Текст книги "Сетевой бизнес. Вчера. Сегодня. Завтра. История мирового лидера Тамиллы Полежаевой – компания ORIFLAME"

С чего начать. Маркетинг-план в комиксах

С одной стороны, когда мы приглашаем людей в бизнес, они представляют себе, что им предлагают зарабатывать деньги. Но с другой стороны, уже только слыша слово «бизнес» многие пугаются, бизнес видится им чем-то большим, глобальным, сложным. Нефтяные скважины, гипермаркеты, заводы-пароходы. Не все представляют себе, что бизнес может быть спокойным, домашним, уютным. И таким простым, что его можно изложить в картинках на нескольких листах бумаги.

Когда я рисую схемки-пояснения заново для каждого нового человека, меня часто спрашивают, неужели нельзя один раз изобразить этот план и использовать на презентациях готовый, просто показывая пальцем, что и как делать. Зачем все время рисовать одно и то же?

Затем, чтобы у каждого человека в голове этот план бизнеса возникал с чистого листа, рождался пошагово.

Когда нужно начинать любую работу? Когда эта работа уже закончена. В этом нет никакого противоречия. Прежде чем возводить здание, надо, чтобы оно уже было полностью, до последнего шпингалета и дверной ручки, построено – у кого-то в голове! Только после этого можно приступать к рытью фундамента, четко понимая, зачем, из чего и для кого строится будущее здание.

Моя задача как раз и заключается в том, чтобы нарисовать в голове у новичка все здание бизнеса Oriflame. До последнего шпингалета. Только в этом случае он сознательно приступит к рытью фундамента.

Нет проблемы в том, чтобы накупить кучу техники, создать красивую программу и демонстрировать людям на компьютере их светлое будущее в очень привлекательном 3D-формате. Но я понимаю, что в большинстве своем мы приглашаем простых людей, которые привыкли каждый день ходить на работу и никак не связаны ни с большими деньгами, ни с бизнесом, ни с его традиционными понтами. У них, возможно, нет ни компьютеров, ни проекторов, ни офиса, чтобы любоваться моими крутыми презентациями. Не могу сказать, что мы ориентированы на людей с низким уровнем дохода – мы приглашаем всех. И наш бизнес тем и хорош, что в нем нет ценза: вот этих есть смысл позвать, а этих – никакого. Почему это хорошо? Потому что порой строишь на человека огромные планы, а он оказывается никакой. А иногда приглашаешь человека просто так, для массовости, а он вдруг так раскрывается, что тебя самого обгоняет.

Есть такое выражение: работают голодные. Но голодные не означает бедные. Богатый, но голодный работать будет. Бедный, но не голодный – нет. Однако даже чувство голода заставляет работать не всех. За примером далеко ходить не надо: бомжу что, деньги не нужны? Нужны. Но он палец о палец не ударит, чтобы их добыть. Не хочет просто.

Наша аудитория – люди, которые хотят что-то делать, хотят зарабатывать. И неважно, кто они по профессии и сколько денег имеют в данный момент. Мужчины, женщины, молодые, старые – неважно. Важно, чтобы у них была готовность учиться, меняться и расти.

Однажды к Тамилле подошла женщина и начала благодарить.

– За что? – спрашиваем мы.

– За то, что я благодаря этому бизнесу смогла позавчера в первый раз за долгое время купить для семьи мяса…

Изначально масштаб запросов у человека может быть и таким. Но масштаб нашего бизнеса – очень разный. Когда говорят о сетевом маркетинге, первое, что представляется многим, – это тетки с клетчатыми баулами, которые продают, продают и продают. Но на самом деле сетевой маркетинг не сводится к продажам. Здесь кроется семь видов заработка – чтобы их увидеть, как раз пригодится картинка, которую я каждый раз вот уже много лет рисую.

– Что вы знаете про Oriflame?

Этот вопрос я задаю каждому, кто к нам приходит. В рейтинге ответов безусловное первое место занимает:

– Здесь продавать надо!

– Да, надо, – комментирую я. – Но это только один вид заработка. А что еще?

– Людей надо приглашать.

– Да, – соглашаюсь я. – Это еще один вид заработка. А что еще?

И человек искренне удивляется:

– А что, разве там еще что-то есть?

Люди видят только то, что на поверхности: два вида заработка, причем самых низкодоходных. Ну не продашь ты много, хоть тресни. На приглашении людей тоже много не заработаешь.

