Читать книгу "Уроки жизни иконы Кремниевой долины"

Почему Canva стала успешной

В марте 2014 года Пег Фитцпатрик, соавтор книги «Искусство плести социальные сети»[33]33
  Г. Кавасаки, П. Фитцпатрик. Искусство плести социальные сети. М.: Бомбора, 2017 г.


[Закрыть](«Бомбора», 2017 г. – ред.), вела за меня аккаунт в Twitter. Дизайн для твитов она создавала с помощью сервиса под названием Canva. Ребята из Canva заметили, что я использую их сервис, и связались со мной через Twitter.

Через несколько недель после нашей встречи я стал главным евангелистом Canva.

Я точно не знал, чем именно Пег пользовалась для создания твитов, поэтому уточнил, действительно ли это была Canva. Также я спросил, стоит ли мне помочь компании. Несколько недель спустя Мелани Перкинс и Клифф Обрехт, двое из трех соучредителей Canva, а также Зак Китчке, специалист по маркетингу, прилетели в Соединенные Штаты, и мы встретились у меня дома.

Мне понравились и они сами, и то, что они пытались сделать – демократизировать дизайн. У них была хорошая история: Перкинс преподавала в Университете Западной Австралии и заметила, что Adobe Illustrator и Photoshop были сложны для освоения и к тому же стоили слишком дорого. Через несколько недель после нашей встречи я подписал договор и стал главным евангелистом Canva.

Мелани Перкинс и Клифф Обрехт, двое из трех соучредителей Canva, показывают мне свой сервис в день, когда мы впервые встретились.

Перенесемся в январь 2018 года: Canva завершила раунд финансирования, и капитализация компании выросла до 1 миллиарда долларов. (Оценка в миллиард долларов – порог, после которого компания становится «единорогом»[34]34
  «Единорог» – это стартап, основанный после 2003 года, текущая стоимость которого составляет более 1 млрд долларов. Понятие «компании-единороги» придумала основательница Cowboy Эйлин Ли. Термин подчеркивал редкость таких стартапов.


[Закрыть].) Хоть это и значительное достижение, такая оценка не является гарантией успеха, потому что стоимость опционов на акции – совсем не то же самое, что реальные деньги.

Тем не менее куда лучше иметь опционы на акции, чем не иметь. Особенно, если речь идет о компании-единороге. Вот что должно было случиться, чтобы я стал главным евангелистом Canva:

• Фитцпатрик должна была узнать про Canva, начать пользоваться сервисом и полюбить его. Затем она должна была решить использовать его для моего аккаунта в Twitter, а не только для своего собственного.

• Перкинс, Обрехт или Китчке должны были быть подписаны на меня в Twitter и заметить, что я пользуюсь их сервисом.

• Один из них должен был отметить меня в своем твите.

• Я должен был заметить этот твит. Это не так просто, как кажется, потому что в то время сотни людей отмечали меня в своих твитах.

Я должен был ответить на твит таким образом, чтобы завязался разговор.

• Они должны были оказаться в США вскоре после этого, потому что я не славлюсь умением долго концентрироваться или помнить о знакомствах в социальных сетях.

Если вы перемножите вероятности каждого условия, чтобы получить общую вероятность моего присоединения к Canva, то число будет близким к нулю. Другими словами, я стал главным евангелистом благодаря невероятной удаче и даже провидению!

Но и это не самое удивительное: Canva прошла путь от никому не известного стартапа в Сиднее, Австралия, до компании-единорога. Вероятность того, что стартап станет единорогом, тоже близка к нулю, но успех Canva нельзя назвать простой удачей. Из ее истории можно извлечь важные уроки:

• Перкинс и Обрехт предвидели две вещи: во-первых, одного текста недостаточно для большинства форм коммуникации, поэтому все большему числу людей нужно будет создавать графический дизайн; во-вторых, у этих людей не будет ни достаточно денег, ни достаточно времени, чтобы освоить дорогие и сложные программы.

