Текст книги "Уроки жизни иконы Кремниевой долины"

Люди, которые любят ваш продукт – мощная сила

Вторая «служба по призыву» в Apple началась в 1995 году. В то время мы с женой Бет и нашим первым сыном жили в Сан-Франциско, а второй ребенок был уже в бета-версии у нее в животе. Я работал в свое удовольствие писателем, спикером и консультантом, когда со мной связался Дэн Эйлерс, вице-президент Apple.

Вы не поверите, но в то время многие думали, что Apple скоро придет конец. Оставалось два года до триумфального возвращения Стива Джобса. Macintosh пользовался скромным успехом, в компании часто сменялось руководство, сотрудников увольняли, а бренд был запятнан.

Эйлерс попросил меня вернуться в Apple в качестве главного евангелиста, чтобы сохранить культ Macintosh. Из любви к Apple я согласился.

Я работал с пользователями Mac, разработчиками и каждым, у кого был пульс и кто по-прежнему верил в продукт и компанию. Моим самым мощным инструментом был ЕвангеЛист – список email-адресов пользователей, которые подтвердили согласие на получение рассылки. На эти адреса отправлялись хорошие новости об Apple и Macintosh, а также анонсы о выпуске новых продуктов от разработчиков.

Моя визитка в Apple.

В списке было больше 40 тысяч адресов. Сейчас эта цифра кажется ничтожно малой на фоне аудитории Faсebook или Twitter, но тогда считалось большой удачей иметь 40 тысяч людей, которые искренне верят в продукт (возможно, это до сих пор удача). Apple удавалось держаться на плаву по большей части благодаря ЕвангеЛисту. Он давал тем, кто верил в Mac, вдохновение работать дальше, тогда как большинство людей были настроены в отношении Apple пессимистично.

Безусловно, главную роль в возрождении и успехе Apple сыграло возвращение Стива Джобса. Первым делом он сократил линию продуктов Macintosh, а затем добавил линейку ярких «всё-в-одном» компьютеров iMac. (Только Стив мог убедить мир, что замена простого корпуса на цветной была революционной идеей.)

Но не менее важным было сохранить культ Macintosh и сообщество разработчиков – на дне всегда одиноко. «Фанаты» продолжали покупать Mac, убеждали других покупать Mac, а также аппаратное и программное обеспечение для Mac. Доход от продаж Macintosh дал возможность Apple создать iPod и в 2017 году стать самой дорогой публичной компанией за всю историю.

Житейская мудрость

 Не отказывайтесь от помощи, когда ее предлагают. Людям нравится помогать делу, в которое они верят. Вам не нужно им платить – подчеркиваю, не платите им, потому что они не любят чувствовать, что их «купили».

Но вам нужно обратиться к ним за помощью и дать им понять, что они – часть команды. Тот факт, что Apple удалось выжить и преуспеть, доказывает, насколько ценно иметь клиентов, которые любят то, что вы делаете.

Я также осознал, что в основе евангелизма должен лежать отличный продукт. Феномен «Золотого прикосновения Гая» не в том, что я превращаю в золото все, к чему прикасаюсь. Наоборот: все, к чему я прикасаюсь, уже золотое. Легко заинтересовать людей отличным продуктом. Сложно заинтересовать их дерьмом.

Тот раз, когда я снова уволился

Под конец моего второго «призыва» Стив Джобс продал Apple свое детище NeXT и стал советником в компании. Последний раз я был с ним на совещании, когда отдел маркетинга встретился с Ли Клоу из Chiat/Day, рекламного агентства Apple. Ли в первый раз показал нам ролик для кампании «Думай иначе» и, мягко говоря, он нам понравился. В конце встречи Клоу сказал, что у него есть две копии ролика, и он отдаст одну Джобсу, а вторую – мне. Джобс при всех сказал Клоу не отдавать мне копию. Я не знаю, что на меня нашло, но я возразил: «Почему, Стив, ты что, мне не доверяешь?» И Стив ответил: «Нет, не доверяю».

«Все нормально, Стив. Я тебе тоже не доверяю».

Я отреагировал фразой: «Все нормально, Стив. Я тебе тоже не доверяю». Эти слова наверняка обошлись мне в миллионы долларов, потому что я сжег мосты и уже не мог продолжить работать в Apple, когда вернулся Джобс.

