Текст книги "Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!"

Слова для аудиала и результат для остальных

Техника «представьте себе», о которой мы сейчас говорили, может быть использована и в другой конструкции (более подходящей для аудиалов, хотя она тоже является универсальной и хорошо действует на всех):

«Что произойдет, если вы решите отработать как можно больше техник гипнотического влияния, потому что для вас очень важно уметь контролировать людей и оказывать на них влияние?»

«Что произойдет, если вы будете упорно тренироваться в использовании техник гипнотического влияния, потому что вы цените чувство уверенности и способность контролировать ситуацию?»

«Что произойдет, если вы сможете разговаривать с кем угодно на какую угодно тему и люди будут рады беседовать с вами только потому, что вы много работали над собой и научились влиять на людей?»

Упражнение

«Конструкция произошедшего»

Придумайте несколько вариантов использования этой фразы для разных ситуаций. Постарайтесь найти наиболее удачные варианты, при которых фразы будут звучать логично. Проговорите их вслух, записав на диктофон. Прослушайте запись: насколько естественно звучит ваш голос? Легко ли вы произносите такие фразы или с непривычки пока спотыкаетесь? Какие слова лучше выделять голосом и в какие моменты и перед какими словами лучше делать небольшие акцентирующие паузы?

Чувства для кинестетика и образы для остальных

Еще одна универсальная техника касается чувств. Больше всего она подходит кинестетику, однако хорошо срабатывает и для других людей, поскольку они тоже умеют чувствовать. Вам достаточно предложить человеку ощутить, что бы он мог почувствовать, если…

✓ «Почувствовал ли ты…»

✓ «Ощутил ли ты…»

✓ «Только ощути это…»

✓ «Сможешь ли ты почувствовать…»

✓ «Представь, что ты почувствовал…»

✓ «Только вообрази, что он почувствовал…»

СОВЕТ. Используя эту технику, нужно помнить, что при гипнотическом воздействии она хорошо работает только в том случае, когда вы касаетесь эмоций, а не конкретных дел. В таблице я показал, какие предложения работают, а какие – нет:

Упражнение

«Прочувствованность»

Напишите несколько фраз с использованием этой техники. Постарайтесь использовать как можно больше разных эпитетов, выражающих эмоциональные состояния – чем больше вариантов вы придумаете, тем легче вам будет построить нужную фразу в беседе с разными людьми.

Упражнение

«Чем… тем…»

«Чем… тем…» – очень изящная техника, усиливающая воздействие ваших слов.

Каждый раз вы заставляете собеседника сравнить процесс и результат, при этом и тот и другой кажутся естественными и очевидными.

Существует множество вариантов таких фраз, поэтому они не надоедают, при этом они довольно естественны, поэтому не режут слух и не вызывают удивления. И при всем при этом они весьма действенны. Вот несколько примеров:

«Чем дальше вы читаете эту книгу, тем больше вам хочется применить на практике различные техники гипнотического воздействия».

«Чем больше вы тренируетесь, тем меньше сложностей в общении вы встречаете».

«Чем дольше вы сидите за рулем этого автомобиля, тем больше вам хочется его купить».

Упражнение

«Сравнение»

Вы можете придумать огромное количество вариаций таких фраз сравнения. Попробуйте, например, заменить многоточие процессами и результатами так, чтобы фраза выглядела логичной:

«чем больше… тем меньше…»

«чем больше… тем больше…»

«чем выше… тем ниже…»

«чем красивей… тем красивей…»

«чем дольше… тем дольше…»

«чем ближе… тем дальше…»

«чем сильнее… тем упорнее…»

«чем добрее… тем активнее…»

«чем старательней… тем эффективней…»

Вы можете на досуге и сами придумывать такие сравнения. Например, гуляя по городу, вы можете отмечать, что «чем выше дом, тем длиннее от него тень», «чем больше машин, тем чаще пробки». Когда ваш мозг научится мгновенно замечать связь неких процессов с некими результатами, вы сможете легко связывать в своей речи нужные вам аргументы, а ваши слушатели будут воспринимать их совершенно естественно… и соглашаться с ними.

