Текст книги "Уроки жизни иконы Кремниевой долины"

Глава 4
Apple

Вы испекли прекрасный торт, но решили использовать собачье дерьмо вместо глазури.

Стив Джобс

Я работал в Apple с 1983 по 1987 год, а затем – с 1995 по 1997 год. Хоть и я отзываюсь об этих строчках в резюме как о «двух призывах в армию», для меня работать там было честью и привилегией. Во многих отношениях я такой, какой я есть, и там, где я есть, благодаря Стиву Джобсу и Apple.

Сделайте все, чтобы пробиться

Большинство компаний, рассматривая кандидатов на должность, делают выбор на основе предыдущего опыта работы и образования. Логика понятна: будущий сотрудник должен обладать определенным уровнем знаний и навыков, чтобы успешно справляться с обязанностями – или хотя бы не заставлять HR-менеджера краснеть.

Но у меня все получилось совсем не так. Я присоединился к Apple в сентябре 1983 года. На бумаге (LinkedIn тогда еще не было) я выглядел не очень: с моим резюме даже на собеседование рассчитывать не приходилось. У меня был диплом бакалавра искусств по специальности психология и степень магистра делового администрирования (MBA) по маркетингу. Я никогда не посещал курсы по программированию – их тогда особо не было.

Мой опыт работы тоже не был релевантным. Получив MBA, я устроился на работу в компанию, которая занималась производством ювелирных изделий. Я начал с того, что считал алмазы, а ушел спустя пять лет в должности вице-президента по продажам и маркетингу. С компьютерами я сталкивался, только когда мне надо было ввести или посмотреть данные на офисном IBM System/32.

Пока я работал в ювелирном бизнесе, мой стэнфордский однокурсник Майк Бойч познакомил меня с Apple II, и я влюбился в текстовые редакторы, электронные таблицы и базы данных. Особенно на нем было удобно вводить текст – просто дар свыше после суперсовременной (на тот момент) пишущей машинки IBM Selectric, где исправлять ошибки приходилось с помощью липкой ленты[18]18
  В 1973 году в IBM Selectric была добавлена функция внутренней коррекции. Каретка на этом аппарате вмещала основной картридж с печатной лентой и две небольшие катушки с корректирующей липкой лентой. Клавиша коррекции перемещала каретку на один пробел назад, а также переводила машину в режим, в котором следующий набранный символ использовал корректирующую ленту вместо обычной ленты. Машинистка нажимала (и отпускала) кнопку исправления, повторно вводила ошибочный символ, как бы «снимая» его со страницы, а затем вводила правильный символ.


[Закрыть]. Дайте мне AppleWorks, QuickFile и VisiCalc, и я был готов ко всему.

Любовь к компьютерам вдохновила меня найти работу в этой индустрии, и в начале 1983 года Майк сказал мне, что в подразделении Macintosh ищут человека, который бы возглавил Apple University Consortium. Целью этой программы было продать компьютеры Mac престижным университетам, чтобы побудить студентов пользоваться ими.

Первые три поколения евангелистов Macintosh: Майк Бойч, я и Ален Россманн. С Марка началась практика евангелизма, Ален Россманн делал всю работу, а я просто присвоил себе их заслуги.

В подразделении Macintosh надеялись, что студенты станут лояльными пользователями Mac на всю жизнь и евангелистами Macintosh в компаниях, куда пойдут работать после окончания университета. Так получилось со школьниками, которые пользовались компьютерами Apple II с первого класса и до выпуска.

…небеса разверзлись, ангелы запели, и я был ошеломлен крутостью Macintosh.

В процессе собеседования Бойч привел меня в здание на Бэндли-драйв, Купертино, где работала команда Macintosh, и продемонстрировал мне программы MacWrite и MacPaint. Когда я их увидел, небеса разверзлись и ангелы запели – меня ошеломила крутость Macintosh.

Программу Apple University Consortium возглавил кто-то другой, но я был полон решимости попасть в компьютерную индустрию после того почти религиозного переживания, каким стало для меня знакомство с Mac. Я отправил свое резюме в дюжину компьютерных компаний, и все они мне отказали, потому что у меня не было ни технического образования, ни опыта работы в этой области.

Сотрудники подразделения Macintosh примерно в 1984 году. Это единственный известный случай, когда Стив Джобс встал перед кем-то на колени.

Мой прорыв случился в 1982 году на компьютерной выставке COMDEX в Лас-Вегасе. Там я наткнулся на стенд компании EduWare Service, которая выпускала образовательное программное обеспечение в Агура-Хиллз, Калифорния. Сотрудник, возглавлявший отдел продаж и маркетинга, Майк Либерман, пострадал в аварии по пути на выставку, и меня взяли на его место.

