Текст книги "Личная эффективность: думать долгосрочно и действовать точно"

Глава 5
Смещение фокуса внимания с проблемы на решение

Эту стратегию можно применять в десятках различных ситуаций, объединённых одним признаком: наличие проблемы у вашего собеседника, которую он вам озвучивает.

Вообще, проблем, как таковых, не существует. Есть некое событие, и есть реакция человека на это событие. В большинстве случаев люди сами создают себе проблемы. Следовательно, они сами способны их решить.

Используя данную речевую стратегию, вы как раз и переключаете внимание вашего собеседника с проблемы на её решение. И делаете это с помощью открытых вопросов.

Разберём на примере такой ситуации: ваш сотрудник Фёдор рассказывает вам о трудностях общения с клиентом и жалуется, что никак не может договориться с ним.

– Петров из «АБ – плюс» уже третий раз меняет условия заказа, нам снова всё переделывать, а сроки поджимают, мы же потом виноваты будем, не знаю, что с ним делать!

Выслушав Фёдора внимательно, вы задаёте ему первый вопрос:

– Да, это непростой клиент. А скажи, какое ты здесь видишь решение?

Фёдор, вероятно, надеялся, что это вы возьмёте на себя общение с Петровым и освободите его от проблемы. Но ваш вопрос побуждает его задуматься. Фокус внимания переведён на решение. Подразумевается, что решение, конечно же, есть, и Фёдору нужно его просто проговорить.

– Я думаю, нужно выяснить у Петрова, почему он меняет условия, – говорит ваш сотрудник. – Ещё раз обсудить с ним всё более подробно, и чтобы он подписал окончательный вариант.

– Отлично! – говорите вы. – А почему ты считаешь важным сделать именно так?

Этот вопрос – вторая ступень стратегии. Вы как бы создаёте пространство для самовнушения. Когда Фёдор формулирует ответ на вопрос, он тем самым фиксирует в своём подсознании мотивацию к выполнению собственного решения. Более того, он мысленно уже видит себя победителем проблемы, и это тоже является стимулом к действию.

И для закрепления можно добавить здесь стратегию «Позитивные эффекты» из третьей главы:

– И какая от этого будет выгода в дальнейшем?

Выгод много: налаженные отношения с заказчиком, понятные цели в работе, соблюдение сроков, хорошо выполненный заказ, а может быть, и премия. Пусть Фёдор всё это представит – и с удвоенной энергией решает сложившуюся ситуацию.

Итак, три ступени стратегии – три открытых вопроса.

Такой приём намного эффективнее, чем раздача советов вашему собеседнику по поводу его проблемы. Понимаете, почему? Да, правильно. Чужие советы обычно плохо помогают, потому что основаны на чужом опыте. Менторские наставления вызывают внутреннее сопротивление. А найдя решение самостоятельно, человек с гораздо бо́льшим энтузиазмом будет его осуществлять.

Запомнили вопросы? Попробуйте данную стратегию при первом же удобном случае – и вы увидите её силу!

Глава 6
Стратегия подведения итогов и выявление полезного

Эту стратегию я сам применяю постоянно на занятиях моего курса по стратегическому мышлению. В конце каждого занятия я обращаюсь к моим слушателям:

– Что было для вас сегодня самым полезным? Что вы внедрите в свою жизнь благодаря сегодняшнему занятию?

Какую бы встречу вы ни проводили, на какую бы тему ни общались, скажите в конце беседы:

– Мне было очень интересно и важно обсудить все затронутые вопросы. А что было для вас сегодня самым полезным?

Стратегия, как вы видите, простая и кажется незамысловатой.

Но сила этого вопроса заключается в следующем:

– подразумевается, что важное и полезное было, вопрос лишь в том, что именно;

– он побуждает собеседника вспомнить и ранжировать по важности всё, что прозвучало во время встречи;

– при этом содержание переговоров закрепляется в подсознании;

– внимание акцентируется на позитивных моментах, выгодах;

– польза, которую проговорил вслух ваш слушатель, будет убеждать его самого в значимости вашей встречи и в необходимости продолжить взаимодействие;

– вы показываете свой интерес и уважение к мнению собеседника, и этим вызываете его доверие;

– он обозначает свои приоритеты, и вы можете корректировать дальнейшее взаимодействие с учётом этого;

– если вы проводите публичное выступление, то каждый участник, отвечающий на ваш вопрос, закрепляет важность выступления и для всех остальных.