Упражнение

«Альтернативный вывод»

Это весьма коварная техника, поскольку она дезориентирует собеседника и практически не оставляет ему возможности ответить вам отказом. Формула такой фразы:

Вы, конечно, уже не раз сталкивались с такими фразами, хотя и не понимали, как они работают. Поэтому эту технику часто используют вербовщики, например:

Продавец: «Какую юбку вы собираетесь купить – желтую или зеленую?»

Официант: «Какое вино предпочитает ваша дама – красное или белое?»

Тренер: «Какую из техник вы бы хотели освоить следующей – разговорную или мимическую?»

Политик: «За кого вы будете голосовать – за тех, кто отстаивает интересы олигархов, или за тех, кто борется за права простых людей?»

Как видите, здесь не задаются вопросы «вы собираетесь что-нибудь покупать?», «вы намерены заказать вино?», «хотите ли вы продолжать занятия?», «вы пойдете голосовать?». Вербовщик сразу же дает вам два альтернативных ответа, принуждая вас выбрать один из них, вместо того, чтобы, к примеру, отказаться вообще от обсуждения этой темы. При этом оба ответа играют ему на руку, поскольку его не интересует ваш выбор – он формулирует свою цель в начале фразы, в то время как слушатель фиксируется на ее окончании.

Старайтесь не слишком часто применять эту технику в беседах с одним и тем же собеседником, иначе, подумав на досуге, он может решить, что вы весьма коварны и что в будущем нужно будет вести с вами дела очень осторожно.

Напишите несколько фраз, содержащих альтернативный вывод. Посмотрите, насколько они логичны. Произнесите их вслух, записывая на диктофон. Прослушайте запись: насколько естественно звучит ваш голос? Где лучше сделать небольшую паузу? Какие слова нужно выделить голосом?

Глава 18
Работа с возражениями

Последнюю главу этой книги я решил посвятить возражениям. Вернее, техникам, позволяющим преодолеть возражения.

Под возражениями в данном случае понимается очень широкий круг ситуаций, когда вам нужно противостоять аргументам или эмоциям несогласия или привести несогласного с вами собеседника к нужным вам выводам.

Основу возражений составляют убеждения людей – именно в силу своих убеждений они пытаются противостоять вашему натиску. Поэтому работа с возражениями – в первую очередь работа по изменению или корректировке убеждений вашего собеседника.

В общении с другими людьми мы часто сталкиваемся с чужим мнением, которое иногда бывает нам интересно, а иногда – противоречит нашим целям. Снизить накал спора, отразить аргументы собеседника, перевести разговор на другую тему, нарушить логические связки, подвести к неожиданному выводу – все это позволяют сделать техники преодоления возражений.

Кроме того, их можно использовать и при публичных выступлениях, когда часть аудитории по каким-то причинам не согласна с вами и для продолжения речи вам вначале нужно справиться с недовольством или недоумением людей.

Ловкость речи

Энергичные замечания, вопросы или ответы, призванные преодолеть сопротивление собеседника, помогают различные техники ловкости речи, которые действуют на глубинном уровне, разрушая убеждения людей.

Для применения этих техник обязателен крепкий раппорт, который вы должны постоянно контролировать. Кроме того, людям не нравится, когда дискредитируется их мнение, поэтому вы должны делать это очень мягко, снижая значимость своей победы, чтобы собеседники не чувствовали своей ущербности. Имейте в виду, что с помощью этих техник вы можете совершенно разбить, уничтожить мнение другого человека. А это очень опасно. Люди обычно защищают свои сильные убеждения. Если они поймут, что вы разрушаете дорогие им ценности, они почувствуют себя униженными и кинутся в бой. Особенно серьезными последствиями это может обернуться, если вы разрушили чью-то позицию публично. Никогда не пользуйтесь этими техниками для того, чтобы унизить или оскорбить человека – с последствиями таких действий вам не поможет справиться даже блестящее владение гипнотическими техниками влияния. Хотя бы потому, что униженные и оскорбленные, желая испортить вам репутацию или в знак протеста, предпочитают действовать через других людей или исподтишка, когда вы к этому не готовы или не можете применить своих навыков.

Упражнение

«Распознай убеждение»

Прежде чем противостоять чужому убеждению, вам нужно выявить его.

