Текст книги "Секреты успеха юриста и адвоката. Советы начинающим и не только"

«Мусорные» мероприятия и бесполезные встречи

Как бы сильно вы ни пытались минимизировать откровенно бесполезные, ни к чему не ведущие встречи и такие же мероприятия, на начальном этапе становления в профессии и то и другое ожидает вас в изобилии. Речь сейчас идет не о вынужденном общении с «нужными» людьми, а именно о своего рода ловушках, в которые каждый из нас периодически попадает по тем или иным причинам: я и сам вследствие излишней мягкости часто подолгу не могу оборвать навязчивого собеседника во время откровенно никчемного телефонного разговора и просто положить трубку, хотя уже тысячу раз обещал себе в самой жесткой форме прерывать всевозможных любителей бесплатных консультаций по телефону. Благо, таких ситуаций в последнее время все меньше: абсолютное большинство рабочих звонков замкнуто на моих помощниках и коллегах, а личный номер телефона давно перестал быть общедоступным.

Описанная ситуация – это, наверное, самый безобидный пример, так как, согласитесь, телефонный разговор прервать всегда проще, чем подвести к финалу очную встречу. Для меня это всегда было довольно трудной задачей с моральной точки зрения. Вспоминается один довольно показательный случай. Много лет назад один знакомый пригласил меня на деловую встречу с «известным бизнесменом». Я решил использовать шанс познакомиться и, возможно, предложить свои услуги как юриста по сопровождению бизнеса, однако в реальности все получилось более чем забавно. «Солидным бизнесменом» оказался парень ненамного старше меня, который периодически закатывал глаза и повторял: «Да… девяностые были, конечно…», хотя если его что-то и связывало с этим периодом, то, вероятно, как и меня, – средняя школа. Суть встречи прояснилась уже минут через десять, когда наш собеседник начал рассказывать о тонкостях сетевого маркетинга и безграничных возможностях развития бизнеса. Еще через десять минут я просто не выдержал этого потока сомнительной ценности информации и вышел из-за стола со словами: «Прошу прощения, но мне это малоинтересно». Парни еще какое-то время удивленно смотрели мне вслед, но тратить свое время на подобную встречу я уже просто был не в силах.

Мораль этой истории очевидна: не бойтесь прерывать надоедливых собеседников и заканчивать бесполезные встречи, уходите с сомнительных мероприятий – не тратьте на все это свое время! К сожалению, иногда понять, что вы в ловушке, можно, только оказавшись непосредственно в ней, однако это не повод продолжать насиловать себя из-за стеснения или страха быть неправильно понятым. Разумеется, я ни в коем случае не призываю грубить и унижать людей только за то, что встреча или мероприятие не оправдали ваших ожиданий, ведь в большинстве случаев виноваты в этом и вы тоже, так как не смогли вовремя распознать суть.

Для того чтобы максимально оградить себя от ненужного потока информации и траты времени на сомнительные события и людей, достаточно соблюдать несколько простых правил.

1. Старайтесь избегать бесплатных консультаций: опыт и практика подсказывают, что если потенциальный клиент не готов потратить несколько тысяч рублей на толковую первичную консультацию – это не ваш клиент. Оставьте его кому-нибудь другому.

2. Наводите предварительные справки о собеседнике: это позволит избежать репутационных рисков встречи с сомнительными людьми и откровенно бесполезной траты времени на встречи с теми, кто заведомо вам не интересен.

3. Анализируйте состав спикеров и участников мероприятий: согласитесь, не внушает оптимизма научная конференция, на которой присутствуют одни студенты, или заседание очередного «клуба миллионеров» на окраине Москвы.

4. Наведите справки об организаторах мероприятия. Будьте более дальновидны: даже именитые спикеры и известные люди среди участников не спасут ситуацию, если репутация организатора оставляет желать лучшего и может навредить вам.

5. При первой же возможности уберите свой личный номер телефона из открытого доступа. Нет ничего хуже, чем телефонные звонки, отрывающие вас от работы. Старайтесь переводить основной поток клиентов и первичных контактов на коллег или помощника.

Чем грозит профессиональный рост и высокий статус?

