Текст книги "Отдел продаж от хаоса до системы за 60 дней"

Непростая это доля. Доля в закупках клиента. Увеличивайте ее

Сосредоточьтесь на своих покупателях и их проблемах.

Дэвид Меерман Скотт

Еще один параметр, который помогает увеличить выручку, – знание доли вашего продукта в общем объеме закупок клиента.

Важный момент: этот параметр считается для регулярных покупателей таких организаций, где есть широкий ассортимент или услуги, требующие постоянного обращения.

Легче продать второй раз одному клиенту, чем впервые новому.

Для того чтобы узнать потенциал покупателя, вам необходимо выполнить 3 действия:

1) Выяснить.

2) Рассчитать.

3) Направить.

1. Выяснить объем и стоимость закупок у конкурента.

Для этого можно использовать открытые данные статистики рынка, поговорить с клиентами, обратиться в стороннюю исследовательскую организацию:

– Светлана, разрешите спросить, а что еще вы берете у «Норда»?

– Андрей, позвольте узнать, а комплектующие вы в «Ротонде» заказываете?

Составьте скрипт на основе удачных диалогов с более открытыми заказчиками.

2. Рассчитать, сколько продуктов и на какую сумму клиент покупает у вас.

Использовать данные CRM, бухгалтерии, выписок и собрать полученные цифры в одну таблицу.

3. Направить механику на увеличение цены по той же продукции и допродажи сопутствующих товаров и услуг.

Придумать этичный способ, как заинтересовать контрагента покупать больше у вас, меньше у конкурента, плюс увеличить допродажи в каждой сделке. Будьте готовы, что не все клиенты станут откровенничать. До 40 % заказчиков не захочет обсуждать с вами детали работы, если почувствует давление, что сейчас вы будете «дожимать» его перейти к вам на полное обслуживание. Действуйте мягко, как в случае, когда клиент отказался вообще покупать у вас:

– Да, кстати, а причина-то какая?

– Ирина Петровна, как считаете, что бы мы могли для вас сделать, чтобы нам с 15 % увеличить объем до 30 %?

Покупатели как дети: сегодня они покупают только жевательную резинку, а завтра благодаря им вы купите самолет.

Спросите одного клиента, второго, и постепенно будете иметь информацию обо всех. Перенесите данные опроса в таблицу. А после этого придумаете способ, как корректно усилить долю в закупках с выгодой для всех.

Есть десятки способов, как продавать больше текущим клиентам.

На рост потенциала покупателя влияет:

1. Учет пожеланий.

Делайте ЛУК-замер: Лояльности – Удовлетворения – Качества (подробнее о том, как его рассчитать, скажу в следующей главе) и работайте над улучшением сервиса, продукта, предложения.

Реагируйте на пожелания клиента, иначе он не поймет, зачем тратил время на обратную связь.

2. Маркетинговые фишки.

Продумайте совместно с маркетологами (если они есть), какие методы и инструменты подойдут вашей сфере, как активизировать постоянных покупателей. Например, компания Coca-Cola в 2015 г. запустила под Рождество ограниченный тираж бутылок с бантом-этикеткой. Нужно было потянуть за край вшитой ленты и в руках уже празднично украшенная бутылка газировки.

А в 2016 г. Snickers запустил серию батончиков со слоганами «Цепляет», «Не тормозит», «Держит», «Заводит», «Качает» и «Стартует». Продажи взлетели. И сегодня можно встретить Snickers с фотографиями известных людей. Это также положительно влияет на спрос.

3. Изменение коммерческого предложения с коррективами регулярных клиентов.

Ориентируйтесь на обратную связь покупателей и позитивный опыт сотрудничества.

4. План по увеличению доли закупок в мотивации менеджеров по продажам.

Менеджеры должны быть заинтересованы продавать текущим клиентам больше продуктов, увеличивать средний чек и заодно собственный доход.

