Текст книги "Секреты успеха юриста и адвоката. Советы начинающим и не только"

Клиент хочет видеть лица

Неважно, работаете вы один, в команде или продвигаете собственную компанию – обязательно уделите внимание профессиональным фото! Уровень доверия клиента к специалистам, которые не боятся показать свои лица, многократно выше. Это проверено. Верно и обратное: отсутствие упоминаний в публичном пространстве и фотографий, скорее, вызовет подозрения.

Да, мне тоже знакома распространенная точка зрения некоторых товарищей, что якобы «адвокат с большими связями и возможностями» не нуждается в лишней публичности. Как правило, под этим понимаются некие «решальщики вопросов», которым публичность и огласка их деятельности действительно ни к чему. Пожалуй, я оставлю свое мнение о данном явлении при себе, чтобы не вызывать лишних споров.

А теперь вместе взглянем в лицо реальности: если у вас в руках эта книга, значит, вы уже решили идти по иному пути – пути открытости к потенциальным клиентам и публичности в той или иной степени. Поэтому примите как данность то, что открытость дает массу плюсов в нашей профессии. А чтобы создать правильный и соответствующий желаемому уровню образ, уделяйте внимание качеству того материала, который публикуете где-либо.

Отсюда еще один вывод: если стоит выбор между публикацией плохонького фото, снятого на телефон, и отсутствием иллюстрации вообще – выберите второй вариант. Любые фото в сети имеют свойство тиражироваться и распространяться вопреки вашей воле. Сделать с этим что-то в дальнейшем крайне проблематично. Дело в том, что размещенные в открытом доступе фото (например, в социальных сетях) часто используются всевозможными каталогами и агрегаторами данных, которые только множатся.

Если речь идет о титульных фото членов вашей команды для сайта, идеально, чтобы они были сделаны в одном стиле или хотя бы были близки по визуальному восприятию. Эта задача так или иначе ляжет на вас как на руководителя коллектива, поэтому отнеситесь к вопросу ответственно.

Относительно того, какие должны быть фото человека, который позиционирует себя как профессионального юриста или адвоката, думаю, напоминать излишне. Мы достаточно говорили об этом в главе, посвященной маркетингу и поиску клиентов (в разделе про социальные сети). В данном случае применимы почти все те же правила и оговорки: если в социальных сетях некие вольности еще допустимы, то на официальных ресурсах и в публикациях фото должны быть строго деловыми.

У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление[11]11
  В качестве заголовка выбрано знаменитое высказывание, принадлежащее Габриэль Бонер Шанель, более широко известной как Коко Шанель. При этом в некоторых источниках авторство ошибочно приписывают австралийскому психологу и социологу Алану Пизу.


[Закрыть]

Ваша репутация формируется каждый день. Это происходит незаметно: она слагается из того впечатления, которое вы сумели произвести на людей при первой встрече, из разговоров и обсуждения ваших профессиональных успехов, зависит от того, насколько вы пунктуальны и ответственны, а также от многих других факторов. И часто мы не имеем права на ошибку. Очень просто за короткий срок разрушить то, что строилось и формировалось годами.

К сожалению, отсутствие единой корпорации юристов в нашей стране[12]12
  В России действует довольно много профессиональных объединений юристов, однако практически ни одно из них не имеет прямого влияния на своих членов. Исключение – Федеральная палата адвокатов РФ. В нее входит каждый адвокат страны. Наиболее авторитетным общественным профессиональным объединением юристов, как имеющих статус адвоката, так и нет, является Ассоциация юристов России.


[Закрыть] породило целую армию псевдоадвокатов, всевозможных «представителей» без диплома о высшем юридическом образовании, да и просто банальных мошенников. Многие из этих людей живут сегодняшним днем, перемещаясь от одного доверчивого клиента к другому. Как правило, вы не найдете упоминаний о таких гражданах в публичном пространстве, социальных сетях или средствах массовой информации. Они стараются оставаться в тени. По сути, единственными в профессиональном сообществе, на кого есть реальные рычаги воздействия, остаются адвокаты. Ожидаемо, что такие явления порождают крайне негативное отношение граждан к юристам и адвокатам, так как потенциальные клиенты просто не в состоянии понять разницу и вовремя отличить мошенника от профессионала своего дела. Мне не раз доводилось слышать абсолютно необоснованную критику как в отношении себя лично, так и в отношении коллегии адвокатов от людей, которые вообще слабо представляют, кто я такой и чем занимаюсь. Это наглядные плоды того, что происходит на рынке юридических услуг нашей страны в последние годы.

