Текст книги "Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле"

Надежда Смирнова, Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский
Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле

Вступление

Эта книга для тех, кто не рассчитывает на чужого дядю, а сам занимается бизнесом, причем иногда не БЛАГОДАРЯ, а ВОПРЕКИ. У кого есть дело, которому отданы все силы и время.

Если вы хоть раз думали про себя: «Господи, пронеси!» или «Господи, помоги!», когда что-то не получалось либо находилось на грани срыва, а вслух произносили общеизвестные «идиоматические выражения», вам не нужно объяснять, почему многие книги называются ХрестоМатиями.

В бизнес приходит много талантливых интуитов. Написать для них практическое пособие – ХрестоМатию – было нашей давней мечтой.

Назвать ее можно как угодно:

✓ «Личный КОУЧ»;

✓ «“Пинок” для владельцев бизнеса»;

✓ «Азбука предпринимателя»;

✓ «Решебник бизнес-задач»;

✓ «Практикум».

Главное – ничего лишнего, только примеры из практики.

По итогам различных исследований, 60 % розничного рынка России сегодня принадлежит франчайзингу.

Наша книга предназначена:

✓ для компаний – производителей товаров народного потребления;

✓ компаний, занимающихся оптовой торговлей;

✓ тех, кто хочет открыть или уже открыл магазин;

✓ всех желающих продать или купить франшизу;

✓ тех, кто хочет придумать свою марку.

Она поможет не только создать, но и вывести новый бренд (марку) на рынок, открыть монобрендовые магазины-партнеры или сформировать новый концепт для бизнеса.

С помощью этого настольного консультанта вы быстро разберетесь, как правильно все организовать и контролировать в розничной торговле, чтобы не зарасти товарными остатками.

Наша книга – пошаговое руководство к действию, шанс быстро увеличить продажи, используя франчайзинг.

Мы вместе разберем ваш бизнес «по кирпичикам», а затем сложим из них же обновленную розничную торговлю, объясним технологии продаж «бизнеса в коробке» и сам франчайзинг.

Будет подробно рассмотрен управленческий учет и анализ, максимально упрощены отчетность и расчетные формы для бизнеса. Использованы только рабочие таблицы, анкеты, технологии и методики успешно работающих предприятий. Хотя совсем без документации не обойдется.

С появлением автоматизированных систем учета многие практики не знают, обработку какой информации запросить у программиста. Какую задачу поставить? Что должно быть на выходе? Ведь часто некогда листать десятки, а то и сотни листов ежемесячных отчетов.

Сразу предупреждаем: книга написана простым, человеческим языком, НО читать ее быстро нельзя! Только вдумчиво, вооружившись карандашом и стирательной резинкой.

Для удобства мы предусмотрели свободное место, чтобы вы могли записывать ваши вопросы, ответы и идеи. (Нам известно, как тяжело в момент озарения найти лист чистой бумаги, а потом и сам лист, где все записано!)

Анализируйте каждую главу, записывайте идеи!

Представьте себе, что это тренинг, и не торопитесь.

Ваши записи в книге могут корректироваться и заменяться другими. Кроме того, мы предложим вопросы, ответы на которые знаете только вы. И не нужно бояться ошибок. Это ваш экземпляр, ваши записи и ваши ошибки! Больше ничьи.

Отвечая на вопросы, вы постепенно придете к пониманию того, что такое на самом деле ваш бизнес. К концу книги по мере заполнения несложных таблицы разберетесь, насколько он эффективен, что можно исправить, а затем масштабировать.

Надежда Смирнова (dengikuem.com), Андрей Парабеллум (infobusiness2.ru), Николай Мрочковский (ultrasales.ru)

Рекомендации, как читать данную книгу

Прежде чем сдать книгу в печать, мы отправили ее пяти опытным бизнесменам. В ответ они прислали следующие рекомендации:

1. Обязательно записывайте свои мысли и выводы после каждой главы.

2. Сразу поручайте помощникам готовить цифры и документы по прочитанному материалу. Сравните полученные данные с тем, что происходит в вашем бизнесе, и только после этого приступайте к чтению новых глав.

3. Изучая каждую новую главу, повторяйте процедуры из предыдущей и сравнивайте прочитанное с вашей бизнес-реальностью. И так далее.

