Текст книги "Франчайзи на грани нервного срыва. Как небольшой фирме-партнеру 1С перестать выживать и начать зарабатывать"

Часть 2. Франчайзи на грани нервного срыва. Как перестать выживать и начать зарабатывать

Глава 12. Как начать все с нуля

Через неделю после того, как моя консалтинговая компания была отлучена от Большого предприятия, я нашел новый офис. Про него надо рассказать отдельно. Я взял его в субаренду у предпринимателя, снимавшего помещения в картинной галерее Союза художников. Тогда с помещениями было очень трудно, и сдавались все комнаты, где хоть как-то можно было сидеть и работать. Нам сдали бывший продуктовый магазин площадью 12 кв. м за 3 000 рублей в месяц. До продуктового магазина это была просто лестничная клетка картинной галереи. Там стоял деревянный помост и на нем – наши столы с компьютерами. Почти каждое утро начиналось так. Открывалась входная дверь с улицы. Заглядывала бабулька и спрашивала: «Сынки, молоко уже привезли?». После криков «Какое молоко, бабуля, мы – консультанты», эта конкретная старушка исчезала. На следующее утро все повторялось вновь, уже с другим дедушкой.

Так вот, вместе с Большим предприятием кончились и консалтинговые услуги. Всегда, когда у меня в бизнесе наступало затишье с клиентами, я писал 100 писем счастья потенциальным заказчикам. Хотя бы на одно приходил заинтересованный ответ или звонок. И у меня появлялся новый договор. Но тут не получилось. Не был готов наш город к оптимизации бизнес-процессов, это было самое начало 2000-х.

И решил я вновь заняться тем, чем занимался до консалтинга – написанием и внедрением программ. К тому времени на рынке появилось множество типовых программ, они набирали популярность. Продавать свои программы стало почти невозможно. И я стал присматриваться к разным платформам и вендорам[17]17
  Вендор (от английского vendor – торговец, продавец)? это физическое или юридическое лицо, которое поставляет (а также, возможно, и производит) объединенные в одну торговую марку товары и услуги. Самое главное в деятельности вендора? то, что он владеет маркой, управляет продвижением бренда и распределением продукции.


[Закрыть]. И понял такую вещь. Все вендоры, кроме «1С», страшно гордились своими программами и не допускали к торговле с ними «всякую шелупонь». Для того чтобы стать партнером одного ныне практически забытого разработчика бухгалтерской программы, нужно было показать баланс и отзывы с внедрений за три последних года. За три года! И это притом, что моему предприятию не было и шести месяцев… Я уже не говорю про еще одного крупного производителя система автоматизации – эти «небожители» просто просили «вывернуть белье наизнанку». Фигурально, конечно. В их анкете было 100 пунктов, не меньше. И что в итоге? Оставался только «1С». Замечательные ребята. Доверие «1С» было и недорогим, и безграничным. За 100 баксов ты получал и статус партнера, и несколько программ, которые мог перепродать клиентам.

Кроме того, все вендоры страшно жадничали! Кто-то из вендоров давал 10, кто-то – 20 процентов партнеру. И только 1С – сразу 50 %. А ведь в этом – вся суть русской души. Взять и поделить! Все поровну, все пополам! Конечно, у меня были 100 баксов, не было никакого желания «демонстрировать белье» и я хотел как минимум половину за свои усилия по продаже программ.

Однако, условия на входе – это далеко не все, что меня интересовало. Важно было, какую именно программу я продаю. И тогда я впервые в жизни заглянул в «нутро» платформы 1С, запустив конфигуратор версии 7.7. И я тут же влюбился в 1С всем сердцем. Just fall in love. Это было то, что нужно. Все объекты программы – в одном месте. Новые поля и формы, создающиеся практически одним щелчком. И возможность запускать программу сразу из конфигуратора. И удобная трассировка в отладчике. До сих пор я не разочаровался в своем выборе. Ребята, конфигуратор 1С – это вещь! Хотя, говорят, и он скоро уйдет в прошлое. «1С» создала среду разработки покруче, и она набирает популярность[18]18
  1С: Enterprise Development Tools (EDT) – это современная среда разработки прикладных решений системы «1С: Предприятие 8». EDT содержит ряд функциональных и архитектурных возможностей, отсутствующих в конфигураторе «1С: Предприятия 8». Подробнее – по ссылке https://v8.1c.ru/platforma/1c-enterprise-development-tools/.


