Текст книги "Руководство по закупкам"

Этот формат является крайней разновидностью аукциона «на выживание», в котором все участники, за исключением двух с минимальными ставками, выбывают из торгов после первого раунда. Два оставшихся участника соревнуются во втором раунде, являющемся последним. Подобный формат сокращает продолжительность аукциона до минимума. Несмотря на то, что двухэтапный закрытый тендер используется довольно часто[183]183
  Одним из значимых примеров является приватизация государственного промышленного конгломерата ENI в Италии.


[Закрыть], многие его особенности были открыты лишь недавно. В частности, двухэтапный тендер во многом похож на английский обратный[184]184
  Технические детали см.: [Perry, Wolfstetter, Zamir, 2000].


[Закрыть] аукцион, где частная информация участников о стоимости контракта статистически связана. Двухэтапный тендер может быть также совмещен с «индикативными» торгами[185]185
  См.: [Ye, 2006].


[Закрыть]. Подобный вариант часто используется для продажи основных фондов: сначала участников просят предоставить необязательные подтверждения готовности платить, а затем организатор аукциона на основе полученной информации отбирает подгруппу участников, которые и соревнуются во втором и заключительном раундах.

Данный раздел завершается описанием табл. 6.6, относящейся к двухэтапному закрытому тендеру на один контракт с пятью участниками. Участники в качестве ставок подают проценты скидок с резервной цены. Цифры в верхней строке показывают ставки на первом этапе. Скидки участников 4 и 5 оказались наибольшими, поэтому они перешли во второй этап. Во втором раунде они не имеют права снижать скидки; контракт присуждается участнику 5 с 20‑процентной скидкой с резервной цены (табл. 6.6).

Таблица 6.6. Ставки участников (скидки с цены) в двухэтапных закрытых торгах

Вышесказанное позволяет сделать финальный практический вывод.

Практический вывод 5.

Если для покупателя важно избежать «проклятия победителя» и ускорить аукцион, он должен использовать двух-этапный закрытый тендер. Если длительность аукциона не является серьезной проблемой, можно использовать формат аукциона «на выживание».

Первое «полевое» свидетельство «проклятия победителя» описано в работе [Capen, Clapp, Campbell, 1971]. Теория оптимальной стратегии подачи ставок впервые рассмотрена в статье [Wilson, 1977]. Общая концепция стандартных форматов аукционов проанализирована в исследовании [Milgrom, Weber, 1982]. Модель вводит идею «аффилированной» информации и признает в качестве особого случая как частную стоимость, так и модели с чистым общим компонентом. Современное рассмотрение теории аукционов представлено в работе [Krishna, 2002].

Связь между теорией аукционов и теорией рынка рассматривается в исследовании [Milgrom, 2004; Klemperer, 2004]. Подробное введение в экспериментальную литературу по аукционам общей стоимости и «проклятию победителя» представлено в книге [Kagel, Levin, 2002].

Большое количество описанных здесь идей по способам ускорения аукциона вдохновлены работой [Milgrom, 2004] и другими отчетами того же автора по формату аукционов радиочастот, проведенных Федеральной комиссией по коммуникациям США.

Avery C. Strategic Jump Bidding in English Auctions // Review of Economic Studies. 1998. 65. Р. 185–210.

Capen E., Clapp R., Campbell W. Competitive Bidding in High Risk Situations // Journal of Petroleum Technology. 1971. 23. Р. 641–653.

Fishman M.J. A Theory of Preemptive Takeover Bidding // Rand Journal of Economics. 1988. 19. Р. 88–101.

Fujishima Y., McAdams D., Shoham Y. Speeding up Ascending-Bid Auctions / Proceedings of the 16^th International Joint Conference on Artificial Intelligence. 1999. Р. 554–563.

Kagel J., Levin D. Common Value Auctions and the Winner’s Curse. Princeton University Press, 2002.

Kagel J., Pevnitskaya S., Ye L. Survival Auctions: Working Paper. Ohio State University, 2004.

Klemperer P. Auctions with Almost Common Values // European Economic Review. 1998. 42. Р. 757–769.