Подведем итоги

1. Проведите исследование покупательской способности клиента.

2. Возьмите обратную связь.

3. Придумайте способы увеличить средний чек и мотивировать менеджеров.

Оффер

Проверьте маркетинговые показатели

«Несоответствие идее успеха, которого ожидают от вас другие, болезненно, только если вы этого добиваетесь».

Нассим Николас Талеб

Эффективность маркетинговых действий можно оценить по 4 параметрам.

1. Лояльность, Удовлетворенность, Качество (ЛУК) – коэффициент расположения клиента к компании.

Чем выше ЛУК, тем больше шансов сделать покупателя адвокатом бренда. Лояльные клиенты – те, кто остались довольны обслуживанием и качеством услуг, возвращаются повторно и рекомендуют знакомым.

Техника «25+25», о которой я говорил выше, лежит в основе расчета коэффициента ЛУК.

Для расчета ЛУК каждые 3 месяца задавайте текущим клиентам (по телефону, в мессенджере или в письме, при личной встрече или по видеозвонку) 3 вопроса:

1) Насколько вы довольны или недовольны нашей работой? Оцените, пожалуйста, по 10-балльной шкале.

2) Объясните свою оценку: что вам нравится, а что нет?

3) Порекомендуете ли вы нас друзьям?

В итоге у вас получится 3 группы клиентов:

• довольные (оценка 9–10 баллов);

• недовольные (до 6 баллов включительно);

• равнодушные (7–8 баллов).

Теперь из числа довольных клиентов отнимите количество недовольных, разделите на общее число опрошенных и умножьте на 100 %:

Вы получите коэффициент симпатии к вашей компании. Если результат больше или равен 50 %, значит, вы работаете хорошо, если меньше 50 % или со знаком минус, то с сервисом или продуктом есть проблемы. Клиенты прямым текстом озвучили свое недовольство. Работайте над этим.

Андрей Трубников, создатель косметического бренда Natura Siberica, рассказывал: «Поставьте видео концерта неизвестных вам исполнителей. Уберите звук. Когда смотрите, представляйте, какую музыку они играют, изучайте движения певцов и музыкантов, выражения их лиц. Старайтесь угадать жанр и мелодию. О чем песня: о любви, несчастье, радости или горе? В конце включите звук, чтобы понять, правильно ли вы угадали. Этот навык пригодится при устных опросах потребителей. По лицу опрашиваемого можно понять, что он на самом деле думает о том или ином продукте».

Не переживайте, если клиенты не всегда отзываются о вашем продукте хорошо. Обратная связь полезна как минимум по 3 причинам.

Во-первых, вы узнаете свои сильные и слабые стороны, сможете провести работу над ошибками. По статистике 80 % компаний считают, что оказывают хороший сервис. Но только 8 % их клиентов согласны с таким мнением. Без обратной связи собственник может только догадываться о впечатлениях клиента. Но бизнес – это совокупность конкретных цифр, здесь предположения излишни. Цель бизнеса – приносить прибыль. Каждое действие должно быть целевым.

Во-вторых, вы проявите внимание к покупателям, покажете, что вы клиентоориентированная компания и вам не все равно, что о вас думают. Ведь отношения с заказчиком не заканчиваются одной сделкой. Цикл жизни клиента значительно дольше. Об этом поговорим далее.

В-третьих, укрепив отношения с текущими клиентами, вы сможете возобновить контакты с бывшими покупателями. Использовать повод устранить возникшее недопонимание, обсудить возможность совместной работы. Закинуть крючок на будущее.

Сет Годин, основатель концепции доверительного маркетинга, вывел интересную последовательность.

«Подобно гусеницам, превращающимся в бабочку, потенциальные покупатели проходят 5 стадий преобразований:

1) Незнакомцы.

2) Друзья.

3) Клиенты.

4) Лояльные клиенты.

5) Бывшие клиенты.

