Текст книги "Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!"

Визуалы лучше воспринимают информацию, если видят ее. Они думают картинками, образами. Распознать визуала довольно легко. Визуалы очень часто стараются упорядочить информацию, изобразив ее в виде схем. Им достаточно один раз пройти маршрут – и они на всю жизнь его запомнят. Разговаривая с визуалом, прислушайтесь к тому, какие слова он чаще всего употребляет. Визуал скажет «я вижу эту проблему так», «вы видите, к чему это приведет», «мне ясно», «это блестящая идея». Его речь полна красок и образов. Объясняя что-то, он прежде всего старается нарисовать картинку.

У аудиалов главный орган восприятия – слух. Они не только получают основную часть информации из звуков, но и мыслят звуками – мелодиями, словами, акцентами, интонациями. Узнать аудиала несложно. Они – прекрасные слушатели, стараются расслышать не только что вы говорите, но и как вы произносите слова. Им важны интонации, паузы, громкость, ритм. Они воспринимают мир, в первую очередь, звучащим. Чтобы мысль оформилась в мозгу аудиала, ему нужно выразить ее словами. От аудиала можно услышать такие выражения: «я слышу», «звучит неплохо», «гармония», «много шума», «просто песня», «послушайте меня», «мне не нравится ваш тон».

Это человек, который живет ощущениями и воспринимает информацию через ощущения. Это тот самый «фома неверующий», которому надо все потрогать и испытать самому – иначе он просто не поверит в существование чего-либо. Кинестетики много жестикулируют – по одному этому признаку вы легко их узнаете. Они любят щупать, поглаживать вещи, им все надо подержать в руках. В речи кинестетика можно часто услышать слова: «ты чувствуешь?», «приятное ощущение», «возникло предчувствие», «надо подходить взвешенно».

Когда вы распознаете тип собеседника, все, что вам потребуется – настроить свою речь под его тип эмоциональной памяти.

Визуалу давайте яркие образы, употребляйте глаголы «представить», «вообразить», «увидеть», «нарисовать». С аудиалом говорите о том, как «хорошо звучит его предложение», и вам это «приятно слышать». Кинестетику сообщите, что вы хотите «затронуть проблему», убедите, что вы «улавливаете идеи» и «чувствуете симпатию».

Метод ВАК очень прост в применении, требуется только небольшая практика для того, чтобы научиться распознавать тип собеседника и подстраиваться к нему. Но ВАК хорош еще и тем, что, в отличие от многих других методов НЛП, он абсолютно незаметен. Собеседник воспринимает вашу подстройку как естественную речь, а потому у него не возникает подозрения, что вы пытаетесь им манипулировать. Поговорим об особенностях взаимодействия с людьми этих трех типов чуть подробнее.

Распознать визуала очень легко. Говоря, он как бы рисует картины. Каждый предмет имеет для него форму и цвет. Так же легко под него и подстроиться. Только предложите ему представить что-нибудь. Слова «представить», «вообразить», «нарисовать», «увидеть» для человека с визуальным восприятием являются волшебными. Сами по себе они способны ввести его в транс. Если же вы будете ярко описывать события, рассказывая, как форма у этой машины или какого цвета глаза у той блондинки, или какие иллюстрации в той книге, – визуал будет не просто вас слушать, он станет дополнять ваши устные картины собственными образами.

Люди с аудиальным восприятием сначала слушают голос, а затем – слова. С ними вам нужно вспомнить все ваши упражнения по развитию голоса и тембра речи. Старайтесь, чтобы ваш голос звучал как можно более глубоко, чтобы звук резонировал как в груди, так и в голове. С аудиалом вовсю осуществляйте голосовые подстройки – разнообразьте интонации, меняйте громкость речи. Чаще употребляйте слова «разговаривать», «беседовать», «убеждать», «слышать», «звучать».

