Текст книги "Блог в помощь. Как зарабатывать на социальных сетях с маленькой аудиторией"

В постах можно придумать под каждую рубрику специальный хештег, скажем, #иванова_советы, #иванова_сми, #иванова_разборкейса. Так у вас в блоге появится навигация.

Вы можете использовать подобные рубрики для постов:

• ассортимент ваших продуктов – продающие посты;

• «польза в ленту» – лайфхак или пошаговая инструкция;

• история о вас или о ваших коллегах;

• разоблачение мифов в вашей сфере;

• топ-5 или топ-10 советов или ошибок;

• «это интересно» – истории, занимательные факты, цифры;

• отзывы клиентов, партнеров/сотрудников;

• подборка книг или фильмов по вашей теме.

План по темам

Я предлагаю планировать контент по темам: распределите на всю неделю или месяц, какие темы хотите осветить, какие из них особенно актуальны в свете последних событий. Не забывайте дозировать темы в соответствии с пирамидой контента. Например, вы ведете блог по диетологии и планируете раскрыть тему пользы и вреда сахара в первую неделю месяца.

Благодаря брендированию рубрик достигается эффект узнавания: подписчик, листая ленту, сразу выделяет ваши публикации среди прочих.

Опубликуйте пост с названием «Что делать, когда хочется сладкого?», и поддержите эту же тему в сторис:

• проведите небольшую викторину «Мифы о быстрых углеводах»;

• поделитесь вашим опытом, покажите, какие сладости вы любите;

• раскройте тематику «Знаменитые сладкоежки»;

• дайте рецепт полезного десерта из сухофруктов (еще лучше, если покажете, как сами приготовили его).

Потом глубже раскройте тему в прямом эфире. Скажем, «9 способов снизить тягу к сладкому».

Лайфхаки для постоянной генерации качественного контента

1. Коллекционируйте контент. Всегда записывайте идеи для новых постов. Составляйте список в заметках и пополняйте его сразу же, как только вам в голову приходит новая идея.

У меня есть такой список, и многие пункты из него месяцами ждут превращения в посты. Когда подходящая тема созревает, из нее «вылупляется» пост.

2. Будьте открыты и позитивны. Не бойтесь совершать ошибки – показывайте ваш путь. Не бойтесь быть искренними, пусть даже у вас не все получается. За идеальными людьми неинтересно наблюдать.

3. Время от времени пишите посты для более широкой аудитории, выбирая смежные темы. Например, вы пишете о том, как создавать картины в технике импрессионистов. Это узкоспециализированная тема. Напишите пост, как находить время для творчества или где искать вдохновение. Вполне возможно, что благодаря качественной публикации через органический трафик к вам придут новые подписчики.

4. Тренируйте насмотренность. Изучайте, что делают конкуренты, какие фишки используют, обязательно берите на заметку интересные ходы. Так вы гораздо легче выработаете свой стиль.

5. Не бойтесь действовать и ошибаться. Невозможно успешно развивать блог и тем более его монетизировать, долгими месяцами обдумывая стратегию, но не предпринимая никаких действий.

Начните публиковать контент. Пусть поначалу будет непросто, но вы получите опыт и поймете, в какую сторону двигаться. Только руководствуясь таким принципом, можно стать успешным блогером.

6. Отвечайте на комментарии. Обязательно давайте обратную связь аудитории. Помните, что именно читатели делают вас блогером. Когда в блоге кипит жизнь, разгораются яркие дискуссии, то даже самым отъявленным молчунам захочется высказаться: они будут знать, что им ответят.

7. Старайтесь не пропадать и держать в тонусе ваших подписчиков. Создавайте контент регулярно, не исчезайте надолго. Если вы вынуждены сделать паузу, объясните причины этого подписчикам.

ВЫВОДЫ:

Основа контента вашего микроблога – экспертные посты, где вы отражаете практический опыт и делитесь знаниями.

