Текст книги "Как читать человека. Расшифровка мимики и жестов"

Этот жест проявляется в том, что человек помещает руку около или сверху уха. Такое неосознанное движение говорит, что человек не хочет слушать, что ему говорят. Он как бы невольно старается отгородиться от собеседника.

У маленьких детей подобное отношение к собеседнику выражается в затыкании ушей, например, когда им не хочется выслушивать наставления родителей.

Потирание или почесывание уха может выражаться в других формах, например в потирании самой ушной раковины, сверлении в ухе (кончиком пальца или карандашом), потягивании мочки уха или сгибании уха как бы в попытке прикрыть им слуховое отверстие. Последнее движение ярко выражает то, что человек уже вдоволь наслушался собеседника и желает сам что-нибудь сказать.

Этот жест характерен для людей, которые не согласны с мнением или отношением других людей, но не решаются высказать им собственную точку зрения. Собиранием несуществующих ворсинок они как бы прикрывают свою сдержанность или заменяют ее этим действием.

Если человек говорит о своем согласии, но продолжает собирать несуществующие ворсинки, его следует прямо спросить о возражении, которое он не решается высказать вслух. Например, его можно спросить: «Как вы считаете?» или «Я вижу, у вас имеются кое-какие мысли по этому поводу. Может, вы с нами поделитесь?».

При совершении этого жеста человек, как правило, сидит отвернувшись от других и смотрит в пол, непринужденно выполняя описанный жест. Если слушатель то и дело ощипывает со своей одежды ворсинки, это говорит о его полном неодобрении того, о чем говорится, хотя на словах он и выражает согласие.

Жесты честности

Жесты честности предназначены для того, чтобы поощрить собеседника быть доверчивым и откровенным в разговоре. Выработав в себе привычку совершать подобные движения, можно повысить свой кредит доверия в общении с людьми. В то же время, когда жесты честности входят в привычку, в речи значительно снижается количество лжи. Это связано с тем, что большинство людей просто не могут говорить ложь, когда их ладони открыты в доверительном жесте. Побудив собеседника сделать доверительный жест, можно заставить его меньше лгать в разговоре.

Этот жест, по сути, является рукопожатием, при котором человек обхватывает протянутую руку собеседника обеими руками, как перчаткой. Человек этим жестом как бы пытается подчеркнуть свою честность, дает понять, что ему можно доверять.

Жест «перчатка» присущ в основном политическим деятелям. Он слишком показной. Если такой жест применить при знакомстве, он может произвести эффект, противоположный ожидаемому. Новый знакомый станет относиться к собеседнику с подозрением, будет проявлять больше осторожности. Поэтому жест «перчатка» следует применять только в отношении хорошо знакомых людей.

Этим жестом человек пытается выразить свою искренность, доверие и глубину чувств по отношению к собеседнику. При этом можно заметить два важных момента. Левая рука, которая находится поверх правой, в таком пожатии говорит, что человека переполняют чувства. Степень этой переполненности отражается в положении левой руки. Так, при обхватывании локтя собеседника выражается больше чувств, чем при обхватывании запястья. Еще больше чувств выражает взятие собеседника за предплечье. И, наконец, о самых больших чувствах говорит жест, когда рука кладется на плечо собеседника. Последние два жеста характерны только для отношений между близкими друзьями или родственниками.

Человек может тронуть другого за плечо при рукопожатии только в момент особого эмоционального подъема. Если при этом испытываемое чувство не будет обоюдным, человек, в отношении которого применили этот жест, может почувствовать недоверие или станет с подозрением относиться к собеседнику. Некоторые политические деятели приветствуют своих избирателей таким жестом. При этом они не понимают, что такое поведение может существенно повредить его карьере. То же самое касается и агентов по продаже, применяющих такой жест по отношению к своим клиентам.

Жесты обмана, лжи

Существует много жестов, по которым можно понять, что человек лжет. Их распознавание является самым важным для общения.

К жестам, выдающим обман или неискренность человека, относятся в первую очередь различные прикосновения рук к лицу. Такие жесты естественно вытекают из стремления человека закрыть рот, глаза или уши руками, когда он сам говорит или слышит от другого человека неправду.

