Текст книги "Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!"

Подстройка – это более широкая техника, чем отражение или отзеркаливание, хотя смысл ее точно такой же: достижение раппорта путем подстройки по поведению собеседника. Здесь задействуются не только движения тела, но и другие проявления индивидуальности: поза, ритм дыхания, манера речи, способ построения фраз, характерные слова, взгляды, мимика, голос, жизненные ценности, сфера интересов. Чем большее количество этих атрибутов вы сумеете органично задействовать, тем полнее будет подстройка.

Некоторые из этих признаков индивидуальности мы более подробно рассмотрим в следующих главах, поскольку они тесно связаны со следующими уровнями гипнотического влияния – ведением и согласованием. А пока проделаем несколько упражнений, позволяющих быстро установить или восстановить раппорт.

Упражнение

«Подстройка под позу»

Как и отражение, подстройка под позу большинству из нас привычна, поэтому достигается довольно просто.

Беседуя с кем-нибудь, как можно точнее скопируйте позу вашего собеседника – наклон корпуса, поворот головы, сутулость, положение рук. Однако не пытайтесь сразу же полностью принимать позу вашего визави – делайте это плавно, непринужденно.

Поскольку подстройка под позу выполняется довольно легко, вы быстро сможете задействовать и другие, более глубокие техники закрепления раппорта.

Упражнение

«Подстройка под дыхание»

Эта подстройка осуществляется двумя способами. Попробуйте освоить оба – они используются в разных случаях.

1. Прислушайтесь к дыханию собеседника: его ритму, глубине и интенсивности. Постарайтесь подстроиться под него и дышать так же. Если это сложно (например, он дышит слишком глубоко или слишком быстро), то используйте перекрестную технику.

2. Перекрестная техника подстройки под дыхание работает так же, как перекрестное отражение, которое мы рассматривали выше. Вы наблюдаете за дыханием собеседника, а затем начинаете в такт слегка покачивать головой, рукой или ногой.

Упражнение

«Подстройка под жесты»

Техника подстройки под жесты – это не техника отражения, хотя смысл у нее тот же. Присмотритесь к жестам собеседника, пока он говорит, постарайтесь выявить наиболее характерные. Когда настанет ваша очередь говорить, вы можете использовать такие же жесты. Для того чтобы они были естественными, вам нужно научиться использовать разные жесты: наблюдайте за людьми, героями фильмов, участниками телевизионных ток-шоу и перед зеркалом практикуйтесь делать такие же жесты.

Упражнение

«Подстройка под мимику»

Это самая сложная техника из всех видов подстройки. На лице человека около ста мышц. Часто говорят, что на лице человека написаны все его эмоции – и это почти всегда правда. Поэтому подстроиться под мимику бывает сложнее всего. Если вас не пугают сложности, то начните с разработки пластичности вашей мимики: сядьте перед зеркалом и, как актеры, потренируйтесь «изобразить» на своем лице основные эмоции: радость, грусть, удивление, веселье, шок. Тогда вы можете использовать эту технику не в полной мере, а хотя бы на уровне основных эмоций: улыбаться в ответ на улыбку.

Упражнение

«Подстройка под речь»

В широком смысле эта техника подразумевает, что вы сумеете полностью подстроиться под речь собеседника: тембр и громкость голоса, скорость речи, звонкость или глухоту звуков, типичные обороты и слова-паразиты («как бы», «типа», «ну»).

Более подробно о техниках подстройки под речь мы поговорим ниже, пока же просто постарайтесь прислушаться к речи собеседника, ее ритмике и попробуйте понаблюдать, что будет, если вы начнете говорить в том же ритме, или когда ритм вашей речи будет резко расходиться с ритмом собеседника.