Обязательно добавляйте личный контент в блог. Делитесь историями о вас, высказывайте личное мнение, размещайте сторис с эпизодами из вашей жизни. Везде, где это возможно, старайтесь увязать личный контент с тематикой блога.

Рубрики сделают ваш контент более структурированным и предсказуемым для читателей.

Общайтесь с аудиторией: отвечайте на сообщения, регулярно проводите интерактивы и челленджи.

ЗАДАНИЕ

Придумайте 5 рубрик для постов и сторис по теме вашего блога. Подумайте, как брендировать их.

Придумайте темы постов в соответствии с рубриками.

Составьте контент-план для блога на ближайший месяц.

Глава 11
Как продавать в блоге?

Один странник попросил лодочника перевезти его через озеро. Пока они плыли, путник обратил внимание на странные надписи на веслах: «Думай», – гласила надпись на одном весле, а на другом было выведено: «Делай».

– Зачем ты написал эти слова на веслах? – спросил путник старика.

– Что ж, если тебе это интересно, я покажу, – ухмыльнулся в усы лодочник.

Он бросил одно из весел и стал грести только одним, с надписью «Думай». Лодка закружилась на месте. Старик отложил весло и начал грести другим, с надписью «Делай». Лодка опять закружилась, но уже в противоположную сторону, и по-прежнему ни на метр не двигалась с места.

– В моей жизни часто бывало так, что я много думал о важном, но ничего не предпринимал. В итоге не двигался с места, – поведал лодочник. – А бывало и так, что я начинал действовать, не подумав, но вскоре, выбившись из сил, понимал, что снова топчусь на месте.

И вот однажды я осознал истину: мысли без действий не дадут никакого результата, но и действия без обдумывания никуда не приведут. И вот, чтобы не забыть эту великую мудрость, я и записал ее на веслах. Ты только тогда поплывешь вперед, когда будешь грести двумя веслами.

В случае с экспертным блогом я бы написала на одном весле: «Создавай качественный контент», а на другом: «Продавай». Ваш блог только тогда будет приносить хороший доход, когда на каждый взмах одного весла будет приходиться взмах другого.

В прошлой главе мы подробно поговорили о стратегии экспертного контента, но давайте вспомним, для чего вы завели блог. В первую очередь, чтобы получать с него прибыль. Тогда где же продажи в нашей стратегии?

Воронка продаж

Воронка продаж – это путь клиента от знания о вас (и вашем продукте) до покупки. Воронка продаж универсальна абсолютно для любого бизнеса. Образно путь клиента можно представить примерно так: в ваш блог пришли по рекламе 1000 человек, 500 из них подписались, из них 300 стали постоянно читать ваши посты, из них 50 всерьез заинтересовались вашим продуктом, и только 10 человек в итоге купили продукт.

Как видите из этого примера, воронка продаж состоит из нескольких сужающихся ступенек, на каждой из которых по тем или иным причинам отсеивается часть потенциальных покупателей.

Все, что вы размещаете в соцсетях, все ваши публикации, видео, сторис – любой ваш контент должен соотноситься с определенной ступенькой воронки продаж. Иначе зачем развивать экспертный блог?

Существуют различные модели воронки продаж. Предлагаю рассмотреть базовую версию воронки, приняв во внимание четыре основные ступеньки продаж: осведомленность (знание о вас), вовлечение, желание, покупка (рис. 6).

Рис. 6. Четыре основные ступени продаж

Ступень «Осведомленность»

Предположим, что накануне старта продаж вы дали рекламу. На этой ступени оказались те, кто, кликнув по рекламе, перешел в ваш блог и подписался на ваш аккаунт, то есть люди, которых вы «зацепили» оформлением блога, контентом или своей персоной. Остальные не заинтересовались и ушли.

