Текст книги "Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!"

Глава 9
Раппорт – основа влияния на людей. Самораппорт. Энергия начала

Работу с упражнениями этой главы можно начинать и на более ранних этапах овладения гипнозом и самогипнозом. Но я помещаю ее именно здесь, потому что считаю, что перед установлением раппорта гипнотизер должен развить свои психические способности – чем вы и занимались, изучая техники предыдущих глав.

Чтобы сразу понять, что такое раппорт, прямо сейчас вспомните о ком-нибудь из близких вам людей. Только этот человек должен быть вам по-настоящему близок. Подумайте о том, как вам хорошо и легко с этим человеком: он разделяет ваши интересы, понимает вас с полуслова, принимает вас таким, как есть. И при этом, несмотря на то, что у вас с ним столько общего, вы оба сохраняете свою индивидуальность, свою неповторимую личность. Эта согласованность в интересах, мнениях, приятие друг друга без потери собственной индивидуальности и есть раппорт.

Именно раппорт лежит в основе успешного контакта! Состояние настроенности друг на друга. Как будто вы вдвоем (или, может быть, втроем, вчетвером) – одно целое. «Мы с тобой одной крови!» Это состояние сложно описать, но его знает каждый!

Вспомните любую непринужденную беседу с кем-либо. Непринужденность возможна, только когда есть раппорт!

Иногда это получается легко, а иногда он не устанавливается, несмотря на все ваши (а может, даже взаимные) усилия.

Что же это за такой капризный раппорт?

Во французском языке, откуда был заимствован этот термин, раппорт имеет множество значений: гармония, соответствие; приносить обратно, возвращать; перенос, копирование; отношения, взаимоотношения; правильное повторение узоров на ткани, зависимость, связь, сродство.

Без раппорта невозможно никакое успешное взаимодействие между людьми. Учитель не сможет ничему научить своих учеников, если не установит с ними раппорт – то есть не построит атмосферу доверия и сотрудничества. В бизнесе не будет заключена ни одна сделка, если ее участники не будут находиться хотя бы в частичном раппорте.

Без раппорта немыслима работа врача, адвоката, консультанта и, разумеется, гипнотизера. Войти в состояние транса возможно только при условии раппорта между гипнотизером и его пациентом.

Если вы внимательно понаблюдаете за людьми, то сразу поймете, кто находится в раппорте, а кто – нет, кто взаимодействует друг с другом, а кто просто находится рядом.

Люди в состоянии раппорта подсознательно стараются соответствовать друг другу: повторяют – «отзеркаливают» – позы, копируют жесты, чаще встречаются взглядами. Язык телодвижений лучше всего говорит о раппорте. Именно поэтому всех начинающих гипнологов учат этому языку, чтобы с его помощью подстраиваться под пациента и таким образом устанавливать раппорт.

Если гипнолог и пациент – два разных человека, все понятно, но как быть тому, кто занимается самогипнозом? Нужен ли раппорт в таком случае и каким образом его устанавливать? Да и вообще, существует ли такая вещь, как раппорт с самим собой? Оказывается, существует. Самораппорт совершенно необходим, причем не только при самогипнозе, но и при любой созидательной деятельности. Человек должен находиться в согласии с собой, иначе он будет раздерган, раздражен, все начнет валиться из рук, ему не удастся сконцентрироваться на задаче. Собственно, отсутствие согласия с самим собой – если не основная, то одна из главных причин жизненных неурядиц и неудач.

Начнем с того, что рассмотрим с вами практики, помогающие устанавливать самораппорт. Вы можете использовать их не только для самогипноза, но и для других целей. Например, если с утра вам кто-то испортил настроение и вы весь день находитесь не в духе.

Самораппорт – прекрасное средство для защиты от манипуляторов. Если вы находитесь в самораппорте, ни один манипулятор не сможет вас вывести из себя. Мои пациентки также используют самораппорт в качестве аутотренинга, помогающего пережить возрастные изменения (старение, климакс).