В этих условиях еще более важным стало не просто создать видимость репутации и привлекательную картинку, а поддерживать все это делом. Вы должны быть готовы посвящать этому немалую часть своего рабочего времени. Репутация – это не просто внимание к деталям, начиная от стиля одежды и манеры общения с людьми, но и постоянная работа над собой. Здесь можно привести довольно яркий пример: если маргинала без образования привести в порядок, надеть на него дорогой костюм и пустить общаться с людьми на светском мероприятии, то очень скоро он перестанет быть там «своим». Его повадки, манера поведения и общения с людьми очень быстро выдадут обман.

Я не могу дать вам однозначный ответ на вопрос, как вести себя с клиентом, чтобы у него однозначно сложилось о вас хорошее впечатление. Все люди слишком разные и слишком по-разному воспринимают одни и те же явления. Однако кое-что все же стоит знать:

● будьте искренни, не изображайте из себя того, кем не являетесь на самом деле, – это всегда чувствуется;

● не грубите и не отвечайте грубостью на грубость клиента, даже если тот однозначно, по вашему мнению, не прав. В этом случае лучше просто прекратить общение;

● не обещайте клиенту лишнего. Более того, это положение закреплено в кодексе профессиональной этики адвоката. Даже если вы не имеете соответствующего статуса, следовать этому правилу все равно стоит.

Почему так важно отношение к клиенту?

Есть интересная история, почти не связанная с юриспруденцией. Лет пятнадцать назад, когда я еще учился на юридическом, на Дальнем Востоке зимой в моде были большие норковые шапки. Так вот, я такую носил. И когда мы с моим отцом Юрием Плесовских в очередной раз пришли на обед в любимое кафе неподалеку, шапку я, как полагается, сдал в гардероб. Пообедали, иду к гардеробу и… получаю какую-то драную шапку, да еще и на два размера больше. Разумеется, далее следует вызов администратора в надежде на логичное и мирное решение вопроса. Очевидно же, что бабушка-гардеробщица просто что-то перепутала по невнимательности. Но оказалось не все так просто: хозяева кафе – к слову, совсем не бедные по меркам нашего города люди, владельцы нескольких заведений – уперлись и наотрез отказались возмещать ущерб. По их глубокому убеждению, виноват был я сам (осталось неясным, в чем именно). Так вот, цена вопроса была 5000 рублей…

В результате: смешной судебный процесс, по итогам которого мне присудили не только эти злосчастные пять тысяч, но также компенсацию морального вреда, а с ответчика удержали штраф (тогда он еще подлежал оплате в бюджет). И это не конец истории. С легкой руки моего отца все заведения этой группы навсегда были вычеркнуты из списка планируемых к посещению иностранными делегациями, которые он тогда довольно часто принимал. А сколько его студентов в качестве примера из судебной практики на лекциях узнали об этой ситуации – история умалчивает! Как вы думаете, сколько в итоге предприниматель недополучил прибыли и какие понес репутационные потери? И ведь, самое главное, в истории не было ни малейшей доли лжи – все нашло свое отражение в решении суда, которое, наверное, до сих пор можно найти в сети.

Эта история очень хорошо иллюстрирует простую истину: ошибки иногда совершают все, однако как этот промах запомнит клиент – решать только вам. От этого напрямую зависит, запомнят вас порядочным человеком и настоящим профессионалом, который сделал все для клиента, или как хапугу, который забыл о существовании клиента, получив первый гонорар.

В идеальном варианте каждый клиент и доверитель должен чувствовать себя так, как будто его дело для вас единственное. В таком подходе, помимо психологического аспекта, есть еще и более прагматичная сторона: такой клиент с большой долей вероятности порекомендует вас своим знакомым, а в случае необходимости вернется к вам и сам.