Вскоре после этого я ушел. В то время одна за другой появлялись статьи про то, как руководство Apple бежит с тонущего корабля. Я не хотел добавлять к этому еще одну мрачную историю. Вместо этого я взял отгулы, Apple не делала никакого заявления (кто же объявляет об отгулах), и я никогда больше не вернулся.

В прессе о моем уходе ничего не писали. Возможно, я бы почувствовал удовлетворение, если бы писали, но так было лучше и для Apple, и для меня – я просто выскользнул под покровом темноты. Ажиотаж, который мог вызвать мой уход, стих бы через пару дней, а Google потом всегда выдавал бы по запросу с моим именем заголовки из разряда «Apple покидает ключевой руководитель».

Несколько лет спустя я встретил Джобса на технической конференции, и он предложил мне возглавить Apple University, внутреннюю учебную программу для сотрудников Apple. Я снова отказался, что наверняка стоило мне еще десятков миллионов долларов.

Теперь вы знаете, что читаете книгу того, кто дважды уходил из Apple и отвергнул предложение вернуться в третий раз. Я надеюсь, вы не жалеете.

Житейская мудрость

 Будьте осторожны и не уходите из компании преждевременно. Что хуже: уйти слишком рано или оставаться слишком долго? Я бы сказал, что уйти слишком рано.

Трава за забором не всегда зеленее. Даже пожухлая коричневая трава может снова стать зеленой. Есть два основных карьерных пути:

• Оставаться на месте и перетерпеть трудный период в той же компании.

• Уйти за новыми возможностями.

Оба могут сработать. Оба могут привести к провалу. Если бы я мог вам сказать, какой путь выбрать, чтобы гарантированно прийти к успеху, эта книга стоила бы куда больше, чем вы за нее заплатили. Наиболее популярна теория, что надо постоянно менять места работы, но мой опыт в Apple этому противоречит.

Я не знал и не мог знать, что Apple станет настолько успешной. И я не одинок – большинство из первой команды Macintosh ушло из Apple «слишком рано». Люди, которые говорят, что всегда знали, что Apple станет самой дорогой компанией в мире, вешают лапшу на уши. Никто не знал, даже Джобс.

С другой стороны, если бы я остался в Apple, моя жизнь была бы менее интересной. Я не основал бы новые компании, не стал бы венчурным капиталистом, не помог бы десяткам предпринимателей достичь успеха, не выступил бы с речью на сотнях мероприятий по всему миру и не написал бы пятнадцать книг.

В работе важны не только деньги и бонусы

К слову о том, чтобы оставаться на месте. В 2010 году я спросил давнего сотрудника Apple, почему он не ушел из компании. К тому времени на акциях Apple трудно было заработать миллионы долларов, потому что штат сотрудников насчитывал десятки тысяч человек, и компания уже имела высокую рыночную стоимость. Кроме того, работать под управлением такого властного человека, как Джобс, было нелегко.

Его ответ меня поразил: «Я остаюсь в Apple, потому что здесь я могу выкладываться по максимуму. В каждой компании есть какое-то дерьмо, но, по крайней мере, в Apple я знаю, что человек на самом верху понимает, что я делаю хорошую работу».

Абсолютная правда. В отличие от Джобса, высшее руководство во многих технологических компаниях не может отличить хороший продукт от плохого. Они бросаются словами вроде «революционный», «новаторский» и «прорывной», но на деле не способны разглядеть бриллиант и вряд ли смогут вдохновить на его создание.

Это одна из причин, почему на рынке так много посредственных уродливых продуктов и почему Джобс и Apple уже несколько десятилетий разрывают конкурентов.

Житейская мудрость

 Не думайте, что единственные инструменты мотивации для привлечения и удержания сотрудников – это деньги и дополнительные бонусы. Всегда найдутся компании, которые предложат больше денег и больше бонусов.

Куда реже встречаются компании, которые дают ценную возможность учиться чему-то новому, самостоятельно принимать решения, вносить свой вклад в общую цель и работать на людей, которые достаточно умны, чтобы видеть и поощрять талант.

Дэниел Пинк великолепно объясняет эту концепцию в своей книге «Драйв. Что на самом деле нас мотивирует»[23]23
  Д. Пинк. Драйв. Что на самом деле нас мотивирует. М.: Альпина Паблишер, 2017 г.


[Закрыть]. (Вы должны ее прочитать.) Он выделил три главных стимула: совершенство, независимость и цель.