Посмотрите – одна фраза, а сколько преимуществ она вам даёт!

А для вас что из этого было самым важным? Будете ли вы теперь использовать эту речевую стратегию?

Глава 7
Утилизация стимулов через частичное согласие

Что такое утилизация? Это использование. Люди используют (утилизируют) энергию бурных рек для выработки электричества.

А как мы можем использовать сопротивление другого человека в свою пользу?

Каждый из нас время от времени сталкивается с возражениями в разных ситуациях.

Допустим, вы ведёте переговоры с потенциальным заказчиком, описываете ему все преимущества работы с вами, и вдруг он говорит:

– Нет, мне не подходят ваши расценки, не буду у вас заказывать.

Или вы убеждаете жену поехать с вами на рыбалку, а она отбивается:

– Ни за что, даже и не пытайся уговорить!

А может быть, вы обсуждаете с партнёром совместный проект, предлагаете свой вариант действий, и слышите:

– Что за ерунда, в этом нет вообще никакого смысла.

Ах, как хочется в этих случаях броситься в бой, настаивать на своём и доказывать, что собеседник неправ, а вы правы! Но вы знаете, что чаще всего это ничем хорошим не заканчивается, каждый из вас остаётся при своём мнении, да ещё и в раздражении.

Но ваша цель заключается не в споре ради спора, верно? Вам нужно прийти к продуктивным решениям.

Предлагаю вам в этих случаях попробовать стратегию частичного согласия.

Главный её принцип – не говорите «нет». Нельзя сказать «нет», не пустив кровь. Говорите «да» – и разворачивайте ситуацию в свою сторону!

Потенциальный заказчик говорит:

– Нет, мне не подходят ваши расценки, не буду у вас заказывать.

А вы ему:

– Да, понимаю ваши сомнения, и нужно при этом учитывать, что качество нашей продукции намного выше, чем у наших конкурентов.

На возражения жены можете сказать:

– Да, дорогая, я знаю, что ты это не любишь, а хорошо бы нам этот выходной провести вместе.

Партнёру:

– Да, на вашем месте я бы тоже так подумал, и следует обратить внимание вот на такой нюанс…

Что происходит, когда вы так говорите?

Во-первых, вы смещаете фокус внимания. В пятой главе мы уже разбирали стратегию смещения фокуса внимания – с проблемы на решение. А здесь мы переводим его с отрицания на позитивный смысл.

Когда ваш собеседник возражает, он посылает вам энергию негативного восприятия. Если вы тоже начнёте возражать, то негатив удвоится. Но если вы соглашаетесь (частично, конечно), то негатив гасится. Далее вы озвучиваете позитивный смысл, и это рождает положительную энергию взаимодействия.

Во-вторых, вы принимаете стимул собеседника, а не отбиваете его, как теннисный мяч. Человеку важно быть услышанным, – так покажите, что вы его услышали. Принятие всегда позволяет установить контакт и направить его в нужное вам русло. Вы проявляете гибкость, а это и есть основа правильных взаимоотношений. Между прочим, самый гибкий элемент управляет всей системой.

В-третьих, для вас это тоже информация к размышлению. Почему ваш собеседник возражает? Может быть, вы неправильно построили беседу. Что-то упустили, не продумали заранее. Возможно, собеседник нашёл то единственное слабое звено в вашей концепции, которое может испортить вам все результаты. Соглашаясь, вы создаёте себе пространство для поиска лучших вариантов, для совершенствования ваших навыков, вашей полезности.

Хочу дать вам задание – в течение недели не говорить «нет». Вместо этого используйте нашу стратегию и фразы типа:

«Да, это интересно, и давайте посмотрим, какие моменты здесь нужно учесть».

«Да, ваше мнение важно для меня, и предлагаю обсудить еще один вопрос».

«Да, это можно рассмотреть, и стоит обратить внимание на…»

Запишите результаты и перечитайте их в конце недели – и увидите, что каждое частичное согласие позволит вам достичь гораздо большего, чем привычное «нет, вы неправы».

Глава 8
Открытые вопросы для посева идей

Открытые вопросы зачастую являются самой лучшей техникой продаж и самым сильным инструментом убеждения.

