Текст книги "Руководство по закупкам"

4 Стратегии составления закупочных контрактов

Джан Луиджи Альбано, Джакомо Кальцолари, Федерико Дини, Элизабетта Иосса, Джанкарло Спаньоло

Хорошо разработанные контракты на поставку продукции имеют огромное значение для проведения эффективных закупок[90]90
  Слово «контракт» происходит от латинского contractis, от contrahere – связывать; при этом словарные определения звучат как «письменное и регулируемое законом соглашение между двумя и более сторонами» и «соглашение между двумя или более сторонами, налагающее на каждую сторону обязательства что-либо сделать или не сделать и предоставляющее право оценивать исполнение обязательства другой стороной, или защиту в случае нарушения другой стороной обязательства» (см. сайт Dictionary.com)


[Закрыть]. Закрепляя на бумаге обязательства и ответственность, контракт защищает каждую из сторон закупочной сделки от риска неожиданного изменения поведения деловых партнеров, таким образом обеспечивая надежное и эффективное планирование, инвестирование и производство в децентрализованных цепях поставки. Благодаря оформленным контрактным обязательствам покупатель может быть уверен, что получит необходимый товар или услугу в должное время и в должном объеме, как и обещано поставщиком; поставщик, в свою очередь, уверен в том, что закупщик разместит заказ на оговоренных условиях и инвестиции поставщика не будут потеряны.

Существует несколько типов контрактов и очень много параметров, по которым аналогичные контракты могут различаться, поэтому выбор правильной контрактной стратегии не всегда прост для покупателя.

Неправильный выбор формы контракта может иметь сугубо негативные последствия для покупателя в отношении цены и качества поставки. Вместе с тем, по мнению большинства экономистов и практиков закупок, главными параметрами, влияющими на выбор покупателем формы контракта, являются: гибкость контракта, стимулы повышения качества и снижения затрат, правильное распределение закупочных рисков.

В этой главе мы предлагаем простые и практические рекомендации по выбору типа закупочного контракта. Мы сосредоточимся на ситуации, в которой потребности закупщика не меняются во время исполнения контракта и вероятность пересмотра начальных условий и проведения дорогостоящей для покупателя процедуры перезаключения договора мала[91]91
  Подробное исследование экономического эффекта заключения формальных закупочных контрактов представлено в книге [Laffont, Tirole, 1993]. Столь же глубокий анализ достижений теории контрактов представлен в книге [Bolton, Dewatripont, 2004]. Оба этих труда носят технический характер. Более общее и нетехническое обсуждение вопросов составления договоров приводится в интересном труде [McMillan, 1992]. Что касается практической стороны составления договоров закупки, авторы рекомендуют обратиться к FAR (2005, ч. 16) и Руководству Департамента правительственной торговли (Office of Government Commerce). Данные документы будут рассмотрены в следующей части.


[Закрыть]. В таком случае гибкость контрактных условий играет лишь ограниченную роль в выборе типа закупочного контракта, а основной упор делается на методы стимулирования качества и снижения цены контракта, а также на распределение рисков закупки. Вопрос гибкости условий будет подробно рассмотрен в Главе 5. Также кратко будет проанализировано, как выбор типа закупочного контракта может повлиять на поведение поставщиков, участвующих в процессе закупки. Детальное рассмотрение вопросов, связанных с выбором наиболее эффективного поставщика, представлено в Частях II и III данной книги.

Данная глава построена следующим образом. В первой части рассматриваются прямые (формальные) контракты, т. е. составленные в письменной форме и имеющие юридическую силу. Действие таких контрактов регулируется судом общего права; в контракте описываются аспекты закупочного процесса, которые могут быть перепроверены в суде со сравнительно небольшими затратами. В разделе 4.2 объясняется важность правильного распределения закупочных рисков и создания системы обеспечения качества и снижения затрат.

В разделе 4.3 рассматриваются функции наиболее часто используемых типов контрактов. Мы обсудим, чем эти контракты различаются в распределении рисков закупок и в стимулировании элементов качества и цены, которые сложно обозначить в прямых (формальных) контрактах. Мы также обсудим ситуации в закупках, в которых лучше подходит строго определенный тип контракта. Во второй части главы внимание уделено негласным контрактам (implicit contracts). В случаях, когда важные элементы закупочной сделки не могут быть проверены третьей стороной, неформальные соглашения, построенные на личных отношениях и поддерживаемые угрозой потери репутации и краха бизнеса в будущем в случае неисполнения контрактных условий, могут оказаться весьма эффективными и побуждать подрядчика исполнять обещания и, в общем, соблюдать условия соглашения с покупателем. В разделе 4.4. обсуждаются разные типы неформальных контрактов и случаи, в которых они будут эффективны.

