Текст книги "Создание убеждений"

Я сказал им: «В организации „Будущие фермеры Америки“ состоит полмиллиона человек. Так вот, они согласились и продают». И это сработало. Члены, кстати, четырнадцатилетние девочки и мальчики, которым нужны деньги, чтобы заплатить за свою корову или что там у них еще.

Знаете, это продажа чувства вины или что-то похожее. Они говорят: «О, я должен поехать в лагерь, не могли бы вы купить у меня немного конфет?». Знаете таких? Ну так вот, если они придут к вам и захотят продать наркотик или несколько билетов на запрещенные игры, вы ведь не купите, не так ли? Но подумайте, если они предложат вам игрушечного медвежонка? Огромная разница, не так ли? Они говорят: «Я продаю этих медвежат, взгляните на каталог, там есть все, что угодно!». Сексуальные буклеты, к примеру. Это позволит им не только получить больше денег, но и образование на будущее! Я думаю, это хорошая идея.

Как бы там ни было, нам пришлось дать им продавать еще кое-что. Мы предложили им книги по сельскому хозяйству. Я думал: «Где мы найдем людей, которые согласятся продавать это?». И я понял, что это просто: колледж. Я послал своих людей в колледж, они пришли туда и спросили: «Кому нужны деньги?». Мы начали использовать эти риторические вопросы: «Здесь есть кто-нибудь, кому нужны деньги?». «Ты чувствуешь, что ты на мели сегодня, не так ли?».

Я хочу, чтобы вы никогда не использовали недозволенные приемы, то, что содержит местоимение «Я». Не произносите этого, это людям не поможет.

Сейчас постарайтесь вспомнить все, что мы прошли и суммируйте это, расставьте пометки, но не делайте это слишком расплывчато. Просто запишите то, что отличается от вашего привычного стиля разговора. К примеру, «..если вы знаете того, кто хотел бы иметь побольше прибыль от своего бизнеса..» – это вопрос: «Что бы вы хотели, чтобы вас заставили делать, и что сделает вас уверенным в том, что вы получите больше денег?». Если вы смотрите на телефон и вам нужно сделать деловой звонок, если каждый раз, когда возникает новый план, вы ходите по комнате… Очень многие люди, когда видят, что входит покупатель, чувствуют себя так, как будто сила тяжести стала намного сильнее, они чувствуют себя как будто на свидании, и самое сложное – это заставить этих людей выйти и поздороваться. Бывало, я приглашал их на свои курсы. Когда я начал преподавать в школе флирта, я набрал тринадцать человек из торгового пассажа, потому что все они никак не могли найти себе приличную женщину. Я не знаю, для чего они ходили в бары, в барах не бывает приличных женщин, они все в торговых пассажах. Если вы хотите найти хорошую женщину, зайдите в большой магазин. Они там повсюду. У этих женщин отлично развито чувство того, где (и с кем) им будет действительно хорошо.

А затем просто встаньте у ювелирного отдела. Они будут проходить мимо и спросят вас: «Вы работаете здесь?», а вы отвечайте: «Нет, но я могу вам помочь». А затем посмотрите на них и скажите: «Вы хотите почувствовать себя по-настоящему счастливой?». Когда они входят в магазин, они похожи на великолепных белых охотничьих собак. Они просто так гордо шествуют, что вы жаждете продать им что-нибудь! Это действительно что-то! Вы можете разделить их по отделам, которые они посещают. Вы думаете: «Так, на кого я настроен сегодня?» «Дизайнер, я хочу женщину-дизайнера… давайте посмотрим, так я намерен заскочить во второй отдел и затем вот в этот», – знаете, вы даже можете выяснить их материальное положение, все что угодно. Если вам нужна женщина, которая будет покупать вам подарки, отправляйтесь в один отдел, или если для вас чувства – это главное, посетите этот отдел.

Просто напрягите свои умственные способности, и подумайте над этой метафорой… Я гипнотизер, помните? Это ведь просто метафора, правда, очень реальная метафора. Наверняка среди вас есть парни, которые уже подумали: «Пойдем в магазин, подцепим девочек… и если я хочу, чтобы она дарила мне подарки, нужно пойти в отдел сувениров».

