Текст книги "Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!"

Фундамент построен. Теперь на нем можно строить дом. Какой? Если фундамент хороший, то любой! Многие люди ограничиваются фундаментом. Отработали пару-тройку приемчиков, хорошо показавших себя «в своем гнездышке» (со знакомыми или родными), и на этом останавливаются. Почему так происходит?

Неужели это лень, которая пытается завладеть нами при любой возможности? К сожалению, не только лень.

Убедившись, что какая-нибудь техника работает, человек начинает ощущать себя всемогущим. Тут-то и кроется главная опасность. То, что замечательно срабатывало с Джоном, может не сработать с Джейн. И человек, возомнивший себя Богом, тут же ломается. Очень досадно опускаться с небес на землю, и не все способны пережить это достойно.

Я дам вам очень важный совет: выбирайтесь из-под родительской опеки. Пожалуй, это самая главная мысль, которую я бы хотел до вас донести.

Для многих людей этот совет окажется и самым сложным, поскольку для того чтобы стать действительно блестящим мастером гипнотического влияния (впрочем, как и многих других навыков успешного человека), вам придется покинуть зону комфорта, преодолеть свою лень и прорваться через собственные «боюсь», «не справлюсь», «не смогу».

Однако вспомните: в жизни мы чувствуем себя уверенно в тех ситуациях и при решении тех задач, которые нам удаются, в которых мы можем блистать, в которых мы получаем удовольствие от того, что сумели справиться со сложной ситуацией. Поверьте, преодоление своих страхов и лени – это лишь одна из побед, которые вы одержите в своей жизни. Даже этой маленькой победы над собой будет достаточно, чтобы вы поверили в свои силы. А дальше будет все лучше и лучше – вы сможете стать по-настоящему счастливым человеком, поняв, что в жизни не бывает неразрешимых ситуаций, а бывают лишь собственные ошибки и неправильно поставленные цели.

Как же все-таки выбраться из-под опеки? Многие тинейджеры проходят этот путь самостоятельно, осознав, что время, когда мама кормила с ложечки, а папа решал за вас школьные задачки, кончилось, и что теперь подростки хотят стать взрослыми и самостоятельными. Из людей, которыми помыкают и которых тащат на помочах, они хотят превратиться в людей, которые сами могут управлять своей жизнью. Что для этого нужно? Да ничего сложного:

Почаще отправляйтесь туда, где вы сможете встретить множество людей, чтобы потренировать и отшлифовать свои навыки. Только в общении с разными людьми вы сможете обрести настоящую уверенность в себе и стать действительно великим мастером.

Преодолевайте робость и сомнения в собственных силах – многие люди слабы, поскольку могут быть диктаторами и хозяевами только в собственном доме или кабинете, но сразу же теряются, покинув знакомые стены. Ваша задача – стать сильным и уверенным, предвидя развитие событий, вместо того чтобы опасаться неожиданных ситуаций.

Дом без крыши – это, в общем, и не дом вовсе. По крайней мере, долго домом он оставаться не сможет, поскольку первые же дожди, снег и ветер быстро разрушат с такой любовью и трудом возведенные стены. Иными словами, с позиций гипнотического воздействия, крыша – это то, что защитит вас от стихийных бедствий: нештатных ситуаций, непредвиденных случаев, неадекватных людей, стрессовой необходимости очень быстро реагировать на изменение ситуации.

Не бойтесь экспериментировать. Больше практики и экспериментов! Даже если какие-то из ваших опытов покажутся неудачными. Когда Томас Эдисон пытался изобрести электрическую лампочку, он провел тысячи неудачных опытов, прежде чем ему улыбнулась удача. Зато потом он мог с гордостью сказать журналистам, что изобрел тысячи способов того, как не нужно делать лампочки. Младенец, который пытается сделать свои первые шаги, тоже не сразу становится великим ходоком – он просто пробует, пробует, пробует, обучаясь на собственных ошибках. Человека нельзя научить ходить по тротуару, траве и ступенькам – ваша способность передвигаться по разной местности зависит только от ваших стараний и опыта, так же как и все остальные навыки. Поэтому и ваши навыки гипнотического воздействия только выиграют, если вы будете применять их гибко, смешивая разные техники. Но! Без экспериментов, проб и ошибок легкости и непринужденности в общении с разными людьми у вас не будет. А потому: экспериментируйте! Пробуйте, наблюдайте за эффектом, оценивайте и делайте выводы. И у вас все получится!