Закупочные риски относятся к событиям, которые могут оказать воздействие на исполнение обязательств контракта, проявление которых договаривающиеся стороны не могут точно предсказать и на проявление которых они не могут повлиять. При проведении крупных и сложных закупочных операций, например, при прокладке нового подземного туннеля, риски могут относиться, помимо прочего, к обнаружению особенно тугой породы, бурение которой требует применения специальных механизмов. В менее сложных заказах, например, при доставке молока в школы, риски могут возникнуть в случае непогоды (задержка доставки) или в случае резкого роста цен на топливо (повышение реальной стоимости доставки по сравнению с уровнем, заявленным подрядчиком в ходе торгов). Закупочные риски влияют на реальные производственные издержки и также могут повлиять на качество исполнения контракта, будь то своевременная доставка чернильных картриджей для лазерных принтеров или необходимая яркость бумаги для копировальных аппаратов. Не менее важно, что покупатель и подрядчики в равной степени беспокоятся о «крайних» случаях, таких как риск банкротства подрядчика, когда предоставление услуги вообще может неожиданно оборваться. Степень беспокойства о закупочных рисках называется иначе уклонение от риска[92]92
  Концепция уклонения от риска описывается в следующем примере. Предположим, что перед компанией стоит выбор между двумя возможностями инвестирования, А и Б. Вариант А гарантированно приносит 100 евро, а вариант Б не приносит ничего с вероятностью 1/2 или 200 евро с той же вероятностью 1/2. Считается, что компания опасается (или уклоняется от) риска, если она выбирает вариант А вместо Б, т. е. если она предпочитает безрисковое вложение, (точная) денежная ценность которого равна ожидаемой денежной ценности рискового вложения. Последний показатель при этом является средневзвешенным рисковых событий, вероятность наступления которых и является весом (1/2 × 0 + 1/2 × 200 = 100 евро). Безразличие (нейтральность) к риску, наоборот, возникает, когда для компании безразличен выбор между А и Б. Другими словами, фирме все равно, выбрать ли безрисковое вложение средств или рискованные инвестиции, ожидаемая денежная ценность которых равна ценности безрискового вложения.


[Закрыть].

В закупочных контрактах маловероятно, что подрядчику удастся защититься (к примеру, с помощью договора страхования) от всех непредвиденных обстоятельств. Тем не менее размах и характер деятельности подрядчика могут создать полезные возможности для того, чтобы обезопасить себя от капризов определенного закупочного контракта. Такого плана внутренняя «страховка» возможна в случаях, если стоимость контракта составляет лишь малую долю от оборота подрядчика или компания обладает высокой степенью диверсификации, а также если подрядчик обладает легким доступом на кредитный рынок.

Абсолютная способность каждой стороны договора справиться с закупочным риском, тем не менее, не является определяющим фактором для выбора формы контракта. По-настоящему большое значение имеет относительное восприятие риска договорной стороной: при прочих равных условиях эффективное распределение риска подразумевает его передачу той стороне, которая лучше с ним справляется. Соответствующий этому распределению рисков случай возникает тогда, когда покупатель озабочен риском в большей степени, нежели подрядчик. Именно такие условия рассмотрены в Главе 13.

Второй случай – это когда и закупщик, и подрядчик безразличны к риску. При таких условиях, в принципе, закупщику следует передать все риски подрядчику для максимизации стимулов к лучшему исполнению контракта. Эта цель может быть достигнута с помощью выбора такой формы контракта, где вся деятельность по снижению издержек ложится на подрядчика; таким образом, именно ему приходится справляться со всем риском.