Если вы все-таки решите сделать по-своему, это ваше право и ваш выбор.

Книга читается легко, но при ее беглом изучении к концу в голове будет каша. Если так, возвращайтесь на эту страницу и воспользуйтесь рекомендацией: «Берите карандаш, записывайте все ответы на вопросы и в конце каждой главы намечайте план действий».

Зачем? Ответ есть в одном из писем, которое пришло на нашу почту.

Здравствуйте, Надежда!

Учебник тут точно не поможет: нам продали товар в три раза дороже, чем он стоит на самом деле. Месяц пытались выяснить, как так вышло, но безрезультатно, никто ничего не вернул. Плюс ассортимент оказался не тот, что просили. Поэтому продаж нет и когда будут, неизвестно. Думаем, это разовая сделка – денег на нас заработали, и все.

Наталья, г. Краснодар

Итак, ответ:

Наташа, мне сложно судить о присланном товаре.

Моя задача – научить вас с ним работать.

Учебник не снимает с франчайзи требования о наличии деловых способностей, но помогает ему устоять во время первых, самых сложных шагов в мире бизнеса.

И он не просто так начинается с азов – как сделать заказ и «Рабочей таблицы байера».

Почему вы это пролистали, не сделали таблицу заказа и не подписали документ с обеих сторон? Без этого доказать, что вам прислали не то, нереально.

(См. продолжение в разделе «Нюансы договора» на с. 20)

В этой книге мы стараемся предупредить возможные ошибки как продавцов, так и покупателей.

Просим извинить за излишнюю простоту языка. Мы – практики, и привыкли писать так, как говорим и делаем.

Поклонники диссертаций и глубоких научных трудов могут обвинить нас в подмене понятий или поймать на неточностях. Такое вполне возможно. Но скажите об этом Биллу Гейтсу, который в свое время бросил Гарвард!

Надеемся, что в итоге наша книга поможет вам структурировать бизнес и найти время для жизни! Оно в ваших руках. Желаем удачи!

Не бывает безвыходных ситуаций, бывают выходы, которые нас не устраивают.

Барон Мюнхгаузен

Благодарю за помощь в работе над книгой Антона Зенина и Елену Балакиреву!

Группа компаний LEVALL

Елена Валькова (Цурпал), основатель (1988 год)

[email protected]

Франчайзи – более 50 магазинов-партнеров г. Новосибирск

Надежда, главное, что хочу вам сказать, – спасибо!

Внимательно прочитав книгу и разделив ее на руководства для отдела финансов, опта и розницы, собственник может смело отправляться на заслуженный отдых. Конечно, полагая, что работники способны воплотить теорию на практике. Но это уже проблемы топов (если таковые есть в компании).

Ваша книга напомнила мне справочник лекарственных препаратов, в оглавлении которого можно найти ответ на любой вопрос, связанный с конкретным заболеванием.

Заполнив таблицы по ассортименту, я, мягко говоря, была удивлена, насколько данные анализа не соответствуют интуитивному восприятию.

Разобраться с огромным ассортиментом было непросто. Но после введения конкретных показателей за год (и более краткосрочные периоды) удалось привести в порядок ассортиментную матрицу.

АВС-анализ позволил избавиться от балласта – торговых точек, не приносивших прибыли.

Увы, традиции ведения бизнеса в России основаны на интуиции: жаль бросить чемодан без ручки, но и тащить его тяжело.

Только анализ в силах помочь принять важное решение.

На первый взгляд все довольно сложно – очень много информации.

Уважаемые читатели, начните с самой больной точки. Когда исправите эту ситуацию, остальное покажется семечками.

Мы уже попробовали на себе: трудно и долго, но работает!

Удачи автору и благодарным читателям!

«Корона», сеть бутиков класса premium

Елена Подгорная, основатель

[email protected]

г. Самара

Пора торговать цивилизованно.

Надежда, ваша книга очень вовремя написана. С появлением такого пошагового руководства невнятные и безликие магазины в стране должны просто исчезнуть.

Раздел, посвященный розничной торговле, очень конкретный и понятный.

Merchandising book необходим не только для тех, кто планирует масштабироваться как франчайзер. Он полезен и тем, кто владеет одним или несколькими магазинами.

