Текст книги "Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!"

Во многих случаях побудить человека к действию с помощью волшебства состояний можно в процессе целенаправленной беседы.

Бывает, что ваш собственный взгляд на желаемое состояние может расходиться с представлениями собеседника. Огромную роль здесь играют внутренние ценности человека, которые могут существенно отличаться от ваших.

Для одного человека его дом – это место, где он может отдыхать или заниматься умственной работой, поэтому он стремится сделать его комфортным, удобным и функциональным для себя. Для другого дом – это, в первую очередь, престиж, возможность пригласить друзей, поэтому и планировка, и отделка, и мебель будут совсем иными.

Если агентом по продаже недвижимости будет человек первого типа, то он попытается любому потенциальному клиенту показать, где в каждом конкретном доме можно сделать спальню, где комнату отдыха, где кабинет, а где тренажерный зал. Естественно, что если клиент относится ко второму типу, его все эти объяснения будут только раздражать, поскольку для него важнее прихожая, гостиная, столовая, гостевые комнаты, количество ванных комнат, наличие террасы.

То же самое относится к любым другим ситуациям в нашей жизни. Например, в процессе принятия решения о покупке чего-то между родственниками могут возникнуть существенные разногласия: что считать наиболее важным при выборе?

При покупке столового сервиза для одного важно количество предметов или комплектность, для другого – качество или производитель, для третьего – внешний вид. Выбирая мебель в детскую, приходится учитывать, к примеру, толщину кошелька папы, вкус мамы и запросы детей. При покупке автомобиля одни ценят скорость, другие безопасность, третьи простоту управления, четвертые – престижность, а для пятых важнее всего цена.

Применение волшебства состояний в таких ситуациях целесообразно, если ваши личные ценности не расходятся с ценностями собеседника и вы можете встать на его точку зрения. При этом нужно понимать, какой именно цели вы добиваетесь. Вряд ли вам удастся уговорить человека, ориентированного на низкую цену, купить дорогой престижный автомобиль (даже если удастся, это не принесет ему радости, а вам уважения и повторного обращения).

Чтобы установить себе нужное состояние, согласующееся с интересами второй стороны, вы должны знать, каковы же эти интересы. Для этого лучше всего использовать разговорную технику, которая заключается в череде наводящих вопросов, помогающих лучше понять желания, ценности и устремления собеседника. Вы все лучше будете понимать его мысли в процессе такой беседы. Постарайтесь понять аргументы и проникнуться идеями вашего визави, впитать их, примерить на себя, «влезть в его шкуру». Очень возможно, что в этом вам поможет заклинание перемещения.

Упражнение

«Состояние»

Начинать выполнять это упражнение проще всего с мелких бытовых вопросов. Осознайте цель, которой хотите добиться. Установите раппорт. Начинайте ведение собеседника за собой. Когда убедитесь, что контакт хорошо налажен, поинтересуйтесь мнением человека об интересующей вас теме. При наличии раппорта ваш собеседник с удовольствием выскажет вам свое мнение. Постарайтесь не дать уйти ему с темы, задавайте наводящие вопросы, будьте искренне заинтересованным в его ответах. Проникнитесь его взглядом на обсуждаемую тему, подхватите и развивайте ее, уточняя мнение собеседника. Потом попробуйте использовать заклинание перемещения. Используя типичные выражения и обороты речи собеседника, постарайтесь повести его к поставленной вами цели.

Правильно организовав процесс ведения, вы можете отдавать указания и приказы таким образом, что человек легко с ними соглашается.

Для этого используется техника «сопровождение – ведение – команда» (СВК).

Сама эта техника несложная, но она требует определенных навыков и отработки, поскольку вам нужно будет внимательно следить за тем, что и как вы говорите, не теряя при этом раппорта.

Техники сопровождения и ведения вы уже отработали. Теперь добавляем к ним команду. Команда – это указание или приказ, нацеленный на действие.

✓ «Рядовой Смит, встаньте в строй!»

✓ «Менеджер Джоунс, доложите результаты!»

✓ «Мама, купи мне игрушку!»

Курсивом я выделил команды, ориентированные на действие: «встаньте», «доложите», «купи». В случаях, когда раппорт установлен, эти приказы будут тут же исполнены (если их вообще можно исполнить), в противном случае возможны игнорирование или даже прямое сопротивление команде или командующему.

Более сложные или не столь однозначные приказы отдавать труднее, поэтому человека нужно подготовить, подвести к мысли, что он может и должен исполнить команду.