Распознать убеждение довольно легко, нужно просто быть внимательным к словам, которые произносят люди. По сути своей, убеждения – это мнения (личные или общественные), которых придерживается человек, как правило, не задумываясь над их истинностью.

Все убеждения можно разделить на две группы: собственно мнения и заключения.

Мнения – это утверждения, построенные по принципу: А=Б. Например:

«Джо – растяпа».

«Это лучшая песня».

«Мне никогда не преодолеть свою лень, чтобы выучить иностранный язык».

«Невозможно отказаться от утренней чашечки кофе».

С мнениями сложно спорить, поскольку они не являются фактами. С фактами не поспоришь: закат бывает вечером, а лед холоднее воды. Мнения являются убеждениями, причем людям сложно расстаться с ними, даже если они понимают, что не совсем правы.

Заключения – это убеждения, высказанные в форме причинно-следственной связи. Однако от настоящих логических умозаключений заключения-убеждения отличаются тем, что они основаны на мнении, к которому человек либо сам себя подвел, либо его в этом убедили, и зачастую основаны на псевдологике.

Примером таких заключений могут быть:

«Я не смогу высказать это начальнику, потому что он очень строгий».

«Работая здесь, я не заработал себе ничего, кроме геморроя».

«Она такая красавица, что я никогда не решусь с ней познакомиться».

«Я не летаю на самолетах, поскольку боюсь высоты».

Напишите список ваших убеждений – всех, которые сможете вспомнить. Выделите из них те, которые вам мешают в жизни. Подумайте, насколько они обоснованны? Легко ли вам будет расстаться с ними? Кто сможет помочь вам изменить их? Насколько легко и почему вы доверитесь мнению этого человека?

Общаясь с людьми, постарайтесь замечать, когда они высказывают свои убеждения. Попробуйте давать оценку каждому из таких убеждений: насколько человек уверен в нем, готов ли он изменить свое мнение.

Упражнение

«Как смягчить впечатление»

Как я уже говорил, люди болезненно воспринимают, когда вы разрушаете их убеждения. Поэтому техника смягчения впечатления оказывается порой более важной, чем собственно техника ловкости речи для изменения убеждений.

Смягчители позволяют вам перевести резкую фразу в более мягкую, дружелюбную форму. При этом возможно переключение внимания собеседника с вас на сторонние мнения.

Существует несколько групп смягчителей, плюс комплекс из нескольких. Гибкое маневрирование смягчителями поможет вам подобрать наиболее действенные в данный момент. Рассмотрим, как они работают, на примерах.

Например, вы хотите изменить убеждения двух людей. Одного вы хотите вдохновить, а другого – осадить.

А. «Ты не двоечник, ты легко сможешь хорошо учиться».

Б. «Ты не победитель, а самоуверенный болван».

Если произнести эти утверждения именно так (и чаще всего люди так и говорят), это не изменит убеждения собеседника. Более того, вызовет протест и сопротивление. Поэтому такое высказывание необходимо смягчить. Как?

1-й метод. Цитирование других людей.

Цитирование может быть прямым или опосредованным:

А. Прямое цитирование: «Матеус утверждает, что ты не двоечник и можешь отлично учиться».

Опосредованное цитирование: «Матеус сказал, что, по утверждению Свена, ты можешь очень хорошо учиться».

Б. Прямое цитирование: «Матеус считает, что ты не победитель, а самоуверенный болван».

Опосредованное цитирование: «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так, как ты, являются не победителями, а самоуверенными болванами». Очевидно, что такие цитаты не сработают, если авторитет источника низок. Для вашего собеседника Матеус должен быть авторитетной личностью, чье мнение значимо и не подвергается сомнениям. В качестве авторитетного мнения можно использовать мнения не только ваших общих знакомых, но и литературных героев, цитаты мудрецов, речи общественных деятелей – все зависит от обстановки, вашей эрудиции и интеллекта вашего визави.

2-й метод. Цитирование самого себя.

