Текст книги "Бизнес-импровизация. Тактики, методы, стратегии"

Специалисты, работа которых связана со сложными математическими расчетами, – банковские работники, актуарии и аудиторы – знают, что «да, и…» не может быть основой каждого решения в бизнесе. Некоторые из этих решений диктуются сухими цифрами. Тем не менее даже в банке и аудиторской фирме вы можете использовать «да, и…» в ходе обычного общения в офисе, поощряя эффективную коммуникацию. Вы можете сохранить открытость, присутствие и выслушать собеседника, прежде чем вынести суждение о том, что он скажет. Проявление уважения к людям не означает, что вы будете действовать на основе всего сказанного. Специалист по финансовому планированию не должен рекомендовать неразумную инвестицию просто потому, что в ходе дивергентного разговора в формате «да, и…» была выдвинута такая идея. Лидерам все равно нужно руководить вдумчиво и принимать трудные решения. Однако в коллаборативной среде любого типа «да, и…» может улучшить качество коммуникации.

Как это работает? Давайте на минуту вступим в сферу когнитивной психологии. Заставляя человека слушать и реагировать в настоящем моменте, «да, и…» помогает развивать состояние майндфулнес, или осознанного присутствия, и оценивать не только собственное поведение, но и то, как оно влияет на других. Очень часто специалистов Business Improv приглашают в компании, чтобы оказать помощь во внедрении культуры, более открытой для коммуникации, культуры принятия, культуры «да, и…». Чаще всего мы обнаруживаем, что имеем дело с культурой «да, но…». Кому-то может показаться, что замена сочинительного союза на противительный не может иметь большого значения, однако ее психологические последствия оказываются очень глубокими. «Да, но…» часто считается более деликатным способом сказать нет. Это стопроцентно, полностью и однозначно неверное мнение. «Да, но…» совсем не является более вежливым способом отказа. На самом деле это всего лишь снисходительная форма «нет». Используя в общении «да, но…», люди отрицают, опровергают, ограничивают или как-то переиначивают услышанное – во всяком случае, так кажется их собеседникам, особенно если это повторяется регулярно на протяжении длительного времени. Кроме того, «да, но…» формирует контрапунктную модель коммуникации, когда люди тратят время на придумывание того, что они скажут дальше, чтобы отстоять свою точку зрения, вместо того чтобы слушать, что говорят им другие. Подобное использование подразумеваемого отрицания и отказа ведет к созданию рабочей среды, в которой люди либо чувствуют, что увязли в болоте, поскольку их не слушают, либо возмущаются тем, что все их идеи отвергаются. В результате страдают моральный дух и внутренняя мотивация. Когда работников засасывает трясина «да, но…», они начинают ставить личные интересы (часто продиктованные инстинктом самосохранения) выше общих целей. Коммуникация становится неэффективной, и компания испытывает серьезные трудности с продвижением вперед.

Чтобы превратить культуру отрицания в культуру принятия, вмешайтесь и начните разъяснять, почему уважение и поддержка выгоднее, чем отрицание, неприятие и споры. Опять же, внедрение культуры принятия не означает, что каждая представленная идея будет безоговорочно принята к исполнению. Это значит лишь то, что люди теперь полностью открыты для обмена идеями, мнениями и возможными новыми решениями (дивергентное мышление) и обязательно рассмотрят их, прежде чем вынесут суждение (конвергентное мышление), или полностью проигнорируют (никакого мышления вообще). Каждый работник должен считать себя обязанным выслушать других и отложить суждение, пока не получит полное представление о том, что предлагается за столом.

Новые фреймы

В сущности, «да, и…» складывается из трех частей: языка (вербального выражения), процесса мышления и желаемого результата. Говоря о корпоративной культуре (моделях поведения, убеждениях, ценностях и языке), мы ведем речь о том, как люди думают и общаются в своей рабочей среде. Действие принципа «да, и…» основано на взаимодействии мысли и языка. Способ нашего мышления влияет на язык, который мы используем, а способ использования языка часто влияет на то, как мы думаем. Если мы хотим изменить свое мышление, нужно осознать, что выбранный язык фреймирует наше мышление и со временем приучает мозг реагировать определенным образом. В этом смысле «да, и…» является средством фрейминга: выбранный фреймирующий язык может оказать мощное воздействие на других людей, особенно когда они слышат его от одного и того же человека на протяжении длительного времени. Такой фрейминг может не быть чем-то отчетливо осознаваемым принимающей стороной; собеседник просто чувствует это нутром и сердцем. Если вы спровоцируете у коллеги неосознанную негативную реакцию, то, вполне вероятно, в какой-то момент этот негатив проявится в рабочей среде. Если же ваши речи придутся ему по сердцу, то значительно повысят его внутреннюю мотивацию.

