Текст книги "100 правил стартапа. От идеи до «единорога»"

Правило 27
Сюрпризы – для дней рождения, а не для ваших стейкхолдеров

Оптимистичные от природы инвесторы на ранних стадиях работы компании часто упускают момент, когда предприятие отклоняется от плана и начинает скатываться по наклонной или нуждается в резкой смене стратегии. Даже если были очевидные признаки надвигающегося кризиса – ситуация эта довольно частая. Ваша работа состоит в том, чтобы сообщать вашим инвесторам плохие новости – но как? Так как вы ежедневно ведете борьбу с трудностями и изучаете изменения, вы можете считать, что ваш совет директоров также в курсе всего происходящего. Но на самом деле члены совета директоров посвящают размышлениям о вашем бизнесе лишь несколько часов в месяц, и потому ситуация для них не является столь очевидной.

Более того, многие инвесторы не обладают большим опытом и считают, что вложились в четкий план, а не в команду, проводящую большой эксперимент. И для них может стать шоком тот факт, что план не приносит плодов. Всегда есть риск того, что то, что говорите вы и что при этом слышат или хотят слышать инвесторы, это две большие разницы. Привлечение к процессу всего вашего совета директоров (демонстрация плана проверки, дополненного специальными показателями и полученными данными), с тем чтобы они видели, что вы тестируете, что вы узнаете и как вы проводите улучшения, позволяет избежать потенциальных недопониманий. Не ждите заседания совета, чтобы поделиться важной информацией.

Предоставляйте отчет по KPI каждую неделю или месяц с сопоставлениями того, что сделано относительно плана, и комментариями – чтобы все были в курсе текущей ситуации. В моменты кризисов нестыковки могут привести к тому, что критически важные решения будут приняты слишком поздно, потому что ваши директора, инвесторы и кредиторы внезапно проснутся и выдадут свои независимые суждения по поводу ситуации. Продолжительное, честное общение помогает поддерживать включенность всех и способствует быстрым и слаженным действиям, когда на счету каждая секунда. Убедитесь, что вы не станете преподносить сюрпризы вашим директорам на заседании совета. Вам нужно постоянно поддерживать их осведомленность по е-мейлу, лично и по телефону.

В моменты кризиса особенно важно проводить информационные встречи с каждым из директоров индивидуально, чтобы вы могли выбирать, как подать информацию по тем факторам, которые тревожат именно их, прежде чем совет примет главные решения. Да, это требует времени, однако поддержание доверительных отношений с вашими стейкхолдерами важно на каждой стадии проекта, особенно если есть некое понимание, что в будущем вам придется сталкиваться с препятствиями и поворотными моментами, которые потребуют помощи и поддержки от совета и инвесторов.

Правило 28
Смена стратегии – повод для надежды

Во времена кризиса здравомыслящие инвесторы ищут рациональный, капиталосберегающий план. Вопрос, на который вы должны уметь дать ответ вашим инвесторам, заключается в том, можете ли вы выйти из кризиса с привлекательным работающим бизнесом и командой управляющих, которые на 100 % способны справиться с проблемами. Ваша задача – подготовить такой план и продемонстрировать такую способность, а не просто просить инвесторов об отсрочке, вознося молитвы, чтобы грозовые тучи поскорее рассеялись. Уоррен Баффетт как-то указал: «Когда менеджмент с блестящей репутацией берется за бизнес, известный своей плохой экономикой, то не страдает в этом случае именно репутация бизнеса».

Стало ли крушение бизнеса результатом неудачно сложившихся обстоятельств и невезения? Или это результат плохой бизнес-модели и недостижимого плана? Это две очень разные ситуации, требующие от вас совсем разного подхода. Если ваш бизнес все еще жив, но нуждается в серьезной смене стратегии, ему может потребоваться пауза для рекапитализации и переоценки. Поддержка прежней стоимости путем привлечения краткосрочного кредита или при помощи круга инсайдеров (когда ваши имеющиеся инвесторы вкладывают больше денег, но не появляются новые инвесторы, чтобы поддержать ценность) может просто не иметь смысла и лишь усложнить процесс реорганизации посредством неверного финансового стимулирования в рамках рекапитализации.