В этой главе анализируется случай, когда подрядчик беспокоится о рисках как минимум так же, как и закупщик. Именно такая ситуация чаще всего возникает в закупках[93]93
  В конкурентных торгах на получение закупочных контрактов часто участвуют малые и средние компании, которые из-за своего размера подвергаются большему риску, чем крупные компании. Дополнительный потенциальный риск в государственных закупках возникает из-за обычных для государственных структур задержек в платежах. В отличие от крупных компаний, обладающих высокой степенью диверсификации деятельности и стабильным финансовым положением, небольшие компании несут высокие издержки, если покупатель не платит вовремя, так как их текущая деятельность и процесс инвестирования напрямую зависят от данных денежных потоков. Подобная ситуация является не только прямым и явным источником риска, но также и потенциальным препятствием для выхода на рынок закупочных контрактов. Возможным источником неопределенности также является тот факт, что зачастую мелкие поставщики подают групповую заявку для участия в контракте госзакупок (либо для получения субподряда на часть закупки), но подобное группирование приводит к возникновению зависимости производительности каждого поставщика от эффективности всех остальных участников группы. Низкое качество исполнения контакта одним из подрядчиков компрометирует остальных и снижает общее качество закупки.


[Закрыть], когда эффективное распределение рисков заключается в принятии всех рисков закупщиком. Как будет показано далее, это может отрицательно сказаться на средствах стимулирования.

На рынке закупок стандартизованных товаров и услуг параметры качества могут быть оценены со сравнительно небольшими издержками. К примеру, обычными качественными характеристиками ноутбука являются тип экрана, процессора, памяти и внешних устройств. Кроме того, может быть проверена скорость доставки. Услуги уборки больничных палат также обладают большим количеством проверяемых параметров качества. Действительно, достаточно просто измерить концентрацию бактерий в воздухе и на полу.

Если качество подлежит проверке и оценке, считается эффективным описание в контракте требуемых стандартов качества, а также включение условий о наложении штрафов за их несоблюдение и, по возможности, о вознаграждении в случае достижения более высоких результатов. Размер налагаемого штрафа должен устанавливаться таким образом, чтобы подрядчику было выгоднее обеспечить обещанное на этапе отбора качество, чем сэкономить и нарушить условия контракта. Поскольку у разных поставщиков могут быть разные затраты в случае снижения оговоренного уровня качества и поскольку эти затраты чаще всего неизвестны закупщику, обычно нелегко установить штрафы в размерах, которые заставят подрядчика обеспечить желаемое качество. Также в случае возникновения разногласий завышенные штрафы могут быть оспорены в суде. Дело в том, что суд определяет как справедливые только те штрафы, которых достаточно для покрытия реальных убытков, понесенных покупателем (см. Главу 12 для более подробного обсуждения устанавливаемого уровня неустоек)[94]94
  В этом заключается принцип «ликвидации убытков», предусмотренный в контрактном законодательстве Великобритании. Интересное обсуждение этой проблемы приведено в работе [Anderlini, Felli, 2005].
  Предположим, что неустойка за нарушение обещанных условий по определенному параметру качества составляет 100 евро, и всего присутствует три конкурирующих поставщика, А, Б и В, которые могут сэкономить 20, 90 и 150 евро соответственно, снизив качество исполнения контракта. А и Б всегда предпочтут выполнить обещанное, но В поступит иначе, поскольку выиграет 50 евро в случае нарушения контракта. Вместе с тем, если каким-либо образом закупщику удастся получить информацию об этих затратах, он может установить размер штрафа на уровне 160 евро и таким образом вынудить всех поставщиков следовать обещанным условиям качества.


[Закрыть].

При закупке нестандартных товаров и услуг, таких как медицинские и образовательные услуги или сложные инфраструктурные проекты (высокотехнологические IT-проекты), появляются такие сферы сделки, которые невозможно оговорить в формальном контракте, даже если они явно оцениваются договорными сторонами[95]95
  Например, в случае предоставления услуг консалтинга, даже если подрядчик обязуется нанять высококвалифицированных специалистов с большим опытом работы, его способность выполнить необходимые условия может оказаться ниже, чем ожидается. Подобный аспект сложно или невозможно рассмотреть в рамках контракта.


[Закрыть]. Это происходит по той причине, что существуют параметры соглашения, которые невозможно проверить третьим лицам, например, суду. Качество закупаемых товаров или услуг часто содержит элементы, не подлежащие проверке.

В этой главе будут рассмотрены как проверяемые и, следовательно, упоминаемые в договоре элементы качества, так и элементы, не подлежащие проверке и не включаемые в условия контракта. Будет обсуждаться проблема стимулирования, возникающая в случае, когда подрядчик может предпочесть исполнить контракт некачественно для снижения своих производственных издержек и трудозатрат.