Капсульный развес, правильное расположение оборудования, презентация товара сразу дают прирост оборота минимум 20–30 %.

Спасибо!

Торгово-промышленная компания «ВЕСТ»

Татьяна Кизилова, основатель (1996 год)

[email protected]

Франчайзер, 10 магазинов-партнеров

г. Ростов-на-Дону

Среди многих книг по эффективности управления бизнесом эта отличается насыщенностью идей, основанных на практическом опыте.

Легко читается, нет лишних терминов, все доходчиво и понятно.

Четкие таблицы финансовой отчетности помогают легко определить «узкое место» в работе и показывают, где необходимо «нажать».

Особенно понравилась идея о повышении доходности без дополнительных инвестиций.

Начала вводить контроль над службами по формуле продаж.

Одно удовольствие наблюдать, как все стараются.

Материал в книге очень полезен как для начинающих предпринимателей, так и для тех, кто «крутится вокруг своей оси», а не идет по спирали вверх.

Спасибо авторам!

Удачи всем!

Спросите себя: «Чего я не боюсь?»

Почему бизнес-тренеры так дорого берут за свои консультации? Потому что они говорят умные слова, типа «стратегические намерения», «возможности смежных сфер бизнеса», «репозиционирование», «экосистемы бизнеса», «ребрендинг»…

Все слушают и думают: «О! Какой умный!»

Хотя, например, экосистемы бизнеса – это всего лишь сотрудничество и конкуренция между компаниями.

Почему они не говорят простыми, человеческими словами?

Потому что, если начать так говорить, после тренинга слушатели подумают: «Что нового мне сказали? И так все знал».

Решения кажутся слишком простыми.

Вот бизнес-консультанты и подкрепляют мнение, что решения должны быть хитроумными и сложными. А на самом деле все гениальное просто.

Если после прочтения этой книги у вас мелькнет мысль: «Я это и так знаю», назовите хотя бы 50 своих монобрендовых магазинов. И перечитайте собственные записи.

Знать и не делать?!

Многих бизнесменов, которые решают масштабировать бизнес, охватывает страх конкуренции и неудачи. Если вы хотите создать бизнес, чтобы жить припеваючи, без намека на трудности, отбросьте эту идею прямо сейчас.

Без проблем можно сидеть на непыльной, пусть невысоко, но стабильно оплачиваемой работе.

Бизнес же – это постоянные проблемы, которые с завидной периодичностью превращаются в катастрофы. Выжить и держаться на плаву в такой среде можно, лишь постоянно повышая уровень нестабильности и неопределенности, с которыми вы в состоянии сосуществовать. Данное умение приходит постепенно, с решением все время усложняющихся задач. Снежный ком!

Можно ли вывести бизнес хотя бы на относительный автопилот?

Это реально, но непросто.

Есть замечательная история о всеми любимом Уолте Диснее. Свои первые фильмы братья Дисней снимали в гараже на собственные более чем скудные средства, которые собирали по друзьям и родственникам.

Уолт Дисней говорил: «Я не создаю фильмы ради зарабатывания денег. Я зарабатываю деньги, чтобы создавать фильмы». Он страдал депрессией. У него было восемь нервных срывов и одна попытка самоубийства: его чудом спасли после приема огромной дозы снотворного. Всю жизнь Дисней стремился к недостижимому, но всякий раз, как мультипликационный герой, удивительным образом преодолевал все препятствия, приговаривая: «Это своего рода забава – делать невозможное».

Хотя братья несли в мир доброе и позитивное, модель своего бизнеса они «срисовали» с весьма агрессивной модели продвижения порнобизнеса: сначала давали немножко бесплатно, а затем приучали на всю оставшуюся жизнь. Ведь дело не в том, чтобы просто делать что-то хорошее. Нужно уметь это хорошее монетизировать, то есть продать.

Многие воспринимают себя как «делателей» или «создавателей» каких-то услуг. И нужно думать, кто купит эти услуги, чем они хороши и кому нужны; создать образ того, что вы производите или предлагаете.

Конечно, страшно. Страх свойственен любому человеку.