Если вы наемный сотрудник, стремитесь к большему, чем деньги и бонусы. Дает ли вам эта должность возможность совершенствовать навыки и работать независимо в стремлении к значимой цели?

Если вы начальник, давайте возможность сотрудникам совершенствовать навыки и работать независимо в стремлении к значимой цели.

Точки соприкосновения разрушают стены

С 1984 по 1987 год Apple пыталась позиционировать Mac как компьютер для работы с текстовыми редакторами, базами данных и электронными таблицами. В тот период мы потерпели провал по всем пунктам, потому что компании не рассматривали Mac как жизнеспособную замену IBM PC для работы в этих бизнес-приложениях.

К счастью, Пол Брэйнерд и команда из Aldus Corporation создали PageMaker, а Джон Уорнок и команда из Adobe выпустили PostScript. PageMaker была издательской программой, которая давала возможность пользователям Mac верстать книги, газеты, новостные рассылки и журналы. Технология PostScript приводила в действие лазерные принтеры Apple и делала качественную печать доступной для большого числа людей.

Вскоре как небольшие, так и крупные компании оценили Mac в качестве настольной издательской системы, и продажи резко взлетели. В первый раз рынок и Apple сошлись во мнении, что Mac был персональным компьютером мечты. Не будет преувеличением сказать, что настольная издательская система спасла Apple.

«Гай-а, – он растянул мое имя на два слога, – я родился слишком поздно для рабов и слишком рано для роботов».

В то время одним из моих любимых занятий на работе была поддержка пользовательских групп Macintosh, что не входило в мои должностные обязанности. Я сам вызвался помочь этим стойким ребятам, потому что они так сильно верили в успех Mac. С этим опытом связаны одни из самых теплых воспоминаний о днях, проведенных в Apple.

Однажды во время визита в компанию Mobile в Алабаме, где я выступал перед группой пользователей Mac, со мной произошел неловкий, но забавный случай. На приеме после встречи один из членов группы сказал мне с протяжным южным произношением: «Гай-а, – он растянул мое имя на два слога, – я родился слишком поздно для рабов и слишком рано для роботов».

В тот момент я задавался вопросом, как он мог сказать такое мне, представителю расового меньшинства? Неужели он ослеп? Неужели он думает, что рабство – это нормально? Неужели он действительно хотел бы родиться раньше, чтобы владеть рабами?

В конце концов я понял, что наша общая любовь к Macintosh преодолела наше различное происхождение и взгляды на личную свободу.

Житейская мудрость

 Найдите общую почву. Пока Apple пыталась заставить рынок использовать Mac для работы с текстовыми редакторами, базами данных и электронными таблицами, он нашел признание в качестве настольной издательской системы.

Точки соприкосновения могут преодолевать незнание бренда, различия во взглядах и даже конфликты между людьми. Мой друг из пользовательской группы видел во мне члена племени Macintosh, а не азиатского парня, который мог бы счесть упоминание рабства оскорбительным.

Урок здесь в том, что нужно заставлять себя взаимодействовать с людьми – даже с теми, с кем вы не согласны, – потому что, чем больше вы общаетесь, тем больше шансов найти общую почву, развить эмпатию и выстроить отношения.

LinkedIn – дар свыше для поиска точек соприкосновения. На этом сайте вы можете выяснить, какие у человека образование и опыт работы, есть ли у вас общие знакомые. Это лучший инструмент, чтобы найти то, с чем вы оба готовы согласиться.

Евангелие от Стива

Мои два «призыва» в Apple были невероятным опытом, который определил мою карьеру. В завершение главы приведу список из 11 главных уроков, которые я выучил в Apple:

1. Имеет значение только профессионализм. Джобс назначал женщин на руководящие должности задолго до того, как это стало считаться классным или социально ответственным. Его не волновали пол, сексуальная ориентация, раса, вероисповедание или цвет кожи. В его мире было только два типа людей: потрясающие и ни на что не годные. Все было очень просто.

Группа прямых подчиненных Стива. Только женщины.

Он намного опередил свое время.

2. Клиенты не скажут вам, что им нужно. В начале 1980‑х годов Apple продавала компьютеры Apple II. Если бы вы тогда спросили покупателей, что они хотят, то получили бы ответ: «Более дешевый, мощный и большой Apple II». Никто бы не попросил Mac.

3. Инновации случаются на новом уровне. Macintosh был новым поколением персональных компьютеров, а не просто улучшенной версией Apple II или MS-DOS. Инновации – это не минимальный апгрейд уже существующего продукта. Нужен новаторский подход.

