. Но я вообще-то всегда за ним сижу.

Во второй раз Николай умчался куда-то незадолго до назначенного времени. А когда вернулся, сказал, что у Полины заболела голова, поэтому он решил отменить консультацию. В третий раз я застал их за итальянским скандалом, а когда я напомнил о себе, они заявили, что не хотят меня обременять таким негативом, и перенесли встречу. Потом было еще что-то и еще…

Мне сложно разговаривать с людьми, у которых главенствующий фокус языка – другой критерий. Несмотря на это, с Полиной и Николаем мы по-прежнему дружим. Правда, на 7-й раз я их предупредил, что если они опоздают, я их больше не запишу. Они, конечно, опоздали. По рабочим моментам я общаюсь с Колей через арбитра. Иногда очень полезно и продуктивно, чтобы кто-то перевел с русского на русский.

Домашнее задание для самостоятельной работы и встраивания навыка

Отбейте с помощью ФЯ «другой критерий» негативные подачи.

1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?

Наш вариант: Дело не в том, что я не понимаю, а в том, что вы тот еще объяснятель.

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант: Зато все люди идут в нужном мне направлении.

Ваш вариант:

3. Мне наплевать на ваше «экспертное» мнение. Вы действительно эксперт?

Наш вариант: Суть не в том, кто тут эксперт, а в том, кто вы такой и почему я должен отвечать на ваш вопрос?

Ваш вариант:

4. Вы это говорите для себя или ваше послание все же адресовано умным людям?

Наш вариант: С другой стороны, зачем я вообще вам это рассказываю, если вы даже не слушаете меня?

Ваш вариант:

5. Вселенная дружественна и полна ресурсов, но не в вашем случае.

Наш вариант: Зато мне есть на чем учиться, в отличие от вас.

Ваш вариант:

6. Да, в вашем случае запрыгнуть в уходящий поезд не получится…

Наш вариант: Зато у меня есть возможность дождаться нового поезда.

Ваш вариант:

7. Если вы не примете наше предложение, мы будем рассматривать это как плевок нам в лицо.

Наш вариант: С другой стороны, плевок все же лучше, чем удар в спину.

Ваш вариант:

8. Ваше выступление было бы уместно в детском саду.

Наш вариант: Дело не в том, где оно уместно, а в том, что оно всем понравилось.

Ваш вариант:

9. Вы сознательно игнорируете реальность?

Наш вариант: Дело не в том, что я игнорирую, а в том, что реальность – это субъективная штука.

Ваш вариант:

10. А теперь давайте поговорим как профессионалы…

Наш вариант: В то же время вы несете какой-то бред.

Ваш вариант:

Урок 17
Модель мира

– ТЫ В АРМИИ НЕ БЫЛ, НЕ СЛУЖИЛ, ЗНАЧИТ, НЕ МУЖИК.

Здесь речь идет о переоценке или укреплении убеждения с позиции другой модели мира. Например, с позиции другой расы, национальности, культуры, гендерного различия, другого человека… Какая модель мира представит данное убеждение в ином ракурсе?

Идея фокуса языка «модель мира»

Мы рассматриваем высказывание (убеждение) с точки зрения кого-либо… Мужчин, женщин, детей… Также мы можем рассмотреть его с точки зрения этноса, национальности, культуры, профессии.

─ Интересно, а что бы на это сказал сантехник?

Лингвистика

Для этого приема характерны фразы: «С точки зрения уборщицы…», «А вот евреи бы сказали…», «Давайте поговорим как профессионалы…».

Невербальное поведение

В жестикуляции на другого человека как бы надевается подобие рамки, ведра или коробки с небольшим наклоном вперед.

Как мы работаем с фокусом языка «модель мира»:

─ Все люди лгут!

─ Большинство же считают, что люди в основном говорят правду, но иногда привирают.

Особенность поведения такого человека в том, что он застревает в своей модели мира, которая является достаточно жесткой. У этого человека всегда есть четкие рамки и правила. И эти правила игры, эта правда будут на вас «надеваться», хотите вы этого или нет.

Алгоритм «модели мира»

Мы выслушиваем человека, предполагаем, какой моделью мира он пользуется. Затем находим модель, в которой высказывание не будет столь однозначным. Связываем решение с собой.

Пример:

─ Я хочу заглянуть в соседний магазин, а потом вернусь к вам.

─ Знаете, наша компания работает по мировым стандартам, цены стабильны, ассортимент максимально разнообразный. Давайте я покажу вам то, чем мы отличаемся.

Боевое применение

Переоценка убеждения с позиции другой модели мира. «Какая модель мира представит данное убеждение в совершенно другом, мрачном, ракурсе?»