В процессе СВК вы должны не просто говорить «на тему», а перемежать факты и команды. Схематично это может выглядеть примерно так:

Первые команды могут быть довольно простыми и абстрактными указаниями, чтобы у собеседника не возникло чувства нелогичности или сопротивления. Видя, что он «повелся» и доброжелательно реагирует на эти команды, вы можете подвести его к прямому приказу (который лучше смягчить в конце «не вызывающим протеста» указанием). В качестве примера прочитайте следующий абзац.

Читая эту книгу, вы находили интересную информацию, знакомились с техниками и, возможно, даже успели сделать несколько упражнений. Что-то из прочитанного понять было легко, а что-то было вам уже известно, и вы уже начали понимать, что эти советы весьма действенны. В этой книге вы обнаружили много полезной информации, которая пригодится вам в жизни. Использование описанных здесь техник позволит вам легче общаться и убеждать собеседников. Совершенствуйтесь в этих техниках, не жалея времени и сил, а затем пополняйте ваш арсенал техник, чтобы иметь свободу маневра в различных ситуациях, и применяйте их в разных сочетаниях.

Возможно, в напечатанном виде этот текст кажется затянутым, однако, если вы проговорите его вслух, окажется, что фразы вполне логичны и не раздражают многословием.

А теперь попробуйте найти в этом тексте факты и команды.

Поясню. Факты – это правда, истинное утверждение, а команды подразделяются на команды-указания и команды-приказы.

Итак, посмотрим этот же текст с позиций «факт – команда»:

Многие спрашивают, едва ознакомившись с этой техникой: можно ли овладеть ею так, чтобы подобные фразы получались естественно, без напряжения и фальши? Да, конечно. Любой хороший офицер, лидер, оратор или тренер обычно владеет этой техникой безукоризненно. Сообщая людям простые факты, они логично делают вывод-команду, не вызывающий у слушателей отторжения. Находящаяся в раппорте с ним аудитория легко следует за «аргументами» в виде понятных истин и команд-указаний, поэтому звучащий в конце концов призыв к действию (команда-приказ) вызывает лишь энтузиазм: «Нам это по плечу, мы можем это сделать».

Упражнение

«Согласие»

Это упражнение лучше выполнять в три этапа: письменный, устный и разговорный.

1-й этап. Поставьте цель, которой хотите добиться. Хорошо продумайте и запишите результат, который вы хотите получить. Сформулируйте и запишите команду-приказ, позволяющую достичь этого результата. Придумайте и запишите несколько команд-указаний, подводящих к приказу и объясняющих или смягчающих его. Найдите и запишите несколько фактов, которые помогут вам обосновать приказ. А затем попробуйте написать несколько вариантов текста с использованием фактов, команд-указаний и команды-приказа. Постарайтесь сделать так, чтобы структура текста была такой же, как в приведенном выше образце. Чтобы вам было легче сформировать блок текста, можете воспользоваться таблицей.

Сделайте на одном и том же примере (одном и том же или слегка изменяемом наборе фактов и команд) 3–4 варианта текста по этой структуре. Посмотрите, какой вариант будет выглядеть непринужденнее (лучше всего написать все варианты за один раз, а затем отложить записи в сторону и вернуться к ним через несколько дней – свежим взглядом оценить тексты будет легче).

Отрабатывайте этот этап, задавая разные цели и ориентируя их на разных людей или аудитории до тех пор, пока заполнение таблицы не станет для вас простым и легким.

2-й этап. Когда почувствуете, что вам легко дается выполнение первого этапа, попытайтесь использовать такую структуру, придумывая цель, результат, факты и команды «без подготовки». Например, слушая новости или просматривая фильм, поставьте себя на место одного из героев и придумайте речь, которая позволит этому герою добиться нужной цели. Произнесите ее вслух, при включенном диктофоне. Можете проговорить и записать свою тираду подряд несколько раз. Прослушайте запись. Постарайтесь найти слабые и сильные места в каждом из вариантов. Проверьте структуру текста – соответствует ли он нужной схеме (количеству и последовательности фактов и команд). Выполняйте это упражнение до тех пор, пока не убедитесь, что вам легко даются аргументы и формулировки в разных ситуациях и на разные темы.

3-й этап. Когда будете уверены, что вам легко формировать нужную цепочку фактов и команд, можете использовать этот прием в разговоре с кем-нибудь. Старайтесь начинать с простых целей, исполнить которые вашему собеседнику будет несложно. Постепенно ставьте себе все более трудные задания. Не забывайте, что, в отличие от первых двух этапов, здесь вам нужно будет установить раппорт, повести собеседника за собой и лишь потом использовать эту технику. Не давите на собеседника. Если почувствуете, что собеседник пытается уклониться от беседы, снова установите и поддерживайте раппорт.