Почему? Потому, что на открытый вопрос невозможно дать короткий, заранее заготовленный ответ. Такими вопросами вы побуждаете человека выйти за рамки привычных алгоритмов и посмотреть на обсуждаемую тему под другим углом зрения. Кроме того, управляет коммуникацией тот, кто задаёт вопросы.

Рассмотрим для примера такую ситуацию: вы менеджер по продаже рекламных услуг и ведёте переговоры с потенциальным заказчиком.

На первом этапе беседы задайте ситуационные вопросы для понимания обстановки на момент разговора (причём понимание приходит не только к вам, но – нередко – и к вашему собеседнику):

– Какая у вас ситуация? Что происходит сейчас? Как у вас настроена рекламная кампания в данный момент?

Отвечая на эти вопросы, заказчик уже начинает воспринимать вас как эксперта, ведь вы показываете, что вам важны исходные данные, а не только сумма заказа.

На втором этапе беседы ваши вопросы направлены на выяснение проблем:

– Какие есть негативные моменты, связанные с рекламной политикой? В чём выражается неудача рекламной кампании? В чём вы видите узкие места?

И здесь заказчик, актуализируя проблематику и делясь своими потребностями, уже подсознательно начинает сотрудничество с вами.

Следующий этап:

– Если проблема не будет решена, то к каким последствиям это приведёт?

Таким вопросом вы углубляете проблему и акцентируете внимание собеседника на негативных последствиях – если он не доверит вам решение этого вопроса.

Четвёртый тип вопроса:

– А когда проблема решится, то какие возможности для вас откроются после этого?

Отвечая вам, заказчик понимает, что вы – тот человек, который справится с проблемой и откроет ему все эти восхитительные возможности!

Вот так, шаг за шагом, вы ведёте собеседника к тому, что он сам убеждает себя в необходимости работы с вами. И даже не столько важны его ответы, сколько факт поиска и обдумывания ответов, ибо при этом внимание собеседника фокусируется в нужном вам пространстве.

Итак, запомните последовательность открытых вопросов:

1 – ситуация,

2 – проблема,

3 – негативные последствия проблемы,

4 – позитивные последствия её решения.

Конечно, можно вкраплять промежуточные вопросы, в зависимости от конкретного случая. При этом играет большую роль ваше умение слушать и слышать собеседника. Не торопитесь задавать один вопрос за другим, дайте человеку выговориться: чем больше он говорит, тем больше крепнет его уверенность в преимуществах вашего сотрудничества.

Когда, поговорив с заказчиком на эти темы, вы перейдёте к вашим предложениям, он уже почти ваш. Дальше вы можете присоединить и другие речевые стратегии для окончательного успеха – на ваше усмотрение.

Тренируйтесь задавать открытые вопросы, в них – большая сила!

Глава 9
Детализация и обобщение для создания полной картины

Детализация и обобщение – две стороны одной монеты, беспроигрышное сочетание, которое позволяет создать объёмную и убедительную картину.

Использовать эту стратегию можно с любой стороны барьера – будь вы продавец или покупатель, она работает одинаково хорошо.

Рассмотрим первый вариант: вы свадебный фотограф и ведёте беседу с потенциальным заказчиком ваших услуг.

Сначала вы фокусируете внимание собеседника на деталях:

– Я работаю свадебным фотографом уже шесть лет.

– За это время я снял сорок две свадьбы – в нашем городе и в области, и даже пять свадеб в других городах (назовите, в каких).

– Вот примеры фотографий, посмотрите этот альбом и этот.

– За время съёмки я обычно делаю от 250 до 300 фотографий.

И так далее.

То есть вы называете конкретные цифры и факты, при этом будьте честны и точны. Детали успокаивают покупателя, дают ему ощущение, будто он «потрогал» вашу услугу руками и убедился, что всё в порядке.

А затем вы переводите фокус внимания на общий план:

– В целом вы получите красивый свадебный альбом с разнообразными фотографиями и соответствующим оформлением.

Обобщая, вы рисуете в подсознании заказчика позитивный образ. Но это не размытый, расплывающийся образ «ни о чём», а подкреплённая предыдущей конкретикой привлекательная и понятная картина.

С другой стороны, если вы заказчик, используйте эту стратегию, чтобы задавать вопросы и о деталях, и о целом. Это поможет вам составить мнение об услуге.

– Как давно вы работаете?

– Сколько свадеб вы уже сняли?

– С кем из ваших прежних заказчиков я могу пообщаться?