Сегодня большинство маркетологов не обращают на людей внимания, не пытаются найти с ними общий язык и не вступают с ними в диалог, пока те не станут клиентами. Некоторые умудряются не обращать никакого внимания на покупателя до тех пор, пока он не перейдет в разряд лояльных клиентов. К сожалению, есть и такие, кто не замечает своих клиентов до того времени, пока те не превратятся в недовольных бывших покупателей»[1]1
  Годин С. Доверительный маркетинг. Как из незнакомца сделать друга и превратить его в покупателя. М., 2008.


[Закрыть].

Учет числа вернувшихся клиентов – маркер работы системы продаж. Он позволяет узнать:

• Качество работы с клиентами.

• Активность бизнес-процессов.

• Эффективность программы лояльности.

• Наличие системы поощрений.

• Прогноз финансовой прибыли.

Маркетинг без стратегии – деньги на ветер.

Работа с постоянными покупателями – отражение того, насколько налажены бизнес-процессы в компании: есть ли допродажи, возвращаются ли к вам клиенты.

Приведу 11 способов увеличить число поклонников вашего бренда:

1. Самый простой. Ведите базу клиентов, контролируйте ее и работайте с ней.

2. Разработайте программу лояльности, которая поощряет клиента за покупку и стимулирует купить повторно. Покупатели не вернутся, если им не напомнить о себе. Подробнее о видах программ поговорим в главе «Сделайте клиента лояльным»:

• Подарочные купоны и сертификаты,

• Специальные предложения,

• Символические подарки,

• Благодарственные письма.

3. Партнерские и кросс-программы.

4. Создавайте сарафанное радио, склоняя покупателей рекомендовать ваш продукт (бонусы и подарки за приведенного друга).

5. Общайтесь с клиентами в социальных сетях, отвечайте на комментарии. Будьте на связи 24/7. У меня есть привычка подписываться на самых важных клиентов, лайкать, ставить комментарии. Большинство клиентов обращают внимание на эту «мелочь», которая является просто знаком внимания.

6. Создавайте полезный и развлекательный контент. Даже у пищевой соды есть инстаграм-аккаунт @etosoda. На момент написания книги в нем почти 90 тыс. подписчиков. Как-то я был в Стерлитамаке и сам сделал пост с обычной содой, которую производят именно там.

7. Разработайте матрицу товаров и пополняйте ее новыми позициями, комплектами.

8. Составьте разные ценовые предложения или сетку тарифов из имеющихся продуктов.

9. Продумайте систему мотивации менеджеров, в которой учитывается цикл жизни клиента: дольше срок сотрудничества – больше процент.

10. Запрашивайте обратную связь о своих услугах.

11. Регулярно и уместно напоминайте о себе.

И главное, делайте работу безупречно и быстро.

2. Ценность клиента (ЦК).

Процент общей прибыли от одного клиента за все время вашего сотрудничества. То, насколько конкретный покупатель ценен для компании, сколько еще может принести.

Ценность клиента рассчитывается по формуле:

ЦК = СЧ × ЧП × В × МП

Где:

СЧ – средний чек;

ЧП – число покупок за период;

В – время работы с клиентом (число периодов, в которые клиент покупает у вас);

МП – маржинальная прибыль в процентах от суммы среднего чека.

Грамотная работа с текущими клиентами – работа над ростом лояльности – способна в 2 раза увеличить прибыль компании. ЦК показывает, как долго клиент будет покупать у вас и сколько денег принесет за время совместной работы. Контролируйте этот показатель и сможете влиять на клиента, а как результат – оптимизируете затраты на привлечение.

Ценность клиента помогает:

• делить клиентскую базу по частоте и сумме покупок;

• оценивать стоимость привлечения лида и вложений в маркетинг;

• анализировать работу рекламных каналов и выбирать оптимальные;

• рассчитывать возможность скидок;

• прогнозировать доход компании.