• Canva не просто забрала долю рынка у существующих премиальных продуктов – она создала новый тип потребителей, тех, кто раньше даже не думал или хотел, но не мог, создавать графический дизайн. Если коротко, Canva увеличила размер пирога[35]35
  «Увеличить размер пирога» означает обеспечить экономический рост.


[Закрыть] для рынка графического дизайна, совсем как Apple увеличила размер пирога для рынка персональных компьютеров.

• Canva постоянно стремилась к совершенству. Я никогда не работал в компании, которая была бы больше одержима оптимизацией всего на свете – от процесса адаптации новых сотрудников, выбора шаблонов для дизайна и технической поддержки до локализации на десятки языков, мобильной версии и распечатки готовых дизайнов. Никогда в смысле никогда, хотя я работал в отличных компаниях.

Житейская мудрость

 Прислушивайтесь к людям, с которыми работаете. Скорее всего, они знают больше, чем вы. Без Фитцпатрик я не стал бы главным евангелистом Canva. Многое должно было совпасть, чтобы я присоединился к компании вроде Canva, но все началось с нее.

 Не бойтесь рисковать. Никто не мог гарантировать, что Canva станет успешной. Постфактум людям нравится говорить, что они «предчувствовали» успех, но это либо избирательность памяти, либо сознательное искажение реальности. Сколько раз они «предчувствовали» что-то, что не сбывалось?

 Приготовьтесь к марафону. Создание компании – это не спринт. Все куда сложнее, чем когда вы просто разрабатываете продукт, продаете его и забираете деньги. Предпринимательство – это марафон в сочетании с десятиборьем, то есть вы должны делать сразу много вещей одинаково хорошо в течение длительного времени.

Умение игнорировать – это благо

В 2017 году крупный европейский конгломерат отправил в Кремниевую долину группу своих топ-менеджеров. Их целью было научиться предпринимательству, инновациям и «особому пути Кремниевой долины» – как будто бы у нас здесь есть волшебная пыльца фей, но это уже другая история.

Я был первым, с кем они встретились, и моя роль состояла в том, чтобы познакомить их с регионом. Я постарался объяснить феномен Кремниевой долины с помощью этих одиннадцати пунктов:

1. Мы знаем не больше, чем вы.

2. Мы верим, что все возможно.

3. Мы притворяемся, пока не получится.

4. Мы забываем и прощаем себе провалы.

5. Мы ненавидим бюрократию.

6. Мы добиваемся успеха, когда создаем то, чем сами хотим пользоваться.

7. Мы ставим инженеров на первое место.

8. Мы постоянно меняем свое мнение.

9. Мы путаем причину и следствие.

10. Мы объявляем о победе задним числом.

11. Мы верим, что можем изменить мир.

После моей презентации мы вышли на улицу и сделали общее фото рядом с Mercedes-Benz. Я опубликовал эту фотографию в Facebook и LinkedIn, и она вызвала большой интерес у пользователей. Это было выгодно и мне, и компании, потому что я был бренд-амбассадором Mercedes-Benz, а компания получила хороший пиар, каким является фото сотрудников, изучающих инновации в Кремниевой долине.

Однако какой-то случайный пользователь в LinkedIn выразил удивление, что компания позволила мне опубликовать фотографию с брендом, который она не продавала. Только на основе этого комментария, несмотря на десятки лайков и положительных комментариев от других, компания попросила меня удалить фотографию.

Житейская мудрость

 Не парьтесь по пустякам и не обращайте внимание на болтовню, особенно в социальных сетях. После всего, что я сказал им – о том, что все возможно, о выходе на новый уровень, о том, что надо прощать себе неудачи, о ненависти к бюрократии – компания напряглась из-за фото своих сотрудников рядом с товаром, который они не продавали.

Я нашел это весьма ироничным. Компания потратила столько денег и усилий на то, чтобы сотрудники прониклись духом Кремниевой долины, но не смогла справиться с одним-единственным комментарием. И он даже не был негативным. По сравнению с другими проблемами, которые встают перед компаниями, эта была несущественной.

Как я получил каждую должность в своей карьере

Истории о том, как я получил ту или иную работу, разбросаны по всей книге, но соберу их в одном месте, чтобы вам проще было увидеть закономерности.