Еще одно великолепное место, это салон-парикмахерская. Я иногда просто забредаю в парикмахерскую, сажусь и с изумлением наблюдаю за кем-либо, пока ее стригут, красят или что-то там еще. Она спрашивает: «На что вы смотрите?». А я восклицаю: «Вы выглядите потрясающе!». Потому что они там именно для этого. Это называется стимулированием. Это мой стиль. А затем вы говорите им: «Вы будете свободны после того, как сделаете укладку?». Они могут отправиться после этого в тюрьму. Поэтому не спрашивайте их, куда они намерены пойти, если они отвечают, что заняты, ну а если они свободны, просто назначьте место встречи. Не принимайте возражений, и все будет в порядке!

Я знаю, некоторые из вас скажут, я слышал, что за ерунду вы порой несете, так вот, некоторые из вас скажут, что это так ужасно, это приведет их в замешательство. О, я слышал однажды ночью, как парень приставал к девушке, он пошел по наихудшему пути, он сказал: «О, крошка, а для чего же ты здесь?». Что это, черт возьми, значит? Мне этого никогда не понять. «Привет, малышка, для чего ты здесь?»

Теперь я хочу, чтобы вы нашли себе партнера, и когда вы сделаете это, проделайте вновь это упражнение. И когда вы получите все субмодальности вещи, которую они считают своим идолом, возьмите эту вещь, скажите: «Фюить», и снова поставьте на место, туда, где она расположена в их голове, сделайте ее того же размера и поместите на то же расстояние от вещей, которые там есть. И вдруг вы поймете, что она стала и вашим идолом. Затем попросите их закрыть глаза и увеличьте размер образа в два раза. А затем заложите в них пост гипнотическое внушение, которое утверждало бы, что каждый раз, когда они видят, что сейчас начнут нести чепуху, это придавало бы им уверенности в том, что с помощью этого они увеличат в четыре раза свои доходы.

Деньги – это источник всех бед. Так давайте уделим внимание этому источнику. Это не значит, что с этим придут беды, это просто значит «источник». Как только мы научимся извлекать из всего деньги, все станет прекрасно! Мы перестанем зависеть от этого источника!

(Демонстрационный предмет). Давайте посмотрим сюда. Иди сюда, Тед, поднимайся. Садись вот сюда. Возьми эту ручку и тебе не нужна эта книга, просто распишись вот здесь. Вот как ты можешь добиться приближения их решения. Ты можешь идти, Тед.

Если вы не смогли сформировать их решение к этому моменту, вы уже не сможете стимулировать их, это все, что я могу сказать. Я называю это техникой прерывания с помощью ручки. Это делается вот так (снова демонстрирует). Да, вы, тоже, ваша душа – моя: вы трогаете ручку.

Смотрите, я всегда нахожу к этому моменту времени, что что-то нужно поднять немного, я бросаю им ручку, позволяя ей развалиться. Что бы это ни было, что-то заставляет их прореагировать психически. Помните, если вы даете им слишком много времени, начиная с этого момента, люди успеют подумать обо всем на свете, так что, когда вы дадите им контракт, у них будут плохие предчувствия. Перепрыгните через это. В большинстве случаев люди говорят: «Так, мне придется прочитать это». А вы скажите: «Но у вас будет копия дома. Это лучшее время, чтобы сделать это!». К этому времени они должны уже знать детали контракта.

Они могут спросить. «А как насчет финансовой стороны дела?». И я отвечаю. «Ваш кредит меня вполне устраивает, обговорим это позже». Потому что как-никак, если у них нет кредита, мы не можем предоставить им машину, не так ли? Однако это все равно болезненный процесс.

Я всегда думал, как поразительно то, что вы можете выйти и купить рубашку за пятьдесят баксов, и почувствовать себя намного лучше. Но вы выходите и покупаете машину, и чувствуете себя намного хуже, в большинстве случаев благодаря процессу, через который вам пришлось для этого пройти. И чаще всего это происходит именно так, потому что когда продавцы начинают получать сигналы от покупателя, что что-то не так, они просто уговаривают вас на совершение сделки. Вот что происходит.