Цели и результаты

Желая убедить кого-нибудь в чем-нибудь, вы должны точно знать, кого именно и в чем именно вы хотите убедить. Ничего не стоит убедить старика в пользе молочных продуктов – хотя бы потому, что он это и так знает. А вот тинейджера убедить в том же окажется гораздо сложнее (если, конечно, родители его в этом не убедили раньше).

Известный философ Джон Девей сказал, что «правильное определение проблемы – половина решения». Не знаю, как в философии, но применительно к гипнотическому воздействию это точно так.

Если вы точно знаете, чего хотите добиться, вы этого добьетесь.

Оказавшись в океане на надувном плоту, сложно добраться до берега, не зная, в какой стороне находится ближайшая суша. Поднявшись в воздух на самолете, вы можете лететь в любую сторону, но если вы заранее не выбрали цель, до ближайшего аэропорта вам может просто не хватить горючего. Садясь за руль автомобиля, вас вряд ли устроит цель «попасть на свадьбу» – думаю, что вам все же больше пригодится адрес, где эта свадьба будет проводиться, потому что иначе вы можете попасть не на ту свадьбу.

Как это ни печально, но большинство людей не добиваются в жизни того, чего хотят. И происходит это по одной простой причине: вместо того чтобы ставить цели и идти к ним, они тратят время на бездумные мечтания.

Я уже говорил, что нами чаще всего правят эмоции и фантазии, а вовсе не ум и логика. За доказательство этого утверждения Дэниэл Канеман получил в 2002 г. Нобелевскую премию по экономике.

Люди, которые полностью отдаются своим эмоциям, мечтам и фантазиям, никогда не достигают в жизни никаких целей. Потому что их мечтания абстрактны, импульсивны и бесплодны.

Еще в далеком 1953 году было проведено исследование, в котором приняли участие студенты выпускного курса престижного американского университета. В ходе этого исследования было установлено, в частности, что 3 % из этих студентов записывают свои жизненные цели. Двадцать лет спустя выяснилось, что именно эти выпускники добились в жизни большого финансового успеха. Статистика не обманывает: человек, который умеет ставить себе цели, зарабатывает в среднем в 33 раза больше денег, чем человек, просто плывущий по жизни и решающий только свалившиеся на него проблемы.

Записывайте свои цели!

Это важно не только потому, что вы фиксируете задание для самого себя, но – что очень важно – прежде чем записать цель, вы ее формулируете.

Найдите в себе силы сделать выбор.

Большинство людей не могут добиться успеха только потому, что, имея множество желаний, они никак не могут определиться, что же им выбрать, к чему нужно стремиться. Попробуйте проранжировать свои желания, а затем сформулируйте цели, которые позволят вам добиться исполнения этих желаний.

Так, желание «я хочу найти хорошую работу» можно сформулировать в виде целей: а) понять, что значит для меня «хорошая работа»; б) подумать, что мне мешает найти такую работу и постараться устранить или обойти препятствия; в) обратиться к знакомым, которые могут помочь мне получить такую работу; г) просматривать вакансии на специализированных интернет-сайтах и на сайтах компаний, в которых бы я хотел работать, и так далее. Запишите все поставленные цели, а затем ежедневно, перед сном, проверяйте список, отмечая, на достижение каких целей вы сегодня успели поработать.

Не ставьте себе бессмысленных целей.

Если вы пишете «я хочу иметь миллион долларов», то ставите себе бессмысленную цель, ибо она никуда не ведет. Человек, который способен заработать миллион долларов, не будет ставить себе таких идиотских целей. Хотя бы потому, что это сущая ерунда по сравнению с действительно важными и увлекательными задачами, которые он решает. Поставив себе цель «за год стать лучшим менеджером по работе с клиентами в фирме», вы сможете определить себе локальные цели на каждый месяц и каждый день. Выполняя малые цели, вы будете продвигаться к большой и обязательно добьетесь успеха – в отличие от тех, кто мечтает о бессмысленных целях.

Упражнение

«Ваши цели»

Запишите, что является для вас самым главным в изучении гипнотического влияния.

Затем напишите, почему для вас это так важно.

Далее напишите еще одну, еще более важную причину.

Потом напишите еще и еще одну более важные цели.

Вы получите пять уровней ваших целей. Попробуйте представить, что вам даст достижение последнего из этих – вашего пятого желания.

Перечитайте ваш список еще раз. Может быть, в нем не нашлось места для еще более значимой цели? Тогда дополните список.

В процессе освоения новых техник перед вами будут открываться все более широкие горизонты. Заглядывайте иногда в этот список и, если нужно, пополняйте его.

