Текст книги "Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!"

Головные резонаторы

Головные, или верхние, резонаторы – это все полости, которые находятся выше голосовых связок: верхний отдел гортани, глотка, ротовая и носовая полости, придаточные пазухи, теменные кости.

Если внутри грудного резонатора звук зависит от того, насколько свободна и расслаблена грудная клетка, то внутри резонаторной полости «кипит работа»: именно здесь звук обретает энергию и силу полета. Для того чтобы головные резонаторы работали правильно, нужно, чтобы звуковой поток не выходил изо рта горизонтальной струей, а был направлен вверх, в резонирующие полости головы.

Упражнение

«Почувствовать головной резонатор»

Вдохните глубоко, активно, быстро. Дыхание возьмите одновременно носом и ртом. Гортань – в положении «на зевке». На выдохе потяните звук «ММММ».

«Мыча», опустите голову. Вибрация уйдет в головной резонанс. Прикоснитесь к носу, лбу, макушке, чтобы почувствовать эту головную вибрацию.

Продолжая «мычать», поднимайте голову, стараясь сохранить вибрацию в головном резонаторе. Для этого направляйте звук в корни верхних зубов. Показатель правильной работы резонатора – когда вибрирует лоб. Добейтесь этого ощущения.

Упражнение

«Распределение вибрации»

Запрокиньте голову назад, откройте рот. Одну руку положите на грудь, другой коснитесь переносицы. Возьмите глубокий вдох и, поднимая голову, потяните звук «ХААА – ММММ».

При этом слог ХААА произносите, когда голова еще запрокинута, а «ММММ» – когда голова вернется в обычное положение.

Почувствуйте, как вибрация переходит от груди к переносице. Однако звуковая вибрация не должна совсем уходить из груди – она должна распределиться между грудным и головным резонатором.

Упражнение

«Перевод вибрации»

Исходное положение – стоя. Спина прямая, плечи опущены. Наклоните голову, подбородком коснитесь груди. Возьмите глубокое дыхание и потяните звук «ИИИИИ». Медленно поднимайте голову и переводите ее назад, в запрокинутое состояние. Можете касаться одной рукой груди, а другой рукой – макушки головы. Ваша задача – почувствовать переход от одного резонатора к другому.

Тон и интонация

Есть люди, которые говорят монотонно. Но таких мало, да и они делают это не всегда.

В большинстве случаев тон нашей речи постоянно «плавает» – мы то повышаем, то понижаем голос. Следуя за тоном собеседника, вы сможете укрепить раппорт и добиться от него большего внимания к вашим словам. Особенно важно это для аудиалов, которые чутко реагируют на мелодику речи.

Упражнение

«Подстройка под интонацию»

Голос любого человека имеет свою индивидуальную интонацию даже в том случае, если при первом прослушивании он кажется монотонным. Тон постоянно «плавает» – голос звучит то выше, то ниже.

Повышая и понижая тон в соответствии с тоном собеседника, можно укрепить раппорт и расположить к себе любого человека. С помощью интонации можно сгладить многие недостатки речи, такие как отсутствие сильных аргументов или незавершенность мыслей. Но применять эту технику в реальном разговоре не следует до тех пор, пока вы не научитесь различать голосовую интонацию у разных людей и не попробуете подстраиваться под нее в одиночестве. Для этого вам подойдут любые диалоги из фильмов.

При просмотре фильма вслушивайтесь в то, с какой интонацией говорят актеры – исполнители ролей. Лучше всего только слушать фильм, потому что видеоряд будет вас сильно отвлекать. Попробуйте повторять за актерами наиболее яркие фразы, повышайте и понижайте тон голоса так, как это делают актеры. Копируйте их интонацию, проговаривая свои собственные фразы.

Упражнение

«Выделение слов при помощи интонации»

Когда вы приобретете некоторый навык в копировании интонации актеров в фильмах, можете понемногу начинать копировать интонацию ваших реальных собеседников. Не пытайтесь подстраиваться под их интонацию во всех своих фразах. Выделяйте отдельные слова, но это должны быть не любые слова. Помните: интонационно выделяемые слова воспринимаются особенно ярко, оставляют глубокий след в подсознании. Это должны быть ключевые слова, значимые не только для вас, но и для объекта убеждения. Поэтому прежде всего необходимо поинтересоваться, что его волнует, о чем он думает постоянно. Если вы внимательно слушали его, то наверняка знаете сферу его интересов.