На первый взгляд, это очень сложно – удерживать раппорт, вести собеседника за собой да еще и следить за построением фраз. Однако при определенном навыке вы сможете выполнять эту технику легко и непринужденно.

Глава 11
Интонации – важнейший инструмент влияния

Корень многих психологических жизненных проблем лежит в плохой коммуникативности. Проще говоря, в недостатке взаимопонимания между людьми. Взаимопонимание наступает тогда, когда собеседники друг друга не просто выслушали, но еще и услышали.

Люди часто жалуются на то, что их никто не слышит. «Мы говорим с тобой на разных языках» – подобный упрек не редкость между не просто одноязычными людьми, но даже между теми, кто живет рядом много лет. Но, может быть, в таком «разноязычии» вина не слушающего, а говорящего? Ведь если вы хотите быть услышанным, надо уметь говорить так, чтобы вас слышали.

Люди очень часто недооценивают, насколько для взаимопонимания важен тембр голоса. Человеческая речь, с ее разнообразием интонаций и модуляций, несет огромное количество информации. Звучание голоса раскрывает, дополняет смысл произнесенных слов, а бывает, что и меняет этот смысл на противоположный. Вы сами прекрасно знаете: можно сказать «люблю» так, что другому станет ясно – вы его ненавидите. Подобных примеров великое множество. И если ваш голос не будет звучать убедительно, то, какие бы верные слова вы ни нашли, как бы красиво ни излагали, вас не станут слушать.

Работа над голосом – важнейшая составляющая нашего практикума. Особенно это важно для тех, кого природа не одарила глубоким и красивым тембром. Упражнения этой главы направлены на развитие голосового аппарата, правильную технику дыхания и развитие интонационного разнообразия.

Упражнение

«Как я дышу?»

Правильное дыхание – основа красивой, интонационно богатой речи. Актеры, певцы, адвокаты, лекторы посвящают дыхательным упражнениями немало времени. Гипнолог тоже должен правильно уметь дышать. Но для начала познакомьтесь с тем, как вы дышите в обычной жизни. Это упражнение не нужно выполнять больше одного раза. Оно является ознакомительным и предназначено для того, чтобы вы осознали, как происходит процесс дыхания.

Дышите, как вы обычно дышите. С той только разницей, что теперь сознательно проследите весь процесс дыхания. Чувствуйте и осознавайте: вот я втягиваю воздух ноздрями, вот воздух движется через нос и дыхательные пути, вот он наполняет грудь и живот. Следите за всеми ощущениями от прохождения воздуха.

Далее следите за выдохом: вот я выдыхаю, воздух проходит по дыхательным путям и попадает в ноздри, теперь это теплый воздух, он проходит через ноздри и выходит наружу.

Теперь сосредоточьтесь только на одной точке – на ноздрях. Следите, как воздух входит и выходит. Дышите спокойно, легко, еле слышно, медленно. Такое дыхание успокаивает. Если ум так и хочет отвлечься от дыхания и заняться своей обычной суетливой мыслительной деятельностью – не сердитесь на себя, это обычное явление. Просто спокойно и терпеливо снова и снова возвращайте его к наблюдению дыхания. Ум обязательно будет отвлекаться – такова его природа. Просто начинайте сначала, и все. В процессе развивается осознанность – вы видите природу своего ума, который блуждает как хочет, а вы осознанно его дисциплинируете. Если вы будете настойчивы, ум в итоге успокоится.

Если же беспокойство и возбуждение мешают вам сосредоточиться на дыхании – просто отступитесь на время, последите за своим умом: как он блуждает, как хватается то за одну, то за другую мысль. Не боритесь с ним, не следуйте за этими мыслями – просто смотрите, как они приходят и уходят. Примите свой ум таким, каков он есть, – просто наблюдайте за ним. Примиритесь с собой. Как только это произойдет, возбуждение уляжется и ваш ум подчинится вам.

Упражнение

«Мычание»

Самое простое упражнение для развития голоса – мычание. Это упражнение очень удобно тем, что его можно делать, занимаясь другими вещами. Читаете ли вы, идете ли умываться, готовите еду – ничто не помешает вам немного «помычать». Благодаря этому упражнению укрепляются голосовые связки, начинают работать резонаторы (которые отвечают за тембр) и развивается правильное дыхание.

