Текст книги "Хвостономика. Успешный бизнес, основанный на любви, или Как компания «Валта» учит Россию заботиться о домашних питомцах"

Ускользающий запах
Как собачий лоток связан с культурой конформизма

У меня есть два коня. Одного зовут Гоген – такой пегий конь, я его использую как рабочую лошадку. А другого – Ван Гог, он вороной, грива коротко стрижена, а хвост заплетен в длинную тонкую косу. Я их кормлю сеном и яблоками, иногда чищу, иногда меняю седла, иногда меняю их цвет. Купил бы еще Матисса и Пикассо, для того чтобы запрягать в телегу, но нет пока средств. Эти кони из моей конюшни в онлайн-игре. Мне очень нравится отправляться в виртуальные глухие леса на охоту, заваливать там оленя и водружать его на Ван Гога. Олени красиво смотрятся именно на нем. Но если Ван Гог временно мертв, то можно грузить и на Гогена. Или там можно стоять у виртуального озера и ловить осетра на спиннинг. Это пребывание на ненастоящей природе успокаивает, я не могу сказать, что игра мне нравится, но мне хорошо внутри ненастоящего мира дикой природы.

Конечно, вы скажете, что ничто не сравнится с настоящей природой, лучами закатного солнца, отражающимися в воде, мокрым носом верной собаки и урчанием предателя-кота. Но я тоже ездил верхом на настоящей лошади и был на рыбалке, гладил котов, собак и гигантских крыс. Мне есть с чем сравнить. И да – настоящую природу заменить невозможно. Но ее возможно приручить, антропоморфировать, сделать комфортной, то есть убрать из природы все действительно природное и оставить только то, что доставляет удовольствие, – нечто, противопоставленное природе. Хотя почему нечто? Есть слово, которое идеально описывает эту противоположность, – культура. На протяжении веков культура с успехом приручает природу, делает ее чем-то противоположным и безопасным, создает альтернативную реальность.

Так вот, лежа на диване с джойстиком в руках и целясь в виртуального благородного оленя, я ловил себя на мысли, что имитация – идеальная механика приручения природы. Я бы, наверное, смог провести здесь двухнедельный отпуск.

Если продолжить эту мысль, то мы придем к тому, что домашние животные – всего лишь этап тотального прощания с природой. Следующий этап – это подобные животным роботы, если вы захотите остаться в реальности. А если не захотите, то к вашим услугам будут разнообразные натуралистичные уголки метавселенной. Зообизнес на всех последующих этапах станет активно развиваться. И поэтому всегда будет нужен валтапровод – структура, которая помогает сделать любовь к питомцам максимально комфортной. Ведь совсем не обязательно, что в будущем мы откажемся от реальных четвероногих в пользу виртуальных, киберзообизнес будущего, скорее всего, подключит их к метавселенной.

Но пока перенесемся из будущего в настоящее. Я снова в «Валта Cash & Carry». Перед глазами упаковка корма для собак. Читаю состав и среди прочих важных и полезных ингредиентов вижу забавное наименование, похожее на название икеевской табуретки. Юкка Шидигера – этот элемент сегодня по чуть-чуть добавляют во многие корма премиальных брендов. Что же в этой юкке такого премиального?

Гугл подсказывает, что юкка Шидигера (Yucca Schidigera) – вечнозеленое растение, обладающее рядом полезных свойств. Обычно его добавляют в корм, чтобы уменьшить запах экскрементов. И юкка вполне способна справиться с этой задачей, так как содержащиеся в ее составе вещества успешно борются с бактериями, способствующими гниению.

Щепотка юкки буквально превращает дерьмо наших питомцев… во что? Ну не в золото, конечно. В окультуренное дерьмо? Юкка, разумеется, не абсолютное спасение от «животных запахов» – она действительно хорошо нейтрализует аммиак, который содержится в моче, но что касается number two, то на запах экскрементов скорее влияет количество потребленного белка, содержание которого в премиальных кормах больше, чем в более дешевых аналогах. И если других переменных нет, то, скорее всего, какашки после премиального корма будут вонять сильнее, чем после дешевого. Богатство плохо пахнет, доказано природой.