Короче говоря, этот маленький переход от «но» к «и» способен оказать мощное воздействие на то, как воспринимается сообщение. «Но» исключает все, что ему предшествовало, и закрывает обсуждение темы. «И» расширяет тему и предлагает продолжить обсуждение. «Но» эксклюзивно; «и» инклюзивно.

Иногда мне возражают, указывая на то, что «да» в «да, но…» может быть важнее, чем «но»; то есть если человек соглашается с собеседником, тогда разве может произнесенное им «но» быть чем-то плохим? На это я отвечаю, что «но», вольно или невольно, аннулирует все сказанное до него. Поэтому, даже когда «да, но…» не заключает намерения отвергнуть то, что было сказано, у человека, который это слышит, складывается такое впечатление, поскольку для большинства «но» является эмоциональным триггером, запускающим механизм негативной реакции.

«Да, но…» становится опасным и начинает разъедать рабочую среду, когда вы отказываетесь признать, что язык, который вы используете, определяет реакцию людей. Если вы хотите сказать «да, и…», чтобы наладить отношения взаимной поддержки и построить на идее нечто позитивное, а произносите «да, но…», то используете слова, которые приучают людей реагировать негативно. После столкновения с «да, но…» люди уходят с ощущением, что им заткнули рот и выгнали вон, поскольку их идея ничего не стоит. Им отказали в возможности быть услышанными. «Да, но…» заставляет людей на принимающей стороне чувствовать себя так, словно их вызвали на боксерский матч, чтобы поколотить, а не призвали к сотрудничеству, чтобы присоединиться к остальной команде. Со временем эти негативные чувства станут ограничивать вклад, который работник вносит или пытается внести в успех проекта или бизнеса. Сколько раз вам нужно получить втык лишь за то, что вы открыли рот, прежде чем вы решите не предлагать свои идеи человеку, который заставляет вас чувствовать себя ничтожеством? Большинство начинает считать лучшим выбором путь наименьшего сопротивления: не высовывайся и делай минимум необходимого для того, чтобы считаться «хорошим» работником.

Например, если лидер активно пытается воодушевлять людей и поддерживать высокий уровень их энергии, а потом отвечает на мотивацию своей команды страстным «да, но…!», тогда его страсть, вместо того чтобы усилить воодушевление, воспринимается как вербальная пощечина: «да» приобретает пренебрежительную окраску, потому что «нет» означает отрицание. Энергия, призванная мотивировать, становится мощным демотиватором. Аналогичным образом, если член команды с энтузиазмом и возбуждением представляет идею, а лидер отвечает на нее холодным и бесстрастным «да, но…», то его реакция мгновенно высасывает энергию из процесса и из человека, представляющего идею. В обеих ситуациях выбор фреймирующего языка определяет результат: человек, получивший ответ, который кажется ему пренебрежительным или безразличным, чувствует себя отлученным от коллектива, ненужным и никчемным. Человек, получивший ответ «да, и…», чувствует, что в нем нуждаются, что его поощряют и ценят. Вот почему вы можете использовать фреймирующий язык для формирования эмоций других людей и повышения вашего собственного EQ.

Что оказывается услышанным

Старинная поговорка «Важно не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите» эволюционировала и теперь звучит так: «Важно не только то, что и как вы говорите, но и то, что в итоге понимает слушатель». Ключевым моментом в ней – и одним из самых мощных компонентов «да, и…» – является необходимость осознавать не только то, что и как вы хотите сообщить, но и воздействие, которое это конкретное сообщение оказывает на других людей. В следующих главах мы более полно исследуем концепцию майндфулнес и самоаудита – способности осознавать, что вы делаете в реальном времени, и решать, нужно ли вам изменить свое поведение, чтобы добиться желаемого результата в сфере влияния на людей. А пока запомните, что со временем использование определенного стиля межличностной коммуникации позволит нам приучить друг друга к тому, чего от нас можно ждать и как на нас реагировать. Регулярно слыша определенные сигналы, мы начинаем определенным образом реагировать на услышанное. И, хотя никому не хочется, чтобы его считали пускающей слюни собакой, доктор Павлов во многом был прав. (А сейчас, извините, я только что услышал звонок и должен подкрепиться.)