Между талантливыми бизнес-людьми и специалистами с большим опытом лучше выбирать первых.

Момент резкой смены стратегии, как ни парадоксально, может превратиться в огромную возможность: усталые инвесторы могут выйти из дела и продать свои акции, в то время как новые инвесторы могут спокойно финансировать новую стратегию компании. Не смотрите на необходимость перемен как на поражение: это просто еще одна задача, которую вам нужно решить, чтобы вы могли поднять ценность компании для оставшихся стейкхолдеров. Служите успеху, а не ослаблению. Если члены совета или инвесторы ищут пути выхода из вашего предприятия в трудный момент, лучшее, что вы можете сделать, это отпустить их.

Хороший новый инвестор поймет, что вливание средств может вывести из дела уставших инвесторов и что чья-то возможность продать – это чья-то возможность купить. Хотя смена стратегии – это нормальное явление, не заводите привычку делать резкие движения, для того чтобы оживить ваш бизнес. Компании, которые меняют стратегию слишком часто, доводят до головокружения своих инвесторов и сотрудников и со временем теряют поддержку стейкхолдеров.

Часть II
Выбираем правильных инвесторов

В части I мы разобрали, как выстроить основы для успешного и долгосрочного бизнеса.

Правила в части II рассказывают, как выбрать лучшего инвестора для вашего предприятия. Очень важно, чтобы вы подходили друг другу. Каждый жаждет венчурного капитала, однако действительно ли он вам подходит? И если да, то каким образом вы выбираете инвестора? Инкубаторов множество, но будет ли вам выгодно участие в них? И стратегические инвесторы могут подставить сильное плечо во время шторма, однако придется считаться с огромным количеством сложных критериев. Что бы вы ни делали, выполняйте свое домашнее задание. Выбирайте себе партнера, с которым у вас общие ценности как деловые, так и личностные. Убедитесь, что его репутация надежна. У каждого инвестора – свои цели и особенности, и от того, насколько они общие с вашими, зависит ваш успех.

Правило 29
Не берите деньги у незнакомцев

Ваша мама была права: относитесь с подозрением к незнакомцам, которые приносят подарки. В то время, когда рынки капитала перегреты, вы, вероятно, встретите разнообразных инвесторов, ищущих проект, который бы с лихвой окупился. И ничего, что высокая окупаемость так же вероятна, как и встреча с единорогом в реальной жизни, – портфельные инвесторы могут позволить себе много раз ошибиться, чтобы в итоге стать частью чьего-то грандиозного успеха. Печальным фактом является то, что большая часть венчурных фондов даже не вернет тот капитал, который они привлекли от своих партнеров за свою десятилетнюю жизнь. Несмотря на все заявления, интересно реально посмотреть, кто же действительно делает деньги на стартаповом бизнесе. Большинство предпринимателей проваливаются, большинство венчурных капиталистов терпят неудачу, но экономика победы настолько сильна, что для нескольких счастливчиков она окупает все потери.

Отчаявшиеся игроки, чьи портфельные инвестиции оказались неудачными, не могут сопротивляться желанию вложиться в карьериста с большой самооценкой, даже если никакого бизнеса пока еще не видно. В покере существует понятие «шансы банка» – размер банка против размера ставки, необходимый, чтобы остаться в плюсе, – и если это завораживает игроков настолько, что они забывают о реальных шансах на выигрыш, это должно служить поводом для беспокойства.