Самые большие деньги заложены в тех видах деятельности, о которых никто даже не задумывается, а то и не знает. К нам чаще всего приходят люди, не имеющие никакого отношения к сетевому маркетингу, они учились на учителей, врачей, экономистов. Как им рассказать о том, что для них является неизвестной планетой? На встречах с новичками я не стараюсь преподнести наш бизнес «дорого-красиво», а ставлю своей задачей ответить с помощью «маркетинг-плана в комиксах» на пять простых вопросов:

1. В чем смысл этого бизнеса?

Смыслов у этого бизнеса столько, сколько людей. У каждого – свой. Для одного смысл бизнеса сводится к продажам, и заработки его ждут соответствующие. Другой видит смысл людей приглашать – заработок будет соответствующим. А дальше рассказываю, в чем лично я вижу смысл этого бизнеса, и он далеко не продажах.

2. Откуда здесь деньги берутся?

Я ничего не продаю. Товара нет – а деньги есть. Откуда они берутся? Из воздуха? Нет. Чтобы человек это понял, я чисто математически излагаю алгоритм, как работает эта система.

3. Что в этом бизнесе надо делать?

Я буду рассказывать, что делаю я, и вам надо делать то же самое.

4. Кто обязан помогать?

Обязан. Почему именно на этом слове я акцентирую внимание? Потому что с самого начала хочу показать, что человек будет работать не в одиночку. Те люди, которые его пригласили, заинтересованы в его результатах – причем не просто заинтересованы, а материально заинтересованы. Чем больше человек зарабатывает, тем им выгоднее. Они-то и обязаны помогать.

5. Что будет в результате?

Какова в конечном счете цена вопроса? О каких заработках идет речь? Если цена вопроса сто долларов, то есть ли смысл огород городить? Я не называю никаких сумм и вообще больше ничего не говорю про деньги, просто рассказываю, как работает алгоритм этого бизнеса, а в конце задаю вопрос новичку: сколько здесь можно зарабатывать? Его ответ является критерием качества моей собственной работы как учителя. Если человек сам называет, сколько здесь можно зарабатывать, – значит, я все правильно рассказал.

Четыре способа зарабатывать деньги в сетевом маркетинге

Все люди в мире занимаются сетевым маркетингом. Не верите? А что такое сетевой маркетинг? Это когда мы пользуемся классной продукцией и рассказываем о ней. Если вы рассказали об этом вкусно, то у людей появляется желаниеэто купить. Например, маленькому мальчику Сереже купили игрушечную машину. Он приносит ее в детский садик, и через некоторое время у всех малышей группы появляется точно такая же машинка. Так что мы с детства работаем в сетевом маркетинге, но денег нам за это не платят! Мы прочли интересную книгу – какую следующую книгу будут читать наши друзья? Мы посмотрели хороший фильм – какой следующий фильм посмотрят наши друзья? Нашли отличный ресторан – куда пойдут наши друзья? Ресторан получил прибыль, а вам он заплатит хоть копейку за рекомендацию?

Но прошло время, и появились фирмы, понявшие, что за рекомендацию платить выгодно. А людям выгодно делиться своими эмоциями и рекомендациями с другими, которые загораются и тоже начинают пользоваться этим продуктом, то есть подключаются. Личные рекомендации – это мощнейший двигатель торговли и прогресса. Oriflame – одна из таких компаний. Вы просто пользуетесь ее продукцией и рассказываете своим знакомым, чтобы они тоже захотели ей пользоваться и рассказать, в свою очередь, своим знакомым. Так возникает сеть потребителей.

Если человеку что-то очень понравилось, то для того, чтобы он не поделился информацией об этом с друзьями и родственниками, ему придется заклеить рот скотчем или полностью его изолировать. Делиться интересным, понравившимся, запомнившимся – это естественно.

– Вы все равно пользуетесь косметической продукцией – разных компаний, разных брендов, – обращалась Тамилла к новичкам, рассказывая о нашем бизнесе. – Вы отдаете за нее деньги, но ничего не зарабатываете. А ведь можно пользоваться высококлассной продукцией и при этом еще и деньги получать. И менять для этого кардинально ничего не нужно. Делайте все то же самое, что делали всю жизнь.

Рекомендации можно превратить в бизнес – ключевая идея сетевого маркетинга.