4. Дизайн имеет значение. Дизайн важен если не всем, то многим покупателям. Джобс был одержим великолепным дизайном. Он сводил нас с ума своим вниманием к деталям, но именно это привело Apple к успеху.

5. Меньше значит лучше. Одним из ключевых принципов Джобса в отношении дизайна было убеждение, что меньше значит лучше. Он был абсолютным приверженцем минимализма. Это можно заметить даже по слайдам его презентаций: темно-синий или черный фон с парой слов на нем крупным белым шрифтом.

6. Из больших проблем рождаются большие достижения. У команды Macintosh была цель не допустить тоталитаризма и мирового господства IBM. Мы никогда не хотели просто выпустить еще один компьютер.

7. Не бойтесь менять свое мнение – это признак ума. Когда Стив впервые анонсировал iPhone, он заявил, что у него закрытая программная система, которая обеспечивает безопасность и надежность продукта. Год спустя он открыл возможность установки сторонних приложений, и продажи iPhone взлетели. Это был разворот на 180 градусов и показатель ума, потому что выпуск iPhone с закрытой системой был ошибкой.

8. Инженеры – люди искусства. Джобс относился к инженерам как к художникам. Они не были для него винтиками в машине, производительность которой измерялась строчками кода. Macintosh стал художественным самовыражением инженеров, чьей палитрой был программный и аппаратный дизайн.

9. Цена и ценность – не одно и то же. Никто и никогда не покупал Macintosh, руководствуясь исключительно ценой. Его истинную ценность можно было понять, только когда вы принимали в расчет низкие требования к техническому обслуживанию и быстроту обучения. Джобс редко боролся за цену, он выигрывал за счет ценности.

10. Одной только ценности недостаточно. Многие продукты являются ценными, но, если продукт при этом не уникален или не имеет значительных отличий, вам придется конкурировать с другими по цене. Вы можете добиться успеха и таким путем – как, например, компания Dell. Но, если вы действительно хотите «оставить вмятину во вселенной», ваш продукт должен быть одновременно и уникальным, и ценным.

11. В некоторые вещи нужно сначала поверить, чтобы их увидеть. Новаторам часто приходится игнорировать скептиков, чтобы достичь задуманного. Такие «эксперты» не раз пытались убедить Джобса в том, что он ошибается: сотрудники розничных магазинов Macintosh, iPod, iPhone и Apple, например. Не то, чтобы Стив всегда был прав, но иногда вам сначала нужно во что-то поверить, чтобы это увидеть.

Глава 5
Бизнес

Успешный воин – это обычный человек с фокусом точным, как лазер.

Брюс Ли

Я учился вести бизнес на практике, работая продажником у производителя ювелирных изделий, евангелистом в Apple, генеральным директором нескольких высокотехнологичных компаний, венчурным капиталистом, главным евангелистом в Canva и бренд-амбассадором Mercedes-Benz. Я совершил множество ошибок на этих позициях и рассказываю о них здесь, чтобы вы, по крайней мере, совершали другие ошибки.

Умение продавать – это важнейший навык

Бросив юридическую школу, я не закончил с формальным образованием. Осенью 1977 года я поступил на программу MBA в Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе (UCLA).

Меня также приняли в Северо-Западный университет (Northwestern), но я посмотрел на среднюю температуру зимой в Иллинойсе и прошел тест на IQ, выбрав Южную Калифорнию – еще одно подтверждение того, что мозги у меня были всегда.

Калифорнийский университет в Санта-Монике и программа MBA подходили мне куда больше, чем юридическая школа. Мне нравилась сама концепция управления бизнесом и зарабатывания денег. Мне даже нравились финансы, статистика и исследование операций.

По программе MBA в UCLA я учился четыре дня в неделю. Пятница была свободной, чтобы мы могли получить реальный опыт работы или просто бездельничать. Во время первого года обучения я познакомился с женщиной по имени Линн Накамура. Она тоже была родом с Гавайских островов. Линн была настоящим энерджайзером и работала в компании-производителе ювелирных изделий Nova Stylings. Компания принадлежала семье Груберов и продавала украшения розничным магазинам, включая Tiffany, Cartier, Tivol, Mayors и Zales.