И да, юкка – идеальный пример нечестности по отношению к природе. Мы любим наших питомцев, но еще больше мы будем их любить, если они станут меньше вонять. С точки зрения маркетинга это гениально.

Теперь интересно вот что: делать своего питомца более комфортным – это предательство по отношению к нему и его природе или подтверждение любви? У культуры есть сразу два ответа на этот вопрос. Если вы придерживаетесь идиллических экоконцептов, то было бы честно отрицать любые формы ограничения свободы животного, в том числе и одомашнивание. Если вам ближе более классический концепт, где человек – венец мироздания и условный хозяин мира, который заботится о братьях меньших, то «редактировать» их под себя вполне нормально.

Мне нравятся люди бизнеса тем, что они действуют достаточно естественно и не заморачиваются выбором концептов – они пользуются всеми сразу и обогащают ценности одних ценностями других. И, конечно, зарабатывают на этом.

Стою туплю перед полкой с кошачьими домами, не могу понять, где туалетные лотки. На помощь приходит консультант Илья. Он первым рассказал мне про юкку.

– Это у вас что? – спрашиваю я. – Переноски?

– Лотки, – поправляет Илья.

– Они теперь с крышей?

– Здесь какой смысловой посыл заложен? – сам себя спрашивает Илья. – Кошка запрыгнула внутрь, чувствует себя спокойно, в убежище. Сходила в туалет, выпрыгнула сюда, все, что было на лапах, осталось здесь. А мы потом взяли и все остатки внутрь убрали. Вот такая штука.

– Какая модель является хитом? – Очень хочется узнать предпочтения россиян в кошачьих туалетах.

– В туалетах нет никакой статистики. Здесь рандом полный, – говорит Илья. – Закрытые? Открытые? Всегда ответ «не знаем». Коты же не сообщают хозяевам, что им больше нравится. Мы им рассказываем о плюсах, и человек сам решает за кота, удосужится тот открыть дверь, зайти и сделать свои дела или нет. А вот бренды – лидеры в этой категории есть. Лидируют итальянцы и бельгийцы: MPS, IMAC, Moderna. У них действительно суперпластик и дизайн.

Мы с Ильей стоим перед огромным «дворцом» – только так можно охарактеризовать этот туалет. Слово «лоток» ему точно не подходит – чересчур высокие «потолки».

– Это для тех котов, которые любят встать в туалете на задние лапы?

– Ну или у вас есть мейн-кун – кошки немаленькие, им нужен воздух.

– Так. Что сейчас используют вместо газеты?

– Глиняный впитывающий наполнитель со сдерживанием запахов. Иногда его состав дополняют активированным углем и алоэ вера. Этот наполнитель вообще не воняет, даже когда полностью использован. Глина применяется вулканическая – она не пылит. Алоэ вера – типа забота о подушечках лап, они всегда остаются мягкими.

– И не сохнут, – добавляю я просто по инерции.

– Увлажненными, да. Без корочек, шелушения и всего такого.

Эволюция товаров для домашних животных отлично показывает, кого мы больше всего любим, когда говорим, что любим домашних животных. Речь идет о нас. В природе мы любим продолжение самих себя – на этом строится вся наша культура.

Наше отношение к зверью чаще всего компромисс – если мы можем сделать их счастливыми, мы с радостью готовы полюбить и себя, и их за это. Но если животных становится слишком много или они делаются неудобны – мы предпочитаем заботу о слишком навязчивых младших передоверить их судьбе, року или «специально обученным людям».