Если в какой-то момент вы почувствуете, что у вас нет сил продолжать упражнения для совершенствования своих навыков гипнотического влияния, взгляните на этот список и прочувствуйте, как хорошо вам будет, когда вы, преодолев собственные слабости, все же добьетесь этих целей. Это позволит вам не бросить начатое и довести свои умения до совершенства.

Итак, мы определили, что цель – это вектор, направление движения.

Результат – это ясное (обычно количественное) выражение цели.

Различие хорошо видно в таблице:

Как видим, формулирование цели помогает нам двигаться к исполнению наших желаний, а определение результата устанавливает минимальную границу цели.

Достижение результата, который оказывается ниже установленной нами самими границы, говорит о том, что мы еще не достигли цели – «чуть-чуть недопрыгнуть», когда вы сигаете через пропасть, равноценно убийственному «не перепрыгнуть».

Помните, что, не поставив малых целей, вы не добьетесь больших.

Не нужно сразу ставить себе только глобальные цели. Каждый день намечайте себе несколько целей, которых нужно добиться именно сегодня. Ставьте себе цели на неделю, месяц, на год, на десять лет. Обязательно записывайте их. Анализируйте, какие из сегодняшних целей помогут вам добиться дальних целей. Однако, определяя каждую цель, всегда думайте о результатах.

Желая научиться оказывать гипнотическое влияние, поставьте себе на сегодня, к примеру, цель: «продолжить освоение техники Х». Для того чтобы убедиться вечером, что цель достигнута, обязательно напишите желаемые результаты, например, «проработать не менее 3 раз технику Х в процессе общения с другими людьми; продумать возможность применения этой техники в 5 разных ситуациях». Сразу же запишите это, а вечером отметьте, удалось ли вам достигнуть этих результатов. Если да, то цель достигнута.

Упражнение

«Приятные мелочи»

Не стоит сразу начинать тренировки с великих целей. Если вы никогда не прыгали с шестом – не стремитесь в первый же день установить мировой рекорд.

Попробуйте для начала, к примеру, поднять настроение у незнакомого человека. Посмотрите в глаза и доброжелательно улыбнитесь администратору в отеле, кондуктору в автобусе или продавцу газет. Если ваша радость будет искренней, он обязательно улыбнется вам в ответ. Проделайте этот опыт несколько раз с разными людьми.

Обязательно проанализируйте результаты: сколько раз и почему вы получили (или не получили) ответную улыбку. Продумайте, могли ли вы добиться лучшего результата? Попробуйте посмотреть на себя со стороны – вы понравились сами себе? А вы бы сами улыбнулись такому человеку в такой ситуации? Насколько удачной была ваша поза? Смогли ли вы поймать и удержать взгляд вашего визави на ту пару секунд, пока происходил обмен улыбками?

Ценности – фактор убеждения

Ценности – это то, что для человека важнее всего. Некоторые ценности касаются всех сторон нашей жизни (к примеру, безопасность, или активность, или здоровье), а другие проявляются лишь при определенных обстоятельствах.

Так, выбирая работу, одни на первое место ставят деньги, а другие – хороший коллектив. Встречаясь с девушками, одни парни хотят необременительных отношений, а другие нацелены на поиск хорошей жены. Одни ценят беззаботный отдых на пляже, а другие не мыслят себе отдыха без активных путешествий и экстремальных приключений.

У каждого из нас есть своя система ценностей – комплекс наиболее важных для нас ценностей. Многие базовые ценности у большинства из нас совпадают, но система ценностей различается у разных людей, поскольку каждый из нас по-разному выстраивает для себя их иерархию.

Даже перебирая три примера, которые мы рассмотрели выше, можно сделать множество разных сочетаний ценностей: один человек может выстроить для себя цепочку «деньги – хорошая жена – беззаботный отдых», другой ценит «хороший коллектив на работе – хорошая жена дома – экстремальные виды отдыха», третий предпочтет «хороший коллектив – необременительные отношения – беззаботный отдых».

Согласитесь, что эти три человека весьма различны по характеру и по системе ценностей. А значит, нельзя подходить к каждому из них с одинаковой меркой, одинаковыми предложениями и одинаковыми методами гипнотического воздействия!

Если вы сумели понять ценности другого человека, вы получили мощный инструмент убеждения. Собеседнику не нужно показывать все преимущества вашего предложения – достаточно одного аргумента, который точно попадет в его главную ценность. Впрочем, ограничиваться одним аргументом не стоит, ведь часто люди хотят объяснить свои поступки не только себе, но и близким людям, поэтому помимо главного фактора нужно задействовать еще 2–3 из числа тех, которые, как вам кажется, смогут подействовать на окружающих этого человека.

