Текст книги "Читаем язык жестов"

Лучший мастер собеседований

Что такое собеседование? Это очень важный деловой разговор, во время которого решается ваша дальнейшая судьба. Перед вами стоит непростая задача – заявить о своих профессиональных умениях и убедить работодателя в том, что эти умения превосходны. Неплохо также выгодно подчеркнуть свои личностные качества. В общем, необходимо показать себя с самой лучшей стороны. Задача нанимателя несколько более прозаична – понять, подходите ли вы для той работы, которую следует выполнять.

Безусловно, человек, проводящий собеседование, не только слушает вас. Он очень внимательно на вас смотрит. Он улавливает малейшие движения и делает незамедлительные выводы о вашем внутреннем состоянии. Если такой человек умеет читать по телодвижениям, вы для него – открытая книга. Но даже если он не является посвященным, его подсознание улавливает ваши невербальные сигналы и посылает результаты анализа в сознательную область его «Я». В общем, так или иначе, а скрыть волнение, неуверенность, досаду и другие не слишком приятные эмоции вам будет очень непросто. Напрашивается вывод: знать правила поведения на собеседовании просто необходимо.

Очень важно, чтобы невербальные сигналы, которые вы подаете, находились в полном соответствии с тем, что вы говорите. В противном случае впечатление о вас будет испорчено быстро и окончательно. Иначе говоря, на собеседование должен прийти один человек – вы, а не нечто странное, напоминающее «два в одном». Сколько мы знаем таких случаев: человек месяцами ищет работу, и все безрезультатно. Но почему? У него мало опыта? Плохо «подвешен язык»? Стиль его одежды смущает работодателей? Да вовсе нет! Просто он совершенно не умеет вести себя, то есть использовать во благо язык телодвижений. Вы же, специалисты-не-вербалики, сможете правильно подготовиться к такому непростому испытанию, как собеседование. Продумайте заранее свое поведение, соотнесите его с речью, и удача улыбнется вам непременно! А как именно нужно готовиться и что нужно делать непосредственно «на месте», вы узнаете, ознакомившись с моими полезными советами.

Совет первый. Как вести себя в первый момент

Вы пришли в офис и ожидаете нанимателя. Как только он войдет, спокойно поднимитесь с места и легко улыбнитесь. Если вам посмотрят в глаза, постарайтесь выдержать взгляд. Но не затягивайте этого обмена взглядами, будьте умеренны. Не протягивайте первым руку для рукопожатия. Дождитесь, пока это сделает оппонент. Посмотрите, как вам протягивают руку – ладонью вверх, вниз или вбок. Постарайтесь подать свою руку так, чтобы рукопожатие было «равноправным» – ваша ладонь и ладонь другого человека пусть будут направлены в сторону (не вниз и не вверх). Не стремитесь к доминирующему рукопожатию с вашей стороны. Но и нанимателю не особенно позволяйте перевернуть вашу ладонь к потолку.

Совет второй. Как выбрать место

Очень часто наниматели предлагают кандидату выбрать место для беседы самостоятельно. Если это произойдет, сядьте так, чтобы между вами и оппонентом не было барьеров в виде стола, стульев или других предметов интерьера. Это позволит вам обоим настроиться на доверительный лад.

Совет третий. Как лучше сидеть

Сидеть лучше всего удобно, свободно. Но в идеале нужно сохранять маленькое, чуть заметное напряжение в позе. Оно скажет вашему работодателю, что вы не безразличны к тому, что с вами происходит. Понятно, что развалившийся в кресле соискатель вызовет раздражение, а чрезмерно скованная поза заставит думать о вас, как о человеке с нежелательными комплексами. Корпус лучше всего держать более или менее ровно. Ни резкие наклоны корпуса вперед, ни заметные отклонения назад не пойдут на пользу вашему имиджу. Подумайте и скажите почему?

Совет четвертый. Как не выглядеть закрепощенным

Ни в коем случае не позволяйте себе создавать барьеры из рук и ног. Защищающийся соискатель – зрелище довольно жалкое. Напротив, раскрывайтесь – почаще показывайте ладони (конечно, не явно, а как бы невзначай).

Совет пятый. Как жестикулировать

Во время разговора помогайте себе жестикуляцией. Выделяйте важные места речи подходящими жестами. Но ни в коем случае не делайте быстрых, резких, коротких движений. Они утомляют и говорят о вас, как о слишком нервном человеке. Согласитесь, при попытке поступления на работу такого мнения о себе лучше избежать. Не стоит допускать и слишком широких движений. Помните: они хороши только для выступления перед большой аудиторией. Здесь же перед вами – один человек, который находится довольно близко. Не напрягайте его. И еще один важный момент – выполняйте большинство жестов выше пояса. Жестикуляция опущенными руками вызывает впечатление неуверенности в себе. А вам этого вовсе не нужно.