[Закрыть].

Это был самый вынужденный, самый быстрый и самый правильный выбор в моей жизни.

Итак, мы поняли, что «1С» – это то, что нужно, и решили «заняться 1С». В то время в нашем городе было две фирмы – партнеры 1С. Мы обратились в одну из них, чтобы посоветоваться, как нам стать дилерами «1С» и заплатить первые 100 баксов за «входной билет». Ребята тут же предложили заключить дилерский договор с ними, а не с «1С», и объяснили, что так нам будет проще – не нужно будет платить за доставку коробок. Мы подписали договор с партнером и получили 5 первых коробок «1С: Платежные документы».

И стали мы торговать «желтыми коробочками» «1С». Для начала активно занялись рекламой. Опубликовали модуль в бесплатной рекламной газете. Наняли двух школьников, которые целую неделю разносили рекламу нашей фирмы по офисам – по 2 рубля за каждый адрес в реестре. Именно поэтому я называю этот период «торговлей 1С вразнос».

Как было устроено ценообразование в то время, в начале двухтысячных? Очень просто. Рекомендованные цены от вендора уже были, но все дилеры и партнеры не обращали на них внимания. Проведя небольшое исследование рынка, мы выяснили, что «стандартную» бухгалтерию с рекомендованной ценой 4 800 руб. все продавали по 3 000. Зарабатывая при этом на услугах по настройке, доработке и сопровождению программы. Конечно же, чтобы «взорвать» рынок, нам нужно было сделать суперпредложение. И мы решили торговать 1С по 2 800. Через месяц маркетинговой активности мы продали… одну коробку.

Пришедший за счетом сисадмин Андрей долго подозрительно оглядывал наш офис, но, в конце концов, решил рискнуть. Через день на нашем счету появилась первая оплата, и вскоре Андрей пришел за коробкой. Он до последнего не верил, что его не надуют, и просто сиял от счастья, расписываясь в накладной. Забегая вперед, скажу, что сотрудничество с небольшим заводом, где работал Андрей, продолжалось потом много лет – такой силы был эффект доверия, возникший в результате серьезного риска. А мы получили свою первую маржу от сделки – целых 400 руб. Разницу между отпускной ценой 2 800 и ценой закупки у нашего дистрибьютора – 2 400.

Тогда я понял несколько важных вещей. Первое. Разовая реклама в СМИ – не работает. Если у тебя нет денег на постоянную, лучше не дергаться совсем. Второе. На рынке хорошо торгует тот, кто пришел на него первым. В те времена два первых партнера процветали, а мы не могли продать и одной коробки в месяц. Потому что названия фирм этих ребят – это и был в сознании покупателей 1С. А нас никто не знал и рисковать не хотел. Даже по цене ниже рынка.

И тут я немного приуныл. При таких оборотах скоро нужно будет закрывать наш замечательный офис. Передо мной встала серьезная проблема – какой выбор сделать? Продолжать торговать 1С или смириться и найти работу? Ведь у меня были семья, дети и мне нужно было их обеспечивать. В тот момент отчаяния мне очень помогла одна книга. Я считаю ее лучшим учебником в бизнесе и жизни. Она написана простым языком и переиздается уже лет сто. Автор – Наполеон Хилл, американец, который искал секрет жизненного успеха, опрашивая самых известных предпринимателей. В этой книге с хорошим мотивирующим названием «Думай и богатей» приводится один из важнейших секретов успеха самых богатых людей. Это простое правило. Когда ничего не получается, не сдавайся, а сделай еще одну попытку. И еще одну. И еще. Я поверил автору и решил, что не брошу 1С, а буду делать попытки до тех пор, пока не кончатся все деньги, оставшиеся от консалтингового бизнеса. При тех зарплатах нам хватило бы этих денег месяца на три-четыре.

В итоге у нас все получилось. Как именно мы выжили и нашли свою нишу на рынке 1С, я расскажу в следующих главах.