В июле 1983 году поставщик программного обеспечения Management Science America из Атланты, Джорджия, купил EduWare и сделал ее частью отдела разработки компании Peachtree. Ребята из Peachtree попытались уговорить меня переехать в Атланту, но я отказался, потому что не смог бы жить в месте, где о суши говорят как о «наживке», а каждая улица называется Пичтри[19]19
  В Атланте есть 71 улица со словом «Пичтри» в названии.


[Закрыть].

К счастью, со мной связался Бойч и рассказал об еще одной открытой вакансии в команде Macintosh, которая называлась «евангелист». Работа состояла в том, чтобы убеждать компании по разработке аппаратного и программного обеспечения создавать продукты для Macintosh. Я получил должность благодаря непотизму – практике, при которой люди дают работу своим друзьям и родственникам – а не благодаря опыту или образованию.

Начало моей работы в компании было не самым благоприятным, потому что, хоть я и понравился Стиву Джобсу, он не был особо впечатлен моей кандидатурой. Его конкретные слова были, как рассказал мне Бойч много лет спустя: «Можешь нанять Гая, но ты рискуешь своей работой».

Отдел Macintosh примерно в 2009 году.

Справедливости ради, выпускник факультета психологии с MBA по маркетингу, который считал золото и алмазы, не был идеальным кандидатом на должность, но навязывание своей веры в Macintosh разработчикам, по сути, было продажами. А продажи – это то, что я умел делать хорошо благодаря опыту в ювелирном бизнесе.

Первые шесть месяцев я был на подхвате у Майка, пока мы ездили по всем разработчикам программного обеспечения в стране. В конце концов, его обязанности целиком перешли ко мне, и я отправился в дорогу, чтобы убедить компании сделать ставку на компьютер без базовых пакетов ПО, с «сырыми» программными средствами и документацией в стадии оформления.

К счастью для Бойча, я добился успеха в Apple, и Джобс не уволил ни одного из нас. У меня все получилось по нескольким причинам:

• Macintosh был отличным продуктом. Между нами говоря, с моей работой справился бы любой более-менее способный сотрудник, потому что Macintosh был совершенно новаторским.

• Я оказался в нужное время в нужном месте. Персональные компьютеры как раз стали набирать популярность в середине 80‑х, когда я пришел в Apple. Иногда лучше быть удачливым, чем умным.

• Работа евангелиста Macintosh подразумевала прямые продажи. Там не помогло бы А/B-тестирование цветов домашней страницы или умение анализировать Big Data. Ювелирный бизнес подготовил меня именно к такому старому доброму типу продаж.

• Я любил свою работу. Есть много людей умнее меня. Есть много людей, которые работают больше. Но мало в ком эти два качества сочетаются. Благодаря моей способности пахать как проклятый я преуспел в подразделении Macintosh – и в жизни.

Житейская мудрость

 Не беспокойтесь, что не соответствуете требованиям, указанным в вакансии. Часто они являются, скорее, пожеланиями, чем условиями, не подлежащими обсуждению. Немногие, если вообще кто-либо из кандидатов, отвечают им всем.

Ваша задача – заставить человека, который вас нанимает, забыть о «требованиях» и обратить внимание на ваши сильные стороны. Нет идеальных кандидатов – есть только успешные, которые сделали так, чтобы их недостатки казались незначительными.

 Используйте все возможности, чтобы пробиться. Не будьте гордыми. Как только вы начнете работать, всем будет наплевать на ваши связи, прошлые заслуги или их отсутствие. Единственное, что имеет значение, – достигаете ли вы результатов или нет.

 Соглашайтесь на любую позицию, которая позволит вам попасть в компанию. Прилив поднимает все лодки. Важно, на какой уровень вы подниметесь, а не с какого начинали. Так что соглашайтесь сначала быть стажером, тестировщиком, администратором баз данных, секретарем на ресепшене и продвигайтесь оттуда к вершине.

 Когда вы нанимаете людей, научитесь закрывать глаза на два фактора: (1) отсутствие идеального опыта работы и образования у кандидата, который любит то, что делает компания; (2) наличие идеального опыта работы и образования у кандидата, который не любит то, что делает компания.

Как только вы начнете работать, всем будет наплевать на ваши связи, прошлые заслуги или их отсутствие.