Совет шестой. Как быть приятным

Избегайте любых негативных жестов, например выражающих скуку, нетерпение, критическое отношение, высокомерие. Особенно жестко следите за тем, как вы подносите руки к лицу. Ни в коем случае не трите нос и глаза, не прикрывайте рот. Иначе наниматель вобьет себе в голову, что вы лукавите, что-то скрываете или недоговариваете. Естественно, ваши шансы быть принятыми резко уменьшатся из-за этого.

Совет седьмой. Как смотреть

Помните о правильном взгляде – деловом. Останавливайте взгляд на линии лба или чуть-чуть ниже. Не советую пользоваться взглядом светским и тем более интимным. В общем, сохраняйте деловое настроение на протяжении всей встречи. Обязательно посматривайте на собеседника – пусть ваш взгляд задерживается на нем где-то 40 минут из 60 (конечно, не подряд, а время от времени). Если вам смотрят прямо в глаза, не прячьте взгляд, иначе вас могут заподозрить в нечестности.

Совет восьмой. Как установить позитивные связи

Не забывайте о «зеркальном» поведении, которое дает возможность установить с собеседником прочную внутреннюю связь. Копируйте позы, жесты, мимику нанимателя. Но не переусердствуйте. Повторяйте только безобидные, позитивные телодвижения. А агрессивные, высокомерные, хитрые пропускайте мимо.

Совет девятый. Как не быть неприятным

Не пользуйтесь никакими предметами-паразитами. Не вертите в руках ручки и карандаши, не треплите бумаги. Вам кажется, что это помогает замаскировать нервное напряжение? Напрасно! На самом деле в большинстве случаев это отвлекает и раздражает собеседника. Да, и еще одно: ни в коем случае не жуйте жевательную резинку. Думаю, любой, даже самый лояльно настроенный руководитель решит, что это уж чересчур.

Совет десятый. Как подготовиться к разговору

Напишите заранее речь, которую вы хотите произнести перед потенциальным работодателем. Выучите все удачные, на ваш взгляд, обороты речи. Накануне собеседования отрепетируйте свою речь перед зеркалом. Следите за тем, какие жесты вы используете. Заставляйте себя делать правильные телодвижения. Попросите кого-то их близких помочь вам. Пусть муж (жена, друг, мама) сыграют вашего нанимателя – задают вопросы со всей строгостью. А вы, оставаясь у зеркала, отвечайте и продолжайте следить за собой. Ваше отражение подскажет, что у вас в полном порядке, а над чем еще нужно как следует поработать.

ПРАКТИКА

Для тренировки и хорошего запоминания правил поведения на собеседовании играйте со своими близкими в «Босса». В этой игре вы будете начальником, а ваш партнер – соискателем на вакантную должность в вашей фирме. Постарайтесь вжиться в роль и попросите партнера о том же. Задавайте самые разные вопросы. Будьте то добрым, то агрессивным; то заинтересованным, то безразличным. В зависимости от вашего поведения будет меняться и поведение соискателя. Следите за ним очень внимательно и время от времени поясняйте, какие из его телодвижений хороши, удачны, а какие плохи. Будет отлично, если, давая объяснения, вы покажете все упоминаемые позы и жесты «на себе». Так вы гораздо лучше прочувствуете правильный и неправильный стили поведения. Это обязательно поможет вам в реальной жизни. Да и партнер ваш приобретет бесценный опыт и скажет вам «спасибо».

Мои дела – мое богатство!

Работа – это неотъемлемая, важная, в чем-то даже незаменимая часть нашей жизни. Любимая, утомительная, бессмысленная, забавная, она никогда не оставляет нас равнодушными. Каждому хочется, чтобы на работе его уважали и ценили, считали компетентным и в чем-то даже незаменимым. Думаю, и вы мечтаете о самом настоящем успехе в своей деловой сфере. Но, как известно, работа – барышня привередливая. Не так-то просто добиться от нее взаимной любви. Необходимы трудолюбие, усидчивость, самоотдача, решительность, дружелюбие и многое-многое другое.