Для того чтобы увеличить Ценность клиента, работайте над лояльностью покупателей, стимулируйте повторные продажи, увеличивайте средний чек.

3. Стоимость привлечения клиента (СПК).

Недавно один мой московский клиент, работающий в сегменте ремонта квартир, рассказал мне, что стоимость лида, с которым у него состоялась встреча, достигает 10 000 рублей. Отмечу, что этот клиент даже не заплатил ни копейки. Продана только встреча с ним. Это сумма, которую компания тратит на привлечение одного покупателя. Зная, откуда пришел клиент и по какой стоимости, можно выбрать наиболее прибыльный трафик и инвестировать в него.

Если бы каждый клиент у вас стоил 10 000 рублей, то вы бы ценили каждый входящий звонок и точно повышали бы профессионализм менеджеров.

Показатель СПК тесно связан с Ценностью клиента.

Важно: ценность клиента должна быть выше стоимости привлечения клиента.

Для того чтобы рассчитать, во сколько бизнесу обходится СПК, разделите сумму затрат за период (зарплата пиарщиков, стоимость рекламных услуг макетов, копирайтеров, расходы на связь, программы) на количество новых клиентов за этот период.

Учитывайте в формуле новичков, пришедших к вам из каналов, в которых вы продвигались. Если к вам пришли «бесплатно» по рекомендации, можете не включать таких клиентов в формулу, чтобы расчет был максимально точным.

Рассчитав показатель стоимости привлечения клиента, вы узнаете оптимальный канал трафика лидов. Откуда к вам идут клиенты: прирост возник благодаря рекламе в соцсетях или билборду, а может, email-рассылке?

Перечислю 19 вариантов каналов трафика:

1. Сайт: многостраничник/лендинг.

2. Социальные сети.

3. YouTube.

4. Яндекс. Дзен.

5. Телеграм-канал.

6. Контекстная реклама (Яндекс. Директ, Google Adwords).

7. Таргетированная реклама.

8. Реклама у блогеров.

9. Тренинги и открытые события.

10. Рассылка в мессенджерах и SMS.

11. Email-рассылка.

12. Реклама в мобильных приложениях.

13. Вебинар и приглашение.

14. Печатная реклама в СМИ (отдельно газеты и журналы).

15. Радио.

16. ТВ (программы, бегущая строка, рекламные ролики).

17. Баннеры/билборды/растяжки.

18. Аудио в ТЦ и супермаркетах.

19. Листовки, флаеры, буклеты.

4. Качество клиента.

Недавно в Твери мы обсуждали с клиентом вопрос «разговорчивых и малодоходных клиентов». Суть была в том, что менеджеры, даже понимая, что говорят с нецелевым и просто болтливым клиентом из вежливости, не знают, как управлять диалогом, и продолжают беседу. Тратится ценное время, которое можно с пользой посвятить мессенджерам и сайту. И наоборот, тому, кто в целом готов платить, после «Я подумаю» с радостью отвечают «Хорошо».

Качество клиента – это коэффициент, отражающий выгоду вложений в покупателя. Бывают случаи, когда вложения в рекламу весомее, чем отдача: приходит мало покупателей или много «холодных» потенциальных клиентов. Маленький чек приводит к значительно большим убыткам. Чтобы рассчитать качество клиента, необходимо разделить ценность клиента на стоимость его привлечения.

Качество клиента = ЦК: СПК

В идеале соотношение должно быть 3:1, то есть каждый вложенный вами рубль приносит три.

Ну а если соотношение ценности клиента к стоимости его привлечения 4:1 – вы все делаете правильно.

Если 2:1 – у вас низкая окупаемость привлечения.

Если показатели равны, значит, вы работаете в убыток.

Поэтому следите за маркетинговой эффективностью и делайте своевременные выводы. Не забывайте о том, что поток потенциальных покупателей – это «кровь» вашего бизнеса. Очищайте ее от «токсинов» вовремя.

Подведем итоги

1. Посчитайте доверие клиентов в цифрах.

