Текст книги "Секреты успеха юриста и адвоката. Советы начинающим и не только"

В начале главы мы упомянули, что, работая в своей нише, нужно обязательно оглядываться по сторонам, захватывать смежные отрасли и познавать новые для себя направления деятельности. Вам могло показаться, что такая рекомендация противоречит одному из основных посылов этой главы – не быть специалистом широкого профиля, однако это не так. Попробую на реальном примере объяснить почему.

Со временем я пришел к тому, что основной профессиональный интерес для меня представляют уголовные дела коррупционной, экономической направленности, однако через какое-то время работа по такого рода делам привела меня к участию в разрешении корпоративных конфликтов, что, в свою очередь, вызвало необходимость изучения арбитража для полного понимания всех процессов, сопутствующих такого рода конфликтам. При этом сложные проекты довольно трудно вести в одиночку, даже будучи высококлассным специалистом, поэтому сейчас со мной работает команда юристов и адвокатов, каждый из которых является профессионалом в своей сфере. Однако, координируя их деятельность, непосредственно несу ответственность перед клиентом я. Стало бы это возможным, если бы у меня не было глубокого понимания тех или иных внутренних течений и процессов, сопровождающих корпоративные споры? Думаю, что нет.

Если, передавая коллеге в работу клиента, например, по наследственному праву, с которым вы совершенно не знакомы, вы хотите сделать это по принципу «передал и забыл» – это один разговор, но если же вы замыкаете координацию по делу или проекту на себе и, соответственно, несете ответственность перед клиентом, такой подход будет крайне неосмотрительным. Именно поэтому освоение смежных отраслей из простого желания развиваться перерастает в жизненную необходимость, когда ваша деятельность начинает масштабироваться и расти.

Что делать, если опыта нет совсем?

Молодым специалистам, вчерашним выпускникам вузов, наверное, следовало рекомендовать начать чтение главы именно с этого абзаца. Остальная ее часть пока не очень к вам применима, по крайней мере, на текущем этапе профессионального развития.

В вашем случае ситуация несколько иная, чем было описано выше: я понимаю, что достаточного опыта еще нет, но так хочется уже сейчас казаться чуть более взрослым, чуть более солидным и, разумеется, более опытным. Я сам проходил этот этап, однако мне, вероятно, было проще, так как на момент ухода в адвокатуру я имел за плечами опыт работы в Следственном комитете. Но такой опыт был не у всех. Один мой товарищ практически сразу после выпуска с юридического факультета основал юридическую компанию с нарочито громким названием и обустроил себе рабочий кабинет. Так вот, в этом кабинете на полках, на видных для клиентов местах, красовались толстые папки с громкими названиями на корочках типа «Корпоративные конфликты», «Дело № 76–2009» и т. п. А внутри была… пустота. Наверное, это самый безобидный и, если хотите, правильный способ изобразить солидность и опыт, который я когда-либо видел за всю свою практику. Пока корочки с громкими названиями делали свое дело и производили впечатление на клиентов, мой товарищ упорно работал, брал все новые и новые дела, наполняя те самые папки уже реальными документами, а свое портфолио – вполне осязаемыми практическими кейсами.

Дело в том, что практический опыт не приобретается сам по себе и не нарабатывается изучением теоретических выкладок или чтением литературы. Не хочу быть слишком категоричным, но не сказать этого тоже не могу: я против адвокатов, которые не имеют за плечами профильного практического опыта, особенно это касается тех, кто получает статус только для участия в качестве защитника по уголовным делам, не имея об этих самых делах ни малейшего понятия (сериалы не в счет). К сожалению, есть масса примеров, когда наши коллеги приходят в профессию без минимального опыта работы в какой-либо сфере или хотя бы работы с наставником (это как раз касается помощников и стажеров адвокатов). По моему мнению, подобный подход – это не только неуважение к своим клиентам и доверителям, но и к себе самому, не говоря уже о том, что это огромнейший репутационный риск. Свою профессиональную деятельность я начинал в относительно небольшом Хабаровске, к которому вполне применима избитая формулировка «все друг друга знают». Как вы думаете, если бы я систематически не выполнял своих обязательств перед клиентами или брался за дела, о сути которых не имею ни малейшего понятия, как скоро бы слухи о моем «профессионализме» разнеслись по городу, а локальные интернет-порталы наполнились негативными отзывами?