Вообще, что такое страх? Это чувство, которое предостерегает нас в случае опасности. Следовательно, оно может оказаться и полезным, если заставит вовремя остановиться и изучить ситуацию, прежде чем принять решение или приступить к каким-либо действиям. Но мы должны контролировать свой страх и не позволять ему руководить. Как только он выполнил свою функцию, подав предупреждающий сигнал, его следует «отстранить» от влияния на ход логических рассуждений в принятии решений. Известная фраза Франклина Рузвельта: «Нам нечего бояться, кроме своего страха» и сегодня применима в той же мере, как и в годы Великой депрессии, когда ее впервые произнесли.

Как преодолеть собственный страх?

Не следует закрывать глаза и убеждать себя: «Я не боюсь!» Лучше спросите: «Чего я не боюсь?» Задав этот вопрос, вы начинаете анализировать ситуацию, в которую попали. Следовательно, готовы найти причину появления данного чувства.

Следующий шаг – всестороннее изучение проблемы. Каков риск? Стоит ли он того? Каковы последствия? Что надо учесть? Располагаете ли вы всей необходимой информацией – статистикой, фактами и т. п.? Как поступали другие люди в аналогичной ситуации и каковы были результаты?

Как только вы завершите анализ, сразу начинайте действовать. Промедление и откладывание принятия решений может вызвать дополнительные сомнения и еще больший страх.

Если в результате анализа своих идей и ситуации в бизнесе вы видите, что он имеет право на жизнь, не бойтесь масштабировать. Действия – первый шаг на пути преодоления страха. Тот, кто стремится к успеху, должен научиться его контролировать. И помните: мы не должны чувствовать себя одинокими.

Самым утешительным является заверение, данное в Библии: «Не бойтесь: Я буду питать вас и детей ваших» [Быт. 50:21]. Вера в эти слова укрепит ваши силы, и вы достойно встретите любую ситуацию. Верьте в себя – и все получится!

Сразу вас огорчим: если вы хотите достичь серьезных высот в бизнесе и зарабатывать хорошие деньги, будьте готовы работать больше других.

Нужно ли эволюционировать любой компании и любому бренду? Конечно, нет. Рост ради роста может стать ловушкой. Эволюционировать, чтобы угнаться за другими, – ошибка. Помните, что отвечала мама, когда вы ей говорили: «Но ведь все так делают»?

Худшее, что можно сделать, – отказаться от своей уникальности, так как это открывает дорогу специализированным конкурентам.

НО:

Не нужно путать эволюцию и естественный рост.

Всем известно, что большим корпорациям сложно «разворачиваться». Они как слоны, им труднее выжить в эпоху перемен. А вы мобильны, смекалисты, можете быстро перестроиться и войти в нужное русло.

Главное – все правильно организовать.

Что нужно знать о франчайзинге

Франчайзинг – это эффективный метод развития бизнеса как для компаний, уже доказавших свою успешность, так и для тех, кто хочет дальше развиваться, не используя собственные средства.

Главное правило руководителя – не приступать к новому стратегическому направлению, опираясь на одну-единственную возможность, какой бы уникальной и многообещающей она ни казалась. Возможности приходят и уходят. И если позволить им влиять на стратегию, в результате она превратится в метание из стороны в сторону. Будьте уверены: компания, оказавшаяся в состоянии хаоса, рано или поздно на полной скорости врежется в кирпичную стену.

Стратегия потребует от нас ответов на многие важные вопросы. Прежде всего надо убедиться, что это не приведет к неразберихе, которая в конечном счете обернется конфликтами, требующими дополнительного времени и внимания.

Поэтому нужно разработать правила: как распределить пространство магазина, где продается (будет продаваться) ваша продукция (услуга) – среди других собственных продуктов и остальных товаров либо индивидуально.

Кроме того, необходима новая организационная структура, а это не такой простой вопрос.

Если мы хотим избежать ошибок и долгих странствий в поисках верного пути, придется ввести общие для всех стандарты и требования, а также соблюдать единый фирменный стиль.

Нужно разработать четкие критерии ответов на вопросы:

✓ Когда целесообразно ограничиться разработкой одного дизайна товара и отдать производство на субподряд?

✓ Как в условиях реорганизации поступать с компанией-производителем? Кому принадлежит бренд?

✓ Когда заключить контракт на прямое производство эксклюзивных продуктов под вашим брендом?