Ступень «Вовлечение»

Пускай в своих публикациях, помимо разного рода полезностей, вы регулярно рассказываете о своем новом продукте или услуге. На этом этапе учитываются только те подписчики, которые заинтересовались продуктом и его способностью решить их проблему или считают, что он поможет им достичь желаемого результата. Если человек еще не осознал, что у него есть такая проблема, не поверил в эффективность вашего продукта или не понял, чем именно ваш продукт ему поможет, он не идет дальше по воронке.

Ступень «Желание»

Сюда перешли потенциально готовые купить, они уже убедились: «Да, этот продукт классный, он решит мою проблему или доведет меня до результата».

Ступень «Покупка»

Финальная ступень воронки – здесь остались клиенты, реально совершившие покупку. На этом этапе отсеялись те, кто был готов купить, но вы не убедили их сделать покупку именно сейчас или именно у вас.

Все, что вы размещаете в соцсетях, все ваши публикации, видео, сторис – любой ваш контент должен соотноситься с определенной ступенькой воронки продаж. Иначе зачем развивать экспертный блог?

Если вы создали блог для монетизации, а не для развлечения, то любой ваш контент должен относиться к тому или иному этапу воронки продаж. Какой именно контент необходим на каждой из ступенек воронки, чтобы подвести клиента к покупке? Пройдемся по всем ступенькам вновь.

Ступень «Осведомленность»

Здесь важно донести до клиента, кто вы, что делаете и для кого. Человек только пришел в ваш блог, поэтому ваша задача сейчас – вызвать интерес к вам и вашему контенту, чтобы перевести его на следующую ступень воронки.

Что должен увидеть клиент?

Вашу историю: что вы за эксперт, какую проблему решаете, как именно помогаете людям и почему для вас это важно.

Собственные «боли»: клиент должен узнать, что ваш блог как раз о том, что его сейчас волнует. К примеру, если вы мануальный терапевт, напишите пост «7 причин, почему у вас болит спина». Не забудьте отметить, что вы помогаете избавиться от боли, если она вызвана такими-то причинами.

Обучающий контент. Часто клиент просто не знает, что у него есть проблема. Скажем, если вы врач-сомнолог, расскажите, что нарушение сна у ребенка негативно влияет на его здоровье. Раскройте подробнее тему вреда от недосыпа. Очевидные вещи для вас, как для специалиста, обычно совершенно не осознаются подписчиками как проблема: «Допустим, мой ребенок плохо спит, и что с того». Сообщите, что нарушения сна поддаются коррекции, и вы знаете, как решить проблему.

Ступень «Вовлечение»

Когда клиент уже узнал о вас и о проблемах, которые вы помогаете решить, нужно убедить его, что ваш продукт действительно может решить его проблему. Поэтому главная задача сейчас – заставить его в это поверить.

Что должен увидеть клиент?

Описание ваших продуктов и их основных характеристик. Если у вас есть интернет-магазин, обязательно дайте на него ссылку.

Выгоды работать именно с вами. Распишите самые яркие преимущества своего продукта. Докажите, что ваш продукт ему сейчас необходим.

Социальные доказательства в духе «Смотрите, сколько людей уже воспользовались этим продуктом!» Публикуйте отзывы довольных покупателей, фотографии улыбающихся клиентов. Этот пункт актуален для любого этапа воронки: чем больше отзывов, тем лучше.

Экспертные публикации, кейсы. Пусть будет больше доказательств, что вы компетентны решить заявленную проблему.

Ступень «Желание»

К этому моменту у клиента сформировался интерес, он убежден, что вы можете решить его проблему. Теперь ваша задача – вызвать желание купить именно у вас.

Что должен увидеть клиент?

Публикации, закрывающие страхи и возражения. Вернитесь к главе про целевую аудиторию и к своей таблице со страхами, возражениями и желаниями потенциальных клиентов. И вот вам готовые темы для публикации. Например, напишите, что у вас организована доставка в регионы, что у вас есть детская комната, где клиенты могут оставить ребенка на время своих занятий, и т. п.

