Текст книги "Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!"

Другие техники рефрейминга

Рефрейминг – это изменение границ рамки, через которую человек смотрит на вещи. Эта техника используется для того, чтобы вывести человека из установленных им границ.

Мета-фреймы, микрофрейминг и перевертыши, которые мы рассматривали выше, являются разновидностями рефрейминга.

Помимо увеличения, искажения или уменьшения фрейма существует множество других возможностей для изменения рамки. Например, вам говорят:

«Я никогда не ем после семи».

Вы можете использовать различные фреймы для того, чтобы разбить это убеждение:

Обобщающий рефрейминг – использование обобщений (всегда, никогда, все, глобально, микроскопически): «Неужели ты никогда не изменял этому правилу?»

Временной рефрейминг – перевод из одного времени в другое (прошлое, настоящее, будущее): «Думаю, что в грудничковом возрасте ел, да и на пенсии будешь есть после семи».

Территориальный рефрейминг – перенос на другие территории: «Ну, отдыхая на Майорке, ты очень даже неплохо уплетал морепродукты по вечерам».

Дробный рефрейминг – разбиение утверждения на кусочки: «Ни одного разу в жизни не ел? А воду пил? А таблетку глотал?»

Отводящий рефрейминг – перевод в другую плоскость: «Ты нравишься мне независимо от того, когда ты ешь».

Вы можете продолжить этот список (растягивающий, сужающий, отсекающий, оглупляющий, возвышающий) – чем больше фантазии вы проявите, обдумывая различные варианты, тем легче вам будет придумать и использовать его даже в самом напряженном разговоре.

Упражнение

«Рефрейминг»

Вы можете придумать множество вариантов рефрейминга. Попробуйте записать несколько утверждений и для каждого из них подберите по 3–4 варианта ответа с применением различных рефреймов.

«Набить руку» в применении рефрейминга вы можете вместе с друзьями – попробуйте поиграть в игру «Переведи стрелки». Ведущий придумывает некое утверждение, а все остальные по очереди пытаются придумать рефрейминговые разрушители для него. Проигрывает тот, кто не сможет придумать ничего оригинального. Эта игра не только позволит вам весело провести время, но и даст возможность потренироваться в рефрейминге и понаблюдать за реакциями других людей.

Упражнение

«Контрмеры»

Контрмеры – это предпринимаемые вами действия для ослабления сопротивления собеседника и изменения его убеждений на нужные вам.

Вам не нужны контрмеры, если с вами все согласны. Однако так бывает не всегда. Если вы забыли установить или позволили разорваться раппорту, если человек в силу своего характера или обстоятельств не хочет отказаться от своих убеждений, то для противодействия его возражениям вам нужны контрмеры.

Использовать контрмеры, как и рассмотренные выше техники изменения убеждений, следует только в тех случаях, когда человек не хочет (или делает вид, что не хочет) согласиться с вами. Бессмысленно тратить силы на того, кто в принципе не может пойти вам навстречу. Если у посетителя магазина нет при себе нужной суммы денег, он при всем своем желании не сможет осуществить покупку, а студента бесполезно звать сходить вместо экзамена в кино.

Прежде чем перейти к техникам работы с возражениями, я бы хотел остановиться на одной простой технике, которая позволяет предвосхитить возражение. То есть вы делаете свой ход еще до того, как ваш собеседник начал возражать. В результате вы можете увести его в сторону от спора – вместо споров и нервных срывов вы подводите собеседника к плодотворному обсуждению, к примеру, деталей или процедур выполнения какого-нибудь дела:

«Эта дрель стоит сорок девять [долларов] … Знаете, многие говорят, что это дороговато… Один чудак даже сказал, что ему легче проковырять дыру в стене пальцем, чем платить такие деньги. Но вы же понимаете, что если у него времени, как у узника, он может себе это позволить, а деловые люди, которые ценят свое время, обычно выбирают вот эту дрель. Она ведь не только сверлит дырки, но и позволяет использовать ее как шуруповертку. А это экономит не только ваши силы, но и ваше время».