Что касается производственных затрат, общая себестоимость производства единицы продукции (товара или услуги) в большинстве закупочных ситуаций может быть посчитана на основе бухгалтерских данных. По этой причине в данной главе в основном внимание будет уделяться ситуациям, в которых бухгалтерская отчетность является достоверной и общую себестоимость возможно перепроверить. Это позволяет закупщику связать механизм платежа с покрытием себестоимости; плюсы и минусы такого подхода будут обсуждаться более глубоко по ходу главы. Вместе с тем, хотя общие издержки возможно измерить, не всегда есть возможность проверить специфические аспекты затрат подрядчика, например, его усилия и мотивацию. Основным вопросом, поднимаемым далее, являются способы стимулирования подрядчика к проведению ценных действий по снижению затрат и вероятности резкого роста издержек.

Перед тем как завершить данный раздел, авторам хотелось бы подчеркнуть, что разные формы контрактов связаны с разными затратами по их управлению, как то: проверкой достоверности бухгалтерских издержек подрядчика, измерением разных уровней стандартов качества, расчетом и подтверждением штрафных санкций и, в общем, контролем соответствия условиям, обозначенным в первоначальном договоре. Для краткости вышеперечисленные затраты не будут обсуждаться отдельно, но, тем не менее, хотелось бы отметить, что заключение сложных контрактов, как правило, связано с ростом управленческих издержек, и закупка не может быть эффективной без эффективного контрактного управления[96]96
  В статье [Iossa, Legros, 2004] в качестве примера показано, как иногда бывает разумно выбрать формат закупочного контракта, который принудит будущего потенциального подрядчика к раскрытию полной информации о процессе его исполнения условий договора.


[Закрыть].

В правилах закупок для федеральных нужд США (FAR, часть 16) большое внимание уделено вопросу оформления контрактов. FAR описывают большое количество разновидностей контрактов, которые можно использовать в закупках, рекомендуют правила и процедуры и предоставляют руководство по выбору подходящего контракта в зависимости от обстоятельств и особенностей проводимой закупки. Министерство торговли и промышленности (DTI) и Министерство государственной торговли (OGC) в Великобритании предлагают рекомендации по выбору типа договора для закупок дороже 10 тыс. фунтов. Подобно FAR, Министерство торговли и промышленности Великобритании описывает множество видов контрактов и предлагает рекомендации, полезные для закупщиков, экспертов, профессиональных консультантов, высшего руководства компаний (которое нуждается в кратком обзоре основных принципов), а также для поставщиков (которые быстрее смогут понять потребности закупочных отделов).

В практике заключения закупочных контрактов различают три общих типа договоров: контракт с фиксированной ценой (fixed-price), контракт типа «издержки плюс фиксированная прибыль» (он же контракт с возмещением затрат – cost reimbursement, cost-plus) и поощрительный контракт (incentive contract). Наиболее распространенными формами являются контракты с фиксированной ценой и поощрительные контракты. Большинство договоров закупок представляют, по сути, комбинацию трех общих категорий и могут оговаривать систему поощрений по одним условиям и фиксированную цену по другим, совмещая разные типы контрактов для адаптации договора к специфическим особенностям каждой закупки.

Отличительной чертой контракта с возмещением затрат (cost-reimbursement contract, CRC) является согласие покупателя возместить все (документированные) производственные издержки, связанные с проектом, и заплатить фиксированную комиссию сверх этого (такие контракты также называются в практике FAR «издержки плюс фиксированная прибыль»). Таким образом, подрядчику не стоит беспокоиться по поводу возможных расхождений между прогнозируемыми и реальными производственными издержками, он полностью застрахован от любого превышения затрат. Однако по этой же причине недостатком CRCs (контрактов с возмещением затрат) является то, что у подрядчика отсутствуют стимулы для принятия мер по снижению или ограничению издержек. Вместе с тем, если меры подрядчика по снижению издержек не приносят успеха по причине влияния непредсказуемых событий на завершение проекта, он не может нести ответственность за расхождения между прогнозируемыми и реальными затратами[97]97
  Практические рекомендации четко оговаривают сферу применения контрактов с возмещением затрат, например, «когда неопределенность, связанная с исполнением контракта, не позволяет определить с достаточной точностью уровень затрат и использовать любой вид контракта с фиксированной ценой». См.: FAR (2005, 16.301-3).


[Закрыть].