Глава 13. Как найти свою первую нишу на рынке

Лето 2001-го года. Понимая, что на рекламе желтых коробочек в СМИ мы не взлетим, я снова вспомнил про свой надежный маркетинговый инструмент – 100 писем счастья. Мы сели и написали такие письма в 100 адресов, разослав всем бесплатный буклет «Как самому просто и быстро автоматизировать бухучет». Буклет этот я сочинил за два вечера, предварительно прочитав книжку «Как продавать услуги» (автора я не помню, поэтому его нет в списке литературы, увы). Хорошая была книжка, мудрая, хоть и небольшая. Первое правило, с которого она начиналась, гласило: «Услуги, которые оказаны, уже никому не нужны. Берите предоплату». Там же рекомендовалось написать книгу, которая бы подтверждала вашу компетентность. Этому совету я и последовал.

И организации откликнулись на письмо! И откликнулись правильно – пригласили нас автоматизировать бухучет. То есть бесплатный буклет с названием «сделай сам» говорил совсем не то, что сделать самому – просто. Наоборот, он показывал на примерах, что автоматизация бухучета – сложный многоэтапный процесс, и от того, насколько правильно организовано внедрение, и зависит успех проекта. Буклет выполнил свою главную задачу – он показал нас специалистами, которые «глубоко в теме» и знают, как быстро и качественно автоматизировать бухгалтерию.

Первым в списке откликнувшихся был дизайнерский колледж. Его главный бухгалтер пригласила меня на переговоры. Она долго и подозрительно рассматривала меня и сказала примерно следующее: «Как вы автоматизируете колледж, ведь типовая программа 1С не предназначена для бюджетного плана счетов, и в ней нет бюджетных журналов-ордеров?». На что я, не задумываясь, ответил: «Обследуем ваш документооборот, нарисуем модели бизнес-процессов, опишем ваши проводки, согласуем интерфейсы и перепишем программу». То есть я продавал ей в одном флаконе обследование, технический проект и уникальную программу. «Ну ладно, – сказала главбух, – я уверена, что вы знаете, что делаете. У меня есть бюджет на автоматизацию – 14 тысяч рублей. Уложитесь?». Нам очень был нужен первый заказчик на внедрение 1С, и я ответил «Да». Про свои консалтинговые договора на десятки и сотни тысяч рублей в этот момент я старался не думать. И мы подписали первый договор на поставку и внедрение программы «1С: Бухгалтерия». Из этих денег на услуги было заложено 9 тысяч рублей.

Представляете ситуацию? Мы подписываем договор на уникальную разработку программы на языке 1С, вообще не зная языка 1С. Между прочим, договор со сроками – 4 месяца «на все про все». Когда я рассказал своим сотрудникам, какие мы взяли на себя обязательства, народ слегка напрягся. И только консультант Миша меня поддержал: «Нормально, заодно язык выучим, а то совсем стыдно – партнер фирмы 1С не знает языка 1С».

Мы поделили между собой работу, провели обследование, разработали информационную и функциональную модели, а также создали с помощью конфигуратора 1С нужные сущности – бюджетный план счетов, справочники и документы. То есть формы справочников и документов. Теперь нужно было вдохнуть в них жизнь – написать модули форм и модули проведения.

А времени оставалось уже совсем мало. И я, глядя, что мои программисты, бывшие консультанты, не успевают, решил подбодрить их своим примером. «Спорим, – сказал я, – что можно писать по 8 объектов 1С за день?! По одному в час?». «Это невозможно». Я сел за компьютер. В этот момент я вспомнил, как начинал программировать в институте, и мне пришлось освоить «Бейсик» за ночь. Поэтому и 8 объектов конфигурации 1С за рабочий день (а не ночь!) не показались мне такой уж великой проблемой. К вечеру все работало. Кстати, код был не самым совершенным, хотя и вполне рабочим, и Миша потом его переписал. Но свою задачу? «подбодрить»? код выполнил.

И мы сделали и сдали весь проект в срок. Так как программа была неплохо спроектирована и точно укладывалась в требования заказчика, внедрение прошло на ура. И мы получили свои небольшие деньги, которые, конечно, не сделали нас богатыми. Но этот проект дал нам намного больше. Новые знания, возможность ссылаться на довольного заказчика. И самое главное – ощущение успеха, и, как следствие, уверенность в собственных силах. Поэтому сейчас, когда я слышу от некоторых сотрудников «Я не знаю эту конфигурацию, не ставьте меня на проект, я не справлюсь, я не буду эффективным», я только улыбаюсь. Конфигурацию он не знает! Ты попробуй фигачить по 8 объектов в день, когда ты языка не знаешь! Да и не бывает у нас такого, чтобы тебя единственного поставили на незнакомую область автоматизации – проекты большие, команда работает, коллеги всегда поддержат.