Упражнение

«Скелет в шкафу»

Установить самораппорт не так просто, как кажется. Быть в самораппорте означает находиться в гармонии с самим собой, принимать себя таким, как есть. А как это сделать, если каждый человек знает, что он далек от совершенства? При этом нельзя путать самодовольство и внутреннюю гармонию. Самодовольный человек, как и любой другой, прекрасно осознает свои несовершенства, просто он перекладывает вину за свои ошибки на других. Но от этого ошибок меньше не становится!

Вы должны понимать, что нет идеальных людей. Время от времени все ошибаются. Каждый из нас совершал поступки, которые лучше было бы не совершать. Главное – не то, что случалось с вами в прошлом, а то, какой урок вы из этого извлекли. Или вы до сих пор не поняли, что все ваши ошибки и огрехи были уроками? Тогда самое время это проанализировать и сделать выводы! Откройте шкафы вашего прошлого и вытряхните оттуда все скелеты! Мое упражнение поможет вам в этом.

Возьмите лист бумаги, разделите его вертикально на две части, левую колонку озаглавьте так: «Все, что я сделал неправильно».

Далее в столбик запишите все самые главные ошибки, которые вы сегодня не совершили бы; поступки, в которых вы раскаиваетесь, слова, которые вы предпочли бы никогда не произносить. В течение одного упражнения вы, возможно, не вспомните все. Но это и не требуется. Запишите хотя бы пять своих ошибок. Для одного раза этого более чем достаточно. В следующий раз – другие пять и так далее.

Медленно и внимательно перечитайте этот список. Вдумайтесь в каждую ситуацию, постарайтесь понять причину, породившую это неприятное событие, оцените, насколько вы лично виновны в происшедшем.

Мысленно извинитесь перед всеми, кому вы причинили боль. В том числе и перед самим собой. Попросите у себя прощения и простите себя. Подумайте и запишите в правой колонке, что вы можете сделать, чтобы это не повторилось. Итак, в левой колонке у вас должны быть записаны ошибки, в правой – методы их исправления.

После того как вы проработаете таким образом все пункты вашего списка, вы почувствуете необыкновенную легкость на душе. Это очень сильная практика, которая освобождает вашу память от груза прошлых ошибок и помогает вам принять и полюбить самого себя. Но вы должны помнить, что техника не сработает, если вы не выполните все, что записали в правом столбце. Исправление ошибок действием – единственное, что может предотвратить их повторение в будущем.

Упражнение

«Избавление от зависти»

Зависть – весьма коварное чувство. Никакой комплекс неполноценности так не препятствует установлению самораппорта, как зависть.

Что же такое зависть? Это осознание собственных недостатков сквозь призму чужих достоинств (часто – мнимых достоинств). К сожалению, на свете очень мало людей, которые никому не завидуют. Быть может, вы считаете, что вы один из них? Тогда ответьте на такой вопрос: можете ли вы подарить самую дорогую для вас вещь человеку, который преуспел по сравнению с вами во всем?

Если ваш ответ «да», тогда – подарите ему ее! Считайте это практикой по установлению самораппорта.

Не готовы? Значит, все-таки какой-то процент зависти в вас есть. И надо от нее избавляться – при помощи самогипнотического транса.

Выпишите в чистую записную книжку имена всех тех людей, кому вы завидуете. Помните, что зависть проявляется не только в том, что вы желаете чего-то, что есть у других и чем вы не обладаете. Но и в том, что вы радуетесь чужим потерям или смеетесь над чужой бедой.

Напротив каждого имени напишите, чему конкретно вы завидуете. Как можно более ярко представьте себе предмет вашей зависти. Вообразите, что он принадлежит вам. Снова прочитайте список имен людей, которым вы завидуете. Произнесите каждое имя вслух, и так же вслух скажите, чему вы позавидовали у этого человека. Затем закройте глаза и представьте, что вы дарите этому человеку самую дорогую вещь, которая у вас есть. Подарив ее, скажите ему:

«Я люблю тебя. И хочу всем сердцем, чтобы ты был счастлив. Прости мне мою зависть».

Отработайте так каждое имя и каждый объект зависти.

