Текст книги "Сетевой бизнес. Вчера. Сегодня. Завтра. История мирового лидера Тамиллы Полежаевой – компания ORIFLAME"

Учителя и ученики

Разговорились с одним человеком за жизнь. Он:

– Повезло Джиму Рону[11]11
  Джим Рон – американский бизнес-тренер, автор многочисленных книг, посвященных личностному росту и достижению успеха в бизнесе и в жизни.


[Закрыть] – у него был хороший учитель. Рон выучил все, что тот знал, и сейчас на этом зарабатывает деньги.

– Не знаю, не знаю… Не думаю, что это так. Я думаю, что учитель Джима Рона даже десятой части не знал от того, что знает Джим Рон. Я думаю, что учитель сумел сделать гораздо большее: он запустил в Джиме Роне механизм самосовершенствования.

Механизм поиска знаний. Механизм познания. Механизм изучения закономерностей.

Тем более, я думаю, Джим Рон был не единственным учеником своего учителя. Если для того, чтобы быть успешным, достаточно просто иметь хорошего учителя, то где все остальные ученики учителя Джима Рона?

Задача учителя – запустить механизм самосовершенствования в учениках.

А для этого ему самому надо много знать, много уметь, многого достичь. Стать для людей не советником, а наставником.

Роберт Кийосаки[12]12
  Роберт Кийосаки – американский предприниматель, инвестор, автор ряда бестселлеров по инвестированию и предпринимательству.


[Закрыть] сказал одну очень интересную фразу: когда вы начинаете любое дело – желательно, чтобы вами кто-то руководил. Причем, когда вы выбираете руководителя, желательно, чтобы это был не советник, а наставник.

Советник – это человек, который дает советы, который думает, что надо делать: так, где-то я что-то видел, где-то я что-то читал, где-то я что-то слышал.

Наставник – это человек, который сам идет и делает то, что вы только собираетесь делать. Он вам расскажет и покажет на собственном примере, как вы это должны сделать. Наставник – это человек, который не где-то что-то слышал, а он сам это делает!

За 70 лет существования сетевого маркетинга появилось уже достаточно людей, набивших свои собственные шишки и достигших заметных результатов. Они написали множество книг о том, как этот бизнес надо делать, как нельзя делать, и как ни в кое случае нельзя делать. Создана теория, найдены ответы на любые вопросы, есть четко разработанные рекомендации, и этому бизнесу надо просто учиться. Читайте, узнавайте, тренируйтесь! Говорят, что деньги, инвестированные в образование, не подлежат инфляции. Все, что у вас есть, аккуратненько сложите и поместите в голове – и у вас этого никто не отнимет.

Чем этот бизнес интересен, так это тем, что люди к нам приходят очень разные: по подготовке, образованию, воспитанию. И вопросы задают такие разные, что порой я и ответов на них не знаю, поэтому вынужден постоянно быть в поиске: читать книги, ходить на семинары, общаться с другими спонсорами. А это непрерывное развитие и самосовершенствование.

Однажды меня спросили:

– Владимир, когда ты работаешь с аудиторией, на кого ты нацеливаешься? На самых низших – дворников, сантехников? Или на самых высших – лидеров, которые уже что-то понимают в бизнесе, зарабатывают и сами себе личности?

Сначала я задумался: и правда, как я настраиваюсь на зал, где одновременно собрались такие разные люди? А потом понял: никак не настраиваюсь. Проще быть самим собой, чтобы аудитория сама подстраивалась под меня, старалась успеть за мной. Для этого надо научиться о сложных вещах говорить просто. А вы и сами знаете, это не такая легкая задача: иногда оратор так закрутит свою мысль, что сам теряет нить рассуждения, или уйдет на такую глубину, что в конце концов вообще забудет, о чем его спрашивали и с чего он начал.

Как-то раз я спросил у одного довольно-таки известного мануального массажиста:

– Как вы приобрели свои знания? Это от природы или этому можно научиться?

Ответ меня шокировал.

– Я просто украл знания своего учителя. Мы все в этой жизни так делаем.

– Не знаю, не знаю… Мои ученики гордятся мной. Я горжусь своими учениками.

Хорошие учителя всегда гордятся своими учениками. Их не коробит то, что ученик может преуспеть больше него самого.

Тамилла всегда говорила:

– Этому бизнесу можно научиться, и более того, я берусь вас ему научить. Но как я узнаю, хороший ли я учитель? Только в одном случае – если вы превзойдете меня.