Klemperer P. Auctions: Theory and Practice. Princeton University Press, 2004.

Krishna V. Auction Theory. Academic Press, 2002.

Milgrom P. Putting Auction Theory to Work. Cambridge University Press, 2004.

Milgrom P., Weber R. A Theory of Auctions and Competitive Bidding // Econometrica. 1982. 50. Р. 1089–1122.

Perry M., Wolsfstetter E., Zamir S. A Sealed Bid Auction that Matches the English Auction // Games and Economic Behaviour. 2000. 33. Р. 265–273.

Wilson R. A Bidding Model of Perfect Competition // Review of Economic Studies. 1977. 44 (3). Р. 511–518.

Ye L. Indicative Bidding and A Theory of Two-Stage Auctions // Games and Economic Behavior. 2006. Forthcoming.

7. Разделение на лоты и конкуренция в закупках

Вероника Гримм, Риккардо Пачини, Джанкарло Спаньоло, Маттео Занза

У закупщика всегда есть выбор – купить товар или услугу в рамках единого контракта или разделить его на несколько мелких контрактов (лотов). С одной стороны, крупные фирмы и централизованные государственные закупочные агентства предпочитают разделять поставку на мелкие локальные лоты для минимизации транспортных издержек, связанных с географической разбросанностью (поставщиков и потребителей. – Примеч. научного редактора русского перевода ИВ. Кузнецовой). С другой стороны, эффект комплементарности (взаимодополняемости) разных частей контракта дает преимущества при их слиянии. Но разделение на лоты имеет и другие важные последствия. Определяя размер каждого лота, покупатель может понять, кто из потенциальных поставщиков обладает достаточными ресурсами для участия в каждых отдельных конкурентных торгах. Разделение закупки на лоты, оказывая влияние на участников торгов, формирует их поведение и определяет конечный результат торгов. Разделение на лоты также определяет, каким образом закупочный контракт будет разбит между потенциальными конкурентами и насколько легко будет участникам достигать и поддерживать явный или неявный сговор для распределения лотов поставки по завышенным ценам.

Существующий экономический анализ дает лишь ограниченные рекомендации по выделению необходимого количества и объема лотов. Причиной является то, что в литературе, как правило, рассматриваются случаи с фиксированным количеством объектов[186]186
  См., например, раздел II в Теории аукционов [Krishna, 2002] или часть II [Milgrom, 2004].


[Закрыть]. Тем не менее можно выявить две основные рекомендации.

1. Количество лотов должно быть меньше, чем ожидаемое количество участников.

Антимонопольные органы и закупочные агентства используют это простое правило для предотвращения сговора участников путем обмена лотами[187]187
  Это соответствует общей рекомендации, см.: [Klemperer, 2004].


[Закрыть]. Это правило действительно полезно, но оно имеет свои ограничения. Увеличение количества лотов не всегда положительно влияет на способность поставщиков поддерживать сговор. Даже если лотов меньше, чем участников, сговор может быть осуществлен через ротационные схемы, что особенно часто встречается в сфере государственных закупок, где торгов много и они повторяются на одну и ту же продукцию. Более того, поскольку многие фирмы оперируют на нескольких рынках, сговор может поддерживаться за счет негласных соглашений о разделе рыночного влияния. Фирмы могут поделить доход, полученный в результате сговора, посредством выигрыша контрактов по очереди, либо через сторонние переводы (субподряд), заранее договорившись о компании – победителе торгов при условии субподряда для других возможных участников. Безусловно, существуют случаи, в которых технические аспекты поставки требуют большого количества лотов, так что данное правило применимо не всегда. В этих случаях, как будет показано, увеличение числа лотов может препятствовать сговору (см. раздел 7.5).

2. Следует резервировать хотя бы один лот для новых участников.

Данная мера предосторожности может содействовать привлечению новых участников и стимулированию конкуренции. Она стала ключевой особенностью аукциона радиочастот в Британии в 2000 г.[188]188
  См.: [Binmore, Klemperer, 2002].