Смысловое содержание любого сообщения обрабатывается и вызывает реакцию даже раньше, чем нам на ум приходит словесный ответ. Изучением этого явления занимается наука о мозге, и его довольно легко заметить в нашей повседневной жизни. На стене в моем кабинете висит фотография моего маленького сына и рядом с ней – самоклеящийся листочек бумаги с надписью: «Сохраняй сосредоточенность». Кроме того, у меня есть декоративный магнитик с любимым выражением моего преподавателя импровизации Мартина де Маата: «Ты – чистый потенциал». Иногда я ловлю себя на том, что действительно читаю эти слова. Но чаще всего они просто составляют часть визуального фона моего рабочего пространства – вещи, которые танцуют в поле моего периферийного зрения. Однако независимо от того, осознанно или неосознанно я воспринимаю эти слова, они всегда воздействуют на меня и на людей, которые переступают порог моего кабинета. Когда я регулярно вижу подобные послания, они воздействуют на мой образ мышления и на мое отношение к другим людям. Слова действительно тренируют мозг.

Если вы, как лидер, ясно осознаете, что окружающие поддаются вашему влиянию и воздействию вашего стиля коммуникации, и у вас есть объективные доказательства того, что ваше воздействие является позитивным, – это замечательно. Однако если ваше мнение об эффективности вашего стиля общения и позитивности вашего влияния основано лишь на том, что такое ощущение создается на вашей стороне стола, тогда настоятельно советую вам проанализировать свой стиль коммуникации. Слишком многие люди в мире бизнеса не задумываются о том, какое воздействие – негативное или позитивное – оказывает их стиль коммуникации и выбранный язык. Некоторым даже не приходит в голову, что такое воздействие может иметь какое-то значение. Нетерпеливый руководитель, который не видит никакой пользы в распевании «Кумбайя», может уклоняться от использования «да, и…» на том основании, что забота о чувствах других людей не входит в его обязанности. Однако, на мой взгляд, если вы хотите, чтобы эти люди лучше работали и чтобы у бизнеса лучше шли дела, то изучение языка, используемого в рабочей обстановке, сможет принести вполне реальную выгоду. Вместо того чтобы тратить миллионы на семинары по развитию эмоционального интеллекта, почему бы не сэкономить эти деньги, занявшись изучением того, как лично вы воздействуете на людей, и не попробовать применить принцип «да, и…». Если вы не считаете, что язык имеет значение, проведите этот маленький тест.

Попробуйте 3–5 минут поговорить с коллегой (или с незнакомцем в пабе), начиная каждое предложение с «да, но…». Направьте внутренний фокус внимания на объективную оценку слов, которые используете после «но», а внешний фокус – на то, как ваш собеседник реагирует на ваше «да, но…» в ходе всего разговора.

Что вы заметили?

А теперь попробуйте 3–5 минут поговорить с кем-нибудь, начиная каждое предложение с «да, и…». Продолжайте направлять внутренний фокус на свои слова после «и», а внешний – на реакцию вашего собеседника в ходе всей беседы.

Что вы заметили?

Чем отличался разговор в формате «да, но…» от беседы в формате «да, и…»?

Одним из последних советов по использованию принципа «да, и…» стал этот подарок от моей хорошей знакомой и легендарного импровизатора Сьюзен Мессинг: «Слова – это золото». Если у вас есть запас золота, вы вряд ли захотите раздавать его кому попало. Вы будете выдавать его конкретным людям для особых целей и определенно захотите, чтобы они высоко оценили факт его получения. Точно так же, если кто-то даст вам часть своего золота, вы вряд ли станете придумывать причины, по которым не сможете его использовать, а потом просто бросите подарок в ящик стола, где валяются погнутые скрепки, сдохшие батарейки и кассовые чеки шестилетней давности. Вы высоко оцените факт получения золота. Если бы все, кто занимается бизнесом, приучили себя высоко ценить общение – считать право каждого человека высказаться таким же ценным, как золото, – тогда в рабочей среде стало бы намного меньше словесных отходов. Всем известно, что чем меньше отходов, тем лучше идет бизнес.