Хорошие ученики обязаны обгонять своего учителя.

Все, что им надо сделать, – это быстро овладеть всеми знаниями своих учителей и, отталкиваясь от этой платформы, шагнуть дальше. Хороший ученик обязан шагнуть дальше!

– А я вообще не верю в обучение. Не верю в книги, в тренеров. Я верю только в личный опыт, – сказал однажды мой знакомый.

– Знаешь, если бы человечество развивалось только за счет личного опыта, мы все сейчас еще на деревьях сидели бы.

Развитие цивилизации как раз и заключается в том, что каждое последующее поколение изучает достижения предыдущего и, отталкиваясь от них, шагает дальше.

Не всегда ученики помнят своих учителей. Не всегда относятся к ним с уважением. Некоторые с ревностью говорят учителю: в том, что я сделал, нет твоей заслуги. Я все сделал сам.

Но тут возникает другой вопрос: а кого вы берете к себе в ученики?

Тамиллу вначале очень ранило такое отношение людей, пока однажды я не сказал ей:

– Когда женщина рожает, ей помогает акушер. Но когда женщина родит, то говорит, что родила сама. И ведь она говорит правду. Мы были акушерами при очень многих людях, но почему-то не все они родили. Мы были акушерами при рождении очень многих лидеров, достигших очень больших результатов. Но свои результаты они делали сами. И это правда.

И это вызывает гордость за своих учеников.

На определенном этапе некоторые люди отходят в сторону. Ну и что? Это нормально. Дальше мы пойдем с другими.

Нас с Тамиллой одно время интересовало: почему мы не авторитет для людей, с которыми начинали? И почему пользуемся уважением тех, с кем познакомились после закрытия высоких званий?

По размышлении мы пришли к очень интересному ответу.

Люди, знавшие нас, когда мы только-только начинали работу в Oriflame, никак не могут понять, что перед ними уже не Тамилла и Володя образца 1996 года, что за это время мы стали совсем другими людьми. Это, как говорят в Одессе, две большие разницы.

Как-то раз, когда из-за Тамиллы в очередной раз меняли маркетинг-план компании, я спросил у Магнуса:

– Магнус, каждый раз, предлагая новые ступеньки, вы просто добавляете к старым по десять новых групп. Было – 12, добавили – 18 и 24, добавили – 30 и 40, добавили – 50. Скажи, пожалуйста, что для фирмы выгоднее: чтобы мы сами вырастили десять новых групп или чтобы мы руками нами обученных директоров вырастили для фирмы новых сто, двести, тысячу групп? Ведь когда мы рассказываем, как делать этот бизнес, Исполнительные директора по полтетради исписывают.

– Честно?

– Честно.

– Нам выгоднее, чтобы вы новых десять групп вырастили.

– Почему?!

– Вы сейчас учителя качественно другие.

Ответ потрясающий. Качественно другие!

Сидим мы как-то в Казахстане, разговариваем, и вдруг один из лидеров, на самом деле лидеров, задает очень интересный вопрос:

– Владимир, я свою организацию уже научила продажам, планированию, лидерству. Чем их еще веселить?

Я аж со стула чуть не упал. Объясняю, что смысл этого бизнеса – построение организации.

Она отвечает, что организацию уже построила. А теперь-то чему эту организацию учить?

Я говорю, что построение организации и обучение уже построенной организации – это две разные работы, и они не должны друг друга заменять. И не должны никогда останавливаться. Почему построение организации не должно останавливаться? Да потому, что люди, которые подпишутся послезавтра, тоже имеют право стать директорами. И так каждый день.

Как-то раз я попал на встречу с Норбековым[13]13
  Мирзакарим Норбеков – основатель и руководитель организации «Институт самовосстановления человека», автор книг по саморазвитию, личностному росту, психологии.


[Закрыть]. Это было необычно, так как он фокусировался на продвинутых слушателях, а тут – новички, с которыми обычно работали его ученики. Во время встречи кто-то спросил, как он попал на встречу с новичками. И он ответил очень поучительной историей:

– У меня есть друг, мастер восточных единоборств. Мы дружим давно. Узнав, что я работаю только с продвинутыми учениками, он поинтересовался: «Почему ты уходишь от схватки с самым сильным соперником – новичком? Легко работать с людьми, которые уже признали тебя за учителя. А ты попробуй новичка, еще не признавшего тебя за авторитет, за учителя, убедить, что можешь для него быть полезным».