Самое интересное начинается, когда вы постепенно выходите на новый для себя уровень развития связей и узнаваемости. Уверен, вы почувствуете этот момент: приглашений на различные мероприятия и запросов на встречи станет поступать все больше, заметно увеличится и число клиентов. С одной стороны, разумеется, это позитивно и не может не радовать, а с другой – здесь вас подстерегают и первые серьезные риски: многие организаторы мероприятий хотят заполучить в качестве спикера или хотя бы участника заметную фигуру в той или иной профессиональной сфере. Беда в том, что некоторые из этих мероприятий могут оказаться не просто бесполезными для вас, но более того – вредными.

В качестве примеров, иллюстрирующих изложенное, можно привести многочисленные скандалы, связанные с общением должностных лиц силовых структур с представителями криминального мира. Зачастую подобные «скандалы» были притянуты за уши, но «отбелить» репутацию после освещения событий в средствах массовой информации бывает совсем непросто. Если приведенный пример кажется вам слишком радикальным, подумайте о знаменитостях, надолго запятнавших свою репутацию в результате участия в рекламных кампаниях сомнительных продуктов или неосторожно согласившихся стать лицом финансового предприятия, оказавшегося впоследствии банальной пирамидой.

Аналогично обстоит дело и со встречами в более узком формате. Даже в таком большом городе, как Москва, слухи и новости в определенном кругу имеют свойство распространяться с удивительной скоростью, поэтому, если у вас есть сомнения относительно репутации собеседника или просто полезности встречи, при возможности переадресуйте такого человека на своего помощника (при наличии) или коллегу.

Применительно к юристам и адвокатам это означает в том числе и осмотрительность по отношению к потенциальным клиентам: в погоне за заработками многие наши коллеги не гнушаются ничем и берутся за любые дела, где платят. В лучшем случае такое поведение оправдывается «гарантированным правом каждого на защиту». Такое право и правда есть у каждого, однако раздувать целую пиар-кампанию, ядром которой является, например, резонансное уголовное дело, не всегда целесообразно. Трижды взвесить все «за» и «против» я призываю по нескольким причинам.

Во-первых, резонанс по делу может действительно иметь место, только отыграет он в обратную сторону: вы получите огромное количество негатива в свой адрес и настроите против себя определенные общественные группы.

Во-вторых, своими действиями вы можете как минимум надолго отрезать себе путь к определенным проектам и делам другого типа.

В-третьих, есть шанс навредить своему нынешнему положению. Особенно это актуально для тех, кто уже связан контрактом или иными отношениями с определенным работодателем или клиентом.

Разумеется, какой бы стиль работы и поведения вы ни выбрали, недовольные вашими действиями найдутся всегда, не говоря уже о том, что многие наши сограждане (и не только они) в целом крайне негативно относятся к юристам и адвокатам, считая, что «разговаривать – это не работа» и «деньги юристы берут ни за что». Однако хочется верить, что в ходе своей профессиональной деятельности вы со временем выработаете собственные принципы и, что наиболее важно, останетесь им верны. К каким-то из них вы придете по финансовым соображениям, к каким-то – по этическим. Например, со временем я пришел к тому, что не работаю по уголовным делам, связанным с незаконным оборотом наркотиков. Мне неприятен контингент, с которым приходилось общаться, да и в финансовом отношении такого рода дела также меня не устраивали. Кроме того, уже по этическим соображениям я бы не стал защищать доверителя по уголовному делу, связанному с сексуальными действиями в отношении несовершеннолетнего. При этом я никогда не менял своего мнения относительно того, что каждому гарантировано право на защиту, и никогда не осуждал коллег, защищающих подобную категорию доверителей.

Уровни общения и почему мы поддерживаем контакты с другими людьми

Многие из нас имеют тысячи «друзей» в социальных сетях, однако говорит ли это нам напрямую о социальной активности и успешности обладателя такого обширного списка контактов? Разумеется, нет. При правильном использовании инструментов, подобных социальным сетям, они становятся для вас, с одной стороны, своего рода фильтром, который пропускает через себя тех, кто действительно может быть вам интересен в том или ином отношении, с другой стороны, позволяют донести информацию о вас до максимального числа потенциальных интересантов (разумеется, в нужном вам ключе). Однако ни большое количество «друзей» в социальных сетях, ни тысячи телефонных номеров в записной книжке, скорее всего, никогда не дадут возможности поддерживать относительно тесные контакты с большим числом людей. Почему так происходит и в чем тогда смысл этих бесконечных знакомств и мероприятий?