Вам нужно делать все, что только возможно, чтобы увеличить ваши шансы стать счастливым победителем. Начните с того, чтобы аккуратно выбирать себе партнеров. Вот кто сейчас инвесторы для вас – партнеры. Они привносят гораздо больше, чем наличность: свой опыт и связи. Если у них есть навыки и наработанные суждения, они могут многое изменить в лучшую сторону. Вам нужно посеять свои семена в богатую почву и делать все возможное, чтобы создать оптимальные условия для успеха. Ваши инвесторы и члены совета – самые важные элементы вашего успеха. Осторожно выбирайте себе лучших стейкхолдеров из всех возможных и создайте условия, мотивирующие их сделать для вас сверхусилие.

Не связывайтесь с первым выразившим желание инвестором, который стучится в вашу дверь. Исследуйте полностью ваши варианты. Лучшие предприниматели всегда находят время и силы, чтобы встретиться с потенциальными акционерами и хорошо узнать их до того, как потребуются деньги. Они привлекают деньги каждый день, даже в случае если еще не попросили чек. Таким образом, они готовят почву для лучших комбинаций. Лучшие из тех, кто привлекает деньги сам, проявляют активность, а не только реагируют на то, что к ним приходит, и они не берут деньги у незнакомцев.

Правило 30
Инкубаторы хороши для поиска инвесторов, а не для развития бизнеса

Инкубаторы существуют десятилетиями, и их можно найти по всему миру. Это места, где предприниматели могут работать плечом к плечу, получать советы и формировать связи, чтобы развить свои идеи до предприятий, имеющих финансирование. Y Combinator, возможно, – самый знаменитый инкубатор благодаря компаниям, которые в нем выросли, – Airbnb, Dropbox, Zenefits, Stripe и многие другие. Y Combinator проводит в год две программы в районе Сан-Франциско Бэй, каждая длится по три месяца, во время которых предприниматели работают в общем пространстве, развивая свои идеи. Программы заканчиваются демо-днем, в ходе которого выпускники представляют свои бизнес-планы собранию венчурных капиталистов. Их коэффициент успеха при получении финансирования очень высок.

Некоторые инкубаторы специализируются на определенных областях, таких как здравоохранение или возобновляемые источники энергии, другие объединяют больше направлений. У инвесторов есть соглашение о том, что они не очень помогают вам создать великий бизнес, они выдают гранты тем, у кого самые серьезные идеи. И их выпускники, как и в любой хорошей бизнес-школе, активны и помогают друг другу. Более того, они помогут вам устроить аудиенцию с инвестором.

Однажды компания Y Combinator поменяла свой вид бизнеса на совершенно другой за неделю до демо-дня, просто переписав свои таблицы из предыдущей презентации, хотя новый бизнес с предыдущим не был связан вообще никак. И все равно таблицы показали себя, как идеальные хоккейные клюшки даже без лейблов на ручках, и получили очень теплый прием на рынке, что является фирменным критерием презентаций Y Combinator.

И даже при таких переменах эта компания умудрилась привлечь деньги инвесторов в день презентации.

Правдива эта история или нет, однако главная идея такова – инкубатор может стать отличным местом, чтобы завести связи, когда вы находитесь в поисках инвесторов.

Правило 31
Избегайте венчурного капитала, если он для вас не жизненно важен

Благодаря медиахайпу вокруг венчурного капитала, стартапов и так называемых единорогов, можно решить, что венчурный капитал – в любом случае самый лучший способ финансирования вашего предприятия. В конце концов, в отличие от других источников капитала, таких как кредиторы, друзья и родственники, венчурные капиталисты с пониманием относятся к нестабильности и рискам, сопровождающим начало бизнеса, и предлагают нечто большее, чем просто деньги, ради того, чтобы вы добились успеха. О невероятных финансовых успехах венчурных капиталистов слагают легенды: что-то вроде того, как чемпион празднует блестящий гол, обнимаясь с болельщиками в ВИП-ложе и разделяя с ними победу. Но отнеситесь к этому скептически.

Помните, что венчурный капитал имеет свою цену в виде значительной доли вашей компании. Чем меньше вы им продадите, тем меньше у них будет возможность влиять на игру и тем меньше времени и «ценного» внимания вы, скорее всего, получите. Поэтому готовьтесь расстаться с большой частью своей компании даже ради того, чтобы просто привлечь венчурного капиталиста. Вы не просто привлекаете деньги, вы продаете право собственности.

