Текст книги "Сетевой бизнес. Вчера. Сегодня. Завтра. История мирового лидера Тамиллы Полежаевой – компания ORIFLAME"

Мечты и планы. Стань должен самому себе!

Что дает сетевой маркетинг? Свободу. Свободу просыпаться не по будильнику, самому определять, куда ехать и чем заниматься.

Тамилла очень часто повторяла слова Ф.М. Достоевского:

«Деньги – это отчеканенная свобода».

Эта свобода дает возможность оторваться от земли и начать думать не о том, как добыть пропитание, а о других людях, об успехе, о мотивации, о планировании. О планировании в глобальном смысле – как построить свою жизнь.

Джим Рон в своей книге «Витамины для ума» пишет, что большинство людей планирует свой отпуск более тщательно, чем свою жизнь в целом. А ведь, знаете, говорят: если вы не планируете свое будущее, то у вас его и не будет.

Кое-кто попросту не удосуживается снизойти до такого прозаического занятия – планирования. На что он рассчитывает? На везение? Надеяться на везение – это несерьезно, только – четко по плану! Одного из величайших гольфистов в истории, Гари Плейера, однажды упрекнули, что ему невероятно везет, на что он ответил: «Да, я тоже заметил: чем больше я тренируюсь, тем больше мне везет».

От кого зависят ваши поступки и ваша линия поведения? От мэра, губернатора, президента, налоговой? Когда вы определитесь, в чьих руках ваше будущее, тогда оно у вас и будет. А вот это все уже связано с понятием «мечта».

Мы с Тамиллой и сами мечтать научились не сразу. Когда только-только пришли в Oriflame, мечтать нам было некогда. Мы хотели только досыта накормить детей и были готовы ради этого много работать. Получив первый доход и поверив компании, мы стали работать с удвоенным энтузиазмом. И постепенно, с увеличением наших возможностей, стали более свободными и наши мечты.

Однажды, уже став взрослой, наша младшая дочь нас упрекнула: «Всем детям родители на ночь читают сказки, а почему вы мне никогда не читали?» На это Тамилла ответила: «Мы тебе действительно не читали сказок, чтоб подарить тебе жизнь как сказку!» И когда пришло время поступать в институт, мы ей сказали: «Выбирай любой вуз мира!»

Когда задаешь людям вопрос: «Какая у вас мечта?», выясняется, что многие даже не подозревают, что можно мечтать о чем-то большем, чем дожить до зарплаты. Только бы концы с концами свести, а все остальное отходит на заднюю линию фронта. Девяносто процентов людей озадачены тем, как дать детям образование, как их обуть и одеть, чтобы им было не стыдно перед сверстниками, чем помочь родителям. Где уж тут грезить о полетах по всему миру и об отдыхе в любой точке планеты и в любое время, когда только пожелаешь!

Знаете, как Тамилла учила людей мечтать? Однажды она выступала в Киргизии, где на тот момент средняя зарплата составляла 7–10 долларов. Слушатели откровенно не понимали, зачем она предлагает им несбыточный 100-долларовый бизнес – им, ломающим голову, как выжить.

– Хорошо, – говорила Тамилла. – а давайте откроем окно. Посмотрите, сколько иномарок на улицах в вашем городе, в вашей стране! Пойдемте на рынок: сколько там людей, покупающих товары отнюдь не на 10 долларов в месяц. Ювелирные магазины у вас тоже не пустуют. Кто-то же здесь ездит на иномарках – почему не вы? Кто-то кормит своих детей досыта фруктами – почему не вы? Чьи-то дети в этом городе сейчас получают нормальное образование – почему не ваши? Кто-то с семьей каждый год отдыхает на море – почему не вы?

«Почему некоторые люди так мало хотят, почему совсем не мечтают? – удивлялась Тамилла. – Ведь в какой-то степени

любая мечта уже сама по себе является планом действий».

* * *

Каждый раз после большой работы мы с Тамиллой уезжали в Сочи немножко расслабиться, отдохнуть, переключиться, обдумать проделанное и составить планы на будущее. Там у нас после мамы осталась небольшая квартирка, которая нас всегда ждет.

Каждый день мы ходим на море и восстанавливаем силы, просто глядя на бесконечную морскую гладь, слушая таинственный шорох прибоя, наблюдая полет чаек над волнами и величественное движение белоснежных облаков. Игру солнечного света на волнах и волшебные переливы разноцветной гальки на границе воды и суши. Расслабленное спокойствие во время затишья и сила и мощь разъяренного зверя во время шторма!