Постепенно, опираясь на этот успех, мы и нашли свою первую нишу на рынке 1С в нашем городе – написание уникальных программ по проектной технологии. Обследование, разработка техпроекта, разработка конфигурации, разработка инструкций, обучение, внедрение. После колледжа были замечательные проекты, в каждом из которых был разработан уникальный код – автоматизация тепловозоремонтного завода и автоматизация автодорожного предприятия. Подход с проектированием и уникальной разработкой работал, заказчики наши были довольны, о чем говорили повторные проекты на этих предприятиях.

Почему нам удалось найти свою первую нишу на устоявшемся рынке, где действовали популярные компании, которые пришли на него намного раньше? Дело в том, что в те времена рынок не был так наводнен типовыми программами. А те, что продавались, были не такими крутыми как сейчас и не отражали большинства потребностей заказчиков. Поэтому, рассказывая потенциальным клиентам о том, что они получат уникальную программу, которая будет учитывать все их потребности, мы легко находили новых заказчиков.

Самое удивительное, что и сейчас, несмотря на широкое распространение типовых и отраслевых программ 1C, нет-нет да и находятся заказчики, которым нужен особый подход. Про таких я говорю «наши люди». Такие заказчики не начинают разговор со слов «Нам надо, чтобы все было типовое и легко обновлялось» и «Сколько-сколько стоит?! Да вы шутите!». Они хотят, чтобы новая программа действительно учитывала все их самые сокровенные желания. И они готовы платить не только за разработку, но и за поддержку и развитие системы, которая становится тем «ноу-хау», что позволяет им выигрывать в конкурентной борьбе.

Несколько лет мы разрабатывали и внедряли уникальные системы. Пока сами не создали типовую программу, ставшую бестселлером и создавшую нам новый рынок.

Глава 14. Как заработать первый миллион

Наша фирма потихоньку набирала обороты. Мы уже вовсю заключали договоры на автоматизацию на десятки и сотни тысяч рублей. Проекты с такой ценой были тогда редкостью в сообществе 1С. Помню свою встречу с партнером, у которого мы брали коробки 1С. Он спросил у меня: «Ты почем продал проект на завод?». «200 тысяч». «Ничего себе. Я думаю, мы маловато берем».

А дальше все получилось, как в анекдоте:

– Скажите, пожалуйста, а как вы заработали свой первый миллион?

– Очень просто. Я купил яблоко за доллар, помыл, продал за два доллара. Потом купил два яблока, помыл, продал их за четыре.

– Потом за 8, 16, 32…?

– Нет, потом умерла тетя и оставила мне наследство.

Но в моей истории? меня разыскал друг, с которым мы вместе автоматизировали бухгалтерию Водоканала. Я писал программу для расчета зарплаты, а он автоматизировал главную книгу. Салават рассказал мне о том, что уже давно ушел из Водоканала и устроился в Теплосеть. Он узнал от общих знакомых, что я занимаюсь 1С, и спросил меня, нельзя ли на 1С написать программу для расчетов с абонентами. Салават вспомнил о программе «Абонент» Водоканала, когда увидел, как мучаются с экселем в службе сбыта Теплосети.

– Как думаешь, на 1С можно автоматизировать теплосбыт?

– Ну, готовой программы нет. Но платформа? супер. У вас же в бухгалтерии семерка стоит?

– Да, она, родная.

– Отлично. Значит, мы на 7.7 напишем код и интегрируемся с бухгалтерией. Вообще, можно будет потом все в 1С автоматизировать.

– Да не вопрос, но самый первый проект должен взлететь, чтобы было продолжение.

– Конечно. Но ты помнишь, как несколько лет создавали биллинг в Водоканале? Предметная область непростая, думаю, в теплосбыте все еще сложнее. Без проектного подхода не обойтись. Будет много бумаги.