Упражнение

«Сочетание разных техник подстройки»

Не нужно пытаться с первого раза использовать сразу все техники отражения и подстройки. Чтобы придать себе уверенности, попробуйте для начала принять ту же позу, что и один из гостей на вечеринке, или позу сидящего с вами за одним столом во время скучного совещания. Не смотрите на того, чью позу копируете, никак не выражайте своего интереса, а просто незаметно наблюдайте, что из этого получится. Вероятнее всего этот человек вскоре посмотрит на вас и улыбнется.

Следующим шагом может стать расширение используемых техник.

Приняв позу какого-нибудь человека, находящегося в одном с вами помещении, постарайтесь изобразить на лице его мимику, подстройтесь под его дыхание.

Когда это у вас получится, постарайтесь подумать, в каком эмоциональном состоянии находится человек, принявший такую позу: он тревожится? или переживает? или спокоен? Немного попрактиковавшись, вы сможете легко «считывать» не только чувства собеседника, но в отдельных случаях даже и его мысли – и это не будет телепатией! Вы всего лишь хорошо сумели понять человека и его настрой.

Упражнение

«Я тебя понимаю», или Техники ведения

Итак, первый уровень – уровень сопровождения – уже выполнен, и раппорт установлен. Теперь нужно сделать следующий шаг: повести собеседника за собой.

На уровне ведения мы переходим на более глубокий контакт – с чувственного уровня симпатии и доверия на ментальный уровень логики и увлечения.

В переводе с латыни ment, mentis означает разум, интеллект, ум, образ мыслей.

Для оказания гипнотического влияния следует понимать, что мысли и эмоции невозможно разделить, поскольку они отражают единство культурных ценностей и воспитания индивида. При этом мысли определяются культурой, а эмоции – реакцией на изменения внешней среды. Поэтому, переходя на ментальный уровень, вы втягиваете собеседника в более глубокий контакт с вами и начинаете корректировать его мысли и эмоции, подталкивая к тому, чтобы он пришел (сам!) к нужному вам умозаключению.

От раппорта – к ведению

Как мы уже видели, установить раппорт не очень сложно. Гораздо сложнее закрепить его и повести человека за собой.

Упражнение

«Механическое ведение»

Установив раппорт, проверим, насколько он сильный. Действовать лучше в несколько этапов:

Беседуя с человеком, раппорт с которым уже установлен, поменяйте позу. Например, если беседа ведется стоя, то перенесите вес своего тела с одной ноги на другую, а если вы оба сидите – облокотитесь на ручку кресла или наклоните голову. Если в течение 2–5 секунд ваш визави повторит ваше движение и тоже поменяет позу, значит, раппорт достаточно сильный, и вам удалось механически повести собеседника за собой.

Дождавшись, когда он повторит ваше движение, снова поменяйте позу – теперь измените положение другой части вашего тела, например, возьмитесь рукой за лацкан своего пиджака. Если он последует за вами, снова поменяйте позу. Продолжайте до тех пор, пока собеседник не перестанет вам подражать.

Теперь заново мягко установите раппорт и начинайте снова вести своего собеседника.

В процессе ведения постарайтесь наблюдать, на какой из способов установления раппорта лучше реагирует именно этот человек, в каких случаях он быстро «срывается», какие ваши движения явно нравятся и явно не нравятся ему.

Отработав навыки механического ведения до автоматизма, вы сможете переходить на более глубокий уровень ментального ведения.

Если прием механического ведения установлен, можно перейти к логическому ведению.

Существует так называемая ошибочная логика, или псевдологика, когда вывод вовсе не следует из предыдущего тезиса, но внешне выглядит вполне логичным.

Чтобы подвести человека к нужной мысли, используются важные для него ценности (о них мы потом поговорим подробнее). Но как сделать переход от его ценностей к нужной вам мысли?

Это часто делают продавцы. Вспомните, как часто вам приходилось слышать от них примерно такие фразы:

✓ Вам нужна действительно надежная вещь? Тогда вам нужен вот этот пылесос!

✓ Вы собрались отдохнуть у моря и на пару недель забыть о работе? Значит, вам не обойтись вот без такого надувного матраца!