Особой формой CRCs является контракт с установленным потолком цены (capped price contract, CPC), часто используемый Министерством торговли и промышленности Великобритании, особенно для профессиональных и консалтинговых услуг. Данный тип контракта схож с контрактами с возмещением затрат в том, что ежедневная комиссия, включающая также и компонент прибыли, оговаривается на определенное максимальное число дней. К примеру, контракт может включать условие о комиссии в размере 500 фунтов в день на протяжении тридцати дней, так что потолок устанавливается на уровне 15 тыс. фунтов. Этот потолок четко оговаривается в контракте или заказе на поставку. Если подрядчику удается завершить задание в оговоренные сроки, его счет окажется меньше максимальной оговоренной цены. Однако, если подрядчик нуждается в дополнительном времени для завершения контракта, ему придется обращаться в суд для увеличения «потолка». Логика такого контракта заключается в том, что закупщик не всегда в состоянии адекватно оценить, сколько усилий нужно потратить на подготовку, например, финансового отчета. Вместе с тем очень важно ясно оговорить «потолок» по срокам, иначе у подрядчика может возникнуть дополнительный стимул искусственно продлить сроки проекта, таким образом повышая конечную цену[98]98
  Это простое наблюдение соответствует руководству OGC, согласно которому контракт с установленным потолком цены никогда не должен заключаться только на основе согласованной ежедневной (или другой регулярной) комиссии, но должен также включать потолок времени или общих затрат на исполнение контракта.


[Закрыть].

Контракты с ценовой спецификацией (unit price contract, UPC) схожи с CPCs (контрактами с установленным «потолком» цены) в том, что закупщик просит поставщиков предоставить предложения с расшифровкой цены по каждому пункту, однако такой контракт не включает никаких ограничений. Кроме того, покупатель объявляет свою оценку количества пунктов, необходимых для завершения проекта. По каждому предложению покупатель оценивает общую прогнозируемую стоимость, или баллы предложения. Контракт присуждается фирме с наименьшим количеством баллов, и покупатель должен заплатить за все пункты, необходимые для завершения проекта[99]99
  В работе [Ewerhart, Fieseler, 2003] анализируются последствия выбора поставщиками конкурентной стратегии в торгах на получение контракта с ценовой спецификацией.


[Закрыть].

Перечисленные разновидности контрактов с возмещением затрат (CRCs) помогают решить, хотя и не полностью, типичную для таких контрактов проблему стимулирования. Таким образом, CRCs не подходят в ситуациях, когда общая стоимость проекта полностью зависит от мотивации подрядчика к снижению проектных издержек; отсутствие такой мотивации, обеспеченной механизмом поощрения, ведет к резкому росту затрат на протяжении исполнения контракта.

Другим недостатком CRCs является их влияние на процесс отбора на стадии торгов. Точнее, когда покупатель сталкивается с относительно большой группой потенциальных подрядчиков и он не уверен в их истинном уровне качества, использование контрактов с возмещением затрат может привести к выбору не самого эффективного поставщика. Поскольку все издержки будут покрываться покупателем, эффективные и неэффективные поставщики имеют возможность выставить одинаковые предложения на стадии отбора, что не позволит закупщику выбрать наиболее эффективного подрядчика. Перспектива полного возмещения понесенных издержек с момента начала проекта побуждает наименее эффективных поставщиков делать агрессивные ставки во время торгов для получения контракта[100]100
  См.: [McAfee, McMillan, 1986].


[Закрыть]. Это наблюдение позволяет сделать вывод, что CRCs никогда не должны присуждаться в результате конкурентных торгов, поскольку это может поставить под угрозу выполнение основной цели закупщика – выбор надежного подрядчика[101]101
  Авторы предлагают читателю обратиться к Главе 5 для глубокого анализа обстоятельств, при которых закупщику предпочтительней использовать процедуру переговоров, нежели конкурентных торгов, при выборе подрядчика (подрядчиков).


[Закрыть].

Тем не менее существуют случаи, в которых использование CRCs оправданно. В частности, можно отметить ситуации, в которых важную роль играет гибкость условий контракта. Как отмечается в Главе 5, если основные элементы закупки могут измениться после подписания контракта и начала производства – по причине срыва закупки, непредвиденных производственных или экологических обстоятельств, изменений в законодательстве, – CRCs могут стать подходящей формой договора, так как они позволяют снизить (или даже исключить) затраты на перезаключение договора.