Упражнение

«Что изменилось во мне сегодня»

Эта практика поможет вам не только отследить изменения в вашей личности. Вы наглядно будете видеть, растете вы или же деградируете. Помните: гипнотизер должен быть сильной, гармоничной и постоянно совершенствующейся личностью. Вы должны совершенно четко представлять себе свое духовно-психическое состояние, иначе наделаете множество ошибок.

В течение недели каждый вечер письменно отвечайте на вопросы:

– Какой недостаток я преодолел сегодня?

– Какой дурной наклонности оказал сопротивление?

– С каким справился искушением?

– Какое доброе качество приобрел?

– Что я оставил неоконченным из того, что следует закончить?

– Что из того, что сделал, можно было сделать лучше?

– Прожил ли я день без слез жалости к себе?

– Испытывал ли я добрые чувства ко всем, кого встретил?

– Попытался ли я сделать еще один шаг, когда у меня не было сил даже стоять?

– Был ли я готов к встрече с удачей?

– Искал ли доброе зерно в каждой трудности?

– Улыбался ли я в ответ на гнев и ненависть?

– Был ли я настойчив в достижении цели?

Упражнение

«Энергия начала»

Каждый день нужно начинать в самораппорте – и тогда дела у вас пойдут на лад. Я предлагаю вам очень мощную технику, которая даст вам возможность устанавливать самораппорт, используя силу самой доступной из энергий – энергии начала. Прежде чем объяснить, что это такое, я немного расскажу об энергиях вообще.

Гипнотизер должен хорошо понимать, что он имеет дело с энергиями. То, что мы называем мыслями, эмоциями, воображением, настроением – все это виды энергий. И гипнотический транс – это тоже род энергии.

Мы знакомы с энергией Солнца (свет и тепло), с энергией приливной волны, с энергией вулкана, с энергией молнии. Но энергии существуют не только в пространстве, но и во времени. Время само по себе – энергия, причем довольно разнородная. В годовом круге времени различают энергии весны, лета, осени и зимы. В месячном круге – энергии растущей и убывающей луны; в суточном круге сменяют друг друга утренняя, дневная, вечерняя и ночная энергия; существуют энергии часа, минуты, секунды.

Есть также энергии, не привязанные к календарному и часовому измерению. Например, энергия начала и энергия конца. Энергия начала проявляется в начале дня или ночи (рассвет и закат), или же в начале какого-то дела. Это очень сильная энергия: она содержит в себе импульс, который способен «разогнать» ваши силы до такой скорости, что инерции этого «разгона» хватит для выполнения большей части работы. Вот почему всеми делами нужно заниматься с утра: энергия начала дня, сопряженная с энергией начала дела, дают мощный импульс. И напротив: если начинать дело под вечер, когда в силу входит энергия конца дня, то это дело будет вязнуть, на его выполнение будет затрачено огромное количество сил. Если вы по природе «сова», то для вас все сказанное действует наоборот. Ваша энергия начала – это энергия начала ночи, то есть вечер.

Энергия начала не только мощная, но и доступная. Чтобы воспользоваться ею, надо всего лишь поймать импульс начала. Этот импульс мы с вами будем использовать для достижения гипнотического транса. Я хочу предложить вам одно упражнение, которое поможет вам сохранять транс на протяжении всего дня. Но «сохранять транс» совсем не означает, что вы будете двигаться как сомнамбула, не слышать и не видеть ничего вокруг. В данном случае под трансом я подразумеваю особую запрограммированность сознания на выполнение одного или целого ряда дел. Эта техника – замечательное средство от хронических недоделок. Я рекомендую ее всем клиентам, которые жалуются на то, что ничего не успевают сделать.

Для того чтобы выполнить это упражнение, вам нужно «поймать» промежуток времени, в который начинается день. Он не всегда совпадает с рассветом, тем более что рассвет и закат в разных поясах Земли наступает в разное время суток. За Полярным кругом рассвет и закат бывает всего лишь дважды в год: весной и осенью. Начало дня связано не только с солнечным циклом, но и с особенностями биоценоза, в котором вы живете.