Цитировать себя очень легко. В отличие от первого метода, вам не нужно выискивать истинные цитаты, достаточно говорить уверенно. Если, конечно, для собеседника вы являетесь достаточно авторитетным (если раппорт установлен, то ваш авторитет вряд ли подвергнется сомнению – разве что вы загнете совсем уж несусветную чушь). Вот как могут выглядеть фразы самоцитирования:

А. «Когда я был в твоей ситуации, я тоже чувствовал себя двоечником, но потом оказалось, что учиться хорошо совсем не сложно».

«Я говорил об этом Матеусу: если человек сумел понять, что он двоечник, значит, он сможет хорошо учиться».

Б. «Интересно, а если бы я оказался на твоем месте, неужели бы со стороны я тоже выглядел не как победитель, а как самоуверенный болван?»

«Как я говорил Матеусу, в данной ситуации лучше не думать, что ты победил, чтобы не выглядеть самоуверенным болваном».

3-й метод. Ссылка на поступки.

Этот метод очень похож на первый, но отличается тем, что вы не цитируете слова, а заставляете собеседника представить действия других людей или персонажей:

А. «Бэтмен бы никогда не сказал, что он двоечник, он просто приложил бы все силы, чтобы стать отличником».

Б. «Д’Артаньян тоже думал, что он победитель, только вот потом оказалось, что он просто самоуверенный болван».

4-й метод. Ссылка на обстоятельства.

Вы можете попробовать изменить точку зрения, с которой ваш собеседник взирает на происходящее. Для этого поместите его в другие обстоятельства:

А. «Ты махнул на себя рукой и стал двоечником. Но ты будешь чувствовать себя гораздо лучше, если станешь хорошо учиться».

Б. «Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя не как победитель, а как самоуверенный болван».

5-й метод. Забота.

Если человек верит, что вы (или кто-то другой) желает ему только хорошего, вы можете высказать свое утверждение, смягчив его заботой:

А. «Для Матеуса очень важно, чтобы ты был успешным человеком, поэтому его огорчают твои двойки. А ведь он уверен, что у тебя блестящие способности и ты можешь стать даже отличником».

Б. «Мне жаль твою маму. Она так переживает, что, изображая из себя победителя, ты выглядишь как самоуверенный болван».

6-й метод. Смешанный.

Вы можете смешивать любые смягчители в любой последовательности. Главное, чтобы ваши аргументы были логичны и авторитетны:

А. «Матеус утверждает, что ты не двоечник, а очень способный парень. Тебе будет легче, чем любому другому, стать хорошим учеником, образцом для всего класса».

«Матеус сказал, что, по утверждению Свена, ты можешь очень хорошо учиться, а не чувствовать себя неисправимым двоечником».

«Матеус тоже был двоечником. А потом понял, что это глупо, и начал просто каждый день делать уроки. Уже через неделю удивленные учителя стали ставить ему отличные оценки».

«Когда футболист думает, что он неудачник, он скатывается все ниже и ниже. Чтобы стать успешным, нужно сначала понять, что ты не двоечник, и поверить, что ты можешь стать отличником».

«Я знаю, что ты сильный человек и предпочитаешь услышать горькую правду вместо сюсюканья. Так вот, твоя позиция двоечника очень уязвима. Зато ты легко сможешь начать хорошо учиться – это сразу изменит отношение к тебе в классе. Вместо тычков и насмешек ты услышишь просьбы о помощи, всем будет интересно твое мнение».

«Ты же знаешь, что я не даю тебе плохих советов. Тебе нужно изменить свою роль. Сейчас ты не слишком убедительно исполняешь роль двоечника, хотя тебе гораздо больше подходит роль успешного человека, которому все по плечу».

Б. «Матеус говорит, что люди, которые ведут себя так, как ты, являются не победителями, а самоуверенными болванами».

«Попробуй взглянуть на это глазами Матеуса. Ты думаешь, он видит в тебе героя? Нет, конечно! Любому человеку со стороны видно, что ты ведешь себя как самоуверенный болван».

«Многие люди попадали в такую же ситуацию. Она называется “медные трубы”. Человек начинает “звездить”, и он тут же теряет все, чего сумел добиться. Постарайся вести себя не как чванливый выскочка и самоуверенный болван, а как умный и уверенный в себе победитель».

«Твоя мама переживает, что ты ходишь фанфароном, хотя всем видно, что ты просто самоуверенный болван».