Позитивная энергия

Конечно, слова – это лишь часть того, как и что мы сообщаем. Отношение, энергия и образ мышления – все это приходит к нам извне и воздействует на нас. И, как мы уже упоминали, наши слова и наше поведение воздействуют друг на друга. Если вы приложите осознанные усилия,

чтобы изменить свои мысли о чем-нибудь, это отразится на ваших словах. Если вы приложите усилие к овладению определенной манерой речи, то в конце концов это отразится на вашем мышлении. Помимо произнесения слов «да, и…», использование данного принципа изменит тон, тембр и модуляции вашего голоса. Когда наш образ мышления позитивен, мы разговариваем с более легкими модуляциями, в более энергичном ритме и выбираем слова более позитивные. Когда наше мышление негативно, это тоже отражается на модуляциях голоса. Слова звучат негативно и тяжело, словно шлепают по грязи на ночную смену в соляной шахте. Осознание вашего воздействия на других подразумевает осознание того, что делают ваш мозг и ваш рот.

Мы сказали, что при коммуникации в формате «да, и…» сказанное нами «да» означает безусловное принятие предложения, а не обдуманное принятие действия. Это значит, что мы принимаем то, что происходит в настоящий момент, то есть вам не нужно мысленно подпрыгивать вверх, чтобы вынести суждение о том, что говорится в это время. Займитесь данным предложением в настоящем и позвольте действиям и реакциям развиваться непосредственно с этого мгновения. Такой склад ума вызывает у людей уважение, преобразующееся в позитивную энергию. В свою очередь, эта позитивная энергия воздействует на способ ведения бизнеса.

Мы все знаем людей, от одного присутствия которых ситуация, казавшаяся ужасной, начинает выглядеть не столь тяжелой и застарелые проблемы становятся разрешимыми. Благодаря этому тяжелая работа становится увлекательной и трудности превращаются в средство достижения цели. Позитивная энергия расширяет возможности успеха. Но нам известны также и такие люди, которые входят в легкую, позитивную, счастливую среду и немедленно высасывают из нее энергию. От присутствия такого человека задачи, которые казались увлекательными, становятся похожими на неразрешимые проблемы. Соедините такие позитивные или негативные моменты с позитивными или негативными людьми – и получите позитивную или негативную корпоративную культуру. Любой бизнес повышает свои шансы на успех, когда в нем много замечательных людей, страстно работающих на пике своего интеллекта и добросовестно и честно привносящих в любую ситуацию все самое лучшее, на что они способны. В такой позитивной среде работники с энтузиазмом трудятся в одной команде над продвижением к общей цели. «Да, и…» – это инструмент, способный помочь вам создать такую позитивную обстановку.

Если термин «позитивная энергия» ассоциируется у вас с чрезмерной эмоциональностью, подумайте о концепциях «воодушевления» и «мотивации» и свяжите их со знакомыми вам людьми. Когда вы имеете дело с теми, кто отлично выполняет свою работу (учителями, врачами, бортпроводниками, официантами), и эта компетентность выражается в их словах, отношении и энергии, то они оказывают на вас позитивное влияние и снимают груз с ваших плеч. Вы чувствуете, что любую проблему, за какую вы ни возьметесь, можно решить эффективно. Эти люди вас воодушевляют, а взаимодействие с ними доставляет удовольствие, создавая внутреннюю мотивацию и желание снова воспользоваться их услугами. Если же вы испытаете на себе грубое отношение обслуживающего персонала, вам вряд ли захочется снова тратить деньги в этом ресторане, независимо от того, насколько вкусен их жареный цыпленок. В мире бизнеса ценность всей этой позитивной или негативной энергии в конечном счете измеряется в долларах.

Теперь вы можете меня выслушать?

Несмотря на то что «да, и…» может радикально изменить корпоративную культуру и динамику межличностных отношений, для того чтобы начать движение по пути «да, и…», не нужно сразу фокусироваться на проведении значительных изменений. Как сказал Махатма Ганди, «изменения, которые мы хотим видеть в мире, сначала должны произойти в нас самих». Поэтому давайте начнем с мелочей, которые вы можете сделать, чтобы помочь своему личностному развитию.