Техника ведения с помощью интонаций

Использовать интонацию можно различными способами. Рассмотрим некоторые из них.

1-й способ. С помощью интонации вы можете, к примеру, добиться того, что даже логически не законченная фраза будет выглядеть законченной, и наоборот. Это очень важно, когда определенная недоговоренность оставляет собеседнику возможность сделать собственный вывод из ваших слов. Если логическая цепочка будет совершенной, то вам вовсе не нужно доводить ее до самого конца – пусть это сделает сам собеседник (задействуя свою моторику, он закрепляет вывод не только на уровне сознания, но и на уровне механики, что очень важно для гипнотического влияния).

Эту технику, к примеру, успешно используют эстрадные певцы, исполняющие хорошо известную слушателям песню: они поют первую строчку, а затем протягивают микрофон в сторону зала, стимулируя зрителей продолжить куплет. В такой момент зрители словно погружаются в транс, выполняя команды ведущего и воодушевляясь его энергетикой. Наблюдая за этим зрелищем со стороны (например, по телевизору), вы можете определить, насколько хорошо артисту удалось установить раппорт с залом.

Продавцы тоже любят эту технику. Рассказывая о товаре, они незаметно, но целенаправленно подталкивают вас к тому, чтобы вы «совершенно самостоятельно» пришли к выводу о необходимости немедленной покупки.

Через такие логические цепочки можно подводить собеседника к выводу, который станет для него естественным. Например:

«Люди, которые принимают душ каждый день, лучше учатся. Научно доказано, что после принятия душа способность воспринимать и перерабатывать информацию резко повышается. Этот эффект душа действует примерно в течение суток. Так что сами понимаете, что для того, чтобы хорошо учиться, вам нужно ежедневно…»

Упражнение

«Незаконченные фразы»

Попробуйте придумать и записать логически непротиворечивые предложения, которые подведут к нужному вам выводу.

После того как такие логические цепочки будут получаться у вас легко, постарайтесь усложнить задание таким образом, чтобы вывод в конце цепочки одновременно являлся и приказом.

Попробуйте проверить некоторые из ваших логических цепочек на окружающих. Внимательно следите за их реакцией. Если они не делают того вывода, который вы подразумевали, подумайте, почему это произошло.

2-й способ. С помощью привычной и ритмичной интонации человека можно ввести в легкий транс, настроить на восприятие нужной информации или выполнение запрограммированных действий.

Это хорошо знают поэты и музыканты. Задав определенный ритм стиха или мелодии, можно добиться того, чтобы «сердца слушателей» бились в едином ритме. Барабанный бой, сопровождаемый заунывным речитативом шамана, вводит в транс не только его самого, но и окружающих – точно так же, как хороший ударник даже при не слишком профессиональных артистах может погрузить в транс весь зал. В таких случаях тон задает именно ударный инструмент, а не слова.

Используется эта техника и для того, чтобы привести людей в нужное состояние. К примеру, класс ритмично хором здоровается с учителем – и все посторонние мысли улетучиваются из головы детей, нацеливая их на урок. В армии ритмичный ответ на приветствие командира настраивает солдат на беспрекословное подчинение.

3-й способ. Интонацией можно выделять отдельные слова. От вас зависит, какие именно слова вы выделите.

Если это будут слова, которые для собеседника являются ключевыми, значимыми, то он будет слушать вас очень внимательно.

Если же вы проговорите тот же текст, но интонационно будете подчеркивать слова, которые его не интересуют, вы увидите, что он теряет интерес и стремится разорвать раппорт. Впрочем, для того чтобы пробудить в людях скуку и желание поскорее уйти, иногда бывает достаточно просто начать говорить монотонно, безо всяких интонаций.

Упражнение

«Интонационное внимание»

Установив раппорт, начните рассказывать собеседнику что-нибудь, интонационно акцентируя отдельные слова. Упражняйтесь расставлять интонационные акценты как можно чаще и всегда следите за реакцией собеседников. Очень скоро вы научитесь владеть вниманием людей независимо от темы разговора. Легко сделать так, чтобы они слушали вас или начинали скучать. И то и другое очень важно, поскольку иногда вам нужно донести до людей свои мысли, а иногда вам хочется побыстрее закончить разговор.