Пытаясь купить отросток очень редкого кактуса, один мой клиент, Дэвид, поговорил с владельцем раритета Эдвином и понял, что тот категорически не хочет, чтобы этот сорт был еще у кого-то, поэтому продавать его отказывается. В процессе разговора он понял, что любимая жена Эдвина переживает, что муж мало зарабатывает и тратит все деньги на свое «колючее увлечение».

Упражнение

«Покупка кактуса»

Это упражнение выполняется в два этапа.

1-й этап. Попробуйте найти аргументы, которые бы могли подействовать на Эдвина, и он бы продал отросток кактуса Дэвиду. Вариантов может быть множество. Найдите хотя бы 6–10 аргументов, а затем выберите из них «комплект» из 1 ключевого и 2–3 дополнительных. Затем подумайте и подберите пару других «комплектов». Запишите ваши варианты. Отложите запись на недельку, а потом просмотрите ее и подумайте, какой из вариантов теперь вам кажется более удачным. Выбрав, постарайтесь понять, почему этот вариант лучший.

2-й этап. Если столкнетесь с похожей ситуацией или просто захотите убедить в чем-нибудь собеседника, подумайте, прежде чем бросаться в атаку. Поговорите с ним, попытайтесь понять его систему ценностей. Вернувшись домой, распишите ее. Для каждой из ценностей придумайте по 2–3 аргумента. Когда список будет готов, подберите несколько возможных «комплектов» из 3–4 аргументов каждый. Возьмите паузу, а затем проанализируйте, какой из вариантов вам кажется предпочтительнее и почему. И лишь после этого можете выходить со своим предложением и добиться цели.

Независимо от результата (получилось или не получилось убедить собеседника) обязательно продумайте, почему так вышло. Что именно в вашей аргументации «сработало» или «не сработало». Не забывайте, что чем тщательнее вы будете анализировать даже самые мелкие свои победы и поражения, тем быстрее вы научитесь быстро находить нужные аргументы и все чаще добиваться своих целей.

Как любой человек, вы имеете свою систему ценностей. Не разобравшись в том, что является ценностями для вас лично, вы не сможете определять ценности других людей.

Форма представления вашей системы ценностей может быть любой – создавайте ее так, как вам удобно. Например, на одном из моих недавних семинаров слушатель Джон изобразил свою систему в виде рисунка, а его соседка Джейн – в виде таблицы.

Как видим, программист Джон и журналистка Джейн выделили не только разные ценности, но даже по-разному их оформили.

Вы можете создать свою систему ценностей, изложив ее так, как вам удобнее – в виде списка, таблицы, рисунка, текста. Не пожалейте на это времени – в будущем, столкнувшись с препятствиями или обнаружив, что без дополнительных стимулов вам сложно продолжить заниматься чем-то, посмотрите на свою систему ценностей, подумайте, что от ваших действий зависит достижение ваших целей и получение желаемых результатов – и на преодоление препятствий у вас сразу найдутся силы.

Упражнение

«Мои ценности»

Перечислите все самые важные для вас ценности. Попробуйте систематизировать их так, чтобы было видно, как они дополняют друг другу. Внимательно просмотрите их – может быть, вы что-то забыли?

Возвращайтесь к этому перечню в случаях:

– когда поняли, что ваша система ценностей изменилась, например, пополнилась новой ценностью;

– когда вы находитесь на развилке: система ценностей позволит принять правильное решение;

– когда кажется, что силы покинули вас: ваша система ценностей покажет, что не стоит сдаваться, а надо найти в себе силы, чтобы продолжить путь.

Как узнать о ценностях других людей?

У каждого человека есть собственная система ценностей, которая определяет его жизненный путь и помогает при принятии решений. Знание и понимание этих ценностей – один из самых мощных рычагов гипнотического влияния.

Если вы сумели узнать о ценностях другого человека, вам гораздо легче будет не только поддерживать раппорт, но и оказывать на него влияние: человек охотно соглашается выполнить вашу просьбу, если это помогает ему укрепить собственные ценности или хотя бы не противоречит им.

Важно помнить, что одни и те же ценности могут иметь разное значение для разных людей. На первом месте один поставит безопасность, а другой – надежность. Поэтому нужно попытаться понять, какая именно ценность является главной, а какие – второстепенными.

Узнать о том, какие ценности важны для человека, можно путем наблюдения, в процессе беседы и путем анализа его поступков.