– Как долго длится фотосессия?

– А если понадобится больше времени?

– Что я получу в итоге?

Если подробности складываются в единое целое и создают ту самую общую картину, о которой говорит исполнитель, – значит, он знает своё дело, и ему можно довериться.

И наоборот: чувствуете, что картинка не складывается, а фотограф путается в деталях – ищите другого.

Это нужно учесть и на позиции продавца: надо быть профессионалом, чтобы владеть конкретикой, быстро реагировать на вопросы заказчика и уметь связывать общее и частное в убедительный, объёмный образ.

Итак, детализация – это точные цифры, килограммы, сантиметры. Слова, которые мы используем: «критерии», «что именно», «сколько», «конкретно», «детали», «подробности».

Обобщение – «в целом», «в общем», «в общем плане», «в итоге».

Эту сильную стратегию можно комбинировать с другими приёмами и создать мощнейший сценарий общения с клиентами.

Ну, а я о своём курсе скажу так:

– Изучая речевые стратегии, вы получаете конкретные речевые шаблоны, можете тренировать их каждый день в своей жизни, фиксировать позитивные изменения в общении с людьми. И в целом вы усилите своё влияние на других людей и будете быстрее и легче добиваться своих целей.

Глава 10
Вербализация своих чувств для формирования контакта

Опытные переговорщики и ораторы используют эту стратегию как один из механизмов воздействия на слушателей.

А вы, не являясь профессионалами ораторского искусства, можете использовать её естественным образом – и эффект будет не менее сильный.

Я говорю о ваших чувствах.

Многие считают, что на публике, при чужих людях нужно скрывать свои эмоции и иметь вид невозмутимый и сдержанный. В каких-то ситуациях – да, конечно, так и нужно себя вести.

Но если вы, например, произносите публичную речь, и вам необходимо установить контакт со слушателями, то гораздо легче это сделать, показав, что вы живой человек с эмоциями, а не говорящая голова.

Вы же волнуетесь перед выступлением? Не бойтесь признаться в этом:

– Я очень волнуюсь, так как это моё первое выступление. Я тщательно готовился, но боюсь, вдруг вам не понравится.

– Мне очень важно донести до вас мою идею, но я волнуюсь, смогу ли я это сделать.

При переговорах с партнёром, если вас что-то не устраивает в вашем взаимодействии, опишите свои чувства по-человечески:

– Знаешь, я бываю в полной растерянности каждый раз, когда ты переделываешь наш план работ по-своему.

А если всё хорошо, скажите об этом:

– Я так радуюсь, когда у нас получается идти точно по плану!

И уж обязательно нужно это делать при общении с близкими людьми – здесь доверие и контакт просто необходимы!

Знаю, что бывает нелегко начать так открыто говорить о своих чувствах. Ведь чувства – это ваше внутреннее состояние, и раскрываясь перед другим человеком, вы как бы становитесь уязвимее.

Но я и не призываю вас озвучивать чувства направо и налево, каждому встречному. Говорите о них тогда, когда вам нужно расположить собеседника к себе, быстро протянуть ниточку взаимопонимания между вами.

Почему это удаётся сделать с помощью данной стратегии?

Дело в том, что, обнажая эмоции, вы запускаете реакцию торможения агрессии у собеседника. Проговаривание чувств подобно позе умиротворения у животных – вы демонстрируете полное доверие, и ответом будет также доверие и открытость.

Вот эти процессы и используют искушённые ораторы, начиная своё выступление со слов:

– Я так волнуюсь сегодня!.. – даже если он последний раз испытывал волнение десять лет назад.

Вам приходилось когда-либо слышать такое начало речи? Значит, вы видели, что зал всегда реагирует позитивно, подбадривает и поддерживает выступающего.

Берите на вооружение эту стратегию, учитесь говорить о своих чувствах – и вы станете не слабее, а сильнее!

* * *

Итак, перед вами десять работающих речевых стратегий, практических приёмов, которые позволят вам стать намного успешнее в ведении переговоров и в общении со слушателями.

Попробуйте их все – ведь у хорошего лучника в колчане должно быть много стрел. Или выберите из них те, которые сразу пришлись вам по душе – а для остальных придёт время позже.

Я рад поделиться этими техниками с вами, потому что знаю, что они действительно помогают.

Более того, их можно использовать и в работе над собой, во внутреннем диалоге, для саморазвития.