Дело в том, что старт профессиональной деятельности, а особенно частнопрактикующего юриста и адвоката, сопряжен со многими рисками. В частности, с риском испортить репутацию и потом долго работать над ее восстановлением в глазах потенциальных клиентов. Этот риск, к большому сожалению, многие молодые специалисты не осознают вовсе, либо его осознание приходит слишком поздно, когда многие ошибки уже совершены.

Работа в команде или под руководством «старшего товарища» не только дает возможность освоиться в профессии и получить минимально необходимый опыт, но также во многом определяет вашу нишу для дальнейшей работы. Это именно тот этап, когда выбор дел, клиентов и проектов не особо зависит лично от вас, а целиком лежит на совести вашего работодателя: следователю дела приносят из канцелярии, помощнику адвоката задания дает адвокат, а налоговому инспектору – начальник отдела, ну и т. д. Можно провести это время бездарно, жалуясь на маленькую зарплату и мечтая о светлом будущем, а можно выжать из ситуации максимум. Мой опыт подсказывает, что стать незаменимым можно даже на самой маленькой и незаметной на первый взгляд должности. Кроме того, помните, что с точки зрения нарабатывания опыта объем работы играет только вам в плюс: чем больше дел и задач на вас валится, тем быстрее вы будете расти и двигаться дальше. Так что не жалейте себя и работайте!

Как мы уже разобрались, практический опыт не берется из ниоткуда, однако наработать его и получить представление о практической работе в той или иной сфере бывает крайне непросто, поскольку дать ответственное задание и поручить «живое» дело молодому специалисту желающих найдется не много.

Если вы только закончили юридический факультет и уже видите себя в частной практике, я бы рекомендовал начать свой профессиональный путь с должности помощника или стажера адвоката. Также очень хорошую практику можно получить в юридической компании широкого профиля, клиентами которой являются и бабушки с затопленными квартирами, и предприниматели с потребительскими спорами, и пострадавшие в результате ДТП. Такую практику по интенсивности работы легко можно сравнить с районным отделом полиции: за год работы вы увидите там все, что только можете (и не очень) представить. Здесь многое зависит от выбранного вами наставника, о чем мы еще поговорим в следующих главах, однако кое-что нелишне будет сказать уже сейчас. Это как раз тот этап в жизни и профессиональном развитии, когда вы можете пробовать все, что душе угодно. Позвольте мне быть реалистом и сказать одну, возможно, обидную, вещь: куда бы вы ни пошли работать на начальном этапе, какие бы категории дел ни начали осваивать, много вам все равно не заплатят. Звучит не очень позитивно, зато правдиво. Исключение составляет разве что служба в некоторых силовых структурах, где заработная плата, как правило, ощутимо выше среднего даже на начальном этапе.

Смело беритесь за любую работу и прислушивайтесь к себе: что вызывает у вас больший интерес? Какие вопросы хочется изучить глубже? В чем видите перспективу развития? Постепенно вы сами придете к ответам на перечисленные и многие другие вопросы, определившись со временем со своей профессиональной нишей.

Как думаете, оперировал ли я сам подобными понятиями, когда в 23 года попал на работу в Следственный комитет? Разумеется, в тот момент я как никогда был далек от частной практики. Однако у вас-то есть возможность уже сейчас начинать думать об этом и действовать на опережение.

По своему опыту могу сказать, что, какую бы отрасль права вы для себя ни избрали, какой бы категорией дел ни занимались, всегда есть куда расти и развиваться. Это лишь вопрос вашего желания, гибкости воображения и стремления двигаться вперед.

По этому поводу у меня нередко возникали споры с кем-то из коллег или даже специалистами из совершенно не связанных с юриспруденцией областей. Хотелось бы привести здесь наиболее распространенные их доводы и ответить на них.

● «Моя ниша слишком узкая, она не в состоянии обеспечить достойного заработка, и развиваться там некуда».