Говорите правду – это работает

Однажды в 1984 году Джобс появился в моем кабинете с незнакомым мне человеком. Он не представил его – Джобс не был большим любителем светских условностей. Вместо этого он спросил: «Что вы думаете о компании под названием Knoware?»

Я сказал Джобсу, что продукты компании посредственные, скучные и слишком упрощенные, и что компания не является для нас стратегически важной. В конце концов, они даже не смогли воспользоваться преимуществами графического пользовательского интерфейса Mac и другими расширенными функциями.

После моей обличительной речи Джобс сказал: «Я хочу представить тебе генерального директора Knoware Арчи Макгилла». Я пожал ему руку, и Стив сказал, обращаясь к Макгиллу: «Видишь? Об этом я и говорил».

Спасибо, Стив.

В подразделении Macintosh каждый день приходилось доказывать свою состоятельность, иначе Джобс от тебя избавлялся. Он требовал совершенства и не давал нам расслабляться. Работать на него было нелегко: иногда неприятно и всегда страшно. Но именно под его началом многие из нас показали лучшие результаты за всю свою карьеру.

Я бы не променял работу на него ни на одну другую, и я не знаю никого в подразделении Macintosh, кто бы это сделал.

Житейская мудрость

 Говорите правду. Честность – это проверка вашей компетентности и характера. Вам нужен ум, чтобы увидеть истину, и внутренняя сила, чтобы ее озвучить.

 Чем мудрее человек, тем больше он жаждет слышать правду. Не стоит говорить людям, что их продукт хорош, просто из желания быть добрым или позитивным. Это не поможет им его улучшить и тем более не произведет впечатление и не обманет таких людей, как Джобс.

 Честность – не только лучше, но и проще, чем вранье. Есть только одна правда, поэтому легко быть последовательным, если вы честны. Если же вы обманываете, вам нужно не только придумать ложь, но и помнить, кому и о чем вы соврали.

 Если бы я похвалил ужасные продукты Knoware, Джобс как минимум решил бы, что я ничего не смыслю, что отразилось бы на моих карьерных перспективах в Apple. В худшем случае он сказал бы, что я дерьмо, и уволил бы в тот же день, если не на месте.

Что такое 745 000 долларов между друзьями?

В 1986 году Apple столкнулась с проблемой: у нас стали заканчиваться «фанаты», которые готовы были покупать все, что делала их любимая компания. К сожалению, остальные не стремились покупать Mac, так как считали, что для него выпускается слишком мало программ. (Они были правы, но мы не позволили правде встать на пути обращения в веру Macintosh.)

Майк Мюррей, директор по маркетингу Macintosh, поставил передо мной задачу изменить восприятие реальности. Мы решили, что начать стоит с дилеров Apple и продавцов-консультантов, которые могли повлиять на мнение покупателей. Но для этого нам сначала надо было убедить их, что для Macintosh есть куча инновационных программ.

Мы придумали купить 1500 копий десяти разных компьютерных программ по 50 долларов каждая и отдать им. Мюррей одобрил план, и я связался со всеми десятью компаниями, чтобы обсудить сделку. Тогда программное обеспечение стоило от 200 долларов до 500 долларов, поэтому цена в 50 долларов подразумевала огромную скидку. Однако, поскольку наше предложение означало, что об их программах узнают в точках продаж Apple, компании быстро согласились.

Поначалу все шло гладко. Пока компании-разработчики готовили заказ, я получил счет на 750 000 долларов (1500 копий × 10 программ × по 50 долларов за копию) и передал накладные в коммерческий отдел. Сьюзен Барнс, вице-президент по финансам в подразделении Macintosh, пришла в ярость. Мой лимит расходов составлял 5000 долларов, поэтому ее разгневала новость, что я потратил всего лишь на 745 000 долларов больше.

Она сказала, что Стив не собирался меня увольнять – просто хотел хорошенько меня напугать.

Ходили слухи, что Джобс сказал ей уволить меня. С моей же точки зрения начальник, Мюррей, поставил задачу, которую я выполнил. Перенесемся на минутку в 2016 год. Встреча бывших сотрудников команды Macintosh, и я спрашиваю Барнс об этом случае. Она сказала, что Стив не собирался меня увольнять – просто хотел, чтобы она хорошенько меня напугала.

Я до сих пор считаю, что поступил правильно. Если вы ставите перед людьми какую-то задачу, они ее выполняют. Мюррей сказал мне изменить восприятие того, что для Macintosh выпускается мало программ, он также сказал, что на это заложен бюджет, поэтому я сделал то, что должен был сделать. Конец истории.