Так получилось, что я пишу эту главу в Конго. И да, конечно, если вы уже дочитали до этого места, то точно знаете, что здесь могут съесть кошку или собаку и это любимая моя тема. Но если еще пару лет назад я в упор не видел в Конго домашних животных, то в этот раз заметил сразу нескольких псин на поводке. Правда, я также видел нескольких мартышек на поводке и даже одного крокодила Машу на поводке, что вовсе не говорит о том, что люди, державшие их, не собирались их немедленно съесть. Скорее валтовцы перенастроили мои радары восприятия реальности, и я стал больше обращать внимание на домашних питомцев. С Машей вышла печальная история. Ее привели прямо ко мне домой, чтобы я ею отужинал. Вокруг собрались соседи, и я уже недовольно спрашивал их, чего они столпились, крокодила, что ли, не видели?! В этот момент Маша попыталась укусить сторожа Чо-чо за ногу, и все зеваки исчезли. Собственно, тогда она и стала Машей. Понятное дело, что крокодила с именем уже не съешь. Хотя во многих первобытных культурах врага именно что следовало сначала назвать, а потом уже убить и съесть. Но Маша не враг. Она просто чужая.

Я решил быть последовательным и отпустить Машу. Но в многомиллионном городе это оказалось непросто. Крокодила нелегко поймать, но отпустить крокодила – намного большая проблема. Маше пришлось ездить в багажнике по пробкам. Ей там, очевидно, не нравилось, и она даже пыталась прорваться на заднее сиденье. Благо не вышло.

У всех подъездов к реке Конго в городской черте находились сотни людей, на которых свободная Маша могла спокойно напасть. Мы отправились в национальный парк, где принимают шимпанзе бонобо, пострадавших от рук браконьеров. Но оказалось, что крокодилов там не принимают. Мы хотели выпустить Машу в парковый водоем, но там купались дети. В городской зоопарк ее не приняли – у Маши не было заключения от ветеринара. Я не знал, что делать с Машей. С моста в воду ее не скинешь – везде люди. Еще пару дней Маша ездила с нами в багажнике, а потом умерла. В итоге она досталась сторожу Чо-чо, тому, которого пыталась укусить за ногу, и он сделал из нее стейки. Такой вот культурный контекст. Тем не менее те милые псины, что были на поводке, выглядели как домашние животные, и я почти уверен, что их не съели.

Что ж, в нашей любви к домашнему любимцу заложена вина по отношению ко всем чужим, мы как бы искупаем наше равнодушие, принося каждый день на алтарь маленького домашнего божка пакетик корма. Домашние собаки с кошками только выигрывают от этого. Что плохого в том, что у тебя постоянно есть качественный корм, лекарства и наполнитель для туалета?

Раньше я думал, что невозможно жить без восприятия запахов. И вот случился ковид, я переболел и, как многие, частично потерял обоняние. И, честно говоря, я считаю это даром, а не наказанием. Оказывается, вокруг меня было множество раздражающих запахов, которые теперь я просто не чувствую. То же самое можно сказать о собачьих какашках. Что плохого в том, что жизнь можно сделать более комфортной?

Поэтому я абсолютно искренне люблю прокатиться на виртуальной лошади по виртуальному полю, хотя это нечестное пребывание на природе, ведь в тот момент я сижу на диване. И пока философы осмысливают категории правды и неправды, маркетологи уже предложили мне приобрести виртуального пса. Он может охранять мой лагерь, и его не надо выгуливать.

Часть четвертая. Валтапровод

Что это такое,
или Длинное топливо любви

– Один раз впарить можно все что угодно и кому угодно. – Ирина терпеливо объясняет мне по кругу, зачем искать смысл бизнеса. – Впарить – как раз то самое слово, которое точно описывает ситуацию. Один раз. И это все. Как с наперстками: ты один раз проиграешь, но больше никогда не пойдешь – люди не любят чувствовать себя обманутыми. Купил дешево, продал дорого – это похожая история. Она тоже короткая. А мы – вдолгую. У нас марафонская стратегия, построенная на любви.