И с передачей этого права уходит часть прав на управление и на то, чтобы ставить условия. Венчурные капиталисты будут диктовать условия, что вы можете и чего не можете делать без их согласия, например продать компанию или выпустить новые акции. Вы должны будете согласовывать с ними все свои инициативы, даже если владеете большинством акций. И чаще всего ведущий венчурный капиталист попросит место в совете директоров. Более того, они обычно создают совет, который оставит вас с меньшинством голосов. Как члены совета, они будут обладать широким набором прав, чтобы контролировать ваш бизнес, включая даже право уволить вас и заменить кем-то другим. Вы не просто заводите партнера, вы нанимаете себе босса.

Венчурный капитал вознаграждает своих партнеров – всех этих богатых инвесторов, а также некоммерческие организации и пенсионные фонды, которые предоставляют деньги для инвестирования, – путем передачи им акций и денежных средств, полученных от успешных инвестиций. Без такого рода вознаграждений венчурные капиталисты не могут привлекать дальнейшие средства, которые они в свою очередь инвестируют в еще большее количество стартапов. Когда вы принимаете венчурный капитал, вы принимаете и ответственность за то, чтобы демонстрировать инвестору свою ликвидность либо в виде публично торгующихся акций, либо в виде денежных потоков в течение определенного периода времени, обычно от четырех до шести лет. Если вы не хотите гнаться за ликвидностью или пока не определились, то вы не очень удачный кандидат для привлечения венчурного капитала.

И еще венчурный капитал привносит склонность к расширению бизнеса. Это может оказаться той самой причиной, по которой вы ищете именно его, однако внимательно обдумайте этот момент. Вы кладете все ваши яйца в одну корзину. У венчурных капиталистов сформирован портфель из разных типов яиц. Чем дальше, тем больше венчурные капиталисты начинают гоняться за «единорогами» и «черными лебедями», чтобы расплачиваться за разбитые яйца. Венчурные капиталисты и вправду могут быть готовы рискнуть с вашим бизнесом, если почувствуют в нем шанс отбить менее удачные вложения в своем портфеле. В теории звучит хорошо, однако, если ваши планы более долгоиграющие, чем их, может возникнуть множество споров о том, насколько сильно стоит рисковать и как быстро расширяться.

Доходы без позитивной маржинальности – это просто расходы.

В конце концов, спросите себя, в той ли стадии находится ваш бизнес, чтобы венчурный капитал стал действительно полезен для него. Если вы способны справиться с вашими рисками, связанными с «прыжками веры» (предположениями, на которых базируется ваш бизнес), без привлечения институциональных инвестиций, лучше так и сделать, а не рассчитывать на венчурный капитал – другими словами, вы сами можете профинансировать свой рост. Если вы обошлись без венчурного капитала, но ваши первые усилия не принесли плодов, вы легко можете вернуться к этому вопросу. Если же, напротив, вы увидели перспективы, то вам проще будет привлечь первоклассный венчурный капитал на хороших для вас условиях.

При всех своих обещаниях привнести больше, чем просто деньги, многие венчурные капиталисты так и не предоставляют своих «услуг по увеличению стоимости». Не принимайте все их маркетинговые сообщения за чистую монету. Но лучшие венчурные капиталисты могут предоставить вам большую фору, помогая нанимать людей, заводить стратегические связи, привлекать больше капитала и кредитов, делая вас более заметными и подтверждая вашу кредитоспособность. Будьте уверены, что они предоставят то, что вам необходимо, именно тогда, когда вам это необходимо.

А еще венчурные капиталисты могут быть не очень стабильны в отношении к вам. Так как они управляют портфелем инвестиций, им необходимо вкладывать свои деньги, время и внимание в предприятия, которые наиболее перспективны с точки зрения возврата средств, а не в те, которые только ищут свой путь. Они будут любить вас, выписывать чеки, но где они будут в трудные для вас времена? Если их не будет рядом, это может послужить негативным сигналом для сотрудников, потенциальных инвесторов и других стейкхолдеров.