Сделайте такой вдох, словно вы собираетесь зевнуть. Закройте рот и начинайте выпускать воздух со звуком «МММММ…». Звук должен резонировать в груди и во лбу (чтобы проверить, резонирует ли звук, прикоснитесь к груди или ко лбу – чувствуете вибрацию?). Если звук идет правильно, то он будет слегка щекотать ваши губы.

Не стоит мычать слишком громко. Звук должен быть средним, ближе к тихому.

Упражнение

«Открыть звук»

Исходное положение – стоя, спина прямая, плечи опущены. Вдохните носом активно, быстро и глубоко. Положение гортани должно быть таким же, как при зевании. Выдыхайте через нос, рот закрыт.

С выдохом тяните звук «М» как в предыдущем упражнении. Тянуть его нужно достаточно долго. При этом следите, чтобы живот не уходил внутрь, диафрагма остается натянутой до окончания выдоха.

Точно так же повторяйте с закрытым ртом звуки «Н», «В», «З».

После того как потянете все эти звуки (по 1–2 минуты на каждый звук), проделайте то же самое упражнение, только в конце выдоха резко откройте рот.

Затем возьмите глубокое, активное дыхание ртом. Не забывайте контролировать диафрагму при помощи рук.

Как в предыдущем упражнении, потяните звук «ММММ», только закончите его гласной: «ММММА». Сразу же сбросьте дыхание, пусть звук оборвется резко. То же самое повторите с остальными звуками: «ННННА», «ЗЗЗЗА», «ВВВВА».

Усложните упражнение: попробуйте произнести звуки по слогам: «МА-МА-МА-МА», «НА-НАНА-НА», «ЗА-ЗА-ЗА-ЗА», «ВА-ВА-ВА-ВА».

Отработка гласных звуков

Гласные звуки отвечают за певучесть, мелодичность голоса. Хорошо развитые, открытые гласные разнообразят интонацию, позволяют «играть» голосом, делают его выразительным.

Комплекс следующих упражнений поможет вашему голосу стать подвижным и интонационно богатым. Выполнять их нужно по очереди, одно за другим.

Упражнение

«Потянуть звук “А”»

Исходное положение – стоя. Спина прямая, взгляд перед собой. Возьмите активное, глубокое дыхание носом. Потяните звук «ааааа». Почувствуйте объем, который он дает.

Сбросьте дыхание и снова вдохните. Опять потяните звук «аааа», только на этот раз вращайте головой – сначала медленно, затем быстрее. Почувствуйте, как изменяется звучание голоса при вращении головой.

Упражнение

«“А” с приседанием»

Исходное положение прежнее. Возьмите дыхание и потяните звук «ааааа».

Быстро приседайте и вставайте (позвоночник идеально прямой). Как звучит эта гласная внизу, и как – наверху?

Вариант упражнения: приседайте медленно, а подскакивайте резко, буквально выстреливайте вверх, как выстреливает пробка из бутылки шампанского. Повторите упражнение несколько раз, запомните свои голосовые ощущения.

Упражнение

«Гимнастика для гласных»

Исходное положение – стоя. Позвоночник прямой. Вытяните руки перед собой и наклонитесь вперед. Коснитесь руками пола и обопритесь на них. Центр тяжести тела перенесите ближе к рукам. Возможно, вам придется встать на цыпочки. Голова свободно свисает вниз. Возьмите дыхание и потяните звуки:

ИИ-АА-ИИ-АА-ИИ-АА ИИ-ЯЯ-ИИ-ЯЯ-ИИ-ЯЯ

Запомните голосовые ощущения.

Упражнение

«Гласные с запрокидыванием»

Исходное положение – стоя, руки опущены вдоль тела. Запрокиньте голову назад, откройте рот и немного вытянитесь вверх. Положение гортани – «на зевке». Возьмите глубокое дыхание через рот и потяните звук «АААА». Медленно поднимайте голову, переводя «АААА» в «ИИИИ» и обратно. У вас должно получиться:

АААА-ИИИИИ-ААААА-ИИИИИ-ААААА-ИИИИИ

Звучание должно прекратиться, когда вы коснетесь подбородком груди, так что рассчитайте дыхание так, чтобы его хватило на все упражнение. Снова возьмите дыхание и, поднимая голову и переводя ее назад, тяните звуки, только на этот раз начинайте с «ИИИИ».

Упражнение

«Прокрасить потолок»

Подышите немного ртом, установите тот ритм дыхания, при котором вы чувствуете себя свободно и комфортно. На вдохе и на выдохе произносите еле слышно: ААХ – ХАА. Сила звука должна быть минимальной, такой, чтобы звук только-только отличался от шепота.