Чаще всего от подобной проблемы страдают выходцы из государственных организаций и силовых структур: дело в том, что за годы службы человек настолько привыкает к определенным делам, шаблонам документов, последовательности действий и их последствий, что перестроиться на новый лад бывает совсем непросто. В первой главе мы разобрались, что частная практика – это не всегда про «молодых и горячих»: умудренным опытом специалистам тут тоже непременно есть место. Дело скорее в психологическом настрое и нежелании что-то менять. Ведь, согласитесь, всем нам так приятно и комфортно делать то, что мы хорошо умеем (пусть и не очень любим), нам не нравится ошибаться и глупо выглядеть в глазах коллег и клиентов, мы боимся осуждения со стороны и долгого периода обучения и адаптации. Все это объясняет, почему расширять нишу своих профессиональных интересов может быть так некомфортно.

Оказавшись в подобной ситуации, прежде всего нужно честно ответить самому себе на вопрос: а моя ли это вообще ниша? Может быть, вы просто выдаете желаемое за действительное? Я сам через это прошел, пытаясь работать в совершенно несвойственных для меня направлениях. Как итог, это отнимало массу времени и энергии, новых клиентов было катастрофически мало, и, соответственно, финансовая составляющая оставляла желать лучшего. Во-вторых, возможно, вы действительно избрали слишком узкую область для своих профессиональных интересов и вам пора расширять сферу влияния. Как правило, осознанно на сужение сферы деятельности идут юристы с многолетним опытом в какой-то определенной отрасли, наработавшие обширные связи за годы работы. Здесь ключевым моментом является не столько их профессионализм, сколько именно связи и наличие огромной базы потенциальных клиентов. Если это не про вас – пересмотрите свои ориентиры.

Ваша ниша должна быть достаточно широка, чтобы обеспечить стабильный доход в той местности, где вы оказываете услугу, и достаточно узка, чтобы не дискредитировать вас как профессионала в определенной области.

● «Вам в Москве проще говорить, а у меня в городе N клиентов мало, и вообще денег у людей нет».

Это, пожалуй, мое любимое. Во-первых, деньги в любом городе N, Х, или как его ни назовите, есть. Скажите, в вашем городе есть успешные юристы и адвокаты, фамилии которых на слуху? Если вам трудно с ходу ответить на этот вопрос, ответьте мысленно на другой: если завтра в следственный изолятор уедет мэр вашего города или губернатор субъекта, кто станет его адвокатом? Я пытаюсь сказать, что в любом, даже самом маленьком населенном пункте есть свои «звезды» и вам никто не мешает стать одной из них. Кроме того, как показывает опыт, стать заметной фигурой в мире юриспруденции в провинциальном городе значительно проще, чем сделать это в столице. Понятно, что здесь конкуренция несравнимо выше, равно как и профессионализм потенциальных конкурентов.

Да, исключения бывают, и, если вам действительно тесно в родном городе, наверное, следует рассмотреть вопрос о переезде в областной центр – как правило, там дела идут лучше. Если не нравится и там – вам дорога в столицу. И не надо рассказывать мне в письмах, как это сложно: я сам через все это прошел и могу на эту тему написать отдельную книгу.

Кстати, все перечисленное очень неплохо вписалось бы и в предыдущий пункт: если ваша профессиональная ниша слишком узка и достаточного спроса в родном городе нет, значит, нужно двигаться в другое место. В конце концов, что вы теряете? Вернуться назад всегда можно, и, будьте реалистами, вряд ли это отразится на вашей карьере в покинутом ранее городе.

● «У меня нет практического опыта, и я не могу определиться с нишей. Что мне делать?»

Идеальным вариантом в этом случае будет поиск толкового наставника, который на какое-то время станет вашим проводником и примером для подражания. В этом смысле стажировка в достойной юридической компании или адвокатском образовании может оказаться просто незаменимой. Есть «герои», которые умудряются, не имея ни опыта, ни понимания работы в целом, находить клиентов по самым разным категориям дел, а дальше как повезет. Не уподобляйтесь подобным персонажам, помните: на кону не только ваша репутация, но и ответственность перед доверителем, что, на мой взгляд, гораздо важнее.

Ключевые выводы

– Никогда не позиционируйте себя как многостаночника, выберите знакомую вам нишу и работайте в ней.