Упражнение

«Предвосхищение»

Вспомните несколько возражений, которые вам приходится слышать чаще всего. Придумайте для каждого из них предотвращающий пример. Продумайте, как лучше построить фразу, в каком месте улыбнуться, где сделать паузу, а в каком месте ускорить или замедлить вашу речь.

Выше я уже показывал, что убеждение часто основано на формуле «А=Б» или что «А» приводит к «Б». Контрмерой в этом случае может стать переопределение – изменение формулы. Например, вы можете сказать, что в действительности «А=М», или что «А» приводит к «М»:

1. Убеждение: «Используя техники гипнотического воздействия, я перестаю думать о людях, а начинаю зацикливаться на результатах».

Контрмера: «Вовсе нет. Вы не начинаете меньше думать о людях. Просто вы начинаете больше думать о том, какие доводы лучше подействуют на них, чтобы они были довольны тем решением, которые примут после вашей подсказки».

2. Убеждение: «Этот товар слишком дорогой».

Контрмера: «Дело не в его цене. Дело в том, что у него очень высокое качество».

Упражнение

«Переопределение»

Придумайте и запишите несколько примеров возражений, использующих изменение формулы. Проговорите их вслух. Чем больше примеров вы придумаете, тем легче вам будет применять технику переопределения в разговорах с другими людьми.

Упражнение

«Изменение результата»

Эта техника очень похожа на предыдущую, но здесь вы изменяете не логику, а конечный результат:

1. Убеждение: «Ты не даешь мне встречаться с друзьями, потому что хочешь все время контролировать меня».

Контрмера: «Дело не в контроле, а в том, что ты сам бываешь расстроен, что теряешь с ними кучу времени».

2. Убеждение: «Этот товар слишком дорогой».

Контрмера: «Дело не в его цене. Важно то, насколько вы будете довольны покупкой или насколько расстроитесь, не купив этот товар».

Упражнение

«Измененный результат»

Придумайте и запишите несколько примеров использования этой техники. Представьте себе темы, разговаривая о которых, вы бы могли ее использовать.

Простая, но эффективная техника, заставляющая людей взглянуть на результат другими глазами. Используя ее, вы можете воспользоваться логическими или эмоциональными аргументами:

1. Убеждение: «Мне уже поздно учить иностранный язык».

Контрмера: «Говоря так, вы сами себя убеждаете в том, что стали дряхлым и никчемным стариком. Но ведь это не так. Вы полны сил, у вас прекрасная работа, дети уже выросли. У вас есть время, которое вы можете потратить на что угодно. Неужели вам не хочется потратить его с пользой?»

2. Убеждение: «Я никому не нужен».

Контрмера: «Ты понимаешь, что, говоря так, ты портишь себе настроение? Так и до депрессии недалеко!»

Упражнение

«Указания на последствия»

Припомните свои собственные убеждения, которые мешают вам в жизни. Попробуйте применить к ним эту технику. Распишите негативные последствия того, что вы будете продолжать придерживаться этих убеждений через год, через пять лет, через десять лет.

Упражнение

«Уводящая метафора»

Эта техника чем-то напоминает изменение рамки, сквозь которую человек взирает на свое убеждение.

Метафора – это фигура речи, позволяющая характеризовать одни объекты через другие.

Вы можете охарактеризовать человека как змею, дуб, кипарис, льва, цыпленка, звезду.

Вы можете назвать свою работу цирком, клеткой, мечтой, балаганом, тюрьмой, гонкой.

Для оказания гипнотического влияния метафора используется в качестве «переключателя», позволяющего перевести мысль на другой уровень абстракции:

1. Убеждение: «Я боюсь показаться смешным».

Уводящая метафора: «Неужели ты собираешься изображать из себя клоуна? Это замечательно! Меня всегда восхищали люди с чувством юмора. Ведь быть клоуном – намного сложнее, чем играть трагические роли».

2. Убеждение: «Я никому не нужен».