Дело в том, что число постоянных социальных связей, которые человек физически в состоянии поддерживать, ограничено, и оно лежит в диапазоне от 100 до 230. Данная величина называется «число Данбара»[4]4
  Величина названа в честь английского антрополога Робина Данбара, который и предложил ввести с обиход это число. Интересующиеся могут также найти немало интересного по теме, обратившись к теории Данбара.


[Закрыть]. Разумеется, вы можете возразить и сказать, что существуют индивиды, которые поддерживают связь с бо́льшим числом людей, и, возможно, будете правы. Величина эта весьма условна, однако суть здесь не в этом. Для целей определения числа Данбара понимается такое общение между индивидами, при котором предполагается знание конкретных отличительных черт каждой особи, особенностей характера, социального положения и т. д. Все это требует значительных затрат мыслительных и интеллектуальных ресурсов, то есть в той или иной степени наши коммуникативные возможности ограничены естественными когнитивными способностями.

Однако мы прекрасно понимаем, что из всего огромного числа людей, которых вы встретите на своем жизненном пути, лишь малая их часть останется в вашей жизни хотя бы на непродолжительный промежуток времени. Вместе с тем нам с вами очень повезло, так как в своем арсенале мы имеем множество средств и инструментов, которые позволяют не держать в голове многочисленные дни рождения, контактные данные и прочую информацию, которую периодически требуется извлекать из памяти. Для всего перечисленного существует множество средств и инструментов, начиная от упомянутых выше социальных сетей и заканчивая всевозможными планерами и стандартными приложениями, установленными в каждый смартфон. Эти и некоторые другие инструменты мы еще затронем в следующей главе, посвященной планированию, а здесь нелишним будет зафиксировать важное правило, которое касается любого специалиста, который ориентирован на постоянное расширение сети личных контактов.

Любые взаимоотношения, будь то дружеские или деловые, нуждаются в постоянном поддержании контакта. Согласитесь, достаточно нелепо будет выглядеть даже самая незначительная просьба от человека, который до этого никак не давал о себе знать на протяжении нескольких лет.

Думаю, объяснять вышеприведенную истину не требуется. Поддержание общения сравнимо с поливом растения, которое со временем зачахнет без воды. Так и ваши контакты нуждаются в постоянном поддержании. Это может быть личная встреча, телефонный звонок или просто дружеское электронное письмо. Разумеется, речь идет не о тех небольших социальных группах, взаимоотношения с которыми вы по тем или иным причинам поддерживаете постоянно (коллеги в офисе, семья, близкие друзья и т. д.), а о многочисленных «спящих» контактах, общение с которыми в каждодневном формате не предполагается в принципе.

Это кажется сложным лишь на первый взгляд, а потом входит в привычку и уже не вызывает никаких трудностей. Вспомните: наверняка у вас есть друг, а возможно, и не один, который уже много лет живет в другом городе или стране. У меня таких друзей несколько. Вне зависимости от места проживания их объединяет одно: изредка встречаясь с каждым из них, я чувствую, как будто мы расстались на прошлой неделе. Так вот, похожего эффекта можно добиться и в отношении остальных, менее значимых контактов. Достаточно минимального внимания, которое так ценят люди в наше время.

Все ваше многообразие контактов и тех, кого вы называете друзьями, можно условно разделить на три большие группы в зависимости от обстоятельств, в свете которых вы взаимодействуете.

1. Вынужденное общение. Как правило, это самая токсичная группа окружающих вас людей. Вы не выбирали общение с ними по доброй воле. Это скорее общение, навязанное обстоятельствами. Сюда относятся коллеги по работе, начальство (которое, как водится, не выбирают), клиенты вашей компании и т. д.

2. Полезное общение. Это люди, контакты с которыми приносят вам реальную пользу. И это не обязательно материальные блага, а, например, наставничество, ценные советы или новые полезные знакомства.

3. Дружеское общение. Это те, кто привносит в вашу жизнь положительные эмоции, люди, общение с которыми поистине доставляет вам удовольствие, встречи с которыми вы ждете.