Большой процент успеха в делах зависит от того, насколько хорошо вы умеете подать себя – как вы одеваетесь, говорите, сидите, смотрите, улыбаетесь. Да-да, оказывается, в понятие «отличный профессионал» входит не только владение предметной областью. В одной из первых ролей здесь выступает умение читать и передавать невербальные сигналы. Чем лучше вы знакомы с языком тела, тем больше у вас шансов расположить к себе, убедить, договориться и даже заморочить голову.

Давайте же вместе погрузимся в деловой мир и попробуем использовать знания о телодвижениях во благо вашему бизнесу. Следуйте моим советам, и начальник перестанет напрягать вас, а подчиненные выкажут неподдельное уважение; партнеры проникнутся доверием, а конкуренты почувствуют себя безоружными. Применяйте полезные умения каждый день, и ощущение уверенности в себе станет главным вашим спутником в любых делах. А там уже недалеко будет и до материального выражения успеха.

Совет первый. Как показать себя с лучшей стороны

Этот существенный совет я готова повторять снова и снова. Залог успеха в любой конструктивной беседе – это открытость партнеров. Покажите, что вы готовы к диалогу, что вы смелы, но не наглы, доброжелательны и в то же время целеустремленны. Вы уже прекрасно знаете все позы и жесты, способствующие созданию такого впечатления. Добавлю здесь еще одну маленькую деталь. Во время большинства деловых переговоров люди одеты в деловые же костюмы. Иногда для создания позитивного образа бывает полезно расстегнуть пуговицы пиджака, а то и вовсе снять его (конечно, если позволяет статус встречи). Это хороший, правильный жест. Советую вам запомнить его.

Совет второй. Как разрушать барьеры

Отслеживайте по возможности все жесты, которые использует ваш оппонент. Очень важно, чтобы вы вовремя заметили его негативные сигналы. Какие именно сигналы считаются негативными? Да вы прекрасно знаете! Ну-ка, вспомните их прямо сейчас! Вспомнили? Отлично!

Отдельно я хотела бы поговорить с вами о барьерах. Надеюсь, вы не забыли о них, когда перечисляли негативные позы и жесты? Итак, не закрывайтесь сами и не позволяйте сделать это тем, с кем вы ведете переговоры. Если вы замечаете перекрещенные руки и ноги, сжатые кулаки, постарайтесь заставить партнера сменить позу. Дайте ему что-нибудь в руки, попросите подняться и пройтись куда-нибудь недалеко. Иногда помогает очень простой прием. Начните говорить медленнее и чуть тише, чем раньше. Уменьшение вашей экспрессии позволит другому человеку немного расслабиться.

Совет третий. Как правильно поздороваться

Не забывайте о стилях рукопожатия. Если вы встречаетесь с человеком, которому ни в коем случае не хотите уступать, покажите ему свое намерение с самого начала. Подайте руку для рукопожатия ладонью вниз. И ни в коем случае не позволяйте во время рукопожатия перевернуть вашу руку. Решили быть главным – не отступайте!

Совет четвертый. Как быть зеркалом

Используйте технику «зеркального отражения» при любых переговорах. Копируйте телодвижения оппонента, чтобы расположить его к себе и в некотором смысле его усыпить бдительность. Разговаривая с начальником, также можете использовать копирование. Но действуйте разумно. Осуществляйте повторения тонко, не обезьянничая. И конечно, не копируйте жестов отрицания, скуки, высокомерия. Наоборот, старайтесь избавить собеседника от них. Скажем, если перед вами сидит человек, закинувший ногу на ногу и заложивший руки за голову, вы быстро почувствуете себя несколько приниженно. Копируя этот жест, вы можете поставить себя в неловкое положение, особенно перед начальством. В этом случае лучше показать что-то человеку издалека. Если его заинтересует ваш объект, он подастся вперед и сменит свою неприятную позу. В общем, будьте изобретательны, и все у вас обязательно получится.

Совет пятый. Как закончить беседу

Совершая сделку или подписывая важные бумаги, нужно особенно внимательно смотреть на партнера. В какой-то момент он, возможно, невербально даст вам понять, что хотел бы завершить встречу. Это может произойти в двух случаях: клиент «созрел» на подписание бумаг, или же он понимает, что соглашения на этот раз достигнуть не получится. В первом случае вы увидите наклон тела вперед и руки, лежащие по бокам, на коленях или взявшиеся за края стула (подлокотники кресла). Особенно хорошо, если перед этим ваш собеседник потирал подбородок. Значит, он принимал и наконец принял решение. Отлично! Здесь главное – не передержать. Предлагайте перейти к главному – закреплению сделки. А вот во втором случае перед вами будут опущенные веки; снятые и отложенные в сторону очки; тело или носки обуви, развернутые в сторону двери. Тут, увы, дело идет к неудаче. Мысленно утешьте себя тем, что неудача эта временная. И заканчивайте встречу. Будете пытаться «уломать» клиента, только имиджу повредите. Но ведь всему свое время, правда?