✓ Вы испытываете боли в спине, потому что спите на неправильной подушке…

Как видите, в каждом из этих случаев используются специальные слова – когда текст написан и слова-связки выделены, сразу видно, что логика фраз небезупречна. Пылесос вовсе не предполагает надежности, надувной матрац не обязательно связан с необходимостью забыть о работе, а боли в спине могут быть вызваны разными причинами, которые должен определить не продавец в магазине, а врач.

Вот список некоторых слов и фраз, которые позволяют связать два разных тезиса в логическую цепочку:

… тогда…

… значит…

… потому что…

… следовательно…

… это объясняется тем фактом…

… все это наводит на мысль, что…

… в результате мы получаем…

… это приводит к тому, что…

… что логично подводит нас к мысли…

… и вы совершенно логично делаете вывод…

Вы можете придумать свои собственные слова и фразы-связки. Главное, чтобы они «не резали ухо», а вписывались в вашу привычную речь.

Упражнение

«Псевдологические связки»

После того как раппорт установлен и ваш собеседник начал реагировать на механическое ведение, выскажите ему псевдологическую мысль с использованием одной или нескольких связок.

«Сегодня такая хорошая погода, поскольку завтра будет долгожданный матч между командами Х и У».

«Вы слышали, что к нам приезжает известный иллюзионист? Его потому пригласили, что наш мэр в детстве любил цирк, и теперь он пытается отвлечь нас от проблем с безработицей».

Если вы увидите, что такая «логика» не удивляет вашего собеседника, значит, раппорт сильный, и далее вы можете спокойно использовать псевдологическое ведение для достижения собственных целей.

Постоянно проверяйте наличие раппорта, иначе, увлекшись, вы можете потерять контакт, и ваш собеседник внезапно поймет, что его водят за нос, или разуверится в том, что вы именно тот человек, чье мнение он ценит. В таких случаях исправить ситуацию будет намного сложнее, чем просто контролировать раппорт.

Никогда не ведите человека (даже в шутку или ради тренировки) к умозаключениям, которые не согласуются с его жизненными установками: расставшись с вами, он поймет, что вы его заморочили, и в лучшем случае он просто перестанет с вами общаться. Иногда же люди начинают предпринимать активные действия против вас, например, возбуждают в суде дело об обмане или начинают распространять о вас негативную информацию.

Эта техника срабатывает практически в любой ситуации. Для ее применения вам потребуется определенная фантазия, но в целом она достаточно проста. Ведение в будущем – техника, позволяющая вашему собеседнику заглянуть в будущее (с вашей помощью) с целью увидеть желаемый результат и осознать, какие чувства он испытает, добившись этого результата. Вы открываете перед собеседником увлекательный или пугающий мир, в который он попадет, если последует или не последует вашим советам.

Эту технику любят применять родители: «не будешь есть кашу – не вырастешь, останешься маленьким и тебя не возьмут в космонавты», «если ты будешь хорошо учиться, то весной мы купим тебе велосипед».

Для использования этой техники вам нужно:

✓ знать, к какой цели вы хотите подвести собеседника;

✓ знать, какие аргументы на него подействуют;

✓ в некоторых случаях нужно знать и о том, какие препятствия ваш собеседник видит на пути к цели, чтобы снять или уменьшить давление этого фактора.

«Да, это шикарная яхта – это ведь не моторная лодка, поэтому она, как вы понимаете, намного дороже и намного надежнее. Вот только представьте, как вы наблюдаете гонку Формулы-1 с борта этой яхты в Монте-Карло! На лодке вы туда не доберетесь! Так что могу сказать, что у вас хороший вкус и деловое чутье, раз вы, едва увидев эту яхту, сумели разглядеть и солидность, которую она вам придаст, и ожидающие вас перспективы».