─ Я могу достичь цели. Я обладаю всеми необходимыми знаниями и навыками.

─ Генетики говорят, что 70 % того, чего может добиться человек, определяют его гены. Уверен, что твои 70 % – это все необходимое?

Психологические качества

Социальная сторона:

У человека присутствует интерес к нескольким моделям мира и умелое пользование их аспектами. Он постоянно перескакивает из одной модели в другую. Такой человек, как правило, очень убедительно занимается морализаторством.

Теневая сторона:

Человеку свойственно некритичное преклонение перед какими-либо выбранными им моделями мира. Например, он взял модель мира военного: «Дед служил, отец служил, и ты служить будешь». Теперь эта модель для него единственно верная. Отсюда снобизм и пренебрежение теми, кто «живет» в другой модели. Для человека эта единственная модель является успешной, а все остальные – неуспешны, и точка.

История из жизни

У меня есть друг Святослав. Он человек дела, конкретный, без лишних эмоций. У него есть свои четкие правила жизни, и горе тем, кто эти правила нарушает. Заботится о близких он тоже по правилам. Ибо эти хаотичные люди, то есть мы, его друзья и семья, нормально о себе позаботиться сами не можем. Нас надо защищать и наставлять, иначе мы пропадем.

Звонит мне как-то Святослав и говорит:

– Беда. Что делать? Сын хочет заниматься музыкой. Музыкой, понимаешь! Какой нормальный парень музыкой себе деньги будет зарабатывать и семью кормить? Ты у нас знаток и человековед, подскажи, может, мне его в Суворовское отдать? Там ему мозги вправят!

Я хорошо знаю сына Святослава. У него совсем не такая стабильная и застревающая нервная система, как у отца. У него демонстративный тип личности, для него занятие музыкой – очень подходящее дело. А вот Суворовское училище его, скорее всего, сломает, в реализации способностей точно никак не поможет и делом жизни не станет.

Так как друг мой любит учиться и проходил у меня курс по оперативной психодиагностике личности, мне не пришлось ему долго все объяснять. Я напомнил ему о том, что не все люди готовы жить по его правилам. А главное – о том, что он сына любит. «Ведь ты же не хочешь сломать ему жизнь и сделать несчастным?» В правила Славы точно не входило издеваться над ребенком, он со мной согласился. И через пару дней позвонил снова, уже довольный. Сказал, что купил сыну музыкальную студию. Все счастливы.

Хорошо, когда люди со своей «правильной» моделью мира готовы не натягивать ее на всех подряд. И хорошо, когда вы владеете знаниями о том, как к таким людям подстроиться в их картине мира, чтобы они не затоптали вашу. Ничего личного, они просто так устроены. Им важно напасть первыми, чтобы вы не успели напасть на них. А с их точки зрения, опасность подстерегает на каждом шагу.

Как часто родители хотят, чтобы их дети жили по их правилам, в их модели мира! Это приводит к тому, что у ребенка пропадает познавательная способность и он превращается в овощ. Дорогие родители, осторожнее с боевыми фразами, вроде:

─ Нормальные дети так не делают…

─ Адекватный ученик сделал бы вот так…

─ Ты недостаточно красивая, чтобы быть глупой…

Домашнее задание для самостоятельной работы и встраивания навыка

Отбейте с помощью ФЯ «модель мира» негативные подачи.

1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?

Наш вариант: С точки зрения вон тех ребят, вы просто объяснять не умеете.

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант: С точки зрения нашего начальства, я делаю все правильно.

Ваш вариант:

3. Мне наплевать на ваше «экспертное» мнение. Вы действительно эксперт?

Наш вариант: А вот люди в зале считают меня экспертом, так почему же я должен отчитываться перед вами?

Ваш вариант:

4. Вы это говорите для себя или ваше послание все же адресовано умным людям?

Наш вариант: С точки зрения врачей, мои выступления полезны для всех.

Ваш вариант:

5. Вселенная дружественна и полна ресурсов, но не в вашем случае.

Наш вариант: НЛПеры считают, что для всех вселенная дружественна и изобилует ресурсами.

Ваш вариант:

6. Да, в вашем случае запрыгнуть в уходящий поезд не получится…

Наш вариант: Мой учитель всегда считал, что нет ничего невозможного.

Ваш вариант:

7. Если вы не примете наше предложение, мы будем рассматривать это как плевок нам в лицо.

Наш вариант: С точки зрения экспертов, ваше предложение не является достойным для рассмотрения.

Ваш вариант:

8. Ваше выступление было бы уместно в детском саду.

Наш вариант: И это только с вашей точки зрения. Эксперты, сидящие в зале, считают иначе.