Если вы начнете применять принцип «да, и…» с использования некоторых элементов языка принятия и поддержки, постепенно это отразится на образе вашего мышления. Произвести данное изменение не так уж трудно, если начать с маленьких, практических шажков вроде попытки заменить противительный союз «но» сочинительным союзом «и». Чтобы это сделать, вам не придется перепрограммировать свой мозг, однако потребуются желания и действия, сосредоточенность и концентрация. Дело в том, что, когда попытки сделать эти первые маленькие шажки будут предприниматься регулярно и вы начнете формировать позитивные речевые привычки, процесс перепрограммирования вашего мозга запустится автоматически.

Один из шагов невероятно эффективного упражнения, которое я провожу на большинстве занятий, заключается в том, что участники просто закрывают глаза и слушают. Это длится всего 30–45 секунд. Когда я спрашиваю людей, что они услышали, то всегда получаю несколько очевидных ответов: шипение радиатора отопления, голоса людей в соседней аудитории, скрип пола, тиканье часов. После того как я немного усиливаю давление и прошу сказать, что еще они слышали, кто-нибудь неизменно говорит: «Я слышал свои собственные мысли». Когда я спрашиваю, кто еще слышал свои мысли, обычно поднимается около 85 процентов рук. Смысл данного упражнения заключается в том, чтобы показать, что многим из нас очень трудно сфокусироваться на том, что регистрируют наши уши. Даже когда нас просят просто послушать меньше минуты, подавляющее большинство не может этого сделать, и все заканчивается тем, что люди начинают копаться в своих головах, думая о чем-то помимо того, что улавливают их уши: «Зачем мы это делаем? Надо не забыть позвонить домой. Я отправил подтверждающий имейл? Что дадут на ланч в столовой? Чьи на мне трусы?» Нашему разуму нужно занять себя чем-нибудь сложным, и мы бессознательно позволяем ему уклониться от простого задания – в данном случае от задания слушать. Это элементарное упражнение показывает, как мы общаемся в реальной жизни, когда упорно пытаемся решать несколько задач сразу, чтобы справиться с поджимающими сроками, нехваткой времени и окружающим хаосом. Но как человеку научиться лучше слушать в стрессовой обстановке реального бизнеса?

Для того чтобы выжимать максимум пользы из принципа «да, и…» и быстро принимать эффективные решения в условиях реального мира, нам нужно сделать кое-что контринтуитивное – замедлить работу нашего мозга. Замедление хода мыслей не означает, что мы пытаемся ухудшить их качество. Я убежден, что все совсем наоборот. Замедляя работу мозга и фокусируясь на нюансах нашего общения, мы фактически повышаем качество мышления. Давайте нанесем удар по этой пиньяте под другим углом. Человеческий мозг способен обрабатывать в среднем от 350 до 550 слов в минуту, в то время как у большинства людей скорость речи обычно составляет примерно 120 слов в минуту. Это значит, что в ходе практически каждого обмена сообщениями в мозге каждого участника остается свободное место для потока дополнительных мыслей общим объемом 230–375 слов. Вот почему наш разум, словно корабль без капитана, получает массу возможностей дрейфовать и блуждать, где ему вздумается, даже когда мы говорим или слушаем. Мы легко совершаем примитивную коммуникативную ошибку, отвлекаясь от говорящего и часто думая о том, что собираемся сказать дальше, вместо того чтобы сохранять сосредоточенность на происходящем в данный момент общении и том, что говорится нам. Вместо того чтобы блуждать мыслями неизвестно где, нам нужно сфокусироваться на том, чтобы замедлить работу мозга, уделить особое внимание произносимым словам (словно это настоящее золото), завладеть вниманием собеседника и сохранить полное присутствие в моменте.

Бросьте своему мозгу вызов в форме задания остаться в настоящем, в реальном времени. Таким образом вы сможете перенацелить мозг на достижение повышенной сосредоточенности. Именно это и делает «да, и…». На своем самом простом уровне данный принцип требует, чтобы вы по-настоящему услышали и поняли то, что происходит в данный момент, прежде чем отреагируете. В более широком смысле концепция «да, и…» просит говорящего и слушателя давать себе полный отчет в том, что передается и принимается, то есть точно знать, что делают все стороны, участвующие в коммуникации.