Превращайте ваши неудачи и промахи в дополнительный повод сблизиться с клиентом и показать свой профессионализм! Зачастую такой подход способен дать более весомые и долгосрочные результаты, чем любая рекламная кампания.

Репутация и публичное пространство

Будьте на виду и «мониторьте» публичное пространство

Справедливо говорят, что честному человеку нечего скрывать. Так докажите это, не избегайте публичного пространства и социальных сетей. Напротив, сделайте их своими союзниками. Нелишним будет напомнить, что, даже придя к вам по рекомендации лучшего друга, клиент все равно этим же вечером начнет искать вас в интернете, будьте уверены. Подробнее об использовании социальных сетей при продвижении своей персоны вы уже узнали из главы 5, здесь же мы поговорим о том, как управлять информацией в публичном поле и как она влияет на вашу репутацию.

Прежде всего нужно понимать: даже если вы не размещаете ничего о себе в интернете, это совсем не означает, что о вас там ничего нет. Для некоторых коллег, особенно старшего поколения, становится открытием, что существуют всевозможные доски объявлений, каталоги и форумы, где люди делятся мнениями, в том числе и о юристах, а также (иногда бесконтрольно) оставляют отзывы. Такая ситуация порождает огромное количество вбросов. Причем как хвалебных од (как правило, написанных по одному шаблону), так и негативных комментариев «недовольных клиентов».

Из изложенного следуют две рекомендации.

1. Избегайте «гениев маркетинга», которые предлагают оставить о вас тысячу положительных отзывов на соответствующих форумах и досках объявлений. Когда вы осознаете ошибку (а рано или поздно это произойдет), то удалить их уже будет довольно проблематично, а желаемого результата они однозначно не принесут. Напротив, подобные вещи уже давно вызывают скорее подозрения и раздражение, чем доверие к профессионалу.

2. Периодически проверяйте информацию о себе в интернете. Проще всего сделать это, вводя разные сочетания своего имени и фамилии с соответствующей приставкой в поисковых системах. Например, «адвокат Глеб Плесовских», «адвокат Плесовских Москва» и т. д. Не исключено, что узнаете о себе много нового и интересного.

Читая отзывы в интернете о любом профессионале, помните: хвалебные комментарии могут быть заказными, а негативные отзывы – оставленными из зависти или в качестве черного пиара.

Если в ходе очередного мониторинга сети вы наткнулись на явный и заказной негатив в свой адрес, можно попробовать удалить ложную информацию, обратившись к администратору ресурса. Очень часто этого бывает достаточно. Если в отношении вас распространяется явная клевета или информация, порочащая честь, достоинство и подрывающая деловую репутацию, то вам как юристу должно быть известно, что с этим делать. Если виновник вам известен – идти напрямую в суд, собрав необходимые доказательства. Если нет – обращаться в полицию (да, иногда и это работает).

Наполняйте сеть информацией о себе

О том, что необходимо участвовать в правильных мероприятиях и состоять в правильных сообществах и организациях, мы уже говорили. Подобная активность может стать отличным информационным поводом для освещения своей деятельности. Но что делать, если даже региональные средства массовой информации пока не проявляют интереса к вашей персоне? Все предельно просто: наполняйте публичное пространство информацией о себе самостоятельно. На первых порах это можно сделать несколькими способами.

1. Личный сайт. Простой интернет-сайт можно создать с минимальными затратами, тем более что его дальнейшее обслуживание не потребует практически никаких финансовых вливаний. Даже своими силами вы вполне сможете размещать на его страницах новости о своей деятельности, активностях на различных мероприятиях и положительной практике. Очень скоро этот ресурс займет лидирующие позиции в поисковых системах при запросах вашего имени и фамилии. На первое время этого может оказаться более чем достаточно.

2. Попросите разместить краткую информацию о себе на сайте вашей компании или адвокатского образования. Такие страницы почти всегда предусмотрены, особенно если речь идет о коллегии адвокатов или юридической компании. Ознакомьтесь с сайтом, посмотрите, как оформлены описания и фотографии, не поленитесь сделать профессиональные фото в нужной стилистике и формате, после чего обратитесь к руководителю, председателю коллегии или лицу, ответственному за ведение сайта. Уверен, вам не откажут.