Любовь – главное слово в культурной концепции компании. Мы уже говорили, что во взаимоотношениях людей и домашних животных нет никакой прямой практической пользы. Мы давно не охотимся ради пропитания, наши дома охраняют электронные датчики, а живых мышей можно увидеть только в «Уголке Дурова» катающимися на паровозике. Логика «Валты» простая: строить такой бизнес просто на получении прибылей невозможно – нужно обогатить весь процесс идеей любви. Звучит как какая-то история из шестидесятых, но на практике получается стабильный бизнес.

– Разве вы не занимаетесь покупкой дешевле и продажей дороже? В этом же смысл дистрибуции, нет?

– Для меня – нет. Продавать результаты чужого труда – утопия. Мы никогда просто не перепродавали чужую продукцию. Мы формировали готовое решение для бизнеса: продавали логистику, финансовые инструменты, маркетинг, консалтинг, позже добавили к этому инновации, эмоции, пропитали все это нашей внутренней средой – тем, что обогащает изначальный продукт.

Как все это связано с любовью?! Я сейчас немного отвлекусь на лирику и объясню, почему мне интересно в этом копаться. Герои любой истории, будь то книга, или фильм, или репортаж, или даже сториз в Инсте, должны проявлять чувства, куда-то стремиться и нести в мир какую-то свою идею. Тогда они интересны. Если люди просто зарабатывают деньги – это тоже здорово, но они не герои. Конечно, хочется быть такими же богатыми, как они, но на этом все. Моя профессия – создавать героев, тех, кто может вдохновлять, тех, кому можно сопереживать, тех, за кем интересно наблюдать. Это мне нравится делать. И меня впечатляют те, кто создает героев из самих себя. История про бизнес как средство заработка – это хорошо, но бизнес как культурный язык – это круто.

В терминологии «Валты» есть такое слово – валтапровод. Слово и слово, чем-то похоже на нефтепровод. Казалось бы, что еще можно выдумать в России, кроме трубы? Но трубы бывают разные. Одни, как газпромовская, выдают в точке Б ровно то, что получают в точке А. Другие, как коммуникативная труба мальчика Бананана в фильме «АССА», по пути обогащают транспортируемое нечто, придавая ему новое состояние.

Производитель кормов для животных где-нибудь в Италии помещает свой товар в валтапровод, и он оказывается, например, в зоомагазине Владивостока. Проходя по этой «трубе», товар кастомизируется, приобретает маркетинговую историю, получает все необходимые разрешения, к нему добавляется обучающий блок о том, как его продавать, а главное, зачем он нужен владельцу собаки или кошки, то есть товар становится носителем культуры отношений человека и его домашнего питомца. С изначальным продуктом происходит что-то вроде обогащения смыслом – это и есть прибавочная ценность, которую производит «Валта».

Но и это еще не все. Нужно, чтобы люди на всех этапах производства этой ценности понимали, что они делают и зачем. То есть с людьми происходит точно такое же обогащение, как и с товаром. И вот здесь становится понятно про любовь: если ты не полюбишь весь этот валтовский мир, то не сможешь ничего обогатить. И это рабочая концепция со своим языком, с возможностью менять реальность. По крайней мере мне теперь понятно, почему мы с женой уже не говорим о том, заводить или не заводить собаку, а прикидываем, когда это лучше сделать и какую, – просто мы тоже попали в валтапровод.

Как бизнес-процесс это выглядит элементарно. Не нужна доставка, значит, самый низкий прайс-лист. Привезти? Значит, плюс процент. Менеджера прислать? Еще немного выше цена.

– И все же вы продаете товар или услугу?