2. Проконтролируйте, во сколько вам обходится привлечение одного покупателя и выгодны ли вам эти способы.

3. Замерьте ценность регулярного покупателя, прибыльность каждого нового клиента.

Не только вы должны помнить о клиенте, но и клиент о вас. С вашим минимальным участием в этом процессе.

Сделайте клиента лояльным, а свой подход – оригинальным

Самый простой вопрос обслуживания клиентов из всех: «Почему для вас это не так важно, как для меня?»

Сет Годин

Чаще всего, если клиента устраивает:

1. Сервис.

2. Отношение.

3. Комфортное общение.

4. Уровень экспертности компании.

5. Действительно хорошие условия.

То, как по мне, никакая система лояльности и не нужна. Ну или если вы действительно уникальны. Вы и ваш формат. Однако если какой-либо из этих критериев выпадает или вы работаете на высококонкурентном рынке, то что-то с управлением лояльностью делать все же нужно.

Каждый клиент обладает собственными возможностями, проблемами, потребностями и запросами. Каждый случай покупки уникален. Те клиенты, кого вы удовлетворяете по их параметрам, остаются с вами надолго.

Действительно индивидуальный подход включает в себя 3 критерия. Чтобы клиент не устроил вам «ГОП-СТОП», нужно запомнить правило «ГОП»:

Гибкость.

Оперативность.

Программа лояльности.

1. Гибкость.

Готовность идти навстречу клиенту, ситуативно принимать решения. Самому довозить документы, отвечать на звонки/сообщения в удобное для клиента время, искать выход из чрезвычайных ситуаций. Что вы готовы сделать для покупателя просто так? Проявить чуть больше внимания, как минимум.

2. Оперативность.

Думаю, лет десять назад этот критерий был не настолько значимым, как сейчас. Для меня важно, чтобы мои менеджеры отвечали и в выходные, и по вечерам. Клиенты стали другими. Из-за обилия информации и предложений многие уже не готовы ждать. А еще важно уметь уже в процессе разговора с клиентом отправлять ему в WhatsApp сообщение, демонстрируя таким образом скорость своей работы.

3. Программа лояльности.

Возможны варианты:

• Подарочные купоны и сертификаты.

• Специальные предложения.

• Символические подарки.

• Благодарственные письма.

• Партнерские программы.

• Накопительные бонусы.

• Реферальная ссылка и кешбэк.

• Доступ в закрытый клуб.

• Рассрочка платежа.

• Участие в конкурсе/розыгрыше.

• Особые условия доставки.

• И, наконец, скидки.

Проще всего – скинуть цену. Клиент только сказал, что ему дорого, а слабый менеджер уже дал скидку. Притом не всегда клиент ограничен в средствах – может, любит торговаться или не знает цен на рынке, да просто капризничает. Сможете ли вы повторно продать ему без скидки или так и будете работать в убыток? Получив один раз приятные условия, клиент рассчитывает на эту стоимость и при следующих покупках. Подробно о том, почему не стоит давать скидки просто так, я рассказываю в книге «Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала». Подумайте, какие условия вы можете предложить вместо скидки, чтобы это не влияло на вашу прибыль и было выгодно покупателю.

В этом месяце на мой телефон пришли оповещения от «Спортмастера», «Асконы» и небольшого магазина продукции Apple. Я не купил у них в этом месяце ничего. Но… Я лишний раз задумался о том, что именно мог бы приобрести. И несколько идей возникло. Я быстро про них забыл. Однако при следующей рассылке удачного предложения я уже с большей вероятностью скажу «да», если:

1. Условия будут хорошими.

2. Покупка будет простой и быстрой.

3 причины внедрить программу лояльности

1. Добровольный доступ к личной информации о клиенте.