3. Проанализируйте свое окружение и решите, с кем можно было бы наладить партнерские отношения. Возможно, кто-то из ваших коллег занимается консалтингом по налоговым вопросам и для него совсем нелишним будет упоминание на сайте о партнерстве с адвокатом по уголовным делам, знакомым со спецификой работы Федеральной налоговой службы. Таких примеров может быть масса.

Важно!

Не надо пытаться брать количеством и размещать свой портрет в полный рост везде, где только можно! Внимательно анализируйте все предложения о сотрудничестве, особенно когда дело касается размещения информации о вас в публичном пространстве. В моей практике были не самые приятные случаи, когда, став «партнером» сомнительного проекта однажды, я еще долго потом добивался удаления информации о себе с его интернет-страницы.

● «Нашел о себе массу негатива в сети! Удалить отказываются, установить, кто за этим стоит, не получается. Что делать?»

Расслабиться и получать удовольствие от жизни. Задумайтесь лучше вот о чем: если вы не можете установить, кто стоит за ресурсом, распространяющим негативную информацию, а его администрация ведет себя по-хамски и отказывается идти на компромисс, значит, скорее всего, вы столкнулись с такой интернет-помойкой, куда нормальные люди не заглядывают. А если и читают что-то в подобных источниках, то вряд ли запомнят и воспримут всерьез. Напротив, ваше повышенное внимание к проблеме и гневные сообщения могут стать поводом для новых нападок в ваш адрес.

Напоследок оцените реальные поисковые запросы, по которым люди находили в интернете мой сайт. Это абсолютно реальные запросы из статистики моего личного сайта. Уверен, фантазия некоторых запрашивающих вам понравится.

Ну и все в таком же духе. На самом деле таких запросов гораздо больше, просто я выбрал лишь несколько. Иногда читаешь и думаешь: вот у кого столько свободного времени и кому моя скромная персона не дает покоя? Поверьте, вас ждет все абсолютно то же самое, и относиться к этому надо максимально спокойно и просто.

Делитесь опытом с другими!

Преподавание в учебном заведении для каждого практикующего юриста и адвоката – один из лучших способов не только повысить свою экспертность в глазах потенциальных клиентов, но и усилить ключевые навыки – ораторские качества и умение находить контакт с людьми. Для того чтобы попробовать себя на этом поприще, совсем не обязательно сразу нацеливаться на топовые вузы или настраивать себя на постоянное трудоустройство в учебном заведении. Вполне достаточно будет устроиться почасовиком. Этот формат не отнимет много времени и не будет уж очень обременительным для вас. Кроме того, такие специалисты постоянно нужны вузам. Это обуславливается как минимум двумя факторами: во-первых, юрист-практик действительно может многому научить студентов, а потому и учебные заведения, и руководители сферы образования только приветствуют такое сотрудничество. И, во-вторых, оплата труда почасовика существенно ниже заработной платы штатного преподавателя, имеющего ученую степень и ученое звание. Так что у вуза получается немного сэкономить. Ну а вам, кстати, вряд ли удастся здесь заработать.

Если у кого-то из коллег-адвокатов возник вопрос относительно допустимости преподавательской деятельности при наличии статуса адвоката, смею вас заверить – это абсолютно допустимо с точки зрения действующего законодательства[13]13
  В соответствии с ч. 1 ст. 2 Федерального закона от 31 мая 2002 года № 63-ФЗ «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации».


[Закрыть], и какие-либо проблемы у наших коллег по данному поводу мне неизвестны. Более того, находясь на государственной службе, а именно в Следственном комитете, я и начал свою карьеру преподавателя на юридическом факультете Хабаровской государственной академии экономики и права (ныне – университет), чем горжусь. За несколько лет преподавательской деятельности я познакомился со многими интересными людьми, однозначно улучшил свои коммуникативные и ораторские навыки, а главное – укрепил уверенность в себе и своих знаниях. Так получилось, что я преподавал три дисциплины: уголовный процесс, криминалистику и актуальные вопросы расследования отдельных видов преступлений. Безусловно, мне было очень интересно делиться своим опытом со студентами, рассказывая им реальные истории из практики, а они, в свою очередь, отвечали мне взаимностью, так как не много кто из преподавателей на тот момент мог похвастаться возможностью привести живые примеры из повседневной практики следователя.