Но наше ноу-хау – когда человек не просто рекомендует продукт, но параллельно объясняет, что здесь можно еще и заработать. А как здесь можно заработать?

Для начала давайте разберемся, как устроен наш бизнес.

Предположим, есть фирма, придумавшая продукцию, нужную людям. Но мало придумать и произвести товар, его надо еще и реализовать. Эту задачу фирма возлагает на нас и согласна платить нам за созданный товарооборот. А каким образом мы его создадим, ей все равно. И вот при решении вопроса, как реализовывать, появляются разночтения: можно лично с сумкой на плече, а можно головой.

Всего в сетевом маркетинге я насчитал четыре способа заработать: в качестве клиента, продавца, рекрутера и спонсора.

1. Клиент

Это человек, который покупает продукцию для себя.

Каждый человек автоматически экономит 30 %, будучи просто клиентом фирмы. Посчитайте, какую примерно сумму вы тратите в год, покупая косметику для себя любимого – средств по уходу за лицом, телом, волосами и так далее. А теперь вычислите, сколько составит 30 % от этой суммы. Впечатляет? Сэкономленные деньги – это тоже доход, а заработали вы их, всего лишь став клиентом. В этой идее присутствует доход, но не присутствует бизнес. Если у человека кончился шампунь, поедет ли он из-за одного себя через весь город, чтобы купить единственную упаковку? Он зайдет в ближайший к дому магазин и возьмет первый попавшийся шампунь. Клиент – это чистый потребитель: сегодня купил, завтра забыл, послезавтра поленился – глядишь, уже и выпал из гнезда. Тогда вопрос: как сделать его клиентом постоянным, учитывая, что исключительно ради себя он через весь город не поедет?

Есть только один способ заинтересовать: через ответственность перед другими людьми. Почему бы не взять на прицеп своих друзей, соседей, родственников, когда он в следующий раз поедет покупать для себя? Из-за них он поедет! И выстоит очередь, и разберется с недовложениями. Он начнет относиться к приобретению продукции как к важному поручению, нужному делу, бизнесу – и бизнес начнет работать.

2. Продавец

Это человек, который собирает заказы и продает – и этот цикл постоянно повторяется. Работа сложнее, но и заработок больше – +30 %.

«Торговля – это не для меня», – с каким-то даже презрением заявляют мне многие. Их я люблю спрашивать: «А кто на протяжении истории человечества были самыми богатыми людьми?» Чаще всего мне отвечают: купцы, торговцы, торгаши! Некоторые говорят – продавцы. Но я возражаю: только не продавцы.

Еще никто никогда не видел ни одного богатого продавца.

Понять разницу между купцами и продавцами лучше всего помогает такой анекдот. Говорят, если у мужчины лысина спереди – значит, он умный. Если лысина сзади – значит, он гуляет. Если у мужчины лысина и спереди и сзади – значит, он гуляет с умом.

Можно торговать, а можно торговать с умом.

Купцы, торговцы, торгаши не занимаются продажами, они занимаются организацией: находят товар, транспортируют его, налаживают реализацию.

Я всегда утверждаю, что ни один продавец никогда не даст такого товарооборота, как один организатор.

И фирме больше интересны организаторы, а не продавцы, поэтому организаторы всегда зарабатывают больше.

3. Рекрутер

Это человек, который приглашает в бизнес людей и даже обучает их продавать.

Здесь многие рекрутеры сталкиваются с проблемой. С одной стороны, они наращивают свою организацию, приводя все новых и новых продавцов. А с другой стороны, их организация рассыпается с такой же скоростью, с которой и строится, потому что приведенный ими и обученный продавец побегал полгода и ушел, другой побегал год – и тоже ушел. Мало того, подобный способ рекрутирования считается в сетевом маркетинге чем-то само собой разумеющимся, своеобразным законом жанра. Просто прирост должен превышать отток – а так все нормально. Люди разбегаются, но никого это не расстраивает, потому что это естественно – такая закономерность, надо приглашать больше новых людей. Новые приходят, старые бегут – и вечный бой, покой нам только снится!

Почему бегут? Потому что этих продавцов здесь ничто не держит. Есть здоровье и настроение – они пошли и собрали заказы. Нет здоровья и настроения – ушли. Наступило лето – все разъехались по дачам и морям, бизнес рассыпался. Не зря он так и называется – бизнес настроения.