Легко работать с уже подписанными людьми: они сидят, слушают и фиксируют за вами информацию, не задают лишних вопросов.

Некоторые лидеры готовы всю жизнь читать лекции, работать с уже подписанными консультантами, отвечать на отработанные вопросы. Лишь бы не выходить на новичков. Лишь бы не натыкаться на неудобные темы. Даже ценой поражения в деньгах, ценой отсутствия персоналки, ценой отсутствия перспективы. Где вы будете брать новых будущих директоров, с кем будете штурмовать новые звания?

Больше всего мы с Тамиллой научились у новичков. Только новичок может так сформулировать вопрос, как ни один профессионал не придумает. И пока ты ему отвечаешь, ты сам для себя открываешь что-то новое.

Хочешь научиться чему-то новому – начни преподавать.

Не уже подписанным консультантам, директорам, дорогим директорам. Самому сильному сопернику – новичкам.

Предприниматель – двигатель прогресса В чем суть лидерства?

Вообще-то каждый человек в душе лидер. Просто разного уровня. Не верите? Посмотрите, как любой пятилетний малыш с собакой разговаривает:

– К ноге! Сидеть! Лежать!

Просто потом все это куда-то девается. Как это разбудить? Как все это вспомнить?

Как мы простого обывателя, ленивого и забитого жизнью, с равнодушным упертым в пол взглядом, превращаем сначала в активного человека, потом в организатора, затем в лидера двора, улицы, города, региона, страны, мира? Как происходит метаморфоза? Что мы делаем? Как мы это делаем? Зачем мы это делаем?

К какому классу мы относимся? Нас нельзя назвать рабочими, крестьянами. Нас нельзя назвать интеллигентами, аристократами. Мы выращиваем совершенно новую социальную прослойку. Совершенно других людей, которые не хнычут, не жалуются на обстоятельства, не просят помощи ни от мэра, ни от губернатора. Они не ждут милостей от природы и пенсии и пособия, а идут и делают, и еще налоги платят.

Мы выращиваем тех, за счет кого развивается этот мир, – предпринимателей. А это люди, прекрасно понимающие, что прежде чем что-то принять, надо сначала что-то ПРЕДпринять. Благодаря предпринимателям развивается этот мир. Пржевальский, Магеллан, Колумб, Александр Македонский, братья Райт, братья аф Йокник… Благодаря им мир становится лучше.

Олимпийскими чемпионами становятся не все, но обязательно – только те люди, которые очень сильно верили, что станут чемпионами.

Откуда берутся лидеры? В чем я убежден, так это в том, что лидерами не рождаются. Ни одна акушерка мира не может утверждать: вот этот младенец лидер, будущий Бриллиантовый Исполнительный директор Oriflame, а вот этот – посредственность.

Лидерами не рождаются, ими становятся.

Нас с Тамиллой часто спрашивали: где вы ищете лидеров? Это все равно что спросить, легко ли искать черную кошку в темной комнате, особенно если ее там нет. Вопрос в принципе поставлен неправильно. Мы всегда отвечали, что ищем не лидеров, а людей, способных стать лидерами. А уж лидерами мы их сделаем. Мы не ищем лидеров – мы их выращиваем.

Но чтобы сознательно вырастить лидера, надо понимать, что такое лидерство. Лидерство – это не должность и не звание. Это признание. Это поведение.

Лидер – это тот, кто умеет вести людей за собой.

Лидер – это тот, кто выращивает других лидеров.

Но чем определяется, за кем пойдут люди, а за кем нет? У него же на лбу не написано «лидер»? Как понять, лидер перед нами или нет?

Когда в государстве все нормально, лидеры не нужны. Даже более того – они вредны, потому что имеют наглость иметь свое мнение, умеют им заражать других, умеют их за собой вести, причем иногда не совсем туда, куда нужно. По этим причинам во всем мире лидеров называют диссидентами и пытаются изолировать от общества.

Но как только в государстве что-то случится – цунами, наводнение, пожар, дефолт, землетрясение – и жизнь сама выдвигает лидеров. Как это происходит? Произошел катаклизм. Все замерли и начинают исподлобья тихонько оглядываться: кто возьмет на себя ответственность за происходящее? И вдруг кто-то громко сказал: «Ой!» Нет, он не собирался брать на себя никакую ответственность, просто больно стукнулся коленкой. А все уже обернулись и в ожидании смотрят на него. И под их взглядами этот человек начинает соображать: «Это… типа… о-па! Давайте что-то делать!» Все моментально достают ручки-бумажки и уже готовы за ним записывать: «Что?» Вот его уже и назначили лидером. «Давайте хотя бы прикинем, что можно сделать?» – вот он и взял на себя ответственность.