Кинестетик должен не просто услышать вашу речь. Он должен почувствовать, ощутить, пережить ее. Общение для него – прежде всего ощущения. Поэтому с кинестетиком не бойтесь быть эмоциональным и открытым. Если позволяют отношения, не забывайте о рукопожатиях, похлопывании по плечу, других принятых в обществе прикосновениях.

Рассказывая кинестетику что-либо, подавайте это так, чтобы он прочувствовал ваши слова. С кинестетиком говорить очень легко, потому что слов, описывающих ощущения, очень много. Твердый, шершавый, мокрый, кислый, колющий, боль, наслаждение, спокойствие – чем больше подобных слов вы будете использовать в общении с кинестетиком, тем выше ваши шансы ввести его в транс.

Упражнение

«Темп речи для установления мгновенного раппорта»

Начинать лучше с самого простого. Попробуйте установить мгновенный раппорт только с помощью темпа речи. Подходите на улице к незнакомым людям и узнавайте у них, к примеру, о времени.

Научитесь сразу «считывать» состояние человека:

Если он погружен в свои мысли, не нужно его пугать, лучше задавать вопрос медленно и поэтапно: «Извините, пожалуйста, не могли бы вы сказать мне, который сейчас час?»

Если он открыт миру и мыслит стремительно, вы не добьетесь ответа, проговаривая длинную фразу. Вместо этого крикните ему на ходу: «Который час?»

Убедиться в том, что вам удалось мгновенно установить раппорт, вы можете легко: если в ответ на ваш вопрос человек остановился и хотя бы попытался ответить на него (не у всех есть при себе часы) – значит, ваш раппорт установлен блестяще. Благодарно улыбнитесь, кивните ему… и отпустите (бывает, что при хорошем мгновенном раппорте человек проникается к вам такой симпатией, что от него бывает сложно отделаться, особенно если у него сейчас есть свободное время).

Если человек среагировал на вас положительно (например, замедлил шаг, улыбнулся и извинительно развел руки, сожалея, что не может вам помочь), значит, вам удалось установить раппорт хотя бы на мгновенье – это совсем неплохо.

Если же в ответ на ваш вопрос человек испугался (отшатнулся, ускорил шаги, отвел глаза в сторону) или попросту не обратил на вас внимания, значит, ваша попытка установить раппорт не удалась – но не переживайте! Просто попытайтесь сразу припомнить, в каком состоянии был человек (взгляд, походка), и подумайте, какой темп вашего вопроса был бы более адекватен ситуации.

Научиться «отпустить» человека после установления мгновенного раппорта очень важно. Улыбнувшись и кивнув ему с благодарностью, постарайтесь медленно перевести свой взгляд в сторону (например, на дорогу или дерево) – скорее всего, ваш визави сделает то же самое. А затем резко отведите взгляд в другую сторону, разорвав раппорт, и тут же обогните собеседника (не глядя на него) и решительно направьтесь в том направлении, куда шли до этого. Пока он будет думать, куда же вы делись, вы будете уже далеко.

Упражнение

«Подстройка под темп речи»

В случаях, когда вы ведете беседу и раппорт уже установлен тем или иным способом, постарайтесь подстроиться под скорость речи вашего собеседника. Делать это нужно плавно. Вначале прислушайтесь к темпу его речи, а потом постепенно изменяйте свой темп, чтобы подстроиться под него.

Темп речи зависит от многих факторов. Это и региональный фактор (например, скорострельный темп ньюйоркца очень отличается от тягучей речи жителя южных штатов), и настрой человека в данный момент времени (расслабленный на пляже отдыхающий будет говорить иначе, чем он же после успешного спуска на горных лыжах), и ситуация, в которой находится человек (на отдыхе и на работе мы можем говорить с разной скоростью). Кроме того, темп речи может показать, какой модели ВАК придерживается ваш собеседник:

Визуалы обычно говорят быстро. В их голове постоянно сменяются картинки, и они пытаются успеть за быстро меняющимися образами. Если вы не поспеваете за ними, они быстро потеряют к вам интерес.