Контракты типа «издержки плюс» также могут быть эффективны в ситуациях, когда качество исполнения не подлежит проверке, но играет важную роль в закупке. Это происходит по той причине, что описанные CRCs не дают подрядчику стимулов снижать качество с целью сокращения денежных затрат на его обеспечение. Как было показано, в случае контракта с возмещением затрат подрядчик не имеет возможности накапливать сбережения на издержках. Таким образом, отсутствие мотивации к мерам по сокращению издержек, отличающее CRCs, приводит к позитивным результатам в контексте обеспечения качества, не подлежащего проверке. Тем не менее при использовании CRCs у подрядчика обычно появляются стимулы к снижению качества для сокращения нефинансовых параметров (например, время и усилия) затрат на обеспечение качества. Более подробно этот вопрос рассмотрен в Главе 5.

Контракт с фиксированной ценой (fixed price contract, FPC) является договором, при котором одна из сторон платит фиксированную сумму другой за исполнение проекта, удовлетворяющее оговоренным стандартам качества. Фиксированная цена обычно устанавливается в результате процедуры конкурентных торгов. Подрядчики не получают бонусов за достижение более высоких стандартов качества, однако в договор обычно включается условие о взимании штрафа за заниженное по сравнению с оговоренным уровнем качество. Безусловно, в целях предотвращения оппортунистического поведения со стороны поставщика штрафы должны быть достаточно высокими по сравнению с общей стоимостью контракта; в противном случае исчезает возможность предотвратить снижение качества подрядчиком[102]102
  В Италии, к примеру, размер штрафа не может превышать 10 % от общей стоимости контракта.


[Закрыть].

В условиях FPC подрядчик несет все издержки, связанные с исполнением договора и предоставлением необходимых услуг или товаров. Таким образом, подрядчик может выиграть за счет возможного снижения своих издержек при условии сохранения надлежащего качества. Из этого следует, что FPC стимулирует инвестиции подрядчика в меры по снижению затрат. Вместе с тем в условиях данного контракта подрядчик несет все риски, связанные с повышением производственных издержек по сравнению с уровнем, предусмотренным при подаче заявки, поэтому контроль производственных издержек является очень важным для подрядчика. Другими словами, подрядчик должен составить бюджет таким образом, чтобы непредвиденные обстоятельства не стали определяющим фактором при расчете реальных производственных затрат. Подобная ситуация обычно возникает, когда проект не очень сложен и рынки соответствующей продукции не сильно страдают от непредвиденных и потенциально неблагоприятных потрясений.

Категория контрактов с фиксированной ценой также включает в себя несколько разновидностей. Одним из примеров FPC является контракт с фиксированной ценой и экономической корректировкой цены (FPC with economic price adjustment, FPCPA), в котором учитываются колебания входных цен (цены установлены подрядчиком на дату заключения контракта) средств производства (труда и материалов) за время исполнения контракта. Корректировка обычно проводится в соответствии с индексами цен, четко оговоренными в контракте[103]103
  FPCPA может быть эффективным решением в условиях неуверенности в стабильности рыночных и трудовых условий в период исполнения контракта, а также когда «чрезвычайные обстоятельства, иначе включаемые в контрактную цену, могут быть определены и отдельно покрыты в договоре». См.: FAR (2005, 16.203-2).


[Закрыть]. Логика использования данного типа контракта заключается в снижении рисков подрядчика. Таким образом, FPCs применимы для проектов небольшой сложности и неопределенности, т. е. для закупки стандартизованных товаров и услуг. Если реальные производственные издержки проекта зависят, в основном, от инвестиций или иных действий подрядчика по снижению затрат (или увеличению качества) и практически не зависят от внешних условий, закупщику выгодно возложить на поставщика всю ответственность по снижению издержек, создавая таким образом систему стимулирования, учитывающую интересы обеих сторон[104]104
  Практика составления контрактов в США соответствует нашему основному выводу. FAR рекомендуют ответственным за заключение контрактов сотрудникам применять контракты с фиксированной ценой для «приобретения коммерческой продукции или иных товаров и услуг на основе функционального или подробного описания, когда закупщик на начальном этапе может определить честную и разумную цену, как то: «…если существующая информация о затратах и ценообразовании позволяет реалистичную оценку возможных издержек исполнения контракта; либо если неопределенность в исполнении договора может быть идентифицирована и проведена разумная оценка ее воздействия на общие затраты…» (16.202-2).