• Помощник водителя грузовика. Компания Hicks Homes. Гонолулу, Гавайи. Лето 1971 и 1972 гг. Непотизм: мой дядя работал в компании бухгалтером.

• Секретарь-делопроизводитель. Музыкальная библиотека Стэнфорда. Стэнфорд, Калифорния. 1973 год. Откликнулся на объявление о вакансии.

• Исследователь. Комиссия по предупреждению преступности. Гонолулу, Гавайи. 1976–1977 гг. Непотизм: мой папа дружил с вице-губернатором Гавайев.

• Счетчик-ревизор бриллиантов. Компания Nova Stylings. Лос-Анджелес, Калифорния. 1977–1979 гг. Непотизм: меня взял на работу друг моего друга.

• Вице-президент по продажам и маркетингу. Компания Nova Stylings. Лос-Анджелес, Калифорния. 1979–1983 гг. Переход с временной работы на постоянную должность.

• Директор по маркетингу. Компания Edu-Ware Services. Агура-Хиллз, Калифорния. 1983 год. Заинтересовал компанию на торговой выставке.

• Евангелист. Apple. Купертино, Калифорния. 1983–1987 гг. Непотизм: нанят Майком Бойчем, моим стэнфордским однокурсником, который был первым евангелистом Apple.

• Генеральный директор. ACIUS. Купертино, Калифорния. 1987–1989 гг. Соосновал компанию вместе с моими коллегами из Apple.

• Генеральный директор. Fog City Software. Менло-Парк, Калифорния. 1993–1995 гг. Соосновал компанию вместе с друзьями.

• Главный евангелист. Apple. Купертино, Калифорния. 1995–1997 гг. Квази-непотизм: со мной связался знакомый из Apple.

• Генеральный директор. Garage.com. Пало-Альто, Калифорния. 1998–2008 гг. Ко мне обратился человек из индустрии и предложил стать сооснователем компании.

• Специальный советник генерального директора. Motorola (в то время, когда она была частью Google). Саннивейл, Калифорния. 2013–2014 гг. Непотизм: мой друг, который работал в Apple, потом стал руководителем в Google и связался со мной.

• Главный евангелист. Canva. Сидней, Австралия. 2014 г. – настоящее время. Основатели Canva обратились ко мне, увидев, что я пользуюсь их продуктом.

• Бренд-амбассадор. Mercedes-Benz. Штутгарт, Германия. 2015 г. – настоящее время. Я обратился в Mercedes– Benz, чтобы попросить провести мне экскурсию по заводу, и одно потянуло за собой другое. (Позже расскажу подробности.)

• Член совета директоров. Cheeze. Дубай, ОАЭ. 2018 г. – настоящее время. Основатель Cheeze зашел в магазин Apple в Пало-Альто купить наушники. Он разговорился с Баха Синаром, менеджером магазина, и рассказал ему о своем продукте. Синар посоветовал ему обратиться ко мне. Синар мне позвонил, и я согласился встретиться с ним.

Должность бренд-амбассадора Mercedes-Benz заслуживает более подробного рассказа. Я поехал в Берлин, чтобы выступить с речью в рекрутинговом агентстве Russell Reynolds. Будучи в Германии, я захотел посетить завод Mercedes-Benz и связался с ребятами из компании, с которыми познакомился на конференции SXSW месяцем ранее.

Мне провели VIP-экскурсию по производству и показали линейку спорткаров AMG GT. После возвращения я заполонил социальные сети постами о своем визите и предложил помочь Mercedes-Benz с контактами технических специалистов и прессы. Также я предложил выступать на их мероприятиях на безвозмездной основе.

Житейская мудрость

 Во-первых, развивайте связи, а не откликайтесь на вакансии. Единственная работа, которую я получил по объявлению, была должность клерка в Музыкальной библиотеке Стэнфорда. Остальные должности я получил благодаря личным взаимоотношениям или потому, что люди знали обо мне. Примечание: знали обо мне, а не меня. Дело не в том, кого ты знаешь, а в том, кто знает тебя.