Аудиалы чаще всего говорят звонко, темп речи у них средний. Им важна гармония звуков, поэтому резкая смена темпа или громкости голоса у них свидетельствует о крайней степени волнения (радости, гнева). Постарайтесь не нарушать гармонию, это мгновенно оттолкнет аудиала от вас. Для общения с ними важна максимально полная подстройка под речь (темп, тон, громкость), однако будьте осторожны: аудиал сразу услышит фальшь!

Кинестетики, как правило, говорят медленно. Прислушиваясь к своим ощущениям, они собираются с мыслями, прежде чем что-то сказать. Их не волнуют эфемерные темы, зато они ценят идеи, имеющие «солидную текстуру», вокруг которой они могут «обернуть» свои мысли и ощущения. Их увлечет ваша речь, если они смогут «наблюдать» за тем, как что-то начинает приобретать форму, пополняется эпитетами ощущений (теплое, гладкое, мягкое, тяжелое).

Следует понимать, что «чистых» визуалов, аудиалов и кинестетиков в природе не существует. Хотя бы потому, что все мы общаемся друг с другом и перенимаем привычные в нашем кругу фразы, жесты, шаблоны поведения. Однако в каждом из нас доминирует один из способов мышления. Не стоит пытаться изменить свое сознание, но вот расширить свои возможности получения информации разными способами вполне возможно. А для оказания гипнотического воздействия – просто необходимо научиться понимать людей, мыслящих не так, как вы.

Упражнение

«Распознай ВАК»

Ежедневно вы слышите множество фраз, которые характеризуют людей, принадлежащих к одной из моделей ВАК. Постарайтесь научиться обращать внимание и запоминать их.

Нарисуйте таблицу с тремя столбцами и вписывайте в нее слова и фразы, подходящие к каждой из моделей. Например, такую:

Далее пополняйте таблицу по мере того, как вы замечаете новые слова, характеризующие одну из моделей ВАК. Чем полнее будет ваш список и чем чаще вы будете его просматривать, тем легче вам будет определить, кто находится перед вами: визуал, аудиал или кинестетик. И тем легче вам самим будет освоить использование «чужих» слов – без этого добиться гипнотического воздействия вам будет если не невозможно, то уж точно очень сложно.

Использование ВАК

В каких случаях вы можете использовать свои знания о ВАК? Практически при любом общении с людьми.

Установить раппорт будет намного легче, если вы поняли способ восприятия мира вашего собеседника – для этого нужно лишь использовать слова, которые он понимает подсознательно.

Донести свою мысль до другого человека гораздо проще, если вы говорите в понятном ему формате.

Если собеседники с разными способами мышления будут настойчиво говорить только на «своем языке», то между ними начнут возникать недоразумения, и очень скоро они почувствуют враждебность, перейдут на крик и начнут ссориться, даже если они придерживаются одного и того же взгляда на обсуждаемую проблему.

Выступая перед большим количеством людей, желательно включать в свою речь аргументы и слова, понятные разным людям: «видеть», «слышать», «чувствовать». Оратор, использующий только одну модель речи, неизбежно вызовет скуку или негодование большей части своей аудитории.

Визуал скажет «вы поняли мою точку зрения?», на что аудиал потребует, чтобы его выслушали, а кинестетик попросит «пощадить его чувства».

Три разных способа восприятия. Три разных способа мышления. Три разных способа выражения своего мнения. Забыть об этом – значит обречь себя на непонимание большинством окружающих.

Во время презентации хороший специалист задействует все способы донесения своего сообщения.

Визуал не среагирует на ваш доклад, пока не увидит товар или хотя бы его фотографию. Он пропустит мимо ушей все, что вы говорите, но будет внимателен к схемам и графикам.