– Конечно, мы производим сервисы или услуги. Как в цифровом бизнесе. Зоомагазин – это что? Услуга. Там нет товаров, которые производят хозяева магазина. Они выбрали товар, выбрали место, работают с девяти утра до девяти вечера. У них есть консультант, способный поговорить с покупателем, потому что это не супермаркет с нескончаемым и обезличенным трафиком. Они могут сделать доставку на дом, принять предзаказ. Это одни сплошные услуги. И да – я очень серьезный провайдер для западных вендоров (поставщиков-производителей), которые рассматривают Россию как место своего интереса. И одна из моих главных задач – стать для этих вендоров выбором номер один. Хотите в Россию? Тогда – «Валта». Мы делаем серьезную работу для партнеров. Ну и, соответственно, для братца нашего меньшего.

– Вы можете пропустить через валтапровод два конкурирующих бренда?

– Всегда была уверена, что невозможно работать качественно с двумя кормовыми брендами. Я же не могу продавать их как хороший и как очень хороший. Но тут вмешался его величество случай. 2014 год. Санкции. У нас тогда основным брендом была Eukanuba. В августе включили ответные «антисанкции».

– Неужели животных они тоже затронули?

– Еще как. К тому времени компания Mars только купила бренд Eukanuba у Procter & Gamble. Наш контракт автоматически перешел к Mars. До тех событий они говорили, что не будут локализовывать производство Eukanuba. Нас это устраивало, потому что давало гарантию широкого ассортимента и привычного качества. Но в августе Mars начал говорить о санкционных рисках и о переносе производства в Россию, на завод Royal Canin. И это стало проблемой. Я не очень представляла: как мы будем продавать «такой же корм», как Royal Canin, только дороже?! Насколько наши компетенции будут востребованы Mars, когда они сами серьезные эксперты и лидеры рынка? Вопросов было больше, чем ответов. Слава богу, что контракт позволял нам работать параллельно с другим кормовым брендом. Так мы пришли к Monge. Мы встретились с главой компании Доменико, буквально влюбились друг в друга в сентябре 2014 года и с тех пор живем счастливо вместе.

– Вы снова про любовь. Разве это объективный способ выбирать бизнес-партнера?

– Мой бизнес – это буквальное продолжение меня, моих ценностей, моих ресурсов, моего времени. – Ирина повторяет слово в слово фразу, уже сказанную в разговоре со мной месяц назад. – Я же нанимаю себе сотрудников в том числе и для того, чтобы они были продолжением меня. Мне не хватает собственных рук, мне нужны руки, которые доделают мои дела, мне не хватает времени что-то додумать – мне нужны мозги, которые додумают мои мысли. Причем обогатят все это своим опытом и талантом. Все вокруг – это продолжение меня и тех людей, которые создают это дело. И я все это вокруг люблю, это часть моей личности. Конечно, я и мой бизнес-партнер должны разделять одну систему ценностей. И конечно, любить друг друга. Иначе все это не имеет смысла.

Анатомия региона
Как Татьяна Богданова построила свой участок валтапровода и завоевала Сибирь и Дальний Восток

ДОЙТИ ДО «ВАЛТЫ»

Однажды Татьяна Богданова приехала в Москву, зашла в кабинет к Ирине Головченко и сказала: «Я хотела бы у вас работать… И было бы прекрасно, – добавила Татьяна, – если бы вы открыли филиал в Красноярске, а я бы уж им занялась».

Ирина Викторовна немножко удивилась и сообщила, что не планировала открывать филиал в Красноярске, потому что только что открыла его в Новосибирске. «Ну тогда, – бодро отвечала Татьяна Богданова, – я могла бы стать директором филиала в Новосибирске. Потому что я справлюсь лучше, чем ваш нынешний директор». Ирина Викторовна – нужно заметить, с нечитаемым выражением лица – сообщила, что директор филиала в Новосибирске ее полностью устраивает, и предложила Татьяне стать региональным торговым представителем в Красноярске. «Нет, – сказала Татьяна, – это для меня уже давно пройденный этап. Мне это неинтересно».