Биоценоз – это живая среда вокруг вас. В биоценоз входят как люди, так и другие живые существа. Например, птицы и насекомые. Если вы – городской житель, то начало дня будет привязано к началу дневной деятельности основной массы населения. Это хорошо отслеживается на примере «часов пик». Начало дня наступает примерно за час до наступления утреннего часа пик. Для жителей сельской местности начало дня будет совпадать с пробуждением большинства птиц.

Время выполнения 5–10 минут. Встаньте посреди комнаты лицом на восток (откуда поднимается солнце), закройте глаза. Представьте, что лучи рассветного солнца падают прямо на ваше лицо. Они мягко согревают всю поверхность лица, и это тепло разливается по всему вашему телу, до кончиков пальцев рук и ног.

Когда почувствуете, что тепло дошло до ступней, перечислите про себя все дела, которые вы запланировали на сегодняшний день, в порядке их выполнения. Как можно ярче и объемней представьте себя, выполняющего эти дела.

Когда закончите представлять последнее дело, трижды скажите себе: «Я все сделаю правильно и быстро, и у меня еще останется время». После чего откройте глаза и отправляйтесь по делам. Вот увидите: в этот день любая работа будет делаться быстро, четко и правильно. Вы потратите на нее меньше сил, чем обычно, и у вас останется время, которое вы сможете потратить на дополнительную работу или хобби.

Раппорт через доверие

Как мы уже знаем, раппорт – это состояние глубокого неосознанного доверия между людьми. Именно так его трактуют в психотерапии. И именно такая формулировка чаще всего используется в теории гипноза, в тренингах по продажам, в работе консультантов, в НЛП.

Первым этот термин применил австрийский гипнотизер Франц Месмер, назвав раппортом физический контакт, во время которого происходила «передача флюидов».

Сегодня мы знаем, что для установления доверия физический контакт не обязателен. Более того, не всегда нужно даже знать человека лично – участники интернет-форумов хорошо это знают: на основе лишь мнений, высказанных в дискуссиях или комментариях в блогах, люди могут почувствовать к «собеседнику» чувство доверия или недоверия, раздражения или сопереживания точно так же, как при личной встрече или беседе по телефону.

Попробуем начать с физического уровня установления раппорта.

Упражнение

«Доверие»

В момент разговора с незнакомцем или не очень близким знакомым попытайтесь установить доверительные отношения. Это можно сделать с помощью техник, о которых вы прочтете ниже, но не обязательно. У вас наверняка имеются собственные заготовки (ведь со своим учителем или начальником вы разговариваете не так, как с другом или ребенком, значит, навыки приспособления к обстоятельствам и умение вызвать симпатию у вас уже имеются). Проверить, действительно ли доверительные отношения удалось установить, очень просто: попробуйте непринужденно коснуться собеседника рукой (похлопайте его по плечу, смахните с его рукава «пушинку»). Если доверие есть, этот жест будет воспринят спокойно. Если доверия установить не удалось, то ваш собеседник воспримет ваше движение как агрессию: он отшатнется, вздрогнет, мотнет головой, замрет, «заморозит мышцы» или нервно сглотнет – реакции могут быть разными, но какая-нибудь реакция неприятия все равно будет.

В случае когда раппорта нет, старайтесь держаться от собеседника на некотором расстоянии: люди нервно реагируют даже на случайные прикосновения. После нервного всплеска, вызванного этим, установить раппорт вам будет намного сложнее.

Раппорт через эмпатию

Эмпатия – понимание эмоционального состояния другого человека путем сопереживания, погружения во внутренний мир другого человека.

Любой специалист, непосредственно работающий с людьми, должен иметь довольно высокий уровень эмпатии – это залог высокого профессионализма не только для руководителя или продавца, но и для чиновников, политиков, преподавателей, психологов, менеджеров по персоналу и работников многих других должностей.

В разнообразных психопрактиках эмпатия иногда используется для создания раппорта.

Выполнение упражнений на развитие эмпатии позволяет развить в себе способность поставить себя на место другого человека, точно определить его эмоциональное состояние на основе наблюдения за мимикой, реакциями, жестами, поступками.