Сравнение с конкурентами. Публикации, где вы открыто сравниваете себя с конкурентами, передают клиенту сигнал, что вы заботитесь о нем, помогаете ему сделать выбор. Понятно, что в вашей публикации плюсов работы именно с вами клиенты найдут гораздо больше, чем у конкурентов.

Очевидные вещи для вас, как для специалиста, обычно совершенно не осознаются подписчиками как проблема: «Допустим, мой ребенок плохо спит, и что с того».

Еще больше социальных доказательств востребованности вашего продукта: отзывы, фото, комментарии довольных клиентов (делайте скриншоты из личной переписки и мессенджеров), интервью с клиентами, зарисовки в стиле «один день за кулисами» и любые свидетельства, что на ваш продукт есть спрос.

Репутационный контент. Продемонстрируйте свою квалификацию и востребованность: о вас пишут в СМИ, вас приглашают выступить спикером или поучаствовать в коллаборации с коллегами, у вас кандидатская степень или несколько образований и т. п.

Ступень «Покупка»

На этой стадии основная задача – продать продукт заинтересованному, «теплому», клиенту, сделав так, чтобы он не отложил покупку на потом.

Даже самый лояльный клиент часто медлит с покупкой: нам всегда тяжело расставаться с деньгами. Используйте в контенте принцип срочности, чтобы помочь клиентам быстро принять решение.

Что должен увидеть клиент?

Продающую публикацию: расскажите прямо, какой продукт вы сейчас продаете, каковы его характеристики, сколько он стоит, какие выгоды получит клиент, какие у вас гарантии и т. д.

Триггер к покупке: помогите клиенту принять решение быстро, используя принцип срочности.

Демонстрацию удачных продаж. Покажите, что у вас много клиентов и бизнес идет прекрасно. Опубликуйте фотографии большого количества заказов, которые вы обрабатываете, расскажите, сколько вы продали за день или сколько мест уже забронировано, снимите видео, как вы устали в конце дня, и т. п.

Если ваш продукт новый или вы недавно завели блог и продаж, как и отзывов о продукте, пока мало или их совсем нет, то предлагаю вам такой лайфхак. Перед тем как начать продавать, объявите в своем блоге, что вы хотите усовершенствовать ваш только что созданный продукт и ищете добровольцев для его тестирования. Предложите продукт по сниженной цене или совсем бесплатно, но с условием оставить честный подробный отзыв. В качестве добровольцев выбирайте наиболее лояльных подписчиков, которые не поленятся написать вам максимально эмоциональный отзыв. Будет идеально, если вам удастся получить видеоотзыв.

Вуаля! Теперь у вас масса позитивных отзывов от реальных людей и свежие идеи для доработки и совершенствования вашего продукта.

Также в процессе продвижения новинки при желании вы можете использовать полученные ранее отзывы по каким-то своим похожим или смежным по тематике продуктам. Логика потенциальных клиентов тут простая: если другие продукты этого эксперта так понравились людям, то, вероятно, и новый продукт будет не хуже.

Параллельно с получением отзывов не забывайте привлекать в блог новых подписчиков. А с ростом блога активизируются и продажи.

Гарантии. Даже самый лояльный клиент боится потерять деньги. Если это возможно в вашем бизнесе, рекомендую обязательно предоставлять гарантию возврата денег в случае, если покупателя не устроило качество товара. Поверьте, если у вас хороший продукт, количество возвратов будет не так велико, а затраты на них с лихвой окупятся.

Даже самый лояльный клиент часто медлит с покупкой: нам всегда тяжело расставаться с деньгами.

Зачем нужен триггер к покупке?

Если клиенты знают, что записаться к вам или приобрести ваш продукт можно в любой момент, они будут откладывать покупку бесконечно: «Классное предложение, но я как-нибудь потом. Подумаю об этом завтра».