Клиент разрешает вам узнать свой телефон, почту, адрес в обмен на некую пользу от вас. Он дает добро на взаимодействие с ним. Только предупредите его о том, что будете присылать письма с оповещениями о новинках, без злоупотребления доверием. Оставьте «окошко» для пожеланий, тогда сможете сразу получить обратную связь о работе и усовершенствовать сервис.

2. Программа лояльности удерживает и стимулирует покупателей.

Во-первых, клиентам жалко терять выгодные условия.

Во-вторых, получая «дивиденды» от покупок, они будут возвращаться снова и снова. Из разовых покупателей они станут адвокатами бренда – при условии хорошего обслуживания и потребности в продукте.

Век «экономики внимания» обязывает развивать сервис. Просто оказывать хорошие услуги недостаточно, должно быть что-то большее.

Для достижения запланированного результата мало просто существовать на рынке и даже иметь хороший продукт или услугу. Ведь конкуренты тоже в состоянии предложить высококачественный товар. Программа лояльности – как раз то, что поможет вам выиграть битву за покупателя.

3. Рост выручки.

Инвестируя во внимание, вы получаете ощутимую выгоду – рост выручки. Программа лояльности продлевает жизненный цикл клиента.

Формула программы лояльности:

Идея → Воплощение → Выгода

Где:

Идея – маркетинговое решение, которое реально и результативно выбрать.

Воплощение – способ внедрения идеи в реальность. Какое время вам понадобится, чтобы увидеть результат? Как скоро вернутся инвестиции?

Выгода – экономическая составляющая. Идея обязательно приносить прибыль, ведь вы не благотворительная организация. Во сколько вам обойдется новый инструмент? Произойдет ли существенный рост продаж?

Здесь понадобится рассчитать коэффициент рентабельности вложений (КРВ).

Чтобы посчитать рентабельность вложений в реализацию идеи, просто разделите разницу доходов и затрат на затраты в процентах.

КРВ = 100 × (Доходы – затраты): Затраты

Подведем итоги

1. Разработайте индивидуальную программу лояльности по простой и эффективной формуле Идея – Воплощение – Выгода.

2. Посчитайте коэффициент окупаемости инвестиций.

3. Оцените «ГОП-подход» для вашей компании.

4. Программа лояльности должна быть основана на выгоде и долгосрочности, стимулировать клиента покупать повторно и приглашать друзей.

Отличайтесь или замрите. Посмотрите вокруг. Оцените ситуацию. И… отличитесь снова

В современном мире бизнеса нет пользы быть креативным мыслителем, если вы не можете продать то, что вы создаете. Менеджеры не признают хорошие идеи, если они не будут представлены им хорошим продавцом.

Дэвид Огилви

Когда я открыл кадровое агентство Tom Hunt, в первый же месяц я создал подход «Имплант», при котором наш сотрудник мог временно работать в команде клиента. Потом новую услугу HR-разведка, затем «Ассесмент-шоу» и потом мы спозиционировались на карьерное продвижение топ-менеджеров и были одними из первых в России, кто в подобном масштабе выполняет задачи по поиску предложений о работе для руководителей. Эдакий подбор работодателя. Все эти подходы помогали отличаться. Причем ярко.

В моей работе сегодня основной узнаваемый метод – это обучение в формате «реалити». Я выступаю и звоню. А к этому добавляю еще и динамику работы с участниками, фокусы (причем иногда опасные) и даже параллельную игру на гитаре (где уместно, формат все же обучающий).

И все это приемы позиционирования – то, что отличает меня от других спикеров.

Отличия делают нас привлекательными, однообразие – скучными.

Почему клиентам нужно выбрать вас, а не конкурентов? Отличие от конкурентов – защита от демпинга. Вне зависимости от цен ваши услуги будут пользоваться спросом. Ваше предложение показывает клиентам, что вы работаете на прозрачных условиях, с гарантией и последующим сопровождением. Это список аргументов, развеивающий сомнения клиента.

Попробуйте найти объявления об услугах, и вы увидите целую страницу абсолютно идентичных описаний:

• Качественный сервис.