[Закрыть]. Вначале на торги было выставлено четыре лицензии, однако рынок был уже поделен между четырьмя компаниями. В результате более слабые компании не имели желания и возможности участвовать в торгах. В связи с этим организаторы торгов выбрали формат с пятью лицензиями, и каждый участник мог выиграть не более одной лицензии. Более того, самая ценная лицензия была зарезервирована для новых участников в целях привлечения более слабых игроков. В торгах приняло участие намного больше пяти игроков, и, несмотря на то, что у большинства новых участников не было возможности выиграть иную лицензию, кроме самой ценной, активное участие привело к стимулированию конкуренции на другие лицензии. Аукцион был очень успешен и принес британскому правительству 23 млрд фунтов.

Кроме этих правил пока что не существует иных рекомендаций по выбору правильного количества и размера лотов. Даже если одновременно применяются оба правила и учитываются все технические и географические аспекты закупки, закупщик все же остается относительно свободен в выборе количества и размера лотов. В зависимости от того, является ли закупщик частным или государственным, он может сделать акцент либо на низкой цене, либо на эффективном распределении, что означает присуждение контракта фирме с наименьшими затратами на производство товара или услуги. Задача разделения на лоты, таким образом, непроста, так как данное разделение не только меняет стратегию участников каждых отдельных торгов; оно также воздействует на размах сговора и стимулирует соответствующий уровень участия компаний.

Еще одним важным аспектом является уровень рыночной конкуренции в долгосрочном периоде. Он не всегда связан с конкуренцией в рамках отдельных торгов. В некоторых областях, особенно в тех, где закупщик является основным потребителем, усиление краткосрочной конкуренции может иметь негативное воздействие на долгосрочную рыночную конъюнктуру. В результате неверно составленного формата торгов может сократиться число игроков на рынке. В худшем случае на рынке останется всего один доминирующий игрок.

Далее будет рассмотрено, во-первых, оптимальное деление на лоты. За данность будет взят высокий уровень участия и отсутствие сговора (раздел 7.2). Затем будут описаны два показателя, с помощью которых можно оценить уровень конкуренции в конкурентных торгах при различном делении на лоты (раздел 7.3). Также будет рассмотрено влияние разделения на лоты на баланс между уровнем участия и риском сговора (разделы 7.4 и 7.5). В заключительной части главы анализируются динамические аспекты конкуренции. Показано, каким образом постоянный контакт между участниками торгов влияет на конкуренцию и сговор (раздел 7.6) и, наконец, отмечены экономические условия, которые могут привести к ситуации, когда закупщик заблокирован единственным поставщиком (раздел 7.7).

В этом разделе мы возьмем для рассмотрения фиксированное количество участников и примем за данность отсутствие сговора между ними. При этих условиях мы рассмотрим, что экономическая теория предлагает по поводу деления закупки на лоты. В нашей дискуссии мы сосредотачиваемся на случае, при котором каждый лот присуждается участнику, сделавшему минимальную ставку. Это стандартная процедура, часто применяемая в госзакупках. Безусловно, закупщик может использовать более сложные инструменты, например, возможность пакетных торгов. Об этом подробнее будет рассказано в Главах 8 и 9.

Для анализа вопроса оптимального деления на лоты важно уточнить цель закупщика: либо минимизация закупочных затрат, либо эффективное распределение (присуждение контракта наиболее эффективной фирме с наименьшей себестоимостью), либо комбинация двух этих факторов. Иногда обе цели совпадают, а иногда противоречат друг другу. Второй случай будет оговариваться особо.

В экономической литературе разделение на лоты анализируется в двух направлениях: некоторые авторы акцентируют внимание на вопросе о необходимости объединения контрактов или их отдельного присуждения, а другие авторы рассматривают оптимальное деление на лоты. Правила торгов, определяемые в ходе второго подхода, менее стандартны, чем для первого[189]189
  Оптимальные многоконтрактные торги анализируются в работах [Armstrong, 2000; Avery, Hendershott, 2000; Jehiel et al., 2003].


[Закрыть]. Далее будет в первую очередь рассмотрен вопрос выбора между объединением нескольких лотов и их закупкой в раздельных торгах. Принимая решение о количестве и конфигурации лотов, закупщик должен учитывать следующие аспекты.