Триггер к покупке – это искусственные ограничения на покупку товара, которые вводит продавец. Добавляя в свое предложение триггер, вы предлагаете клиенту играть не по его правилам («куплю, когда захочу»), а по вашим («купишь на моих условиях»). Такой подход дает гораздо больший эффект, чем постоянно открытые продажи.

Какие бывают триггеры?

Ограничение по времени.

Объявите, что записаться на вашу программу, получить услугу или купить продукт можно только в течение ограниченного промежутка времени, например в ближайшую неделю. Так делает большинство инфобизнесменов. Продажи их курсов открываются раз в месяц/квартал и длятся всего несколько дней.

Ограничение по количеству продукта или по количеству мест на курсе/в аудитории и т. п.

Сообщите подписчикам, что у вас осталось только четыре комплекта по акции, всего три места по базовому тарифу или что исходя из вашей загруженности в этом месяце вы можете взять только двух человек на индивидуальную работу.

Добавленная ценность.

Ограничьте количество бонусов, которые вы дарите клиентам. Объявите, что бонус получат только 10 клиентов, которые первыми зарегистрируются на семинар / закажут продукт / напишут вам сообщение и т. п.

В качестве бонуса вы можете предоставить скидку на доставку, дополнительный сервис, рассрочку платежа, бонусный урок или подарок.

Добавлять ценность продукту можно в привязке к дате или к событию, например в честь дня рождения компании, в связи с новогодними праздниками, закрытием сезона и т. д. Привязкой к событию вы даете клиенту понять, что акция не выдуманная и продлится недолго.

Другая веская причина купить именно сейчас.

Придумайте веский повод купить у вас именно сейчас. Это может быть: грядущее повышение цены, лимитированная серия продукта (именно такого больше никогда не будет), особый гость, приглашенный специально для студентов этого потока (для онлайн-курсов), гарантия возврата денег и т. д.

Как встроить продажи в контент-план?

Наверняка теперь у вас возник вопрос: как совместить воронку продаж и контент-план, который вы составили в прошлой главе? Кроме того, не менее важно понять, как выстраивать воронку продаж в ситуации, когда часть подписчиков читает вас уже год, а часть подписалась только вчера. Последние знать вас не знают и не готовы ничего покупать – их надо вовлекать. А первые регулярно читают вас, давно доверяют вам, среди них есть и те, кому для совершения покупки не хватает лишь продающего поста. Как тут быть? Вовлекать или продавать, вот в чем вопрос.

Выход здесь только один: регулярно готовить контент на разные этапы воронки. Но как понять, какой контент и когда публиковать и как «поженить» его с воронкой продаж? К этому вопросу приходят абсолютно все начинающие блогеры.

Ниже я расскажу, как упорядочить процесс создания контента, учитывая все ступени воронки продаж и тот факт, что ваши подписчики находятся на разных этапах знакомства с вами.

Если клиенты знают, что записаться к вам или приобрести ваш продукт можно в любой момент, они будут откладывать покупку бесконечно.

Продающая контент-стратегия

Развивая блог на протяжении долгого времени, я часто задавалась вопросом, возможно ли построить эффективную схему, которая не просто упорядочивала бы экспертный и личный контент (как схема «Пирамида контента»), но и позволяла бы увязать его с каждой ступенькой воронки продаж. После многих экспериментов у меня получилось разработать такую схему, и теперь я с удовольствием поделюсь этим знанием.

Для удобства давайте представим, что у нас только один продукт. Пускай мы открываем его продажи в некий момент времени [t1] и активно продаем в течение периода [t1; t2]. Этот период совпадает со ступенью «Покупка» в соответствии с концепцией воронки продаж (рис. 7).

Перед наступлением момента [t1] есть промежуток [t0; t1], во время которого мы занимаемся продвижением продукта внутри блога и планомерно готовим аудиторию к открытию продаж, то есть – в терминах концепции воронки продаж – осведомляем, вовлекаем и вызываем желание купить.