У вас может быть доступ к другим, более управляемым источникам капитала, таким как покупатели, рассчитывающиеся сразу же или авансом. Если вы можете быстро обеспечить себе позитивный денежный поток, не меняя свою основную стратегию и не замедляя развития, тогда, возможно, вам вообще нет смысла привлекать деньги венчурного капитала со всеми сопутствующими им головными болями. Возможно, вы найдете номинальную компанию с неудачной идеей и с деньгами на счету, которую вы можете преобразить с помощью вашей удачной идеи и направить к новым горизонтам. Может, вам удастся привлечь деньги на ваш проект с помощью краудфандинга. Существует множество идей, как найти немного денег.

Будьте уверены – большинство предпринимателей никогда не привлекают венчурный капитал. С другой стороны, большинство высоко оцененных успешных предприятий делают это. И даже те предприятия, которые годами развиваются без венчурного капитала, часто привлекают его на более поздних стадиях, когда их интересы в плане роста и ликвидности совпадают с запросами венчурного капитала.

Венчурный капитал может привнести опыт, связи, обучение и бесценные навыки по развитию идеи в бизнес, а предпринимателя превратить в успешного лидера. Он может быть не идеальным выбором, однако лучшим из возможных для вашего дела. Поэтому подходите к выбору мудро и думайте о том, что вы получите.

Правило 32
Если вы выбрали венчурный капитал, выберите правильный тип инвестора

Только в США насчитывается примерно 900 венчурных фирм и приблизительно в три-четыре раза больше венчурных капиталистов. Добавьте к ним хедж-фонды, офшорные фонды и корпоративные фонды и других инвесторов в поисках молодых компаний, и вы поймете, в чем трудность того, чтобы определить венчурных капиталистов по категориям. Рискуя кого-то обидеть, мы полагаем, что обычно венчурного капиталиста все-таки можно определить в одну из следующих категорий.

ТЕМАТИЧЕСКИЕ ИНВЕСТОРЫ. Эти венчурные капиталисты изучают тренды и прощупывают почву, чтобы прийти к собственным выводам по поводу того, где лежат большие возможности. Они анализируют, размышляют и вкладывают деньги туда, где, как они считают, существуют для них наибольшие перспективы. Они сами активно проявляют интерес к компаниям, которые отвечают их критериям, и фокусируют свое время и энергию соответствующе. Их легко определить, потому что они открыто высказывают свою позицию и часто указывают, где, по их мнению, находится направление с наиболее серьезной перспективой. Если вы соответствуете их представлениям, вы, вероятно, хороший кандидат для инвестиций. Если нет, тогда нет. Хорошие новости в том, что тематические инвесторы могут привнести революционные улучшения в стратегию вашего предприятия и научить вас вести себя на рынке с умом. Их минус в том, что они могут предпочитать свои собственные суждения в ущерб вашим.

ИНВЕСТОРЫ В ОПРЕДЕЛЕННОЙ ОБЛАСТИ. Эти венчурные капиталисты обычно обладают опытом ведения бизнеса в определенной индустрии, например в сфере полупроводников, здравоохранения или финансовых услуг («финтех»). Они ищут компании, относящиеся к этим областям деятельности, потому что эти области они хорошо знают. Хорошие новости в том, что, если ваше предприятие нацелено работать в индустрии, которая им интересна, вы сойдетесь естественным образом. Они могут привнести богатство опыта работы в данной области и связи. Минус в том, что эти инвесторы могут быть заложниками собственного опыта и сопротивляться вашим новым идеям, способным перевернуть индустрию.