Может ли человек из вашего окружения переместиться из одной группы в другую? Или, например, те, общение с кем по определению попадает в группу вынужденного (например, коллеги по работе), стать вашими друзьями? Конечно, да! Идеальным вариантом является тот случай, когда максимальное число ваших контактов можно одновременно отнести ко всем трем категориям. Разве не прекрасно, когда ваш начальник одновременно является наставником и другом? Или когда ваш друг детства может стать партнером по бизнесу? Вы прямо сейчас можете проанализировать свои контакты и понять, что каждая строчка в записной книжке – это член одной из вышеприведенных групп.

Что такое «токсичное общение»

Существует такая категория людей, про которых можно сказать: если он не сделал гадость, значит, его день прожит зря. С таким «товарищами» вы постоянно будете сталкиваться, а иногда будете вынуждены общаться и поддерживать контакт. Тому, кто сумеет полностью оградить себя от подобных персонажей, можно только по-доброму позавидовать. Бытует мнение, что наиболее подвержены подобному поведению завистливые люди, не добившиеся сами значительных высот, что, в общем-то, соответствует действительности. Однако мне доводилось встречать вполне успешных и респектабельных с виду коллег, которые опускались до уровня насмешек в отношении менее успешных, по их мнению, специалистов, что-то, как им казалось, делавших не так. Оправданий такому хамству я найти не могу. И глупо пытаться таким людям что-то доказать, а бить их (что было бы более действенно) нам запрещает Уголовный кодекс, который, как известно, нужно чтить. Поэтому лучшее, что вы можете сделать, столкнувшись с проявлениями подобного поведения, – это игнорировать провокатора и по возможности прекратить с ним общение.

Отдельной и более пагубной разновидностью такого общения является негативная атмосфера на месте работы. Разумеется, в большей степени это касается тех наших коллег, которые работают по найму. Частнопрактикующих юристов и адвокатов это явление практически не затрагивает. Дело в том, что большинство людей по определению воспринимают работу как нечто тягостное и вынужденное, а потому на протяжении долгих лет мирятся с неинтересной и бесперспективной деятельностью и ненавистными коллегами. И, как ни странно, кроме избитого совета не бояться и менять свое окружение, здесь что-то рекомендовать трудно. Бесполезно ждать и надеяться, что ваше окружение изменится само собой, равно как неразумно пытаться убедить себя, что все не так уж плохо.

Правила эффективного общения

Всегда выходите на связь с новыми знакомыми. Возьмите за правило, подводя итоги дня, уделить немного времени написанию нескольких строчек в мессенджере или по электронной почте всем, с кем вам довелось познакомиться в этот день. Во-первых, вы напомните человеку о себе, а во-вторых, проявите уважение и покажете, что именно эта встреча вам чем-то запомнилась и имеет для вас чуть большее значение, чем остальные. Если в ходе встречи были достигнуты определенные договоренности или возникли идеи сотрудничества – не поленитесь обновить эту информацию в своем сообщении в качестве небольшого резюме.

Одна «живая» встреча лучше десяти телефонных звонков. Если вам действительно есть что обсудить или тем более вы планируете о чем-то попросить собеседника – телефон сгодится только для того, чтобы назначить встречу, но не обсуждать детали. В телефонном режиме можно какое-то время поддерживать уже устоявшиеся контакты, достигшие определенного уровня, но никак не налаживать новые связи – это не холодные продажи.

Заведите презентабельные визитные карточки и возьмите за правило не выходить из дома без их небольшого запаса в кармане. Возможно, вы скажете, что бумажные визитки безнадежно устарели и потеряли былую актуальность, однако деловые люди по всему миру продолжают их активно использовать. В моих правилах в конце дня оцифровывать полученные визитные карточки и систематизировать новые контакты. В этом очень помогает применение на карточках QR-кодов. Настоятельно рекомендую и вам найти на своей карточке место, где будет размещен код, который позволит собеседнику оперативно добавить ваши контакты в свой смартфон.

Не воспринимайте отказ встретиться как личную обиду. Часто бывает, что интересный вам человек никак не идет на контакт: он то занят, то уехал за границу, а то вообще не взял трубку. На самом деле такие вещи не надо принимать на свой счет. Мой опыт подсказывает, что все вышеизложенное вполне может оказаться правдой, а не отговорками, если речь идет о деловом человеке, ведущем активный образ жизни. Получив вежливый отказ, не сдавайтесь: перезвоните через неделю, месяц и т. д. Продолжайте активность до тех пор, пока не получите желаемый результат либо не перестанете видеть смысл в этой встрече (у меня так нередко бывало). Разумеется, грани разумного переходить тоже не надо: караулить желаемого собеседника вечером у подъезда – это уже лишнее, а вот звонки секретарю или электронные письма стоит рассматривать не как навязчивость, а как проявление настойчивости. В конечном итоге это может быть по достоинству оценено. Главное – помнить простое правило: чем больше вы добиваетесь желаемой встречи, тем более четко должны понимать, о чем будете говорить и какой эффект от нее рассчитываете получить. Не ждите, что человек, который уже и так потратил на вас свое время, проявит еще бо́льшую инициативу и благосклонность и сам расскажет, что вам дальше делать и в каком направлении двигаться.