Отсюда следует моя основная рекомендация, если вы решите начать преподавательскую деятельность: не соглашайтесь на любую дисциплину, которую вам предлагают, мотивируя это тем, что «свободная ставка есть только здесь». Всегда беритесь только за ту сферу, в которой вы реально ориентируетесь и имеете хороший практический опыт, иначе вы очень быстро разочаруетесь в своем новом начинании. Я уже не говорю о разочарованных в таком преподавателе студентах, большинство из которых, ко всему прочему, еще и платят деньги за свое образование.

Помимо преподавания, отличным способом развить в себе ораторские навыки и искоренить боязнь публичных выступлений, как ни странно, являются как раз публичные выступления. Поверьте, даже если вы сами скептически относитесь к своим знаниям, навыкам и способности доносить мысли до аудитории, скорее всего, это не так и вы попросту преуменьшаете свои способности. В любом случае необходимо заставить себя не упускать возможность поучаствовать в качестве спикера в профильных мероприятиях в своих же интересах. При этом здесь действует то же самое правило: в качестве темы для выступления берите только то, в чем вы действительно разбираетесь и о чем свободно можете рассуждать. Это позволит вам избежать множества неловких ситуаций.

Скорее всего, в вашем городе проводится масса всевозможных мероприятий, конференций и круглых столов на самые различные темы, их нужно только найти и заявить о себе. И это проще, чем кажется. Прежде всего анонсы таких событий, как правило, публикуют высшие учебные заведения, которые будут только рады практикующему спикеру. Когда ты посещаешь подобные мероприятия в качестве участника, зрителя, кажется, что все спикеры безумно серьезные и значимые люди и, разумеется, в их число просто так не попасть. Так вот, это самое большое заблуждение, которое мешает вам реализовать себя. Поверьте, чаще всего для того, чтобы сидеть с ними за одним столом, достаточно просто направить организаторам письмо или позвонить.

Ключевые выводы

– Репутация – ваш пожизненный спутник и самая большая ценность. Берегите ее больше всего.

– Уделяйте внимание своему внешнему виду, используемым аксессуарам и манере поведения, создавайте узнаваемый и запоминающийся образ.

– Наполняйте публичное пространство информацией о себе и своей деятельности – все это работает на формирование узнаваемого личного бренда.

– Повышайте свою экспертность в глазах потенциальных клиентов и партнеров: посещайте профильные мероприятия, участвуйте в них в качестве спикера, преподавайте.

Глава 7
Принципы работы и немного личного опыта

Можно сколь угодно долго изучать теорию той или иной отрасли права, быть отличным оратором в суде и уметь планировать свое время до минуты, но все вышеперечисленное не будет иметь никакой ценности, если вы не сможете выстроить свою работу, в том числе взаимоотношения с клиентом, в соответствии с определенными ориентирами, или принципами. Причем речь идет как о ваших внутренних установках относительно профессиональной деятельности, так и о внешних, которые формируются сообразно и под влиянием общества, общепризнанных понятий о морали, видения себя в профессии и т. д. Стоит оговориться сразу: далее речь пойдет не о теоретических выкладках в духе «как угодить всем сразу» (все равно не получится), а о конкретных принципах, понимание и соблюдение которых помогут более выгодно позиционировать себя на рынке юридических услуг и прийти к пониманию определенных закономерностей, которые влияют на ваш успех в профессии в целом и уровень дохода в частности.

Постоянно анализируйте своих текущих клиентов и проекты на предмет объема получаемого от них дохода: не становитесь ли вы зависимы от какого-то одного дела или проекта?

Это больше вопрос финансового планирования, нежели контроля качества своей работы (и работы коллектива). В жизни многих юристов и адвокатов бывали периоды, когда практически все их рабочее время и внимание замыкалось на одном ключевом, или «якорном», клиенте. У меня тоже бывали такие моменты, причем не единожды, однако настигали они меня на разных этапах моего профессионального развития, а потому отражались на мне тоже по-разному.