 Вкладывайтесь в отношения с самого начала. Моя безвозмездная помощь и содействие привели к партнерским отношениям с Mercedes-Benz и в итоге к роли бренд-амбассадора компании. Я вызвался им помочь еще до того, как речь зашла о деньгах.

За последние годы я не раз слышал, как люди говорили что-то вроде: «Если бы компания мне заплатила, дала доску для серфинга, Mac или фургон Sprinter, я бы действительно мог ей помочь». Логика была такова: «Я не хочу, чтобы меня надули. Сначала компания должна мне что-то дать; я знаю, что отлично справлюсь».

В жизни так не работает. Компании каждый день сталкиваются с людьми, которые обещают творить великие дела, если им заплатят или дадут что-нибудь на халяву. Мало кто сначала помогает, а затем уже задумывается о финансовом сотрудничестве. Не бойтесь вкладываться: преимущества такого подхода значительно перевешивают единственный недостаток, который заключается в том, что вас могут использовать.

Глава 6
Ценности

Совсем не трудно принимать решения, когда знаешь, какие у тебя ценности.

Рой Дисней

На протяжении всей жизни, кроме нескольких раз, когда мне затуманивали разум автомобили, у меня было две основные цели: во-первых, вырастить четырех детей радостными, целеустремленными и социально ответственными; во-вторых, наделить людей силой изменить мир. Вот какие события привели меня к этим целям.

Честь превыше прибыли

В конце 1980‑х компания America Online была основана как AppleLink Personal Edition – онлайн-сервис для потребителей, выпущенный под брендом Apple и созданный компанией Quantum Computer Services, которую Apple наняла в качестве подрядчика. Однако по неизвестным причинам Apple неожиданно разорвала контракт как минимум, это доказывает, что Apple не была вездесущей, потому что AOL[36]36
  AOL Inc. – аббревиатура, сокращение от прежнего названия America Online.


[Закрыть] впоследствии стала невероятно успешной.

В тот день, когда Apple прекратила отношения с Quantum в 1989 году, я ужинал со Стивом Кейсом, основателем Quantum, и его командой. Они были шокированы и подавлены этой новостью. Но я сказал им, что решение Apple, возможно, лучшее, что с ними случалось, потому что теперь у них были развязаны руки: они могли оторваться от груди Apple и стать независимой компанией.

Скорее от отчаяния, чем по другой причине, Кейс спросил, соглашусь ли я иногда консультировать их и выступать на онлайн-конференциях за 2000 долларов в месяц плюс опционы на акции. Я согласился и помогал им следующие несколько месяцев, пока мой контакт в AOL не перестал обращаться ко мне.

Я встретился с Кейсом несколько лет спустя, и он поинтересовался, платит ли мне по-прежнему AOL и получил ли я опционы на акции. Я ответил, что не особо много для них сделал, поэтому компания мне не платит, и акций у меня тоже нет. Я сказал ему: «Просто забудь об этом».

Тем не менее он настоял, чтобы я получил акции, и мне выдали опцион на 2000 единиц. Акции несколько раз дробили, и цена за единицу взлетела, так что этот опцион стал моим личным чудом пяти хлебов и двух рыб[37]37
  В Евангелии от Иоанна сообщается, что пять ячменных хлебов и две рыбки мальчик передал Иисусу, чтобы накормить множество людей.


[Закрыть] из Библии.

Для сравнения, за всю свою карьеру я заработал около 250 000 долларов на акциях Apple. Таким образом, компания, на которую я работал больше всего, принесла мне меньше всего денег, а компания, на которую я почти не тратил усилий, – больше всего.

Мне удалось заработать деньги на акциях AOL по одной единственной причине – Кейс был благородным человеком. Он не обязан был давать мне эти опционы. В первую очередь потому, что не было никаких юридических документов, подтверждающих, что он когда-либо мне их обещал.

Вот еще одна история о запредельной честности. На этот раз благородство проявили Патрик Лор и Брюс Ливингстон, соучредители iStockphoto – компании из Калгари, которая продавала стоковые фотографии таких компаний как Getty за одну двадцатую от цены.