Ирина Головченко, как мы знаем, человек с интуицией. Поэтому она сделала Татьяне Богдановой еще одно предложение: эксклюзивно представлять интересы «Валты» в регионе в качестве отдельного юридического лица – а именно занять ту позицию, которая позже получит обозначение «дилер». Какая разница между региональным представителем и дилером? Представитель – сотрудник «Валты», находится в подчинении (в Татьянином случае – у директора филиала в Новосибирске), получает зарплату. Дилер – человек на вольных хлебах. Сколько закупит в компании, столько и продаст. Вернее, сколько сможет продать, столько и закупит. Богданова посоветовалась с мужем и согласилась.

В декабре 2009 года к ним в Красноярск пришла первая партия товара. Заказ был на 75 тысяч рублей – с этой суммы начинается бесплатная доставка. А уже за 2010 год Татьяна с супругом закупили у «Валты» продукции на 6 миллионов рублей.

– Пока мы с Николаем Гавриловичем Богдановым не зашли на территорию, – говорит Татьяна, – «Валта» в Красноярске и Красноярском крае продавала на 400 тысяч. По крайней мере, таков был итог 2009 года.

Тут, конечно, тянет задать Татьяне Богдановой как минимум два вопроса. Первый – а почему ей так захотелось работать именно с «Валтой»?

– Ну, я все же не просто так свалилась Ирине Викторовне на голову, – говорит Татьяна, – у меня были рекомендации от Марины Дроновой, заводчика любимой моей породы чау-чау. А собаки были у меня всегда. И вот когда второй наш чау-мальчик приехал ко мне от Марины в Красноярск, у него с собой было приданое – мешок корма Eukanuba и строгий наказ, что теперь собаки кушают только Eukanuba. На тот момент в Красноярске и крае этого корма не было совсем. Нам приходилось за едой для собачки кататься в Новосибирск. Раз съездил со мной муж, два съездил, а потом говорит: «Если это такой прекрасный корм, что надо километры за ним наворачивать, почему ж только наши собаки должны его есть? А все остальные собаки Красноярска и Красноярского края? Узнай, что и как надо сделать, чтобы он был и в нашем городе». Кстати, когда я стала разбираться, то поняла, что с «Валтой» через своих заводчиков я была связана накрепко и сильно заранее. Например, когда мы разворачивали продуктовую торговлю в Якутске, с нами ездил первый чау, Пончик. Вот он кушал Hill's – потому что «Валта» тогда работала с этим кормом. А в Якутии не было этой марки – по правде сказать, там вообще никакого корма на тот момент не было, не то что элитного. Моя сестра из Красноярска самолетом отправляла мешки с Hill's, а мы ездили в аэропорт встречать еду для наших собак. Так что мы лучше многих понимали, какое непаханое снежно-белое поле представляли собой многие территории Сибири для продажи и популяризации товаров для животных.

– Тогда второй вопрос. А почему вы были так уверены, что именно вы справитесь с этой работой?

– Потому что дистрибуция – мое любимое слово.

Татьяна родом из Бурятии, из Улан-Удэ, окончила там педагогический университет по специальности «учитель начальных классов и музыки в средней школе». Прекрасно училась, вышла замуж. Родила дочь. Развелась, получила замечательную профессию, которая в 1998 году не кормила. А на руках-то ребенок. И в 1999-м Татьяна пошла работать в компанию, которая только открылась на территории Бурятии, и должна была перехватить дистрибуцию Procter & Gamble у прежнего, не слишком удачливого представителя. Компания начинала с нуля, обучила новую команду продажников, рассадила молодых коммивояжеров на двухтонные, полные товара фургоны, снабженные невиданным тогда аппаратом, прямо в автомобиле распечатывающим накладные, и объявила старт продаж. Через две недели стало заметно, что у Татьяны лучшие результаты в группе, через полтора месяца она стала руководителем отдела продаж, через год – директором филиала: «Ту компанию организовали бывшие военные, у них все было четко и жестко. Меня через полтора месяца пригласили к руководству и сказали, что хотят мне сделать предложение, но в компании отказываться не принято». Потом Татьяне «отдали» Читу, затем перевели в Иркутск на должность коммерческого директора.