• Опытные мастера.

• Индивидуальный подход.

И ни одного отличия.

Ваше предложение рынку должно быть:

1. Вовлекающим.

Сформулировано простым языком по формуле ЦНС:

Цифры (года, метры, участники).

Названия (имена, города, клиенты, производители).

Сторителлинг (истории, кейсы).

Сравните:

Мы лучшая компания на рынке vs Наши клиенты: «Русал», «Сбербанк», «Газпром».

Мы много лет на рынке услуг vs 12 лет в недвижимости.

Особый подход к каждому клиенту vs С каждым клиентом работает собственный менеджер, техподдержка 24/7.

Полный спектр услуг vs У нас вы можете заказать: Первое … второе…

Цифры и бренды выделяют вашу компанию среди конкурентов. Взгляд цепляется за факты, и такое сообщение запоминается лучше.

2. Нужным.

Отвечать потребностям клиентов, соответствовать их запросу и возможностям. Что ищут ваши заказчики? Понятную выгоду без сложных условий.

• Расположение офиса.

• Собственная методика или разработка.

• Скорость обслуживания.

• Поставщик и производитель.

• Материалы.

• График работы и приема заказов.

• Условия оплаты.

Каждый «технический» параметр может стать вашим преимуществом для клиента.

Обратите внимание, что конкурентное отличие должно быть правдивым: обещали уникальность метода/модели/инструмента/способа, значит, выполняйте.

Обещали, но не выполнили – значит, обманули. Не разбрасывайтесь доверием клиентов.

3. Призывающим.

Вызывать отклик у целевой аудитории и предлагать тот самый желанный результат. Рассмотрим на примерах крупных компаний:

Playstation. Сэкономьте до 65 %.

Oтель «Кемпински». Забронируйте отель заранее и сэкономьте до 20 % на роскошном отпуске или деловой поездке!

Автоплюс. Меняем машину на квартиру.

А после пика пандемии могу выделить 2 тенденции:

1. Дистанция.

До кризиса было сложно назначить встречу с клиентом, теперь форматов стало два: лично и по видео. Если можете качественно проводить онлайн-встречи, то их количество вырастет.

2. Переизбыток.

Усталость от информации, ускорение жизни. Все с большей неохотой клиенты берут трубки и открывают письма. Люди не читают «портянки» рекламных текстов и могут сконцентрироваться на чем-то всего на 7 секунд. Успеете ли вы привлечь потенциального клиента, пока он не пролистал сообщение дальше?

Переходим к одной из самых приоритетных задач на старте – выбору ниши. Она должна быть не слишком узкой, чтобы была возможность масштабирования, но и не слишком широкой – тогда клиенты не будут понимать, чем конкретно вы занимаетесь, что предлагаете. Сузив нишу, вы выиграете по трем причинам:

1. Рост ценника.

Вы фокусируетесь на одном направлении, не отвлекаетесь на посторонние задачи, лучше выполняете работу, достигаете лучшего результата. Соответственно, ваш продукт и услуги растут в цене, становится больше довольных клиентов и благодаря сарафанному радио увеличивается число заказов.

2. Движение по четкому плану.

Вы концентрируетесь на определенном сегменте, работаете над единой стратегией и не распыляетесь.

3. Экспертность.

Если есть психолог общей практики и психолог-эксперт в области разводов, к кому пойдет семейная пара на грани развода? Ко второму, конечно! Так как знают: «Он специалист именно в этой области, он точно поможет!». Количество обращений сократится, зато клиенты будут целевые, больше у вас купят и вероятнее станут постоянными.

Подведем итоги

1. Является ли ваше предложение рынку нужным, вовлекающим и призывающим?

2. Изучите 3 вопроса: для кого ваш продукт, какую проблему он решает, сильные стороны вашей компании.

3. Следите за тенденциями, используйте актуальные инструменты.