Если вы хотите проверить, способен ли человек быть лидером, поставьте его перед выбором: возьмет он на себя ответственность за происходящее или нет.

Лидеры бывают с разным вектором. Собрались люди поговорить за жизнь, за деньги, за то, что можно изменить в своей жизни с их помощью. И вдруг кто-то предлагает: да чего мы здесь сидим, дурака валяем, пойдем к метро, пивка попьем. И за ним пошли – тоже ведь лидер. Но это лидер помойки. Его лидерство не улучшает жизни людей.

Как-то раз, на пересадке в Амстердаме, мы с Магнусом разговорились, и он затронул тему лидерства – оказывается, она и шведов тоже волнует. Именно тогда я впервые от него услышал:

«Лидер – это человек, который стоит, даже если ветер дует».

А я тогда курил. Много курил – по 3-4 пачки в день. Тамилла просила бросить, но я ей объяснял, что военному не курить невозможно, что все новости в армии узнаешь в курилке, с начальником на «ты» можно поговорить только в курилке, все шкурные вопросы решаются только в курилке…

Так вот, как сейчас помню, сидим мы в Амстердаме, на пересадке. А курить после длинного перелета хочется – аж под ложечкой сосет и уши в трубочку сворачиваются. Я у Магнуса и спрашиваю:

– Магнус, ты почему не куришь?

– А зачем?

– Ну, это же одно из удовольствий этой жизни. Пошли бы, покурили, продолжили бы обсуждение этой темы…

– Мы и здесь можем продолжить обсуждение. А кстати, ты обратил внимание, что все твои знакомые миллиардеры не курят?

– Миллиардеры?

Магнус начинает перечислять:

– Роберт, Йонас, Йохан, Свэн…

И я вдруг понимаю, что мои деловые партнеры на самом деле миллиардеры. Люди, с которыми я так запросто общаюсь, с которыми мы обнимаемся при встрече, с которыми я сижу за одним столом в ресторанах и не только, с которыми мы вместе строим стратегию и тактику ведения бизнеса. Я об этом никогда не задумывался.

Чисто из чувства противоречия, я спрашиваю:

– Почему не курят, что, денег не хватает?

– Нет, – отвечает мне Магнус. – Просто в их среде, среде людей по-настоящему богатых, немножко другие критерии оценки людей. Вот смотри сам. Если человек знает, что это вредно, и ничего с собой сделать не может, как на него можно рассчитывать в серьезных делах, когда вопрос касается по-настоящему больших денег?

Этот разговор состоялся 9 января 2000 года. Почему я запомнил? А потому, что на всех пачках импортных сигарет тогда стояла надпись: «Outside in America», за пределами Америки. А я всегда хотел попробовать, какие же сигареты они курят сами, «Inside». И первый раз в жизни я поехал в Америку 15 января 2000 года.

Почему мне это врезалось в память? Да потому, что после разговора с Магнусом мне захотелось проверить: можно ли на меня рассчитывать в серьезных делах? Хозяин ли я своим поступкам? Я могу устоять, когда ветер дует?

Хожу по Америке, на каждом шагу вижу сигареты, «Inside», только руку протяни. И ничего не могу поделать…

На момент разговора с Магнусом в пачке оставалось 13 сигарет. Ровно через шесть месяцев все 13 штук я высыпал из пачки трухой. Почему? Потому что я их каждый день повсюду носил с собой, и они пересохли. Я делал это специально. Я специально носил их все время с собой. И зажигалку. Я отрезал себе все пути к отступлению: ты не куришь, просто потому что их нет или на самом деле принял решение не курить? Ты хочешь курить? Нет проблем – вот сигареты, вот зажигалка. Но ты определись: кто ты…

Где брать людей? Правило полутора метров

Сидим как-то в ресторане на острове Родос со своими лидерами. Сделали заказ. Ждем. И затевается у нас ненавязчивый такой разговор. Как всегда. О бизнесе.

– Тамилла, на что вы сейчас приглашаете людей? На продажи люди сейчас не идут, на листовки – не идут, на залы – не идут… На что вы приглашаете людей?

– На смысл этого бизнеса.

– Как это?

– Щаз, всё брошу и буду презентацию вам читать. В Греции.

– Не, ну серьезно, что вы говорите людям, чтобы они заинтересовались?