Стоишь на волнорезе, огромная масса воды ритмично прибывает и убывает как дыхание огромного живого существа, и постепенно сам входишь в ритм этого дыхания. И начинаешь ощущать, как эта огромная мощь наполняет все твое существо: ты весь наливаешься спокойствием и уверенностью в том, что все возможно, все доступно, я очень сильный, я все могу.

Каждый раз, приезжая в Сочи, Тамилла садится на виноградную диету. А мне-то все равно надо свой кусок мяса съесть. Поэтому я исправно провожаю ее на пляж, усаживаю поближе к морю и ухожу под предлогом погулять по берегу, камушки пособирать. Дохожу до первого поворота и иду в ближайшее кафе съесть свой дежурный чебурек.

И вот, съедаю я свой вкуснейший сочинский чебурек, выпиваю чашечку ароматнейшего черноморского кофе и возвращаюсь к Тамилле, вполне готовый к тяготам виноградной диеты. Смотрю, а около нее уже мужик вертится. Ну ладно, думаю, Тамилла – взрослая девочка, знает, что делает.

Сажусь в сторонке, чтобы луком на них не дышать, поворачиваюсь к морю и настраиваюсь на такое благостное настроение, переваривать свой чебурек.

И вдруг Тамилла ко мне поворачивается и говорит:

– Вовик, вот человек говорит, что в этой жизни все по блату.

– Правильно говорит, – отвечаю я.

И тут высовывается мужик:

– Но ведь на самом деле все по блату…

Господи, я настраиваюсь на послевкусие от съеденного чебурека, а меня пытаются втянуть в разговор.

– Правильно, на самом деле все по блату, даже с нами можно встретиться только по блату… – тут я использовал одну очень интересную технику, почерпнутую у Тома Шрайтера[6]6
  Том Шрайтер – американская «живая легенда» сетевого бизнеса. Консультант, автор бестселлеров и статей, посвященных MLM.


[Закрыть].

Как-то раз, выступая в России, он коснулся темы, что новички сетевого маркетинга ищут кандидатов в консультанты, а профессионалы – создают кандидатов в консультанты.

И привел такой пример.

Посмотрите, как общаются люди, прожившие вместе долгую жизнь:

Она: Давай сходим в театр!

Он: А может, лучше в кино?

Она: Ну давай хотя бы в ресторан!

Он: А может, лучше в кафе?

И у них диалог. Согласись он на первое предложение – и диалога нет. «Давай? – Давай». И все.

Вывод.

Диалог подразумевает: тезис – антитезис – возражение на антитезис – возражение на возражение…

Что делают новички нашего бизнеса?

Встречают они врача (учителя).

Новичок: Чем вы занимаетесь?

Ответ: Я – врач (учитель).

Новичок: Ой, какая неблагодарная работа!

Кандидат. Что он должен сделать, чтобы поддержать разговор? Правильно, он должен возразить:

Это почему же?

Новичок: Кровь, боль, страдания (врачу)… – Наши современные неблагодарные дети, вечная нервотрепка, а еще их родители (учителю)…

Что должны сказать врач, учитель, чтобы поддержать разговор? Правильно, возразить: А при чем здесь это? Зато мы людям жизнь спасаем (врач)… – Зато мы людям путевку в жизнь даем (учитель)…

Новичок, из последних сил: Так ведь никакой благодарности…

Врач, учитель, хором: Как это никакой благодарности? Всю жизнь помнят, цветы, подарки на 8 марта, все время звонят, благодарят…

Новичок: Так ведь денег не платят!

Врач, учитель: А при чем здесь деньги?

Вопрос: хороший кандидат в консультанты? Правильно, никакой.

Что делают профессионалы нашего бизнеса? Они не ищут кандидатов в консультанты, они создают кандидатов.

Встречают они врача (учителя):

Профессионал: Чем вы занимаетесь?

Они: Я – врач (учитель).

Профессионал: Ой, какая хорошая профессия!

Что должен сказать врач (учитель), чтобы поддержать разговор? Правильно, возразить: Да какая она хорошая? Кровь, боль, страдания (врач). Наши современные неблагодарные дети, вечная нервотрепка, а еще их родители (учитель)…

Профессионал: Зато сколько благодарности: всю жизнь помнят, цветы, подарки на 8 марта, все время звонят, благодарят…

Хором возражают, чтобы поддержать разговор: Какая благодарность? Какие цветы? Какое там звонят, благодарят… Вышли и забыли.