– Не берите на себя обязательств больше, чем в состоянии исполнить.

– Оставляйте время и силы для профессионального развития.

– Старайтесь захватывать смежные области и постепенно двигайтесь к желаемой категории дел и уровню клиентов.

Глава 3
Модное слово «нетворкинг»[3]3
  Нетворкинг (англицизм от networking – букв. плетение сети: net – сеть + work – работать) – полезные связи. В различной литературе под нетворкингом принято понимать направленную социальную и профессиональную деятельность по формированию круга полезных знакомств и связей, которые в последующем призваны помочь наиболее эффективно разрешать встающие перед вами задачи как в профессиональной сфере, так и в сфере личных и бытовых вопросов.


[Закрыть]

Задумывались ли вы когда-нибудь, почему некоторые люди, находясь вроде бы в равном должностном и социальном положении, обладают кардинально разными возможностями? Наверняка у вас когда-то был или есть сейчас такой знакомый, который вроде бы знает всех и все знают его. К такому человеку можно обратиться, когда нужно определить ребенка в детский сад без очереди, договориться о личном приеме у уважаемого человека или решить вопрос о собеседовании на желаемую позицию. Если вы узнали в этом типаже себя, то дальше можете читать разве что из любопытства.

Во многом это происходит благодаря активному налаживанию и последующему поддержанию таким типом людей обширной сети полезных личных контактов. При этом, как правило, если такой человек начинает обрастать связями, то со временем непременно меняется как его должностное, так и социальное положение. Одно неизменно влечет за собой другое.

Как один юрист не может быть специалистом сразу во всех отраслях права, так и один человек не в состоянии иметь единоличной возможности решить все проблемы сразу. Каждому из нас, кем бы мы ни были, рано или поздно требуется помощь или услуга. Разница лишь в том, что этот взаимный обмен мы воспринимаем как нечто естественное, а вопросы, лежащие за пределами наших возможностей, либо ставят нас в тупик, либо заставляют активно контактировать с другими людьми. И в этом полезном взаимодействии между самыми разными людьми и заключается вся суть нетворкинга.

Многие из нас в своей повседневной жизни активно используют приемы и техники нетворкинга, сами того не подозревая. Так было и со мной. Задолго до ухода в адвокатуру ко мне пришло осознание того, что многие вопросы, не только профессиональные, но и бытовые, гораздо проще решаются, если твой круг общения достаточно широк и разнообразен.

Сменив же вид деятельности, я активно начал восполнять пробелы в тех сферах, которые считал наиболее значимыми для успешного адвоката. И умение налаживать полезные связи здесь не стало исключением. О существовании самого понятия «нетворкинг» я узнал много позже из книги Кейта Феррацци «Никогда не ешьте в одиночку». Моему удивлению не было предела, когда я осознал, что уже несколько лет в той или иной форме активно использую многие приемы, описанные автором в этой книге!

К сожалению, в нашей стране под активным желанием наладить круг общения и обрасти полезными связями зачастую принято видеть что-то зазорное и потребительское. Трудно сказать, почему эти ложные истины так укоренились в нашем обществе. Возможно, виной тому советское прошлое, декларировавшее мнимое равенство и поощрявшее приобретение товаров народного потребления «через черный ход – для своих», возможно, дело в чем-то еще. Я не раз даже за собой замечал некое смущение, когда в ответе на вопрос о том, как я получил того или иного клиента или смог познакомиться с определенным человеком, мне приходилось упоминать, что сделано это было «через знакомых». Нередко в этом случае в глазах собеседника читалось некое разочарование, как бы говорившее: «А, понятно… По блату, значит». А как, спрашивается, мне нужно было наладить знакомство с ключевым для моего бизнеса партнером? На улице к нему знакомиться подойти? Как вести себя в описанных ситуациях, чтобы получить одобрение общества, да и нужно ли вообще получать это одобрение? Теперь вы понимаете всю абсурдность происходящего: умом люди осознают (хочется верить), что все сделано правильно и желаемый результат достигнут, но при этом устоявшиеся в нашем обществе парадигмы толкают их на осуждение действий окружающих и попытки обратить в свою веру тех, кто поступает иначе.