На этом примере хорошо видно, что продавец уже поговорил с клиентом, выяснил, что тот увлекается Формулой-1, гордится своим деловым чутьем и хорошим вкусом, что у него уже есть моторная лодка и что он мечтает о путешествии по морям на собственной яхте. Все эти аргументы пошли в дело.

Обратите внимание, что в данном случае применен не один прием, а три – это называется каскадом. В первой части своей тирады продавец сделал сравнение с тем, что у клиента уже есть, во второй части – дал ведение в будущем, а в третьей – вернул клиента в настоящее, похвалив, что тот именно здесь и сейчас сделал правильный выбор.

Упражнение

«Ведение в будущем»

1 вариант. Напишите 4–5 примеров ведения в будущем для ситуаций, которые возникали у вас на днях или могут возникнуть в ближайшее время. Для этого:

а) определите желаемый результат;

б) подберите аргументы «из будущего»;

в) соедините (а) и (б) в логичную фразу.

2 вариант. Разговаривая с кем-нибудь, после установления раппорта попробуйте использовать технику «ведение в будущем» и внимательно проследите за результатом.

Упражнение

«Возвращение в настоящем»

1 вариант. Продолжите фразы, которые вы писали в предыдущем упражнении, таким образом, чтобы вернуть мысли человека в настоящее.

2 вариант. После того как у вас устойчиво будет получаться «ведение в будущем», попробуйте продлить свою речь, вернув собеседника в настоящее и дав ему почувствовать, что он сделал правильный/неправильный выбор (принял решение, задумался, заинтересовался).

Упражнение

«Каскадное ведение»

Это упражнение выполняется мысленно. Вам не нужно разговаривать с людьми, а лишь представить, что вы это делаете.

В этом упражнении вам нужно будет придумать и логически связать три части каскада: сравнение, ведение в будущем и возвращение.

После того как придумаете – представьте себе человека, которому вы все это скажете, продумайте техники, которые будете при этом использовать. Затем представьте, что вы сейчас говорите с этим человеком. Вы высказываете ему свои мысли и следите, как он на это прореагирует.

Отработайте (мысленно) это упражнение много раз. Представьте, как будут реагировать разные люди на одну и ту же цепочку ваших аргументов. Скорее всего, для некоторых из собеседников придется придумать иные аргументы. Подумайте, какой из каскадов аргументов, придуманных вами, может сработать в большинстве случаев? Какие собеседники нуждаются в том, чтобы для них каскад был подкорректирован?

Когда вы поймете, что придумывать каскад вам оказывается легко для разных случаев, разных целей и разных людей – вы выполнили упражнение. Теперь нужный каскад аргументов будет формироваться у вас автоматически, вам не нужно будет тщательно продумывать его каждый раз.

Упражнение

«Действуй!», или Техники согласованности

После того как раппорт установлен и вы сумели «повести» мысли человека в нужном вам направлении, настает черед согласованности – мысли и слова не должны расходиться с делом!

Именно это состояние, в котором ваше настроение соответствует вашим мыслям, словам и действиям, в НЛП называется согласованностью.

Внутренняя харизма

Умение установить согласованность с самим собой – обязательное условие доверия к вам других людей. Они сразу увидят, если вы будете думать об одном, говорить о другом, а действовать в третьем направлении.

«В тот момент, когда я согласился с начальником, что мне следует задержаться сегодня после работы и дописать отчет, я думал лишь о том, что обещал сегодняшний вечер провести с детьми. Через час мучений я понял, что дописать отчет сегодня я не смогу, пошел в паб и просидел там до закрытия, мучаясь тем, что теперь мною будут недовольны и дома, и на работе».

Это пример полного рассогласования, в результате которого человек нервничает, ощущает себя жалким и уязвимым, а при частом повторении таких рассогласований впадает в депрессию.

«Я хочу вам помочь», – говорит продавец. При этом он думает: «Ага, попался, глупенький Буратино, сейчас я тебя раскручу по максимуму!»

А клиент видит, что перед ним очень симпатичный, искренний и обаятельный человек… но доверия он почему-то не вызывает.