Житейская мудрость

 Доверяйте, но документируйте – особенно, если вы потратили в 150 раз больше вашего расходного лимита! Полезно прикрывать свою задницу, когда идете в обход правил. Мне надо было отправить Мюррею письмо, подтверждающее, что это он сказал мне купить программное обеспечение. Тогда бы ему пришлось испытать на себе гнев Джобса, а не мне.

Искусство блефа

Во время первого «призыва» в Apple я имел честь работать с Джеком Брауном из юридической фирмы Brown & Bain. Он и его компания представляли интересы Apple в деле о нарушении интеллектуальных прав против Digital Research и Microsoft в 1980‑х.

Apple подала в суд на Digital Research, потому что они создали операционную систему под названием GEM (менеджер графической среды), которая, по крайней мере по нашему мнению, была копией графического пользовательского интерфейса Macintosh. В начале судебного разбирательства Джек Браун, его команда и несколько человек из Apple отправились в офис Digital Research в Монтерей, чтобы призвать компанию к ответу.

Я поехал туда с Брауном. В течение всей поездки он говорил мне, что у нас почти нет шансов выиграть дело, потому что исследовательский центр Xerox в Пало-Альто представил похожий пользовательский интерфейс еще до Apple. Также, по мнению Брауна, следовало: «Окно – это окно, а мусорное ведро – это мусорное ведро. Вы не можете предъявлять авторские права на такие простые концепции». Я вышел из машины уверенным, что наш иск обречен на провал.

Затем началась встреча, и Браун прямо с порога разразился десятиминутной проповедью о том, какое бесчестное, отвратительное и немыслимое преступление совершили Digital Research. Он сразу начал с примерно такой атаки: «За всю мою карьеру я не сталкивался с более вопиющим нарушением прав интеллектуальной собственности» и «Я не знаю, зачем мы встречаемся. Нам следовало бы сразу пойти в суд».

Эти обвинения пронзали воздух как трассеры из штурмовика A-10 «Бородавочник». Меньше часа назад он говорил, что у нас нет шансов на победу. А сейчас я слышал, что закон об интеллектуальном праве, как и общечеловеческая мораль – на нашей стороне. Вечные ценности: материнство, яблочный пирог и пользовательский интерфейс Macintosh. [20]20
  В США есть идиоматическое выражение «материнство и яблочный пирог», которое означает традиционные ценности американского образа жизни. Часто используется в ироничном ключе.


[Закрыть]

Житейская мудрость

 «Заякорите» людей. Это значит, что вам надо озвучить серьезную претензию или большую денежную сумму, если вы продаете, и незначительную претензию или скромную сумму, если вы покупаете.

Например, когда Браун («продавец») заявил, что копирование пользовательского интерфейса Mac было ужасным преступлением, Digital Research сложно было в ответ возразить, что это просто ошибка или мелкое нарушение.

Если бы представители Digital Research («покупатели») взяли бы слово первыми, то могли бы попытаться «заякорить» нас, сказав, что их поступок – это ошибка или мелкое нарушение. Тогда потребовался бы первоклассный юрист или посредник, чтобы продолжить гнуть линию с «ужасным преступлением». Браун был именно таким, поэтому тактика бы не сработала.

 Не позволяйте «заякорить» себя. Исходите из того, что ваш противник пытается провернуть этот трюк, и не играйте по его правилам. Озвучьте свои требования или сумму, как будто вы ничего не слышали.

Как говорится, «Притворяйся, пока не победишь в суде»[21]21
  Отсылка к выражению «Fake it ‘til you make it» (с англ. – «Притворяйся, пока не получится»), которая означает имитацию уверенности с расчетом на то, что в случае успеха уверенность станет подлинной.


[Закрыть]. В тот день Браун преподал урок, который помог мне выиграть не одни переговоры в жизни.

Тот раз, когда я почти ушел из Apple

В 1986 году я ожидал повышения в Apple. Следующий уровень был руководящим, что означало прибавку к зарплате, больше опционов[22]22
  Опцион – это право работника приобрести долю или акции компании по фиксированной стоимости при наступлении определенных обстоятельств.


[Закрыть] на акции и служебный автомобиль.

Моим начальником был Дель Йокам, главный операционный директор Apple. В своей оценке он сказал, что обо мне положительно отзываются молодые и небольшие компании-разработчики. Речь шла о таких фирмах как Silicon Beach Software, Telos и T/Maker – наверняка вы о них даже не слышали.

Это была хорошая новость.

Плохая заключалась в том, что меня не любили в трех крупных компаниях: Microsoft, Lotus Development Corporation и Ashton-Tate. Мне было приятно, что он в курсе, поскольку они и не должны были меня любить:

• Microsoft скопировала пользовательский интерфейс Mac.