Самые выразительные жесты, свидетельствующие об обмане, присущи детям. Они открыто закрывают рот ладошкой, затыкают уши, закрывают глаза. С возрастом человек маскирует эти жесты, делает их более утонченными и менее заметными. Однако они все равно проявляются, когда человек лжет или покрывает ложь другого.

Этот жест несет то же значение, что и аналогичный детский жест. Четырьмя пальцами руки человек прикрывает рот, а большой прижимает к щеке. Он невольно совершает такое прикосновение к лицу, когда внутренне чувствует желание сдержать произносимые слова, так как они лживы. Порой человек подносит ко рту несколько пальцев или кулак, однако смысл жеста от этого не меняется.

Закрывание рта рукой несколько похоже на оценочные жесты, о которых будет сказано ниже. Поэтому необходимо уметь различать их, чтобы правильно понимать собеседника и не подвергать его необоснованным подозрениям.

Иногда люди, чтобы замаскировать жест «закрывание рта рукой», начинают слегка покашливать, как бы показывая, что именно это побудило их приблизить руку ко рту.

Если человек использует этот жест во время своей речи, он скорее всего говорит неправду. Если же человек прикрывает рот рукой в то время, когда говорит его собеседник, это может означать, что он чувствует, как лжет другой.

Очень неприятная для выступающего с сообщением или докладом человека ситуация возникает, когда во время его речи почти все слушатели держат руки возле рта. Если это не очень большая аудитория или разговор идет с глазу на глаз, для выхода из положения выступающий должен спросить: «Не желает ли кто-нибудь прокомментировать услышанное от меня?». Таким образом слушатели смогут задать вопросы и высказать свои возражения, а лектор, отвечая на них, сможет уточнить свои высказывания.

Это жест является более утонченной модификацией предыдущего жеста. Человек слегка прикасается к ямочке под носом или кончику носа. Движение также может быть быстрым, почти незаметным. Если этот жест проделывает женщина, она старается быть очень осторожной, чтобы не смазать помаду на губах.

Непроизвольное прикосновение к носу вытекает из того, что при возникновении плохих мыслей у человека на уровне подсознания возникает желание прикрыть рот, однако он пытается замаскировать это движение и отдергивает руку ото рта, при этом невольно прикасаясь к носу.

Еще одним объяснением этого жеста может быть следующее. Когда человек лжет, на нервных окончаниях его носа появляется ощущение щекотания, которое вызывает желание почесать нос, чтобы избавиться от неприятных ощущений.

Жест «прикосновение к носу» отличается от обычного почесывания носа тем, что во втором случае человек более откровенно чешет его.

Аналогично жесту «закрывание рта рукой» прикосновение к носу выражает как обман со стороны собеседника, так и его сомнение в искренности говорящего.

Этот жест возникает благодаря подсознательному желанию скрыться от взгляда в глаза человеку, которому сообщается неправда, или желание скрыться от обмана, подозрения или лжи со стороны других людей.

Мужчины, как правило, потирают веко очень энергично. Если ложь особенно серьезная, они отводят взгляд в сторону или смотрят в пол. Женщины проделывают этот жест очень деликатно и проводят пальцем не по веку, а под глазом, так как опасаются размазать макияж. Когда они отводят взгляд в сторону, то обычно смотрят на потолок.

Когда человек говорит ложь, у него может возникнуть ощущение зуда в нежных мышечных тканях лица и шеи. Для избавления от этого неприятного ощущения требуется почесывание. Вполне возможно, что именно поэтому некоторые люди начинают оттягивать воротничок рубашки, когда лгут или полагают, что их обман раскрыт.

Кроме того, у человека, говорящего ложь и понимающего, что его обман раскрыт, часто выступают на шее капельки пота. Это тоже может побудить его оттянуть воротничок от вспотевшей шеи.

Однако жест «оттягивание воротничка» может использоваться не только при произнесении лжи, но в ситуации, когда человек очень разгневан или чем-то сильно расстроен. В этом случае оттягивание воротничка вызвано желанием охладить разгоряченную шею свежим воздухом.