4-й способ. С помощью интонации вы можете пробудить или усыпить бдительность слушателей. Для этого можно использовать знание о трех интонациях: повествовательной, вопросительной и восклицательной.

Повествовательная интонация позволяет вам выделять начало и конец мысли или предложения, делать перечисления и выводы. По сути, эти интонационные приемы нужны для того, чтобы расставить «знаки препинания», которые хорошо видны в написанном тексте, но которые мы не можем произнести вслух (в обычной речи мы ведь не говорим «пока светит солнце запятая но к вечеру обещают дождь»). Вопросительные и восклицательные интонации могут акцентировать внимание слушателя либо на всей фразе, подчеркивая ее значимость, либо на отдельном слове в предложении – тогда вы выделяете голосом именно это слово.

Упражнение

«Интонационные акценты»

В театральных училищах специально учат работать с интонациями. Если у вас нет под рукой актерских курсов, постарайтесь хотя бы записать несколько монологов или отрывков пьес в исполнении хороших актеров. Замечательно, если при этом у вас будет текст этих отрывков. Прослушивая их, помечайте места, где артист ускоряет или замедляет речь, какие слова произносит тихо, а какие – громче.

Попробуйте наговорить этот текст на диктофон, вначале так, как вам кажется естественным, затем – используя свои пометки об интонациях, а в третий раз – включите запись в исполнении актера очень тихо, а сами попытайтесь точно повторить все интонации (так, как делаете это под караоке).

После этого прослушайте то, что у вас записалось на диктофоне. Постарайтесь слушать запись, не ассоциируя ее с собой – настройте себя на критический лад и попробуйте найти в каждой из трех ваших попыток положительные и отрицательные стороны. Затем подумайте, чем вам понравились или не понравились интонации в каждой из записей. А потом проговорите и запишите на диктофон этот же текст так, как вам кажется наилучшим. Прослушайте запись. Это именно то, что вы хотели? Не совсем? Запишите еще и еще раз – до тех пор, пока не почувствуете, что полностью удовлетворены.

Громкость и модуляция речи

Подстройку под голос можно осуществлять и при помощи громкости голоса собеседника. Это очень интересная техника, потому что такая подстройка под громкость бывает как прямая, так и перекрестная. Обе эти техники весьма эффективны, но для разного типа собеседников.

Есть люди, которые очень хорошо реагируют на прямую подстройку, очень ждут ее, даже провоцируют. А другой тип собеседников, напротив, воспринимает прямую подстройку негативно – с такими людьми нужно использовать косвенную подстройку.

Упражнение

«Техника прямой подстройки»

Она заключается в том, что вы постепенно повышаете или понижаете громкость голоса, подстраиваясь под громкость собеседника. Если он говорит звучно, громко – вам тоже следует довести звук до нужной мощности. Если он говорит тихо и плавно, то и вы должны перейти на такие же вкрадчивые интонации.

Упражнение

«Техника косвенной подстройки»

Она полностью противоположна предыдущей. На громкую, эмоциональную речь вы должны ответить тихими, спокойными интонациями. Однако при этом будьте тверды и уверенны, иначе может показаться, что вы напуганы. И, напротив, с собеседником, чья речь звучит негромко, медленно, неуверенно, не стесняйтесь говорить громко и полнозвучно.

Главный секрет обеих техник – в постепенности повышения или понижения громкости. Ни прямую, ни косвенную подстройку под громкость нельзя осуществлять резко, иначе это ваш объект может воспринять это как бестактность или даже как оскорбление. Увеличивайте или уменьшайте громкость голоса понемногу с каждой фразой, пока, наконец, не достигнете нужного тона.

Сфера практического использования данных техник очень широкая: на лекциях, на переговорах, в воспитательном процессе.

Если кто-то «завелся» и начал говорить очень громко и горячо, то хорошо сработает ваш переход на тихий, спокойный голос и более медленный темп (в противном случае вы оба перейдете на крик). Однако нужно помнить: для применения перекрестной техники вы должны убедиться в том, что раппорт устойчив, подстроиться под речь собеседника, а затем плавно повести его за собой, снижая или повышая голос в зависимости от того, какого эффекта вы хотите добиться.