Линн возглавляла отдел сортировки бриллиантов. Она сортировала их по размеру и качеству, а затем отбирала подходящие для ювелиров, которые вставляли бриллианты в оправу. Она предложила мне работу на полставки – считать бриллианты и помогать в отделе приема и отгрузки. С четырехдневной учебной неделей у меня было достаточно времени для работы, и мне нужны были деньги на расходы.

В результате моя жизнь приняла неожиданный поворот, поскольку карьера «ювелира» не была в числе приоритетных для американцев азиатского происхождения. После окончания UCLA я не стал искать работу в инвестиционных банках и консалтинговых фирмах, как мои однокурсники, потому что Nova Stylings предложили мне такую сумму денег и обязанности, от которых я не мог отказаться.

Пойти работать в Nova было лучшим решением в моей жизни, потому что генеральный директор компании, Марти Грубер, научил меня одному из самых ценных навыков: умению продавать. Ювелирные изделия – это товар: дорогой, но тем не менее товар. Соответственно, умение продавать имеет решающее значение для успеха в этой сфере.

Ювелирный бизнес – это рукопашный бой. Там не работают современные методы из разряда черной магии – поисковая оптимизация, A/B-тестирование, большие данные, список email-адресов. Считайте, что у вас вообще не было опыта продаж в этом бизнесе, пока закупщик не взвесил ваш товар, чтобы определить, сколько в нем грамм золота, и не предложил заплатить на 10 % больше, чем за лом[24]24
  Лом золота – это отслужившие свой срок ювелирные изделия из сплавов золота, подлежащие дальнейшей переработке.


[Закрыть], в течение 120 дней.

За шесть лет в ювелирном бизнесе я ни разу не слышал слов «партнерство» или «стратегический». Зато каждый день слышал фразу: «Я могу купить такой же дизайн в два раза дешевле». Иными словами, ювелирный бизнес куда жестче, чем технологический.

Житейская мудрость

 Научитесь продавать. Жизнь состоит из продаж. Пригодился ли мне этот аналоговый[25]25
  Аналоговый сигнал считается устаревшим.


[Закрыть] навык в цифровом мире? Абсолютно точно – да. Такие задачи, как маркетинговый евангелизм, привлечение капитала, вербовка персонала, – это тоже рукопашный бой. Я бы не смог добиться успеха без навыка продаж.

 Заслужите доверие людей. В ювелирной отрасли розничные магазины и их покупатели не должны сомневаться в том, что чистота золота, а также цвет, огранка и прозрачность бриллиантов, – именно те, что вы говорите. Через три года после того, как я ушел из компании, я попросил бутик Tivol в Канзас-Сити, клиента Nova Stylings, прислать мне бриллиант стоимостью 16 000 долларов, чтобы посмотреть, подойдет ли он для обручального кольца. Через несколько дней бриллиант пришел по почте, и никто не попросил у меня номер кредитной карты или депозит: все, что было нужно, – это моя репутация.

 Проявляйте себя. Не важно, как вы попали в компанию. Важно лишь то, как вы работаете. Я пришел в Nova считать бриллианты. Это была семейная компания: ей управляли Марти Грубер и два его брата. Его отец работал на производстве. Его мама и дядя упаковывали коробки. Это была еврейская семья. Они относились ко мне с бесконечным уважением, добротой и щедростью. В благодарность я работал, не жалея сил. И я лучше говорю на идише, чем на японском.

 Расширяйте ваш круг знакомств. Работники Nova мексиканского происхождения были трудолюбивыми, порядочными, веселыми – и талантливыми ремесленниками, а вовсе не «плохими парнями», как однажды их назвал президент Соединенных Штатов. Если послушать некоторых политиков и экспертов Fox News, можно начать с опаской и недоверием относиться к людям другого происхождения. Но если вы проведете с ними какое-то время, то поймете, что у людей больше общего, чем различий – вне зависимости от их расы, идеологии, религии, пола или сексуальной ориентации.

Работа в небольшой семейной компании дала мне отличный старт для будущей карьеры. Так что, если вам или вашим детям не удалось попасть на стажировку в Google, Facebook или Apple, не воспринимайте это как конец света. На самом деле, может быть, даже лучше начать карьеру не в «компаниях мечты» с их бесплатной едой и волейбольными площадками. Это даст вам более прочный задел на будущее.

За шесть лет в ювелирном бизнесе я ни разу не слышал слов «партнерство» или «стратегический». Зато я каждый день слышал фразу: «Я могу купить такой же дизайн в два раза дешевле».