Уводящая метафора: «Подумай хорошо, прежде чем говорить такие вещи! Ты являешься налогоплательщиком, и потому нужен государству. Ты поливаешь цветок, который растет у тебя на подоконнике, значит, ты ему нужен. Ты помогаешь своим родителям, им без тебя гораздо хуже, чем с тобой… Знаешь, вот, возьми бумагу и ручку и напиши список тех, кому ты можешь пригодиться – домовладельцу, соседям, начальнику, подчиненным, знакомым, друзьям, одноклассникам, цветам, пчелам, звездам, чудакам из чатов, белкам в парке, уткам в пруду, горам и пустыням… Если у тебя получится список менее чем из 20 пунктов, значит, ты чудовищная редкость, которую нужно поместить в витрину и показывать за деньги».

Упражнение

«С метафорами»

Метафоры можно использовать практически для переключения любых убеждений. Напишите список из 3–4 убеждений, с которыми вы сталкивались в последнее время, а затем для каждого из них придумайте по 3–4 уводящих метафоры. Может быть, вам не удастся сделать это за один раз, тогда отложите и вернитесь к этому списку на следующий день.

Это упражнение позволит вам не только легко подбирать нужные метафоры в разных жизненных обстоятельствах, но и сделает ваше мышление более гибким и творческим – для того, кто хочет оказывать гипнотическое влияние на других, это очень важно.

Упражнение

«Контратака»

Когда ваш собеседник атакует вас, в некоторых случаях бывает полезно провести контратаку, обезоружив его бесспорным утверждением.

1. Убеждение: «Меня раздражает обилие государственных служащих».

Контратака: «Да, ты это смело выскажешь, когда тебе придется вызывать “скорую помощь” или когда тебя начнут грабить на улице».

2. Убеждение: «Это не шуба, а какой-то кошмар!»

Контратака: «Здесь, в магазине, у вас и не может сложиться иного впечатления. Зато вы ее оцените, когда на улице будет минус двадцать градусов».

Для начала попробуйте контратаковать свои собственные убеждения, выбрав те, которые мешают вам. После того как вам удастся убедить самого себя, можно начинать практиковаться в контратаках при беседах с другими людьми. Не забывайте устанавливать раппорт и использовать смягчители.

Упражнение

«Переход на личности»

О! Это очень жесткая и действенная техника. Однако применять ее следует крайне осторожно. В обязательном порядке вам нужно установить и постоянно контролировать раппорт, а также употреблять смягчители – в данном случае их избыток лучше, чем недостаток.

Техника перехода на личности заключается в атаке на сущность человека, а не на его убеждения. В некоторых случаях вы подключаете иронию или сарказм, в других – взываете к тому, что для человека важно (например, мнение других людей):

1. Убеждение: «Ты не в моем вкусе».

Атака на личность: «Да у тебя, оказывается, плохой вкус!»

2. Убеждение: «Не хочу, это слишком сложно».

Атака на личность: «А я и не знал, что ты относишься к слабакам, которые бросают при первом же препятствии даже по-настоящему важные дела! Неужели ты стремишься к тому, чтобы люди считали тебя неудачником?»

Эту технику часто совмещают с другими. Например:

Убеждение: «Ты не в моем вкусе».

Атака на личность: «А ты уверен, что все дело во вкусе? [далее идет метафора] У меня сложилось впечатление, что ты ищешь того, к кому сможешь присосаться как пиявка. [затем атака на убеждение] Только вот с чего ты решил, что именно большая жирная тушка сумеет сделать тебя счастливым?»

Упражнение

«Атака на личность»

Составьте список возражений, с которыми вам приходится часто сталкиваться. Представьте себе людей, которые произносят эти возражения. Для каждого из них придумайте и запишите свои возможные ответы с использованием техники атаки на личность. Дополните каждую фразу различными смягчителями.

Внимательно следите за тем, как люди общаются друг с другом, находите фразы атаки на личность в фильмах, песнях, книгах.

Пополняйте свой список такими фразами и время от времени перечитывайте свои записи.

Попробуйте 2–3 раза применить этот прием в ничего не значащих разговорах со своими знакомыми и следите за их реакцией.

Прежде чем применять эту технику, не забудьте установить и контролировать раппорт. Если ваша цель не оскорбить человека, а сделать его своим сторонником, обязательно используйте смягчители.

Упражнение

«Атака на мировоззрение»

У каждого человека есть собственная модель мира. Именно в соответствии с ней он оценивает истинность или ложность любых высказываний.