✓ Как рассчитать эффективность нового бизнеса и объяснить ее потенциальным покупателям-франчайзи? Другими словами – как показать покупателям выгоду от работы с вами, сколько они станут зарабатывать после покупки вашей франшизы?

✓ Как и кому все продать? И так далее.

Осмотрительность при решении всех вопросов – ключ к успеху или путь к провалу. Поиск же благоразумных решений требует времени и анализа.

Безусловно, в коллективе возможно сопротивление. Ведь жизнь реально изменится. Но вы не понимаете, почему все отклоняют ваши предложения.

Люди обдумывают новое, взвешивают все «за» и «против», оценивают риски и приходят к выводу, что изменения выгодны. Они принимают их или, в противном случае, сопротивляются.

Не забывайте, что склонность к риску становится решающим фактором, под влиянием которого многие соглашаются на изменения или отвергают их. Потому что в данном конкретном случае полагают, что изменения недостаточно хороши или риск слишком велик.

Для убеждения необходимы сильные аргументы!

Если вы поймете эту фундаментальную истину и выслушаете мнение других, получите шанс его изменить.

Если же будете исповедовать свою веру – в то, что люди запрограммированы на сопротивление изменениям, – станете плохим руководителем, в арсенале которого всего два варианта действий: сдаться или применить силу.

Взвесьте все «за» и «против». Вы – вдохновитель коллектива. Ваша уверенность и харизма передаются другим.

Рис. 1. Бренд из рук в руки

Сколько стоит франчайзинг

Однозначного ответа на этот вопрос нет.

Цена эластична: какую бы цифру вы ни ставили, всегда найдется тот, кто придет и купит. Это вопрос времени.

Многие говорят: «Моя целевая аудитория не будет столько платить». Это ваши страхи, проблемы, рамки и неуверенность в себе.

Если вы продаете, просто чтобы сорвать куш и уйти, сразу теряете 99 % денег, которые могли бы получить.

Проще найти работающую бизнес-модель или партнера, у которого она есть, проанализировать ее, выбрать лучшие фишки, скомпоновать в бизнес и продавать.

Суть в том, что человек, который сделал систему, получает или может получать гораздо меньше денег, чем тот, кто знает, как все упаковать и продать.

Люди, у которых больше денег, пытаются создать бренд, например открыть собственный ресторан. Через год-два-три, когда деньги заканчиваются, ресторан закрывается, но на его месте открывается следующий. Это вечный круговорот.

С системой не нужно бороться. Ее нужно использовать.

Тестируйте возможную стоимость франшизы. Ставьте высокую цену!

Какая разница, за сколько ее НЕ купят.

Что нужно сделать, чтобы купили?

Продажи – это процесс.

Создайте ЦЕННОСТЬ вашего продукта и тестируйте!

Кто покупает франшизу

Слово «франшиза» пришло в Россию из Америки. В переводе с английского franchise означает «лицензия», «привилегия».

Есть три причины, по которым мы покупаем франшизу:

1) общий бренд;

2) эта система позволяет не думать, а просто делать;

3) наличие поддержки.

Поддержка крайне важна. Когда есть и общая, и местная поддержка, все замечательно работает.

Кто покупает франчайзинг? Всех покупателей готового бизнеса можно разделить на профессиональных инвесторов (лиц, имеющих опыт в приобретаемом бизнесе) и непрофессионалов.

В начале 2000-х годов, как правило, мужья приобретали бизнес для своих жен. Сейчас в большинстве случаев – родители для выросших детей.

Франчайзинг интересен инвесторам с минимальным опытом предпринимательской деятельности и даже людям, которые его практически не имеют.

Известно, что те, кто начинает свой бизнес, в 85 % случаев терпят крах в течение первых пяти лет. Это общемировая статистика.

Однако франшиза привлекательна для многих слоев населения – люди покупают возможность работать. И на самом деле тот, кто у вас покупает, не смотрит на прекрасную волшебную коробку. Здесь цифры намного оптимистичнее: по франшизе в течение пяти лет закрывается только 8 %, то есть разница с обычным бизнесом – в 10 раз.

По сути, человек хочет купить себе работу, упакованную как бизнес. Используйте это!