Теперь, если вы столкнетесь с таким продавцом, то будете знать, что ваше смутное ощущение недоверия вызвано рассогласованностью его слов и мыслей. Постарайтесь отмечать такое поведение, доверяя своей интуиции и внутреннему голосу.

Желая оказывать гипнотическое влияние на людей, вы должны помнить, что чем согласованнее все три элемента, тем сильнее ваша харизма, и тем легче вам будет убеждать других, и тем охотнее они выполнят вашу просьбу.

Упражнение

«Развитие харизмы»

Вы должны научиться быть в согласии с собой. Попробуйте полюбить дело, которое вы делаете, товар, который вы продаете, мысль, которую хотите донести до других. Постарайтесь добиться от себя согласованности ваших мыслей, слов и поступков. Начать лучше с малого (например, полюбить дорогу на работу), а потом стараться, чтобы каждое ваше действие было максимально согласованно. Ловите моменты, когда согласованность хотя бы намечается, а затем старайтесь ее усиливать.

Старайтесь не делать ничего, что вызывает в вас неприязнь – если же это неизбежно, заставьте себя найти в этом положительные стороны и позвольте им развиться, вырасти («Как я мог не любить мыть посуду? Это же так здорово, когда она становится чистой»). Сосредоточиться нужно на положительных моментах, а негативные гнать от себя прочь.

Тренируйтесь на любых примерах, любых событиях, любых действиях: что бы вы ни делали, вы должны делать это с удовольствием. Вскоре вы почувствуете, как возрастают ваши способности влиять на людей. Вы увидите, что все больше знакомых и незнакомцев начинают симпатизировать вам. Ваша харизма увеличится в десятки и сотни раз. К вашим словам начнут прислушиваться, ваше мнение станет важным для окружающих. Не бросайте тренировок! Вы до автоматизма должны довести в себе умение находить приятные стороны в любом деле и с энтузиазмом выполнять любую работу. Главное – захотеть быть в мире с самим собой.

Упражнение

«Согласованность»

Представьте, что вы всемогущи, что вам подвластно все, что вы способны довести любое дело до успешного конца. Постарайтесь увидеть себя – успешного. Загляните в будущее (через неделю, месяц, год), когда ваши упорные тренировки уже принесут свои плоды.

Полюбуйтесь собой успешным. Постарайтесь ощутить, как это здорово – быть уверенным в себе, быть любимым, спокойным, надежным и авторитетным. Даже одного этого вам хватит, чтобы ваша согласованность начала развиваться и укрепляться. Но для действительно блестящего успеха вам нужно будет настойчиво тренироваться. Поверьте, результат стоит этих усилий!

Волшебство состояний

Мы сколь угодно долго можем рассуждать о том, что наши действия подчинены логике, однако на самом деле любые наши поступки диктуются эмоциями. И чем сильнее чувства, тем активнее мы действуем.

Страх неудачи может быть настолько сильным, что человек вместо активных действий выбирает ленивое прозябание. Сильная любовь ломает преграды и позволяет достичь того, о чем ранее даже и не мечталось. Страх завалить экзамен заставляет студента выучить за ночь толстый учебник. Радость познания позволяет совершать открытия…

Волшебство состояний подвигает людей на поступки. Например, нужные вам действия – если вы активизируете состояние действия. Или бездействия, когда, погрузив себя в состояние бездействия, вы теряете энергию и погрязаете в пассивном пресмыкании перед тяготами жизни, становясь покорной марионеткой в чужих руках.

Для оказания гипнотического влияния, способного не только убеждать людей доверять вам, но и побуждающего их совершать поступки – то есть совершать (или не совершать) нужные вам действия, – вы должны освоить волшебную технику установки состояний. Эта техника волшебна, потому что преобразует состояние покоя в состояние действия, и наоборот. Вам, как по мановению волшебной палочки, подчиняются отдельные люди и целые толпы.