Покупка дома – еще одна из поразительнейших вещей! Они говорят: «Дайте нам чек на 1000 долларов, и мы сможем записать вас в наши постоянные клиенты, а затем мы начнем». Они думают, что это звучит так, как будто это прибавляет им авторитета. Вы не почувствуете этого. Когда я хочу подняться в глазах клиента, я в ту минуту, когда клиенты подписывают необходимые документы, восклицаю: «О, это так волнующе! Примите мои поздравления!». Потому что чем больше вы вложите энтузиазма в прощальные поздравления, тем выше вы подниметесь в их глазах. Затем я делаю еще кое-что, я останавливаюсь, смотрю на них, а затем забираю контракт и говорю: «Я передумал». Я хватаю контракт за край и начинаю надрывать его, потому что хочу их проверить, чтобы убедиться, что они не будут раскаиваться в дальнейшем. Поразительно, но в тот момент, когда вы собираетесь разорвать контракт, они восклицают: «Что вы делаете?». И я останавливаюсь и спрашиваю: «Посмотрите и подумайте, вы уверены, что поступаете правильно?». И они отвечают: «Да!». Тогда я продолжаю: «Потому что вам нужно быть абсолютно уверенным, уверенным настолько, что вы могли бы рассказать об этом всем, кого знаете».

Я расскажу вам об одном эффективнейшем приеме, который могут использовать продавцы, которые ходят по чужим домам, потому что по некоторым причинам люди подозрительно относятся к подобным покупкам. Я работал в компании под названием «Знаменитости Китая». Они продавали фарфор, разнося его от двери к двери. Это сложная задача. Потому что им приходилось бороться с предрассудками, недоверием и оправданным гневом на продавцов-разносчиков. В Соединенных Штатах есть закон, по которому у людей есть 72 часа на то, чтобы изменить свое мнение. Однако если в реальной жизни вы будете изменять свое мнение 72 часа, люди не станут ждать, если они не близкие друзья или родственники. Знакомые говорили тем, кто рискнул купить что-нибудь у этих людей: «Что, вы рискнули купить это у разносчика!», и покупатели начинали чувствовать раскаяние. Надо сказать, что фарфор был хорош. Там были фактически все виды посуды. Знаете, люди покупают фарфор, и он разбивается после первого же приема еды.

Это были очень нервные люди. Но у них были великолепные хрустальные стаканы. Я приобрел их парочку и проверил, разобьются ли они. Я хотел это знать. Потому что я купил однажды набор стаканов, и это был великолепный хрусталь, но у меня есть дети.

Я десять лет был членом клуба «Мелмак». Однажды у нас было собрание, которое происходило в моем доме. И мне бы хотелось иметь что-нибудь получше, чем ту великолепную посуду из искусственного фарфора, которую мы использовали на собрании, и с которой нам затем пришлось отскребать остатки еды кусочек за кусочком день за днем.

Но как бы там ни было, все эти продавцы утверждали, что их фарфор – лучший фарфор в мире. Но никто из них не знал, как его продать.

Я посоветовал им говорить с клиентами таким образом: «Ну вот, у меня в руках этот контракт, но я сейчас же разорву его по вашему желанию». Потому что когда вы говорите с людьми, вы должны быть абсолютно уверены в том, что они приняли правильное решение. Вы должны стимулировать его, прививать им и защищать их от возможных будущих угрызений. Потому что в большинстве случаев это зависит от других людей. Скорее всего, они будут очень взволнованы и начнут рассказывать кому-либо: «Я купил этот фарфор у человека, который пришел ко мне домой». И они, вполне вероятно, воскликнут: «Что? Вы купили фарфор у разносчика?». Вы должны пресечь подобные случаи. И когда я сказал все это тем парням, они воскликнули: «Как мы можем избежать этого?». И я ответил: «Вам не нужно избегать этого. Прежде чем вы покажите им контракт, прежде чем дадите им его почитать, скажите: „Вы не готовы к этому“». И они спросят: «Постойте, что все это значит, что значит не готов?». А вы ответите: «Разве вы не знаете, что может случиться? Случится ваша сестра, ваш брат, ваш дядя, сосед. Вы чувствуете себя хорошо сейчас, не так ли?». И они ответят: «Да». И вы продолжите: «Вы позволите кому-нибудь украсть ваше прекрасное самочувствие?». А затем я в таких случаях говорю: «Каждый раз, когда вы будете видеть эту брошюру, я хочу, чтобы вы чувствовали себя превосходно! Каждый раз, когда вы будете смотреть на свой стол, уставленный великолепным фарфором и хрусталем, вы будете чувствовать себя прекрасно! Я хочу быть уверен, что вы будете чувствовать себя лучше, чем вы чувствуете себя сейчас, вы понимаете?». И люди среагируют: «Да!». Вы должны сказать все это, а затем добавить: «Ну, люди будут приходить к вам и говорить, что это неправильно». Я всегда преувеличиваю в разговоре эту опасность. Я использую то, что называю феноменом искусственного хамства. Вы знаете этих парней, которые говорят: «О, ваша боль так велика, но бла-бла-бла…». Так вот, я имитирую их, а затем говорю: «И если вы можете позволить одному из этих людей продать вам что-либо, если вы не готовы посмотреть на них и просто рассмеяться, потому что они просто хотят лишить вас вашего счастья…», а затем я говорю: «Вы достаточно уверены в том, что хотите иметь это… потому что в противном случае я разорву этот контракт и продам это кому-нибудь еще, тому – кто действительно заслуживает владеть этим!».