1. Структура затрат компании.

Важнейшей причиной для объединения нескольких лотов является достижение эффекта синергии в производстве. Рассмотрим, например, закупку (т. е. изготовление и установку) мебели для двух расположенных по соседству офисных зданий. Фирма, работающая с обоими зданиями, несомненно будет иметь меньшие затраты, нежели две отдельные фирмы, каждая из которых возьмет по одному зданию. Причина заключается в том, что многие задачи должны выполняться всего один раз, вне зависимости от размера закупки. Вместе с тем, если оба контракта закупаются одновременно, но в различных торгах, затраты компании на выполнение одного контракта будут зависеть от того, получит ли она и второй контракт. Таким образом, фирма принимает большой риск: если ее ставка будет ниже себестоимости одного контракта в одних торгах (с расчетом на победу во вторых) и ей будет присужден лишь один контракт, фирма потерпит убытки (подробнее о проблеме подверженности риску см. в Главе 8). Консервативная ставка (выше уровня производственных издержек для одного контракта) гарантирует прибыльность в случае выигрыша только в одних торгах. Тем не менее шансы на победу уменьшаются, если другие компании сделают агрессивные ставки для получения эффекта синергии[190]190
  Эта проблема детально изучена в работе [Milgrom, 2004].


[Закрыть].

Пример 7.1.

Рассмотрим параллельные конкурентные торги на два лота 1 и 2. Участник А имеет производственные издержки в размере 10 евро на каждый лот, если он получает только один из них. Если он получает оба лота, за счет эффекта синергии его издержки снижаются до 15 евро за оба лота вместе. Теперь предположим, что А конкурирует с компанией Б, которая делает ставку в размере 8 евро на лот 1, но не ставит на лот 2, и с компанией В, которая с вероятностью 50 % поставит либо 10 евро, либо 5 евро на лот 2. В этой ситуации компания А может выиграть, только если получит оба лота. Таким образом, компания А вынуждена идти на риск и ставить на лот 1 ниже себестоимости (немного ниже 8 евро для победы над Б). В подобных условиях участники либо будут делать осторожные ставки, либо вообще выходить из торгов.

Из этой ситуации можно сделать вывод: для закупщика лоты выгоднее объединять, если это слияние не повлияет на количество участников.

2. Количество участников.

Даже при отсутствии эффекта синергии в производстве конкуренция между небольшим количеством участников, соревнующихся за большое количество лотов, может быть усилена путем объединения лотов[191]191
  См.: [Palfrey, 1983; Chakraborty, 1999].


[Закрыть]. Проиллюстрируем эту мысль следующим примером: есть два лота 1 и 2 и два участника торгов А и Б[192]192
  Это может быть примером рынка, на котором присутствуют две сильные компании и некоторое количество неэффективных фирм, чье присутствие не влияет на уровень конкуренции.


[Закрыть]. Как было отмечено в начале, фирмы не вступают в сговор. Производственные издержки компании А равны 1 евро для лота 1 и 10 евро для лота 2. Производственные издержки фирмы Б равны 9 евро для лота 1 и 1 евро для лота 2. Для целей примера предположим, что обе фирмы знают о структуре затрат конкурента. Мы видим, что слияние лотов снизит издержки покупателя: если контракты закупаются по отдельности, общая стоимость может достигнуть 19 евро (9 евро для лота 1 и 10 евро для лота 2). Если покупается все в один лот, то общий контракт выиграет компания Б за 11 евро.

Этот пример отражает важный компромисс: слияние двух контрактов в одних конкурентных торгах усиливает конкуренцию между участниками и снижает цену, которую платит покупатель. Тем не менее присуждение объединенного контракта неэффективно: общие производственные издержки фирм были бы минимальны в случае присуждения лота 1 компании А, а лота 2 – Б. Данный пример иллюстрирует общий принцип: в отсутствие синергии отдельные конкурентные закупки эффективно распределяются, а слияние лотов может привести к неэффективному распределению, но снизить цену в случае наличия небольшого числа участников. Если на оба лота претендует большое количество компаний, выгоднее устраивать раздельные торги[193]193
  См.: [Palfrey, 1983; Chakraborty, 1999].