Напишите 2–3 вдохновляющих и 2–3 осаждающих фразы. А затем для каждой из них придумайте по несколько вариантов смягчителей.

Разговаривая с другими людьми, постарайтесь изменить их не очень важные или не очень стойкие убеждения («сегодня холодно» – «нет, сегодня тепло»), действуя с помощью смягчителей.

Во всех дальнейших примерах я не буду показывать смягчители, чтобы не загромождать текст. Однако вы всегда должны о них помнить и обязательно применять при каждой своей попытке изменить чужие убеждения!

Упражнение

«Атака на источник убеждения»

В основе убеждения лежит мнение, основанное на каких-либо основаниях – они могут быть как логическими («это доказано!»), так и эмоциональными («мне нравится!»).

Разрушить убеждение можно, понимая, на каком основании оно «выросло».

Используемые для атаки на источник убеждения техники также могут быть логическими или эмоциональными.

Вот примеры логических (или псевдологических) фраз:

– «Где ты это прочитал?»

– «Откуда вы это узнали?»

– «Кто это утверждает?»

– «Логика нарушена».

А это пример эмоциональных атак:

– «И ты в это поверил?»

– «С какой стати ты ему поверил?»

– «Кто внушил тебе эту мысль?»

– «Твои чувства тебя обманули».

– «Только враг мог подать тебе такую идею».

Кроме того, можно совмещать логические и эмоциональные аргументы:

– «Насколько вы доверяете этому источнику?»

– «У каждой медали две стороны, каждая палка о двух концах – ты зациклился не на той связке».

– «Он пустобрех, надо быть очень наивным, чтобы доверять его словам».

Составьте себе список фраз, которые позволят вам осуществлять логические, эмоциональные и совмещенные атаки на источник убеждения. Перечитывайте его время от времени и пополняйте новыми выражениями.

Используя эти техники в беседах с людьми, обязательно применяйте смягчители и внимательно следите за их реакцией. Если их покоробили ваши слова или насмешила ваша логика, значит, раппорт либо не был установлен, либо разорвался в результате вашей атаки. Восстановите его, а затем попробуйте использовать другую технику (если вначале была логическая атака, теперь перейдите на эмоциональную, и наоборот).

Упражнение

«Прямая атака на убеждения»

Быстро отвечать на возражения, подбирая нужные инструменты, помогает прямая атака на убеждения. Люди спорят с вами, пытаясь противопоставить вашим словам свои убеждения.

Более того, зачастую сами эти убеждения возникают в процессе спора. Пытаясь аргументировать убеждение «А», он подкрепляет его убеждением «Б», о котором раньше даже не помышлял, но тут вдруг начинает отстаивать его. И чем больше он его отстаивает, тем больше убеждает сам себя в том, что оно истинно.

«Ты говоришь, что сегодня плохая погода? Ну, конечно же, нет, сегодня замечательная погода. Например, для футбола – сильный ветер будет вносить сумятицу в игру, а дождь сделает игру более зрелищной, потому что игроки не захотят стоять под дождем, а будут больше перемещаться…»

Обратите внимание. Вначале человек хотел просто возразить вам, что не считает погоду такой уж плохой. Но он сам усомнился в своих словах, и для того чтобы вы не почувствовали это сомнение, тут же начал придумывать аргументы, подтверждающие свою точку зрения. Несколько минут – и он сам себя убедит в том, что «ничего нет лучше плохой погоды».

А что на деле? Вся эта горячая речь нужна ему только для того, чтобы закрепить свои позиции в его базисном утверждении «ты не прав» – тема и повод для этого сгодятся любые.

Поэтому теперь я попробую научить вас противостоять таким убеждениям и преодолевать возражения. Самый простой способ – изменение фрейма, или, иными словами, рефрейминг.

Фрейм – дословно с английского переводится как рамка. В НЛП этот термин подразумевает ограниченную некими рамками точку зрения.

Для полного человека «сбросить десять килограммов» означает «слегка похудеть», а для худого – «дойти до крайней степени истощения». Они смотрят на эти 10 кг через разные «рамки».

Мета-фреймы

Мета-фрейм – это более широкая точка зрения, расширение границ рамки. Использование метафрейма позволяет напрямую атаковать убеждение.