Рис. 7. Циклы продаж в привязке к контент-стратегии

На рисунке 7 изображен цикл продаж нашего продукта в привязке к контентной стратегии. Логично начать этот цикл с привлечения новых людей в наш блог (например, разместить рекламу у блогера). Тогда новенькие, попав в блог, автоматически оказываются на этапе «Осведомленность», где мы ненавязчиво рассказываем о себе и проблеме, которую помогаем решить. Далее через контент двигаем потенциальных клиентов к покупке, последовательно проходя каждый этап по порядку.

На каждом следующем этапе цикла Осведомленность-Вовлечение-Желание-Покупка вы решаете задачи соответствующей ступени воронки продаж. Когда продажи закроются, наступит время планировать новый поток продаж этого же продукта либо другого вашего продукта – таким образом, цикл продаж повторится. Начало каждого следующего цикла совпадает с привлечением в блог новых подписчиков. Далее вновь начинайте активно работать с этой аудиторией, проводя ее ниже по воронке до самой покупки. Каждый новый цикл приносит новых подписчиков и новые продажи.

Рис. 8. Пирамида контента, встроенная в воронку продаж

При этом пропорция личного и экспертного контента на каждом этапе воронки ровно такая, как нам предписывает пирамида контента (рис. 6).

Наблюдать это легко на схеме, которая объединяет пирамиду контента с концепцией воронки продаж (рис. 8). В рамках каждого этапа воронки продаж нужно подбирать соответствующие темы как для экспертного, так и для личного контента. При этом независимо от этапа воронки большее внимание уделяйте экспертно-практическому контенту (область А1), чуть меньше внимания экспертно-теоретическому (область А2) и самая маленькая по объему зона – зона личного контента (область А3).

Пользуясь схемой, легко выстроить контент-стратегию в привязке к циклу продаж вашего продукта и одновременно с этим планировать темы публикаций с опорой на пирамиду контента для экспертного блога.

Способ организации, представленный на схемах (рис. 7, 8), за счет цикличности позволяет органично встроить продажи в блог и помогает генерировать контент, понятный и логичный для подписчиков, которые давно с нами, и для новеньких. Попробуйте применить этот метод, когда будете разрабатывать контент-план, и вы убедитесь, что он работает.

Улитка контента

Когда вы начнете планировать контент для блога по моей схеме, у вас, скорее всего, возникнет вопрос: какова идеальная продолжительность каждого из четырех этапов цикла продаж? И ответить на него может только собственник бизнеса и автор блога, то есть вы, потому что стратегия продаж, а значит, и планирование контента зависят от специфики вашего продукта: его цены, сложности и многих других характеристик.

К примеру, чем сложнее и дороже товар, тем дольше придется доносить его ценность до потенциального потребителя. Знаю авторов, которые начинают «подогревать» аудиторию блога к покупке дорогостоящих курсов за полгода до старта продаж.

И наоборот. Чем проще и дешевле продукт, тем быстрее клиент решит расстаться с деньгами для его приобретения. Скажем, двухчасовой вебинар вы можете продать всего за пару дней. В этом случае даже не обязательно включать в контент все ступеньки продаж – вероятно, достаточно будет одной-двух последних.

Этапы воронки продаж могут быть любого размера. Вы можете менять их по своему желанию, подстраивая под собственную тактику продаж. Например, этап «Осведомленность» может занимать у вас значительно больше времени, чем этап «Вовлечение», или наоборот. Моя задача – дать вам рабочий инструмент, но адаптировать его под свои нужды можете только вы сами.

Мой опыт гласит, что для продажи большинства продуктов наиболее эффективно планировать контент так, чтобы каждый последующий этап воронки был короче предыдущего. То есть больше всего времени я отвожу на знакомство, чуть меньше – на вовлечение, еще меньше на формирование желания купить, а сам процесс активных продаж и вовсе максимально сжат по времени.