Я познакомился с Лором в сентябре 2003 года на венчурном форуме в Банфе, где был спикером. Нас свел не общий интерес к предпринимательству, венчурному капиталу или фотографии. Мы сошлись на почве увлечения хоккеем на льду.

Я, как обычно, отошел от темы выступления, чтобы поделиться своей страстью к хоккею – нет лучше способа завоевать доверие аудитории в Канаде. Я рассказал, что накануне посетил фабрику компании Graf в Калгари и заказал себе пару коньков. Nike тоже подарила мне пару как раз перед тем, как я уехал в Калгари, так что теперь у меня было две пары.

В середине своей речи я упомянул про эту лишнюю пару и спросил, не хочет ли кто-нибудь ее купить. Много лет спустя Патрик сказал мне, что на самом деле ему не нужны были коньки и не было на них денег, но он все равно купил их, чтобы получить предлог познакомиться и поговорить со мной на конференции.

В тот день мы обсудили далеко не только коньки, и он предложил мне войти в консультативный совет его компании. Я согласился, но мы так и не заключили официальный договор из-за сложностей канадского законодательства. Несмотря на это, я был евангелистом компании в течение нескольких лет.

В итоге Getty купила iStockphoto за 50 миллионов долларов. Патрик и Брюс заработали больше денег, чем когда-либо мечтали, и обратились ко мне с вопросом: «Сколько акций тебе положено, если представить, что мы все оформили официально?»

Я ответил, что, как правило, консультант получает 0,5 % акций за свою роль в качестве советника, представителя или лица компании. Я выполнял все три роли. И что сделали Патрик и Брюс? Они заплатили мне 1,5 % от стоимости их доли в сделке! Еще одна куча денег, на которую я совершенно не рассчитывал.

Как показывают эта история и случай со Стивом Кейсом, я прекрасно обходился без официальных контрактов. Возникает логичный вопрос: «Почему же все сложилось так удачно?» По ряду причин:

• Я везунчик.

• Я занимал влиятельную позицию и ко мне было привлечено общественное внимание, так что с их стороны было бы глупо меня обманывать.

• Они были честными людьми.

Из всех этих причин самая важная – последняя.

Житейская мудрость

 Поступайте правильно. Будьте как Стив, Патрик или Брюс. Официальный договор с бесчестным человеком стоит меньше, чем словесная договоренность с честным. Эти ребята показали мне, что такое настоящее благородство, проявив его в ситуации, когда на кону были сотни тысяч долларов.

Некоторые выбирают бесчестье

Хотелось бы сказать, что меня никогда не обманывали в бизнесе и не нарушали условий сделки. Но, увы, жизнь не состоит из единорогов, пыльцы фей, Стивенов Кейсов, Патриков Лоров и Брюсов Ливингстонов. В мире хватает и мошенников – лично меня обманывали три раза за всю карьеру, и в двух случаях виновными были сотрудники агентства спикеров.

Вот как работает бизнес по подбору спикеров: организатор мероприятия, обычно большая компания, обращается в специализированное агентство, чтобы найти подходящих спикеров и организовать их выступление. Оплата поступает от клиента агентству.

Клиенты платят полную сумму до мероприятия, потому что после на них гораздо сложнее воздействовать, и есть риск остаться без оплаты. Агентство забирает себе от 20 % до 25 % от суммы, а остальные деньги выплачивает спикеру, но только после мероприятия. Предполагается, что таким образом агентство защищает клиента в случаях, когда спикер не приходит или плохо выступает. Система работает до тех пор, пока агентство является порядочным и платежеспособным.

В этом и загвоздка. Оба агентства, которые обманули меня, использовали мой гонорар, чтобы заплатить другим спикерам, а их деньги планировали отдать мне. Чтобы схема сработала, через агентство должны постоянно проходить большие суммы. Совсем как в игре «Музыкальные стулья»: когда музыка остановится, кто-то останется без места.