Упражнение

«Громкость речи»

Потренируйтесь в громкости и темпе речи. Делать это лучше наедине с диктофоном. Для начала можно взять книгу или журнал и прочитать текст, начав с тихого вкрадчивого голоса, постепенно то снижая, то убыстряя темп. Затем перейдите на средний голос и снова потренируйтесь говорить то медленно, то быстро, плавно переходя с одного темпа на другой. После этого можете сделать то же самое, но уже громко. Прослушайте запись. Проанализируйте, когда ваш голос звучит глухо, а когда звонко, в какие моменты ощущается фальшь.

Постарайтесь проделывать это упражнение до тех пор, пока не убедитесь, что вам легко даются переходы с одного темпа на другой. Теперь усложните задание: плавно переходите с громкого голоса на тихий. Добившись успеха, начинайте одновременно изменять темп речи: громко-быстро – громко-отрывисто – громко-плавно – средне-плавно – средне-быстро – тихо-быстро – тихо-плавно. Эти упражнения с диктофоном очень полезны, поскольку они позволят вам легко перейти к подстройке под голос собеседника в процессе живого общения с другими людьми.

Кроме громкости голоса, следует отмечать у собеседника и особенности модуляции. Модуляция голоса – изменение голоса по высоте.

Модуляция может быть интонационной («Нет, – пискнула я, но он спокойно подтвердил: – Да!»), а может проявляться в случае изменения настроя человека: в моменты волнения голос может стать звонче и выше или вдруг превратиться в глухой хрип («“Как?” – вскричал он звенящим от изумления голосом»).

Упражнение

«Модуляция»

Прислушайтесь, как говорят другие люди, в какие моменты они повышают и понижают голос, когда их голос начинает дрожать, звенеть, «садиться». Обратите внимание на то, как связана громкость голоса с модуляцией. Потренируйтесь с диктофоном выражать различные чувства (восторг, испуг, изумление, недоверие, радость и др.) с помощью модуляции голоса, изменения громкости и темпа речи.

Акценты и диалекты

У многих людей есть своеобразные акценты. Некоторые объясняются местностью, в которой воспитывался или сейчас живет человек (южный и северный говоры весьма различаются), а также внутренними качествами человека: воспитанием, средой общения, дикцией. Как правило, акценты особенно заметны при произнесении гласных (одни люди «акают», а другие «окают»), повышением или понижением голоса в конце фраз.

Существует специфика и в произношении слов в зависимости от диалекта (обычно различается по территории), говоров (чаще либо территориальных, либо социальных), сленга (как правило, социального или профессионального).

Так, слово «что» одни произносят как «чё», другие как «што», третьи как «чито».

Существуют различия и в определении значений одних и тех же слов («бардак» для одних – синоним «беспорядка», а для других – «борделя») или использования разных слов для обозначения одного и того же явления (в разных регионах России, например, «бордюр», «панель», «поребрик» обозначают одно и то же – бортовой камень, которым, как ступенькой, отделяют дорогу от тротуара).

Для удержания раппорта важно подстроиться под манеру речи собеседника, включая все эти особенности. Люди радуются, когда замечают, что вы переходите на «их язык». Следите, чтобы такая подстройка не выглядела нарочито – как издевка или ирония.

Упражнение

«Подстройка под особенности речи»

Разговаривая с людьми, старайтесь незаметно перенимать их манеру разговора – не полностью, а хотя бы в мелочах. Очень скоро вы заметите, что люди гораздо дружелюбнее станут относиться к вам и начнут больше прислушиваться к вашему мнению.

Не стоит терять свою индивидуальность, однако и настойчиво стремиться подчеркивать ее не следует. Ведь вы хотите установить доверительные отношения – высокомерная отстраненность в этом вам только помешает.

Итак, мы рассмотрели техники влияния на людей, основанные на невербальных средствах общения. Далее необходимо изучить вербальные, то есть словесные, методы воздействия. В последующих главах обращайте внимание на развитие собственной культуры речи и использование всего богатства родного языка.