В своих программах я перехожу от упражнения на интенсивное слушание к упражнениям на межличностное сотрудничество. Мы начинаем с демонстрации того, что происходит, когда мы делаем вид, что слушаем, а на самом деле позволяем примерно двум сотням дополнительных слов в минуту бешено метаться в нашем мозге. Участники разбиваются на пары и пытаются вести одновременный «разговор», в котором каждый что-то говорит собеседнику, который пытается что-то сказать ему. Как правило, для достижения цели нам хватает около 30 секунд. Никто из участников не может четко вспомнить, что было сказано, поскольку говорившие либо несли какую-то бессмыслицу, фокусируясь на том, чтобы заглушить слова собеседников, либо просто слушали сами себя, не обращая внимания на то, что говорилось им. Это доказывает, что если в разговоре не происходит реального слушания, значит, в нем отсутствуют такие элементы, как реагирование, адаптация или взаимодействие, – и остается только шум. Даже на сцене комедийной импровизации, если два исполнителя говорят одновременно, это звучит грубо и сбивает аудиторию с толку. Существует ничтожный шанс того, что оба исполнителя видят что-то смешное в бессмысленном шуме перекрикивания друг друга, хотя в большинстве случаев происходит совсем иное. Вместо этого, когда два исполнителя-импровизатора разговаривают наперебой, каждый из них слишком сильно пытается сделать эффектный ход, вызвать взрыв смеха или превзойти другого. Они уделяют больше внимания собственному замыслу, чем взаимообмену точками зрения.

В следующем раунде упражнения мы переходим к самому практичному из маленьких шажков в применении «да, и…»: пара людей ведет разговор, в котором каждое предложение должно начинаться со слов «да, и…». Независимо от того, раскрываю ли я перед этим смысл философии, лежащей в основе данных слов, люди быстро обнаруживают, что, если они хотят, чтобы такой разговор работал, им нужно напряженно слушать и принимать во внимание комментарии партнера, прежде чем возводить когнитивный мостик к их собственной точке зрения. Главное, чтобы голоса звучали по очереди, позволяя каждому использовать право говорить в ходе взаимно согласованного процесса. В этом заключается суть активного слушания.

С прицелом на перенос данного упражнения в реальный мир мы переходим к следующему этапу и показываем, как можно немного иначе соединить наши разговоры в формате «да, и…», чтобы заняться построением отношений и оказанием влияния. В этом раунде каждый говорящий имеет право произнести одно предложение, и ответ каждого из них должен содержать характерные, ключевые слова, использованные предыдущим выступающим. Идея в том, чтобы поддержать естественный ход разговора, в котором каждый говорящий осознает, какие из его собственных слов используются другим человеком. (Конечно, это должен быть естественный, аутентичный разговор; простое повторение каких-то общих слов типа «это» сделает процесс бессмысленным.) Цель заключается в том, чтобы говорящие достаточно сильно сфокусировали свою ментальную энергию и смогли повторить слова, которые им сказали, а слушатели были достаточно сосредоточены, чтобы услышать их собственные слова, повторяемые в ответах.

Когда я спрашиваю членов группы, какое ощущение вызывает разговор, когда они слышат, как их собственные ключевые слова используются человеком, с которым они разговаривают, ответы часто оказываются весьма показательными: «Я чувствовал себя так, словно меня выслушали», «Я чувствовал себя так, словно другому человеку было не все равно, что я говорил», «Я чувствовал себя так, словно у нас одинаковые взгляды», «Я чувствовал себя так, словно между нами возникла связь», «Я почувствовал, что мое мнение что-то значит».

Когда я спрашиваю участников, стали бы они применять эту простую технику, если бы она производила такое же воздействие на людей, с которыми они разговаривают на работе, ответом, конечно, становится «да». Они говорят «да» не потому, что кому-то из этих бизнесменов не терпится схватить укулеле и исполнить песню We Are the World. Их «да» вызвано тем, что они почувствовали, как эффективная коммуникация может оказать позитивное эмоциональное воздействие на кого-то другого. Членам группы понравился этот прием, позволяющий быстро наладить прочную связь с другим человеком. Они почувствовали силу «да, и…».