Вы уловили смысл, не так ли? Это единственный способ, который помогает мне почувствовать, что я могу действительно защитить людей от тех случаев, когда они приезжают на новой машине, и их спрашивают: «Зачем ты купил „Крайслер“? Что это на тебя нашло?». Когда человек приезжает домой на «Мерседесе», ему говорят: «Эй, тебя скорее всего видели, когда ты заезжал!».

Для меня моя работа – это рыбалка. Я даже купил рыбачий багор для своей работы. Расписался на нем и написал: «Вход здесь». Поставил его посреди улицы, и вы знаете, люди оглядываются на него, реагируют и заходят. В их голове вспыхивает надпись: «Помоги мне!». Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе подарки. Люди не очень искусны в том, чтобы покупать себе страховку, к примеру. Страхование – прекрасная вещь! Но страховой полис не принесет вам успокоение, если он не дает вам то, о чем вы действительно думаете, что является частью ваших мыслей!

Вы знаете, когда берешь напрокат машину в аэропорту, вас спрашивают, хотите ли вы застраховать ее, и я говорю: «Какие виды страховок вы предоставляете?». Это означает: «Если это насчет повреждения машины или что-то вроде этого, не беспокойтесь». И я думаю: «Это здорово! Я могу поехать и разбить ее к чертовой бабушке!». Знаете, в следующий раз, когда вы почувствуете разочарование или что-то в этом роде, езжайте в аэропорт, возьмите напрокат машину до обеда, заплатите десять долларов, и можете разбить ее об стену или сделать с ней что-нибудь еще. Однажды я взял напрокат одну, а когда вернул, в ней не было даже гудка. Перед был разбит, бок был весь в вмятинах, и когда я приехал на ней, меня спросили: «Что случилось?». И я сказал: «Я не знаю, я зашел в бар, а когда вышел, она выглядела именно так». И на этом всё закончилось. Это было великолепно! Мы, бывало, брали на прокат сразу несколько машин и разрушали ими стены. В компании «Авис» шестнадцать машин, и, я думаю, я поработал надо всеми. Недавно я получил из этой компании огромный пакет по почте. И я подумал: «О черт, они пытаются привлечь меня в судебном порядке или что-то в этом роде!». Я открыл пакет и обнаружил, что компания прислала мне кредитную карту. Они сообщали, что им нравятся люди, которые берут напрокат много машин. Иногда сразу две или три. Иногда мы даже не покидали автомобильную стоянку. Мы разбивали их прямо там.

Я хочу, чтобы вы знали, что когда вы покупаете страховку, вы покупаете чувство защиты! Оно обеспечивает вас уверенностью в том, что вам не нужно волноваться насчет того, что будет, если вы купите страховой полис на свою недвижимость, а вас обкрадут. Вы посмотрите вокруг, взглянете на дверь и скажете: «Неважно, что украли. Плевать! Я куплю себе другие вещи – еще лучше!». Великолепная сделка!

В нашей стране, в США, происходят феноменальные вещи. Вы можете купить что угодно. Вы можете буквально пойти и купить себе новое тело, безо всяких тренировок. Это здорово! Вы приходите, и люди переделывают ваше тело, и вы чувствуете себя вновь рожденным!