[Закрыть].

3. Уровень разнородности участников и вторичный рынок.

Часто потенциальные поставщики товаров и услуг включают как крупные, так и небольшие компании, способные обеспечить лишь некоторую часть товаров и услуг в закупке. В этом случае объединение лотов приведет к исключению определенных фирм из торгов. Вопрос деления на лоты и уровня участия детально обсуждается в разделе 7.4. Здесь же рассмотрена ситуация, когда после окончания тендера начинается процесс раздачи субподрядов между компаниями, так что малые фирмы не исключаются из всего производственного процесса, но только из торгов.

Опять же мы наблюдаем проблему выбора между прибыльностью и эффективностью: при наличии эффективного вторичного рынка слияние лотов не приводит к негативному влиянию на прибыльность[194]194
  При наличии множества мелких компаний на рынке.


[Закрыть]. Причина в том, что крупные фирмы заранее ожидают и закладывают в свои ставки дополнительные сокращения затрат за счет передачи части проекта на субподряд мелким компаниям. Таким образом, наличие небольших фирм с низкими затратами снижает цену, несмотря на их неспособность участвовать в конкурентных торгах. Цена, заплаченная покупателем за желаемые товары и услуги, может быть ниже, чем общая стоимость контрактов, торгуемых по отдельности, в зависимости от процедуры перепродажи на вторичном рынке. Тем не менее, поскольку субподряды обычно распределяются неэффективно, лоты следует закупать раздельно, если на первое место в закупке встает эффективность[195]195
  См.: [Grimm, 2006].


[Закрыть].

Однако следует внимательно проанализировать стимулы крупных фирм делегировать исполнение части проекта мелким фирмам: в разделе 7.7 рассматриваются рыночные условия, в которых крупные фирмы, наоборот, стараются избавиться от конкуренции мелких компаний.

4. Следует закупать каждый компонент как можно позже.

Зачастую в состав закупки включено много элементов с разными ограничениями по времени поставки. Обычно компании подвержены большей неопределенности в затратах в отношении более отдаленных во времени проектов из-за изменения стоимости множества входящих элементов. К примеру, фирма в состоянии более точно определить свои издержки на строительство офисного здания, если это строительство должно начаться в скором времени. Поэтому при разделении контракта на несколько лотов следует стараться продавать раздельно лоты с существенно отличающимися сроками поставки. Исключение может быть сделано только в случае эффекта комплементарности (взаимодополняемости) между такими элементами.

Практический вывод 1 (разделение на лоты).

1. Следует объединять лоты с сильным эффектом синергии.

2. Если важную роль играет прибыльность:

• следует объединять лоты при небольшом количестве участников и продавать лоты по раздельности при большом количестве участников;

• следует объединять лоты, если ожидается активная торговля на вторичном рынке субподрядов.

3. Если важную роль играет эффективность, надо разделить закупку на мелкие лоты, если синергия не важна.

Результаты исследований показывают, что разделение закупки на лоты выгоднее при большом количестве участников торгов. Можно сказать, что для достижения низкой стоимости закупки следует добиться достаточной конкуренции по каждому лоту. Объединение лотов, таким образом, необходимо только в случае слишком малого числа участников или сильной синергии между лотами. В следующем разделе мы рассмотрим два показателя, которые могут служить индикаторами ожидаемого уровня конкуренции на торгах, и объясним способы их использования для оценки формата торгов.

Мы предлагаем два простых коэффициента как частные индексы уровня ожидаемой конкуренции в конкурентных торгах в рамках различных сценариев относительно количества и размера лотов, на которые поделена закупка. Первый коэффициент мы назвали оптимистическим (optimistic ratio), поскольку он основывается на предпосылке, что компании не вступают в сговор. Второй коэффициент, соответственно, называется пессимистическим (pessimistic ratio), который особенно важен в случае, если компании склонны к созданию сговора при благоприятных обстоятельствах[196]196
  На основе стандартного анализа рынка можно определить его тип – высоко конкурентный или с распространенными ценовыми сговорами. Анализ должен включать историю рынка, концентрацию и дополнительные характеристики, описанные в Главе 14.