Если во время разговора человек делает этот жест, можно попросить его повторить сказанное или предложить уточнить некоторые детали. Такая просьба может заставить человека перестать обманывать.

Этот жест является несколько утрированным вариантом жеста «оттягивание воротничка». Человек потирает затылочную часть шеи ладонью, будто у него ломит шею. Когда человек совершает это действие во время произнесения лживых слов, он, как правило, отводит глаза в сторону и смотрит в пол. Впрочем, такой жест может указывать и на сильное расстройство или гнев говорящего. В этом случае он сначала хлопает себя по шее, а затем уже начинает ее потирать.

Жесты и позы защиты

Телодвижения этой группы показывают, что человек ощущает опасность или угрозу, поэтому невольно пытается защититься. Основной защитной реакцией человека является стремление спрятаться за какой-нибудь перегородкой. Так, ребенок часто прячется за столами, стульями, мебелью и т. п.

Повзрослев, человек прибегает к более изощренным методам самозащиты и обороны. Чаще всего человек воздвигает барьер между собой и опасностью в виде сложенных и тесно переплетенных у себя на груди рук. Чтобы сделать этот жест менее явным, человек немного расслабляет переплетение рук и дополняет его перекрещиванием ног. Все эти движения человек применяет, умело маскируя испытываемое чувство опасности или угрозы.

Ученые провели исследования по изучению жеста «руки, скрещенные на груди». Одна группа студентов слушала лекции, сидя в расслабленной, непринужденной позе, а другая группа – со скрещенными руками и ногой, закинутой на ногу. По окончании лекции был проведен тест на усвоение и запоминание прочитанного материала. При этом регистрировалось и отношение студента к лектору. Результаты исследования показали, что вторая группа усвоила информацию в 2 раза хуже, чем первая, а мнение о лекторе и самой лекции у них было более критичным.

Проведенный эксперимент доказывает, что, если человек слушает собеседника, скрестив руки на груди, у него, как правило, возникает негативное отношение к говорящему человеку независимо оттого, что он говорит. Кроме того, слушатель менее внимателен к тому, что слышит. В связи с этим было высказано мнение, что во всех учебных центрах в аудиториях должны быть установлены стулья с подлокотниками. Это должно значительно повысить обучаемость студентов.

Некоторые люди заявляют, что они складывают руки на груди по привычке, а не для защиты от опасности. Для них это просто удобная поза. Однако удобство определяется настроением. Если человек нервничает или настроен критически, скрещенные руки будут казаться для него более удобной позой, чем открытые руки.

Между тем следует помнить, что невербальная информация, получаемая собеседниками при общении, оказывает намного большее влияние, чем они думают. Человек, сидящий в напряженной позе со скрещенными руками, вызывает у собеседника негативные чувства.

Этот жест является самым распространенным из всех защитных движений. Руки, скрещенные на груди, показывают, что человек стремится отгородиться от чего-то неприятного.

Простое скрещивание рук является универсальным жестом, обозначающим оборонительное состояние собеседника. Такой жест всегда следует ожидать от человека, оказавшегося среди незнакомых людей, например в очереди, лифте, кафе или на общественном собрании. Жест выдает чувство неуверенности и опасности.

До тех пор пока человек держит руки скрещенными на груди, он будет сохранять плохое расположение к собеседнику. К этому жесту приводит внутреннее напряжение. Однако сохранение скрещивания рук только поддерживает это напряжение, не позволяя ему уйти.

Очень часто жест «руки, скрещенные на груди» выражает несогласие человека с тем, что он слышит. Многие политики не могут произнести хорошую, зажигающую речь из-за того, что не обращают внимания на возникновение этого жеста в аудитории. Между тем опытные ораторы, заметив этот жест, тут же стараются принять меры, помогающие изменить категоричный настрой аудитории, заставив людей принять более восприимчивую позу. Тем самым говорящий человек может изменить и отношение к себе с негативного на более дружественное.

Если человек скрещивает руки во время беседы с глазу на глаз, это означает, что в словах его собеседника прозвучало что-то, с чем он не согласен. При этом на словах он может выражать согласие, но жест «скрещенные руки» указывает на другое. В этой ситуации следует больше доверять невербальным знакам, чем словам, и попытаться выяснить причину такой реакции собеседника. После этого следует исправить положение и побудить человека принять более располагающую позу.