КВАНТОВЫЕ ИНВЕСТОРЫ. Эти венчурные капиталисты, как и их тезки из хедж-фондов, полагаются при принятии решений на объективные данные из проверенных источников. Это недавно возникший феномен, появившийся с развитием big data, социальных сетей и онлайн-бизнесов. Эти люди обычно довольно молоды. Они собирают и анализируют большое количество наиболее актуальных показателей, чтобы выявить готовые к росту компании, – это похоже на изучение музыкальных чартов Billboard, которые показывают наиболее популярные песни и исполнителей в аналоговые дни, – но только в нашем случае такие инвесторы дело имеют с компьютерами и алгоритмами. Эти венчурные капиталисты агрессивны, и им не нужно знать о вас или о вашем бизнесе ничего, кроме цифр. Они набрасываются на показатели и ищут пиковые точки, по которым могут составить свое мнение, прежде чем ваши финансовые результаты станут достаточно предсказуемы для инвесторов роста. Хорошая сторона этого типа инвесторов в том, что они приверженцы роста и могут привнести эту настроенность в ваш бизнес, помогая вам использовать все возможные инструменты для цифрового роста по полной программе. Их минус в том, что часто у этих ребят отсутствует управленческое чутье и от них мало помощи в плане стратегии и управления.

ИНВЕСТОРЫ В ЛЮДЕЙ. Про этот тип венчурных капиталистов можно сказать, что они старой закалки. Настолько старой, что она снова на пике актуальности. Они не предполагают, что умнее, чем предприниматели, которые нацелены на новые горизонты, а потому не полагаются на собственные убеждения. Они могут провести экспертизу в определенной области, но их венчурный опыт уже давно доказал им, что они все равно каждый раз вступают на неисследованную территорию. Они любят цифры, но хорошо понимают, что на ранних стадиях они часто врут и на них нельзя полагаться. А потому они используют то, что дали им время и опыт: умение разбираться в качествах людей и их характерах. Они получают идеи, выслушивая бесконечный поток предпринимателей, делящихся своим видением того, как решить определенные проблемы.

Если ваш бизнес-план на пять лет внезапно оказывается точным, то вы скорее везучий, чем умный.

Если ваша проблема интересна и достаточно важна и ваше решение ново и имеет шанс быть высоко оцененным покупателями, а также у вас есть ум, твердость, дерзость и страсть, необходимые хорошему лидеру, тогда вы подойдете такому инвестору. Хорошая сторона этого типа инвесторов в том, что они высоко ценят талант и готовы инвестировать всего себя в вас и вашу команду. Они оценивают вызовы с точки зрения человеческой перспективы: недостаточно, чтобы компания просто была успешной – они надеются на то, что основатели, инвесторы и команда вместе пересекут финишную прямую. Негативная сторона их в том, что они могут не быть экспертами ни в чем, что для вас важно.

ИНВЕСТОРЫ РОСТА. Эти инвесторы специализируются на уже развившихся предприятиях, хотя могут заинтересоваться и стартапом. Они – сильные финансовые аналитики и разрабатывают подробные модели, чтобы протестировать слабые места бизнес-планов. По этой причине они обычно хотят увидеть реальные финансовые данные прежде, чем инвестировать, и также хотят видеть достаточно продолжительную рабочую историю, которая позволит им убедиться, что данные правдивы.

Однозначно, вам нужно выйти, по меньшей мере, на 10 миллионов долларов ежегодного дохода, прежде чем вы привлечете внимание инвестора роста в США. После тщательного анализа они ставят на изменения в динамике вашего роста, которые происходят со временем.

Их сильная сторона в том, что они – адепты финансовой архитектуры и могут очень помочь в подготовке вашей компании к росту ликвидности. Плохие новости в том, что они больше аналитики, чем практики, и это перевешивает.

Все типы венчурных капиталистов могут быть успешными инвесторами. И в зависимости от того, насколько вы подходите друг другу как в деловом, так и в личностном плане, все пять типов могут быть полезными членами совета директоров и партнерами. Просто осознайте, какой тип венчурного капиталиста вам нужен, и вы поймете, как получить от вашего сотрудничества максимальную пользу.