Я не знаю, как вам, но мне не нравится идея ходить на охоту и стрелять животных каждый день, искореняя их, или выкапывать все растения с корнем. Я думаю, что супермаркет – это самая превосходная вещь. Вы заходите и покупаете небольшой ломтик говядины или баранины. О, а как насчет рыбы, которая плавает в море, или птиц, которые летают в небе. По мне, люди, которые занимаются бизнесом или торговлей, или бизнесом убеждения, нуждаются в понимании того, что весь процесс в целом является великолепной вещью! Факт: что человеческие существа наделали столько проблем вокруг, что они нуждаются в нас, чтобы вернуться к природе и обратиться к своему уму. Они наслаждаются бессмысленным потреблением. Не знаю, как вы, но я знаю людей, которые буквально приходят в бешенство, когда получают каталоги по почте. Только не я. Я просматриваю каждый и говорю: «О, это будет прекрасно, хххммм, ааахххх, ххххмммм!».

Людям необходимо научиться наслаждаться обществом, в котором мы живем! Потому что я замечаю, что люди, которые не тратят деньги, не делают деньги. (Вы знаете таких людей, которые экономят каждый десятицентовик) – они всегда разоряются! Я не знаю, как это происходит, но это непременно случается. Плюс – они не знают, как тратить деньги и наслаждаться ими. Это потому, что они, как правило, не умеют их зарабатывать. Если вы способны понять, что вы можете заработать деньги, особенно в свободном обществе, в котором мы живем. Только подумайте, в каком обществе мы могли бы жить… кто эти люди? Вы понимаете, что «Этот Проклятый Ненормальный» был выбран? Кто же тогда был против него, «Полностью Умалишенный»? «Да, мы проголосовали за „Этого Проклятого Ненормального“ потому, что не хотим, чтобы „Полностью Умалишенный“ встал у власти, тогда бы наступило тотальное сумасшествие. По моему мнению, такие люди нуждаются в том, чтобы им преподали урок, и я не думаю, что это уже сделано. Факт в том, что потом люди жаждут переизбрать подобных людей. Вместо этого мы покупаем им подарки. Например, мавзолей размером шесть на шесть. Я постоянно слышу эту песню. „Это место для него“ и я всегда думаю о нем, каждый раз. У меня есть картинки того, насколько лучше он сделает мир, когда он не будет больше популярным. Чтобы быть капиталистическим обществом, нужно быть очень образованным обществом.

Например, наше правительство. Они хотят взять здравоохранение и переделать его для тех людей, которые работают на почте. Они хотят заставить людей выплачивать каждый месяц определенную сумму за лечение в марках. Это значит, я не знаю, как у вас, у нас в стране почта работает не всегда хорошо. Плюс каждые несколько лет кто-то, кто работает там, поднимается на башню с ружьем. Я не знаю, на что мы будем клеить эти марки. Но это, возможно, станет проблемой. Однако, это как будто не касается тех психов, что выезжают регулярно на гулянки со стрельбой, которая называются охотой. Семь-десять из них работают в министерстве почты. Я не знаю, чем занимается это министерство, но я больше никогда не пойду на почту. Я не хочу, чтобы меня ранили еще сильнее.

Когда все голосовали на президентских выборах, я проголосовал против. Потому что я думаю, что этим вы только потакаете им, выбирая их на должность.

Вы должны постоянно проверять свою речь на близость к предмету разговора. Я обычно начинаю разговор прямо с него. Иногда люди входят, смотрят на что-то, и я говорю: „Великолепно, не правда ли? Как вы собираетесь платить за это? Кредитной карточкой?“. Знаете, люди это приветствуют. Это меня всегда поражает! Я могу даже не работать в этом магазине. Я иногда просто практикуюсь, ну вы знаете, и я говорю. „Дайте мне ваш бумажник“. Я обшариваю его и говорю: „Амекс“ – вот как вы заплатите за это!». А они говорят: «Ну, моя кредитная карточка „Амекс“ не в столь хорошем состоянии, как прежде». «Ну что ж, давайте посмотрим, что там есть у вас еще. У вас есть „Виса“, „Мастер кард“. Великолепная вещь: „Мастер кард“. Звучит так, словно что-то, с чем приходят немцы, не правда ли?» «Я платит за все, у меня ест „Мастер кард“»

По моему мнению, как только вы научитесь проводить покупателя через все то, что мы изучили, и поддерживать постоянную близость к предмету в разговоре, а также затрагивать хорошие чувства, все станет очень просто!