Профессионал: Зато денег, я слышал, платят немерено.

Хором возражают, чтобы поддержать разговор: Какие деньги? Какое немерено? Уже забыли, когда их получали.

Вопрос: хорошие получились кандидаты в консультанты?

Еще раз.

Новички ищут кандидатов в консультанты, профессионалы – создают кандидатов в консультанты.

Так вот, возвращаясь на сочинский пляж, к нашему разговору. Я соглашаюсь с ними, я изо всех сил стараюсь свернуть диалог, чтобы в тишине переварить свой чебурек, а они не подчиняются теории.

А мужик не успокаивается, а мужик продолжает:

– Нет, на самом деле, мой сын окончил юридический институт, но без блата никуда. Нового ничего не придумаешь, все разобрано, все ниши заняты. Если даже начнешь что-нибудь делать, тут же налетают налоговая, бандиты, пожарники, санэпидемстанция. Нет, у меня все хорошо. У сына новые джинсы, новый сотовый телефон… Но просто обидно, слушай. За державу обидно!

– Мужик, а почему ты так мелко мыслишь? Новые джинсы, новый телефон…

– А что можно сделать?

– Ты чем занимаешься?

– Я – дальнобойщик.

– Сколько занимаешься?

– Восемь лет.

– Если ты восемь лет занимаешься этим бизнесом, значит, ты его знаешь. Купи машину, две, три, создай рабочие места, трудоустрой своих товарищей…

– А у меня денег нет.

– И не будет.

– Вы почему так говорите, почему меня программируете?

– Слушай, мужик, если ты до сорока лет дожил, и денег нет, то возникает вопрос, а когда они у тебя появятся и с какого перепугу? Может быть, завтра, через неделю, или через год или десять лет.

– Вообще-то деньги у меня есть. Я с каждого рейса привожу две-три тысячи долларов, бросаю их на кровать, и через две недели их нет. Я не умею собирать деньги.

– Вообще не умеешь?

– Нет, ну умею, когда я кому-то должен.

– ТАК СТАНЬ ДОЛЖЕН САМОМУ СЕБЕ!!! Ты же знаешь, сколько машина стоит…

Пауза. Картина Репина. Маслом. По глазам видно – процесс пошел. Вихрь мыслей.

– Стань должен самому себе… Стань должен самому себе… Но я же на самом деле умею собирать деньги, когда я кому-то должен. Я на самом деле знаю, сколько стоит машина… И даже две… Я даже знаю, кого я возьму…

Мы с Тамиллой смотрим на мужика и видим – его здесь нет. В глазах – мысли, мысли, мысли…

Мы делаем маленькую паузу, и Тамилла тихонько, вполголоса, говорит:

– А вот теперь, после того, как ты принял решение… Скажи, кто тебе может помешать? Менты, пожарники, бандиты, налоговая, санэпидемстанция, префект, мэр, губернатор, президент? После того, как ты принял решение?

Он быстро отвечает:

– Никто. Никто не может помешать.

Молчит.

И так жалобно-жалобно говорит:

– Ребята, что же вы наделали? Ведь у меня же была жизнь как сказка: новые джинсы у сына, новый сотовый телефон… Вы разрушили мою сказку, – делает небольшую паузу и, вдруг, добавляет: – Но подарили мне мечту…

Мы поняли, что на этом пляже нам отдохнуть уже не удастся, стали собираться домой. А он идет за нами и как заведенный повторяет:

– Что же вы наделали? Вы разрушили мою сказку… Но подарили мне мечту…

На следующий день мы отправились на другой пляж. На третий день, возвращаясь с моря поздно, уже стемнело, проходим мимо рынка. Решили пополнить запасы диетического винограда. Я оставляю Тамиллу в темном закутке и один иду в торговые ряды, так как при нашем появлении там вместе с Тамиллой все цены автоматически взлетают в три раза. Делаю стратегические запасы диетического продукта. Возвращаюсь к Тамилле и вижу, что глаза у нее мокрые, и она вся изнутри светится.

– Малыш, что случилось?

– Помнишь нашего дальнобойщика?

– Да, а что?

– Он меня сейчас нашел.

– Так темно же.

– Говорит, что, как дальнобойщик, хорошо видит в темноте.

– И что же случилось?

– Он мне сказал, что уже три дня не спал. Что уже три дня ему не дают спать разные мысли, разные идеи… Сказал, что теперь он все изменит, все будет делать по-другому… Ну и еще раз повторил, что мы разрушили его сказку, но подарили ему мечту. И добавил, что никто и ничто не сможет помешать его мечте. Ни менты, ни пожарники, ни санэпидемстанция, ни бандиты, ни налоговая, ни мэр, ни губернатор, ни президент.