В заключительном раунде упражнения мы показываем, как язык влияет на реальные отношения в рабочей среде, где разговоры ведутся не для того, чтобы просто продемонстрировать коммуникативные навыки говорящих. Они ведутся потому, что каждую точку зрения нужно выразить, изучить и, может быть, даже оспорить. С учетом этого участники продолжают вести одноминутные разговоры, где каждое предложение должно начинаться со слов «да, и…».

Затем они продолжают тот же разговор, но теперь начинают каждое предложение с «да, но…». Участники быстро обнаруживают, насколько труднее сохранять поток принятия и поддержки в последнем случае и что, когда они перестают сознательно контролировать процесс, страсть, заключенная в «да, но…», быстро превращает беседу в спор, в схватку за повышение своего статуса благодаря умению превзойти соперника, в отчаянную попытку отстоять свое мнение, опровергая точку зрения партнера, или даже в контрапунктную модель прений, когда реплики просто летают туда-сюда, словно мячик в настольном теннисе.

Другими словами, разговор в формате «да, но…» проходит очень тяжело. В отличие от него, беседа в формате «да, и…» течет абсолютно свободно, легко и приятно; она содержательна, продуктивна, ее широта и глубина укрепляют сотрудничество. В конечном итоге культура «да, и…» позволяет людям выразить свою страсть, не затыкая рот другим. Чтобы сформировать такую культуру, приходится приложить определенные усилия, но они окупаются сторицей. Давайте еще раз вернемся к нашему тесту, чтобы посмотреть, имеет ли энергия какое-то значение в использовании языка.

Попробуйте 3–5 минут очень энергично и страстно поговорить с коллегой (или с незнакомцем в пабе), начиная каждое предложение с «да, но…». На этот раз ваша цель – повлиять на другого человека посредством своей энергии и эмоций. Обратите внимание на то, как реагирует на вас партнер и какой язык он использует, обращаясь к вам.

Что вы заметили?

А сейчас попробуйте 3–5 минут очень энергично, очень страстно поговорить с коллегой (или с незнакомцем в пабе), начиная каждое предложение с «да, и…». Ваша цель по-прежнему в том, чтобы повлиять на другого человека посредством своей энергии и эмоций. Проанализируйте то, что происходит в этом разговоре, как реагирует на вас партнер и какой язык он использует, обращаясь к вам.

Что вы заметили?

Чем страстный разговор в формате «да, но…» отличался от страстного разговора в формате «да, и…»?

Красота подхода «да, и…» заключается в том, что для него не нужно устраивать перерыв в работе, искать пустой конференц-зал или разбиваться на пары. Любой человек может практически в любой момент заняться отработкой этих упражнений. Человек, с которым вы будете общаться, скорее всего, даже не узнает, что вы выполняете упражнение, но обязательно почувствует результат ваших усилий. Никаких объяснений не потребуется: полученный опыт, позитивный или негативный, все скажет сам за себя. Попробуйте!

• Попробуйте поговорить с кем-нибудь наперебой и посмотрите, что получится.

• Попробуйте брать характерные слова, использованные человеком, с которым вы разговариваете, и включать их в свои ответы. Посмотрите, какой будет его реакция.

• Проведите беседу, в ходе которой вы будете только задавать вопросы. Посмотрите, как партнер отреагирует на ваши расспросы.

• Проведите разговор, начиная каждое предложение с «да, но…», и посмотрите, как будет реагировать ваш собеседник.

• Проведите аналогичный разговор, начиная каждое предложение с «да, и…», и посмотрите, как будет реагировать ваш собеседник.

Техники «да, и…» можно применять в общении с боссом, коллегой, супругом, ребенком и даже с бортпроводником, который выглядит так, словно у него выдался очень тяжелый день. Кстати, несколько раз на длительных международных рейсах в благодарность за улыбку, позитивное отношение и внимательное слушание измотанные бортпроводники тайком вручали мне гигиенические пакеты с миниатюрными бутылочками спиртного. Всего нескольких сочувственных взглядов и использования слов «да, и…» с моей стороны оказывалось достаточно, чтобы эти люди почувствовали, что их слушают и понимают. Вы, конечно, можете продолжать сомневаться в том, что позитивное отношение и общение в формате «да, и…» привлекают внимание и воздействуют на людей, но эти крошечные бутылочки джина Bombay Sapphire не лгут.