Совет шестой. Как не упустить чужую мысль

Убеждая в чем-то собеседника, внимательно смотрите на его жесты. Они вовремя смогут вам показать, что он готов высказать свою точку зрения на данный вопрос. Видите, что партнер тянет мочку уха? Сразу передавайте ему слово, даже в том случае, если хотите поговорить еще. А вдруг с вами уже согласились? Зачем же тогда лишние слова? Кстати, не путайте этот жест с другим – почесыванием уха. В этом случае человек не только говорить, но и слушать вас уже не хочет. Меняйте тему, и как можно скорее.

Совет седьмой. Как не быть помехой

Иногда дела складываются так, что лучшая тактика – это выжидание. Например, бездействие полезно в случае, когда собеседник задумался или просто хочет немного потянуть время. Задумавшегося человека вы уже умеете определять – он потирает рукой переносицу. А вот желание сделать паузу вы прочитаете, например, по таким признакам:

• человек встает и начинает расхаживать по комнате;

• человек снимает очки и начинает теребить их: складывает и раскрывает дужки, протирает стекла. Ничего плохого в этих жестах нет. Просто нужно немного подождать. Не мешайте человеку, дайте ему собраться с мыслями. Он будет только благодарен вам за эту передышку.

Совет восьмой. Как не потерять имидж деловой леди

Женщине в бизнесе порой очень и очень непросто. Если вы относитесь к этой категории, то сами прекрасно знаете, сколько сил приходится тратить на то, чтобы доказать мужскому миру свою деловую состоятельность. Для вас, милые дамы, один маленький полезный совет. Не отвлекайтесь во время переговоров на элементы своего женского туалета. Что я имею в виду? А вот, например, что. Предположим, вы пришли на встречу. Вам предлагают присесть. Вы садитесь, после чего начинаете долго и скучно расправлять складки на платье. Безусловно, аккуратность – качество ценное и даже необходимое. Но в данной ситуации такое проявление аккуратности может привести к тому, что вас не воспримут всерьез.

Совет девятый. Как научиться хитрить

Я уже много говорила о том, что «плохие» жесты, то есть те жесты, которые производят неблагоприятное впечатление, лучше не использовать. Однако здесь я позволю себе описать маленькое исключение из этого важного правила. Используйте жесты негатива в том случае, когда на вас давят, когда вами пренебрегают или в других похожих случаях. Это гораздо лучше, чем выглядеть растерянным или ставить бесполезные барьеры. Приведу пример. Вы рассказываете коллеге о своих рабочих планах. А в ответ получаете подчеркнутые жесты скуки и пренебрежения. Ответьте обидчику тем же, и вы вскоре заметите, как спесь потихоньку сходит с него. Но! Используйте этот прием только в том случае, если вы уверены, что нечто негативное выказывается вам намеренно. В противном случае действуйте по обычному плану – меняйте тему разговора, заставляйте собеседника сменить позу и т. п.

Совет десятый. Как выбрать позицию для переговоров

Если вы – руководитель, то вам довольно часто приходится проводить совещания, собрания, переговоры. Для того чтобы такие встречи проходили успешно, недостаточно составить список приглашенных и спланировать ход разговора. Хотя, конечно, и без этого обойтись нельзя. Очень важно здесь понять, как будет проходить невербальное общение собравшихся. В зависимости от целей встречи разумно выбирать разные столы и по-разному рассаживать за эти столы тех, кто пришел поговорить.

Наиболее комфортно проходит беседа в том случае, если стол имеет круглую или овальную форму. Здесь все собравшиеся как будто располагаются на одном и том же социально-деловом уровне. Они получают равные права в разговоре и за счет этого ведут себя максимально свободно и открыто. Если вам нужно, например, чтобы менеджеры одного звена обсудили между собой какую-то проблему, посадите их за круглый стол. Так они скорее всего придут к рациональному и всех удовлетворяющему решению.