А мы даже имени его не знаем.

Знаем только, что из Воронежа.

Вот так, проходя мимо, мы меняем судьбы людей. Я про вас сейчас говорю.

Когда мы с вами сформулировали свою мечту. Когда мы с вами приняли решение. Дали себе внутреннюю установку.

Кто нам может помешать, после того, как мы приняли решение?

Станьте должны самому себе! Не дайте украсть вашу мечту.

Наши университеты

Нам с Тамиллой часто говорили, что, мол, вам, первым, было легко прорваться, стать лидерами. А ведь когда мы начинали в 1996 году, не то что учебных заведений, но и никакой литературы по сетевому маркетингу в России не было. Это сейчас все пути хорошо известны, но тогда мы все придумывали сами, по ходу движения и основываясь на своих личных результатах.

В первый месяц мы вышли на заработок 900 долларов. На второй месяц у нас уже было звание Бриллиантового Директора, а это значит, что мы получали 11 миллионов рублей (около 3500 долларов). Через три месяца мы достигли высшего результата в компании – Исполнительный Директор, а это 10 000 долларов. Всего людей, носивших это звание, во всем мире было четверо. В компании, 30 лет представленной на рынке, на третий месяц работы, сами того не ведая, мы сделали пятый результат в мире! Очень многое мы творили с нуля: не было ни учебников, ни тренеров, ни опыта, ни аналогичных компаний, которые можно было бы принять за образец. В 1996 году в России из сетевиков были известны только Herbalife, Save Invest и Mary Kay.

Нас спрашивали, где мы этому научились, на что мы отвечали: вот здесь. Здесь и сейчас. Наша жизнь и есть наш университет.

Сначала, только придя в компанию, мы с Тамиллой взялись за самое очевидное – за продажи. Но Тамилла быстро разобралась в ситуации.

– Такой ценой мне деньги не нужны, – сказала она, и мне пришлось сесть и начать думать.

А я, надо сказать, целый полковник Российской армии, служил в Центре управления полетами пилотируемых космических кораблей и попутно отвечал за рационализаторскую и изобретательскую работу. Мне, как приверженцу научно-технического прогресса, было привычнее и удобнее посидеть и посчитать, что бы такое придумать, что бы сделать, чтобы ничего не делать. И чтобы у нас при этом все было. И нам бы за это ничего не было.

Вы даже не представляете, как много вещей в жизни придумывается именно головой. В том числе и деньги.

Деньги на самом деле не зарабатываются – деньги придумываются!

Деньги видят не глазами – их видят умом. И это еще один довод в пользу того, что ум надо развивать, чтобы заслужить право получать деньги.

Наши с Тамиллой соседи в то время занимались Гербалайфом и однажды показали журнал, в котором я впервые в жизни на фото увидел, как люди одним чеком (то есть единовременно за какое-то достижение) получали суммы в семьсот-девятьсот тысяч долларов. Значит, подумал я, раз выплачиваются такие убойные, не для жизни, суммы, в этом бизнесе где-то должны быть зарыты большие деньги. Где? И я начал искать.

Долгими вечерами, возвращаясь домой со службы, на длинных, сложенных в гармошку листах я расписывал снизу вверх и справа налево многочисленные сценарии сетевого маркетинга. Что будет, если я буду заниматься одними продажами? А что будет, если я вообще ничего не буду продавать? И таким образом выстроилась очень интересная схема, по которой получается, что на самом деле в этом бизнесе существует семь видов заработка за совершенно разные виды деятельности.

Для меня это было открытие – никто нам не читал лекции по бизнесу и не рассказывал, что такое вообще существует в природе. На фирме учили: «Бери больше – кидай дальше. Пока летит – не отдыхай, опять бери и опять кидай». Учили, что главное – это продавать. А второе главное – набирать людей и обучать их так же продавать.

А я вглядываюсь в свои гармошки и вижу, что докопался до совершенно другого смысла бизнеса! И до заработка с совершенно другим количеством нулей.

Но вернемся к самому старту нашей истории. В первый месяц мы с Тамиллой занимались, как все, продажами. Затем подумали, что в одиночку много не заработаешь, необходимо привлекать людей – тогда наше дело и станет бизнесом. И только на третий месяц, взяв распечатки с отчетами и зачислениями наших зарплат, сравнив доход от личных объемов реализации и групповых продаж, мы увидели, что работу по созданию групп фирма ценит значительно выше, нежели все наши личные старания в продажах. Мы поняли, что

необходимо обучение людей, потому что суммарный доход от организованной тобой команды априори превышает личный заработок, за который ты бьешься в одиночку.