– Я твоим подходам доверяю. А так как я директор ИТ, то отвечаю за технологию разработки и внедрения. У тебя будет карт-бланш по этим вопросам, единственное, цену надо будет обосновать.

С обоснованием цены была засада. Конечно, я мог взять трудоемкость «с потолка», умножив количество моих работников на 9 месяцев. Вообще, я давно понял, что 9 месяцев – это не только срок рождения ребенка. Но и срок, требующийся на разработку и внедрение серьезной программы. Но на вопрос «почему трудоемкость именно такая?» другого ответа, кроме «мне интуиция так подсказывает», у меня не было.

И тут меня осенило! Черт возьми, как я мог забыть? Ведь еще в начале 90-х у нас в ходу была небольшая, но очень ценная книжица – «Типовые нормы времени на программирование задач для ЭВМ», разработанные «Центральным бюро нормативов по труду» в 1989 году. В чем была ценность расчета трудоемкости, выполненного по этим нормативам? В том, что такой расчет был прост, основывался на измеримых показателях (количестве входных и выходных форм документов) и был выполнен на основе утвержденных на уровне государства норм. И поэтому вызывал доверие и легко принимался множеством заказчиков, особенно теми, кто сам вышел из СССР. А Теплосеть была именно оттуда, это было одно из старейших предприятий города.

Я порылся в своей библиотеке и откопал потрепанную брошюру. Потом собрал нужные данные, опросив пользователей теплосети. И, наконец, составил мощную смету. Вот так у нас появился первый проект на миллион рублей.

Но заключить договор – это полдела. Самое главное – сделать его. Когда я хочу произвести впечатление на заказчиков, я до сих пор показываю 5 томов того проекта. Почему 5 томов? Да потому, что купленный тогда фирменный и дорогой брошюратор не давал сшивать больше 300 листов. И нам пришлось сделать пять томов, чтобы собрать техпроект в один документ. Больше 1 000 листов. Несколько месяцев работы команды из 4-х человек.

В техпроект вошли функциональная модель «как есть» в нотации DFD и «как будет» в нотации IDEF0, информационная модель «как будет» в нотации IDEF1, интерфейсы программы, примеры входных и выходных форм и описание алгоритмов. Фундаментальный труд, позволивший в дальнейшем разработать программу, в основном соответствующую требованиям заказчика. Ну да, вы, наверное, ожидали услышать «полностью соответствующую»? Нет, ребята, так не бывает в реальной жизни. Хотя мы честно согласовали документ со всеми стейкхолдерами, сделать конфетку с первой попытки не получилось.

Да и не могло получится. Дело в том, что в реальной жизни заинтересованные стороны:

– забывают рассказать о некоторых своих требованиях, потому что они – живые люди, и у них обычная память, а не фотографическая;

– вообще не понимают, что такое диаграмма декомпозиции IDEF0 и как ее читать;

– могут легко заблудиться в паутине связей между сущностями на диаграмме IDEF1;

– не могут по картинке «Интерфейс экрана» точно понять, как это все будет работать;

– ленятся читать тысячу страниц и надеются, что имеют дело с порядочными людьми, которые точно не подсунут им туфту.

И поэтому, в основном, подписывают ровно то, что им принесут. Встретить по-настоящему трудолюбивого специалиста заказчика, готового детально проверить документацию на разработку, скорее, удача, чем правило. Поэтому мы никогда не обижаемся, если заказчик говорит «вы сами все придумали и нам подсунули на подпись». И всегда оставляем больше времени на этап опытной эксплуатации. Тут и происходит эджайл, позволяющий получить то, что нужно заказчику. Когда пользователи видят работающий прототип, они намного лучше формулируют требования к нему и разработка идет веселее.

Итак, проект был готов, и пора было приступать к программированию. И тут я понял, что с таким объемом кода мои программисты в срок не справятся. Нам нужен был еще один герой. И мы нашли его, купив на углу газету «Работа для вас» и позвонив по номеру телефона в объявлении.

Вася Белый был хорош собой, энергичен и целеустремлен. Он тут же взялся за работу – целый день проводил за компьютером, бодро стуча по клавишам. Глядя на него, я не мог нарадоваться его горящему взгляду. Единственное, что меня смущало – немного красные белки глаз и то, что он никак не мог показать мне работающий код. «После нового года точно все покажу, но мне надо будет поработать в праздники». И только когда я решил проверить, как идет работа в новогодние каникулы, я понял, что происходит. Рядом с Васей у компьютера стоял полуторалитровый баллон с пивом. К которому он прикладывался каждые пятнадцать минут.