[Закрыть]. Данные коэффициенты должны вычисляться перед началом процесса торгов, когда точное число участников еще неизвестно и формат торгов не определен. Они должны быть рассчитаны для подготовки решения по разделению закупки на лоты. Коэффициенты конкуренции основаны на следующих переменных:

• скорректированное число индивидуальных участников (n) – это ожидаемое количество участников торгов; каждая компания считается столько раз, на сколько лотов она теоретически способна претендовать;

• количество отдельных участников (N) – это абсолютное ожидаемое количество участников торгов. Каждая компания считается по одному разу, вне зависимости от количества лотов, на которые она может подать заявки[197]197
  Отметим, что количество лотов, на которые компания может поставить, отлично от количества, которое она может выиграть.


[Закрыть];

• количество лотов (L) – эта переменная указывает количества лотов, на которые разделен контракт.

Оптимистический коэффициент (OR) определяется как соотношение между скорректированным количеством участников n и количеством лотов L:

OR = n/L.

OR рассчитывается из предположения, что участники торгов конкурируют по каждому лоту и не договариваются о разделении лотов, закупаемых в результате по более высоким ценам. Чем выше OR, тем выше уровень ожидаемой конкуренции. Для расчета данного показателя фирма считается два раза, если она в состоянии сделать ставку на два лота. Это значит, что OR делает акцент на влиянии количества лотов на участие компаний в торгах, но не принимает во внимание возможное негативное влияние на стратегию компаний, активных на многих лотах. Если количество лотов увеличивается, а новые участники не прибывают, коэффициент OR остается неизменным, хотя возможности разделения рынка повышаются. Тем не менее OR увеличивается с появлением новых участников.

Пессимистический коэффициент (PR) рассчитывается как отношение количества отдельных участников N к количеству лотов L:

PR = N/L.

Коэффициент PR учитывает вероятность сговора участников, т. е. попытки поделить лоты без официальной конкуренции. Как и для OR, повышение PR означает увеличение ожидаемого уровня конкуренции и наоборот. В отличие от OR, PR основан на гипотезе о том, что крупные фирмы координируют свои действия с расчетом на разделение лотов с другими крупными поставщиками. Каждая компания в этом коэффициенте считается по одному разу, вне зависимости от количества заявок на лоты. Таким образом, индекс отражает ситуацию, в которой каждая компания отказывается от агрессивного поведения в торгах в обмен на такую же уступку со стороны конкурентов. Если увеличение количества лотов не приводит к достаточному уровню участия новых игроков, PR уменьшается.

Пример 7.2.

Этот пример показывает различия между двумя индексами и характер ситуации, который они отражают в отношении конкуренции и сговора. Рассмотрим два сценария с одинаковым количеством лотов, но разной структурой рынка. Сценарий 1 (высокий риск сговоров): шесть лотов, шесть крупных потенциальных участников, каждый из которых может сделать ставку на все лоты. Для расчета OR в числителе каждая компания считается шесть раз:

OR₁ = (6 × 6)/6 = 6; PR₁ = 6/6 = 1.

Сценарий 2 (низкий риск сговоров): шесть лотов и тридцать шесть мелких компаний, каждая может поставить только на один лот. В этом случае оба коэффициента совпадают:

OR₂ = PR ₂ = 36/6 = 6[198]198
  Факторы, которые следует принимать во внимание при оценке сговора, рассмотрены в Главах 14 и 15.


[Закрыть].

Оптимистический коэффициент одинаков в обоих случаях (OR₁ = OR₂), поэтому он более информативен, когда ожидается конкурентное поведение участников. Если же участники будут сговариваться, шесть компаний в сценарии 1 попробуют разделить лоты (по одному на каждого), а тридцать шесть во втором сценарии будут серьезно конкурировать. Пессимистический коэффициент принимает рыночную структуру первого случая, когда количество фирм равно количеству лотов и равняется единице (PR1 < PR₂).

Практический вывод 2 (коэффициенты конкуренции).

Если во время торгов ожидается высокая конкуренция, следует использовать индекс OR.

В обратном случае следует использовать индекс PR.