Речевые стратегии – одна из свай фундамента моего курса «Стратегическое мышление». Другими сваями являются: транзактный анализ; этология человека; стратегическая проектная деятельность.

Все четыре столпа архиважны – и это подтверждают участники моего курса, прошедшие обучение и поднявшиеся после этого на новый уровень.

Какие бы цели вы ни ставили перед собой, помните следующее:

– соблюдайте гигиену внимания,

– следите за тем, что вы слушаете и что говорите,

– контролируйте, куда уходит время вашей жизни,

– помните, что каждое слово, каждая мысль и каждое действие имеют последствия.

Пусть эти советы и новые знания, которые вы получили в этих главах, станут вашими инструментами для создания благополучной и счастливой жизни!

3 урока жизни о деньгах – о работе над собственным благосостоянием

Мои убеждения и деньги, или Три урока жизни о деньгах

Глава 1
Зачем мне деньги, или Что я готов себе разрешить

Если поспрашивать людей об их финансовых притязаниях, окажется, что подавляющее большинство из них – вероятно, и вы тоже! – хотят выйти на новый уровень, получать больше, а работать меньше. Многие и стараются этого добиться, но… Почему же далеко не у всех это получается?

Каждый из нас живёт в своём привычном пузыре реальности, и покинуть его не так-то легко. Поэтому кассирша Татьяна Петровна, твёрдо решив радикально поменять свою жизнь, увольняется из магазина «Дикси» и переходит в «Пятёрочку», где кассовый аппарат чуть поновее, зарплата чуть побольше, соцпакет на один пункт шире. А менеджер по продажам Кирилл с такими же глобальными намерениями уходит к бывшим конкурентам и продолжает продавать то же самое тем же клиентам, только кабинет у него теперь окнами на юг и находится на двенадцатом этаже, а не на втором.

Что бы ни думали эти товарищи, нам с вами со стороны прекрасно видно, что в обоих случаях это лишь обмен шила на мыло. И Татьяна Петровна, и Кирилл, не осознавая этого, стремятся к привычному образу жизни, где всё понятно и знакомо. На новом месте работы они подсознательно воспроизводят такой же пузырь, и поэтому в их жизни в действительности ничего не меняется.

Получается, что окружающая реальность зависит от самого человека, а не от обстоятельств, других людей или начальства? Да, именно так!

Количество денег, свободы, времени, ощущений в нашей жизни – это вопрос того, что каждый из нас себе разрешает. Если у вас чего-то нет, то причина в одном: вы себе не разрешаете это иметь. Внутренние барьеры, ограничивающие убеждения почти у всех нас идут из детства. Но, став взрослыми, мы можем научиться раздвигать границы пузыря реальности, убирать ограничители.

Вот об этом и поговорим.

Для начала хочу поделиться с вами моим опытом.

SЕО-специалисты знают: создание и продвижение сайтов делается не ради самого создания и продвижения, а ради активов. Любой сайт – это актив, готовый дать его создателю и владельцу поток прибыли. Сродни выражению «Солдат спит – служба идёт», здесь можно сказать: «Владелец спит – деньги капают».

Создание активов через сайты – один из путей разрешить себе иметь намного больше.

Именно этим путём я смог выйти на новый уровень и не зависеть от зарплаты.

Вам интересно, как это работает? Рассказываю.

Я исследую поисковые запросы и нахожу конкурентоспособную среду, например, ремонт котельного оборудования. Запросов на эту тему много, они создают целый поток, и хорошо бы поставить здесь турбину, которая будет крутиться силой потока и вырабатывать электричество независимо от моих усилий.

Такой турбиной служит сайт-лидогенератор. Я делаю сайт, целиком посвящённый ремонту котельного оборудования. Продвигаю его в выдаче по целевым запросам. В результате люди заходят на мой сайт и оставляют заявки на ремонт. Буду ли я заниматься ремонтом котлов? Конечно, нет, я не специалист! Но я налаживаю сотрудничество с фирмами, которые действительно разбираются в котлах и осуществляют ремонт. Передаю им собранные заявки от реальных клиентов и договариваюсь о проценте, который они мне перечисляют за каждого клиента.