Да, мы приняли на работу алкоголика и потеряли месяц времени, которое было уже не вернуть. Я попросил Васю оставить ключи от офиса внутри, когда он будет уходить. На следующий день мы его рассчитали. При увольнении Вася сознался, что потерял последнюю работу из-за пьяного прогула, и просил «дать ему еще один шанс», но я был неумолим.

Васе Белому я очень благодарен за его урок. Если бы не он, я бы еще нескоро понял, как важно правильно подбирать сотрудников. Немного позже я прошел специальное обучение в фирме 1С по управлению персоналом и внедрил у себя многоэтапный процесс отбора кадров, включающий в себя не только психологическое и профессиональное тестирование, но и сбор рекомендаций с предыдущих мест работы кандидата. Подробнее об этом я рассказываю в третьей части книги.

До конца проекта оставалось три месяца, а у нас не было даже и половины кода. Звонить по объявлениям в газете мне больше не хотелось, и я решил дать свое собственное объявление. После того, как никто не откликнулся за два газетных выпуска, я почувствовал настоящее отчаяние. Помню, как шел домой из гаража морозным вечером, смотрел в небо и думал, что меня может спасти только чудо. Сейчас вы будете смеяться, но тогда я не придумал ничего лучше, кроме как мысленно обратиться к Вселенной со словами «Мировой разум, если ты существуешь, неужели ты не видишь, как мне плохо? Ты просто обязан мне помочь!». Я думаю, что это простое совпадение, но на следующий день раздался звонок, и у нас появился новый программист, Руслан. Он перешел к нам от другого партнера 1С, занимавшегося типовыми программами. Там Руслану приходилось выполнять обязанности и сервис-инженера, и консультанта. А он хотел программировать. Руслан быстро врубился в проект и написал очень хороший код, который потом лег в основу типового решения.

И мы опять, пройдя по самой грани, сделали и сдали проект в срок. И получили еще три проекта от этого заказчика, в итоге создав комплексную систему. Которая кроме автоматизации биллинга, включала в себя регламентированный учет, управление финансами, складами и закупками.

Какой полезный вывод можно сделать из этой истории? Чтобы продавать проекты, стоимость которых исчисляется миллионами рублей (дорогие проекты), необходимо иметь заказчиков, готовых довериться вам. Прежде всего, доверие должно быть к вам или специалисту, осуществляющему продажу, как к личности. Поэтому без деловых контактов тут не обойтись. Доверие должно быть также и к вашей компании. Поэтому так важны и статусы компании, и отзывы других клиентов. Мы не ленимся брать отзывы и размещать их у себя на сайте. И, наконец, доверие должно быть к цене. Поэтому цену проекта надо обосновать понятным для клиента способом.

В истории выше доверие обеспечивалось личным знакомством с директором ИТ, который знал, как работала моя программа. А обоснование цены было сделано с помощью серьезного нормативного документа. Сейчас для быстрого предварительного обоснования цены мы используем собственную методику, описанную в третьей части книги. А более точный расчет стоимости проекта делаем после предпроектного обследования и разработки календарно-сетевого графика (КСГ). Он включает в себя перечень работ, определяемых используемой технологией. В нашем случае – это «технология контрольного примера». Я расскажу о ней подробнее в главе 21 «Как обойтись без опытной эксплуатации, автоматизируя завод».

Но это еще не все. Если мы хотим продавать дорогие проекты, то не будем сидеть и ждать, когда старый друг разыщет нас. Лучше пролистаем записную книжку. Где они сейчас, наши друзья детства и сокурсники? Люди, с которыми мы сидели за одной партой и вместе сбегали в кино с лекций? Именно они имеют такой запас доверия, который на открытом рынке мы будем зарабатывать годами. Давайте вспомним всех, с кем учились на курсах повышения квалификации и работали на других предприятиях. Позвоним им и расскажем о себе. Расспросим о проблемах. Узнаем, что стало с нашими общими друзьями. Возможно, среди них мы и найдем самых лучших заказчиков.