Не поддавайтесь на подобные провокации: обществом движет стадный инстинкт, а управляют им единицы – те, кто в состоянии задать направление этого движения и выделиться из общей массы.

В действительности же истинный и позитивный нетворкинг предполагает взаимное приятное общение, далекое от избитой формулы «ты мне – я тебе». Несомненно, связи и знакомства нужны во многом для того, чтобы расширить круг потенциальных возможностей. Однако эти действия должны обязательно носить взаимный характер: потребительское отношение одной из сторон убивает всю суть нетворкинга как полезного общения.

Начиная общение с новым знакомым, рассуждайте не с позиции «что я могу получить?», а, напротив, с позиции «что я могу дать?». Речь при этом совсем не идет о попытке в первые минуты знакомства кому-то что-то продать – это скорее вызовет раздражение, чем желание продолжить с вами общение. Уверен, вам есть что предложить, будь то полезное для собеседника знакомство или добрая услуга.

Почему нетворкинг так важен для юриста?

Не проходит и пары месяцев, чтобы в дискуссии на тему выстраивания сети личных контактов кто-нибудь не возразил мне: «А зачем это надо юристу? В чем смысл посещения массы бессмысленных мероприятий и общения с неинтересными людьми?» К сожалению, подобное заблуждение и неверная интерпретация таких позитивных начинаний свойственны многим людям, и наши с вами коллеги – юристы и адвокаты – тоже не исключение.

На самом деле, эта истина кажется мне настолько самоочевидной и не требующей обоснования, что я даже не сразу включил в книгу эту небольшую часть. Посудите сами: старое доброе сарафанное радио по-прежнему остается основным поставщиком наиболее перспективных во всех отношениях клиентов для любого юриста и адвоката. Сомнительные лозунги о том, что сарафанное радио устарело и больше не приносит должного эффекта, по моему мнению, исходят в большей степени от тех, кто пытается продать вам иные маркетинговые механизмы вроде контекстной интернет-рекламы или продвижения в социальных сетях. О подобных способах привлечения клиентов и их эффективности мы еще поговорим в одной из следующих глав, однако подумайте вот о чем: наиболее перспективные, в том числе в финансовом отношении, клиенты приходят только по рекомендации. Глава бюджетного предприятия, обвиняемый в получении взятки, никогда не пойдет к адвокату, фото которого увидел на листовке, всученной ему у метро.

Говорить, что публичность является необходимостью для любого юриста, – это неверно. Если вы избрали для себя работу в найме или тем более на государственной службе, то она скорее вам противопоказана. Но в этой книге мы решили поговорить о тех, кто ориентирован на частную практику. Для них успех, в том числе и финансовый, напрямую определяется их личной активностью в вопросах налаживания полезных связей, общения с самыми разными людьми и посещения самых различных по своей направленности мероприятий. Важно понять простую истину: ты никогда не знаешь, когда и как жизнь сведет с очередным новым знакомым, но для того, чтобы запустить «череду случайностей» в виде постоянного потока новых клиентов, сидеть на месте точно противопоказано.

Постоянное расширение сети своих связей – это не только инструмент пассивного привлечения клиентов, но и отличный способ формирования личного бренда. Подробнее об этом вы узнаете в главе 6, однако кое-что нелишним будет рассказать уже сейчас. Чем больше людей знает вас с правильной стороны и ассоциирует с образом успешного юриста или адвоката, тем легче вам регулировать ценовую политику своих услуг или услуг своей компании (адвокатского образования). Ни для кого не секрет, что один и тот же продукт разных брендов стоит по-разному. С юридическими услугами все абсолютно то же самое: если вы заметная фигура в профессиональной среде, цена на ваши услуги автоматически возрастает. Я часто видел по-настоящему толковых юристов, которые имели за плечами солидный практический опыт и истории успеха, однако не могли достойно продать свои услуги, поскольку об их выдающихся достижениях было известно слишком узкому кругу лиц.