Прямоугольные и квадратные столы за счет своих граней так или иначе отделяют собеседников друг от друга. С помощью таких столов можно наилучшим образом выделить людей разных статусов, обострить конфликты, отчитать провинившихся. Но, что самое главное, они наилучшим образом подходят для строгой деловой беседы. Позволю себе напомнить вам, что выгоднейшая позиция для достижения консенсуса – это когда собеседники сидят вдоль одной грани стола рядом друг с другом. Во-первых, между ними нет никакого искусственного барьера. Ну а во-вторых, так удобнее всего совместно просматривать бумаги, приборы и тому подобное. Так что, если вам нужно плодотворно потрудиться с кем-то, садитесь за прямоугольный стол и именно так.

Другое дело, когда двое садятся за квадратный (прямоугольный) стол напротив друг друга. Помните, я говорила, что в такой позиции сложно достичь взаимопонимания? Так вот, не садитесь так, если не хотите придать ситуации статус напряженной, соревновательной или даже конфликтной. Вот если вам нужно отчитать подчиненного, тогда да, расположите его через стол от себя. Этим вы подчеркнете свое начальственное положение и негативное отношение к совершенному поступку. Иногда бывает так, что мы просто вынуждены начать разговор, сидя через стол от собеседника. Если вы оказались в подобной ситуации и чувствуете, что беседа не клеится, постарайтесь переставить свой стул. Но куда? Сразу рядом садиться нельзя. Это вызовет, скорее всего, только отторжение. А все очень просто – переместитесь так, чтобы сидеть не через стол, а «через угол». Такая позиция, как вы помните, считается приятельской. Ничто не мешает ни жестикулировать, ни наблюдать за жестикуляцией оппонента. Само собой возникает некоторое доверие, которое и помогает в итоге снять зарождающийся конфликт.

Если вы видите, что приглашенный человек садится так, как показано на рисунке, призадумайтесь (рис. 6).

Рис. 6

Это положение говорит о том, что человек хочет обособиться, держать нейтралитет. Возможно, так выражается его незаинтересованность в предстоящей беседе. Постарайтесь понять, в чем причина безразличия, раньше, чем оно перерастет во враждебность.

ПРАКТИКА

Посмотрите внимательно на рисунки (7, 8), подумайте и самостоятельно ответьте на вопросы. А затем прочитайте правильные ответы.

1. За столом переговоров кроме вас сидят Инна, Анна и Олег. Как вы думаете, кто будет поддерживать вас больше, чем остальные? А кто станет оказывать наибольшее сопротивление?

Рис. 7

Конечно, противиться вам будет в первую очередь Анна. Ведь она сидит ровно напротив вас, через стол. А вот главным помощником станет Олег, который расположен в «дружеской позиции». Почему не Инна, спросите вы, ведь она, по сути, находится в той же позиции? А потому, что Олег сидит по правую руку от вас. Эта позиция обычно предоставляется тому, кому можно доверять на все сто, на кого по-настоящему можно положиться.

1. Предположим, что Игорь – начальник. Организуя деловую встречу, он рассадил своих подчиненных так, как показано на рисунке. Как вы думаете, какова иерархическая лестница этого подразделения? Чей статус несколько ниже, чем у Игоря, но выше, чем у остальных?

Рис. 8

Статусы работников можно расположить так (в порядке убывания): Игорь, Олег, Егор, Анна, Семен, Инна. Почему можно сделать такой вывод? Обычно работника, имеющего статус, следующий после начальника, усаживают напротив этого начальника. Далее на социальной лестнице стоят те, кто располагается в «угловых» позициях (сначала – правой, затем – левой). Ну а после – все остальные. Чем дальше от начальника по боковым гранях стола, тем ниже статус. Пользуйтесь этим разумным соображением, когда будете организовывать важную деловую встречу в своем офисе. Подобное расположение подчиненных не только способствует продуктивной работе, но и дает каждому почувствовать, каково его место среди собравшихся.

Совет одиннадцатый. Как доставить удовольствие

Этот совет не связан непосредственно с телодвижениями. Однако с точки зрения невербалики он очень полезен. Общаясь с начальством, подчиненными, партнерами по бизнесу, старайтесь почаще обращаться к ним по имени. Понятно, что особой содержательной нагрузки этот сигнал не несет. Но зато он такой позитивный! Ведь, как утверждают психологи, любому человеку приятно слышать свое имя. Выработайте в себе эту хорошую привычку, и вероятность вашей успешности заметно повысится.

Завершая ряд советов, касающихся ведения дел, хочу вернуть вас немного назад. Обязательно перечитайте еще раз все, что касается выступления перед аудиторией и прохождения собеседования. Советы, которые я привела в тех разделах, пригодятся и здесь. Ведь каждому из нас рано или поздно приходится излагать свои мысли группе коллег, поступать на новое место работы или, наоборот, принимать новых сотрудников.