Наблюдение. Если вы увидели, что в процессе беседы или выступления лицо человека словно озарилось внутренним светом, расцвело, глаза радостно заблестели – это означает, что в этот момент речь шла именно о его главных ценностях. Зафиксируйте это в своем сознании – информация о ценностях других людей очень важна, ведь ваши ценности далеко не всегда совпадают с их ценностями. Узнавая о ценностях других людей, вы начинаете лучше понимать причины их поступков и обогащаете свой опыт.

В процессе беседы. Главный способ узнать о ценностях собеседника – задавать вопросы и слушать ответы. Меньше говорите сами, больше слушайте – рано или поздно человек все равно свернет на важную для него тему и продемонстрирует свою точку зрения, основанную на его ценностях.

О различных лингвистических приемах мы еще поговорим в следующих главах, здесь же мне хочется показать технику вопросов, раскрывающих ценности вашего собеседника.

– В какой социальной сети в Интернете ты зарегистрирован?

– В сети РРР.

– Здорово! А что для тебя важнее всего в этой сети?

– Там зарегистрированы все мои друзья, мы часто там общаемся с ними.

Всего два вопроса – и, по крайней мере, две ценности вашего собеседника уже известны: он ценит своих друзей и возможность общения с ними. Конечно же, далеко не во всех случаях удается обойтись парой вопросов, но ваша настойчивость будет вознаграждена! Люди весьма охотно рассказывают о том, что их волнует – поддержав разговор на интересующую собеседника тему, вы сможете быстро узнать о его ценностях.

Обратите внимание, что в приведенном диалоге не были использованы такие слова и обороты как «почему?», «с какой стати?», а также уничижительные выражения вроде «фи», «ерунда», «отстой». Все они вызывают у собеседника желание отстаивать свою точку зрения, защищать свои суждения. Если вы продолжите в том же ключе, то быстро поссоритесь, а ведь ваша цель – совсем иная.

Кроме того, для ответа на вопрос «почему?» задействуется уровень сознания (логическая аргументация), тогда как вопрос «что?» уводит на уровень подсознательного, то есть вы сразу проникаете на более глубокий уровень.

Анализ поступков. Ценности бывают наносными (желаемыми) и истинными (присущими человеку в силу воспитания, культуры). Посмотрите, как ведут себя ваши знакомые:

Открывают и придерживают ли мужчины двери перед женщиной, только если это их знакомая (наносная ценность), или перед любой женщиной (истинная ценность). Этикет – один из самых простых способов увидеть, какие культурные ценности присущи человеку, а какие он старается лишь демонстрировать, чтобы выглядеть в глазах окружающих согласно некой модели поведения.

В стрессовой ситуации одни тут же начинают действовать (бить, размахивать руками, кричать, бегать, суетиться), а другие замирают. Зная такую особенность человека, вы можете предполагать, как именно он прореагирует в подобной ситуации.

Кто-то из гостей роняет чашку. Одни начинают жалеть чашку (она дорогая, ее любили), другие – переживать за уронившего (ох, как бы не рассердился хозяин), третьи сочувствуют хозяину (лишился чашки), четвертые – злорадствовать («вот сейчас достанется уронившему!» или «так и надо богатею-хозяину»). Все это проявления разных характеров и разных ценностных установок. Старайтесь замечать и фиксировать их – в практике гипнотического воздействия эти наблюдения не раз вам пригодятся.

Упражнение

«Распознавание ценностей»

Чтобы быстро понимать причины поступков других людей, вам нужно научиться понимать их ценности. Старайтесь выявлять их при любой возможности и заносить в общий список, помечая, в каких ситуациях была замечена эта ценность. Очень скоро вы убедитесь, что перечень основополагающих ценностей не так велик и что в определенных ситуациях в качестве главной ценности люди выбирают всего из нескольких базовых. Однако бывают ситуации, в которых главной ценностью вдруг становится такая, с которой вам еще не приходилось сталкиваться. Занесите ее в свой список и тренируйтесь правильно строить беседу.

При подготовке к сложному разговору вы можете достать свой список и попытаться представить, какие именно ценности окажутся самыми важными для вашего собеседника. На этой основе вы уже можете строить план беседы и продумывать свою аргументацию.

В процессе разговора постарайтесь использовать не только сами ценности, но и их формулировки. Если человеку важна «финансовая стабильность», не стоит говорить, что ваше предложение обеспечит ему «финансовую свободу» или «денежную независимость» – он просто не услышит вас! Лучше скажите, что ваше предложение обеспечит ему финансовую стабильность – это станет действительно хорошим аргументом.