Дальше я только слежу за тем, чтобы сайт продолжал показываться в поиске, и чтобы информация на нём периодически обновлялась. Усилия минимальны, а деньги поступают исправно. Честно говоря, о деньгах я могу теперь и вообще не беспокоиться. Мне не нужно ломать голову, как растянуть зарплату до аванса. Не нужно мучиться неизвестностью: дадут премию или нет; вовремя будет зарплата или задержится…

Так работают сайты-активы.

А вы – вы думаете, что у вас это не получится? Вы не можете найти конкурентоспособную среду? Не умеете делать сайты и продвигать их?

На очных занятиях с моими студентами, разбирая эту тему, мы всегда приходим к выводу, что каждый из них мог бы делать то же, что и я. Никто из них не является SЕО-специалистом, но всему можно научиться.

Однако мало знать, что и как делать. Нужно разрешить себе это делать, а ещё – нужно знать, для чего вам деньги, которые поплывут к вам вместе с активами. Как вы собираетесь ими распорядиться?

У вас сейчас есть некий уровень дохода, который закрывает ваши потребности, заключённые в вашем пузыре реальности. Границы пузыря не дают вам выходить за его пределы.

Но давайте мысленно перенесёмся на один год вперёд и представим, что весь этот год вы занимались созданием активов в виде сайтов. Вы упорно трудились, оттачивали свои умения и постоянно совершенствовались в этом деле. Предположим, что за это время вы запустили не один-два, а десять-пятнадцать сайтов, и все они приносили и продолжают приносить вам пассивный доход. Эти деньги вы на что-то тратили. На что? Подведите воображаемый итог прошедшего года и запишите ваши расходы.

Включите фантазию и сделайте табличку расходов в конкретных цифрах. В один столбец внесите регулярные ежемесячные расходы: на жильё, на питание, на развлечения, выплату кредитов, поддержку родителей и прочее. В другой – эпизодические, которые происходят раз в год или в полгода: отпуск, крупные покупки, ремонт, посещение стоматолога и так далее. После этого подсчитайте средний месячный расход таким образом: расходы в месяц (первый столбец) обозначим буквой А. Годовые расходы (второй столбец) – буквой Б. Подсчёт делается по формуле: расход = А+Б÷12.

Цель этого упражнения – увидеть, есть ли у вас чёткое понимание, для чего вам нужны деньги, и сколько именно. Здесь не пройдёт расхожая фраза: «Были бы деньги, а на что их потратить, я найду». Это не более чем отговорка для лентяев. Необходима конкретика.

Ну, что у вас получилось? Какая сумма в месяц вам нужна?

У всех выходит по-разному, но варианты очень любопытны! Бывает, что итоговая сумма получается почти такая же, какую человек и так имеет. А это означает одно из двух: либо он действительно не нуждается в увеличении доходов, имея всё необходимое и довольствуясь этим. Либо он не разрешает себе выйти на такой уровень дохода, который соответствовал бы желаемым расходам.

Бывает и наоборот: сумма получается раз в десять больше существующего дохода. Здесь тоже возможны два варианта. Либо произошёл полный отрыв от реальности, так как в течение года практически невозможно достичь десятикратного роста – если, конечно, на вас не свалится наследство. Либо человек намеренно завышает планку, чтобы иметь возможность оправдать себя, когда он её не достигнет, и сказать: «Ну, я же так и знал – ерунда это всё, приёмчики не работают!»

Цифра, с которой действительно можно иметь дело – это двух-трёхкратное превышение имеющегося на сегодняшний день дохода.

Следующим шагом станут вопросы к самому себе: «Предполагает ли моя нынешняя деятельность увеличение дохода в два-три раза? Что я могу сделать, чтобы адаптировать объём моего пузыря реальности под желаемый профит?»

Ответы на эти вопросы и будут вашим руководством к действию.

Если ваша деятельность позволяет серьёзно увеличить доход – отлично, пишите план и воплощайте его.

Если нет – ищите другие пути.

Что вы можете сделать? Вот, например, создавать активы в виде сайтов. Могут быть и другие возможности, и вы их найдёте – главное, чтобы было понимание, для чего вам эти деньги.

Честно говоря, мне нравится идея с созданием сайтов. Мой собственный опыт показывает следующее: для этого не требуется больших первоначальных вложений. Не требуется большого опыта. Кое-чему придётся научиться, и любой из вас освоит необходимые навыки легко.

Но сначала – перечитайте эту главу ещё раз, подумайте над ней, проделайте упражнение с подсчётом желаемых расходов и ответьте на два важных вопроса.