От приверженцев бизнеса настроения больше всего вреда в фирме: после них остается негатив, потому что у них нет главного – постоянства!

Только организация, построенная на зарабатывающих людях, может существовать вечно.

4. Спонсор

Это человек, который приглашает в бизнес людей и обучает их тому же, что умеет сам – обучает учить.

Ему платят не за то, что он продает продукцию, а за то, что организует для фирмы товарооборот. Он вовлекает людей не в продажи, а в идею этого бизнеса – создание товарооборота с количеством людей. А чем больше людей, тем больше товарооборот. Только вот организовать людей можно по-разному и, следовательно, получить разные результаты.

Самим планом успеха Oriflame демонстрирует смысл спонсорства. Нам присваивают звания, выплачивают премии, выказывают уважение не за объемы продаж, не за количество подписанных людей, а за количество обученных людей.

В этом бизнесе мы умножаемся количеством обученных людей. Что это значит? Это значит, что если вы научили делать то, что умеете сами, шестерых, то работаете уже всемером. Обучили двести – и бизнес работает даже тогда, когда вы спите!

Россия, Украина, Казахстан, Монголия, Вьетнам – представляете, какая география? Знаете, как я однажды удивился, узнав, что у нас есть организация даже в Мексике! А ведь я практически никого из них не знаю лично, я их никогда не видел и не слышал – но бизнес работает. Мне достаточно научить этому бизнесу всего одного человека из одной страны – и вскоре в этой стране появится целая организация.

В чем смысл бизнеса Oriflame

Мы с Тамиллой задумались о том, что в этом бизнесе, помимо распространения и привлечения распространителей, есть еще одно направление работы – построение организации потребителей, которая состоит из людей, которые хотя бы для себя что-то берут автоматически на 30 % дешевле. Ведь таких людей очень и очень много!

И оказывается, что только на этих 30 % за организационную работу уже можно сделать бизнес.

Да, один человек никогда не продаст столько, сколько продадут десять. Но эти десять никогда не продадут столько, сколько сами для себя купят 1000 человек. В этом идея, в этом квинтэссенция всего, о чем я рассказываю.

1000 человек по одному шампуню – это 1000 шампуней. Сам столько никогда не продашь. 1000 человек по одной помаде – это 1000 помад. Сам столько никогда не продашь! 1000 человек по одной программе для ног, программе для рук, программе для тела, для лица, для волос, для ногтей. То есть чисто организационным путем можно создавать любые товарообороты – а это именно то, что интересует фирму. Каким путем мы создадим этот товарооборот, ей все равно.

Таким образом, мы с Тамиллой нашли способ создавать фирме товарооборот только количеством людей, даже если они будут что-то покупать просто для себя.

Чтобы проиллюстрировать возможности такой системы, приведу пример. В ноябре 1998 года (то есть сразу после августовского экономического кризиса) организация Тамиллы Полежаевой, построенная именно таким методом, составляла 150 000 человек. Товарооборот ее организации доходил до шести миллионов долларов в декабре и до трех миллионов долларов в январе. Почему такая разница, объясняется просто: бизнес этот сезонный, и в январе многие сидели дома, отдыхая от новогодних праздников.

Три миллиона долларов в месяц – очень уважаемая сумма для любой фирмы. А оказывается, товарооборот в три миллиона фактически означает, что в среднем каждый из 150 000 человек делает ежемесячную закупку на 20 долларов. Что такое покупка на 20 долларов? Это косметика для себя и для своего ближайшего окружения. Вот вам и весь смысл этого бизнеса. Я утверждаю, что количеством людей мы можем создать фирме любые товарообороты, которые фирму интересуют.

Да, 150 000 человек – это неоднородная масса. На самом деле кто-то из них купит на 2 доллара, а кто-то на 200. Я просто беру среднее арифметическое, прекрасно понимая, что никто строем ходить и делать покупки по команде там не будет. Но если у меня будет 150 000 человек, среди них будут те, кто станет покупать продукцию просто для себя на 30 % дешевле? Да, будут. А среди них будут люди, которые эту продукцию берут на подарки? Да, будут. А среди них будут люди, которые станут продавать? А те, которые просто будут приглашать людей? Да, и такие будут. А люди, которые будут строить организации? Таких гораздо меньше, но и они будут. А будут те, кто все это сумеют совместить: и пользоваться, и дарить, и выполнять заказы, и приглашать людей, и строить организацию? Будут. Мне нужны все. Но концентрироваться я буду на людях, которые относятся ко всему как к бизнесу. А для меня бизнес – это создание групповых товарооборотов. При этом каждый человек пусть выбирает то, что ему комфортно и что у него получается. Нравится просто пользоваться, но вы не ставите целью превращать это в коммерцию? Пользуйтесь на здоровье! Возможно, через год-полтора, видя, как зарабатывают окружающие вас здесь люди, вы и сами дозреете до того, что любой новичок у нас может заработать, да к тому же получить в качестве бонуса поездку на Майорку, автомобиль, смартфон или ноутбук. Получается продавать? Пожалуйста – продавайте с помощью каталога. Но, как я уже говорил, для меня просто пользование и просто продажи – это не бизнес. Человек, у которого две руки, две ноги и двадцать четыре часа в сутках априори не продаст много, и выше своего потолка не прыгнет – и через пять лет, и через пятьдесят он будет получать одну и ту же сумму. Но если он занялся именно сетевым маркетингом и пригласил сегодня одного человека, в следующий раз еще пятерых, потом еще троих и так далее, то каждый месяц он будет наращивать товарооборот.

Таким образом, элегантным движением руки этот бизнес превращается из бизнеса продаж и работы с продуктом и клиентом в бизнес работы с людьми. А это разные виды работы.

И таким образом, мы говорим не о том, сколько заработаем, продав на 1000 долларов – мы говорим, сколько заработаем, если у нас будет организация, допустим, в 1000 человек.

Давайте решим простую задачку. У нас есть организация, состоящая из 1000 человек. Каждый человек купил (просто для себя) по одному шампуню. Сколько стоит шампунь, которым не стыдно пользоваться? Около 200 рублей, то есть примерно 3 доллара. Если они изначально получили скидку в 30 %, то в общей сложности от этой организации фирма получила товарооборот на 2000 долларов. И за то, что я организовал этот товарооборот, фирма кладет мне в карман 30 % от полученной суммы – 600 долларов. Получается, моя чисто организационная работа фирме очень выгодна и она за это согласна платить деньги. И это мы взяли один шампунь, а кроме него есть еще 999 позиций! При этом, по сути, нужны только две вещи: продукция, в качестве которой не сомневаешься, и желание рассказать о ней другим.

Эту идею мы с Тамиллой и несли людям: ребята, здесь ничего нового делать не надо – вам все это знакомо и вы занимаетесь этим всю жизнь, пользуйтесь хорошей продукцией и рассказывайте о ней знакомым. То есть мы призываем не наращивать объемы закупок, а просто заменить то, что раньше покупали в ближайшем магазине на продукт, которым не стыдно пользоваться и не стыдно советовать знакомым. Разница в том, что ближайший магазин, когда вы там покупаете шампунь, крем или духи, на вас зарабатывает, но вы с этого не имеете ничего. А в сетевом бизнесе компания и сама зарабатывает, и каждому из нас предоставляет возможность зарабатывать.

Хорошо, мы выяснили, что суть бизнеса – в построении команды. А пока ее у вас нет, вам что, зарабатывать не надо? Надо, говорит компания и предлагает каждому из нас как дополнение к основной идее бизнеса продавать продукцию с дистрибьюторской скидкой. Заметьте – дополнительно! Но часть людей принимают этот заработок за единственный и основной. И как только получают доступ к оптовым ценам, начинают сумками, коробками, мешками и узлами таскать товар. Больших денег от построения команды они, естественно, не получают, потому что ничего для ее построения и не делают. А в одиночку, повторюсь, с двумя руками, двумя ногами и двадцатью четырьмя часами в сутки большого оборота не сделаешь. И в итоге эти люди уходят разочарованными: очередной лохотрон, очередная пирамида. А им просто никто не объяснил, что дополнительные заработки никогда не бывают большими.

Самые большие деньги заложены в построении команды, в организаторской работе.

Но вы скажете, а как я построю организацию в 150 000 человек? Да и создать организацию в 1000 человек нереально для простого смертного – откуда у меня столько знакомых! У меня их только трое, да и те не моются.

Организация с любым количеством человек строится по одинаковому принципу. Как? А вот как раз этому мы и обучаем.