Заставить человека разомкнуть замок очень легко. Для этого надо всего лишь дать ему в руки что-нибудь, например ручку, тетрадь, книгу, любой предмет, за которым он должен будет протянуть руку. Благодаря этому приему человек примет более расположенную к собеседнику позу, и его отношение к нему сразу же изменится.

Еще одним простым приемом, заставляющим человека разомкнуть руки, является просьба наклониться вперед, чтобы что-нибудь получше рассмотреть. Можно также самому наклониться вперед, раскрыв ладони, и спросить: «У вас, наверное, есть вопросы? Что бы вы хотели узнать?» или «Каково ваше мнение по этому поводу?». После этого вопроса следует откинуться на спинку стула, давая понять, что настала очередь собеседника говорить. Задавая вопрос с раскрытыми ладонями, человек невербально говорит, что хотел бы услышать от своего собеседника открытый и честный ответ.

В дальнейшей беседе следует изменить свои слова и действия, которые побуждают собеседника уходить от обсуждения, закрываясь барьером из переплетенных рук.

Необходимо также учитывать и то, что жест «руки, скрещенные на груди» может влиять на поведение других людей. Если в группе из четырех человек или более кто-то скрестит руки в защитной позе, то вскоре можно ждать, что и другие члены группы последуют его примеру. Очень редко бывает, что этот жест означает просто спокойствие и уверенность, но такое можно сказать только тогда, когда атмосфера беседы не носит характер конфликта.

Иногда, помимо скрещенных на груди рук, собеседник начинает сжимать пальцы в кулак. Такой жест сигнализирует о его враждебности и готовности к наступлению. При этом человек часто стискивает зубы, а его лицо краснеет от натуги. В этом случае от человека следует ожидать словесной, а иногда и физической атаки.

В такой ситуации следует замедлить свою речь и движения, как бы предлагая собеседнику последовать этому примеру. Если это не помогает, надо постараться сменить тему разговора. Можно также попытаться успокоить собеседника жестом с применением открытых ладоней.

Психологи подметили, что такой жест редко свойствен людям, которые по роду своей деятельности носят пуленепробиваемые жилеты. Они редко используют жесты со скрещенными руками, поскольку не нуждаются в такой самозащите, имея оружие и жилет. Однако милиционеры, телохранители или просто охранники иногда скрещивают руки и сжимают пальцы в кулаки, когда стоят на посту. Этим жестом они как бы дают понять всем окружающим, что мимо них на охраняемую территорию никто не пройдет.

В таком положении кисти рук как бы впиваются в плечо противоположной руки. Они могут быть сжаты до такой степени, что фаланги пальцев белеют, так как кровь к ним не поступает. Этот жест подсознательно защищает грудь от удара. Он выражает сдерживание негативных ощущений.

Такой жест часто можно увидеть у человека, находящегося в приемной директора или в кабинете у стоматолога, а также в салоне самолета перед взлетом у пассажиров, которые летят впервые.

В зале суда можно наблюдать, как у прокурора и адвоката руки сложены на груди, но при этом у прокурора пальцы рук сжаты в кулаки, а у адвоката они обхватывают плечевую часть руки.

Этот жест также является защитным, или оборонительным. Он развился из жеста с двумя вытянутыми горизонтально руками и вертикально вытянутыми большими пальцами. Такой жест говорит об уверенности и самообладании человека. Добавление к жесту скрещенных рук дает ощущение защищенности человеку, который уверен в себе, но почувствовал со стороны угрозу своему положению. По сути, человек подсознательно демонстрирует своему сопернику чувство превосходства над ним.

Полный жест «руки, скрещенные на груди» слишком явно говорит окружающим об испытываемом страхе. Поэтому часто человек использует частичное, неполное скрещивание. При этом жесте одна рука помещается поперек тела и закрепляется за другую руку, которая свободно висит вдоль тела. Получается «частичная защита руками».

Такой жест человек, как правило, использует, когда находится в обществе незнакомых людей.