Но все это теория. Теперь смотрите, как случается в жизни: еще в Следственном комитете у меня был сослуживец, с которым я толком не общался, но, когда ушел в адвокатуру, столкнулся с ним по разные стороны баррикад в ходе работы по уголовному делу уже в качестве адвоката. Дело тянулось долго, однако гадостей никто никому не делал, все было профессионально и как-то по-джентльменски с обеих сторон. Видимо, поэтому между нами сложились хорошие товарищеские отношения, и сейчас я с уверенностью могу назвать этого человека своим другом. В последующем он познакомил меня со своим товарищем, у которого на тот момент были проблемы в бизнесе, связанные с повышенным вниманием к нему со стороны моих уже на тот момент бывших коллег (клиент 1). Мы быстро нашли общий язык, обговорили условия работы, и мне в относительно короткий срок удалось решить его проблему.

Этот человек спустя некоторое время в благодарность за проделанную работу позвал меня в гости, где познакомил со своим одноклассником, которому спустя несколько месяцев потребовалась схожая юридическая помощь (клиент 2). Этот человек, в свою очередь, порекомендовал обратиться ко мне еще одному предпринимателю, арбитражные споры которого загрузили мою компанию работой почти на год (клиент 3). К слову, он обращается за юридической помощью до сих пор.

Итого, один полезный контакт = три клиента. И что-то мне подсказывает, что это далеко не предел и не конец истории. Разумеется, так бывает не всегда. Кроме того, вы можете возразить, что цепочка начала нарастать во многом потому, что клиенты остались довольны проделанной работой, и будете правы. Но вы можете рассуждать об этом дальше или просто пойти и попробовать реализовать эти рекомендации на практике и посмотреть, что из этого получится у вас.

Таким образом, в идеальном варианте ваши клиенты = ваши контакты. И это не обязательно годы работы: есть масса юристов, которые делают свою работу хорошо, но годы идут, а движения нет… При наличии же развитой сети личных контактов, над которой, кстати, надо постоянно работать, вы придете к тому, что клиенты будут находить вас сами и со временем перерастут в непрерывный поток.

Давайте попробуем разобраться, почему эта цепочка так сильно растянулась и продолжает радовать меня новыми клиентами. А главное, почему почти каждый контакт из нее оказывался полезен. Все проще, чем кажется.

● Я брался только за ту работу, которую знал и мог выполнить хорошо. В ином случае я поручал ее кому-то из своих коллег, в ком был абсолютно уверен. Таким образом, клиент неизменно оставался доволен конечным результатом.

● Я не упускал возможности познакомиться с новыми людьми. Давайте на секунду представим, что я бы поленился и не поехал на другой конец города в гости к новому для меня человеку. Думаю, ход мыслей здесь предельно ясен.

● Я продолжал и продолжаю поддерживать связь со всеми клиентами или просто знакомыми, периодически напоминая о себе по поводу и без. В случае чего они всегда знают, к кому могут обратиться за помощью.

Надеюсь, с необходимостью налаживать полезные связи для дальнейшего профессионального роста мы определились. Постараюсь развеять еще одно распространенное заблуждение: нетворкинг – это про массу «бесполезных» мероприятий и скучных людей. Да, существует множество сомнительной пользы клубов, конференций и не менее сомнительных личностей. А попадая в столицу нашей родины, понимаешь, что громкое название мероприятия и пафосное место его проведения – вовсе не гарантия того, что там тебя ждет что-то действительно стоящее, а не очередная «сказка о потерянном времени». Постепенно вы научитесь с первого взгляда отличать одно от другого и не дадите отнять свое время и вовлечь себя в неблагоприятное для вашей репутации общение, однако на первых порах сделать это бывает довольно сложно. Именно по этой причине многие скептически относятся к призывам посещать больше публичных мероприятий и знакомиться с разными людьми. Хуже, если вы уже единожды обожглись и кто-то из коллег, действуя из самых добрых побуждений, привел вас на какое-нибудь очередное заседание «клуба провинциальных миллионеров». Если вам кажется, что подобные мероприятия в массе своей – полный мусор и трата времени, то на самом деле вам не кажется. На 90 % так оно и есть.

Дело в том, что при правильном подходе к вопросу общение с категорически неприятными людьми можно будет сократить до вынужденного минимума (об этом чуть позже), а посещение профессиональных и светских мероприятий легко станет для вас как отличным инструментом наращивания своего потенциала и связей, так и видом приятного времяпрепровождения.