[Закрыть]. Следующий пример, взятый из проведенного итальянским закупочным агентством Consip тендера, иллюстрирует некоторые обстоятельства, в которых контракт с фиксированной ценой может стать наиболее предпочтительной формой договора.

Пример 4.1. Стандартный пакет программного обеспечения и услуги службы технической поддержки

Группа местных исполнительных органов решила приобрести пакет программного обеспечения для обработки финансовых данных (например, движения денежных средств) совместно с централизованной службой технической поддержки. Характеристики пакета ПО и связанные издержки (к примеру, на закупку лицензий) были относительно предсказуемыми. Данный контракт заключался не для разработки нового программного обеспечения, а для предоставления существующих стандартных приложений конечным пользователям.

Потенциальные поставщики оценивались как разнородные в отношении их возможности обеспечить определенный уровень качества пакета «ПО + служба технической поддержки». Источники возможного оппортунистического поведения были сосредоточены, в основном, в настройке и управлении службой поддержки. Предположим, что у одного из пользователей возникли проблемы с активизацией определенной функции программы. Он решает позвонить в службу технической поддержки. Как долго ему придется ждать ответа оператора? При составлении контракта закупочное агентство приняло эти обстоятельства во внимание и решило ex ante (заранее) включить в договор минимальные стандарты качества службы техподдержки. К примеру, оператор должен ответить на запрос в течение x минут. Подобное условие не только может наблюдаться обеими сторонами (подрядчиком и пользователем), но его выполнение может быть проверено: за разумную стоимость был разработан механизм мониторинга (запись телефонных звонков), обеспечивающий доказательства, которые могут быть использованы в суде в случае официальной жалобы от одной из сторон.

Характер контракта становится в таком случае достаточно ясным, что позволяет сделать некоторые практические выводы. Поскольку внутренние характеристики пакета программного обеспечения были стандартны, производственные издержки прогнозируемы и неподвластны внешним непредвиденным обстоятельствам, стороны могли наблюдать и проверять минимальные стандарты качества службы поддержки, а каждый потенциальный поставщик был в состоянии разумно оценить затраты на запуск такого сервиса. Таким образом, общая стоимость предоставления ПО и услуг техподдержки могла быть оценена ex ante с довольно высокой точностью конкурирующими поставщиками. В связи с этим было решено использовать контракт с фиксированной ценой для его присуждения в ходе конкурентных торгов. Контракт состоял из фиксированной цены на пакет «ПО + служба техподдержки», а также из системы штрафов, взимаемых ex post, если качество оказанной услуги постфактум окажется ниже установленных минимальных стандартов.

Пример 4.2. Частно-государственное партнерство в строительной отрасли

Распространенной формой частно-государственного партнерства (ЧГП) для предоставления коммунальных услуг в Великобритании является форма, включающая закупку связанных с объектом недвижимости (школа, больница, дорога) услуг на фиксированное количество лет. Подрядчик, обычно представляющий консорциум компаний, берет на себя ответственность на всех стадиях проекта – при проектировании, строительстве и обслуживании объекта, а также при финансировании проекта за установленную комиссию на протяжении определенного количества лет. Таким образом, подрядчик несет все риски, связанные с превышением уровня затрат, но также и выигрывает в случае любого снижения издержек за счет улучшения объекта или проектной документации. По данным Государственного департамента аудита [National Audit Office, 2005], строительные проекты, осуществляемые ЧГП, в среднем на две трети (в процентах от количества проектов) лучше обслуживаемых традиционно проектов по соблюдению сроков и бюджета.

Приведенные примеры подчеркивают преимущества контрактов с фиксированной ценой (FPCs) в плане обеспечения стимулов к сокращению затрат. Тем не менее именно из-за этого механизма стимулирования контракты с фиксированной ценой не стоит применять в ситуациях, когда качество не поддается проверке. Обладая достаточной мотивацией к снижению издержек, подрядчик может сокращать свои затраты на непроверяемые действия, тем самым за счет покупателя ухудшая качество. Если же подрядчик имеет возможность что-либо выиграть от предоставления непроверяемых услуг (например, повысить свою репутацию), и он действительно мог бы обеспечить высокое качество, если бы не давление для снижения затрат, то и в этой ситуации контракты с фиксированной ценой не являются наиболее эффективной формой закупочного договора. Как мы увидим в разделе 4.4, есть и другие способы (неформальный (негласный) договор (implicit contract)) для закупщика побудить подрядчика к обеспечению непроверяемого качества поставки.