Распечатки, где был представлен наш сверхзвуковой рост в течение трех месяцев, мы использовали как наглядное пособие: «Хотите, такого же успеха, как у нас? Значит, делайте, как мы. Наш результат – 10 000 долларов через три месяца – станет для вас примером». С этого момента мы занимались только приглашением и обучением людей.

Три первых месяца работы – это и есть три курса нашей академии: продажи, приглашение, обучение. Причем выяснилось, что самые большие деньги заложены именно в обучении людей. А самой верной мотивацией для них служили распечатки за три месяца нашей работы, где они наглядно наблюдали динамику от 900 до 10 000 долларов.

Так продолжалось до кризиса 1998 года, когда с дохода в 25 000 в месяц мы упали до 13 000. И с ужасом думали: как мы будем жить на 13 000 долларов?! Сейчас смешно, а тогда падение почти в два раза действительно выглядело крахом. Но и такие суровые уроки тоже оказались небесполезными. Мы учились не опускать руки, вставать и идти вперед.

Каждое событие нашей жизни – очередной этап обучения. Например, в 1998 году в Польше мы совершили для себя открытие:

Чем сильнее и сложнее продукт, тем убедительнее должна быть презентация, тем сильнее должна быть школа.

Но сначала небольшая предыстория. В 1998 году первым результатом мира была Анна Песка, Золотой Исполнительный Директор Oriflame. Мы с ней подружились, и она пригласила нас к себе домой в Польшу. Анна познакомила нас со своей страной, причем с самых красивых ракурсов: Сопот, Закопане, Краков, соляные шахты на 700-метровой глубине с настоящими скамьями, скульптурами и алтарем из соли.

А возвращаясь, на одном из зданий мы увидели рекламу Amway[7]7
  Amway – одна из крупнейших американских сетевых компаний.


[Закрыть]. Как раз тогда, в 1998 году, эта компания планировала войти в Россию (кризис дату отодвинул – официально Amway представлен на нашем рынке с 2002 года), и мы, конечно, очень опасались, что она задавит всех возможных конкурентов, включая нас. Я воскликнул:

– Что, это тот самый Amway? И он не мешает?

– Нет, – ответила Анна, – мы даже рады, что он появился в Польше.

– Но ведь его появление означает, что многие из сетевиков туда ломанутся?

– Да, ломанулись многие. Но Амвей очень сложный бизнес: продукция дорогая, продукт неочевидного спроса (за счет этого очень трудоемкий) и очень сложный маркетинг. Люди побились-побились и через полтора-два года вернулись в Oriflame. Но уже со школой Амвей.

А в Амвей очень сильная школа, построенная на одном коротком английском слове: dream – мечта!

Они с самого начала говорят: когда вы были маленькими, вы все мечтали стать принцами, принцессами… Какое право вы имеете отказываться от своей мечты? Надо просто немного подождать, немного поучиться, немного поработать. Пять лет – это время получения любого высшего образования. Пять лет вы даже не должны рассчитывать на результат. Пять лет вы просто должны учиться этому бизнесу.

А теперь представьте, насколько тяжело доказать людям, что им нужен именно Amway и именно по таким ценам.

Цены, чтобы вы представляли, действительно резко контрастировали с привычными: например, если средство для мыться посуды стоит доллар, то аналогичный продукт Amway – раз в десять дороже. Каким талантом надо обладать, чтобы убедить человека, что ему необходимо потратить столько денег на это средство? Можно рассказать, что этой бутылочки хватит на целых полтора года. Веский аргумент для покупателя, но разве это бизнес, когда он приносит доход раз в полтора года, потому что чаще ему совершать покупку нет надобности. Убеждение, что дорогой продукт дает высокую зарплату – это стереотип, и нам в Oriflame его удалось сломать. Маленькие баночки, малый объем и невысокая цена означают, что продукт быстро закончится, и человек снова придет его покупать – так создается поток и повышается товарооборот.

Ведь мы даже не задумываемся, что самые большие деньги делаются на мелочевке – соли и спичках, хлебе и туалетной бумаге!

Но в чем Анна была права, так это в том, что чем сильнее и сложнее продукт, тем убедительнее должна быть презентация, тем сильнее должна быть школа.