Аудиал будет внимательно слушать то, что вы ему говорите. Кроме того, он обязательно обратит внимание на то, как вы говорите – ваш уверенный и напористый тон убедит его, а робость, непонятные паузы, неверно построенные фразы будут только раздражать или вызывать сомнения в вашей честности.

Кинестетику захочется подержать в руках товар или хотя бы брошюру о нем. Не вздумайте ничего выхватывать у него из рук! Это его оскорбит, напугает, заставит опасаться вас.

Упражнение

«Замечающий»

В течение дня слушайте, что и как говорят другие люди, фиксируйте особые фразы и слова, характерные для них, а потом пополняйте ими свою таблицу из Практикума ВАК, которую мы рассматривали выше. Вскоре вы заметите, что можете легко «увидеть – подслушать – почувствовать» то, что все остальные просто не замечают, не слышат и не чувствуют.

Упражнение

«Воздействие ВАК»

Во время разговора попытайтесь понять, какой тип модели ВАК предпочитает ваш собеседник. Если на это нет времени, воспользуйтесь вашими знаниями и вставляйте в свою речь попеременно нужные слова и выражения одной из моделей. Обязательно следите за реакцией собеседника! Если вы ошиблись в «диагнозе», человек начнет раздражаться, говорить громче или тише, потеряет интерес к разговору. Поменяйте модель и снова следите за реакцией. Как только вы «попадете в точку», сразу заметите, как оживился и воодушевился ваш собеседник.

Для того чтобы замечать изменения в поведении и реакциях других людей, вам нужно развивать навыки наблюдения.

Очень мало кто владеет ими – просто потому, что люди чаще думают о том, что они сами хотят сказать или сделать, нежели о том, что думают или собираются делать другие.

Использование техник гипнотического воздействия требует навыков наблюдения. И поверьте, это вовсе не так сложно, как может показаться на первый взгляд.

Вы можете быть уверены, что уже выработали у себя этот навык в тот момент, когда почувствуете, что перестали думать о себе и беспокоиться о том, насколько успешно вы применяете техники, или о том, что и как вы говорите.

Не забывайте, что любые ваши действия могут пробудить как положительные, так и отрицательные эмоции у вашего собеседника. Старайтесь замечать это и изменяйте свою тактику.

Если вам удалось пробудить положительные эмоции, старайтесь не слишком увлекаться, снизьте темп или начните использовать другую технику – вам нужно, чтобы раппорт не исчезал, но при этом не стоит доводить собеседника до экзальтации!

Если вы фиксируете негативные эмоции – постарайтесь понять, чем они вызваны. Если вашим поведением, то лучше тут же изменить его, а если вы нагнетали негатив специально, чтобы напугать человека, то постарайтесь после этого применить технику, дающую противоположный эффект: «Вы боитесь дантиста? Не беда! В нашей клинике его не боятся даже дети!»

Упражнение

«Сторонний наблюдатель»

Для начала понаблюдайте за разговорами других людей. Вскоре вы заметите, как изменяется поведение и реакции собеседников. Например, один из собеседников вдруг начинает смотреть в сторону, краснеет или бледнеет, глаза загораются восторгом или увлажняются, руки то спокойно лежат, то вдруг начинают двигаться, пальцы выбивают дробь или бессильно опускаются вниз… Подумайте, какие высказывания могли породить именно такую реакцию. Очень скоро вы научитесь «подслушивать» разговоры, даже не слыша слов.

После того как это удалось, вы можете переходить к следующему упражнению.

Упражнение

«Наблюдение»

Начинать наблюдать за реакцией окружающих на ваши действия по установлению раппорта или использованию приемов гипнотического воздействия лучше в процессе применения самых простых техник или даже вообще без использования их. Беседуя с людьми, постарайтесь фиксировать их реакции на ваши слова точно так же, как раньше фиксировали реакции в разговорах других. Поначалу вам покажется, что это очень сложно и что вы можете либо выполнять технику, либо думать о том, что вы говорите, либо наблюдать за реакциями. Не переживайте! Просто постарайтесь отработать какую-нибудь технику до автоматизма (например, зеркальную методику установления раппорта), а потом, используя ее, начинайте наблюдать. Немного настойчивости, и у вас все получится!