Упражнение

«Эмпатия»

Присмотритесь к вашему собеседнику, его эмоциям. Постарайтесь перенять его эмоциональное состояние. Подумайте, почему он сейчас именно в таком настрое? Что он чувствует? Что он переживает? Чем больше вы будете понимать это, тем ближе вам будет его эмоциональное состояние. И в какой-то момент вы поймете, что контакт налажен, вы с ним движетесь в одном эмоциональном поле – раппорт установлен. Далее вы можете постараться «увести» его за собой. Если это не получится с первого раза – не страшно. Просто почитайте эту книгу дальше: вы найдете здесь и другие способы установления раппорта и изменения поведения вашего собеседника на нужное вам.

Многие техники установления раппорта, описанные в этой книге, ведут к возникновению эмпатии. А это не всегда безопасно для вас: меланхолик вынудит вас стать меланхоликом, злой – злым, драчливый – драчливым. Поэтому после установления раппорта постарайтесь не столько проникать в эмоции другого человека, сколько передавать ему свои. Сопереживанием, достигаемым в процессе эмпатии, следует пользоваться очень осторожно. Чем больше вы проникаетесь эмоциями другого человека, тем сильнее ваши собственные эмоции становятся похожими на его. Прежде чем применять техники раппорта, направленные на эмпатию, хорошо подумайте: а стоит ли вам перенимать эмоции этого человека?

Раппорт через подражание

Одной из самых мощных техник установления раппорта является техника подражания.

Людям нравятся люди, похожие на них. Каждый стремится попасть в среду, где обитают «такие же, как я». Домохозяйка поймет домохозяйку, рыбак – рыбака, а алкоголик – алкоголика.

Но как мы оцениваем, похож ли на нас другой человек? Имеется ли у нас с ним что-то общее?

Иногда срабатывает «дресс-код», не зря существует поговорка «по одежке встречают». Во многих организациях сотрудников просят одеваться в определенном стиле: школьная униформа ничуть не хуже «правильных» костюмов банковских служащих или спецовок дворника. Но что делать, если все вокруг (включая вас) одеты в униформу? И как быть продавцу в магазине, в который заходят покупатели, которые и не думают о необходимости «дресс-кода» при покупке пачки стирального порошка?

Упражнение

«Подражание»

Самый простой и действенный способ установить раппорт – тонко и незаметно подражать человеку, с которым вы общаетесь. Ниже мы рассмотрим различные приемы такого подражания, а пока начните с простых наблюдений и действий.

При ближайшей беседе с любым человеком попробуйте повторить его движения, жесты, слова или интонации. Старайтесь сделать это непринужденно, ненавязчиво. Не пытайтесь задействовать сразу всё – неумелое подражание будет похоже на шарж или издевку, и ваш собеседник сразу же смутится.

Начинать лучше с одного собеседника – так легче не только подражать, но и наблюдать за реакцией. Установление раппорта с несколькими людьми вы освоите позже.

Упражнение

«Осмысление»

Понаблюдайте за реакциями собеседника, разговаривая с ним обычно, так, как вы делали это раньше. Затем используйте упражнение «подражание». Постарайтесь заметить, изменилось ли поведение вашего визави? После окончания беседы проанализируйте то, что вы сумели заметить. Если в результате вашего подражания сила раппорта увеличилась, то попытайтесь определить, какое именно ваше действие привело к этому?

Если вы ничего не заметили, попробуйте разобраться, почему – вы невнимательно наблюдали или просто забыли о том, что надо наблюдать? Или ваша попытка подражания была слишком робкой? Или ваш собеседник сам вел разговор и не поддался на ваши уловки?

Если реакция вашего собеседника на ваши действия была негативной (испуг, замкнутость, настороженность, насмешка, недоверие), то вам нужно понять, что именно привело к такому эффекту? Может быть, вы были слишком назойливы? Или ваша попытка подражания была слишком явной?

Помните, что все упражнения нужно выполнять многократно. Одна удача или неудача не изменит ваших способностей к установлению раппорта – точно так же, как одно занятие на тренажере может вызвать лишь боль в мышцах, а отнюдь не их развитие.