Со вздохом я переворачиваю меню и на обороте начинаю рисовать наши облачка.

– Так, это понятно. А как вы им показываете, где брать людей?

С еще одним вздохом я беру меню с соседнего стола и начинаю рисовать пирамидки.

– Так, это тоже понятно. А как вы им рассказываете, за что в Oriflame платят деньги?

Уже без вздоха я беру меню с третьего стола и рисую семь видов заработка.

Тут на наше счастье официант приносит заказ.

Ребята забирают эти листочки с меню, а Тамилла берет меню с четвертого стола и пишет на нем: «И это ещё не всё!»

Потом, я слышал, наши лидеры эти меню заламинировали и всегда носили с собой. До этого они классно работали залами. После разговора стали работать домашними встречами, распустили все свои залы и начали точечным ударом растить конкретные группы.

– Как классно стало работать! Они как бусинки друг на друга нанизываются. Группы растут как на дрожжах.

– Володя, где брать людей? Володя, где люди берут людей? – таким вопросом на одной из конференций встретила меня одна из непростых, заслуженных наших директоров.

– Ну, составь список своих знакомых…

– У меня уже кончились знакомые…

– Ничего себе! А у меня он все время пополняется и обновляется.

– Нет у меня знакомых…

– Ну, познакомься.

– Где? – дрожащим голосом вопрошает директор.

– На вопрос Робинзона Крузо из одноименного фильма: «Где искать людей?», я отвечаю словами Вия из одноименного фильма: «Поднимите мне веки».

– Это я все понимаю, но где искать людей?

– Везде, вокруг. Правило полутора метров знаешь?

Если любой человек оказался на расстоянии полутора метров от тебя, это повод с ним познакомиться.

– Это все понятно, но где искать людей?

– В клубах, в барах, в фитнес-центрах, в магазинах, в парикмахерских, в детском саду, на родительских собраниях в школе, в транспорте и на курортах…

– Я езжу на своей машине, ну где я буду искать людей?

– Вот, для тебя появился повод выйти из машины. Сядь в автобус, в метро, пройди пешком…

– Я тебя серьезно спрашиваю, а ты… Где искать людей?

– Ну, вообще-то этот вопрос звучал бы резонно в пустыне Сахара. Но в крупном городе? Хорошо, не можешь найти в крупном, тогда поезжай в какой-нибудь маленький город.

– А там где брать людей?

– Познакомься с кем-нибудь, проведи анкетирование, раздай листовки, дай объявление типа: «Одинокий котенок просится в хорошие руки».

– Ага, тебе смешно! А мне… Где я людей-то брать буду?

– Слушай, дорогая, я думаю, у тебя совсем другой вопрос. Что случилось?

– Да вот, не знаю, как дальше работать.

– Слушаю тебя.

– Очень хотелось семейный бизнес. Как у людей. Забрала мужа с престижной работы. Я ему сказала, что моей зарплаты в Oriflame на всех хватит. А он мне меша-а-ет!.. – чуть не плача исповедуется она. – Привык там командовать: не нравится – уходи! Человек вопросы начинает задавать, а он сразу: подъезды тоже кому-то мыть нужно! Да и с деньгами… Сын женился, а тоже на мою зарплату рассчитывает, как на свою. Только машину купили, а он тоже просит машину, да не простую. И для жены тоже. Что ж, я на машине, а она пешком? И все на мою зарплату смотрят, как на свои деньги. А муж еще меня и обвиняет: из-за того, что я его с работы забрала, он квалификацию потерял, связи утратил… В общем, я кругом виновата. Не знаю, как дальше работать. Смысла нет. Все равно все деньги дербанят. Сколько б ни было.

– Да, серьезная ситуация. Нет хозяина в доме. Ты знаешь, что командовать в доме должен кто-то одна? Вообще, женщины по своей природе умеют говорить «нет» гораздо лучше мужчин. Возьми себя в руки, вспомни, что ты женщина, скажи твердое «нет» всем проискам империализма. Останови беспредел, прекрати анархию в доме. Вспомни принцип развитого социализма: «От каждого по способностям, каждому по труду», раздели счета в банках, организуй принцип учета, вознаграждения и наказания.

– Мы уже привыкли жить на общий карман.

– Ну тогда не жалуйся! Живите дальше! Или ты хочешь, чтобы я тебя пожалел? Или ты думаешь, что я тебя похвалю?

Семья – это тоже маленькое государство. Малым управляют, как большим. Большим управляют, как малым.