Упражнение

«Чтение мыслей по глазам»

Мы уже научились следить за жестами и словами других людей. Теперь настало время научиться «читать» взгляд.

Люди не беседуют, уткнувшись глазами в одну точку. Взгляд все время перемещается, зрачки расширяются и сужаются, веки моргают, морщинки вокруг глаз то собираются, то разглаживаются…

Если внимательно наблюдать за глазами собеседника, можно догадаться о том, как он думает, в какую сторону текут его мысли, в какой момент он потерял интерес к разговору. Попробуйте – и вы станете проницательней Шерлока Холмса!

Кроме того, «чтение» движения глаз часто помогает нам выявить способ мышления человека по модели ВАК. Задумавшись, визуал смотрит вверх и влево, аудиал водит глазами вправо-влево, а кинестетик – вниз и вправо (если, конечно, речь идет о правшах).

Знание этих особенностей, кстати, может помочь вам более эффективно думать. В зависимости от того, какой модели мышления вы придерживаетесь, старайтесь перевести взгляд в «сторону задумчивости» – и ваше мышление сразу станет более плодотворным.

Научные исследования показали, что движения глаз вверх-вниз и вправо-влево связаны с активацией разных частей головного мозга. В неврологии эти движения называют латеральными глазными движениями, а в НЛП они называются глазными сигналами доступа, поскольку наблюдение за ними дает нам возможность определить, как люди думают и получают информацию. Некоторое представление о том, что могут означать движения глаз для правши, можно получить из таблицы:

Примечание. Не забывайте, что:

✓ Могут существовать исключения из правил.

✓ Глазные сигналы доступа, свойственные конкретному человеку, устойчивы и практически никогда не изменяются.

✓ Для левшей обычно «право» и «лево» меняются местами, а «верх» и «низ» остаются теми же, что для правшей.

Упражнение

«Читаю взгляд»

1-й способ. Это упражнение можно выполнять в процессе обычного разговора с кем-нибудь. Задавая вопрос, который может задействовать визуальное, аудиальное или кинестетическое мышление, проследите не столько за ответом, сколько за движением глаз вашего собеседника.

Примеры таких вопросов: «ты не помнишь, в кафе *** есть диванчики или только кресла?», «как звучала мелодия из фильма ***», «что холоднее – столешница из пластика или дерева?».

2-й способ. Выполняйте упражнение вместе с другом. Заранее придумайте и запишите список вопросов (по 2–3 вопроса в каждую из семи клеток таблицы) и перемешайте их так, чтобы подряд не попадались вопросы из одной клетки. Сядьте друг напротив друга. Задайте все вопросы из списка вашему партнеру. Не вслушивайтесь в ответы, а просто следите за движениями глаз. Можете помечать, в какую сторону сместился взгляд на каждом вопросе (лучше, чтобы он не видел, как вы записываете; если вы с ним сидите за столом, то положите листок с заранее нарисованной таблицей себе на колени и просто вписывайте в нужную клетку номер вопроса). Затем вы меняетесь с ним местами: теперь он задает вопросы, а вы отвечаете. Не пытайтесь обмануть друг друга. Если вы переводите взгляд не туда, куда он движется естественным образом, вы нарушаете свои мыслительные способности, а при повторном обмане вы будете выглядеть идиотом. Уже к концу первого занятия вы поймете, как это здорово – уметь наблюдать и фиксировать движение мыслей!

Будьте критичнее, оценивая свои успехи! И не забывайте, что настоящему мастеру мало просто узнать о чем-то: он должен научиться легко, непринужденно, не задумываясь, выполнять любой кульбит. Без упорных тренировок этого не добиться. Так что желаю вам упорства и настойчивости. И результат не заставит себя ждать!