• Lotus создала кусок дерьма под названием Jazz.

• Ashton-Tate тоже создала кусок дерьма под названием dBASE Mac.

Аттестация шла так хорошо, что я уже представлял, на сколько мне повысят зарплату и какую машину дадут, но Дель считал по-другому. По его мнению, эти три компании были ключевыми для Apple, поэтому я не получил повышение.

Я был оглушен. Враг твоего врага – твой друг, и друг твоего врага – твой враг, но разве твой враг не твой враг? Я так разозлился, что почти написал заявление на увольнение на следующий день.

Я так разозлился, что почти написал заявление на увольнение на следующий день.

Житейская мудрость

 Разговаривайте со своим начальником, чтобы понимать, каких результатов он от вас ждет. Правила игры и метод подсчета очков не должны быть для вас сюрпризом.

О горе мне, потому что я мог бы догадаться, что Дель Йокам хотел, чтобы и крупные компании-разработчики, включая Microsoft, Lotus и Ashton-Tate, были довольны. Если подумать, его целью никак не могло быть: «Надо сделать счастливыми мелких разработчиков, но разозлить крупных».

Я потерпел фиаско исключительно по своей вине. Мне не следовало предполагать, что достаточно будет выстроить хорошие отношения с небольшими компаниями.

Тот раз, когда я ушел из Apple

В день моей неудачной встречи с Делем Йокамом я увидел Жана-Луи Гассе, еще одного руководителя, который был в прямом подчинении у Йокама. Я сказал ему, что в бешенстве и планирую увольняться.

Гассе объяснил, что Apple планирует изменить структуру управления и что вскоре он станет моим начальником. Он добавил, что должность директора в Apple будет прекрасной строчкой в моем резюме, поэтому я должен остаться в компании еще на шесть месяцев, и он повысит меня на следующей аттестации.

К его чести, он сдержал слово. Однако через день после моего повышения, 1 апреля 1987 года, я написал заявление на увольнение, чтобы основать собственную компанию по разработке программного обеспечения под названием ACIUS. Моими партнерами стали замечательная француженка по имени Мэрилин Дельбург-Дельфи, программист Лоран Рибардьер и менеджер по продукту Уилл Майял (который стал моим лучшим другом на всю жизнь).

В то время Apple все еще боролась с восприятием, что для Macintosh выпускается мало программ. Вместо того чтобы рассчитывать исключительно на внешних разработчиков, в компании решили создать несколько собственных продуктов, таких, как MacWrite, MacPaint, MacDraw и 4th Dimension.

Компания Ashton-Tate выпускала dBASE, крутую систему управления реляционными базами данных для IBM PC. Чтобы Mac был востребован в качестве бизнес-компьютера, ему тоже нужна была хорошая реляционная база данных. Ashton-Tate недостаточно верила в успех Macintosh, чтобы ее разработать.

Тем временем Рибарбьер и Дельбург-Дельфи создали в Париже 4th Dimension. Это был отличный продукт, поэтому Apple приобрела на него права и собиралась выпустить под собственным брендом. Когда Ashton-Tate узнала, что у Apple появился конкурирующий продукт, генеральный директор компании сразу обратился на самый верх и выразил недовольство Джону Скалли, тогдашнему генеральному директору Apple, и Йокаму. Они сдались и отдали 4th Dimension назад Рибарбьеру и Дельбург-Дельфи.

Мы втроем нашли взаимопонимание, потому что были злы на Apple и считали, что 4th Dimension – это отличный продукт. Так мы решили основать компанию ACIUS, чтобы выпустить его на рынок. Я уволился из Apple и стал генеральным директором. Компания существует до сих пор.

В ACIUS произошло еще одно событие, изменившее мою жизнь: я написал свою первую книгу The Macintosh Way. Без поддержки Дельбург-Дельфи и ее веры в меня я никогда бы не справился. Она помогала мне и во время работы над другими книгами.

Житейская мудрость

 Увольняйтесь, когда наступит подходящее время. Гассе был прав: руководящая должность в Apple выигрышно смотрелась в резюме и была полезна для моей карьеры, потому что строчки «евангелист» и, позже, «менеджер по продажам программного продукта» не звучали так авторитетно, как «директор».

Не увольняйтесь под влиянием эмоций, таких, как гнев или разочарование. Спланируйте ваш уход. Постарайтесь, чтобы к этому времени у вас уже были другие предложения. Вовремя и достойно уйти так же важно, как вовремя и достойно начать работать.