Ну и ошиблись. Руководители Татьяны из Улан-Удэ товарищи были суровые, слова «нет» не слышали, а Иркутск – город вольный. Вот воздух свободы на Татьяну и подействовал.

В тот момент известный иркутский бизнесмен Игорь Мельцер учредил свою компанию «Амик Кэш Энд Керри» и начал строить сеть супер– и гипермаркетов. Татьяна отправилась к нему заключать договор на поставку продукции Procter & Gamble и после оживленных переговоров получила предложение перейти в «Амик» и взяться за открытие магазинов. Это было новой, интересной, необычной работой. И три года Татьяна открывала супермаркеты. А потом влюбилась в Красноярск, где у нее жила сестра, и переехала.

– Но, наверное, сначала вы влюбились в мужа? Где вы встретились?

– У моего отца была сеть пекарен в Улан-Удэ. И между дипломом и приходом в «Проктер…» я там подрабатывала. А он пришел за булкой. Стал постоянным покупателем. Ну, мы все разговаривали, разговаривали и договорились.

– А договариваться вы умеете, Татьяна.

– Это да. У мужа был свой бизнес, но что-то не срослось. И он стал профессионально заниматься логистикой. Он великолепный логист.

Дистрибьютор и логист – идеальная команда, заточенная на завоевание территорий!

В Красноярске Татьяна занималась дистрибуцией косметики Lumene (соскучилась, отказалась от места директора), потом приняла место регионального менеджера в американской компании Cargill (научилась работать самостоятельно, до этого вне команды не трудилась), затем стала в Якутии директором филиала крупной компании, имеющей хорошие дистрибьюторские продуктовые контракты («Макфа», сок «Добрый», шоколад «Альпен Гольд»), и полтора года осваивала Якутию (незабываемый опыт приручения территории). Наконец она поняла, что деловой механизм отточен, и Татьяне захотелось смысла. И она отправилась в Москву.

– То есть вы с мужем решили, что все собаки Красноярского края достойны Eukanuba, и поехали к Ирине Головченко?

– Да. И стала дилером. Через год мне уже катастрофически не хватало товара. Я написала Ирине Викторовне письмо: так и так, мне непонятны ограничения, которые ставит мне директор филиала в Новосибирске. Я бы хотела обсудить с вами возможность прямой отгрузки из Москвы. Хочу брать товар контейнерами. Еду к вам на переговоры.

– А что за ограничения?

– Мы же получали товар со склада в Новосибирске, и договор был заключен с новосибирским филиалом. Но если у меня потребность в определенном товаре растет, а он на складе находится в ограниченном количестве, то мне его не отгружают. Ирина Викторовна ответила, что срываться в Москву не надо, она сама едет в Новосибирск. Я поприсутствовала на собрании, которое проводила Головченко, – сидела тихо в уголке, меня ж там в лицо никто не знал. Ирина Викторовна говорит: «Теперь делитесь, какие проблемы?» И ребята-менеджеры встают и в один голос жалуются: «Есть у нас клиент Богданова, она весь товар забирает, нам продавать нечего». Вот тогда все вместе и решали, как изменить бизнес-процесс, чтобы всем всего хватало. Но директор филиала не смог внедрить нововведения, и через пару месяцев Ирина Викторовна его уволила. А потом раздался звонок, и Головченко предложила мне должность директора новосибирского филиала, но при условии, что бизнес в Красноярске останется.

– То есть предыдущего директора вы все-таки съели?

– Но я ведь предупреждала. Так 20 января 2011 года я дошла до «Валты» в прямом смысле слова. И теперь, когда у нас много филиалов и мы называемся дивизионом «Восхождение», территория от Урала до Дальнего Востока вся моя.