Глава 13
Лингвистические техники. Могущество слов

Магия слов – один из самых мощных инструментов. Как же стать волшебником слова? Как сделать так, чтобы люди слышали, читали, ощущали в ваших речах именно то, что нужно вам, а не то, что они хотят услышать, прочитать, ощутить?

Самый важный совет: развивайте собственную речь!

Ваша речь должна быть грамотной, литературно правильной, но в то же время яркой, разнообразной и оригинальной. Людям нравится, когда собеседник употребляет в речи редкие оригинальные слова, нешаблонно строит фразы.

Да, вам придется подстраиваться под голосовые интонации и эмоциональный тип собеседника – но вас никто не заставляет повторять его слова и фразы. У вас должен быть свой собственный язык, который невозможно спутать ни с каким другим. Единственный способ развить речь – чтение и слушание. Читайте как можно больше разнообразной литературы: художественную прозу, поэзию, драматические произведения, комедии, исторические романы, мемуары, газеты и журналы разных типов, учебную и научную литературу, новостные и аналитические публицистические тексты. Вам должны быть доступны разные жанры. Выписывайте незнакомые слова, выясняйте их значения, размышляйте над тем, в какой ситуации и с какими собеседниками их уместно употреблять. Используйте пословицы и поговорки, крылатые слова и цитаты, все богатство фразеологии – это очень разнообразит и оживляет вашу речь. Используйте юмор и мягкую иронию, подмечайте смешное, однако никогда не высмеивайте своего собеседника. Относитесь к людям с уважением.

Отличный собеседник – кто он?

Кто для вас хороший собеседник? Тот, кто слушает вас/читает ваши сообщения? Или тот, кто интересно рассказывает? Или тот, кто вас вдохновляет? Или тот, кто не мешает? Или тот, с кем легко молчать?..

Желая оказывать гипнотическое воздействие, вы должны научиться делать так, чтобы вас не просто слушали, но и услышали. Чтобы ваша речь была не заменой фонового шума из плеера, а СЛОВОМ, которому хочется доверять и прислушиваться.

Как этого добиться?

Попробуйте вначале просто подумать: а что именно хотят услышать эти люди? Какие ваши слова вызовут у них интерес? А раздражение? А безразличие? Многие люди в процессе общения ощущают беспокойство, не зная, что сказать или сделать, чтобы не вызвать гнев / безразличие / насмешку. Их ошибка в том, что они копаются в себе, вместо того чтобы просто внимательно следить за тем, что и как делают окружающие.

Сила языка

Сила языка колоссальна. Слово может ранить гораздо серьезнее, чем кинжал. Слово исцеляет лучше многих врачей. Харизматичные лидеры, вербализируя идею, могут вести за собой людей без какой-либо материальной стимуляции. Вовремя сказанное слово может остановить толпы или бросить людей в атаку.

Вербализация

Люди различаются по тому, насколько хорошо они могут вербализировать (формулировать, облекать в слова) свои мысли и желания. В опытных руках вербализация – облечение бесплотных мыслей в весомые слова.

Термин «вербализация» произошел от лат. verbalis – устный, словесный. В общем смысле под ним понимается словесное описание переживаний, эмоций, чувств, мыслей, поведения.

До тех пор, пока вы не вербализовали, то есть не облекли в слова, свою мысль, она не имеет силы. Неясные образы в голове складываются в четкие фразы-ярлыки, и с этого момента человек начинает им верить:

«Мужчинам нравятся блондинки» – «Я люблю блондинок»,

«Девушки любят военных» – «Ах, как мне нравятся военные»,

«Наш товар – лучший» – «Это лучшее, что есть на рынке»,

«Это классика, она никогда не выйдет из моды» – «Я хочу всегда быть модным, поэтому предпочитаю классику».

Мы называем предметы, образы, произведения, выдуманных героев – и в голове тут же вспыхивает нужная ассоциация, которую не нужно разъяснять: небоскреб, пустыня, гоблин, «Унесенные ветром», Чак Норрис, Дон Кихот.