Глава 12
Лингвистические методы воздействия

Слово – мощнейшее оружие в арсенале не только гипнолога, но и любого, кто мечтает овладеть искусством убеждения. Сигналы мозга, язык жестов, физическая подстройка – все это очень важно, но все это работает только при личном общении. А как быть, если человек находится далеко от вас, вы не можете видеть его жестов, выражения лица, не можете оценить его эмоциональное состояние, если все, что вас связывает – это телефон? Вам остается только одна возможность – слово. Да и при личном общении важность слов невозможно переоценить.

Но, как говорится, слово не воробей, вылетит – не поймаешь. За своей речью нужно следить очень тщательно. Одно неосторожное слово – и раппорт потерян, человек перестал вам доверять.

Продумывать свои слова, контролировать свою речь – очень полезная привычка, но она требует огромного внимания. В то время как во время беседы внимание необходимо уделять прежде всего вашему собеседнику. Вместо того чтобы обдумывать каждое слово, профессиональный гипнолог обращает внимание на то, как и что говорит его собеседник. Слово – это ключ, открывающий сезам, это арбалет, который направит ваше оружие – слово – прямо в цель.

Темпоритм речи

Каждый человек говорит в определенном ритме. Если вы прислушаетесь к своему собеседнику, вы без труда уловите его ритм. Ритм определяется скоростью произнесения слов, паузами между отдельными словами и фразами. Один человек «тараторит» без перерыва, другой роняет слова медленно, с достоинством, третий с трудом выдавливает из себя фразы. Темп и ритм речи дают возможность более глубокой подстройки, чем физическое сопровождение. При помощи темпоритма вы сможете установить очень глубокий, устойчивый раппорт, который не исчезнет даже после того, как вы закончили разговор.

Упражнение

«Установка раппорта при помощи темпоритма»

Разговаривая с кем-либо, внимательно прислушивайтесь, в каком темпе и ритме говорит ваш собеседник. Когда вам покажется, что вы уловили этот темпоритм, начинайте постепенно изменять темп и ритм вашей речи. Попытайтесь подстроиться под него.

Ни в коем случае не перебивайте собеседника! Дождитесь паузы. Если он говорит быстро – говорите быстро и вы, не тяните, развивайте тему, меняйте предмет разговора, постоянно заинтересовывайте собеседника. Помните, что быстро говорящие люди не любят, когда один и тот же предмет обсуждается бесконечное количество раз. Им нужна новая пища для размышления, они схватывают все на лету.

Люди, говорящие в среднем темпе, больше внимания обращают на звучание голоса, его тембр. Разговор со среднеговорящим человеком – ваш шанс показать голос во всей красе, поэтому постарайтесь задействовать все резонаторы, разнообразьте интонацию, модулируйте звук.

Медленно говорящие люди обычно прислушиваются к собственным ощущениям, стараются прочувствовать эмоциональное состояние собеседника. Подстраиваясь под темпоритм медленно говорящего человека, постарайтесь вместе с голосом передать свои эмоции, свое положительное отношение к этому человеку.

Три ключа, открывающих «дверь в подсознание» для трех типов людей. Метод ВАК

ВАК – это аббревиатура, которая расшифровывается как «визуал – аудиал – кинестетик».

Это одна из главных находок и одно из самых мощных орудий НЛП – нейролингвистического программирования.

Изучая взаимосвязь между языком и мозгом, будущие создатели НЛП Ричард Бэндлер и Джон Гриндер обнаружили, что каждый человек имеет один наиболее важный способ восприятия окружающего мира и что слова, которые он употребляет, четко показывают, каким образом его мозг перерабатывает информацию. Это открытие вскоре и легло в основу НЛП.

Эти три слова «визуал – аудиал – кинестетик» обозначают три типа эмоциональной памяти. У визуалов эмоциональная память визуальная, эти люди воспринимают окружающий мир в первую очередь глазами. Аудиалы лучше воспринимают звуки. Кинестетикам надо все пощупать, осязать.

Как же распознать, какой из трех основных способов восприятия мира и переработки информации предпочитает человек? Это довольно просто – нужно лишь понаблюдать за ним и прислушаться к особенностям его речи. О своем типе человек вам сам скажет – надо только слушать, что и как он говорит.