Теперь запрокиньте голову назад. Гортань совершенно свободна, положение «на зевке». Представьте себе, что с каждым звуком ААХ – ХАА из вашего рта вылетает облачко краски, как из флакона с распылителем. «Прокрасьте» потолок своим дыханием. Вращайте головой, чтобы прокрасить все стороны и углы.

Упражнение

«Эффект эха»

Исходное положение стоя. Позвоночник прямой, гортань свободная, положение «на зевке». Возьмите глубокое, активное дыхание носом и крикните «ЭЙ» сначала громко, затем тише, тише и, наконец, совсем тихо. Сымитируйте эффект эха. То же самое повторите на звуках «ОЙ», «АЙ», «УЙ», «ЫЙ».

Упражнение

«Отработка согласных»

Согласные звуки – словообразующие. От четкого произношения согласных зависит дикция. Комплекс упражнений на отработку согласных звуков поможет вам улучшить дикцию, сделает вашу речь более разборчивой.

1. Произнесите трудные сочетания звуков сначала медленно, затем быстрее: ТЛЗ, ДЖР, ВРЖ, КПТ, МКРТЧ, КФТ, КШТ, КСТ, КТЩ, КЖДА, КЖДЭ, КЖДО, КЖДУ, КШТА, КШТЭ, КШТУ, КШТО.

2. Возьмите активное, глубокое дыхание. Хорошо артикулируя губами, произнесите:

БУП–БОП–БАП–БЭП–БИП–БЫП

ПТКУ–ПТКО–ПТКА–ПТКЭ–ПТКЫ–ПТКИ

ВЖА–ВЖО–ВЖУ–ВЖЭ–ВЖИ

РЖА–РЖО–РЖУ–РЖЭ–РЖИ

МНУ–МНО–МНА–МНЭ–МНИ–МНЫ

МГУ–МГО–МГА–МГЭ–МГИ–МГЫ

ШРУ–ШРО–ШРА–ШРЭ–ШРИ–ШРЫ

ЩУКЛ–ЩОКЛ–ЩАКЛ–ЩЕКЛ–ЩИКЛ

ФРУ–ФРО–ФРА–ФРЭ–ФРИ–ФРЫ

РЦУ–РЦО–РЦА–РЦЭ–РЦЫ

СУШ–СОШ–САШ–СЭШ–СЫШ–СИШ

БРУ–БРО–БРА–БРЭ–БРЫ–БРИ

БАМ–БУМ–БЕМ–БЫМ–БЭМ–БИМ

БУН–БОН–БАН–БЭН–БИН–БЫН

Тембр голоса

Убедительность речи во многом зависит от того, насколько приятно звучит ваш голос. Эта «приятность» напрямую связана с тембром голоса. Свой тембр каждому человеку дается от природы, но его звучание можно и нужно улучшить. Все дело в том, как работают ваши голосовые резонаторы.

Самые важные резонаторы – грудной и головной. Если вам кажется, что ваш голос слишком тонкий, значит, ваш грудной резонатор в голосообразовании не задействован. Грудной резонатор – это самая большая резонаторная полость во всем голосовом аппарате. Вибрации в грудном резонаторе придают голосу полноту и объемность звучания, а также особую теплоту и мягкость. Следующие несколько упражнений помогут вам открыть грудной звук, развить грудной резонатор.

Упражнение

«Почувствовать грудной резонатор»

Запрокиньте голову назад, откройте рот. Обе руки положите на грудь. Возьмите глубокое дыхание и как можно ниже произнесите «ХАААААА». Начинать лучше со среднего регистра, затем постепенно опуститься так низко, как это возможно.

Легонько постучите по груди, чтобы звук стал вибрирующим. Повторяйте так до тех пор, пока не запомните это ощущение грудной вибрации. Немного передохните, затем начните упражнение снова, но на этот раз попытайтесь добиться вибрирующего звука без стучания по груди, просто основываясь на воспоминании о звуке. Это упражнение очень хорошо развивает грудной резонатор.

Упражнение

«Резонация в груди»

Возьмите глубокое дыхание одновременно носом и ртом. На выдохе протяните звук «ММММ». Губы должны быть сомкнуты едва-едва, только чтобы получилось «мычание». Горло широкое, положение гортани – «на зевке». Звук должен хорошо резонировать в груди (чтобы почувствовать грудной резонатор, можно откинуть голову назад, затем вернуться в нормальное положение). Звуковой поток направляйте в верхние зубы.

Когда заработают все резонаторы, меняйте звуки. Произносите «ННННН», «ЗЗЗЗЗ», «ВВВВВВ».