Таким образом, продающий контент-план можно представить в виде раковины улитки, которая состоит из нескольких секторов (в нашем случае из четырех – по количеству ступеней в воронке продаж). Контент в каждом из них строится в соответствии с конкретной ступенью воронки продаж.

Новичков в блоге, пришедших с рекламы, планомерно двигаем по часовой стрелке по раковине улитки, которая закручивается по мере приближения к центру, поскольку каждый следующий сектор имеет все меньший размер. При этом в каждом секторе улитки так же сохраняем пропорцию личного и экспертного контента (рис. 9).

Чем сложнее и дороже товар, тем дольше придется доносить его ценность до потенциального потребителя.

По окончании продаж, когда аудитория достигает центра раковины, происходит возврат на этап «Осведомленность», и цикл повторяется снова.

Рис. 9. Улитка контента с разбивкой контента на личный и экспертный

Мне нравится планировать контент именно с помощью улитки продаж благодаря наглядности этой схемы. Попробуйте и вы!

Маркетинг смыслов, или скрытые продажи

Выше мы обсудили, ЧТО публиковать в каждом секторе улитки контента. А теперь давайте поговорим, КАК именно это делать, как выстроить стратегию донесения важной информации до клиента.

Чтобы блог продавал, в ваших публикациях должна регулярно появляться информация о ваших продуктах, услугах, успехах вашего проекта. Это важно, чтобы дать подписчикам понять, что блог для вас не просто хобби, а что вы ведете собственное дело, у вас есть платный продукт и много довольных клиентов. Вот только будет ли интересно читать блог, автор которого без конца нахваливает себя и свои продукты?

Наверняка применительно к контенту вы слышали термин «скрытая продажа», который часто противопоставляется продажам «в лоб». Это два принципиально разных способа донесения информации до клиента.

Продажа «в лоб» – это сообщение прямым текстом о преимуществах вашего продукта, его невероятной востребованности у заказчиков. Вы открыто предлагаете клиенту его приобрести: закажи, запишись, зарегистрируйся, забронируй. Нет ничего плохого в таком виде продаж. Но! Это должно быть уместно. Например, в продающем посте, адресованном подготовленным клиентам, которые уже знают продукт и хотят его приобрести, то есть находятся на финальных ступенях вашей воронки продаж.

Однако ситуаций, когда уместно продавать «в лоб», на самом деле не так уж много. В остальных случаях на помощь приходят более тактичные способы донесения тех же самых сообщений (или смыслов). 99 % повседневного блогерского контента строится на языке скрытых продаж.

Скорее всего, вы не раз встречали посты вроде «О чем может говорить боль в правом подреберье». После перечисления парочки вероятных причин автор как бы невзначай сообщает, что одну из этих проблем он помогает решить, и предлагает записаться к нему на консультацию. Между строк такого текста клиент читает: а) автор неплохо разбирается в теме, б) у него есть средство для решения проблемы.

Чтобы блог продавал, в ваших публикациях должна регулярно появляться информация о ваших продуктах, услугах, успехах вашего проекта.

Все это и есть скрытые продажи – искусство продавать не продавая.

Сравните несколько примеров в двух видах продаж, представленных в таблице 9.

Табл. 9

Примеры двух видов продаж

Во второй колонке, по сути, сказано то же самое, что и в первой, но не явно, а с возможностью подписчикам сделать выводы самостоятельно. Именно второй подход позволяет добиться доверия со стороны клиента и, как следствие, значительно более высокого уровня продаж. Так уж устроен человек: мы легче всего верим тому, до чего дошли собственным умом и чему видим осязаемые подтверждения.