Казалось бы, что может быть лучше, чем один хорошо знакомый клиент, работа с которым приносит желаемый уровень дохода? Это действительно так, однако помните и о возможной негативной стороне такого положения. Для этого задайте себе простой вопрос: а что будет, если завтра ваш «основной» клиент исчезнет? Как это отразится на вашей работе и жизни в целом?

Так, некоторые мои знакомые адвокаты переехали в столицу «за клиентом». После переезда они продолжали вести какой-то крупный проект кто-то полгода, кто-то год, но итог всегда был один: этот объем работы так или иначе конечен. С учетом того, что большинство из них не уделяли время больше ничему, кроме занятости в главном для них проекте, перестроиться и найти новые источники дохода становилось для них чертовски трудной задачей. Причем никто из них не был настолько загружен и отягощен непосильной ношей работы, чтобы не иметь свободного времени и возможности знакомиться с новыми людьми, налаживать связи в незнакомом и новом для себя городе. Так почему они этого не делали? Хороший вопрос.

Поделюсь личным опытом, о котором почти никому до этого не рассказывал. В моей практике было несколько подобных моментов: через некоторое время после моего ухода в адвокатуру я вошел в крупное уголовное дело, связанное со строительством космодрома «Восточный» и деятельностью «Спецстроя России». Проект был сложным, объемным, но и интересным для меня в профессиональном и финансовом отношении, а потому очень быстро забрал практически все мое рабочее (да и нерабочее) время в буквальном смысле, не оставив физической возможности заниматься чем-то еще. Проблема в том, что участие в этом процессе было связано с многочисленными командировками, что делало постоянное участие в других проектах в моем родном городе довольно проблематичным.

На тот момент такое положение вещей меня вполне устраивало: о подобном деле на старте карьеры адвоката можно было только мечтать! Не говоря уже о том, что финансовая сторона меня более чем удовлетворяла. Разумеется, я тогда мало думал о том, что будет дальше, когда этот проект для меня закончится.

Однако, даже несмотря на такое положение дел, я старался находить возможность знакомиться с новыми людьми, выстраивать связи. Как оказалось, это гораздо более полезно в долгосрочной перспективе, чем тратить свое время на поиски «маленьких» клиентов.

В последующем, на момент моего переезда в Москву, я продолжил работу по этому делу, однако активная фаза миновала, и я был открыт для новых проектов. В то же время отсутствие хорошей сети личных контактов в городе давало о себе знать. В тот момент я мог остаться в своем родном городе и фактически начать сначала или осуществить давно планируемый мной переезд в Москву, где меня ждало то же самое, но с более интересными перспективами. Я выбрал второй вариант.

Повторно подобная ситуация застала меня уже в Москве, но в этот раз я четко осознавал, что происходит, и был всесторонне подготовлен к такому положению. Общий проект свел меня с коллегами, находившимися на тот момент на гораздо более высоком уровне в отношении как клиентов, так и уровня доходов. Со временем это привело к тому, что я начал отдавать все больше своих клиентов в работу коллегам либо оставлял за собой общий контроль и координацию дела или проекта, а в качестве исполнителей опять же привлекал коллег, тем самым освобождая рабочее время для более интересных проектов, которые во все большем количестве исходили от моих новых партнеров. Как правило, это были крупные экономические уголовные дела, в ряде которых я выступал в роли аналитика (готовил справки для клиента, анализировал работу коллег, выявлял потенциальные риски и т. д.), в некоторых участвовал в качестве непосредственного исполнителя и т. д. Объединяло все эти дела одно: они были по-настоящему для меня интересны как в профессиональном, так и в финансовом отношении.

Обратите внимание, что в этот раз у меня уже сформировалась своего рода команда проверенных совместной работой коллег, кому я мог без страха доверить своих клиентов, пока участвовал в делах, предоставленных моими новыми партнерами. То есть я знал и отдавал себе отчет в том, что если завтра мне перестанут давать возможность участвовать в новых проектах здесь, то с голоду я точно не умру. Не говоря уже о том, что в принципе нахожусь в постоянном поиске новых контактов и возможностей для работы.