МЕНТАЛИТЕТ

Мне говорили в «Валте»: чтобы уметь продавать, нужно уметь понимать. В каждом регионе, да что там – в каждой местности и в каждом городе свое особое отношение к животным, определенное историей и национальной культурой. Скажем, в приволжском дивизионе «Светлый» подотчетные территории – Казань и близлежащие республики: Ульяновская область, Марий Эл, Чувашия, Удмуртия, Башкирия. Это богатый на национальности дивизион. И к людям каждой новой ментальности сотрудники ищут индивидуальный подход.

Казань – гордость и гордыня, вот о чем нужно помнить каждую секунду. Татары вообще не любят, когда их учат. Даже если у бизнесмена магазин метр на метр – он король зообизнеса. Кто еще тут пришел и начал его поучать? Необходимо сначала выстроить личные взаимоотношения.

Собственники здесь хотят общаться с первыми лицами компаний. Это сверхэмоциональный бизнес. И в нем работают гиперэмоциональные люди. Тот, кто считает, что, если ты продажник, ты можешь продавать все что угодно, в зооиндустрии не преуспеет. Во всяком случае, в Татарстане.

Если мы говорим о традиционном татарском укладе, о влиянии исламских традиций на светскую жизнь, то у татар не принято относиться к животным как к членам семьи. У собаки сугубо прикладная функция. С кошкой вроде проще, но пусть она тоже сама по себе, а люди сами по себе. Речь не идет о том, что все так думают, конечно, не все. Речь идет о культурном контексте, в котором народы жили много веков. А вот, например, у марийцев контекст совсем другой. Они более открытые. С ними проще установить контакт. Они охотнее прислушиваются к советам.

В Чувашии любят общаться, но это не всегда завязано на результат. Валтовцы вроде обо всем договорились, вроде есть понимание, а приезжают через какое-то время – ничего не поменялось. Начинай общаться сначала. В Удмуртии все очень простые, понятные и трудолюбивые. Там очень много собак, это один из самых богатых на собак регионов, и там отличные питомники, которые занимаются качественными породами.

Просто другой культурный контекст. Если в Казани ты можешь час простоять на улице и увидеть одного хозяина, прогуливающегося с собакой, то в Ижевске ты можешь за десять минут встретить дюжину человекособак. Неудивительно, что там более высокий средний чек на жителя в течение года, если смотреть по продажам.

Башкирия – сложный регион, самый конкурентоемкий. У башкир и татар всегда есть внутреннее соперничество – тут нефть, там нефть, тут и там силы, сферы влияния и амбиции. С точки зрения зообизнеса Башкирия – интересный регион: там этот рынок развивает фактически один крутой монополист-клиент, у которого сотня торговых точек по всей республике. Большой молодец, рискнувший в свое время и много вложивший в просвещение своих зоотерриторий.

В Поволжье люди более расслабленные, и, вероятно, определено это климатическими условиями: Волга и жаркое лето из поколения в поколение входят в кровь и создают менталитет.

Это только по Поволжью расклад. А вся Сибирь с Дальним Востоком?

– Урал сюда же припишем, – говорит Татьяна Богданова, – потому что это моя территория, которая присоединилась к дивизиону, хотя там филиалы существовали и прежде. Что ж, на этой территории соединилось, срослось между собой огромное количество культур и национальностей. И да, конечно, мусульманское население более сдержанно относится к домашним животным, чем, скажем, буддисты. Хотя время такое, что многие бытовые национальные особенности нивелируются. Но прежде чем разъединять, имеет смысл объединить. У наших территорий есть нечто общее – резко континентальный климат. Проще говоря – холод. И огромные расстояния между населенными пунктами. Все это порождает особое отношение к животному. Здесь собака – не просто питомец. Это охотник, охранник, средство передвижения, защитник, партнер. Работник – как стойбищные собаки, например. И все множество исконно приполярных верований и укладов и более южных религий и культур, пересаженных в суровые условия, прорастая друг в друга, рождают нечто свое: северное человеко– и животнолюбие, более бережное отношение к жизни. И к той же собаке – потому что ты можешь спасти ее, но и она может спасти тебя.