Что же нужно сделать, чтобы добиться такой силы воздействий?

Прежде всего, вы должны ввести в нужное состояние самого себя. Без этого вы никогда не сможете пробудить это состояние в других людях.

Вы хотите продать какую-то вещь? Тогда введите себя в состояние, в котором вы страстно будете желать приобрести эту вещь. Установив раппорт и поведя клиента за собой, вы передадите ему это желание купить. Сделать это будет тем проще, чем глубже вы сами проникнетесь желанием купить эту вещь. Вы хотите, чтобы человек проникся к вам романтическими чувствами? Пробудите их в себе, и постепенно это состояние передастся вашему визави. Установите раппорт и ведите его за собой – в какой-то момент он почувствует те же романтические чувства, что и вы. Постарайтесь уловить этот момент, чтобы далее уже не устанавливать это состояние, а лишь поддерживать его – настойчивость в данном случае крайне вредна, поскольку ею вы сможете вызвать сытость, «переедание», раздражение и, в конечном итоге, бегство. Не будьте занудой.

Но помните: никогда не используйте силу состояний без крайней необходимости и глубокой, искренней заинтересованности – имитация чувств легко разгадывается и вызывает отторжение, в результате вы можете лишь испортить ситуацию. И никогда не используйте силу состояний для шутки, тренировки или игры: «что посеешь, то и пожнешь» – рядом с вами будут оказываться лишь одураченные люди или такие же манипуляторы, как вы. Счастья искренних глубоких отношений вам это не принесет.

Вы хотите, чтобы ваш супруг бросил курить? Для начала попытайтесь проникнуться сами этим состоянием: «сигарета так привычна, но это дурная привычка, она плохо сказывается на моем здоровье, но я могу найти в себе силы противостоять своим дурным привычкам, как бы сложно это ни было». Однако, если у вас нет опыта избавления от дурных привычек, вам никогда не вызвать в себе это состояние. Тогда попробуйте сами избавиться от какой-нибудь своей дурной привычки (например, от употребления слов-паразитов или сутулости). После того как вы найдете в себе силы, время, аргументы, после того как сумеете преодолеть препятствия, обойти аргументы «за», сформулируете и закрепите аргументы «против» и добьетесь избавления от этой привычки, вы поймете, что это не только очень трудно, но и очень вдохновляюще: вы сумели преодолеть все препятствия и добились своей цели, вы сумели победить! И теперь, пока ваша внутренняя борьба не забыта, введите себя в состояние «хочу бросить курить» (даже если вы не курите) и передайте это состояние супругу. А затем долго, настойчиво, но неназойливо поддерживайте в нем это желание. И у вас все получится!

Упражнение

«Состояние»

Напишите 4–5 разных целей, которых вы хотите добиться с помощью установки состояний. Оцените, сможете ли вы глубоко проникнуться идеей? Подумайте, что вам нужно предпринять, чтобы вызывать в себе нужное состояние? Начните с самого простого для вас. Проверьте, как работает сила состояний. Не забывайте предварительно установить раппорт и повести собеседника за собой. Постоянно проверяйте и поддерживайте раппорт.

Установление и передача состояний – универсальное волшебство, пригодное для самых разных ситуаций. Поэтому используйте его каждый раз, когда вам нужно донести до собеседника свою мысль, побудить его действовать. В следующих главах вы узнаете другие техники – обогатите ими этот практикум, и с каждым разом у вас будет получаться все быстрее, лучшее и естественнее.

Если вы чувствуете, что передать свое состояние собеседнику не удается, подумайте, почему это происходит. Возможно, ваше собственное состояние фальшиво и собеседник это чувствует. А может, вы поторопились обрушить свое состояние на неподготовленного человека и он испугался. В конечном счете, может быть, вы попытались передать свое состояние человеку, который глубоко защищен или имеет существенные аргументы «против» (например, вы побуждаете клиента «купить здесь и сейчас», а у него попросту нет при себе денег).