Пользуясь методом скрытых продаж, вы словно бы передаете информацию между строк, подаете важные для вас смыслы в подходящем контексте. Например, совершенно бесполезно (и даже вредно) для эксперта говорить о себе в духе «я крутой эксперт». Это должен быть смысл вашего посыла. А сам посыл лучше делать таким:

• вы всегда выступаете на фоне ваших грамот и наград (при этом темы для выступления могут быть совершенно разными);

• вы рассказываете, как рады, что ваш ученик добился умопомрачительного результата;

• снимая видео, как собираетесь на мероприятие, вы как бы невзначай упоминаете, что именно в этом платье получали красный диплом, и т. д.

Рис. 10. Схема логической цепочки сообщения

Пользуясь методом скрытых продаж, вы словно бы передаете информацию между строк, подаете важные для вас смыслы в подходящем контексте.

Посылов с нужным вам смыслом можно придумать бесконечное количество. Думаю, вы догадываетесь, в чем прелесть такого подхода к передаче информации. Вы не навязываете людям свою «крутизну» и не машете у них перед глазами красным дипломом. Просто сообщаете об этом «между делом». Логическую цепочку вашего сообщения в последнем примере можно представить в виде схемы-матрешки (рис. 10):

1. Явный посыл: я собираюсь на важное мероприятие, куда меня позвали поделиться опытом.

2. Косвенный посыл: у меня красный диплом.

3. Зашифрованный смысл: я крутой эксперт.

За блогером интересно наблюдать, не когда он все время тычет в камеру «успешным успехом», а тогда, когда откровенно рассказывает о своей жизни и о повседневных событиях, не забывая о проблемах, свойственных любому человеку.

Позволяя людям самостоятельно делать выводы, вы запускаете эффективнейший механизм невербального убеждения. Например:

• Ненавязчиво демонстрируя в блоге, что пользуетесь собственным продуктом, вы без лишних слов даете подписчикам понять: «Мой продукт достаточно хорош, чтобы пользоваться им самому».

• Показывая себя или команду в процессе работы, вы передаете смыслы «работа кипит», «у моего бизнеса все хорошо», «у нас есть клиенты».

Начните привязывать все события, которые вы отражаете в блоге, к смыслам. Регулярно практикуясь, вскоре вы будете легко видеть эти связки.

Даже обыкновенный перерыв на кофе можно подать с намеком на то, как важно давать себе расслабиться и при самом напряженном графике, как у вас. Смысл – вы востребованный специалист.

Купили новый айфон – расскажите, что еще год назад вы точно не могли его себе позволить. Теперь ваша деятельность приносит хороший доход за счет помощи многим людям. Смысл – вы крутой эксперт, у вас много довольных клиентов.

Переехали в новую квартиру, расскажите, что теперь вам будет удобнее работать, вы будете больше успевать. Смысл – у вас много заказов.

Учитесь связывать повседневные события с вашей профессиональной деятельностью:

Вы дизайнер. Сегодня идете на выставку или в театр. Подайте это в блоге так: в вашей области просто необходимо развивать насмотренность. Смысл – я постоянно развиваюсь в профессии.

Вы специалист по тайм-менеджменту. Сегодня ночью малыш не дал вам поспать. Не стесняйтесь рассказать о своем состоянии: вы обычный человек, который тоже устает. Расскажите, как вы справляетесь, как правильно организовать день в режиме, когда у вас мало энергии. Смысл – вы умеете организовывать время даже в экстремальных ситуациях.

Вы практикующий эндокринолог. В блоге вы регулярно рассказываете о новейших исследованиях и делаете обзоры книг по вашей тематике. Смысл – вы в теме последних методик, вы настоящий эксперт.

Прекрасно укладываются в смыслы хобби, личные ценности и истории из детства.

Вы бухгалтер. В свободное время обожаете вышивать. Расскажите, как ваше хобби помогает развивать усидчивость и аккуратность. Вы без труда можете подолгу сосредоточенно работать с цифрами. Смысл – вы всегда внимательны и скрупулезны в работе.