Атака на мировоззрение – в первую очередь, это сомнение в истинности этой модели мира:

1. Возражение: «Ты не в моем вкусе».

Атака на мировоззрение: «А при чем тут вкус? Ты же не есть меня собираешься!»

2. Возражение: «Если это так здорово, то почему я никогда не слышал об этом раньше?»

Атака на мировоззрение: «Можно заполнить целую библиотеку сведениями, о которых ты никогда не слышал. И не только ты. Люди веками даже не думали о возможности мобильной связи, но неужели она от этого не является полезной штукой? Твой отец никогда не слышал концерта твоей любимой группы, но неужели этот концерт действительно плох?»

Напишите несколько примеров с использованием техники атаки на мировоззрение. Дополните их смягчителями.

Попробуйте применить эту технику в разговоре с друзьями и проследите за их реакцией.

В сложных случаях использования одной какой-нибудь техники для работы с возражениями или для изменения убеждения бывает мало. В этом случае можно использовать комбинации разных техник.

Для этого вам нужно научиться использовать эти техники отдельно, а затем начать комбинировать их попарно, затем по 3–4 разных техники.

Естественно, редко удается поместить сразу несколько техник в одно предложение, да это и не нужно. Ведя диалог, выслушивая мнения и возражения, вы можете постепенно выявлять ценности человека, затем начинать использовать одну технику за другой, уводя собеседника за собой таким образом, чтобы подвести его вначале к нужной мысли, а затем и побудить его к действию.

Упражнение

«Комбинация техник»

Выберите одно или несколько своих убеждений, мешающих вам жить. Напишите каждое из них на отдельной странице. Для того чтобы «переубедить самого себя», используйте все лингвистические техники, о которых вы прочитали в этой книге.

Закончив полный список, отложите его на пару дней. А потом вернитесь к нему и попробуйте составить диалог своих двух «я» таким образом, чтобы ваше «плохое я» все время возражало и сопротивлялось, а ваше «хорошее я» преодолевало эти возражения каждый раз с помощью другой техники.

Заключение

Ну, вот и все. Вы дочитали эту книгу до конца. Вы узнали о множестве техник, часть из которых вам уже приходилось в жизни применять, или наблюдать, как это делали другие люди.

Практически в любом разговоре мы используем разные техники, даже не догадываясь об их существовании. Теперь же вы знаете о них и можете не просто плыть по воле волн, ветра и желания вашего собеседника, но и самому целенаправленно управлять разговором. Главное, чтобы у вас была цель. Корабль вряд ли доставит груз до адресата, если капитан не знает, в какую гавань он плывет. Станьте же капитаном своей жизни и достигайте тех целей, которые перед собой ставите!

Теперь вы можете вернуться к началу книги и пролистать ее заново. Попробуйте учиться применять различные техники – одну за другой. Вначале научитесь устанавливать раппорт, затем овладеете способностью устанавливать его мгновенно. После этого можете начать практиковаться на различных техниках гипнотического влияния.

И запомните, что НИКОГДА, даже в шутку или для развлечения, не нужно использовать эти техники, если это может навредить другим людям!

Используя техники гипнотического влияния, для того чтобы от этого выиграли все, вы будете увеличивать свою власть над людьми, вас будут уважать все больше и больше, вы приобретете уверенность, спокойствие и легко сможете добиться поставленных целей.

Но надо понимать, что техники гипноза принесут добрые плоды лишь тому, кто посвящает достаточное время саморазвитию, не ленится день за днем выполнять упражнения, осваивать новые практики. Жизнь – это постоянная учеба. Все мы ученики, и отличаемся друг от друга только тем, что одни из нас учатся самостоятельно и охотно, а других вынуждена учить сама жизнь. Я надеюсь, что вы, мои дорогие читатели, относитесь к первой категории. Если вы купили эту книгу, значит, вы заинтересованы в том, чтобы развивать свои способности. Я желаю вам успеха на этом пути. Главное – не останавливайтесь. Каждый день продвигайтесь вперед, хотя бы на один шаг. И успех обязательно придет к вам!