Упражнение

«Ярлыки и ассоциации»

Для того чтобы научиться правильно пользоваться ярлыками и ассоциациями, нужно иметь хороший кругозор, то есть много читать, знать классику, следить за новинками. Но этого мало. Нужно еще и уметь вовремя их применять.

Заведите блокнот или файл, куда будете записывать фразы-ярлыки и хорошие ассоциации. Вначале попробуйте просто вспомнить те, которые уже встречали. А затем пополняйте их – услышав подходящую фразу по телевизору, в общении с людьми, прочитав в книге или газете. Чем полнее будет ваш цитатник и чем чаще вы будете заглядывать в него, тем легче вам будет кратко и емко вербализировать свои мысли и тем лучше вас будут понимать окружающие.

Упражнение

«Вербализация»

Это упражнение стоит делать постоянно, при любой возможности – гуляя по парку, идя на работу, сидя на скучном совещании. Разнообразные образы, мысли, идеи, мелькающие в вашей голове, останутся бесплотными образами, мыслями и идеями до тех пор, пока вы их не вербализируете.

Старайтесь как можно чаще формулировать их, облекать в слова. Не обязательно высказываться вслух, это можно делать и молча, но обязательно очень четко мысленно «проговаривая» каждое слово.

«Вот дом, он маленький, невысокий, приземистый, объемная крыша словно придавливает его к земле, делая ниже, чем он есть на самом деле», «симпатичная девушка, у нее красивые волосы, легкая походка, она держит голову уверенно и гордо, на ней очень эффектная юбка, а вот майка бы ей подошла более свободная» – давая такие (четко вербализированные) характеристики встречающимся вам во время прогулки объектам и людям, вы развиваете в себе не только навыки вербализации, но и наблюдательность, способность замечать мелочи. Так поступают в любой обстановке пишущие люди и хорошие рассказчики – журналисты, литераторы, это их профессиональный навык.

Упражнение

«Игра родами»

Есть мужской, женский и средний род. Он-ОнаОно. Казалось бы, все ясно, никаких проблем. Однако для людей, владеющих словом, появляются возможности маневра родами.

Клиент: «Да, мне нравится эта машина, представляю, как удивятся мои друзья, увидев меня в ней! Жаль, что она слишком дорога для меня». Продавец: «Хороший и престижный автомобиль не может быть дешевым, вы же понимаете. Зато я вижу, насколько замечательно он вам подходит. Попробуйте закрыть глаза и представить, как вы садитесь за руль. Вы приезжаете на ней в гости, и все поражены, насколько гармонично вы смотритесь за рулем этой красавицы».

Обратите внимание, что в ответе продавца задействовано сразу несколько техник. Слово «зато» – типичный пример псевдологической связки, далее сразу следует ведение в будущем.

А теперь обратите внимание еще на один момент: игру родами. «Машина» – слово женского рода (именно так многие мужчины относятся к своему четырехколесному другу), а «автомобиль» – мужского. Продавец заметил, что клиент употребил женский род. Поэтому вначале он подтверждает дороговизну (негативный фактор), используя противовес – мужской род (автомобиль). А затем переходит к ведению в будущем, рисуя позитивную картинку, при этом переходит на женский род: «красавица».

К сожалению, далеко не все объекты наших желаний можно вот так легко, без потери смысла, переводить из женского рода в мужской и обратно.

Но если вы немного подумаете, то для многих случаев сможете найти вполне приемлемые варианты.

Упражнение

«Изменение рода»

Попробуйте составить список слов и их заменителей, которые имеют разные роды (бревно – колода, путь – дорога). Пополняйте его по мере того, как будете вспоминать или замечать такие синонимы. Это не только облегчит вам нужное переключение в момент общения, но будет способствовать развитию интеллекта, что облегчит процесс вашего гипнотического влияния на людей.