Ваш вариант:

9. Вы сознательно игнорируете реальность?

Наш вариант: С чьей точки зрения это является реальностью?

Ваш вариант:

10. А теперь давайте поговорим как профессионалы…

Наш вариант: С чьей точки зрения вы профессионалы?

Ваш вариант:

Урок 18
Стратегия реальности

– ГДЕ ДЕНЬГИ, БИЛЛИ?

Это переоценка убеждения, основанная на том факте, что убеждения создаются с помощью когнитивных, познавательных процессов восприятия мира.

Идея фокуса языка «стратегия реальности»

Вы просите человека предоставить факты или объяснить, как он понял то, в чем убежден. Какие когнитивные процессы за этим стоят? Он это увидел, услышал, почувствовал? По большому счету, стратегия реальности – это возможность вывести человека из матрицы.

Пример:

Как-то в поезде я познакомился с мужчиной, вроде бы имевшим отношение к каким-то спецподразделениям. Он заговорил со мной на тему безопасности: «Знаете, что самые лучшие службы – это службы Израиля!»

─ Как вы это поняли?

─ Ну, они серьезные.

─ Я не против, что израильские спецслужбы одни из лучших, но у меня есть сомнение, что они лучшие. Самые лучшие – это те, у которых на главной площади в Шабат убили премьер-министра Ицхака Рабина? К нему подошли и выстрелили в спину с расстояния в 4 метра… Вы можете себе представить, что к Путину так подойдут?

Он помолчал и сказал, что у израильских спецслужб лучший автомат «Узи». На что я ответил:

─ Не спорю с тем, что он продается так же хорошо, как автомат Калашникова. Но вы когда нибудь стреляли из автомата «Узи»? Вы знаете, что ни один профессионал его на спецоперацию не возьмет, потому что его клинит на каждом 15-м выстреле?

Когда вы опираетесь на факты, причем проверенные, а не взятые с потолка, то данный фокус языка работает железно. Подобно мета-фрейму он может разбить и другие приемы.

Лингвистика

Для владеющих этим приемом свойственны конструкции: «На самом деле это…», «Как известно из таких-то источников», «В действительности, опираясь на то-то…», «Так не бывает, потому что…».

В НЛП мы стратегией реальности или метамодельными вопросами отвечаем на расплывчатые высказывания, уточняем информацию, выясняем истинные причины происходящего. Например, вопросами: «Как вы это поняли?», «Что именно вы имели в виду?», «Вы это видели?», «Вы это слышали?», «Давайте конкретнее. Мне нужны факты!»

Невербальное поведение

Это может быть постукивание по колену или по столу, жесты, обращенные вниз или ближе к телу, к земле. Сюда же относятся мелкая моторика, повторы, перечисление фактов: «Деньги пропали? Пропали».

Как мы работаем со «стратегией реальности»:

─ Все люди лгут!

─ У вас наверняка найдутся факты, которые это подтвердят, поделитесь?

Если человек мыслит стратегией реальности, то он опирается на конкретный сенсорный опыт и реальные факты. Таким людям сложно говорить неправду. Возникает очень тяжелая когнитивная нагрузка на их психику. Они сразу выдают ту модель мира, которая им понятна, и те факты, которые они знают. Такие люди находятся в рамке настоящего. О будущем думать им сложно, потому что тяжело переносить состояние неопределенности.

Алгоритм стратегии реальности

Выделяем в речи человека причинно-следственную связь или комплексную эквивалентность (одно = другому). Предполагаем опыт, на основе которого человек сделал вывод, проверяем и предлагаем другое решение или конкретику. Связываем решение с собой.

Пример:

─ Я хочу познакомиться с товарами в других магазинах. Потом вернусь к вам.

─ Посмотреть, конечно, можно, вопрос в том, что прямо сейчас я могу дать вам полную консультацию и ответить на все вопросы.

Боевое применение

Переоценка убеждения, основанная на том, что мы видим, слышим, чувствуем, пробуем на вкус. «Какие когнитивные процессы участвуют в создании данного убеждения? Как именно должен человек воспринимать мир, чтобы это убеждение оказалось верным?»

─ Я могу достичь любой своей цели, так как обладаю всеми необходимыми знаниями, навыками и ресурсами.

─ Именно поэтому ты сейчас сидишь со мной в кафе, пьешь кофе и ешь плюшки. А потом пойдешь домой и будешь вспоминать по дороге о том, сколько уже всяких целей уплыло от тебя в неведомые дали…

Психологические качества

Социальная сторона:

Это опора на факты. Пока человек не услышит, не увидит или не потрогает это сам, разговаривать с вами об этом он не будет. Таким людям свойственно доверие только к самому себе и своему опыту, мастерство делать, создавать и творить что-то, четко понимая, как это работает. У этих людей хорошо развито тактическое планирование.