Напоминайте о себе старым контактам. Не ленитесь поздравить человека с днем рождения или профессиональным праздником. Хорошим поводом освежить общение может быть рекомендация недавно прочитанной книги, статьи или мероприятия для совместного посещения. Социальные сети дают хороший инструментарий для всего вышеперечисленного, однако, как показывает опыт, электронные письма или личные сообщения в мессенджере в этом смысле воспринимаются и работают гораздо лучше.

Не жадничайте – делитесь полезными контактами. Знакомьте людей, представляйте их друг другу при удобном случае, подсказывайте, кто и чем может быть полезен, – иными словами, будьте связующим звеном и проводником между людьми. Суть нетворкинга именно во взаимодействии, а не в единоличном накоплении связей. Знакомство разных людей из вашего окружения может дать самые неожиданные сочетания и результаты. При этом нужно четко видеть и отграничивать те случаи, когда вас явно используют, систематически обращаясь с теми или иными просьбами, ничего не предлагая взамен.

● «Я – интроверт[5]5
  Интроверт – человек, сосредоточенный на собственном внутреннем мире; психологический характер самоуглубленной личности. Антоним – экстраверт. (См., например: Коллектив. Личность. Общение: Словарь социально-психологических понятий. – Л., 1987. – C. 28.)


[Закрыть]. У меня все плохо или шансы есть?»

Многие люди так и не узнали бы, что они являются интровертами, если бы кто-то им об этом любезно не сообщил. При этом почти не бывает абсолютных интровертов или экстравертов: качества, присущие обоим типам личности, в той или иной степени присутствуют в каждом из нас. Многое зависит от вашего настроения, желания и мотивации. Как это ни парадоксально, но человеку, более замкнутому и испытывающему трудности в общении с новыми людьми, но мотивированному на результат, иногда оказывается проще добиться успеха, чем «душе компании», находящемуся в депрессии в силу тех или иных жизненных обстоятельств. Если вы узнали себя в приведенном определении интроверта – ничего страшного! Подумайте, кто из вашего окружения, кому вы всецело доверяете, мог бы составить вам компанию на мероприятии? Кто мог бы стать своего рода связующим звеном с новыми для вас людьми? Помните: вдумчивая и спокойная беседа с правильным человеком приносит в разы больше пользы, чем оголтелая беготня по залу в попытках раздать максимальное число визиток.

● «Зачем общаться с кучей бесполезных людей? Они не дадут мне ничего, а только отнимут время».

Наверное, это одно из самых распространенных и серьезных заблуждений, которые только можно привести в качестве примера «как не надо делать». Свой круг общения действительно необходимо фильтровать, и делать это нужно прежде всего не в целях экономии времени, а для того, чтобы не испортить репутацию и постепенно формировать правильный образ в глазах потенциальных клиентов. Дело в том, что человек – существо социальное и на подсознательном уровне очень хорошо распознающее фальшь. Вам так или иначе не удастся скрыть пренебрежительного отношения к собеседнику за натянутой улыбкой, и это способно напрочь убить ваше потенциальное сотрудничество. Со мной лично неоднократно происходили ситуации, достойные сцен из американских комедий, когда человек, не испытывающий ко мне никакого интереса, вдруг узнавал, кто перед ним стоит и чем может быть полезен, и резко менял свое поведение. Как вы думаете, после этого между нами возможны доверительные партнерские отношения?

Мораль такова: если у вас нет желания общаться с человеком – не общайтесь, но не вздумайте делать это через силу. Проявляйте уважение к любому собеседнику, если не по моральным соображениям, то хотя бы из прагматических: никогда нельзя быть уверенным в том, что этот парень в мятом костюме и кедах завтра не окажется вам полезен.