Иногда человек использует еще один жест частичной защиты. При этом руки опущены, скрещиваются только ладони. Такой жест характерен для людей, которые находятся на сцене или стоят перед большой аудиторией, например при получении награды или произнесении речи.

Нежелание явно показывать людям свой страх и беспокойство привело к тому, что многие жесты стали более замаскированными, утонченными. Особенно это свойственно людям, постоянно находящимся в центре внимания, например политикам, коммивояжерам или ведущим телепрограмм, которые не хотели бы, чтобы зрители заметили их нервозность или неуверенность в себе.

Замаскированным жестом можно назвать движение руки поперек тела по направлению к другой руке. Однако при этом люди дотрагивается не до руки, а до часов, запонок, браслетов, сумочек и других предметов, которые находятся на другой руки или рядом с ней. Раньше, проходя через многолюдный зал, мужчины начинали поправлять запонки, что свидетельствовало об их волнении. В настоящее время мужчины поправляют ремешок часов, проверяют содержимое своего портмоне, теребят пуговицу – делают все, что позволяет держать руки поперек тела.

Все перечисленные жесты совершаются для того, чтобы скрыть собственные нервозность и волнение.

Особенно часто эти жесты проявляются в местах, где человеку приходится проходить мимо наблюдающих за ним людей. Например, когда человек проходит через танцевальный зал, чтобы пригласить на танец девушку, или когда человек выходит из зала на сцену для получения награды.

Женщины более тонко маскируют свои защитные жесты. Скрывая свою неуверенность в себе или страх, они держатся за сумочку или кошелек.

Если внимательно понаблюдать за людьми, можно обнаружить, что почти все прибегают к использованию замаскированных защитных жестов в тех или иных обстоятельствах. Такие жесты люди делают в стрессовых ситуациях, при этом чаще всего это происходит бессознательно.

Защитные барьеры формируются не только с помощью рук, но и ног. Однако перекрещенные ноги несут в себе менее негативный оттенок. Перекрещенные руки символизируют защиту области сердца и грудной клетки, а перекрещивание ног отражает попытку защиты гениталий.

Различают два основных жеста с использованием скрещенных ног в положении сидя:

– классическая поза;

– поза, когда нога заложена на ногу в форме цифры «4».

Первый жест, когда одна нога аккуратно лежит на другой (как правило, правая на левой), часто используется европейцами. Однако этот жест также может выражать взволнованное состояние, защитную реакцию или сдержанность.

Этот жест может сопровождаться другими негативными жестами, поэтому он должен толковаться только в комплексе с ними. К примеру, человек сидит, закинув ногу на ногу, во время лекций, из-за неудобного сиденья или холода. Если поза «нога на ногу» сопровождается скрещиванием рук на груди, это может означать, что человек отстранился от разговора. Если покупатель принимает такую позу, не следует торопиться спрашивать его о принятом решении, лучше выяснить имеющиеся у него возражения. Такая поза особенно популярна среди женщин. К ней часто прибегают, когда хотят выразить свое недовольство мужем или другом.

Перекрещенные ноги у женщин не всегда означают оборонную позицию. Они могут быть следствием воспитания, когда девочек с детства учат сидеть со скрещенными ногами.

Закидывание ноги на ногу с образованием подобия цифры 4 является жестом, очень популярным среди американцев мужского пола. Он выражает боевой настрой. Но из-за популярности трудно судить, несет ли эта поза такой смысл или нет. Когда такую позу принимает англичанин, можно не сомневаться в его решительном настрое.

Если к окончанию презентации потенциальный покупатель принял такую позу, нельзя заканчивать разговор. Следует обязательно спросить о его мнении и дать покупателю открыто высказаться.

Иногда и женщины могут, если они в брюках или джинсах, сидеть закинув ногу на ногу с образованием цифры «4».

Бывает, что во время разговора человек не только закидывает ногу на ногу, но и фиксирует это положение, обхватив руками ногу, находящуюся сверху. Такой жест означает, что у человека очень твердый и упрямый характер, его трудно переубедить в споре, кроме того, он быстр на проявление негативных эмоций. В беседе с таким человеком нужен особый подход.