Теневая сторона:

Этим людям свойственны недоверие по отношению к чужой аргументации, недоверчивость вообще, придирчивость и занудство.

История из жизни

Татьяну, опытного профайлера-полиграфолога, пригласили, чтобы выяснить подробности возникновения крупной недостачи в одной компании. Профайлеру не обязательно сажать на полиграф каждого из 70 сотрудников. Для этого есть групповая профайлинговая беседа, с ее помощью можно легко сузить круг подозреваемых до 3–4 человек. Среди этих троих оказалась и Наталья Васильевна, главный бухгалтер…

Татьяна в прошлом сама была бухгалтером. Поэтому задавать вопросы про факты и детали ей было легко. Во время опросной беседы Татьяна составила психологический портрет сотрудницы. И немного удивилась тому, что человека демонстративного типа, которому свойственна крайняя степень экзальтации, вообще взяли на такую ответственную должность. Хотя такое часто происходит, ведь эти люди умеют пускать пыль в глаза и заговорят любого. Но не Татьяну.

Профессионал-профайлер будет внимательно наблюдать за человеком. Никогда не поверит словам. Любую деталь будет проверять и перепроверять, подтверждать фактами. Именно поэтому в ответ на длинные тирады Натальи Васильевны о том, как ей приходилось переделывать работу за бездарями-сотрудниками, Татьяна уточняла:

– Что конкретно вы сделали? С какой целью вы переделывали работу, разве это входит в ваши функциональные обязанности? И, кстати, что именно входит в ваши функциональные обязанности?

Когда вы задаете вопрос, то ожидаете получить на него конкретный и четкий ответ. Если человек начинает вас забалтывать, переопределяет то, что вы сказали, отвечает на какой-то свой вопрос, говорит, что дело не в одном, а в другом, это значит, что он увиливает от ответа, скрывает какую-то важную информацию и не хочет, чтобы вы докопались до истины. Человек, которому нечего скрывать, ответит вам стратегией реальности. Поэтому Наталья Васильевна должна была бы ответить примерно следующее:

– Я не сделала первое, второе, третье. В мои функциональные обязанности не входит доделывание работы за сотрудниками. Просто я бездарный руководитель и не гожусь на должность главного бухгалтера. Мне бы интриговать, скандалить, мешать работать другим и получать за это заработную плату. Что я и делала. А что входит в мои функциональные обязанности, я даже не читала, просто расписалась в инструкции…

Но вместо этого она «плела» какие-то невнятные истории до момента, пока не поняла, что с Татьяной это не работает. После этого нервно подписала бумагу об увольнении по собственному желанию.

Стратегия реальности помогает нам НЕ ЖИТЬ в матрице. Перестать с аппетитом поедать лапшу, которую иные «мастера» вешают нам на уши. Ориентироваться на свои цели, а не окружающих.

Домашнее задание для самостоятельной работы и встраивания навыка

Отбейте с помощью ФЯ «стратегия реальности» негативные подачи.

1. Вы действительно не понимаете или просто полемизировать хочется?

Наш вариант: Что именно я не понимаю?

Ваш вариант:

2. Вы постоянно на совещаниях пускаете пыль в глаза.

Наш вариант: На каких конкретно совещаниях я ее пускал в глаза?

Ваш вариант:

3. Мне наплевать на ваше «экспертное» мнение. Вы действительно эксперт?

Наш вариант: Вы лучше скажите, кто вы такой?

Ваш вариант:

4. Вы это говорите для себя или ваше послание все же адресовано умным людям?

Наш вариант: И кого вы здесь считаете умным?

Ваш вариант:

5. Вселенная дружественна и полна ресурсов, но не в вашем случае.

Наш вариант: Как вы это поняли?

Ваш вариант:

6. Да, в вашем случае запрыгнуть в уходящий поезд не получится…

Наш вариант: Покажите, где мой поезд уходит?

Ваш вариант:

7. Если вы не примете наше предложение, мы будем рассматривать это как плевок нам в лицо.

Наш вариант: Перечислите все подробности вашего предложения, и вы увидите, что как раз оно и является плевком в лицо.

Ваш вариант:

8. Ваше выступление было бы уместно в детском саду.

Наш вариант: Что именно вам не понравилось?

Ваш вариант:

9. Вы сознательно игнорируете реальность?

Наш вариант: Что вы называете реальностью?

Ваш вариант:

10. А теперь давайте поговорим как профессионалы…

Наш вариант: А вы профессионал?

Ваш вариант: