Текст книги "Сетевой бизнес. Вчера. Сегодня. Завтра. История мирового лидера Тамиллы Полежаевой – компания ORIFLAME"

Первым быть легко? Не бойтесь услышать «нет»

– Как вы добились успеха? И почему у нас так не получается? – часто спрашивали Тамиллу.

– Потому что я больше всех в мире слышала слово «нет», – отвечала она. – Успех надо заслужить. А вы заслужили право на успех? Вы получили свою порцию «нет»? И когда ж это первым было легко? Ничего не известно, все наощупь, наугад, как ночью по тайге. Люди не верят, родственники не понимают, друзья отговаривают. Сплошные нет, нет, нет… Получать «нет» в этом бизнесе – наша работа. Получать «да» – наша зарплата.

Каждое услышанное мною «нет» приближает меня к «да». Так что мой успех означает, что я получала «нет» гораздо чаще, чем вы. Чтобы оценить день, нужна ночь. Сейчас нам уже не говорят «нет». Но мы получили свою порцию «нет», чтобы найти на них ответы. Ведь «нет» людей на самом деле означает, что не на все их вопросы были даны ответы. Говорят, если дипломат произносит «нет», это означает «может быть». Если произносит «может быть», то это означает «да». А если дипломат произносит «да», то это не дипломат.

Один раз у меня была встреча с Верховным Шаманом Сибири. Я спросила его, почему одни люди говорят нам «да», другие – «нет», а третьи – «я подумаю»? Он так улыбнулся и ответил:

– А вы берете на себя функцию Бога? Вот те, которые уже настрадались, они возьмут от вас возможность что-то в своей жизни изменить, и вы им будете помогать. А те, кто не готов меняться, они вас не услышат, что бы вы им ни говорили. Не расстраивайтесь и идите дальше. Чтобы найти немного золота, надо промыть много-много песка. Ну не бывает так, чтобы все всходы проросли!

Не расстраивайтесь и идите дальше – сказал он мне. И я готова повторить вам: идите дальше, идите и действуйте. Жизнь раздает награды в конце пути, а не в начале. И нам не дано знать, сколько шагов мы должны пройти к цели. Что бы ни случилось, я всегда сделаю следующий шаг. В любой момент сделать один шаг не так уж трудно, правда? Я буду действовать, даже если это не принесет успеха, потому что только действие определит, чего я стою на этом рынке. А если я буду бездействовать, то неудачи, страдания и бессонные ночи поглотят меня. И я исчезну…

Как только у вас что-то получается, находится тысяча людей, которые знают, чем объяснить ваш успех. Вот уже 25 лет (столько, сколько я в этом бизнесе) мне говорят, что нам с Тамиллой просто повезло – мы были первыми. А первым всегда легко.

Тамилла вообще-то была далеко не в числе первых. В 1996 году этот бизнес вместе с нами и даже раньше нас начинали очень многие люди – и сейчас их в Oriflame нет. В то же время рядом со мной есть другие ребята: они только недавно подписали контракт с компанией, но уже начали свой вертикальный взлет.

Наш бизнес не бизнес первых, а бизнес умелых. Он зависит не от того, насколько давно вы работаете, а от того, что собой представляете.

Мастерство продаж

Обычно людей при слове «продавать» слегка корежит: я не люблю продавать, я не хочу продавать, я не буду продавать.

А может, просто я не умею продавать?

Была в наше время такая реклама. Идет сафари в Африке на велосипедах. Жара. Один из велосипедистов достает баночку холодной пепси и уже прицеливается ее открыть. Внезапно из-за кустов вылетает гепард, хватает банку и пытается удрать. Жара – для всех жара. Велосипедист изо всех сил пускается в погоню. Гепард удирает, велосипедист догоняет. Гепард удирает, велосипедист догоняет. А гепард, на минуточку, самое быстрое животное на Земле. Велосипедист очень хочет пить. Он догоняет гепарда, прыгает на него и в драке отнимает холодную все еще баночку пепси. Победно поднимает вверх руку с боевым трофеем, а один из подъехавших его друзей говорит:

– Вот за это я и не люблю кошек.

– Ты просто не умеешь их готовить, – отвечает победитель.

Может быть, на самом деле мы просто не умеем продавать? Не умеем ЭТО готовить?

Мы все в этой жизни что-нибудь продаем. Кто-то свои руки, кто-то свои ноги, кто-то свои мозги, а кто-то свое время. Но не умея продавать, мы это делаем бездарно.

Продать себя, продать идею, продать стиль жизни. Даже не продать – правильно подать, чтобы люди захотели приобрести.

Техники продаж везде одинаковые, и этому можно научиться. Причем все зависит от того, как вы продаете свое предложение. Потому что иногда, помня ваше самое первое предложение, люди даже будут прощать вам ваши будущие ошибки, которые по жизни будут, обязательно будут. А иногда, помня ваше самое первое предложение, они, возможно, даже начнут искать ваши промахи даже там, где их нет.

Парень девушке делает предложение. А это тоже продажа.

Один говорит:

– Если ты за меня выйдешь замуж, я куплю тебе кольцо.

Другой:

– Если ты выйдешь за меня замуж, то я всю жизнь тебя буду любить, я буду руки твои целовать, по воскресеньям по ресторанам будем ходить, мусор всю жизнь сам буду выносить…

У кого из них лучшее будущее?

Однажды цыгане заключили договор с администрацией города на ремонт старого, заброшенного, ржавого теплохода к какому-то городскому юбилею. Уложились в срок. Когда власти приехали в порт, корабль блестел свежей краской, сверкал иллюминацией и вообще выглядел как новый. Под звуки оркестра теплоход отходит от пристани, разворачивается и… О, ужас!.. С другой стороны он остался такой же старый, грязный, ржавый.

Цыган сразу вытаскивают пред светлые очи начальства – что за дела? А они протягивают договор:

– Мы не виноваты. Сами смотрите. Здесь все четко записано: «Мы, цыгане, с одной стороны, администрация города, с другой стороны, обязуемся отремонтировать теплоход».

На одной из встреч мне сказали пренебрежительно, что продажами заниматься не престижно, не гламурно – «не комильфо», в общем.

Как-то раз мы с Тамиллой были в Арабских Эмиратах, и нам попался очень интересный гид. Она рассказала нам много любопытного про арабов, в том числе, что по религии правоверному мусульманину престижно заниматься всего тремя вещами: службой богу, службой государству и, как ни странно, торговлей. Потому что пророк Магомет, до того как стал пророком, тридцать лет был купцом.

А теперь представьте, до каких высот можно поднять это занятие, это искусство, если оно престижно по религии! За время существования мусульманства торговля в арабских странах выросла до искусства.

Все зависит от того, как вы относитесь к продажам. Если продажи – это для вас втюхать, впарить, обмануть, обвесить, обсчитать, то получается один бизнес. А можно относиться к продаже как к исполнению поручения, данного вам людьми – вашими покупателями. Вы же выполните их заказ, если они об этом попросят? Вот и выполняйте! Я не продаю – я помогаю покупать – как вам нравится такой подход? Неважно, продаете вы помаду или самолет, техника продаж везде одинакова: через интересы и потребности клиента.

Не учитесь уловкам в продажах, учитесь мастерству продаж.

Почему, когда мы приезжаем в Арабские Эмираты или Турцию, там приятно покупать? Да потому что они процесс продажи превратили в искусство.

Что такое продажа? Умение своими возможностями решить проблему другого человека. Умение понять человека и стать для него понятным. Я ведь тоже продаю, только не помаду и самолет, а идею – идею бизнеса.

Но с самого начала надо понять, что продажа – это один из элементов бизнеса. Продажи – это не сам бизнес. Где же начинается бизнес? Об этом – в следующей главе.

Как создается товарооборот

Фирму интересует товарооборот! Чем больше товарооборот – тем больше наши зарплаты и тем выгоднее для самой фирмы. А как создается товарооборот?

Я на сегодняшний день знаю две принципиально различные технологии создания товарооборота.

Первая – классическая, линейная через сеть посредников. Где-то там, за рубежом, сидит производитель. Далее от него тянется цепочка: крупный оптовый посредник, средний оптовый посредник, мелкий оптовый посредник, реклама, наценка магазина.

Что такое крупный оптовый посредник? Это фирма, которая берет товар за рубежом и перетаскивает через границу. Погрузка, разгрузка, растаможка, длинноногие секретарши, накладные расходы и как минимум 30 % прибыли, иначе люди работать не будут. Мне говорят: не многовато ли – 30 %? Не многовато, ведь им еще 10 % скидки давать крупному покупателю, и желательно без ущерба для себя.

Потом у этой фирмы товар берет средний оптовый посредник. Его задача – растащить продукцию по городам этой страны. Накладные расходы и как минимум 30 % прибыли. Дальше у этой фирмы товар берет мелкий оптовый посредник, который растаскивает его по магазинам этого города. Не только 30 %, но и 50 и 70 % норовит урвать. Плюс реклама – 30 %. Плюс наценка магазина – 30 %.

Но самое паршивое в этой ситуации, что каждый посредник свои 30 % добавляет к цене предыдущего, то есть накручивается процент на процент. Никогда не сталкивались с таким понятием, как сложный процент? А у нас ребята подсчитали: только на прибыль посредников уходит от 700 % до 1000 %. Накрутка в 1000 % означает, что если на заводе изделие стоит доллар, то, дойдя до магазина, то же самое изделие будет стоить 10 долларов. И сделать ничего нельзя – такая схема! Приходя в магазин, мы знаем, что он накручивает свои 30 %, но никогда не задумываемся, через сколько рук таких накрутчиков товар прошел до него. Максимум, что может выгадать конечный потребитель, это прийти на мелкооптовую базу и сократить цепочку на парочку посредников. Но схему эту побороть нельзя. Побороть ее не могли очень долго – почти до середины XX века.

В конце сороковых годов XX века появилась альтернатива этой системе – дистрибьюция. Человек берет товар напрямую у фирмы и отдает напрямую покупателю, получая за эту работу 30 %. Получает всего один раз, и все. Представляете, насколько короче становится путь товара и меньше его цена?! Но для фирмы невыгодно, когда человек занимается продажей в одиночку, как бы ударно ни работал, много он не напродает. Но когда в процесс включается много таких людей, товарооборот возрастает. И за организационную работу по построению сети распространителей фирма тоже согласна платить деньги. Конкретно фирма Oriflame готова доплачивать за эту работу еще до 30 % от стоимости товара (от товарооборота всех людей, которые появились благодаря ему как организатору).

Деньги эти не берутся из воздуха, они заложены в стоимость товара и все равно уходили бы на прибыль посредников.

Когда мы покупаем товар на фирме, мы их уже отдаем. И наша задача теперь – их у фирмы забрать. Как? Товарооборотом.

Причем система продумана так, что все мы находимся в одинаковых условиях: каждый из нас берет товар напрямую на фирме по одной и той же цене и отдает напрямую покупателю, зарабатывая на этом 30 %.

Чем больше людей, тем выше товарооборот, ведь

один человек никогда не продаст столько, сколько продадут десять.

Фирме это выгодно, поэтому плюс к дистрибьюторской скидке за организационную работу по созданию команды она тоже согласна выплачивать деньги от группового товарооборота.

Заметьте, уже в самой этой схеме заложены два способа зарабатывать деньги:

– на реализации товара,

– на организации реализации товара.

Это общая схема сетевого маркетинга – по ней работают тысячи и тысячи фирм, причем работают честно, и с ними не связано ни одного скандала. Но, кстати, по этой же схеме работают и лохотроны. И здесь нет порока в самой идее – просто, как известно, любую идею можно довести до абсурда.

Так вот, пока, до этого момента я вам не рассказал ничего нового: это хорошо известная и хорошо работающая схема. Но, честно говоря, если бы наш бизнес ограничивался перечисленными двумя пунктами, я бы им заниматься не стал. Ну не вижу я себя в роли распространителя и набирателя таких же мелких распространителей. Должна быть более глубокая идея.

И именно в этом месте мы с Тамиллой нашли очень интересную грань, на которой и построили весь свой бизнес.

Тонкость нашего бизнеса в том, что реализация товара в нем – это не главный, а дополнительный заработок, который априори никогда не бывает большим. Неограниченные же заработки заложены в секторе организаторской работы с людьми – там, где начинается команда и лидерство.

Две методики построения бизнеса в сетевом маркетинге

Один признанный в США лидер сетевой индустрии в своей книге говорит, что работал в шести компаниях, и каждой компании по-своему благодарен. Вы не поверите, но он уже 20 лет в MLM и каждые полгода начинает бизнес в другой компании. Следуя его методике, спонсор обречен каждые полгода начинать бизнес в новой компании, используя ее, чтобы переманить и привести туда своих людей из предыдущих компаний. Таким образом, он очень быстро взлетает на верхнюю ступеньку. Все восхищаются: ах, какой ты умный, какой ты способный! Можно у тебя учиться? Можно взять твои кассеты? Он говорит: да, конечно! Дальше он зарабатывает еще и на своих кассетах, семинарах, книгах. Но постепенно люди начинают разбираться, что книги и кассеты не работают. Люди к нему подходят и говорят – что ж ты сволочь, делаешь?! Твои кассеты с книгами не работают! Он говорит: правильно, не работают – в этой компании, но я нашел другую компанию. И все повторяется вновь.

Есть такая русская пословица: хочешь посмотреть на свою жену в старости – посмотри на свою тещу сегодня. Хочешь посмотреть на свои результаты в будущем – посмотри на результаты своего спонсора сегодня. Если люди будут работать по методике такого лидера, то и результаты их ждут такие же – они будут вынуждены каждые полгода начинать бизнес в новой компании, и, честно говоря, я не думаю, что это путь к богатству.

Но есть и другие имена: Дон Файла[8]8
  Дон Файла – бизнес-тренер, разработчик системы построения больших организаций. За 10 лет работы в сетевом маркетинге он сумел расширить дистрибьюторскую сеть от 4 до 250 000 человек. Ежемесячно его организация пополняется 3500 новыми дистрибьюторами.


[Закрыть], Джон Каленч[9]9
  Джон Каленч – преподаватель, тренер, создатель трех высокоэффективных схем распространения товаров, основатель организации «Миллионеры в действии».


[Закрыть], Джон Фогг[10]10
  Джон Фогг – лектор, издатель, автор множества бестселлеров по MLM.


[Закрыть] – их я считаю своими наставниками, потому что они сами сделали то, о чем написали в книгах. Я могу на их примере показать, как каждый из нас может построить организацию в 1000 человек, не разбрасывая листовок, не давая объявлений, не хватая людей на улице. С опорой только на один эталон – критерий устойчивости этого бизнеса.

Интересно? Тогда вперед – к следующей главе!

Как построить организацию из 1000 человек и как сделать ее устойчивой

Для того чтобы построить организацию в 1000 человек, я должен руководствоваться критерием устойчивости:

Если вы пришли в этот бизнес с целью быть в нем устойчивыми, то вы (именно вы!) должны на три поколения научить свою организацию делать то же самое, что умеете сами.

Если я хочу получить организацию в 1000 человек, то могу решать задачу в лоб – искать самому всю тысячу, раскидывать листовки, давать объявления, хватать людей за рукава на улице. А могу другим способом. В одиночку найти и пригласить каждого из тысячи практически нереально. Это основное препятствие для многих – ну нет у меня столько знакомых! А столько и не надо. Скажите, реально ли пригласить всего двух человек, которые хотят для себя что-то покупать на 30 % дешевле? Реально! Если я это сумел, могу я их научить, чтобы каждый из них пригласил своих двух знакомых?

2 × 2 = 4

Этих новых четверых я учу (да, учу я – потому что именно я могу их заинтересовать – ведь я сам себе такую работу выбрал), как им пригласить каждому по два своих знакомых.

4 × 2 = 8

Получилась группа восемь человек. И так далее. Каждый из них приглашает еще двоих знакомых – и так на три поколения в глубину. Я пришел сюда один и пригласил всего двух человек, а, проделав свою работу, получил команду больше тридцати человек.

1+2+4+8+16=31

Да, встречаться с людьми, объяснять им, помогать им, отвечать на их вопросы – это работа. И, как любая работа, она должна быть оплачена, иначе кто ее будет делать? Значит, чтобы человек занимался организационной деятельностью, его надо заинтересовать. Фирма Oriflame придумала следующее: она предлагает выплачивать с товарооборотов лидерам первого поколения 5 % от всех денег, которые они принесли фирме. С товарооборотов лидерам второго поколения – 2 % от всех денег, которые пришли на фирму. И так – на всю глубину: за первых приглашенных человек он получает 5 %; за тех, кого пригласили его приглашенные – 2 %. Заметьте, деньги не люди платят, а фирма: вы покупаете любую баночку с кремом, а там уже заложено 7 % на поддержание всей структуры. При иной схеме распространения эти проценты ушли бы многочисленным посредникам между фирмой и конечным покупателем. А так как в данном случае мы единственные посредники, то мы и получаем деньги.

А давайте посмотрим, что будет, если мы нашли не двух человек, а трех. И каждого из них научили пригласить по три, и они, в свою очередь, тоже пригласили каждый по три – получилось девять, далее каждый по три – двадцать семь. Далее каждый по три – восемьдесят один. Как вам нравится разница? А изначально мы пригласили всего на одного человека больше. «Так это же геометрическая прогрессия!» – догадываются особо смекалистые. Так в том-то и дело – все об этом способе знают со школьной скамьи!

Обратите внимание – я из рукава ничего не выдернул, никого не обманул, я просто знаю, что хочу получить. А хочу я не лично найти 1000 человек, а сделать так, чтобы у фирмы появилась 1000 покупателей. И для этого иду кратчайшим путем, используя известный каждому школьнику математический закон.

Эту идею можно просчитать и для четырех человек, и для пяти. Вот мне про пять очень нравится. Я не буду рассказывать про шесть человек, я даже знаю почему: так как теория управления говорит, что больше, чем пятью человеками одновременно, управлять невозможно.

По большому счету, этот бизнес и был задуман как бизнес для потребителей, бизнес рекомендаций: пользуешься сам и рекомендуешь своим знакомым. Еще его называют бизнесом для домохозяек: днем они занимаются домом и воспитывают детей, а по вечерам и выходным встречаются с друзьями, потом друзьями друзей – и так бизнес начинает работать. Я хочу сказать, что для занятия этим бизнесом вовсе не обязательно бросать все. Например, я, когда мы с Тамиллой только начали работать, делал все это на фоне моей службы в армии, по вечерам и выходным.

Человеку понравилась идея, на которую я его пригласил, и у него возникает желание попробовать. Но чему он может научить тех двоих, которых пригласит сам?

Учить надо учиться!

Поэтому я обращаюсь к нему:

– Давай сразу договоримся. Твоя задача – просто пригласить друзей, а проведу встречу я. У тебя так хорошо, как у меня, с первого раза не получится – согласен? Почему? Потому что, даже если приведенные тобой знакомые хорошо к тебе относятся, они наверняка начнут задавать вопросы, на которые ты пока не знаешь, что отвечать. Поэтому я им все расскажу, а ты просто посиди рядом и послушай. И в будущем будешь делать то же, что и я. Каждому, кого ты пригласишь, я буду рассказывать то же самое, что рассказывал тебе. Специально, чтобы встречи были повторяемыми, потому что если я буду проводить встречи по-разному, то ты их просто не сможешь воспроизвести. Помогать мне не надо! Просто сиди и слушай второй раз. Учись, как ты этот бизнес должен делать. Я им расскажу то же самое, а потом спрошу их: понравилось? Они ответят: понравилось. Я спрошу: Увидели себя здесь? Начинаем работать? Они ответят: начинаем, я уже даже знаю, кого приглашу. И тогда я им скажу: давайте сразу с вами договоримся, что первые встречи с вашими знакомыми у вас так не получатся, как у меня. Ваша задача – просто пригласить своих друзей. Я буду проводить эту встречу, а вы просто сидите рядом и учитесь, как это нужно делать. А тот, кто привел этих друзей, тоже будет сидеть и слушать в третий раз.

Некоторые, понимая, что говорить я каждому приглашенному ими человеку буду одно и то же, заявляют: а зачем туда ходить, там одно и то же! Я им разъясняю: ребята, я эти встречи провожу не для того, чтоб вас веселить, и вы на них не зрители. Я провожу их для того, чтобы вы научились меня повторять.

Если ты можешь меня повторить – к станку! Не можешь? Сиди и еще раз слушай! Потому что потом у новых ребят я спрошу: понравилось то, что вы слушали? Они ответят: понравилось! Я спрошу: Увидели себя здесь? Начинаем работать? Они ответят: начинаем, я уже даже знаю, кого приглашу. И тогда я скажу: давайте с вами сразу договоримся, что первые встречи с вашими друзьями у вас так не получатся, как у него. И укажу на тебя.

И вот теперь, после того как ты уже несколько раз услышал от меня одно и то же, попробуй сам. И не волнуйся, я здесь, рядом. Постараюсь молчать. Потому что очень тяжело молчать, когда при тебе «блины пекут». Ведь когда человек делает что-то в первый раз, это целая песня: зубы спотыкаются, язык заплетается, что-то по нескольку раз расскажет, а что-то вообще забудет рассказать! Но когда человек делает то же самое второй раз – уже легче. На десятый – от зубов отскакивает. На тысячный – свободное владение материалом.

Только когда мы сами начинаем кому-то что-то рассказывать, только тогда мы сами понимаем, чего мы не понимаем.

Как в великолепном учительском анекдоте: заходит учительница в учительскую и говорит: какие дети у нас учатся тупые! Я им раз объяснила задачу, я им два объяснила задачу, я им три объяснила задачу! Уже даже сама поняла!

Если вам дали образование, то это не значит, что вы его получили. Когда человек слушает первый раз – он схватывает общую картину. Это называет эффект студента. Когда слушает второй раз – он начинает все раскладывать по полочкам у себя в голове. Когда слушает третий раз – начинает сам себя проверять: так, это я правильно понял и это я правильно понял. Когда человек слушает четвертый раз – он начинает проверять уже меня. Он говорит: «А ведь вчера ты это не так говорил!» А я отвечаю»: «Ах, так значит, ты знаешь, что надо говорить! А ну, сюда, к станку!» А я пошел работать с другим человеком – так и происходит обучение. И чем лучше мы их научили, тем больше они зарабатывают, а значит, больше зарабатываем и мы. Образно говоря, мы берем птенца, выращиваем из него орла и выпускаем на свободу. И чем крупнее и сильнее орел, тем больше мы им гордимся.

Но выпуская на волю своих обученных «орлов», я их не бросаю: я всегда на связи, и мне это тоже выгодно, так как у меня самого в процессе собственной работы появляются новые изюминки, разработки, находки. Поэтому всю свою орлиную стаю я периодически собираю вместе, делюсь новыми открытиями, отвечаю на их вопросы, и с новыми силами мы двигаемся вперед.

Наша устойчивость – в заработках нашей организации. Если я не обучил человека всему, что умею сам, и не вывел его на большие заработки, то его в этом бизнесе ничего не держит. Оставшись без заработков, он уйдет, а для меня это катастрофа.

Обучая людей, я прекрасно понимаю, что работаю на их зарплату. Сейчас, на начальном этапе, это я им создаю их 5 % и их 2 %. Но всегда предупреждаю: «Ребята, я не буду работать вместо вас всю жизнь».

Главное – с самого начала прививать людям самостоятельность, нацеливать, что это их работа, их зарплата, их команда. Возможно работать с любым количеством лидеров – при условии, что они самостоятельны. А как сделать лидеров самостоятельными? Надо научиться им доверять.

Доверять другим – самое сложное в этом мире.

Мы все делаем для того, чтобы люди начали работать самостоятельно – в этом наша сверхзадача. А их сверхзадача – ни в коем случае этого не допустить. И чтобы этого не допустить, они даже согласны признать вас звездой. Есть ведь люди, которые для того, чтобы ничего не делать, чего угодно готовы сделать.

– Зачем я буду проводить презентацию? Ведь у тебя же лучше получится. Ты же у нас звезда! А я сейчас выйду, все испорчу, людей потеряем.

Очень похоже на правду, между прочим…

Если вы, не дай бог, ему поверите, то не людей потеряете – вы его потеряете. Когда я провожу встречи, то провожу их не для новичков, а для тех, кто будет этот бизнес продолжать, для тех, кого хочу чему-то научить, кому хочу передать свой опыт. А если я все время провожу встречи сам, не доверяя своему ученику, не давая ему возможности самому провести презентацию, то он просидит месяц, два, три, наблюдая за происходящим, а потом скажет: да чего туда ходить, там одно и то же.

Моя задача – научить человека, сделать из него свой дубль. Да, я потрачу на это месяц, два, три. Зато потом вообще могу не смотреть в его сторону, потому что это работает моя копия и делает все так же, как сделал бы я сам.

Хочешь, чтобы было сделано все как надо – сделай это сам. Слышали такую пословицу? Так вот это пословица бедных людей. Богатые люди сами ничего не делают. Розы у них подрезает садовник, машину водит шофер, деньги считает бухгалтер, водопровод чинит сантехник. Чем люди, которые добиваются успеха в этой жизни, отличаются от остальных? Тем, что они все – организаторы. Они умеют организовывать процесс так, что, с ними или без них, все идет своим чередом.

Мы с Тамиллой в свое время вывели такой тезис:

Мы работаем для того, чтобы не работать.

Не для того, чтобы бездельничать, а чтобы больше не работать с этим конкретным человеком. Работу, с первого раза сделанную хорошо, переделывать не надо, и если я провел все обучение хорошо, то, по большому счету, этому человеку я уже не нужен.

А как понять, хороший перед вами организатор или плохой? И вы сами – хороший организатор или плохой?

У известного американского промышленника Генри Форда было десять автомобильных заводов. И однажды он провел эксперимент: директоров всех своих заводов одновременно отправил в отпуск. И получил три результата:

– завод без директора стал работать лучше,

– завод без директора стал работать хуже,

– на заводе ничего не изменилось.

Вопрос: директоров какой категории Форд уволил по итогу эксперимента?

Он уволил директоров тех заводов, которые с их уходом в отпуск стали работать хуже. Руководитель, на котором всё держится, который работает вместо всех, – это не руководитель.

Но Форд уволил и директоров тех заводов, которые стали работать лучше, потому что директор был тормозом: мешал, сковывал инициативу, боялся конкуренции, занимался подсидками – как только его не стало, все вздохнули с облегчением и начали работать лучше.

А что стало с теми директорами, в отсутствие которых на заводах ничего не изменилось? Форд повысил им зарплату.

Люди, которые умеют так организовать работу, что, с ними или без них, все происходит своим чередом, являются золотым фондом компании.

Есть ошибка, которую спонсору никак нельзя допускать, выстраивая организацию. Нельзя, «помогая» человеку, подписывать под него людей. Дело в том, что когда мы человеку, желая его усилить, подсовываем людей, то оказываем ему медвежью услугу, сразу делая несколько неправильных действий:

1. Мы обрезаем человеку крылья. Он рассуждает: если спонсор мне так помогает, значит, не верит, что я сам справлюсь. И готово разочарование: ну, конечно, вон как у него здорово выходит, у меня никогда не получится так же!

2. Мы выращиваем халявщика. У меня работал мужчина, который помогал своему родственнику, брату жены, каждый месяц подписывая под него по пять новых людей, и тысяч на пятнадцать заказы делал. И однажды родственник, привыкший сидеть на чужой шее, выступил: где еще твои три человека и где еще заказ на пятнадцать тысяч? И удивляться тут нечему: он же привык регулярно это получать.

3. Мы обижаем и обделяем сами себя, потому что с товарооборотов первого человека получаем 5 %, а со второго – 2 %.

4. Мы обижаем того человека, которого подписываем. Он пошел не на фирму, не на продукцию, не на маркетинг – он пошел на нас! И с самого начала увидел, что мы играем в какие-то игры. К человеку, под которого мы его подписали, сам он никогда не пойдет, потому что попросту его не знает. Да и к нам теперь не пойдет, ведь у него будет чувство, что мы его как бы отодвинули от себя, перебросили непонятно на кого.

Поэтому железное правило:

Кто кого пригласил, тот того и регистрирует!

Без обмана, потому что обмануть в этом случае можно только один раз.

Часто бывает ситуация, когда человек приглашает три, пять а то и семь новичков. И новички подходят ко мне, как к более опытному. Но я никогда не буду регистрировать людей себе в обход своего же железного правила. Причина прозрачна: достаточно так сделать единожды, и уже никто никогда ко мне не пригласит своих знакомых. Испугается, что я их переподпишу.

Этот бизнес целиком основан на доверии: здесь нет начальников, здесь нет подчиненных, нет приказа по фирме. Здесь только один принцип – честность.

Проделывая работу по обучению, я решаю одновременно три задачи:

1. Получаю то самое количество людей, которое меня интересовало.

2. Получаю обученных людей, причем обученных не виртуально, не по принципу «я тебе сейчас расскажу», а по принципу «я тебе покажу». Я тебе не буду рассказывать, как этот бизнес делается. Я тебе прямо на людях продемонстрирую. Давай своих знакомых, я тебе покажу, как ты с ними должен работать.

3. Получаю зарабатывающих людей. И чем больше они зарабатывают, тем мне выгоднее. Он зарабатывает 1000 рублей – мне платят 5 % от 1000 рублей. Он зарабатывает 1000 долларов – мне платят 5 % от 1000 долларов. Он зарабатывает 10 000 долларов – мне платят те же самые 5 % от 10 000 долларов.