Очень часто люди говорят, что они только через несколько минут придумали, что можно было бы сказать в ответ на чью-то реплику. Придумывая и записывая диалоги с мета-фреймами (и другими техниками преодоления возражений), вы очень скоро заметите, что в настоящих разговорах с людьми вы станете легко находить ответы и преодолевать возражения. Техника мета-фрейма настолько проста, что применяется очень часто даже теми, кто никогда о ней не слышал. Атака производится через расширение границ убеждения:

Убеждение: «У нее ужасный голос».

Техника мета-фрейма: «Кто это сказал?»

Здесь мы расширяем границы, переходя от обсуждения голоса на источник мнения о голосе, то есть заставляем человека перейти от констатации своего убеждения к обороне.

В случае необходимости обычную атаку можно изменить на двойную:

«Кто сказал тебе такую глупость?»

В этом случае, вместо обсуждения источников, которые легли в основу убеждения, мы атакуем самого собеседника, заставляя его уже не обороняться, а оправдываться.

Убеждение: «Я не могу начать тренировки прямо сейчас».

Техника мета-фрейма: «Ты думаешь, что завтра тебе будет легче, чем сейчас? Никогда не откладывай на завтра то, что можешь сделать сегодня. Откладывая тренировки на будущее, ты ставишь на них крест, потому что у тебя никогда не найдется времени и сил, чтобы их начать».

Упражнение

«Использование мета-фрейма»

Вспомните несколько примеров высказанных убеждений, которые вы слышали в последнее время. Придумайте и запишите для каждого из них возражения с использованием мета-фрейма.

Вы можете усложнить задание, представив себе героев возможного диалога: продолжайте диалог с использованием мета-фреймов, по очереди вкладывая в уста своих героев возражения и преодолевая их. Затем добавьте в каждую фразу смягчители. Зачитайте получившийся диалог вслух, записывая на диктофон. Прослушайте запись, проверяя, как звучат фразы, в каких местах лучше делать паузы и какие слова лучше выделять голосом. Повторяйте это упражнение регулярно, и очень скоро вы научитесь вести любую дискуссию легко и непринужденно, а окружающие будут знать, что вы «за словом в карман не полезете».

Упражнение

«Слова-перевертыши»

Существуют слова близкие по значению, но имеющие другой знак. Говоря «тощий» и «стройный» или «раздражительный» и «эмоциональный», мы можем описывать одного и того же человека, но с разными оттенками: негативным и позитивным.

Техника перевертыша позволяет нам дезориентировать собеседника, «поменяв знак» его убеждения:

«Ребенок должен слушаться взрослых!» – «Вам что, нравятся безвольные дети?»

«Мне нравятся обтягивающие вещи» – «Тогда носи трико».

«Когда на меня кричат, я испытываю стресс» – «Скорее, ты просто интеллигентен».

Составьте список слов-перевертышей. Пополняйте его каждый раз, когда вспомнили новое сочетание. Перечитывайте этот список время от времени.

Применяя логику перевертышей, следите за реакцией собеседника. Скорее всего, он будет дезориентирован вашими словами. Не старайтесь «добить» его. Проверив, не разорвался ли раппорт, смягчите ваше высказывание. С помощью любой лингвистической техники мягко подведите собеседника к нужной мысли. Он будет искренне считать, что сам пришел к этому мнению!

Упражнение

«Микрофрейминг»

Микрофрейминг – намеренное (иногда до гротеска) уменьшение границ рамки.

Техника микрофрейминга работает аналогично технике мета-фреймов:

А. Убеждение: «Я никогда не уйду с этой работы».

Микрофреминг: «А, значит можно не ждать тебя сегодня домой к ужину?»

Б. Убеждение: «Мне никогда не освоить эту технику».

Микрофреминг: «Зачем тебе ее осваивать? Ты и так ею пользуешься, только неосознанно – так что тебе нужно не осваивать ее, а лишь использовать ее сознательно».

Припомните свой недавний разговор с кем-нибудь. Попытайтесь найти в нем моменты, когда бы вы могли использовать микрофрейминг. А потом подумайте: изменилось ли бы течение разговора, если бы вы применили эту технику?