В тех двух случаях, когда мне не заплатили, я должен был сразу понять, что дело нечисто. Оба агентства задерживали мой гонорар сначала на дни, потом на недели, затем на месяцы. Оба агентства лгали мне: длинный список оправданий включал клиентов, которые не платят, банки, совершившие ошибку, проблемы со здоровьем, проблемы в семье, развод – и так до посинения. Я слишком долго им верил.

Под конец рабочих взаимоотношений с одним из агентств моя порядочность прошла испытание на прочность. В данном случае клиент полностью выплатил гонорар за выступление. Однако денег от агентства я не увидел. У меня было два варианта: согласиться выступить, зная, что мне никогда не заплатят, или отказаться, зная, что мне никогда не заплатят.

Я произнес речь. Клиент не был виноват в том, что мне не заплатили. И не важно, насколько оправданным было бы решение проигнорировать мероприятие, моя репутация все равно бы пострадала. «Гай Кавасаки не пришел на собственное выступление» – я не мог этого допустить.

С третьим случаем мошенничества я столкнулся, когда во второй раз ушел из Apple, чтобы стать сооснователем компании под названием Garage.com – фонда венчурных инвестиций, который помогал предпринимателям привлекать деньги от инвесторов. Наша бизнес-модель заключалась в том, что мы получали 7 % от суммы, которую помогли привлечь, плюс акции компаний, получивших финансирование.

Мы помогли одному стартапу привлечь деньги от венчурной фирмы. На завершающем этапе партнер этой фирмы пригрозил отказаться от сделки, если компания заплатит Garage.com причитающийся гонорар. Он не хотел, чтобы даже часть денег его фирмы была потрачена на оплату наших услуг.

Генеральный директор компании оказался меж двух огней: он мог либо соблюсти наш договор, либо удержать финансирование. Угадайте, что он выбрал? Я понимаю, почему генеральный директор взял деньги и не заплатил нам. Фактически, мы позволили ему нарушить контракт, потому что не хотели, чтобы компания умерла. Но то, что сделал партнер венчурной фирмы, было просто паршивой демонстрацией силы. Он знал, что может нас прижать, потому что был большой шишкой.

Житейская мудрость

 Старайтесь избегать договоренностей, по которым люди получают ваши деньги, выступая в роли агентов, берут свою долю, а затем выплачивают остаток вам. Как говорится, владение – это девять десятых законного права. Судебные иски и даже уголовные дела редко помогают добиться справедливости в таких ситуациях.

Однако не всех договоренностей с привлечением третьих сторон можно избежать. Даже после моего неудачного опыта я все равно продолжил сотрудничать с литературным агентством и агентством по подбору спикеров. В обоих случаях я решил обратиться в крупные, проверенные организации, которые были куда более надежными, чем «агент с секретарем и парочкой менеджеров по продажам».

 Проверяйте все оправдания, которые слышите при втором намеке на проблему (первый раз еще можно закрыть глаза). Например, в ситуации «клиент не заплатил» позвоните клиенту; если «банк допустил ошибку», позвоните в банк; если «банковский перевод занимает неделю», позвоните в банк и т. д. Проверяйте каждое оправдание.

Если вы поймаете компанию на лжи, принимайте немедленные и суровые меры. Если у вас для этого кишка тонка (как у меня), найдите того, кто будет плохим парнем вместо вас. В моем случае я должен был отказаться от новых выступлений до тех пор, пока не будут выплачены прошлые долги, и немедленно разорвать эксклюзивный договор с агентствами.

 Исходите из того, что все люди хорошие, пока не доказано обратное – доказано дважды, потому что первый раз может быть ошибкой. После двух раз вы болван.

 Сообщайте плохие новости сразу, если вы по другую сторону баррикад и испытываете временные трудности. Затем попытайтесь найти способ выполнить свои обязательства. По крайней мере, это показывает, что вы честный человек, который делает все возможное, а не бессовестный мошенник.

 Поступайте правильно, даже когда знаете, что можете уйти от ответственности с помощью денег или власти. За деньги не купишь порядочность – на самом деле они только заглушают угрызения совести. С деньгами приходит ответственность поступать великодушно, а не жестоко. Помните об этом, если разбогатеете.